客戶管理制度

客戶管理制度目的：為了進一步規(guī)范公司對銷售客戶的管理，防備銷售風險，制訂本方法。合用范疇：我司全部業(yè)務領域內(nèi)與公司有業(yè)務往來的客戶，除另有規(guī)定外，均依本制度執(zhí)行?？蛻舴旨墸阂?、營銷部按照市場規(guī)劃以及客戶的實際狀況，對客戶進行分級：根據(jù)客戶訂單的大小及將來發(fā)展?jié)摿Γ鶕?jù)其銷售量，占有率，戰(zhàn)略影響等原則,在通過六個月至一年正常的商業(yè)往來后，將客戶進行評分后分為“A”“B”“C”三類等級。1、銷售金額【重要參考客戶過去一年或六個月度實際合同金額及回款額】（1）當年度合同金額不不大于等于600萬元，評為10分；（2）當年度合同金額不不大于等于400萬元不大于600萬元，評為8分；（3）當年度合同金額不不大于等于200萬元不大于400萬元，評為6分；（4）當年度合同金額不不大于等于50萬元不大于200萬元，評為4分；（5）當年度合同金額不大于50萬元，評為2分。2、銷售回款率【當年回款金額占當年銷售額比例】（1）回款率在100%以上，評為10分；（2）回款率不不大于等于80%不大于100%，評為8分；（3）回款率不不大于等于50%不大于80%，評為6分；（4）回款率不不大于等于30%不大于50%，評為4分；（5）回款率不大于30%，評為2分。3、客戶年終應收賬款（1）年末應收帳款不大于等于1萬元，評為10分；（2）年末應收帳款不不大于1萬元不大于等于10萬元，評為8分；（3）年末應收帳款不不大于10萬元不大于等于50萬元，評為6分；（4）年末應收帳款不不大于50萬元不大于等于150萬元，評為4分；（5）年末應收帳款不不大于150萬元，評為2分。4、戰(zhàn)略影響【指客戶對公司現(xiàn)有市場或目的市場的影響程度】（1）當處在行業(yè)的龍頭客戶時，評為10分；（2）當處在比較核心的地位，含有較大的影響力時評為8分；（3）當處在重要客戶的地位，只含有一定的影響力時評為6分；（4）當處在普通客戶的地位，只含有較小的影響力時評為4分；（5）當處在零星客戶地位，基本不含有影響力時評為2分；注：此條款由營銷部經(jīng)理以上領導評定。綜合得分=銷售金額得分*30%+銷售回款率得分*25%+應收賬款得分*30%+戰(zhàn)略影響*15%；當客戶綜合得分不低于8分時，評為“A”級，此客戶為公司的重要客戶；當客戶綜合得分不低于5分時，評為“B”級，此客戶為公司較重要客戶；當客戶綜合分值低于5分時，評為“C”級，此客戶為公司普通性客戶；注：新開發(fā)的客戶，不管規(guī)模大小，一年之內(nèi)都列為C等級；二、客戶級別的評定每年末進行一次，由營銷部牽頭，財務部參加共同評定。信用管理一、公司根據(jù)不同的客戶等級，制訂不同的信用政策。二、公司銷售信用的政策：1、對評定為A級的重要客戶，可采用賒銷，賒銷期不得長于50天，累計賒銷金額不得高于200萬元；2、對評定為B級的較重要客戶，可采用賒銷，賒銷期不得長于50天，累計賒銷金額不得高于100萬元；3、對評定為C級的普通客戶，原則上不允許賒銷。三、對于特殊狀況下，需要超出客戶信用的銷售，應嚴格按照下列審批后方可執(zhí)行：1、對A級重要客戶超出規(guī)定賒銷限額30%（含）以內(nèi)由營銷部經(jīng)理審批，超出規(guī)定賒銷限額30-50%（含）由總經(jīng)理審批，超出規(guī)定賒銷限額50%以上由總經(jīng)理辦公會審議。2、對B級較重要客戶超出規(guī)定賒銷限額在20%（含）以內(nèi)由營銷部經(jīng)理審批，超出規(guī)定賒銷限額在20-30%（含）由總經(jīng)理審批，超出規(guī)定賒銷限額30%以上由總經(jīng)理辦公會審議。3、對C級普通客戶，原則上不賒銷。如需賒銷，需先提出申請，賒銷申請經(jīng)營銷部經(jīng)理審批通過后，按賒銷額度大小進入審批流程。賒銷金額在單項合同金額10%（含）以內(nèi)由營銷部經(jīng)理審批，超出規(guī)定賒銷限額在10-50%（含）由總經(jīng)理審批，超出規(guī)定賒銷限額50%以上由總經(jīng)理辦公會審議。二、對客戶評級和信用擬定后，由銷售公司編制客戶信用明細表，報主管銷售副總審核后，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。客戶的維護一、客戶拜訪是客戶維護的重要渠道，是以及時研究市場、理解競爭對手同時強化與客戶的感情聯(lián)系，達成推動開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品、提高公司產(chǎn)品的覆蓋率為目的。二、拜訪對象（1）業(yè)務往來之客戶。（2）目的客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。三、拜訪作業(yè)1、拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，報部門經(jīng)理審核。2、客戶拜訪的準備（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位獲得聯(lián)系。（3）擬定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時有關(guān)費用的申請。3、拜訪注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)我司一流的形象．（2）盡量地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程能夠是需要贈予物品及進行某些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依有關(guān)規(guī)定管理。4、拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應于兩天內(nèi)將拜訪成果報告主管。（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)解決的工作應及時進行跟蹤解決。四、銷售人員拜訪時應向客戶發(fā)放《顧客滿意度