終端導(dǎo)購銷售技巧

----導(dǎo)購銷售技巧篇----2.1銷售的根本步驟：1迎接顧客—— 2了解需要——3推薦產(chǎn)品——4克服異議——5達成交易——6連帶銷售——○第一章銷售技巧特點——告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的闡述益處——告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，起什么作用2.2了解顧客需要——顧客最關(guān)心的是什么

?2.3.1如何讓產(chǎn)品更誘人？●講故事：●引用例證：●用數(shù)字說話：●最高說服法：●形象描繪產(chǎn)品的利益：2.3.2介紹產(chǎn)品的成效和好處2.3.3示范和試用產(chǎn)品●試用產(chǎn)品時對顧客要進行積極的引導(dǎo)○2.3推薦產(chǎn)品

區(qū)分顧客的異議：疑心---誤解---缺點。

處理疑心----處理誤解----處理缺點○2..4克服異議

誘導(dǎo)客戶成交要注意ABC三點A：成交三原那么：主動、自信、堅持B、三個最正確成交時機：●介紹產(chǎn)品一個最大利益時●有效化解顧客提出的異議時●顧客發(fā)出成交信號時C、密切注意購置信號.成交信號包括語言信號、行為信號、表情信號○2.5達成交易“展示三件，賣出兩件〞的原那么是許多年以來驗證過很屢次的一個比率!2.6連帶銷售1、打包“請拿好！〞2、營業(yè)員提包裝袋，站在顧客左側(cè)，臉上面帶自然微笑!2.7包扎商品/送別顧客

1、讓顧客發(fā)泄

2、保持鎮(zhèn)靜

3、說明你一直在傾聽

4、利用積極傾聽把問題搞清楚

5、同情顧客

6、抱歉

7、找到令顧客滿意的解決措施○2.8顧客投訴處理技巧

第一節(jié)導(dǎo)購程序〔以下程序視情況選用，對有的客戶可略去某些程序〕1、等待顧客上門——2、迎客——忌諱——1〕顧客進門，態(tài)度冷淡，不去理會，2.〕兩三個人一起涌上去或一個導(dǎo)購正在和客戶談，另一個中途插進去，你一言我一語地說?！裁總€客戶只需要一個導(dǎo)購接待〕3.〕過份熱情，熱情過度會使顧客產(chǎn)生厭惡情緒或因不適應(yīng)而嚇跑顧客。○第二章導(dǎo)購工作程序3、判斷顧客身份了解顧客情況——4、找準(zhǔn)時機初步接觸——5、有針對性地進行導(dǎo)購——●導(dǎo)是過程，購是目的，過程要圍繞著目的，所以銷售人員導(dǎo)購的時候要善于引導(dǎo)客戶向成交方向努力。事實上，每個客戶在決定購置的過程，都有一個或幾個阻力點，找到了這個阻力點，你就成功了一半，解決了這個阻力點，你的導(dǎo)購就成功了○6、本錢預(yù)算——為顧客預(yù)算本錢，是一個重要環(huán)節(jié)，幫助客戶預(yù)算讓客戶感覺到你的專業(yè)性和為顧客著想，急著給客戶估算，有強迫之嫌會引起顧客的反感。7、促成購置——把握時機就可能成交。8、開單發(fā)貨收款——當(dāng)客戶決定購置時，我們應(yīng)該以最快捷的動作完成開單、發(fā)貨、收款這一售貨過程。○9、填寫有關(guān)表格——以方便對顧客進行回訪調(diào)查。10、送客——送客要和迎客一樣，要有禮貌11、做好與其他部門的配合工作——

等客戶走后銷售人員填好?客戶登記表?，作為專賣店的資料，配合其他部門進行市場調(diào)查，廣泛收集信息，提出自己的建議，妥善快速接待處理投訴事件。○一、導(dǎo)購中要善于調(diào)動顧客讓顧客參與：二、導(dǎo)購要營造好談話氣氛：三、如何處理客戶的抱怨：首先要明白：

1.顧客有期望才有抱怨。

2.顧客的抱怨是最珍貴的情報?！鸬诙?jié)導(dǎo)購時的本卷須知1〕提問的內(nèi)容一定要通俗易懂，一定要讓顧客理解你所提出的問題，最好還能答復(fù)一點，盡量少用專業(yè)化的術(shù)語。2〕提出問題是引起顧客的注意，觀察其是否感興趣，然后再繼續(xù)解說。對顧客不感興趣的話題，要及時改變話題。3〕提問時切忌審問語氣。4〕一個問題最好提一次，最多提兩次，忌追問不休。5〕提問時關(guān)鍵在于自然、語氣平和。6〕在導(dǎo)購的過程中，千萬不要直接說顧客的某種做法或是說法不正確，要通過婉轉(zhuǎn)的提問○提問時的本卷須知

1〕通過聆聽，可以從顧客的言語中得到珍貴的信息。2〕還可以鼓勵顧客多說話，我們可采用適當(dāng)?shù)纳眢w語言。3〕當(dāng)顧客在某個問題上猶豫不決時，我們一定要找準(zhǔn)時機，提出一個具體的問題，然后再解說，消除其疑惑。4〕在顧客講話的時候，我們一定要耐心的聽，不要用自己的想法去隨意打斷他。5〕不時地總結(jié)一下顧客說的內(nèi)容，作出反響。6〕在與顧客發(fā)生觀點沖突時，有必要重復(fù)自己所聽到的內(nèi)容，澄清事實，再解說?！瘃雎爼r的本卷須知小結(jié)：好方法就在你身邊??！最好的方法都是你們大家想出來的。讓我們共同努力，不斷創(chuàng)新。為美麗的事業(yè)，為自己，爭當(dāng)銷售英雄?。。　?/p>

㈠向顧客推銷產(chǎn)品四個階段從消費者心理學(xué)的角度來說，顧客的購置行為一般可分為四個階段：●注意階段〔對刺激物的注意〕----●產(chǎn)生興趣----●產(chǎn)生欲望----●行動階段〔即付諾購置行動〕○第三章.促銷員導(dǎo)購操作指導(dǎo)㈡介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的十大問題●1.對顧客應(yīng)熱情大方,保持一種愉快,輕松,親和的氣氛●2.對顧客提出的問題要及時,耐心,細(xì)心地答復(fù)使其充分了解產(chǎn)品,增強興趣●3.用和藹的口氣來客觀的解釋產(chǎn)品性能●4.介紹產(chǎn)品時語氣要流暢自如,充滿自信心●5.介紹產(chǎn)品,示范操作,都要力求生動、形象、具體?！稹?.介紹產(chǎn)品,一定要把"銷售要點〔賣點〕"講出來,說明的語言要簡煉?！?.充分示范產(chǎn)品,增強說明效果,盡可能讓顧客參與觸摸,操作產(chǎn)品,以增強其購置興趣?！?.要根據(jù)顧客的認(rèn)知程度,循序漸進,防止將產(chǎn)品特點一口氣講完,導(dǎo)致顧客接收不了,產(chǎn)生逆反心理?！?.給顧客時間,讓其充分表示自己的需求,把握顧客的需求心理?！?0.盡量使用客觀證據(jù)說明產(chǎn)品特性,不要夸大其詞以免失真,引起顧客的反感?！稷绱碳ゎ櫩偷馁徶糜叽笄砷T●1.主動爭取客戶購置●2.必要時出示用戶登記表●3.爭取客戶的意見●4．特性-優(yōu)點-利益分析法：●5.探討銷售失敗的原因,以退為進●6.報價●7.防止談?wù)摳偁帉κ帧餉.有欣喜現(xiàn)象,不住地點頭----“好,這好〞;“嗯,不錯〞;“真漂亮.〞B.自問自答----“這是干什么用的〞.C.顯示出欲望和需求----“我早就想買〞D.介紹時顧客對產(chǎn)品愛不釋手----反復(fù)觸摸.E.好象此產(chǎn)品已經(jīng)屬于他----“下次多買也不怕.〞F.要求再重復(fù)說明好處或問題----“你剛剛說的技術(shù),能再介紹一遍嗎?〞G.問售后效勞等問題○(四)顧客購置信號的判斷只有掌握先進的技巧和清晰的需求，才有可能建立成功的銷售?！鹦〗Y(jié)：當(dāng)有人對顧客付予愛心、情感、關(guān)心之時；當(dāng)有人真正了解并重視目標(biāo)顧客的需求時；當(dāng)有人與產(chǎn)品或潛在顧客有深切的對話時。而這個人就是你！你就是最棒的！！○最后，銷售何時會欣欣向榮？

謝謝聆聽！

期望大家愉快！

教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝??！感恩父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻上一片誠摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂！對部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運維工程實施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨平高速工程全面實施〔監(jiān)控室機柜布線〕四、心得體會在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責(zé)和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認(rèn)識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一