土特產(chǎn)策劃方案

土特產(chǎn)策劃方案土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃書土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃書

保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于特產(chǎn)部落創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：（1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；（2）在沒有取得武陵山土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給她人、影印、泄露或散布給她人；（3）應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計劃書不能夠用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。目錄第一章執(zhí)行概要 51.1創(chuàng)意背景和項目的簡述 61.2公司基本情況及管理團(tuán)隊 61.3市場分析與營銷策略 71.4產(chǎn)品、服務(wù)、制造 71.5投資、財務(wù)及風(fēng)險分析 7第二章企業(yè)介紹 82.1企業(yè)理念 82.2公司簡介 82.3公司情況 92.4企業(yè)的總體戰(zhàn)略 92.5企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略 11初期(1-2年) 11中期(3-5年) 12長期(5-) 132.6創(chuàng)業(yè)機(jī)遇 13第三章產(chǎn)品與服務(wù) 143.1產(chǎn)品介紹與開發(fā) 143.1.1初期產(chǎn)品介紹 143.1.2中期和后期產(chǎn)品策劃 163.2產(chǎn)品包裝 163.3定價策略 173.4服務(wù) 173.5產(chǎn)品分析 183.5.1產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 183.5.2產(chǎn)品的市場前景預(yù)測 193.5.3產(chǎn)品的品牌和專利 19第四章市場分析和營銷策略 204.1市場分析 204.1.2市場微觀環(huán)境 214.1.3競爭分析 214.1.4企業(yè)能力分析 224.1.5消費者市場和組織市場分析 224.2市場營銷策略 234.2.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略 234.2.2市場開發(fā)戰(zhàn)略 254.2.3品牌戰(zhàn)略 264.2.4分銷策略 264.2.5促銷策略 274.2.6網(wǎng)絡(luò)營銷策略 28第五章產(chǎn)品生產(chǎn) 305.1產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理 305.2生產(chǎn)基地選擇 315.3生產(chǎn)設(shè)備 315.4生產(chǎn)要點 315.5生產(chǎn)流程 325.6質(zhì)量控制 33第六章管理團(tuán)隊 336.1企業(yè)文化 33第一章執(zhí)行概要1.1創(chuàng)意背景和項目的簡述……隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平提高和健康意識增強(qiáng)，綠色健康食品的市場需求呈逐年上升趨勢。綠色、健康的土特產(chǎn)迎合了現(xiàn)代人追求健康，回歸自然的心理愿望，同時也符合人們對傳統(tǒng)文化的不斷了解、沿襲與發(fā)展的健康文化購買意識需求。特別是對中華民族文化比較熱衷的中外消費者來說更具吸引力。因此，做出了這份土特產(chǎn)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃計劃書。以下章節(jié)中將會詳細(xì)地對方案的可行性與實施步驟進(jìn)行分析。整個計劃書包括九部分以及附錄。1.2公司基本情況及管理團(tuán)隊公司創(chuàng)辦初期：注冊成立為有限公司。公司注冊資本：***萬人民幣。公司采用“公司+旗艦店+自營店”的經(jīng)營模式,基地位于在自然生態(tài)環(huán)境良好的黃南州尖扎縣，致力于青海土特產(chǎn)的生產(chǎn)﹑研究﹑開發(fā)﹑銷售一條龍服務(wù)。擁有專業(yè)的土特產(chǎn)生產(chǎn)加工技術(shù)，以及專門的土特產(chǎn)專賣店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。經(jīng)過銷售優(yōu)質(zhì)青海本土土特產(chǎn)品加工,以及發(fā)展青海特色旅游觀光服務(wù)，使公司成為一家多樣化經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司。本著精簡高效、突出重點的原則，公司創(chuàng)辦初期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計為一鐵三角形，總經(jīng)理、生產(chǎn)、營銷緊密聯(lián)系相互協(xié)助。后期將使用信息管理系統(tǒng)（IMS），同時將設(shè)計獨特的等級模式與適合公司的激勵機(jī)制，激發(fā)員工的熱情，保證公司有序、高效的運行，并始終貫徹自然、健康、青海土特產(chǎn)特色開發(fā)的企業(yè)文化。1.3市場分析與營銷策略我們分別從宏觀與微觀環(huán)境對相關(guān)市場進(jìn)行了科學(xué)分析，得出了土特產(chǎn)項目是一個高機(jī)會低風(fēng)險的理想業(yè)務(wù)。就當(dāng)前而言，土特產(chǎn)行業(yè)和市場競爭仍不算大。我們定位廣闊的目標(biāo)市場：以海東市為生產(chǎn)基地、西寧市為銷售基地，輻射青海省地區(qū)乃至全國甚至歐洲等市場。針對這一目標(biāo)市場，我們逐步設(shè)計了與之適應(yīng)的市場開發(fā)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、分銷策略及網(wǎng)絡(luò)營銷策略。1.4產(chǎn)品、服務(wù)、制造公司初期主要提供青海地區(qū)比較有代表性的土特產(chǎn)。根據(jù)不同市場及季節(jié)性等特點我們采用不同的生產(chǎn)和包裝方式。并使用公司旗下浩客匯網(wǎng)絡(luò)平臺，提供網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，同時提供各種食用及烹飪方法說明書。海東是青海省地級市。因位于青海湖以東而得名。東部與甘肅省的天祝、永登、永靖、臨夏、甘南等州（市）、縣毗鄰，其它三面分別與本省海北、湟中、黃南等州縣接壤。

海東氣候?qū)侔敫珊荡箨懶詺夂?，礦藏資源和水能資源豐富。人口相對集中，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，是青海重要的農(nóng)牧業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)較發(fā)達(dá)地區(qū)之一，該地區(qū)的環(huán)境好，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)污染。為了確保土特產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)，原料方面公司嚴(yán)格按照綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，全面推行“統(tǒng)一品種，統(tǒng)一種植，統(tǒng)一指標(biāo)，統(tǒng)一專用生產(chǎn)資料”的生產(chǎn)模式，保證產(chǎn)品質(zhì)量。1.5投資、財務(wù)及風(fēng)險分析在這一部分，我們運用了大量的表格來說明我公司的預(yù)計財務(wù)情況。其中包括有：未來五年的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、利潤分配表等十多個財務(wù)相關(guān)的表格。具體的內(nèi)容請看以下各章分析。第二章企業(yè)介紹2.1企業(yè)理念■“綠色﹑健康﹑營養(yǎng)”是本公司的產(chǎn)品宗旨,土特產(chǎn)具有較高的營養(yǎng)成分、食用價值和藥用價值，迎合人們健康生活的需求?！霰竟緫{借土特產(chǎn)獨有的傳統(tǒng)飲食文化優(yōu)勢，目的是為了使經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生態(tài)發(fā)展與社會發(fā)展的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)人類社會的可持續(xù)發(fā)展觀。■經(jīng)過“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，提高生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平，增加農(nóng)民就業(yè)機(jī)會，減緩社會就業(yè)壓力。2.2公司簡介1、我公司致力于青海各地區(qū)土特產(chǎn)的生產(chǎn)﹑研究﹑開發(fā)﹑銷售一條龍的有限公司，是一家提議的公司，它擁有自己專業(yè)的土特產(chǎn)種植基地。良好的綠色生產(chǎn)種植基地和先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，以及專門的綠色土特產(chǎn)專賣店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。同時，本公司倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價值、社會價值與生態(tài)價值相統(tǒng)一，為人們生活消費提供健康的綠色食品，加快中國農(nóng)業(yè)發(fā)展步伐。2、公司憑借土特產(chǎn)獨有的傳統(tǒng)飲食文化優(yōu)勢，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和專業(yè)的種植基地，并聯(lián)合各類高端市場開發(fā)推廣機(jī)構(gòu)，不斷提高公司農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)含金量。3、公司目標(biāo):創(chuàng)業(yè)初期運用專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊,篩選出各種具有青海地區(qū)特色的土特產(chǎn),而且按照技術(shù)生產(chǎn)要求,大量出售優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)以滿足國內(nèi)外市場需求；隨著公司的成長,公司的中長期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時,在這基礎(chǔ)上不斷提高土特產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，并研究相應(yīng)的配套技術(shù)，改進(jìn)土特產(chǎn)加工工藝和包裝技術(shù)，擴(kuò)充土特產(chǎn)的分銷系統(tǒng)，加強(qiáng)管理，深化企業(yè)獨有的文化理念,實現(xiàn)土特產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的規(guī)?；?jīng)營；在成熟階段,發(fā)展各種土特產(chǎn)的食品加工,以及發(fā)展青海特色旅游觀光服務(wù)，使企業(yè)成為多樣化經(jīng)營的公司。2.3公司情況■公司名稱:青海藏繡泓土特產(chǎn)有限公司■注冊地址:青海省海東工業(yè)園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化廠房I區(qū)第一幢二層102號■注冊時間:9月22號■創(chuàng)始人:許衛(wèi)紅■公司性質(zhì):有限責(zé)任公司■公司經(jīng)營項目:預(yù)包裝食品、散裝食品生產(chǎn)、批發(fā)銷售；農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售；中藏藥材種植、收購、銷售；初級農(nóng)產(chǎn)品加工、收購；肉制品（醬鹵制品）加工、銷售；進(jìn)出口貿(mào)易。■公司目標(biāo)：eq\o\ac(○,1)以市場需求為生產(chǎn)導(dǎo)向,滿足國內(nèi)外消費者的需求。eq\o\ac(○,2)利用中國及我省農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢，開發(fā)特色產(chǎn)品，充分挖掘風(fēng)味獨特、品質(zhì)優(yōu)良的土特產(chǎn)品種，把零星種植的地方性特產(chǎn)開發(fā)為商品化的大規(guī)模生產(chǎn)。eq\o\ac(○,3)公司實行“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，有助于吸收農(nóng)村剩余勞動力，提高農(nóng)民的積極性，增加農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。eq\o\ac(○,4)運用現(xiàn)代的營銷手段和科學(xué)的管理方法,使公司成為中國農(nóng)業(yè)改革創(chuàng)新的示范點?！龉咀再Y本:1500萬人民幣■公司理念:以健康為本，以人為本，誠信為本2.4企業(yè)的總體戰(zhàn)略公司概述：公司是一家專門加工和銷售健康綠色土特產(chǎn)的公司,公司以顧客需求為中心,經(jīng)過銷售優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)和發(fā)展土特產(chǎn)食品加工和青海特色旅游觀光，使公司成為一家多樣化經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司?？傮w戰(zhàn)略:1、公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，是中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的創(chuàng)新點,是青海地區(qū)土特產(chǎn)文化的宣傳基地；目標(biāo)是使本公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者。2、公司的總體戰(zhàn)略定位：實現(xiàn)六贏。圖例一六贏局面圖例一六贏局面六贏消費者社會供方代理商公司員工本公司的成立給許多的關(guān)聯(lián)方帶來利益和機(jī)遇，它的成立具有比較高的社會價值、經(jīng)濟(jì)價值、環(huán)保價值以及文化價值。其具體情況表現(xiàn)在以下幾方面：（1）對消費者而言：由于消費者的飲食不夠科學(xué)合理，常出現(xiàn)一些難以解決的“富貴病”選吃土特產(chǎn)有利于改進(jìn)消費者的飲食結(jié)構(gòu)，提高她們的飲食質(zhì)量，減少不必要的疾病的發(fā)生。（2）對社會而言：①公司的產(chǎn)品是綠色食品，以國際和國內(nèi)的食品要求為原則，整個生產(chǎn)流程是一個環(huán)保、清潔、綠色的循環(huán)流程，符合持續(xù)和諧的社會發(fā)展觀。②公司的文化主要是以青海土特產(chǎn)文化為主，公司的成立對發(fā)揚源遠(yuǎn)流長的青藏土特產(chǎn)文化以及弘揚勤勞樸素的特征，給整個社會營造一種良好的文化氛圍。③公司的經(jīng)營方式相對于對中國現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式來說，是一種創(chuàng)新，有利于促進(jìn)我過農(nóng)業(yè)的發(fā)展。④公司盈利能夠增加當(dāng)?shù)氐腉DP收入。⑤充分利用富余的農(nóng)村勞動力，為當(dāng)?shù)靥峁┮欢ǖ木蜆I(yè)機(jī)會。⑥在尖扎基地區(qū)設(shè)立黃河沿岸觀光地帶、土特產(chǎn)品嘗、采摘區(qū)域，而且成立“千戶灣”旅游文化分公司，使種植園成為當(dāng)?shù)氐穆糜斡^光地點，符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展旅游城市的目標(biāo)，有利于提高當(dāng)?shù)氐貐^(qū)人文素質(zhì)的綜合提高。（3）對供方而言：土特產(chǎn)的種植，需要向許多的材料供應(yīng)商購買相關(guān)的材料，如：肥料、種子、種植工具、辦公設(shè)備、加工設(shè)備等。公司與供應(yīng)商的交易能夠給擴(kuò)大供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量，提高其盈利能力，為國家創(chuàng)造更多的社會財富。（4）對代理而言：經(jīng)過代理商的加盟能夠給代理商創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會，獲得更多的收入，同時經(jīng)過銷售的專門化培訓(xùn)能夠提高其整體素質(zhì)。（5）對于公司自身而言，給公司帶來比較好的市場發(fā)展前景，預(yù)測后能夠讓公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者，打破中國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式。（6）對員工而言：根據(jù)獨特的員工薪酬激勵和利潤分配以及各種員工培訓(xùn)，能夠給員工提供較好的社會保障，享受較好福利待遇。公司的總體戰(zhàn)略定位（六贏局面）是一個互相影響，互相促進(jìn)的整體，以六贏為公司的總體戰(zhàn)略定位使得公司的經(jīng)營必須面向國際化、市場化、效益化。2.5企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略初期(1-2年)土特產(chǎn)的市場導(dǎo)入期,主要是建立自己的專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊,篩選并尋找省內(nèi)高質(zhì)量的土特產(chǎn)產(chǎn)品及得天獨厚的原料產(chǎn)地。嚴(yán)格按照綠色產(chǎn)品種植標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)出質(zhì)量達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn);建立完備的信息管理系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)適銷對路的土特產(chǎn)，為企業(yè)捕捉國際商機(jī)提供信息通道，并促進(jìn)土特產(chǎn)的監(jiān)測、檢驗工作，更好地與國際接軌。<第一年> ■土特產(chǎn)首先進(jìn)入市場,重點優(yōu)選幾大土特產(chǎn)品種，使其成為公司的市場主打。 ■要嚴(yán)格控制生產(chǎn)工藝,對土特產(chǎn)成品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控,生產(chǎn)出符合綠色產(chǎn)品要求的土特產(chǎn),保證土特產(chǎn)成品的質(zhì)量?！鼋?jīng)過各種宣傳媒介,建立消費者對土特產(chǎn)的認(rèn)知感,運用不同的銷售手段,提高我公司品牌的認(rèn)知度，促進(jìn)土特產(chǎn)銷售量。 ■建立完善的土特產(chǎn)分銷渠道，在西寧市入駐50家以上的土特產(chǎn)專賣店,利用特產(chǎn)專賣店給消費者提供便利的購買地點,進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。 ■建立完善公司的網(wǎng)站,對消費者進(jìn)行跟蹤服務(wù),聽取消費者的意見,不斷提高土特產(chǎn)的配套服務(wù),最大限度滿足消費者的需要。 ■初步打開青海省地區(qū)和國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)市場。 ■建立公司的組織管理結(jié)構(gòu)模式，此模式的設(shè)置和運用要以成本最低為原則。 ■從公司創(chuàng)立開始，就注重建立公司的品牌文化，即要向消費者推廣青藏土特產(chǎn)文化。 ■爭取獲得政府政策支持，在相關(guān)方面給予一定優(yōu)惠，減輕公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。 ■創(chuàng)立公司品牌,申請公司的技術(shù)專利和包裝專利。<第二年> ■繼續(xù)保持青藏土特產(chǎn)的原有市場占有率,鞏固現(xiàn)有消費者的消費量。 ■充分利用地緣優(yōu)勢，鞏固發(fā)展對國內(nèi)國外市場開發(fā)。 ■加強(qiáng)研發(fā)技術(shù)人員培訓(xùn),提高青藏土特產(chǎn)的開發(fā)水平，保證土特產(chǎn)質(zhì)量。 ■與其它的土特產(chǎn)生產(chǎn)基地進(jìn)行交流與合作,借助相關(guān)研究機(jī)構(gòu)支持,進(jìn)一步提高青藏土特產(chǎn)的科技含量，提高產(chǎn)品附加值。 ■加大青藏土特產(chǎn)飲食文化的宣傳與推廣力度。 ■參加各種土特產(chǎn)博覽會，擴(kuò)大公司的各種宣傳渠道。中期(3-5年) ■調(diào)整公司戰(zhàn)略，使土特產(chǎn)由單一消費模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營，不斷提高產(chǎn)品的附加值，擴(kuò)展產(chǎn)品線。 ■營造國際性營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)土特產(chǎn)國際化經(jīng)營，努力打破區(qū)域性和集團(tuán)性國際貿(mào)易壁壘。 ■在各個有潛力的地區(qū)尋求專賣店的代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場普及率。 ■大膽引進(jìn)人才、資金和先進(jìn)技術(shù)裝備，按照國際技術(shù)規(guī)程和管理模式，規(guī)范土特產(chǎn)出口行為，提高本公司在國際市場上的競爭能力和信譽度。 ■自主研制和引進(jìn)國外更優(yōu)的采后處理、貯藏、加工技術(shù)裝備，建立健全進(jìn)出口土特產(chǎn)采后處理技術(shù)體系和從產(chǎn)地到輸入國的運輸技術(shù)體系，保證達(dá)到優(yōu)級商品的質(zhì)量要求。 ■深入研究土特產(chǎn)的生物學(xué)特性和食用特點，以健康美食為加工目的，優(yōu)化出口土特產(chǎn)的加工新工藝，針對特定的土特產(chǎn)品種選擇適宜的加工方法。 ■大力發(fā)展無污染(包括無公害食品級和綠色食品級)和有機(jī)土特產(chǎn)產(chǎn)品，同時，還要進(jìn)行原產(chǎn)地認(rèn)證、產(chǎn)品和品牌的認(rèn)證，確保土特產(chǎn)的高品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 ■隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，要做到與時俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的管理機(jī)構(gòu)與整個生產(chǎn)、銷售形成一個系統(tǒng)。長期(5-) ■注重多樣化經(jīng)營，研發(fā)新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品升級，在尖扎基地設(shè)立藏牦牛博物館、“千戶灣”特色旅游地帶、土特產(chǎn)品嘗、采摘區(qū)域，而且成立“千戶灣”旅游文化中心，使得成為當(dāng)?shù)氐穆糜斡^光地點，加強(qiáng)宣傳公司的青藏土特產(chǎn)文化理念。 ■不斷完善財務(wù)分析系統(tǒng),控制土特產(chǎn)的生產(chǎn)和銷售成本,盡可能地使投入—產(chǎn)出比例趨向合理和科學(xué)化，以達(dá)到事前預(yù)測，事中控制和事后處理。 ■注重公司的文化建設(shè)和管理團(tuán)隊建設(shè),設(shè)立公司內(nèi)部刊物,發(fā)揚和深化公司的發(fā)展理念。 ■更加重視履行公司的社會責(zé)任，使公司的社會形象深入人心。 ■繼續(xù)分步推進(jìn)中國土特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化、集約化、國際化經(jīng)營的步伐,并申請公司上市，以提高本公司的國際知名度和競爭力，同時擴(kuò)大資金來源。2.6創(chuàng)業(yè)機(jī)遇1、中國果蔬類在生產(chǎn)成本上具有絕對優(yōu)勢。果蔬類生產(chǎn)是勞動和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)業(yè)，中國農(nóng)村擁有豐富剩余勞動力資源，發(fā)展果蔬類生產(chǎn)具有絕對優(yōu)勢。2、WTO為中國果蔬類出口提供了更加廣闊的市場空間。依據(jù)WTO規(guī)則，WTO組織成員國之間相與給予的各種優(yōu)惠政策，將為中國果蔬行業(yè)進(jìn)入國際市場創(chuàng)造更好的貿(mào)易環(huán)境。積極抓住這一機(jī)遇，把國內(nèi)、國外兩個市場連接起來，建立起國內(nèi)外一體化的產(chǎn)業(yè)鏈和銷售網(wǎng)，在市場選擇上，由周邊國家和局部地區(qū)向全球化擴(kuò)展，逐步提高國際經(jīng)營的市場比重。3、公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式,在青藏高原這個得天獨厚的自然生態(tài)環(huán)境中,借助農(nóng)牧民的勞動經(jīng)驗,采用現(xiàn)代的育種技術(shù)和種植方式,提高農(nóng)牧業(yè)的生產(chǎn)率。利用科學(xué)的現(xiàn)代管理方法和廣闊的營銷渠道,擴(kuò)大市場占有率,使公司更好地面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。4、中國農(nóng)業(yè)政策的扶持以及國家對“三農(nóng)”問題的高度重視，在農(nóng)村創(chuàng)辦知識型農(nóng)業(yè)企業(yè)可得到相關(guān)政策支持，享受稅收減免及信貸優(yōu)惠。第三章產(chǎn)品與服務(wù)3.1產(chǎn)品介紹與開發(fā)3.1.1初期產(chǎn)品介紹初期，我公司主要提供以下幾種優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)：產(chǎn)品名稱植物形態(tài)生長地化學(xué)成分性味食用功能紅枸杞茄科偌木洪枸杞多糖、氨基酸、?；撬帷⑻鸩藟A、維生素

B1、B2、E、C、類胡蘿卜素性平，味甜益精明目，滋補(bǔ)肝腎黑枸杞茄科格爾木枸杞多糖、色素、脂肪酸、揮發(fā)油、維生素、酚酸、甜菜堿性平，味甜養(yǎng)肝明目、補(bǔ)腎益精、生津止渴、潤肺止咳、減緩衰老青稞禾本科尖扎蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、淀粉，鈣、磷、鐵性平，味咸清腸、調(diào)節(jié)血糖、降低膽固醇、提高免疫力以上幾種土特產(chǎn)均屬于青藏土特產(chǎn)暢銷品，它們不但代表著傳統(tǒng)飲食文化的一部分，同時也是淵源的青藏土特產(chǎn)文化的一部分。公司所提供的綠色、健康土特產(chǎn)不但具有優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的質(zhì)量保證，而且能做到傳統(tǒng)采摘無法達(dá)到的規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營，足以滿足市場需求。土特產(chǎn)的新穎、獨特性還在于它恰恰迎合了現(xiàn)代人那種追求天然健康，回歸自然的心理愿望，也符合人們對傳統(tǒng)青藏文化的認(rèn)識、了解發(fā)展的潛在文化購買意識。3.1.2中期和后期產(chǎn)品策劃進(jìn)入產(chǎn)品成長期，隨著經(jīng)營業(yè)務(wù)量的增多，本公司將根據(jù)市場需求和消費者反應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大產(chǎn)品的寬度和深度，具體措施如下：（1）增加土特產(chǎn)品種，開發(fā)更多具備較高食用價值的土特產(chǎn)；同時改進(jìn)產(chǎn)品包裝，如在原有規(guī)格的基礎(chǔ)上推出綜合包裝方式，為消費者提供多種土特產(chǎn)品種的自由搭配。（2）增添土特產(chǎn)副產(chǎn)品，包括不同規(guī)格的土特產(chǎn)干制品、土特產(chǎn)醬鹵制品、土特產(chǎn)罐頭等。成熟期，在公司已占據(jù)穩(wěn)定的市場占有率和具備充分的投資資金的基礎(chǔ)上，我們還會跨出食品行業(yè)，更廣闊地擴(kuò)充產(chǎn)品范圍，如：開發(fā)土特產(chǎn)休閑食品（如果蔬及酵素飲料、木糖醇、奶茶粉）和土特產(chǎn)護(hù)膚美容產(chǎn)品（如洗面奶、面膜、護(hù)手霜等）。3.2產(chǎn)品包裝土特產(chǎn)作為一種綠色健康食品推出市場，對于它的外在產(chǎn)品形象我們也相應(yīng)采用了環(huán)保的綠色包裝，形成一款有里到外、名副其實的綠色食品根據(jù)土特產(chǎn)目標(biāo)市場的距離不同,分為兩種包裝方式：市場包裝方式短距離市場—青海省地區(qū)獨一無二的特定包裝印有體現(xiàn)青藏土特產(chǎn)文化的特色圖案和企業(yè)LOGO及商標(biāo)，并按照預(yù)包裝通則要求的內(nèi)容進(jìn)行批量生產(chǎn)。長距離市場—國內(nèi)國外獨一無二的特定包裝印有體現(xiàn)青藏土特產(chǎn)文化的特色圖案和企業(yè)LOGO及商標(biāo)，并按照預(yù)包裝通則要求的內(nèi)容進(jìn)行批量生產(chǎn)。（待定）注釋：①上述包裝均使用符合綠色環(huán)保包裝的要求的食品級包裝材料，可達(dá)到較好的儲存條件，同時易于回收再利用。②除了上述的包裝方式外，對于從外部收購取得的純天然土特產(chǎn)，我們會同樣采用以上包裝方式，并附加標(biāo)上AA級綠色食品標(biāo)志。在獲取ISO14000國際環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可后，還會添加此標(biāo)志，使產(chǎn)品更具國際形象。③由于公司在發(fā)展初期對外國市場認(rèn)識程度有限，未能充分了解各進(jìn)口商所在國的經(jīng)濟(jì)、文化等差異，當(dāng)前的產(chǎn)品包裝可能未能較好滿足當(dāng)?shù)叵M者要求，因此隨著本公司對各目標(biāo)市場所在國的市場消費習(xí)慣不斷了解，我們會根據(jù)各進(jìn)口商所在國的具體市場情況對土特產(chǎn)的產(chǎn)品包裝進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或更改，以迎合當(dāng)?shù)叵M者需求，完善公司產(chǎn)品的國際形象。3.3定價策略在產(chǎn)品導(dǎo)入期，主要出于投資成本回收的考慮，我公司將采用成本加成定價法，即單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×（1+預(yù)期目標(biāo)利潤率），以保證公司獲得正常的利潤，確保生產(chǎn)經(jīng)營正常進(jìn)行；同時，由于國內(nèi)外市場存在地域性差異、消費者群差異和季節(jié)性差異等客觀因素，因此結(jié)合需求差別定價法，對產(chǎn)品進(jìn)行綜合定價，以適應(yīng)不同市場的差異。3.4服務(wù)本公司向廣大消費者提供天然、優(yōu)質(zhì)、健康的土特產(chǎn)，為使消費者購買滿意，食用放心，我們樂意提供并承諾給予以下購買服務(wù)：1、明確標(biāo)示每一袋土特產(chǎn)的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期,使消費者購買放心。2、在客戶購買過程中,可根據(jù)包裝袋上所提供二維碼，獲取土特產(chǎn)產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品信息,其中包括土特產(chǎn)豐富的營養(yǎng)成分和科學(xué)的食用方法建議，幫助消費者解決食用及烹飪難題，做到操作簡單，食用方便。3、推廣、宣傳食用綠色健康土特產(chǎn)的飲食時尚，營造綠色消費氛圍，促進(jìn)消費者了解土特產(chǎn)，并豐富人們的飲食生活。4、提供專業(yè)的浩客匯網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，誠意接受消費者的各種建議或意見。5、出版有關(guān)土特產(chǎn)食療功能和烹飪方法的專題刊物，使廣大消費者了解、接受并放心食用土特產(chǎn)。3.5產(chǎn)品分析3.5.1產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的提高和健康意識的增強(qiáng)，天然綠色食品的市場需求呈逐年上升趨勢。本公司提供的土特產(chǎn)以“綠色﹑健康﹑營養(yǎng)﹑優(yōu)質(zhì)”為產(chǎn)品宗旨，充分體現(xiàn)現(xiàn)代消費者的飲食健康時尚，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：1、土特產(chǎn)不但含有一般果蔬類的營養(yǎng)成分，而且具有特殊的食用功效，如清熱、降壓、解毒、抗腫瘤等，對人體健康十分有益，使消費者得到一般果蔬類所不能滿足的食療功效。2、嚴(yán)格按照綠色食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植和采摘監(jiān)控，保證土特產(chǎn)原料品質(zhì)優(yōu)良，安全無污染、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生，消除消費者對土特產(chǎn)種植過程中產(chǎn)生的食用安全的心理擔(dān)憂。3、采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及技術(shù)，有效鎖住優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)的營養(yǎng)成分，保質(zhì)、保產(chǎn)，同時采用食品級的包裝材料包裝，保證產(chǎn)品從采摘到生產(chǎn)過程中不受二次污染。4、在技術(shù)研發(fā)上，聯(lián)合相關(guān)科研機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，確保土特產(chǎn)產(chǎn)品的食用價值和質(zhì)量創(chuàng)新，以不斷滿足消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量要求。另一方面，土特產(chǎn)產(chǎn)品存在以下劣勢：1、土特產(chǎn)的市場價格高于一般果蔬類，這可能導(dǎo)致消費者轉(zhuǎn)向購買其它價格相對較低的一般果蔬類。2、部分消費者可能會對土特產(chǎn)有認(rèn)識上的偏見或感覺在具體食用和烹飪上比一般果蔬類復(fù)雜、麻煩。對于以上存在的產(chǎn)品劣勢，公司將采用以下應(yīng)對措施：1、經(jīng)過有計劃的廣告宣傳和促銷活動，刺激消費者對自然、健康的土特產(chǎn)產(chǎn)生食用欲望，同時引導(dǎo)一種更節(jié)約時間成本和經(jīng)濟(jì)成本的自助健康養(yǎng)身食譜。2、在產(chǎn)品包裝上會附送簡便的土特產(chǎn)食用和烹飪建議書（見附錄）；而且在前期產(chǎn)品推廣上，本公司將經(jīng)過青洽會及全國各地名優(yōu)土特產(chǎn)展會舉行試吃活動，促進(jìn)廣大消費者認(rèn)識青藏土特產(chǎn)。3.5.2產(chǎn)品的市場前景預(yù)測1、土特產(chǎn)的種植能夠彌補(bǔ)市場上果蔬品種不足的缺點,及時擴(kuò)充市場果蔬的銷售量,最終滿足消費者日益增長的飲食多元化需要。2、本公司生產(chǎn)的土特產(chǎn)符合綠色無公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為廣布全國五湖四海的青海人以及近年來青海的旅游人群,經(jīng)過不斷擴(kuò)大土特產(chǎn)市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費者。3、經(jīng)過在產(chǎn)品中融入青藏飲食文化特色，宣傳青藏飲食文化和本公司的土特產(chǎn)綠色品牌,提高土特產(chǎn)的市場占有率。4、根據(jù)各地區(qū)土特產(chǎn)的市場容量,引入招商加盟的方式,設(shè)立地區(qū)土特產(chǎn)專賣店,滿足各個地區(qū)的消費者需求，擴(kuò)大土特產(chǎn)的市場銷售渠道。3.5.3產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時，在公商管理局注冊公司營業(yè)執(zhí)照,同時在地方稅務(wù)局注冊稅務(wù)繳納證。建立自己的專業(yè)管理團(tuán)隊,在經(jīng)營期間爭取經(jīng)過國際環(huán)境認(rèn)證ISO14000標(biāo)準(zhǔn)驗證﹑ISO9000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證﹑無公害產(chǎn)品認(rèn)證﹑綠色食品標(biāo)準(zhǔn)等,與此同時注冊公司的品牌標(biāo)志，并聯(lián)合青海省文化機(jī)構(gòu)，努力獲取青海省文化綠色生產(chǎn)基地稱號。第四章市場分析和營銷策略4.1市場分析理想理想成熟威脅（threat）1、土特產(chǎn)就當(dāng)前我省而言入門門檻較低，對于青海的土特產(chǎn)在全國均有一定的認(rèn)知度，在我省已存在一定的行業(yè)競爭者，市場競爭局面開始形成。優(yōu)勢（superiority）1、綠色健康土特產(chǎn)，注重生存環(huán)境和農(nóng)業(yè)資源環(huán)境保護(hù)，符合人類的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。2、采用國際標(biāo)準(zhǔn)化辦法和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝技術(shù)，在一定程度上可有效解決綠色貿(mào)易壁壘問題。3、青藏文化是影響世界較為深遠(yuǎn)的一種民族文化，具有青藏飲食文化特色的土特產(chǎn)也將在國內(nèi)外市場上引起反響。困難風(fēng)險劣勢（weakness）1、初期產(chǎn)品品種較少，市場單一，存在較高市場風(fēng)險；機(jī)會（opportunity）1、世界人口迅速增長,人口老齡化問題出現(xiàn),綠色健康食品的消費市場不斷增長。2、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入的提高和消費者支出結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，天然綠色食品占食物的支出比重將逐步上升。3、“綠色消費”、“科學(xué)消費”等時尚消費觀念的興起，促使土特產(chǎn)這一綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景無限。圖例二宏觀環(huán)境分析結(jié)論：土特產(chǎn)是一項高機(jī)會低風(fēng)險的理想型投資項目。4.1.2競爭分析國內(nèi)外競爭環(huán)境分析（1）在國際市場上，中國的果蔬出口量處于世界第一位，果蔬品種多、數(shù)量大，占全球總產(chǎn)量的６０％左右，同時具有明顯的價格比較優(yōu)勢。可是也面臨著巨大的市場挑戰(zhàn),世界其它果蔬出口大國如意大利、西班牙、美國、泰國等，特別是美國，農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力正在不斷提升。（2）在國內(nèi)市場，當(dāng)?shù)乜傮w生態(tài)環(huán)境良好，農(nóng)業(yè)資源豐富，具有生產(chǎn)綠色食品的得天獨厚的條件，綠色食品發(fā)展?jié)摿薮?。行業(yè)和市場環(huán)境分析從行業(yè)競爭角度看，綠色生態(tài)土特產(chǎn)比一般的果蔬具有更高的食用價值，但市場價格也相對較高；從市場競爭角度分析，土特產(chǎn)是勞動和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，出口利潤空間大是中國的競爭優(yōu)勢，原因是中國勞動力價格和產(chǎn)品價格都相對較低，勞動力價格是發(fā)達(dá)國家的1/6—1/20，產(chǎn)品價格是發(fā)達(dá)國家的1/5—1/8。但由于中國的果蔬產(chǎn)品生產(chǎn)"綠色意識"尚未普及，缺乏"無污染、營養(yǎng)、衛(wèi)生"的標(biāo)準(zhǔn)，特別是中國果蔬生產(chǎn)管理水平落后，加工粗糙、包裝簡陋，果蔬檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)尚有距離，達(dá)不到消費國的要求，從而使中國的果蔬出口貿(mào)易在一定程度上受到世界各國的"綠色貿(mào)易壁壘"的限制。結(jié)論：合理制定土特產(chǎn)市場價格，改進(jìn)優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)加工工藝和包裝，搞好管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并了解競爭者動向及市場動態(tài)，有助于本公司獲取市場競爭優(yōu)勢。4.1.4企業(yè)能力分析本公司對土特產(chǎn)的生產(chǎn)、運輸、銷售全過程采用網(wǎng)絡(luò)信息化管理和監(jiān)控，嚴(yán)格依照國家綠色標(biāo)準(zhǔn)要求或進(jìn)口國的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)種植、檢測和包裝，并努力爭取ISO14000國際環(huán)境認(rèn)證,提高企業(yè)信譽度和美譽度。同時，本公司生產(chǎn)的土特產(chǎn)區(qū)別于一般果蔬品種，它是傳統(tǒng)武陵山飲食文化與現(xiàn)代健康飲食新時尚的完美結(jié)合，能充分體現(xiàn)現(xiàn)代消費者求新獵奇的消費心理。4.1.5消費者市場和組織市場分析根據(jù)消費者購買心理,土特產(chǎn)蘊涵青藏飲食文化內(nèi)涵,同時具有相當(dāng)高的食用價值,是安全、健康的綠色食品，符合消費者的利益購買期望和對現(xiàn)代健康生活方式的追求。對于組織市場，本公司作為土特產(chǎn)供銷商，國內(nèi)外的青海人是我們的主要銷售對象。認(rèn)識需要認(rèn)識需要確定需要說明需要物色供銷商征求建議選擇供銷商選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會積極促銷和推銷，突出產(chǎn)品效用價值，尋求滿意的交易價格建立合作伙伴關(guān)系，供貨數(shù)量、質(zhì)量和交貨時間，促進(jìn)雙方經(jīng)營管理水平圖例四組織購買心理分析圖結(jié)論：土特產(chǎn)蘊涵著濃厚的青藏文化特色，能在市場上最大程度吸引國人的眼球。4.2市場營銷策略4.2.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場定位與選擇當(dāng)前，國內(nèi)的土特產(chǎn)市場仍處于初期發(fā)展階段，行業(yè)市場結(jié)構(gòu)體系和競爭者格局均尚未形成。本公司以具有青藏飲食文化內(nèi)涵的土特產(chǎn)為主題介入市場，規(guī)模、科學(xué)地生產(chǎn)，銷往國內(nèi)外市場，而且引入現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)經(jīng)營管理,因此,本公司的土特產(chǎn)產(chǎn)品定位于高端市場，實行差異化營銷，因此，本公司專心服務(wù)于以下三級市場，其中一級市場是主打，二級市場逐步開拓，兼顧三級市場，在各級市場上還會更具體地細(xì)分主次子市場。一級市場：以青海西寧地區(qū)為主輻射全國市場一級市場：以青海西寧地區(qū)為主輻射全國市場二級市場：以東南亞市場圖例五三級目標(biāo)市場目標(biāo)市場策略由于國內(nèi)外市場存在地理位置、運輸條件、消費者生活方式、文化等方面差異，因此本公司對上述三個等級市場采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略。一級市場一級市場二級市場三級市場各級市場均采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略圖例六目標(biāo)市場戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組目標(biāo)市場戰(zhàn)略實施針對各個目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：1、經(jīng)過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)土特產(chǎn)和青藏飲食文化，改變對土特產(chǎn)持有厭惡或冷漠情緒的消費者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過本公司土特產(chǎn)的顧客購買，把普通果蔬生產(chǎn)商的顧客也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大土特產(chǎn)市場總量，擴(kuò)展市場空間的目的。具體實施措施如下：導(dǎo)入期，經(jīng)過各種宣傳手段推廣土特產(chǎn)，并入駐西寧市區(qū)及州縣的土特產(chǎn)專賣店，以擴(kuò)大品牌對土特產(chǎn)的市場占有率。成長期，經(jīng)過開辟土特產(chǎn)的產(chǎn)品新用途，拓展土特產(chǎn)使用范圍，以擴(kuò)大土特產(chǎn)的市場需求量。具體包括開發(fā)各種土特產(chǎn)干制品、土特產(chǎn)醬鹵制品等，成熟期，將會實現(xiàn)產(chǎn)品升級，研制推出土特產(chǎn)休閑食品、優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)風(fēng)味果汁飲料和土特產(chǎn)植物精華化妝品、土特產(chǎn)植物藥用牙膏等日用品。2、保持市場占有率，建立動態(tài)防御體系隨著進(jìn)入土特產(chǎn)市場的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風(fēng)險相應(yīng)增加。因此，公司將經(jīng)過提高土特產(chǎn)的科技含量，改進(jìn)土特產(chǎn)質(zhì)量和食用價值，保持和鞏固原有市場。當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，公司可憑借土特產(chǎn)的高附加值，結(jié)合適度降價策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補(bǔ)市場損失。時刻關(guān)注市場消費需求，實行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進(jìn)攻中心。3、借助公司管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市場占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。4.2.2市場開發(fā)戰(zhàn)略土特產(chǎn)在市場上具有產(chǎn)品差異性和形象差異性,構(gòu)成本公司的競爭性差異,在客觀上有利于消費者識別、區(qū)分土特產(chǎn)的產(chǎn)品特色。因此從本公司土特產(chǎn)產(chǎn)品本身的特點出發(fā)，我們將會采取以下營銷策略：1、導(dǎo)入期——廣告與銷售促進(jìn)配合使用，加強(qiáng)綠色食品的宣傳和推廣，營造綠色消費良好氛圍，促進(jìn)消費者對土特產(chǎn)的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道，擴(kuò)大市場占有率2、成長期——提高土特產(chǎn)生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)土特產(chǎn)的精深加工技術(shù)，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時重視人員推銷，加強(qiáng)溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象3、成熟期——市場滲透：開發(fā)土特產(chǎn)更廣的適用市場，如利用它們的藥用價值開發(fā)功能性食品市場、飲料市場及化妝品市場等4.2.3品牌戰(zhàn)略■統(tǒng)一使用土特產(chǎn)的綠色品牌,注冊品牌商標(biāo),依法保護(hù)品牌專利■用廣告等方式大力宣傳土特產(chǎn)品牌,建立品牌認(rèn)知；同時經(jīng)過合理定價,提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶■經(jīng)過公共關(guān)系活動推廣土特產(chǎn)，如舉行土特產(chǎn)試吃活動，土特產(chǎn)營養(yǎng)知識講座等，普及消費者健康飲食觀念，傳達(dá)樸素自然、健康的青藏養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。4.2.4分銷策略分銷渠道的選擇基于對土特產(chǎn)本身的產(chǎn)品屬性，公司的財力能力限制，和公司對銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，我們選擇了以下國內(nèi)外分銷渠道。青藏青藏特產(chǎn)最終消費者專營店旗艦店①②③圖七分銷渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。其中批發(fā)商和零售商包括各大超級市場、賣場、賓館酒店、土特產(chǎn)專賣店及其加盟商等。②圖中第一種是直接分銷方式。本公司將經(jīng)過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接接受國外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；待公司發(fā)展進(jìn)入成熟期后，公司將會在本國開設(shè)出口部或在國外設(shè)立土特產(chǎn)專賣店，接受外國客戶訂貨。分銷渠道管理1、依據(jù)本公司市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財務(wù)和管理水平、專業(yè)知識、信譽等因素，選擇合適的分銷中間商。2、與國內(nèi)外企業(yè)、銀行、咨詢機(jī)構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。3、促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)，對成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎勵，特別在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。4、制定評價銷售績效方案，經(jīng)過激勵、調(diào)整或改進(jìn)，保證營銷渠道暢通。4.2.5促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場的不同時期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。圖例八溝通與促銷策略圖例八溝通與促銷策略注釋：1、產(chǎn)品導(dǎo)入期，為了能迅速產(chǎn)生切入市場，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發(fā)消費者嘗試本公司的新產(chǎn)品，刺激產(chǎn)品銷售量增加：eq\o\ac(○,1)與批發(fā)商合作進(jìn)行廣告宣傳，提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料，幫助培訓(xùn)銷售技術(shù)人員。eq\o\ac(○,2)安排土特產(chǎn)現(xiàn)場試吃活動，推廣青藏飲食文化。eq\o\ac(○,3)給予一定的銷售折扣增強(qiáng)銷售合作。eq\o\ac(○,4)配備有關(guān)土特產(chǎn)的系列食譜介紹。（見附錄）2、成長期，加強(qiáng)原來的促銷工作，提高市場占有率；同時增強(qiáng)土特產(chǎn)推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費用。3、進(jìn)入成熟期，適當(dāng)增加促銷費用，保持市場占有率；綜合運用贈送、改進(jìn)產(chǎn)品包裝等促銷工具，輔助增加銷售。另外，本公司將在尖扎基地建立藏牦牛博物館旅游區(qū)和風(fēng)味特產(chǎn)美食品嘗區(qū)，直接推動綠色消費，使土特產(chǎn)品牌更深入消費者心中。4.2.6網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示土特產(chǎn)形象，服務(wù)于公司日常運營。經(jīng)過企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并經(jīng)過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷為公司發(fā)展架起了一座通向國際市場的綠色通道，不受自身規(guī)模的絕對限制，平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為公司創(chuàng)造一個良好的發(fā)展空間，以最終實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷策略1、開展網(wǎng)絡(luò)會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵網(wǎng)上交易。2、主動提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強(qiáng)溝通的有效性，并贏取顧客信任。3、在每一項工作項目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺而且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、流轉(zhuǎn)、運輸、配送等。4、完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私。能夠采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。即：①購買者先在銀行建立專門的賬戶。②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己的土特產(chǎn)品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時間。③下訂單，簽下雙方的電子合同。④當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動將貨款劃撥到公司賬下。網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃公司網(wǎng)頁以動態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時準(zhǔn)確的得到更新以及完成更高級的功能。網(wǎng)頁針對不同地區(qū)，有簡體中文頁面、繁體中文頁面、英文頁面（后期可發(fā)展到更多的語言）網(wǎng)站欄目名稱簡介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。首頁提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接在線訂購在這一頁面中，我們將把公司所有的土特產(chǎn)產(chǎn)品詳盡的描述出來，分門別類，還有提供各土特產(chǎn)的圖片，后期還能夠發(fā)展到將產(chǎn)品進(jìn)行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再根據(jù)定單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段）主要是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。公司的管理團(tuán)隊、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。（后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）土特產(chǎn)知識提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種土特產(chǎn)功能及烹飪方法。土特產(chǎn)論壇提供了一個交流的平臺，發(fā)表有關(guān)土特產(chǎn)或本公司的觀點。土特產(chǎn)部落加盟用戶提供各種相關(guān)信息及交流空間。員工內(nèi)部網(wǎng)公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的信息都會同步的在網(wǎng)上公布。每名員工都有自己的賬號及密碼進(jìn)入屬于個人的空間。以人為本網(wǎng)站發(fā)布與推廣序號推廣方式說明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進(jìn)行網(wǎng)站進(jìn)行推廣型網(wǎng)站登錄；同百度競價排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。2商務(wù)信息平臺發(fā)布同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。3行業(yè)鏈接廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進(jìn)行行業(yè)鏈接。4郵件列表利用電子郵件許可營銷對公司網(wǎng)站進(jìn)行針對性、廣泛性的電子郵件推廣。5正確投放廣告經(jīng)過在其它網(wǎng)站投放廣告來推廣宣傳。第五章產(chǎn)品生產(chǎn)5.1產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理本