產(chǎn)品營(yíng)銷方案

產(chǎn)品營(yíng)銷方案

2021/5/91目錄前言推廣策略執(zhí)行細(xì)則結(jié)束語(yǔ)2021/5/92

在具體講銷售方法之前，我先講一個(gè)意識(shí)的問(wèn)題。1、國(guó)家職能機(jī)關(guān)的網(wǎng)絡(luò)安全是政府的核心工作之一，我公司從事電力二次系統(tǒng)安全防護(hù)多年。經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)老成，國(guó)家電網(wǎng)出不了問(wèn)題，公司客戶就出不了問(wèn)題。2、2014年全球14大網(wǎng)絡(luò)安全事件5個(gè)在中國(guó)，具體案例如下：

1.21中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)DNS大劫難

2014年1月21日下午3點(diǎn)10分左右，國(guó)內(nèi)通用頂級(jí)域的根服務(wù)器忽然出現(xiàn)異常，導(dǎo)致眾多知名網(wǎng)站出現(xiàn)DNS解析故障，用戶無(wú)法正常訪問(wèn)。部分地區(qū)用戶“斷網(wǎng)”現(xiàn)象持續(xù)了數(shù)小時(shí)，至少有2/3的國(guó)內(nèi)網(wǎng)站受到影響。微博調(diào)查顯示，“1?21全國(guó)DNS大劫難”影響空前。事故發(fā)生期間，超過(guò)85%的用戶遭遇了DNS故障，引發(fā)網(wǎng)速變慢和打不開(kāi)網(wǎng)站的情況。前言2021/5/93中國(guó)快遞1400萬(wàn)信息泄露

2014年4月，國(guó)內(nèi)某黑客對(duì)國(guó)內(nèi)兩個(gè)大型物流公司的內(nèi)部系統(tǒng)發(fā)起網(wǎng)絡(luò)攻擊，非法獲取快遞用戶個(gè)人信息1400多萬(wàn)條，并出售給不法分子。而有趣的是，該黑客販賣這些信息僅獲利1000元。根據(jù)媒體報(bào)道，該黑客僅是一名22歲的大學(xué)生，正在某大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)讀大學(xué)二年級(jí)。

我相信上述兩年足以說(shuō)明我們公司的實(shí)力和國(guó)內(nèi)工控網(wǎng)絡(luò)安全的必要性了。

2021/5/9412306用戶數(shù)據(jù)泄露含身份證及密碼信息

2014年12月25日，烏云漏洞報(bào)告平臺(tái)報(bào)告稱，大量12306用戶數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)瘋傳，內(nèi)容包括用戶帳號(hào)、明文密碼、身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼和電子郵箱等。這次事件是黑客首先通過(guò)收集互聯(lián)網(wǎng)某游戲網(wǎng)站以及其他多個(gè)網(wǎng)站泄露的用戶名和密碼信息，然后通過(guò)撞庫(kù)的方式利用12306的安全機(jī)制的缺欠來(lái)獲取了這13萬(wàn)多條用戶數(shù)據(jù)。同時(shí)360互聯(lián)網(wǎng)安全中心就此呼吁，12306用戶盡快修改密碼，避免已經(jīng)訂到的火車票被惡意退票。另外如果有其他重要帳號(hào)使用了和12306相同的注冊(cè)郵箱和密碼，也應(yīng)盡快修改密碼，以免遭遇盜號(hào)風(fēng)險(xiǎn)。2021/5/95推廣策略一、客戶選擇策略1、由大到小雖然小客戶有成交期限短、回款快等很多優(yōu)點(diǎn)，但是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)并不是看誰(shuí)有多少客戶和當(dāng)年有多少成交額，而是看誰(shuí)掌控的優(yōu)質(zhì)客戶多、誰(shuí)在行內(nèi)的影響力大。我們應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，別人覺(jué)得比較難做而一時(shí)不會(huì)做。這對(duì)我們來(lái)講正是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)！2、由近及遠(yuǎn)由于我們剛剛進(jìn)入工控網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，為了贏得良好的口碑同時(shí)為了向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們應(yīng)該先選擇離各銷售辦公室近的地方展開(kāi)工作。這樣既方便了我們也方便了客戶。2021/5/96二、市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)細(xì)分策略a、重點(diǎn)客戶石油、化工、能源、冶金、煙草、航空航天、先進(jìn)制造業(yè)等相關(guān)行業(yè)用戶以及以上行業(yè)內(nèi)的系統(tǒng)集成廠商。b、市場(chǎng)定位策略能源化工業(yè)、裝備制造業(yè)等中高端客戶的工控網(wǎng)絡(luò)安全防御2021/5/97三、產(chǎn)品組合策略O(shè)PC/雙向隔離裝置遠(yuǎn)動(dòng)通信加密網(wǎng)關(guān)遠(yuǎn)程維護(hù)加密認(rèn)證裝置工控防火墻遠(yuǎn)程維護(hù)加密認(rèn)證裝置遠(yuǎn)程維護(hù)加密認(rèn)證裝置工控安全實(shí)驗(yàn)平臺(tái)2021/5/98四、銷售策略1、渠道策略直銷+經(jīng)銷2、媒體策略線上+線下3、促銷策略經(jīng)銷商銷售激勵(lì)+全品項(xiàng)優(yōu)惠2021/5/994、FABE原則

針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。特點(diǎn)(Feature）“因?yàn)椤碧攸c(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”功能(Advantage)“從而有……”功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么……””。2021/5/910好處(Benefit)

“對(duì)您而言……”好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。證據(jù)(Evidence)

“你看……”證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；

證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。2021/5/911五、銷售流程1、尋找并篩選客戶；2、電話預(yù)約客戶拜訪；3、拜訪客戶；4、客情處理；5、銷售；6、回訪；7、客情處理······2021/5/912六、尋找客戶的途徑互聯(lián)網(wǎng)：關(guān)鍵詞搜索，比如“直流調(diào)速器”，就能訊速找到生產(chǎn)廠與經(jīng)銷商，同行的竟?fàn)幷咝畔??！半姽C(jī)械”就能找到你的客戶信息。在家辦公一般都選擇這種。

黃頁(yè)：入住賓館前臺(tái)基本都有本地的黃頁(yè)，你可以找倒相關(guān)的信息。

路邊廣告牌：出差在路上只要留心，隨身帶上紙筆把關(guān)鍵詞記下，回去網(wǎng)上一搜信息就出來(lái)了。

同行（或認(rèn)識(shí)的人）介紹：你在拜訪客戶時(shí)一定要讓他們介紹他所了解周邊與同行的客戶，比如某老總介紹他的同行**老總，或者客戶廠里的工人介紹一下周圍還有哪些同行。2021/5/913七、客戶的篩選與歸類

進(jìn)一步完善信息的內(nèi)容：通過(guò)網(wǎng)頁(yè)介紹，電話與人員拜訪要了解到，一、公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式，主營(yíng)產(chǎn)品。二、進(jìn)一步找到要找的人，總工、采購(gòu)、銷售、老總并了解他們的嗜好。三、客戶公司經(jīng)營(yíng)主要產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，目前使用的同類產(chǎn)品品牌，規(guī)格，價(jià)位，付款方式，供應(yīng)商。四、對(duì)你推介的產(chǎn)品什么意向？五、推介一下同行信息。

信息的篩選歸類：收集的信息經(jīng)電話拜訪，人員拜訪后，按客戶性質(zhì)分類（OEM，系統(tǒng)集成商，配套客戶，終端客戶，竟?fàn)幷叩龋?，按地區(qū)分類（省，縣，鎮(zhèn)），按所在行業(yè)分類（冶金、電線電纜、橡塑等），按客戶類型分并標(biāo)住客戶的重要程度（客戶、準(zhǔn)客戶、基本信息），按行業(yè)竟?fàn)帢?biāo)淮分類（客戶，竟?fàn)幷撸?yīng)商）按使用量分（自已制定標(biāo)準(zhǔn)，檔次），已成交的客戶我們可以根據(jù)客戶的采購(gòu)量，合同毛利率，誠(chéng)信度來(lái)把客戶分為重點(diǎn)客戶和一般客戶。重點(diǎn)客戶可以重點(diǎn)服務(wù)，公司的各種資源都去爭(zhēng)取給客戶，把重點(diǎn)客戶做大，做強(qiáng)。2021/5/914八、市場(chǎng)營(yíng)銷手段1、網(wǎng)站搜索并篩選目標(biāo)客戶信息通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站搜索并篩選本區(qū)域內(nèi)石油、化工、能源、冶金、煙草、航空航天、先進(jìn)制造業(yè)等相關(guān)行業(yè)用戶以及以上行業(yè)內(nèi)的系統(tǒng)集成廠商。如中國(guó)工控網(wǎng)、BHI等工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站；2、參加工控行業(yè)市場(chǎng)相關(guān)研討會(huì)，從中獲得客戶信息每年工控行業(yè)都會(huì)不定期舉行各種研討交流會(huì)議，積極參與，獲取更多的客戶信息；3、各大搜索引擎網(wǎng)頁(yè)推廣，反方向引入客戶搜索引擎在業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為了最主要的學(xué)習(xí)查詢工具，一是工控技術(shù)人員大多在網(wǎng)上查閱新技術(shù)，新產(chǎn)品習(xí)慣，二是網(wǎng)絡(luò)受大眾反饋及時(shí)且能互動(dòng)，見(jiàn)效快。建議在百度、搜狗、360等搜索2021/5/915引擎網(wǎng)站上做查詢產(chǎn)品關(guān)鍵字（類似“工控防火墻”）的推廣；4、請(qǐng)業(yè)內(nèi)朋友、老客戶介紹客戶信息5、與高校、科研測(cè)試單位、行業(yè)內(nèi)的專家等合作，從中獲得客戶信息面向技術(shù)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用的高校、科研測(cè)試單位、企業(yè)里的行業(yè)專家等，憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，往往對(duì)新品的市場(chǎng)定位，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。通過(guò)與他們的溝通交流，聽(tīng)取建議，了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，客戶信息，提升市場(chǎng)影響力；2021/5/916九、OEM的攻關(guān)方式1、正面攻關(guān)（OEM、系統(tǒng)集成商與配套客戶）：找到推薦者（總工、采購(gòu)）、決策者（主管副總或老總）、購(gòu)買者（采購(gòu)）?？偣?、采購(gòu)讓他們向決策者推薦我們的產(chǎn)品，與現(xiàn)有同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在什么地方？主要考量參數(shù)是：價(jià)格（高、中、低檔）、品牌（國(guó)際、國(guó)產(chǎn)、日系、歐美系、國(guó)內(nèi)第幾品牌）、性能（機(jī)器自身性能可靠性。返修率低，千分之幾）、售后服務(wù)（售前，售中，售后）、應(yīng)用案例（大客戶名單）等?？偣ぴ谑酆蠹笆褂眠^(guò)程中起主導(dǎo)性作用，他可以在決策者咨詢他時(shí)替你說(shuō)話，售后會(huì)把出現(xiàn)的問(wèn)題擴(kuò)大化也可以縮小化，這對(duì)決策者的影響力很大，他所關(guān)注的主要是產(chǎn)品的性能，售前、售中、售后服務(wù)，質(zhì)保期；采購(gòu)關(guān)注的則是品牌、價(jià)格、付款方式。副總與老總則有決策權(quán)，他們關(guān)注的比較全面一點(diǎn)，公司的實(shí)力（外企），產(chǎn)品要質(zhì)優(yōu)（知名國(guó)際品牌）、價(jià)廉（給你市場(chǎng)上同行最好的價(jià)格）、服務(wù)周到（同品牌中最好的服務(wù)，24H現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）、質(zhì)保期（同行業(yè)或同品牌中最長(zhǎng)的12－18個(gè)月之間）等。2021/5/917

所以這里兩個(gè)關(guān)鍵人物就是老總與總工，后者作用更大。采購(gòu)相對(duì)而次之（我們生產(chǎn)廠家無(wú)所謂，代理商則同樣要重視他了，否則他從別的代理商那里采購(gòu)你也管不著），重視程度的順序是：總工－－-老總－－－－采購(gòu)。2、側(cè)面攻關(guān)（OEM、設(shè)備廠家的業(yè)務(wù)員）：做好銷售人員的工作，給他們相應(yīng)的承諾，讓他們做好客戶工作，訂購(gòu)我們的產(chǎn)品，我們給予一定的返點(diǎn)?；蛘咦屗麄兲峁┛蛻粜畔?，我們共同做工作，做下后再給他們返點(diǎn)。主攻對(duì)象是：銷售人員。3、逆向攻關(guān)（終端）：直接找終端用戶的主管人員，指定他們的設(shè)備供應(yīng)商使用我們的產(chǎn)品，到時(shí)我們按規(guī)定給予一定的返點(diǎn)。主攻對(duì)象是：終端決策者（總工或老總）－－-當(dāng)然了也需要供應(yīng)方銷售人員配合（可以請(qǐng)他們吃吃飯，送點(diǎn)小禮品什么的）。2021/5/918十、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹AIDA銷售法則AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是：①設(shè)計(jì)好推銷的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。（技術(shù)上可以尋找不同點(diǎn)來(lái)對(duì)比）②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。（技術(shù)上可以擴(kuò)大我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）③刺激顧客購(gòu)買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購(gòu)買的商品。(技術(shù)上需要把技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用優(yōu)勢(shì))④購(gòu)買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易（服務(wù)定性階段）2021/5/919執(zhí)行細(xì)則1、珠?？偛控?fù)責(zé)創(chuàng)造營(yíng)銷環(huán)境：a、網(wǎng)絡(luò)、媒體、自媒體（官網(wǎng)、官微、官博）、行業(yè)雜志等渠道的信息投放；b、尋找、參與或自創(chuàng)各種行內(nèi)論壇、研討會(huì)等；c、積極發(fā)展公共關(guān)系，尋求權(quán)威部門合作和支持；d、創(chuàng)建自己的培訓(xùn)認(rèn)證體系；e、制作模擬平臺(tái)，方便體驗(yàn)式銷售；f、定銷售激勵(lì)政策；g、積極倡導(dǎo)發(fā)展工控網(wǎng)絡(luò)安全。2021/5/9202、各駐外辦事處負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷渠道：a、地域合作商的招募與篩選；b、合作商的培養(yǎng)與指導(dǎo)；d、當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系；e、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析；f、建立人才梯隊(duì)，客戶一個(gè)人搞不定不代表其他人也搞不定；g、做好模擬平臺(tái)展示，完成體驗(yàn)式銷售。2021/5/9213