某房地產(chǎn)％銷售總結(jié)

深業(yè)·風(fēng)臨左岸100％銷售總結(jié)2004年2月.（....），提供海量管理資料免費下載！項目基本情況項目位置香蜜湖農(nóng)科中心農(nóng)林路開發(fā)商深業(yè)集團（深圳）有限公司規(guī)模占地15000.60平方米，總建筑面積52801.06平方米，容積率2.997，1棟24層高層住宅，5棟18層小高層住宅，共423戶戶型比例90-95㎡2+1戶型占總套數(shù)49.5％，106-112㎡3房占23.6％，129-132㎡4房占26.9％園林小區(qū)內(nèi)小橋流水，園林設(shè)計精致；小區(qū)北面為市政規(guī)劃85萬平米永久綠地周邊配套竹園小學(xué)、深圳高級中學(xué)、深南市場、民潤超市交通狀況距離深南路約10分鐘，目前只有414、441兩路中巴經(jīng)過門口.（....），提供海量管理資料免費下載！匯報綱要銷售業(yè)績銷售費用成交客戶分析銷售工作總結(jié).（....），提供海量管理資料免費下載！銷售業(yè)績.（....），提供海量管理資料免費下載！總套數(shù)423總面積44837.54預(yù)計總金額277095997目標均價6180實現(xiàn)銷售423銷售面積44837.54銷售總金額277196148實現(xiàn)均價6182備注以上實收均價不含樣板房裝修款。如含裝修款實收均價6188元/M2。銷售的423套中，有20套屬于發(fā)展商自行出售部分，免結(jié)傭金，這部分銷售額為11013781元，面積為1942.04平米，代理費66083元。開發(fā)商要求:2003年底完成銷售率90%；實現(xiàn)整體銷售均價6180元/平米。.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售費用.（....），提供海量管理資料免費下載！樣板房817285現(xiàn)場包裝201750網(wǎng)絡(luò)廣告168000展會363725.3代理費1295416售樓處1250000報紙廣告2189439現(xiàn)場活動583893.6印刷資料148150其他1802518總計8820178.03，含代理費銷售費用占總銷售額的3％.（....），提供海量管理資料免費下載！成交客戶分析.（....），提供海量管理資料免費下載！成交客戶特征.（....），提供海量管理資料免費下載！風(fēng)臨左岸的業(yè)主主要是年輕白領(lǐng)人士，有一定的積蓄和穩(wěn)定的收入來源能夠支付二成或以上的首期款及月供。這群人學(xué)歷均較高，都在大專以上，多從事電子、金融及服務(wù)行業(yè)，對環(huán)境、建筑、園林及戶型設(shè)計都有較高的要求，但由于本身財力的限制又對價格、實惠看得很重。.（....），提供海量管理資料免費下載！成交客戶來源對比原策劃報告中的客戶定位和成交明細中實際成交的客戶來源，基本吻合，中心西區(qū)和深南路沿線的客戶占據(jù)了成交比例中的大部分，達到70％，可見項目的主要客戶群還是集中在周邊區(qū)域，以福田的客戶為主。.（....），提供海量管理資料免費下載！客戶認知途徑.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售工作總結(jié).（....），提供海量管理資料免費下載！賣點判斷分析1）策劃賣點排序：

：香蜜湖畔，綠海之岸：毗鄰香蜜湖，緊臨85萬平米城市永久綠化帶；

：區(qū)域產(chǎn)品領(lǐng)先：澳大利亞柏濤精心打造戶型、園林……；

：深業(yè)品牌發(fā)展商的信譽保證；

：增值服務(wù)承諾：住戶專車.（....），提供海量管理資料免費下載！2）實際客戶認可度排序：

：戶型方正實用，兩梯四戶，坐南朝北

：緊臨85萬平米城市永久綠化帶；

：深業(yè)品牌發(fā)展商的信譽保證；

：安靜最初主觀的判斷與實際客戶的感受存在差異，在前期策劃時應(yīng)該客觀的分析項目賣點，多分析客戶。.（....），提供海量管理資料免費下載！現(xiàn)場包裝展示分析售樓處：外觀整體給人的感覺不錯，但不臨路，又是臨時性的二層建筑，昭示性差，且室內(nèi)燈光較暗，洽談桌和接待臺的品質(zhì)感較弱，不能很好的體現(xiàn)樓盤的形象；設(shè)計最大的失誤在于將接待臺設(shè)置在樓上，客戶來了以后銷售員才從上面跑下來接待，給客戶的感覺很不好，而且忙時銷售員都在樓下接待客戶，樓上電話就完全兼顧不到。銷售流程的組織及給到客戶的感覺在銷售中非常重要.（....），提供海量管理資料免費下載！樣板房：最初推出的樣板房，針對主力戶型“2+1”的設(shè)計不好，明顯的突出了戶型的不足，機能房原本面積就小，還擺放過多的東西，致使主力戶型銷售緩慢，后來將該套樣板房封閉，重新裝修了一套后，將機能房的墻都打掉改成半通透的隔板，使得面積感覺大一些，得到客戶的認同，促進了銷售。樣板房的設(shè)計必須突出戶型優(yōu)點，彌補其不足，這樣才能獲得客戶認可，打動客戶.（....），提供海量管理資料免費下載！園林廣場：項目園林竣工很大程度上促進了銷售，但由于前期工程不到位，小區(qū)入口廣場的水系漏水，以至于小廣場的流動水景一直無法開放，展示不足，在后續(xù)的銷售中無法起到感染作用。.（....），提供海量管理資料免費下載！推廣策略分析并不是只要打廣告就會增加上門和成交，持續(xù)采用同一種媒體進行宣傳的效果值得推敲.（....），提供海量管理資料免費下載！報紙廣告——1.前期以形象宣傳為主，后期主要是階段性促銷信息發(fā)布（主要1/2版面）；2.媒體投放主要選擇《南方都市報》/《晚報》，最后嘗試了幾次《晶報》等經(jīng)濟型報紙；形象宣傳類.（....），提供海量管理資料免費下載！促銷類廣告.（....），提供海量管理資料免費下載！促銷活動——開盤月秋交會入伙月披薩節(jié)家裝咨詢月夏令糖水節(jié)由于營銷費用的限制，并沒有舉行太多的活動，老客戶營銷是項目最主要的傳播途徑.（....），提供海量管理資料免費下載！促銷活動——列表02年9月20日參加02年度秋季房地產(chǎn)交易會02年11月23日封頂活動02年12月29日成交客戶言訪談03年1月28日老業(yè)主贈送紅酒03年2月15日元宵文藝匯演及新春大抽獎03年5月1日-6月1日比薩節(jié)03年6月14日-6月28日家裝知識講座03年7月1日-7月26日夏令糖水節(jié)03年8月9日法國文化節(jié)舉行文藝表演03年9月20日秋交會03年9月30日體育館房交會03年11月21日入伙大抽獎03年12月8日迎圣誕書展

….（....），提供海量管理資料免費下載！促銷活動——成功經(jīng)驗

法國文化節(jié)為慶祝園林竣工，2003年8月9日在小區(qū)入口廣場舉行了現(xiàn)場表演活動，與樓盤結(jié)合度高，互動性強，吸引了大量周邊客戶的關(guān)注，擴大了項目的認知度，為后續(xù)的銷售提供了較強的助力。.（....），提供海量管理資料免費下載！

左岸圖書展在項目入伙后，針對業(yè)主，在售樓處舉行了左岸圖書展，宣傳真情回饋老業(yè)主，老帶新送物業(yè)管理費，并通過報版、電話和短信通知業(yè)主們可在售樓處選購圖書，并派送圖書券給業(yè)主抵沖書款，這樣給裝修的業(yè)主提供了一個打發(fā)時間地方，也增加了售樓處的人氣，還維護了老業(yè)主的關(guān)系，收到了良好的成效。業(yè)主們積極的介紹新客戶給我們，并主動的宣傳樓盤的優(yōu)點、帶客戶看房、催促新客戶及早成交，節(jié)省了交易時間。.（....），提供海量管理資料免費下載！促銷措施——02年11月3日-選房選房推出26套特價單位選房后-03年12月深業(yè)老業(yè)主介紹獲贈2000元物業(yè)管理費03年1月1日C棟推出8套特價單位03年1月28-03年4月底特價單位贈送1萬元現(xiàn)金券，用以沖抵總房款03年5月1日-03年5月底限二十五個名額交二萬送二萬03年5月31日-6月6日限十名買家送全屋空調(diào)，三部分體、一部柜式機03年6月7日-6月13日限十名買家送全屋空調(diào)，三部分體、一部柜式機03年6月14日-7月底限十名買家送全屋空調(diào)，三部分體、一部柜式機03年8月9日當(dāng)日首十名成交送25000元置業(yè)大禮包03年8月24日-8月29日送15000元/套教育基金03年8月30日-9月14日二加一戶型送400元/M2裝修，三房及四房送12000元教育基金及額外二個點（所有的提價100元/M2）

03年9月15日-9月29日二加一戶型送400元/M2裝修，三房及四房額外二個點03年9月30日-10月1日二加一戶型送交二萬送三萬，三房及四房額外二個點03年10月1日-10月28日二加一戶型全部提價200元/M2后交二萬送五萬03年10月29日B棟推出10套一口價單位：A單位61.8萬，B棟58.8萬03年11月8日-12月20日二加一戶型一口價61.8萬三房及四房一口價6800/M2

03年12月21日-04年2月14日推出幸運房價任你轉(zhuǎn)心動促銷.（....），提供海量管理資料免費下載！促銷措施——成功經(jīng)驗

“你裝修、我買單”，針對2+1戶型推出的買房送裝修活動，凡購買2+1戶型的客戶，均可獲贈400元/平米的裝修款，從總價中減去或入伙后憑裝修發(fā)票前來報銷，后來又延展為交2萬元足定即送3萬元房款，再又調(diào)價后交2萬元送5萬元；活動推出時正是2+1戶型銷售緩慢，各戶型走勢極為不均衡的時間，當(dāng)時其余戶型銷售率均已達到80％，而2+1戶型卻剛過60％，它作為占整體近50％的主力戶型嚴重影響了整個項目的銷售，致使整個項目的銷售率只有69％，針對這種情況，我們采取了送裝修款的方式引導(dǎo)客戶購買2+1戶型，效果比較明顯，活動共延續(xù)2個月，64天，共銷售了53套，其中2+1戶型37套，2+1戶型的銷售率達到了78％，有效地促進了它的銷售，實現(xiàn)了預(yù)期的目標。.（....），提供海量管理資料免費下載！

“一口價”，在項目銷售率達到85％時，針對所有剩余戶型推出的不分樓層，統(tǒng)一一口價促銷措施，共實行了43天，銷售35套，銷售率達到91％。這一階段是針對低樓層戶型已基本銷售完，而高樓層一直不動采取的措施，不分樓層相同價格，這樣就引導(dǎo)客戶先買高樓層的，推動高層的消化，但值得注意的是推出這種措施的前提是項目所剩戶型樓層較為連續(xù)，沒有太大的斷裂，客戶有較多的選擇余地，不會顧此失彼，難以下決斷。

“幸運房價任你轉(zhuǎn)”，在圣誕、元旦以及春節(jié)，迎合中國人迎新討彩的心理，又考慮到之前購買客戶的心理平衡，不要讓他們有又降價的感覺，我們推出幸運房價任你轉(zhuǎn)的活動，針對2+1戶型和3、4房制作兩個幸運大轉(zhuǎn)盤，2+1戶型直接將優(yōu)惠的房價總額寫在轉(zhuǎn)盤上，你轉(zhuǎn)到哪個數(shù)字就以它作為總價成交，而3、4房由于面積相差較遠，則將優(yōu)惠的額度寫在轉(zhuǎn)盤上，轉(zhuǎn)到哪個數(shù)字就從總價中減去同樣的數(shù)額；這些數(shù)額都是比較吉祥的數(shù)字，而每個數(shù)字后面又會標注一定的名額限制，增加緊迫感，客戶憑借自己的好運轉(zhuǎn)取自己的幸運數(shù)字，在以此成交，這樣即增加了趣味性，符合當(dāng)時的節(jié)氣，又不會讓之前購買的客戶覺得房子在降價，促進了銷售，在春節(jié)這段房地產(chǎn)銷售的低潮期賣出39套，最終實現(xiàn)了100％銷售。.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售分析—銷售速度分析10月11月7月11月2月開盤期旺銷期成熟期尾盤期當(dāng)期銷售套數(shù)（套）6119210664銷售速度（套/日）30.80.770.7銷售期共15.5個月，488天，平均銷售速度0.87套/日，風(fēng)臨左岸一直以來銷售速度較為穩(wěn)定，每周平均保持在6套左右的銷售率.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售分析—成交戶型分析成交戶型分析.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售分析—成交樓層分析樓層2003年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2004年1月1-658%53%34%15%6%12%7%6%0%0%0%5%7-1227%38%45%63%35%24%33%33%25%0%0%0%13-1813%9%21%22%59%47%47%58%67%61%72%90%19-240%0%0%0%0%18%13%3%8%39%28%5%.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售分析—月成交率分析尾盤階段能保證成交率的不斷攀升，主要與當(dāng)時的團隊和針對性促銷措施的實施有關(guān)，一個促銷方案的推出與成功實行必須與第一線的銷售員多次溝通.（....），提供海量管理資料免費下載！整體成功經(jīng)驗

團隊配合默契：整個銷售團隊的配合好壞是項目成功與否的關(guān)鍵，在項目上門量有限的情況下，通過銷售員之間的默契配合，制造出緊張的銷售氛圍，有利促進于成交；

老客戶營銷：入伙時項目剩余64套，到最后銷售完成有33套是老客戶介紹的，占了剩余總數(shù)的51.6％，可見老客戶營銷為項目迅速圓滿銷售起了至關(guān)重要的作用。后階段一系列促銷方案的推出：每個促銷方案推出前，先和現(xiàn)場銷售人員溝通，咨詢他們對方案的看法是很重要的，一線人員最了解客戶的心理，只有抓住了客戶的心理才能及時作出應(yīng)對策略。

與發(fā)展商的溝通配合：通過事實得到他們的認可，致使后續(xù)的工作得到發(fā)展商的大力支持和配合，確保了項目的圓滿銷售。

中后期的銷控成功：項目銷售到中后期，戶型剩余不均衡，為了不讓后期僅剩下單一戶型，影響客戶心理和上門，現(xiàn)場項目經(jīng)理召集銷售人員開會研究如何做好銷控，根據(jù)銷售情況及時調(diào)配，達到銷售走勢的均衡。

人員狀態(tài)的調(diào)整：項目代理費較低，銷售難度又較大，及時調(diào)整心態(tài)較差的人員，充分利用新鮮血脈，有利于保證整個團隊整體士氣高昂，保證銷售的成功。.（....），提供海量管理資料免費下載！失敗教訓(xùn)總結(jié)

整體失敗之處：前期宣傳推廣嚴重不到位，導(dǎo)示系統(tǒng)指示不明確甚至錯誤，，而后期發(fā)展商已不愿在這上面花錢改進，導(dǎo)致后期銷售過程中始終上門量不足，現(xiàn)場氣氛冷清。

前期定位失敗之處：在前期產(chǎn)品定位時，世聯(lián)最初建議的主力戶型是70-80平米的2+1戶型，但在設(shè)計過程中由于各方面原因放大了整個戶型面積，而機能房的面積又沒有相應(yīng)的放大，導(dǎo)致產(chǎn)品定位不當(dāng)，主力戶型成為后期銷售的難點戶型。

售樓處流程安排較為失?。簩⒔哟_和電話設(shè)置在二樓，銷售人員看到客戶進來還得從二樓飛奔下來，有什么情況只能大吼讓樓上知曉，給客戶的感覺很不好，而如果銷售人員都在樓下，電話又無法兼顧，諸多不便，后來將電話和接待臺都遷到樓下后，情況有了明顯好轉(zhuǎn)。

營銷費用安排失敗：由于前期沒有與發(fā)展商溝通好整體營銷費用的走勢問題，導(dǎo)致后續(xù)發(fā)展商按銷售進度預(yù)支營銷費用，開盤期花費偏多，發(fā)展商馬上遏制后需的費用，推廣上有所斷裂。

網(wǎng)絡(luò)營銷不成功：風(fēng)臨左岸的網(wǎng)站建設(shè)的太虛，概念性過強，客戶可參與的東西太少，看的人很少，反而搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇非?；鸨蛻艉蜆I(yè)主在上面發(fā)布各種信息，網(wǎng)站的設(shè)計應(yīng)該在具備煽動性的同時落到實際。.（....），提供海量管理資料免費下載！Thanks!.（....），提供海量管理資料免費下載！即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。11月-2311月-23蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言00:3300:3300:33:5611月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。11月-2311月-2311月-2311月-2300:3300:33授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。23-11月-2323-11月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。11月-2311月-2311月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分