合肥-融科城項(xiàng)目PK營(yíng)銷(xiāo)分享

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融科城PK復(fù)盤(pán)分享—壹.融科城營(yíng)銷(xiāo)回顧貳.6:4戰(zhàn)績(jī)關(guān)鍵舉措叁.PK經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升CONTENTS壹：融科城營(yíng)銷(xiāo)回顧項(xiàng)目整體概況項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)背景項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)回顧首開(kāi)業(yè)績(jī)回顧

政務(wù)區(qū)南，200萬(wàn)方城市綜合體，600畝生態(tài)大城。項(xiàng)目地址：芙蓉路與翡翠路交口向北100米（安醫(yī)二附院正對(duì)面）項(xiàng)目四至：東至金爐路、南至仙人路、西至棋石路、北至石筍路項(xiàng)目概況全國(guó)現(xiàn)象位置與指標(biāo)總建筑指標(biāo)總占地面積602畝總建筑面積200萬(wàn)㎡容積率3.5綠化率40%3號(hào)地塊總占地面積117畝總建筑面積28萬(wàn)㎡融科城：合肥西南最大的城市綜合體，地處政經(jīng)核心，全面輻射合肥西南的都市之心。6月2日，開(kāi)盤(pán)首推4棟共687套房源；6月10日，加推2棟共378套房源。80-145㎡戶(hù)型，主力為80㎡-100㎡剛需產(chǎn)品。3號(hào)地塊3#6#5#4#9#10#加推首推項(xiàng)目概況全國(guó)現(xiàn)象首期產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背景世聯(lián)1月21日進(jìn)場(chǎng)，與合富在安徽市場(chǎng)繼祥源城之后的第二場(chǎng)PK戰(zhàn)。尤其是在祥源戰(zhàn)敗后，合富組建強(qiáng)大策劃團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)趕赴融科城。戰(zhàn)略客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)要求高，開(kāi)發(fā)商首次操作聯(lián)代，眾多溝通工作紛繁復(fù)雜無(wú)售樓處、無(wú)樣板房、無(wú)景觀示范區(qū)；開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和產(chǎn)品基礎(chǔ)信息不確定：發(fā)展商營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)頻繁變動(dòng)甚至一度缺位、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)一再拖延或中斷、項(xiàng)目基礎(chǔ)信息遲遲不確定融科城開(kāi)盤(pán)前，區(qū)域內(nèi)競(jìng)品200余套房源搶先入市（5月31日綠地濱湖國(guó)際花都緊急加推；6月1日華地潤(rùn)園加推；禹洲天境定點(diǎn)短信）1、聯(lián)代PK案場(chǎng)2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)“三無(wú)”3、競(jìng)品客戶(hù)分流40人120天

我們經(jīng)歷了什么……1.22項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建進(jìn)場(chǎng)南七外展進(jìn)場(chǎng)2.1開(kāi)始驗(yàn)資4.215.18驗(yàn)資升級(jí)，查征信5.28首次認(rèn)籌3.28易初蓮花外場(chǎng)6.2首次開(kāi)盤(pán)6.8認(rèn)籌6.109/10開(kāi)盤(pán)融科城營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)一覽節(jié)點(diǎn)回顧5.26產(chǎn)品解析會(huì)客戶(hù)動(dòng)作緊密安排，40天時(shí)間，4次客戶(hù)動(dòng)作登記：項(xiàng)目驗(yàn)資前登記1325組（1月22日——4月20日）驗(yàn)資：4.21當(dāng)天驗(yàn)資341組，累計(jì)至升級(jí)前驗(yàn)資1134組征信升級(jí)：5月18日驗(yàn)資升級(jí)當(dāng)天233組，截至認(rèn)籌前累計(jì)886組產(chǎn)品解析會(huì)：5月26日當(dāng)天，世聯(lián)到訪(fǎng)客戶(hù)600多組首次認(rèn)籌：5月28日當(dāng)天認(rèn)籌307組，截至開(kāi)盤(pán)前累計(jì)認(rèn)籌655組業(yè)績(jī)回顧6月10日，加推378套，去化272套，成交總金額約1.95億6月2日，首開(kāi)683套，去化622套，成交總金額約4.5億。整盤(pán)戰(zhàn)績(jī)首次開(kāi)盤(pán)：共成交622套，其中世聯(lián)354套，合富230套，超出124套二次加推：共成交270套，其中世聯(lián)147套，合富117套，超出30套PK戰(zhàn)績(jī)貳：6:4業(yè)績(jī)關(guān)鍵舉措穩(wěn)定協(xié)作的團(tuán)隊(duì)保障精細(xì)化的外內(nèi)場(chǎng)管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的節(jié)奏把控天時(shí)不如地利、地利不如人和穩(wěn)定協(xié)作的團(tuán)隊(duì)保障ACTION1人員來(lái)源：最初銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分別來(lái)自中環(huán)城、華爾街、九重錦和錢(qián)塘金色梧桐等尾盤(pán)項(xiàng)目，銷(xiāo)代心理上已經(jīng)接受PK，同時(shí)對(duì)新項(xiàng)目也有激情；新老比例：半年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)只有7人，根據(jù)性別、性格和銷(xiāo)售能力分成四個(gè)小組。合富最初銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大多是益力檀宮項(xiàng)目的老銷(xiāo)售，在PK案場(chǎng)，抗壓能力相對(duì)較弱，導(dǎo)致人員流動(dòng)性較大。團(tuán)隊(duì)組建方面：優(yōu)先挑選經(jīng)開(kāi)區(qū)項(xiàng)目及尾盤(pán)項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)，保障團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意愿和能力。關(guān)鍵舉措一關(guān)鍵舉措二分組管理：34人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分成4組管理，目前只調(diào)離2個(gè)人，相比較，合富只分成2組，人員流動(dòng)非常大。意識(shí)引導(dǎo)：堅(jiān)定置業(yè)顧問(wèn)信心（好項(xiàng)目、收益、職業(yè)規(guī)劃）；同時(shí)培養(yǎng)策劃和后臺(tái)人員的責(zé)任心。團(tuán)隊(duì)維系方面：通過(guò)分組管理、PK意識(shí)引導(dǎo)等動(dòng)作，最大化實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定度。策劃與銷(xiāo)售的配合1、五大模塊進(jìn)行客戶(hù)資源搜集2、開(kāi)發(fā)商明源及時(shí)錄入，避免客戶(hù)遺失3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備，解放銷(xiāo)代時(shí)間；4、各類(lèi)說(shuō)辭整理，多維度逼定客戶(hù)；5、外拓客戶(hù)資源收口，保證客戶(hù)轉(zhuǎn)化率融科城項(xiàng)目對(duì)接人員表

分區(qū)負(fù)責(zé)人分組對(duì)接人聯(lián)系方式總負(fù)責(zé)人汪玉場(chǎng)蔣海平張丹丹派單劉展周亞云ALL客劉愛(ài)展陳思動(dòng)閆博勤

中臺(tái)陳美場(chǎng)楊霞玲

姚靜11510狼牙隊(duì)王風(fēng)敢死隊(duì)甄長(zhǎng)隼隊(duì)羅山隊(duì)王隊(duì)協(xié)作方面：策劃為銷(xiāo)售終端服務(wù)，銷(xiāo)售重視策劃建議，一切動(dòng)作“圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)”。關(guān)鍵舉措三旁觀者的姓名

永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。精細(xì)化的外內(nèi)場(chǎng)管理ACTION2以上門(mén)量為導(dǎo)向精細(xì)化管控

PART1外場(chǎng)外場(chǎng)四大核心模塊，定人定崗，全面展開(kāi)線(xiàn)下拓客CALL客聯(lián)動(dòng)外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛(ài)娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套19外場(chǎng)拓客之派單派單工作背景PK項(xiàng)目派單三大利益關(guān)鍵點(diǎn)PK項(xiàng)目派單七大管理要素世聯(lián)合富督導(dǎo)未上崗的新銷(xiāo)售拓客部門(mén)的派單督導(dǎo)參加短期的銷(xiāo)售培訓(xùn)，具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，帶隊(duì)能力弱無(wú)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只是負(fù)責(zé)帶隊(duì)，隊(duì)伍管理能力強(qiáng)對(duì)學(xué)生：寬以待人對(duì)學(xué)生：粗暴威脅式目標(biāo)：希望盡快上崗，派單目標(biāo)不明確目標(biāo)：提升派單上門(mén)量、沒(méi)有對(duì)質(zhì)的追求招人機(jī)制策劃招人策劃招人&拓客部門(mén)介入工資機(jī)制等待發(fā)展商發(fā)放，承諾周結(jié)找中介先行墊資，實(shí)現(xiàn)工資日結(jié)，培訓(xùn)機(jī)制預(yù)計(jì)7K左右，參照周邊樓盤(pán)價(jià)格5500~6000，參照禹洲天境的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以防為主：人不犯我，我不犯人以攻為主：尋找一切可以鉆的漏洞VS4.25，包括督導(dǎo)在內(nèi)共計(jì)19人的派單團(tuán)隊(duì)，合富十幾組上門(mén)，我們只有兩組，這僅是長(zhǎng)期差距的一天縮影。PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象背景總體原則：公平基礎(chǔ)上利用游戲規(guī)則近距離組合：將鄰近的區(qū)域進(jìn)行組合，以保證車(chē)輛在一定范圍內(nèi)能夠靈活調(diào)度。降低分區(qū)差異：A、B兩區(qū)質(zhì)素盡量相同，避免兩家出現(xiàn)“飽一天、餓一天”的情況，減少客觀因素導(dǎo)致的差距。特殊時(shí)段：通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，B區(qū)域派單效果優(yōu)于A區(qū)域，遇到陰雨天氣或者總天數(shù)為奇數(shù)的節(jié)假日（我方B區(qū)域排的天數(shù)少），則要求重新抽簽PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象三大利益關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)一：分區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)二：派單隊(duì)員來(lái)源自行招募開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一招募優(yōu)勢(shì)1、學(xué)生質(zhì)量高、目的性很強(qiáng)、拉客能力強(qiáng)、能很好的完成當(dāng)天分配的任務(wù)；2、人員穩(wěn)定；3、好管理，便于協(xié)調(diào)，能夠減少督導(dǎo)與隊(duì)員的磨合期，節(jié)省時(shí)間和人力成本；1、派單學(xué)生數(shù)量上能夠相對(duì)保證（尤其是周四周五），雙方人數(shù)基本無(wú)差別；2、工資發(fā)放問(wèn)題由派單中介解決，節(jié)省代理方大量精力；劣勢(shì)1、周四、周五派單人員數(shù)量難以保證，上門(mén)量與合富懸殊太大；2、我方?jīng)]有合富方專(zhuān)業(yè)拓客部門(mén)的支持，以致我方在人員招募、工資發(fā)放會(huì)浪費(fèi)相當(dāng)大的人力1、人才流失快；2、隊(duì)員相對(duì)懶散，不便于管理；3、學(xué)生動(dòng)力不強(qiáng)，很多人被派單公司忽悠上線(xiàn)；4、培訓(xùn)、監(jiān)管上人力浪費(fèi)嚴(yán)重。PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象三大利益關(guān)鍵點(diǎn)“自行招募”O(jiān)R“統(tǒng)一招”？關(guān)鍵點(diǎn)三：派單制度人員構(gòu)成：要求全部為學(xué)生灰色地帶判定：不允許在項(xiàng)目周邊四條干道派單截客戶(hù)隊(duì)長(zhǎng)提成獎(jiǎng)勵(lì)：為激勵(lì)我方派單督導(dǎo)，我方提出每上門(mén)一組，派單督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)5元違規(guī)懲處：資源判定最為重要

“所有派單學(xué)生要求由派單公司進(jìn)行統(tǒng)一招募，以學(xué)生為主，不得有社會(huì)人員參與”“其中融科九重錦周邊四至范圍內(nèi)不允許派單，此范圍包括售樓處門(mén)前匡河路段、黃賓虹路段、翡翠路西側(cè)、習(xí)友路南側(cè)等臨近項(xiàng)目的路段”“……扣除兼職人員的當(dāng)天工資，其次該兼職人員的留電客戶(hù)全部歸對(duì)方團(tuán)隊(duì)所有，違反一方罰款50元整（罰款交至發(fā)展商），當(dāng)場(chǎng)繳納留電登記表。”P(pán)K案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象三大利益關(guān)鍵點(diǎn)杜絕合富一切可以鉆的漏洞由于巡視時(shí)發(fā)現(xiàn)終端懈怠嚴(yán)重，故根據(jù)以往派單上門(mén)經(jīng)驗(yàn)值，為不同的派單地點(diǎn)制定督導(dǎo)及學(xué)生的上門(mén)目標(biāo)，如此一來(lái)，督導(dǎo)在為學(xué)生做表率、示范的同時(shí)，也保障了最基本的上門(mén)量。PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象七大管理要素要素1：派單目標(biāo)設(shè)定要素2：派單流程梳理時(shí)間事項(xiàng)物料負(fù)責(zé)人注意事項(xiàng)前一天地點(diǎn)排布/物料準(zhǔn)備地點(diǎn)排布表、簽到表、說(shuō)辭、上門(mén)客戶(hù)登記表、單頁(yè)劉娟/顧菲1、地點(diǎn)集中排布，出量地點(diǎn)多分配成熟督導(dǎo)；2、注意是否混進(jìn)對(duì)方單頁(yè)8:30-8:50切隊(duì)——張丹丹/邵宗威掌握主動(dòng)權(quán)8:50-9:15新老人分隊(duì)/10分鐘培訓(xùn)/破冰——?jiǎng)⒕?、新老人分開(kāi)站隊(duì)，近處多分配成熟隊(duì)員；2、培訓(xùn)時(shí)間把控嚴(yán)格；3、根據(jù)到場(chǎng)學(xué)生隨機(jī)制定目標(biāo)；4、培訓(xùn)后隨機(jī)考核車(chē)輛抽簽歸隊(duì)——閆博聞成熟司機(jī)就近原則學(xué)生簽到/物料發(fā)放/分組拍照簽到表、說(shuō)辭、相機(jī)顧菲/陳思保/所有督導(dǎo)隊(duì)長(zhǎng)手中所有簽到表拍照留底9:20-9:30領(lǐng)材料出發(fā)打包單頁(yè)所有督導(dǎo)分批，能步行的、近處先行9:20-17:30派單執(zhí)行上門(mén)客戶(hù)登記表、筆、相機(jī)劉娟/督導(dǎo)1、重要時(shí)、點(diǎn)巡視；2、即時(shí)人、點(diǎn)調(diào)整18:00統(tǒng)計(jì)/總結(jié)會(huì)議——?jiǎng)⒕?顧菲根據(jù)工作情況決定會(huì)議基調(diào)原則——“質(zhì)為前提”，堅(jiān)持“尋找自己的客戶(hù)”，根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)及問(wèn)題反饋及時(shí)對(duì)說(shuō)辭進(jìn)行調(diào)整1、探訪(fǎng)合富區(qū)域——了解對(duì)手派單話(huà)術(shù)、帶隊(duì)模式、小動(dòng)作等情況；2、巡視本區(qū)域——監(jiān)督督導(dǎo)自己派單、帶隊(duì)情況/掌握學(xué)生派單情況，幫助督導(dǎo)管理學(xué)生，必要時(shí)帶著學(xué)生派單或者做SP/根據(jù)各地情況即時(shí)進(jìn)行地點(diǎn)、人員的調(diào)整；3、通過(guò)跟車(chē)進(jìn)行各地點(diǎn)物料補(bǔ)充，同時(shí)掌握了合富的布點(diǎn)方式。PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象七大管理要素要素3：全天巡視要素4：說(shuō)辭修正與完善目標(biāo)：派單現(xiàn)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)時(shí)播報(bào)使團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部始終保持緊張感、榮譽(yù)感，減少執(zhí)行終端的松懈；要求：對(duì)第一組上門(mén)督導(dǎo)、差距拉大時(shí)、個(gè)別人業(yè)績(jī)不斷上升時(shí)、即將結(jié)束沖最后業(yè)績(jī)時(shí)進(jìn)行播報(bào)；eg：“戰(zhàn)績(jī)播報(bào)：世聯(lián)急追合富，已于剛才的17:11追至，合富：世聯(lián)=22:19！縮小差距，完成目標(biāo)！吳林霞4組，潘偉3組，沈夏云、姚勝各2組，劉婧婧、姚楠楠、劉勇、喬燦各1組，望同志們加油，都能完成目標(biāo)任務(wù)。”通過(guò)各類(lèi)數(shù)據(jù)工具對(duì)派單督導(dǎo)、派單學(xué)生進(jìn)行業(yè)績(jī)考量與問(wèn)題反饋，并在開(kāi)盤(pán)前三天對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收口PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象七大管理要素要素5：實(shí)時(shí)播報(bào)：重在實(shí)時(shí)要素6：數(shù)據(jù)管理與收口會(huì)議模塊：業(yè)績(jī)播報(bào)、問(wèn)題盤(pán)點(diǎn)、建議與需求；樹(shù)立典型：每天的總結(jié)會(huì)議中，讓工作優(yōu)秀的督導(dǎo)做分享，總結(jié)業(yè)績(jī)突出的原因，讓該同事?lián)碛性趫F(tuán)隊(duì)中的成就感（eg:張為敏）;針對(duì)兩家的團(tuán)隊(duì)比分進(jìn)行總體業(yè)績(jī)播報(bào)，讓團(tuán)隊(duì)看到現(xiàn)有的差距與明顯的進(jìn)步，建立團(tuán)隊(duì)信心；縱向溝通：以日?qǐng)?bào)、日志、周總結(jié)形式將業(yè)績(jī)、人員、問(wèn)題與建議，反饋至領(lǐng)導(dǎo)，形成項(xiàng)目?jī)?nèi)部橫向縱向的及時(shí)溝通PK案場(chǎng)派單全國(guó)現(xiàn)象七大管理要素要素7：每日會(huì)議總結(jié)CALL客聯(lián)動(dòng)外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛(ài)娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套外場(chǎng)四大核心模塊，定人定崗，全面展開(kāi)線(xiàn)下拓客前期準(zhǔn)備中期執(zhí)行后期工作反饋外場(chǎng)拓客之call客人員和物料的準(zhǔn)備樹(shù)立合理的工作流程任務(wù)制定上崗培訓(xùn)無(wú)縫對(duì)接情緒安撫數(shù)據(jù)反饋與收口人員招聘：通過(guò)在各個(gè)高校論壇、58同城、趕集網(wǎng)等其他兼職網(wǎng)站發(fā)帖進(jìn)行人員招聘；物料籌備：工作計(jì)劃撰寫(xiě)、各類(lèi)工具表設(shè)計(jì)、call號(hào)碼資源、call客說(shuō)辭準(zhǔn)備、場(chǎng)地前期聯(lián)絡(luò)。籌備要素1——人員/物料注：電話(huà)單的內(nèi)容盡量簡(jiǎn)單，以便于提高效率，電話(huà)單選項(xiàng)要詳細(xì)，以便于了解客戶(hù)詳細(xì)信息。Call客全國(guó)現(xiàn)象前期籌備兩大要素針對(duì)兼職學(xué)生有意向號(hào)碼進(jìn)行二次篩選針對(duì)分配的號(hào)碼進(jìn)行首次篩選針對(duì)外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)號(hào)碼進(jìn)行三次篩選兼職學(xué)生外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及意向號(hào)碼錄入每天進(jìn)行call數(shù)據(jù)匯報(bào)call客負(fù)責(zé)人籌備要素2——樹(shù)立合理的工作流程Call客全國(guó)現(xiàn)象前期籌備兩大要素不足：前期由于工資不能及時(shí)發(fā)放、學(xué)生招聘存在困難；為了吸引學(xué)生前來(lái)做兼職，所制定的任務(wù)是200組電話(huà)號(hào)碼/天；但是發(fā)現(xiàn)學(xué)生早早打完200組電話(huà)之后，就等待下班，導(dǎo)致成本浪費(fèi)；改進(jìn)：在后來(lái)工作改進(jìn)了這一現(xiàn)象，將CALL客號(hào)碼逐步增加，尤其是對(duì)于一些表現(xiàn)不好的學(xué)生，以250組以上號(hào)碼的任務(wù)來(lái)進(jìn)行管理。全天兼職（9:00—12:00,14:00—17:30），每人每天撥打200個(gè)電話(huà)半天兼職（14:00—18:00），每人撥打150個(gè)電話(huà)執(zhí)行重點(diǎn)1——任務(wù)制定Call客全國(guó)現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)1、簽到：每天撥打電話(huà)前，提前10分鐘到世聯(lián)地產(chǎn)寫(xiě)字樓進(jìn)行簽到，9:00開(kāi)始培訓(xùn)，20分鐘后正式開(kāi)始上崗call客。2、上崗培訓(xùn)/過(guò)程監(jiān)督：（1）進(jìn)行項(xiàng)目基本情況與call客口徑培訓(xùn)call客口徑：節(jié)點(diǎn)（驗(yàn)資、驗(yàn)資升級(jí)、認(rèn)籌）、價(jià)格、優(yōu)惠培訓(xùn)項(xiàng)目基本情況：占地、規(guī)模、配套、價(jià)值點(diǎn)、交通、產(chǎn)品戶(hù)型培訓(xùn)（2）call客電話(huà)情景模擬（3）進(jìn)行call客要求培訓(xùn)誠(chéng)意客戶(hù)登記、電話(huà)單，call區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生要求；為了符合公司關(guān)于call客的規(guī)章制度，要求學(xué)生不準(zhǔn)扎堆聊天（人數(shù)比較多），特別是打電話(huà)時(shí)不準(zhǔn)使用免提。執(zhí)行重點(diǎn)2——上崗培訓(xùn)Call客全國(guó)現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)（4）專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解答：除口徑以外call客過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題解答，在正式call客開(kāi)始前，驗(yàn)資、驗(yàn)資升級(jí)、認(rèn)籌、認(rèn)籌金、按揭、建筑面積、公攤等常遇到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)做簡(jiǎn)單的解釋?zhuān)瑫r(shí)驗(yàn)資、認(rèn)籌須重點(diǎn)培訓(xùn)。Call客全國(guó)現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)在對(duì)有意向客戶(hù)二次篩選后，把號(hào)碼發(fā)給內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)發(fā)服務(wù)短信或打電話(huà)進(jìn)行邀約。大家疑惑問(wèn)題：1、為什么多次進(jìn)行客戶(hù)篩選？2、為什么分為內(nèi)外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)接？執(zhí)行重點(diǎn)3——無(wú)縫對(duì)接Call客全國(guó)現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)

背景：置業(yè)顧問(wèn)前期在外場(chǎng)派單一個(gè)月多，已經(jīng)非常疲憊，而后繼續(xù)在外場(chǎng)進(jìn)行call客，情緒起伏較大，一些消極情緒影響到了其他人行動(dòng)：為了讓大家振作、團(tuán)結(jié)起來(lái)，將置業(yè)顧問(wèn)召集起來(lái)做溝通，同時(shí)下達(dá)模塊目標(biāo)（CALL客成交目標(biāo)是20組），細(xì)化到各個(gè)小組，并告知完不成任務(wù)將會(huì)有處罰措施，以引起團(tuán)隊(duì)緊迫感。執(zhí)行重點(diǎn)4——情緒安撫Eg:“內(nèi)場(chǎng)那么多置業(yè)顧問(wèn)（20多）一天可能輪一次A位，你在這邊call客那么多電話(huà)，客戶(hù)肯定比內(nèi)場(chǎng)的多”……“我聽(tīng)說(shuō)XX（剛上崗的置業(yè)顧問(wèn)）在內(nèi)場(chǎng)一天都沒(méi)客戶(hù)？”Call客全國(guó)現(xiàn)象中期執(zhí)行五重點(diǎn)后期執(zhí)行——數(shù)據(jù)反饋與收口

每日反饋：1、兼職call客和銷(xiāo)售代表二次call客效果每天匯報(bào)：2、包括當(dāng)天call客數(shù)量、意向及可追蹤數(shù)量、意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化率等

數(shù)據(jù)收口：開(kāi)盤(pán)前三天，對(duì)前期所有精CALL客的意向客戶(hù)進(jìn)行兩輪盤(pán)點(diǎn)，同時(shí)將派單留電號(hào)碼做了數(shù)據(jù)收口；通過(guò)模塊意向客戶(hù)的盤(pán)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，137組客戶(hù)未回訪(fǎng)，通過(guò)數(shù)據(jù)收口的動(dòng)作，保證客戶(hù)資源不被流失。Call客全國(guó)現(xiàn)象后期執(zhí)行CALL客聯(lián)動(dòng)外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛(ài)娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套外場(chǎng)四大核心模塊，定人定崗，全面展開(kāi)線(xiàn)下拓客39外場(chǎng)拓客之聯(lián)動(dòng)PK項(xiàng)目成功聯(lián)動(dòng)三要素PK項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟PK項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)存在的問(wèn)題與建議40聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象成功聯(lián)動(dòng)三要素41聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟1、制定聯(lián)動(dòng)方案：介紹項(xiàng)目信息、聯(lián)動(dòng)政策、聯(lián)動(dòng)操作流程等）2、聯(lián)動(dòng)內(nèi)郵發(fā)布3、聯(lián)動(dòng)物資：包括海報(bào)、戶(hù)型折頁(yè)、展架、小禮品等42聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟4、聯(lián)動(dòng)案場(chǎng)參觀受邀對(duì)象：以二部為主的項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)策劃、銷(xiāo)售經(jīng)理及其他銷(xiāo)售、策劃。具體操作：

=>確定項(xiàng)目參觀時(shí)間=>確定受邀人員名單=>提前一天電話(huà)通知，短息發(fā)送項(xiàng)目地址及出行路線(xiàn)=>提前一天準(zhǔn)備宣傳資料（宣傳海報(bào)、戶(hù)型單頁(yè)等）=>現(xiàn)場(chǎng)簽到=>置業(yè)顧問(wèn)講解=>聯(lián)動(dòng)政策宣介=>現(xiàn)場(chǎng)答疑=>宣傳資料發(fā)放聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟445、公司聯(lián)動(dòng)主題宣講（1）準(zhǔn)備工作：

PPT制作/預(yù)約公司宣講時(shí)間（2）注意事項(xiàng)：

宣講時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、避免聽(tīng)眾枯燥感

反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)、加深聽(tīng)眾印象重點(diǎn)描述聯(lián)動(dòng)有利政策及條件聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟456、聯(lián)動(dòng)內(nèi)郵播報(bào)聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟（1）統(tǒng)計(jì)方法每日通過(guò)《來(lái)訪(fǎng)登記表》、《驗(yàn)資單》、《認(rèn)籌單》及置業(yè)顧問(wèn)盤(pán)客的方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，防止遺漏客戶(hù)。（2）統(tǒng)計(jì)要素統(tǒng)計(jì)當(dāng)天聯(lián)動(dòng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、驗(yàn)資客戶(hù)、認(rèn)籌客戶(hù)情況。（3）播報(bào)內(nèi)容當(dāng)日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量、驗(yàn)資客戶(hù)數(shù)量、認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量；累計(jì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量、驗(yàn)資客戶(hù)數(shù)量、認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量；當(dāng)日聯(lián)動(dòng)客戶(hù)明細(xì)（推薦人、客戶(hù)驗(yàn)資認(rèn)籌情況）；《聯(lián)動(dòng)登記表》以附件形式發(fā)送。目的：(1)避免聯(lián)動(dòng)信息有誤，保障聯(lián)動(dòng)人的利益；(2)及時(shí)跟蹤聯(lián)動(dòng)客戶(hù)，減少客戶(hù)流失，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。主要?jiǎng)幼鳎?1)每日更新《聯(lián)動(dòng)客戶(hù)登記表》；(2)開(kāi)盤(pán)前一周提高客戶(hù)回訪(fǎng)頻率，對(duì)于有意向且未驗(yàn)資、升級(jí)，特別是未認(rèn)籌的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，整理聯(lián)動(dòng)客戶(hù)信息，形成表單，交由置業(yè)顧問(wèn)回訪(fǎng)跟蹤。467、聯(lián)動(dòng)客戶(hù)跟蹤聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象聯(lián)動(dòng)執(zhí)行步驟聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)象問(wèn)題與建議CALL客聯(lián)動(dòng)外拓模塊總控蔣海平、張丹丹派單劉愛(ài)娣劉娟閆博聞周亞南模塊負(fù)責(zé)人目標(biāo)成交40套20套30套15套47套16套22套2套外場(chǎng)四大核心模塊，定人定崗，全面展開(kāi)線(xiàn)下拓客企業(yè)拓展全國(guó)現(xiàn)象企業(yè)資源整理1、企業(yè)資源整合：開(kāi)發(fā)商資源分配：PK雙方將客戶(hù)資源分成ABC類(lèi)，針對(duì)每一類(lèi)再做資源切分其他項(xiàng)目資源：萬(wàn)科藍(lán)山、祥源城、中環(huán)城等項(xiàng)目都做過(guò)企業(yè)拓展工作，有部分資源可以利用。成交客戶(hù)資源：本項(xiàng)目或世聯(lián)其他項(xiàng)目成交客戶(hù)臺(tái)賬，導(dǎo)出重點(diǎn)企事業(yè)單位的明細(xì)，利用成交客戶(hù)找到相關(guān)企業(yè)的關(guān)鍵對(duì)接人。同事朋友之間的資源2、企業(yè)資源分類(lèi)：A、B、C三個(gè)類(lèi)別重點(diǎn)分類(lèi)拜訪(fǎng)順序單位人數(shù)單位性質(zhì)距離項(xiàng)目距離以結(jié)果為導(dǎo)向，制定拓展成交目標(biāo)。結(jié)合項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)，制定拓展計(jì)劃（CALL客預(yù)約、拜訪(fǎng)數(shù)量、進(jìn)度安排、回訪(fǎng)安排以及預(yù)約上門(mén)的情況）。企業(yè)拓展全國(guó)現(xiàn)象拓展計(jì)劃與目標(biāo)二、大客戶(hù)拓展實(shí)操方法企業(yè)拓展全國(guó)現(xiàn)象拓展物料籌備項(xiàng)目推介PPT;企業(yè)內(nèi)郵郵件；海報(bào)、展架1、拜訪(fǎng)單位關(guān)鍵人尋找三途經(jīng)在CALL客過(guò)程中引導(dǎo)找出充分利用身邊資源，挖掘出在拓展對(duì)象中任職的親友詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)和盤(pán)客，了解已上門(mén)準(zhǔn)客戶(hù)的工作情況，通過(guò)引導(dǎo)和信息的釋放要到“關(guān)鍵人”的姓名和電話(huà)。事業(yè)單位學(xué)校醫(yī)院大型企業(yè)工會(huì)總務(wù)科行政部2、拜訪(fǎng)單位交談?wù)f辭關(guān)鍵點(diǎn)注意問(wèn)題講明來(lái)意項(xiàng)目介紹對(duì)方問(wèn)題及解答引導(dǎo)企業(yè)拓展全國(guó)現(xiàn)象企業(yè)拓展實(shí)施對(duì)拜訪(fǎng)過(guò)企業(yè)，需要整理出明細(xì)的臺(tái)賬，并及時(shí)更新，將拜訪(fǎng)情況進(jìn)行小結(jié)，每日的日?qǐng)?bào)形式反饋，安排推進(jìn)下一步動(dòng)作的跟進(jìn)計(jì)劃。對(duì)跟進(jìn)情況需要及時(shí)與內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售代表進(jìn)行對(duì)接，制定下一步的策略。附：注意事項(xiàng)1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握；2、項(xiàng)目信息及時(shí)釋放；3、跟進(jìn)物料的及時(shí)提供（根據(jù)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行海報(bào)更新等）；4、意向員工登記表的提前準(zhǔn)備；5、臺(tái)賬的清晰匯報(bào)；6、批量上門(mén)（預(yù)約車(chē)輛和事件）；7、拓展過(guò)程中與開(kāi)發(fā)商大客戶(hù)部拓展的區(qū)域劃分明確；企業(yè)拓展全國(guó)現(xiàn)象拓展總結(jié)與反饋以轉(zhuǎn)化率為導(dǎo)向精細(xì)化管控

PART2內(nèi)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)管理精細(xì)化三大殺手锏殺手锏一：客戶(hù)管理與梳理1、驗(yàn)資盤(pán)客表（精細(xì)化梳理）：從客戶(hù)基本信息，到客戶(hù)抗性問(wèn)題，再到意向房源、樓層、樓棟，以致各階段的跟進(jìn)狀況、下一步動(dòng)作建議，所有皆一目了然。利用這張驗(yàn)資盤(pán)客表，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天盤(pán)客到深更，這是融科城項(xiàng)目經(jīng)理管理龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、掌握上千客戶(hù)狀態(tài)的強(qiáng)有力武器，更為后期的客戶(hù)落位、引導(dǎo)奠定了堅(jiān)實(shí)的信息基礎(chǔ)。2、各階段統(tǒng)計(jì)反饋表：在精細(xì)化盤(pán)客的基礎(chǔ)上，各階段的宏觀統(tǒng)計(jì)表，成為項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)宏觀把控的工具；以下宏觀把控工具，體現(xiàn)出代理雙方整體的階段性較量。殺手锏二：細(xì)致的客戶(hù)引導(dǎo)1、開(kāi)盤(pán)意向樓棟房號(hào)落位統(tǒng)計(jì)表：通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理各自的盤(pán)點(diǎn)表，項(xiàng)目組宏觀的掌握了客戶(hù)分布情況，為后續(xù)制定說(shuō)辭、客戶(hù)引導(dǎo)、解決扎堆情況奠定基礎(chǔ)。2、樓層引導(dǎo)：面對(duì)高樓層的價(jià)格高地，如何以該樓層段的固有優(yōu)勢(shì)以及安裝太陽(yáng)能的便利性，引導(dǎo)客戶(hù)？3、學(xué)區(qū)引導(dǎo)：推廣初期大聲勢(shì)的進(jìn)行優(yōu)質(zhì)名學(xué)區(qū)的宣傳，臨近開(kāi)盤(pán)，學(xué)區(qū)信息卻遲遲未能向客戶(hù)釋放。（學(xué)區(qū)的必然性）融科城是一個(gè)200萬(wàn)方的城市綜合體，13000多戶(hù)，項(xiàng)目西南角也專(zhuān)門(mén)有地塊來(lái)建學(xué)校，我們已經(jīng)確定會(huì)引進(jìn)知名學(xué)區(qū)，而且肯定是省重點(diǎn)學(xué)區(qū)，是我們家的核心賣(mài)點(diǎn)，在宣傳廣告上也都是強(qiáng)調(diào)“名?！睂W(xué)區(qū)；現(xiàn)在在申報(bào)階段，只有流程走完了才能大規(guī)模地宣傳，請(qǐng)理解；（性?xún)r(jià)比較高）話(huà)說(shuō)回來(lái)，現(xiàn)在學(xué)區(qū)沒(méi)走完流程不給宣傳，對(duì)首期業(yè)主是件好事；就是因?yàn)閷W(xué)區(qū)確定的流程在開(kāi)盤(pán)前走不完，不給宣傳，價(jià)格才定得非常保守；（您也知道我們周邊樓盤(pán)的價(jià)格（禹洲天境肥西的產(chǎn)證都已經(jīng)到了6500了，華地潤(rùn)園地段不如我們，啥學(xué)區(qū)沒(méi)有，價(jià)格到7500了），我們項(xiàng)目無(wú)論是從規(guī)模、品牌、公園規(guī)劃、還是地段上來(lái)看，都是合肥市的標(biāo)桿項(xiàng)目。但是首期開(kāi)盤(pán)我們整體均價(jià)才7000多點(diǎn)，性?xún)r(jià)比非常高。可以肯定的是，等到下次再推出房源，學(xué)區(qū)已經(jīng)給宣傳了，那個(gè)時(shí)候，融科城的價(jià)格絕對(duì)會(huì)比首次開(kāi)盤(pán)要高很多，所以您這次不買(mǎi)，下次就買(mǎi)不到這么高性?xún)r(jià)比的房源了。（品牌背書(shū)）聯(lián)想控股下的發(fā)展商品牌維度：融科智地是聯(lián)想控股旗下的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，致力于把【融科城】打造為擁有優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)的經(jīng)開(kāi)區(qū)標(biāo)桿項(xiàng)目?，F(xiàn)在開(kāi)發(fā)商正在走簽約流程，沒(méi)有走完流程，是不能隨便向這么多客戶(hù)做承諾的，這也是我們發(fā)展商責(zé)任心的體現(xiàn)。（像經(jīng)開(kāi)區(qū)有些項(xiàng)目，前期接待時(shí)向客戶(hù)承諾是**重點(diǎn)中小學(xué)，結(jié)果交房的時(shí)候客戶(hù)發(fā)現(xiàn)不是這個(gè)學(xué)區(qū)，最終吃虧的還是客戶(hù)）4、競(jìng)品引導(dǎo)：融科城開(kāi)盤(pán)前期，在區(qū)域內(nèi)引起競(jìng)品的諸多客戶(hù)攔截動(dòng)作，綠地濱湖國(guó)際花都、華地潤(rùn)園、禹洲天境，大量房源入市，大面積廣渠道地新品宣傳。。。融科城，如何突破重圍、旗開(kāi)得勝？殺手锏三：分組化管理1、銷(xiāo)售分組：34人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，新老交替、經(jīng)驗(yàn)差異、心理素質(zhì)不一，整體團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和銷(xiāo)售力的提升，兩名銷(xiāo)售經(jīng)理如何做精細(xì)化管理？項(xiàng)目主管，成為銷(xiāo)售經(jīng)理的得力臂膀！2、目標(biāo)分解與管理工具：

團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)分配至各組，各組長(zhǎng)分配至組員。由項(xiàng)目經(jīng)理到組長(zhǎng)、再到組員，各類(lèi)工具表成為層層架構(gòu)的數(shù)據(jù)橋梁。每走一步都走向一個(gè)終于要達(dá)到的目標(biāo)，這并不夠，應(yīng)該每下就是一個(gè)目標(biāo)，

每一步都自有價(jià)值關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的節(jié)奏把控和細(xì)致準(zhǔn)備ACTION3外場(chǎng)：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)總目標(biāo)→各個(gè)模塊目標(biāo)（上門(mén)、驗(yàn)資、認(rèn)籌、成交）；內(nèi)場(chǎng)：項(xiàng)目總目標(biāo)→小組目標(biāo)→個(gè)人目標(biāo)，根據(jù)節(jié)點(diǎn)，定期統(tǒng)計(jì)實(shí)際情況。每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都進(jìn)行目標(biāo)分解——將整體目標(biāo)縱向分解到的每個(gè)客戶(hù)篩選節(jié)點(diǎn)驗(yàn)資：4月21日啟動(dòng)世聯(lián)動(dòng)作：集中邀約客戶(hù)前來(lái)驗(yàn)資，提前對(duì)支援的銷(xiāo)代做培訓(xùn)，結(jié)果：當(dāng)天驗(yàn)資341組，合富驗(yàn)資191組，多出對(duì)方150組，打贏與合富的第一次碰撞，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣征信升級(jí)：5月18日啟動(dòng)世聯(lián)動(dòng)作：征信升級(jí)，世聯(lián)考慮到新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)以及財(cái)務(wù)上班狀況，分批邀約客戶(hù)前來(lái)升級(jí)，保證置業(yè)顧問(wèn)接待新客戶(hù)的時(shí)間。結(jié)果：合富客戶(hù)在升級(jí)當(dāng)天較為擁擠，置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)幾乎無(wú)溝通時(shí)間，開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)上班較晚，導(dǎo)致客戶(hù)諸多不滿(mǎn)情緒每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都充分準(zhǔn)備——四個(gè)客戶(hù)篩選節(jié)點(diǎn)，都進(jìn)行充分的客戶(hù)動(dòng)作準(zhǔn)備產(chǎn)品解析會(huì)：5月26日舉辦世聯(lián)動(dòng)作：提前分批邀約客戶(hù)到場(chǎng)，避開(kāi)簽到高峰時(shí)期結(jié)果：當(dāng)天到場(chǎng)客戶(hù)600組左右，到場(chǎng)數(shù)量遠(yuǎn)超出合富；此外，由于我方將邀約時(shí)間提前，我方客戶(hù)占據(jù)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)地位置，滿(mǎn)意度較高，對(duì)項(xiàng)目信心提升。認(rèn)籌：