【淺析淘寶店鋪營銷環(huán)境PEST和SWOT分析及其營銷策略9500字（論文）】

淘寶店鋪營銷環(huán)境PEST和SWOT分析及其營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u28219引言 引言近年來，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，傳播速度快、影響力大是其最大特點(diǎn)。網(wǎng)紅現(xiàn)象的分析報(bào)告顯示，網(wǎng)紅以其強(qiáng)有力的影響力和傳播速度使得其快速滲透到各個(gè)領(lǐng)域，帶來了前所未有的網(wǎng)紅效應(yīng)。在這股浪潮中誕生了以網(wǎng)紅電商為代表的社交電商、直播電商、無人商場等網(wǎng)絡(luò)零售新業(yè)態(tài)。作為互聯(lián)網(wǎng)零售新業(yè)態(tài)中增長最快的零售業(yè)態(tài)之一，網(wǎng)紅電商憑借著龐大的用戶人群，驚人的銷售能力和流動性的資金認(rèn)可度吸引了眾多媒體的關(guān)注。一、相關(guān)概述（一）概念界定1.網(wǎng)紅網(wǎng)紅是指在現(xiàn)實(shí)或網(wǎng)絡(luò)上因某件事件或行為而被大眾關(guān)注、傳播，并以此走紅的人。2.網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是指利用互聯(lián)網(wǎng)及社交平臺吸引大量的粉絲群體，使其粉絲轉(zhuǎn)化為購買力的一個(gè)過程。（二）理論基礎(chǔ)1.市場營銷理論市場營銷，是指個(gè)人或群體為了獲得自身所需的東西而交換他們所創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒（PhilipKotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程，而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益至上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。2.4Ps理論4Ps營銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1960年，美國市場營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫將各種因素歸結(jié)為四個(gè)主要方面的組合，從而使企業(yè)的營銷策略圍繞這四個(gè)方面形成了四種不同類型的組合策略。3.SWOT分析法SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來，以尋找制定適合企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的一種分析方法。其中，S代表strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢）；O代表opportunity（機(jī)會），T代表threat（威脅）。二、“吾歡喜”店鋪概況2014年，網(wǎng)絡(luò)紅人張大奕創(chuàng)建了自有店鋪“吾歡喜的衣櫥”。與眾多店鋪不同，該店鋪先與粉絲互動，了解他們的需求和意愿后再來反推供應(yīng)鏈。該店鋪營業(yè)一年便成為五顆皇冠的賣家，每次店鋪上架新產(chǎn)品幾秒內(nèi)便被顧客搶購一空。2016年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第13名，非品牌女裝類第2名；2017年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第10名，非品牌女裝類第2名；2018年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第10名，非品牌女裝類第2名；2019年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第4名，非品牌女裝類第2名；2020年淘寶直播雙十一期間獲集市商家直播榜第2名。三、“吾歡喜”營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境國務(wù)院總理李克強(qiáng)在兩會政府報(bào)告中明確指出要積極發(fā)展電子商務(wù)，通過電子商務(wù)拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并在互聯(lián)網(wǎng)大會上表示，政府堅(jiān)定支持發(fā)展電子商務(wù)、云計(jì)算和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，以促進(jìn)就業(yè)。政府對電子商務(wù)的扶持呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢，措施方法各有不同，但目的都一致，都是致力于從政策上為電子商務(wù)發(fā)展掃清障礙?！笆奈濉逼陂g，中國的電子商務(wù)模式將面臨革命性發(fā)展，綜合性電商與專業(yè)性、區(qū)域性電商的競爭并存，平臺型電商與直銷型電商交相輝映，線下服務(wù)體系將更加完善，線上線下壁壘逐漸消失，基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)電商獨(dú)占鰲頭，服務(wù)型制造領(lǐng)域?qū)⒆哌M(jìn)電商時(shí)代，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融入個(gè)性化電商服務(wù)，同時(shí)，會有越來越多的勞動者利用電商成為自由職業(yè)者。可以看出國家一直高度重視電子商務(wù)的發(fā)展，采取了多項(xiàng)措施，并且出臺了一系列的政策文件。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在北京發(fā)布第46次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，從2013年起，我國已連續(xù)七年成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場。面對新冠肺炎疫情的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)零售市場的支撐能力進(jìn)一步顯現(xiàn)。上半年網(wǎng)上零售額達(dá)51501億元，同比增長7.3%，其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額43481億元，同比增長14.3%，高于社會消費(fèi)品零售總額同比增速25.7%，占社會消費(fèi)品零售總額比重已達(dá)到252%。網(wǎng)絡(luò)零售通過消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需、通過創(chuàng)新促進(jìn)發(fā)展，通過賦能保障市場，為開放經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)提供了重要支撐。3.社會環(huán)境隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的習(xí)慣養(yǎng)成，遠(yuǎn)程辦公、在線購物、在線娛樂等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在一定程度上改變了用戶傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，幫助人民群眾實(shí)現(xiàn)“隔而不離”，在家享受生活的舒適。截至2020年6月，我國網(wǎng)購用戶比3月份增加了3912萬，達(dá)到7.49億，占網(wǎng)民整體的79.7%；而手機(jī)網(wǎng)購用戶也比3月增了3947萬，達(dá)到7.47億，占手機(jī)網(wǎng)民的80.1%。4.技術(shù)環(huán)境截至2020年6月，我國網(wǎng)絡(luò)支付用戶比3月份增加4.8%，規(guī)模達(dá)8.05億。受疫情影響，一方面，線下用戶開始朝線上轉(zhuǎn)移，移動支付工具充當(dāng)各種信息載體，促進(jìn)了移動支付的普及。另一方面，移動支付應(yīng)用場景不斷豐富，支付機(jī)構(gòu)為了我國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，采用了各種新技術(shù)來擴(kuò)大支付支付的應(yīng)用場景。大量電商、短視頻及搜索等一大批互聯(lián)網(wǎng)平臺加快了電商直播領(lǐng)域的布局，在短時(shí)間內(nèi)聚集了大量的人才、資金和媒體資源，極大促進(jìn)了電商直播的發(fā)展和成熟，為市場的爆發(fā)性增長奠定了基礎(chǔ)。2020年上半年，電商直播作為新業(yè)態(tài)的典型代表，已經(jīng)成為發(fā)展增長最快的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。截至2020年6月，我國電商直播用戶規(guī)模為3.09億，比3月增加16.7%，成為上半年增長最快的個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。2020年上半年，國內(nèi)電商直播超過1000萬場，活躍主播數(shù)超過40萬，觀看人次超過500億。在電商領(lǐng)域，短視頻通過刺激用戶需求，提高商品轉(zhuǎn)化效率，成為主流電商平臺的標(biāo)準(zhǔn)配置。（二）微觀環(huán)境分析1.公司與供應(yīng)商2014-2016“吾歡喜”的淘寶業(yè)務(wù)主要以預(yù)售模式為主，直到2016年，“吾歡喜”店鋪銷售的增長幅度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)鏈的產(chǎn)能。此后，“吾歡喜”店鋪背后的“如涵”公司在后端供應(yīng)鏈上投入了巨資，有一家叫做“涵意”的公司，當(dāng)時(shí)在運(yùn)營一個(gè)叫做“DeepFashion”的軟件，這是一款分析時(shí)尚數(shù)據(jù)的軟件，它包括了三個(gè)重要模塊：分析數(shù)據(jù)、分析流行趨勢和優(yōu)選產(chǎn)品，旨在為提前備貨方面提供支持?！癉eepFashion”把流行趨勢拆分為一個(gè)個(gè)的標(biāo)簽，在新產(chǎn)品投放市場之前，它首先在各個(gè)社交媒體、淘寶店鋪等渠道發(fā)布新產(chǎn)品，然后通過收集用戶的點(diǎn)率、留言等反饋信息，獲得每款新產(chǎn)品的受歡迎程度，然后再定向進(jìn)行準(zhǔn)備新品的數(shù)量?！叭绾边€有2個(gè)系統(tǒng)“l(fā)ayercake”和“跟單寶”。通過“DeepFashion”對市場信息的分析將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對訂單的需求，然后在“l(fā)ayercake”系統(tǒng)內(nèi)，根據(jù)合作工廠的面輔料情況、生產(chǎn)線繁忙度等，分配訂單。甚至能看到訂單去了哪家工廠、使用了哪條生產(chǎn)線，使用了多少工人。2.營銷中介“吾歡喜”的網(wǎng)絡(luò)營銷行為不僅產(chǎn)生在淘寶平臺上，同時(shí)也在微博平臺進(jìn)行。通過運(yùn)用不同平臺的營銷工具進(jìn)行推廣宣傳和營銷，包括視覺、網(wǎng)店上新、微博推廣、話題營銷、等一系列站內(nèi)工具。截止2021年2月，張大奕在微博上擁有1230萬粉絲，并且每日閱讀數(shù)100萬以上，每日互動數(shù)過萬。因此微博的營銷維護(hù)十分重要。3.顧客根據(jù)2017—2019的《阿里巴巴“雙十一”黃金周消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，從年齡上看，淘寶網(wǎng)紅女裝店鋪的消費(fèi)群體以90后為主，女性占87.35%，為主流購物群體。所以“吾歡喜”的目標(biāo)人群應(yīng)該為20到30歲的年輕女性：從職業(yè)角度看，公司職員分布最為廣泛，占25.12%，其次是個(gè)體戶和學(xué)生：從地域角度看，淘寶購物的地域特征比較明顯，主要集中在廣東省、江蘇省和浙江省，占總數(shù)的27.2%：從消費(fèi)角度看，淘寶服飾主流消費(fèi)金額價(jià)格區(qū)間分別為35-70元、110-180元和70--110元。4.競爭者就線上和線下企業(yè)而言，同行業(yè)的競爭者一直存在，企業(yè)之間的合作和聯(lián)系也非常普遍。正是因?yàn)槠髽I(yè)之間存在著一定的聯(lián)系，對于同一企業(yè)在市場份額占有和經(jīng)營過程中的競爭壓力更大，在實(shí)施戰(zhàn)略的過程中，同一行業(yè)之間也會產(chǎn)生巨大的競爭。無論是價(jià)格還是品牌本身的推廣，這種競爭的壓力可想而知。參考CBNData的2020年報(bào)告，報(bào)告顯示，以90后、95后為主的年輕消費(fèi)者逐漸成為新消費(fèi)的主力軍，他們追求個(gè)性化消費(fèi)市場，具有超前消費(fèi)的意識。報(bào)告中還發(fā)布了電商紅人商業(yè)價(jià)值指數(shù)榜，綜合衡量了網(wǎng)紅的粉絲質(zhì)量變現(xiàn)能力以及未來成長性，最終Anna、張大奕、LinForevergirl成為了排行榜的前三，Tikilee、Alu緊隨其后，競爭相當(dāng)激烈。（三）SWOT分析1.優(yōu)勢與其他大多數(shù)只做分銷的網(wǎng)紅店鋪不同，“吾歡喜的衣櫥”擁有自己的品牌“jupevendue”和供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品上架之前，張大奕會采取“用粉絲的需求反推供應(yīng)鏈”的方法，微博上的粉絲就是店鋪測款最真實(shí)的測款數(shù)據(jù)來源。從款型的設(shè)計(jì)、面料的剪裁到使用的配飾，都會先收集一輪粉絲的需求，根據(jù)點(diǎn)贊的數(shù)量和評論的內(nèi)容，獲得粉絲的口味偏好和價(jià)格的接受程度，從而反推到供應(yīng)鏈端，使新產(chǎn)品能夠滿足市場的需求。2.劣勢“吾歡喜”店鋪缺乏差異化的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不僅在產(chǎn)品同質(zhì)化方面，在品牌策略乃至品牌形象方面，競爭也非常激烈?！拔釟g喜”品牌本身是通過張大奕的網(wǎng)紅效應(yīng)來推廣的，就很難確保其網(wǎng)紅形象能夠在網(wǎng)上長期流行。一旦顧客和粉絲產(chǎn)生了審美疲勞，將不可避免的阻礙店鋪本身的運(yùn)營過程，極大地影響店鋪的銷售。如果產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)間和物流時(shí)間較長，會耗費(fèi)顧客一定的時(shí)間成本，給顧客來不好的體驗(yàn)。一些不喜歡交期長的顧客會轉(zhuǎn)向其他店鋪消費(fèi)，可能會流失一部分客戶。3.威脅雖然“吾歡喜”有著受歡迎的優(yōu)勢，但并不意味著它一直都是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。相反，它可能需要更加地更新發(fā)展戰(zhàn)略，保持競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)有的直接競爭者對手很多，特別是走網(wǎng)紅營銷模式的店鋪，這都將搶占一定的市場份額。4.機(jī)會年輕人對服裝的需求趨于多樣化，他們不再只注重保暖，更加注重服裝的手感、色彩和面料等等，個(gè)性化、定制化成為人們追求潮流的新趨勢。服裝店會針對目標(biāo)客戶研發(fā)出新品，而“吾歡喜”具有這樣的條件，可以抓住當(dāng)下的環(huán)境機(jī)會，瞄準(zhǔn)年輕人以及消費(fèi)能力強(qiáng)的人群。在技術(shù)方面，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給眾多企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)會，社交媒體是基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷工具，例如微博、抖音、小紅書等等，增加了宣傳渠道，網(wǎng)紅店鋪只要利用好互聯(lián)網(wǎng)資源來營銷自己，“吾歡喜”最初火起來的一個(gè)原因就是因?yàn)閺埓筠仍谖⒉┌l(fā)博文的社交屬性讓更多的粉絲知道了“吾歡喜”，從而形成了口碑營銷，此外有能力的企業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)分析。四、“吾歡喜”營銷現(xiàn)狀及存在的問題（一）“吾歡喜”營銷現(xiàn)狀作為一家擁有五顆皇冠的店鋪，“吾歡喜”在淘寶店鋪的各項(xiàng)評分上一直處于行業(yè)領(lǐng)先位置。截止2021年3月底，一共有226182人進(jìn)行評分，產(chǎn)品品質(zhì)好評率，高于同行業(yè)平均水平19.2%；服務(wù)好評率，比同行業(yè)平均水平高出了18.61%；物流速度滿意度，比同行業(yè)平均水平高出了13.4%。作為一家五顆皇冠等級的店鋪，這樣的好評率，在行業(yè)內(nèi)首屈一指。1.產(chǎn)品現(xiàn)狀“吾歡喜”店鋪主營女性服裝，其店鋪內(nèi)產(chǎn)品分布為裙裝專區(qū)，褲裝專區(qū)，西裝外套，毛呢大衣，羽絨服/棉服，鞋包配飾等。通過表1可以看出，“吾歡喜”店鋪產(chǎn)品的品牌自主化程度還是比較高的，并且個(gè)人女裝品牌jupevendue的銷量占了96.38%，銷售額也占據(jù)了98.28%，顧客主要青睞還是店鋪的自有品牌。表SEQ表\*ARABIC12020年第四季度成交品牌銷量與銷售額表品牌銷量占比銷售額占比jupevendue21128096.38%41851230.1598.28%other/其他79253.62%734089.3751.72%2.價(jià)格現(xiàn)狀通過表2可以看出，“吾歡喜”店鋪的產(chǎn)品在109.99-166.8和166.8-215兩個(gè)價(jià)位區(qū)間，無論是在數(shù)量方面還是銷量方面都占據(jù)店鋪總量的一半左右，兩百元以內(nèi)產(chǎn)品深受顧客喜愛。表SEQ表\*ARABIC22020年第四季度產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間數(shù)量與銷量表價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品數(shù)量占比產(chǎn)品銷量占比0.0-62.991157.78%70708.06%62.99-89.115610.55%62347.10%89.1-109.9917311.71%74448.48%109.99-166.832722.12%2318426.42%166.8-215.130420.57%2844932.42%215.1-305.11449.74%72258.23%305.1-459.0745.01%41624.74%459.0-862.921097.37%33683.84%862.92-765.14%6200.71%3.渠道現(xiàn)狀淘寶在未來很長一段時(shí)間中仍然會是“吾歡喜”最大的流量和變現(xiàn)平臺，與淘寶內(nèi)部合作的活動仍然非常重要。淘寶定期活動推出新品，微淘營造話題氛圍也非常重要?！拔釟g喜的衣櫥”改變了傳統(tǒng)淘寶店鋪的模式，通過淘寶店鋪加持微博流量，比單獨(dú)的微博流量網(wǎng)紅和單獨(dú)的淘寶店鋪影響力度更大。“吾歡喜的衣櫥”作為網(wǎng)紅女裝行業(yè)的領(lǐng)軍者之一，是實(shí)現(xiàn)微博粉絲流量變現(xiàn)的成功案例。“吾歡喜的衣櫥”微博現(xiàn)有粉絲16.8萬，張大奕微博現(xiàn)有粉絲1230萬，兩者經(jīng)常在微博平臺上進(jìn)行聯(lián)動，諸如發(fā)布一些新產(chǎn)品的照片，吸引粉絲的購買欲望；與粉絲進(jìn)行交流互動，傾聽粉絲的需求和建議，在相互了解過程的中傾聽消費(fèi)者的需求，然后及時(shí)修改和完善產(chǎn)品。4.促銷現(xiàn)狀I(lǐng)P聯(lián)名“吾歡喜”有張大奕芝麻街合作系列、張大奕迪士尼合作系列、張大奕OSWALD合作系列、張大奕愛心小熊聯(lián)名系列。口碑營銷張大奕的粉絲數(shù)量不言而喻，雖然會有“僵尸粉”的存在，但這并不妨礙大多數(shù)忠實(shí)粉絲對她的喜愛和支持。由于收看直播的觀眾大多數(shù)是店鋪的忠實(shí)消費(fèi)者，購買轉(zhuǎn)化率高，在直播中，張大奕通常會展示產(chǎn)品的材質(zhì)、面料以及設(shè)計(jì)過程以此滿足粉絲對真實(shí)性和互動性的需求,參與感大大增強(qiáng)，無形中影響了目標(biāo)受眾的購買，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。（二）“吾歡喜”營銷策略問題分析1.產(chǎn)品策略存在的問題“吾歡喜”作為一家網(wǎng)紅女裝店鋪領(lǐng)導(dǎo)者，與大部分網(wǎng)紅女裝店鋪一樣，存在著最大的問題就是，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，店鋪里有一部分產(chǎn)品并非原創(chuàng)，而是改良了一些設(shè)計(jì)師的衣服，沒有原創(chuàng)能力。不僅產(chǎn)品、品牌策略乃至品牌表現(xiàn)同質(zhì)化十分嚴(yán)重，競爭十分激烈。雖然店鋪有與其他聯(lián)名的產(chǎn)品，但流量不夠，效果不佳。因?yàn)椤拔釟g喜的衣櫥”是選擇與網(wǎng)紅孵化器之稱的“如涵”公司合作，不能對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，無法使產(chǎn)品質(zhì)量處在可控范圍之內(nèi)，因此經(jīng)常會有顧客反映衣服質(zhì)量問題的情況。2.價(jià)格策略存在的問題“吾歡喜”的衣服主要是以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)著稱，注重追求時(shí)尚和品質(zhì)，這種定位形式使得“吾歡喜的衣櫥”購買者的年齡段都集中在20至30歲之間，但大多數(shù)是以學(xué)生以及剛剛接觸社會的上班族為主，一些潮流的款式的價(jià)格過高，使得店鋪的群體化購買力大大受限，如果一些產(chǎn)品的價(jià)格不以購買群體為主要定價(jià)而持續(xù)上調(diào)，就失去了競爭優(yōu)勢。3.渠道策略存在的問題“吾歡喜”站外推廣的發(fā)力點(diǎn)集中在微博平臺，其在短視頻這塊領(lǐng)域明顯慢于同類網(wǎng)紅店鋪和機(jī)構(gòu)，仍著力于圖文市場，不管是視頻制作還是視頻內(nèi)容都不及競爭對手。截止2021年2月28日，“張大奕”抖音賬號粉絲數(shù)24.7萬人，最近的視頻也只是2020年5月9號發(fā)布的，而“吾歡喜的衣櫥”抖音賬號只有5821人，最近的視頻是2020年4月1號發(fā)布，可見該店鋪并沒有將營銷重心放在短視頻方面。單純的圖文引流已經(jīng)滿足不了電商龐大的引量需求，“吾歡喜”在自媒體平臺的引流渠道過于單一，尤其是在抖音等短視頻平臺的入駐情況不容樂觀，如果不及時(shí)的進(jìn)行短視頻這類新興流量市場的進(jìn)一步開拓，勢必會造成自身流量的落后。4.促銷策略存在的問題“吾歡喜”促銷策略的選擇整體顯得過于簡單，不是以聯(lián)名的形式來合作一些大的品牌，就是以推廣的形式進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，但是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)本身就是以網(wǎng)紅個(gè)體作為媒介，產(chǎn)品的銷量也依賴于網(wǎng)紅個(gè)體是否在網(wǎng)絡(luò)上能夠帶來足夠的流量，這種走推廣的促銷方式還是以網(wǎng)紅個(gè)人的影響能力作為最主要的媒介，這就會導(dǎo)致如果網(wǎng)紅在一段時(shí)間內(nèi)喪失了網(wǎng)絡(luò)的影響力度，那么其所帶來的促銷策略也會隨之瓦解。目前，“吾歡喜”店鋪主要的促銷渠道以產(chǎn)品促銷和服務(wù)促銷為主，相比于傳統(tǒng)的產(chǎn)品促銷而言，服務(wù)促銷是近年來網(wǎng)絡(luò)電商所關(guān)注的一個(gè)重要問題，目前“吾歡喜”的產(chǎn)品促銷主要走精品路線，所面向的人群以及價(jià)格都存在一定的局限性，店鋪本身的產(chǎn)品主要面向20-30歲的年輕女性購物者，中年、少年等不同年齡段的所涉及的產(chǎn)品不足，這使得“吾歡喜”店鋪本身所采取的促銷策略受到了一定的限制，產(chǎn)品的營銷面過窄，對于產(chǎn)品本身的推廣以及店鋪品牌的推進(jìn)都存在一定的阻礙。五、“吾歡喜”營銷策略優(yōu)化（一）“吾歡喜”產(chǎn)品策略優(yōu)化為解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，店鋪應(yīng)該與供貨商建立更為密切的聯(lián)系，聯(lián)系更多合適的供應(yīng)商，選擇更熟悉的廠家，嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，降低店鋪因?yàn)橘|(zhì)量問題而出現(xiàn)的差評等問題。加強(qiáng)產(chǎn)品組合的聯(lián)動力度，與其他品牌聯(lián)合定制產(chǎn)品或者整合其他品牌產(chǎn)品的流行元素，從而展示“吾歡喜”所設(shè)計(jì)的服裝適應(yīng)市場的能力，“吾歡喜”的服飾大多迎合了年輕女性的需求，而她們對于生活中的許多事物都有獨(dú)特的需求，因此，“吾歡喜的衣櫥”可以結(jié)合其他優(yōu)秀產(chǎn)品的元素在自己的服飾特色中進(jìn)行產(chǎn)品聯(lián)動。比如，同其他網(wǎng)紅電商進(jìn)行聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并在雙方的平臺上共同推廣，從而帶來流量和產(chǎn)品銷量的雙重消費(fèi)刺激。（二）“吾歡喜”定價(jià)策略優(yōu)化網(wǎng)紅店鋪會根據(jù)不同的網(wǎng)紅特性來選擇高端或低端路線，相對而言，選擇一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，很容易造成主打產(chǎn)品性價(jià)比高的印象。為了快速增加銷量，店鋪通常會在前期采用低價(jià)甚至虧本銷售的策略，當(dāng)流量起來之后并慢慢的有了穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，可以稍微改動下售價(jià)，逐步向目標(biāo)售價(jià)靠攏。操作方法也是靈活多變，比如修改產(chǎn)品的價(jià)格，自動降價(jià)，或者領(lǐng)取優(yōu)惠券，設(shè)置搭配套餐折舊等等，有的產(chǎn)品會通過增加淘寶客的傭金，來吸引更多優(yōu)質(zhì)的淘寶客推廣，快速積累銷量。如果要推出一款新產(chǎn)品并計(jì)劃做成爆款，那么在制定售價(jià)的時(shí)候就需要研究該產(chǎn)品所在的類目人群容量，產(chǎn)品數(shù)量，對應(yīng)人群的購買力，消費(fèi)水平，喜歡的款式，喜歡的價(jià)格區(qū)間等等。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品的價(jià)格過高或過低都可能無法與主流人群相匹配。產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求、不同年齡段對服裝的偏好，以及“雙十一”和“雙十二”這種購物盛會的特殊時(shí)期而定。根據(jù)同一設(shè)計(jì)類型的服裝產(chǎn)品在整個(gè)平臺的銷售比例和自家店鋪的銷售情況，可以間接的估算出合適的定價(jià)區(qū)間，這樣既不會影響平臺自身的利益，又會吸引更多流量的粉絲關(guān)注。（三）“吾歡喜”渠道策略優(yōu)化1.微博平臺每次在新產(chǎn)品投入市場前，都先在微博上更新不同的產(chǎn)品樣式，征求粉絲的意見與需求，同時(shí)利用信息和粉絲進(jìn)行二次傳播，比如產(chǎn)品上新時(shí)，在微博中加入一些話題如“關(guān)注+轉(zhuǎn)發(fā)，抽取三位幸運(yùn)送XX產(chǎn)品一件”、“轉(zhuǎn)發(fā)+評論并@三位好友，抽一位粉絲送價(jià)值XXX的套裝一份”等，當(dāng)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，往往會轉(zhuǎn)發(fā)給有同樣需求的朋友，這樣就會在這一次次的轉(zhuǎn)發(fā)中產(chǎn)生裂變效果，提高了產(chǎn)品和店鋪的曝光率，還進(jìn)一步挖掘了潛在的消費(fèi)者。這種轉(zhuǎn)發(fā)和分享往往是熟人之間的一種背書，可以吸引別人的注意，增加信任且極大可能促成訂單的交易。2.短視頻平臺在短視頻平臺上，店鋪可以根據(jù)自身的需求創(chuàng)建企業(yè)號。首先，通過個(gè)人資料和頭像名稱等各個(gè)方面確立自身品牌的官方賬號地位，然后就是根據(jù)平臺本身的規(guī)則發(fā)布選定的視頻，發(fā)布的視頻注重精心挑選，以盡快度過新手期。在隨后的上傳新視頻過程當(dāng)中，應(yīng)根據(jù)店鋪?zhàn)陨淼漠a(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行視頻的設(shè)計(jì)并進(jìn)行發(fā)送。短視頻平臺上的企業(yè)號經(jīng)過認(rèn)證，具有商品櫥窗、購物車等功能，視頻的底部增加了引流的產(chǎn)品，引導(dǎo)觀眾進(jìn)一步的關(guān)注“吾歡喜”這一店鋪，通過建立良好的品牌效應(yīng)，可以保證自身平臺運(yùn)營的良性發(fā)展趨勢，從而提升“吾歡喜”在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺的品牌實(shí)力。（四）“吾歡喜”促銷策略優(yōu)化在網(wǎng)紅女裝行業(yè)，“吾歡喜的衣櫥”跟“ANNAISAMAZING”在人氣和銷量上面都有一定的差距。雖然客戶群體非常相似，產(chǎn)品也很相似，但產(chǎn)品的差異化促銷也能脫穎而出。與“ANNAISAMAZING”相比，“ANNAISAMAZING”更注重單品的極致，從面料到做工都追求完美，在粉絲心目中，“ANNA”家是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。而“吾歡喜的衣櫥”則從粉絲年齡細(xì)分入手，專注于20-30歲粉絲群體的運(yùn)營，為現(xiàn)階段的消費(fèi)者提供更多、更好、更具性價(jià)比的產(chǎn)品。通過分析，“吾歡喜”可以采取產(chǎn)品差異化促銷策略，以20-30歲人群為重點(diǎn)運(yùn)營，以最流行、最時(shí)尚為突破口，吸引時(shí)尚消費(fèi)者，鎖住沖動消費(fèi)者。比如在自己的粉絲群和電商直播時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場的問卷調(diào)查，詢問粉絲對于產(chǎn)品本身的喜好以及可以接受的設(shè)計(jì)理念，從而進(jìn)行合理的劃分和設(shè)計(jì)不容類型的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)群體對產(chǎn)品的需求。六、結(jié)論“吾歡喜的店鋪”構(gòu)建了粉絲消費(fèi)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了從吸粉到粉絲變現(xiàn)，并運(yùn)用C2B預(yù)售加上部分現(xiàn)貨模式，充分吸取粉絲需求。不過，隨著網(wǎng)紅女裝電商的不斷發(fā)展和更多新鮮血液的加入，競爭將繼續(xù)加劇，“吾歡喜的衣櫥”等女裝風(fēng)格店鋪發(fā)展過快的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。綜上所述，“吾歡喜的衣櫥”店鋪本身的營銷方式應(yīng)該做出以下轉(zhuǎn)變：確定品牌差異化定位；通過整合營銷，可以聚集企業(yè)的各種內(nèi)外部力量，樹立企業(yè)的品牌形象，并統(tǒng)一傳遞具有一致性的品牌形象；開通短視頻平臺，在新生代中不斷輸出和產(chǎn)生影響，積極與各大平臺和媒體建立長期合作關(guān)系，搶占媒體資源優(yōu)勢；關(guān)注產(chǎn)品和整店的推廣，隨時(shí)關(guān)注競品店的動態(tài)，緊跟網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)。“吾歡喜的衣櫥”只是眾多網(wǎng)紅女裝店鋪中的一員，這也是本文研究網(wǎng)紅女裝店鋪的切入點(diǎn)。對“吾歡喜的衣櫥”的研究，也是對電商行業(yè)、網(wǎng)紅女裝產(chǎn)業(yè)的探索。在整個(gè)探索的過程中，本文的研究還存在許多不足之處，數(shù)據(jù)還不夠充分，我在今后的工作中努力探索，進(jìn)一步改進(jìn)與完善。參考文獻(xiàn)[1]周景霞.網(wǎng)紅淘寶店鋪微博營銷心理分析——以淘寶店鋪“錢夫人”為例[J].視聽,2019(06):245-246.[2]鄭薇.“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下網(wǎng)紅電商銷售量的影響因素探究——以服裝類網(wǎng)紅電商為例[J].河北企業(yè),2019(05):111-113.[3]姜璇.網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下的實(shí)體店?duì)I銷策略研究——以泡面小食堂為例[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2019(03):124.[4]宋小東.網(wǎng)紅服裝店鋪互動營銷探析[J].中國市場,2018(34):124-125,135.[5]趙麗霞.淺議網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)化轉(zhuǎn)型[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2018(08):152-153.[6]周彬彬.“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下服裝店鋪營銷策略研