【招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)研分析報(bào)告11000字（論文）】

PAGEPAGE18招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u16506招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)研究 114273一、引言 222083二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況 328583（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程 332497（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 320514（三）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn) 5274111.理財(cái)產(chǎn)品的募集形式以公募為主 529842.理財(cái)產(chǎn)品以中低風(fēng)險(xiǎn)為主 6160963.理財(cái)資金配置以債券等固定收益類產(chǎn)品為主 627332三、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 718721（一）銀行概況 712254（二）招商銀行個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品種類 715961（二）招商銀行個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)等級(jí) 912864（三）招商銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率情況 10568四、招商銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展中存在的問題 1112860（一）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道單一 116556（二）理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新 1114247（三）客戶關(guān)系管理能力有待提高 1229104（四）理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制不足 125381五、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的原因分析 1319688（一）銀行經(jīng)營(yíng)理念傳統(tǒng) 1315628（二）分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約 1327878（三）理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè)落后 1317785（四）監(jiān)督體系缺失 142193六、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議 142371（一）建立多層次營(yíng)銷渠道 1422505（二）加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度 1511699（三）健全客戶管理系統(tǒng) 152899（四）有效控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 1610473七、結(jié)論 1629302參考文獻(xiàn) 18摘要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為目前發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行獲得利潤(rùn)的主要來源之一，在我國(guó)銀行全面開放以及人民人均收入普遍提高的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，已取得長(zhǎng)足的深入發(fā)展。本文通過對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹以及銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)近幾年的發(fā)展規(guī)模和現(xiàn)狀并探討其的發(fā)展特點(diǎn)。以招商銀行為例，從個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品種類、個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)等級(jí)和個(gè)人理財(cái)收入情況等方面著重分析商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，指出在我國(guó)目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，如理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道單一、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制不足等，針對(duì)這一現(xiàn)狀，提出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展局限的對(duì)策，如建立多層次營(yíng)銷渠道、加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度以及控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等，從各方面為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)的發(fā)展做了詳盡的描述和分析，對(duì)加快我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；業(yè)務(wù)創(chuàng)新一、引言現(xiàn)如今，由于經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化以及金融自由化發(fā)展腳步的不斷加快，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為國(guó)際金融界公認(rèn)的高價(jià)值“黃金業(yè)務(wù)”，并且屬于極具發(fā)展?jié)摿Φ男骂I(lǐng)域。就國(guó)際發(fā)展的角度而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展符合當(dāng)今國(guó)際金融業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也具有銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化、緩解銀行體系流動(dòng)性過剩壓力的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，最重要的是，其還能有效降低結(jié)構(gòu)性的金融風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，存貸款業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國(guó)家眾多大型商業(yè)銀行的主要金融產(chǎn)品和重要收入來源，同時(shí)也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的快速變化、資本市場(chǎng)的發(fā)展、投資渠道的多元化以及個(gè)人資產(chǎn)的快速增長(zhǎng)，使得為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行帶來巨額利潤(rùn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重的萎縮現(xiàn)象。但需要注意的是，個(gè)人理財(cái)?shù)年P(guān)系已經(jīng)漸漸成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展歷史悠久，瑞士的商業(yè)銀行在100多年之前就開始為國(guó)民提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的學(xué)術(shù)研究發(fā)端于上個(gè)世紀(jì)60年代，并成熟于90年代，期間結(jié)出豐碩的果實(shí)。在國(guó)外研究現(xiàn)狀方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起源于美國(guó)，是商業(yè)銀行利潤(rùn)來源的重要組成部分。因此，國(guó)外學(xué)者對(duì)該業(yè)務(wù)的理論成果也更加翔實(shí)。上世紀(jì)80年代末90年代初，我國(guó)商業(yè)銀行剛剛開始在外匯市場(chǎng)為客戶提供更加專業(yè)的投資理財(cái)服務(wù)和個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但大多數(shù)居民對(duì)個(gè)人理財(cái)不了解，理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)。進(jìn)入21世紀(jì)初至2005年，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)逐漸成熟。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展年數(shù)尚短。但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方向的研究也取得了一定的成果。盡管我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，發(fā)展?jié)摿薮螅?jīng)驗(yàn)尚淺，短板較多，發(fā)展受限于諸多不利因素。此外，隨著我國(guó)正式加入WTO后，金融市場(chǎng)全面開放。也就是說，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行僅靠傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)無法與外資銀行進(jìn)行激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的發(fā)展背景下，本篇文章對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題以及成因進(jìn)行了深入的研究和分析，并積極結(jié)合個(gè)人財(cái)富管理的現(xiàn)狀提出了可行的發(fā)展方案，希望能夠幫助國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。文章通過文獻(xiàn)研究法與案例分析法，以招商銀行為研究對(duì)象，分析了當(dāng)前招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，并且對(duì)當(dāng)前存在的主要問題進(jìn)行了歸納總結(jié)，最后對(duì)該行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出了應(yīng)對(duì)措施，在此基礎(chǔ)上，希望不僅對(duì)招商銀行本身，而且對(duì)地方性銀行廣泛的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供有益的決策參考。二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，于20世紀(jì)80年代末至90年代初期才剛剛發(fā)起，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行向客戶開始提供較為專業(yè)化的投資理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)和個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)，但絕大部分居民并不了解理財(cái)，也沒有相對(duì)完善的理財(cái)意識(shí)。從21世紀(jì)初期至2005年時(shí)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才開始進(jìn)入成熟發(fā)展期，這一時(shí)期在理財(cái)環(huán)境、理念、產(chǎn)品、意識(shí)等方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并逐漸形成了專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)。2002年，推出首個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，并將銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推上新臺(tái)階。2005年的年初，國(guó)內(nèi)首支人民幣結(jié)構(gòu)性資產(chǎn)管理產(chǎn)品問世，利用人民幣本金進(jìn)行投資，而后在成熟的海外金融市場(chǎng)獲得收益。由此可見，我國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品正以每年10%-20%的速度增長(zhǎng)，在2021年銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為48069只。由此發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較其他國(guó)家相比，尚處于新興階段，其發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒懒康?。（二）我?guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀根據(jù)圖1可見，2013年至2020年期間，非保本理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額呈現(xiàn)出穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì)。截至2020年末，共發(fā)行6.9萬只理財(cái)產(chǎn)品，全年累積募集的資金額度為124.56萬億元，與上一年度相比增多10.59%；理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)3.9萬只，共計(jì)25.86萬億元，與2019年相比增加了6.90%。隨著資管新規(guī)的落地實(shí)施，為了解決銀行理財(cái)產(chǎn)品剛性兌付的問題，凈值型產(chǎn)品暴增，規(guī)模和占比持續(xù)提高，2020年末，凈值型理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為17.4萬億元，占67.28%。圖2-12013年-2020年中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)非保本理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期，形式上很單一，主要是銀行以此來吸引客戶和提高擁有客戶固定人群的一種主要促銷方式，并不是以盈利為目標(biāo)。然而，最近幾年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的趨勢(shì)，所以人們的經(jīng)濟(jì)收入也越來越高?；诖?，人們對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的需求也在不斷增加。同時(shí)，財(cái)富管理服務(wù)需要進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。事實(shí)上，隨著個(gè)人理財(cái)意識(shí)的全面提升，使得國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)對(duì)個(gè)人理財(cái)管理的認(rèn)識(shí)和發(fā)展也進(jìn)行了優(yōu)化，以期從中獲取更高的利潤(rùn)。表2-12020年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類組合投資類116債券投資類86票據(jù)類15信托貸款類12結(jié)構(gòu)類8貨幣外匯類1權(quán)益投資類6表1所示，我國(guó)2020年銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類比例，該圖反映出我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是組合投資類為主，充分說明了人們對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的選擇不僅僅只局限于單一化的產(chǎn)品，而是傾向于選擇多元化的產(chǎn)品。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)也必然會(huì)以適應(yīng)人們需求為主，發(fā)展成為多元化、國(guó)際化的理財(cái)業(yè)務(wù)種類?？傮w來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景良好，但是面對(duì)人們的理財(cái)意愿不斷增強(qiáng)，投入金額不斷增多，需求接連提升的情況，發(fā)展尚未成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的一系列問題也隨之出現(xiàn)，所以，分析解決該業(yè)務(wù)中存在的問題非常必要。（三）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行通過采用各種金融相關(guān)的知識(shí)以及專業(yè)技術(shù)技能和廣闊的資金信用度等等專業(yè)上的優(yōu)勢(shì)，通過研究客戶財(cái)務(wù)的狀況和其具體的要求，專門為個(gè)人客戶等類似的群體提供財(cái)務(wù)上的分析以及財(cái)務(wù)上的規(guī)劃，投資顧問和資產(chǎn)管理等等眾多方面的專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。尤其是近幾年，伴隨著在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展以及人民財(cái)富日益積累的情況下，更多的人期望使自己所持有的資產(chǎn)能在一定程度上增值或是保值，并希望通過銀行來獲得專業(yè)性質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。在這樣的環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相應(yīng)的得到了快速的發(fā)展。1.理財(cái)產(chǎn)品的募集形式以公募為主由圖2可以看出，從募集形式來看，公募占據(jù)絕對(duì)的主力地位。公募理財(cái)產(chǎn)品是銀行面向合格投資者公開發(fā)行，并且隨著理財(cái)新規(guī)的落地，放開了其不能投資與股票相關(guān)公募基金的限制，使得規(guī)模占比不斷擴(kuò)大。2020年，理財(cái)產(chǎn)品通過公募的形式總共募集資金122.84萬億元，占據(jù)總量的98.62%，圖2-22020年不同募集形式理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)情況2.理財(cái)產(chǎn)品以中低風(fēng)險(xiǎn)為主從圖3中可以明顯的看出，在五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)分類的理財(cái)產(chǎn)品中，銀行為了確保整個(gè)投資組合的安全性，主要發(fā)售配置中低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。由于國(guó)內(nèi)人們嚴(yán)肅謹(jǐn)慎投資的理財(cái)觀念，數(shù)據(jù)顯示2020年，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)二級(jí)及以下產(chǎn)品募集資金占比85.02%。很好的體現(xiàn)了銀行理財(cái)規(guī)模穩(wěn)定，整體投資風(fēng)格穩(wěn)健的特點(diǎn)。圖2-32020年不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)理財(cái)產(chǎn)品募集資金情況3.理財(cái)資金配置以債券等固定收益類產(chǎn)品為主由圖4的數(shù)據(jù)對(duì)比來看，2020年末，固定收益類的存續(xù)余額為21.81萬億元，同比增長(zhǎng)15.65%，比重最大為84.34%。混合類的存續(xù)余額為3.97萬億元，同比減少24.19%。權(quán)益類為0.08萬億元，商品及金融衍生品類規(guī)模較小，只有5.6億元。銀行透過個(gè)人投資者的收益類偏好進(jìn)行資金配置，從圖5可以鮮明的看出，理財(cái)產(chǎn)品中主要配置債券等標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)。其次是占比為10.89%的非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類，現(xiàn)金及銀行存款位列第三，占比9.05%。圖2-42020年不同收益類理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額三、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀（一）銀行概況招商銀行創(chuàng)辦于上個(gè)世紀(jì)九十年代的深圳蛇口，是具有鮮明特色的一家中國(guó)商業(yè)銀行，也是銀行領(lǐng)域進(jìn)行改革開放的排頭兵。招商銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)場(chǎng)主要在中國(guó)大陸，其分銷經(jīng)營(yíng)主要分布在中國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)中心，例如粵港澳大灣區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)以及其他地區(qū)的大中城市。招商銀行于2002年4月在上海證券交易所上市，四年后在香港聯(lián)合交易所上市。招商銀行具有多種多樣的產(chǎn)品和服務(wù)模式，目前主要經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)人的資金管理，從進(jìn)入21世紀(jì)，招商銀行就加快了創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的步伐，很多具備創(chuàng)新觀點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)被大量的客戶所接受，很多個(gè)人用戶稱“一卡通改變了中國(guó)銀行卡的固有經(jīng)營(yíng)模式”，大客戶則對(duì)招商銀行推出的“金葵花財(cái)富管理”贊不絕口，招商銀行致力于深化客戶的生活圈和商業(yè)圈，并致力于為客戶提供定制、智能、全面的解決方案。招商銀行將繼續(xù)推進(jìn)“輕型銀行”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，圍繞“客戶+技術(shù)”主線建設(shè)生態(tài)圈，圍繞核心客戶群構(gòu)建商業(yè)圈，全面建設(shè)金融技術(shù)銀行，深化組織文化變革，探索銀行發(fā)展的3.0模式。（二）招商銀行個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品種類招商銀行自2002年上市以來，一直目標(biāo)成為中國(guó)優(yōu)秀零售銀行。招商銀行理財(cái)公司—招銀理財(cái)在2019年11月正式開業(yè)，并全面貫徹資產(chǎn)管理新規(guī)，按照監(jiān)管要求推動(dòng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。招商銀行年報(bào)顯示，2020年，招銀理財(cái)?shù)膶?shí)際凈利潤(rùn)為24.53億元，年末招銀理財(cái)管理的理財(cái)產(chǎn)品（不含結(jié)構(gòu)性存款）余額102450億元。報(bào)告期內(nèi)，境外資產(chǎn)管理產(chǎn)品募集資金余額同比增長(zhǎng)11.87%，位居市場(chǎng)第二。當(dāng)前，招銀理財(cái)已逐步建立起綜合理財(cái)業(yè)務(wù)模式。招銀理財(cái)秉承著“因您而變”的企業(yè)精神，堅(jiān)持以客戶為中心，不斷強(qiáng)化提升責(zé)任意識(shí)、投資能力以及風(fēng)控能力，提供給投資者最優(yōu)服務(wù)和最佳體驗(yàn)。招銀理財(cái)充分利用了招商銀行的資源優(yōu)勢(shì)及戰(zhàn)略布局，把固定收益類投資作為重點(diǎn)，輔助以權(quán)益類、另類資產(chǎn)投資，建立起全方位把控的資管業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。無論是本幣還是外幣、開放式還是封閉式的產(chǎn)品、單一配置亦或是多元化配置，招銀理財(cái)產(chǎn)品皆能滿足，并且投資品種覆蓋面廣，可以為客戶提供多品類的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的合理配置，滿足客戶多樣的需求。2019年3月19日，招商銀行正式宣布，全球財(cái)富管理集團(tuán)摩根資產(chǎn)管理擬投資約26.67億元人民幣向其進(jìn)行增資，并將持有10%的招銀理財(cái)股份。由此可見，招銀理財(cái)已經(jīng)正式成為第一家獲得境外投資的銀行子公司。近年來，招行不斷產(chǎn)品創(chuàng)新，目前有8個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品系列，分別是“海外尋寶系列”、“焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列”、“日日金系列”、“新股申購系列”、“安心回報(bào)系列”、“穩(wěn)健收益型外幣系列”、“招銀進(jìn)寶系列”、“A股掘金系列”，產(chǎn)品不斷豐富，積極滿足客戶需求，具體系列介紹如下表所示。表3-1招商銀行自營(yíng)產(chǎn)品系列信息一覽表系列名稱簡(jiǎn)介海外尋寶系列該類產(chǎn)品主要投資境外市場(chǎng)的金融資產(chǎn)，容易受國(guó)際市場(chǎng)變化影響，風(fēng)險(xiǎn)較高。焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列能夠保障本金安全，運(yùn)用衍生品工具投資境外金融市場(chǎng)以爭(zhēng)取更高收益。日日金系列該產(chǎn)品投資銀行間流動(dòng)性好、信用級(jí)別較高的金融工具，風(fēng)險(xiǎn)較低。新股申購系列該類產(chǎn)品非保本類產(chǎn)品，主要投資于新股申購。安心回報(bào)系列該類產(chǎn)品主要投資銀行間信用等級(jí)較好的債券、票據(jù)等，產(chǎn)品的安全性較高。穩(wěn)健收益型外幣系列該產(chǎn)品安全性較高招銀進(jìn)寶系列該類產(chǎn)品信貸資產(chǎn)為投資標(biāo)的，按約定或到期自動(dòng)分配本金和收益。A股掘金系列該系列產(chǎn)品投資一些業(yè)績(jī)不錯(cuò)的優(yōu)秀基金、新股申購、可轉(zhuǎn)債等，風(fēng)險(xiǎn)比較高，不承諾保證本金安全，會(huì)定期開放贖回。（二）招商銀行個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)等級(jí)基于不同的理財(cái)產(chǎn)品和不同的受眾人群，招商銀行提供的理財(cái)服務(wù)主要分為三個(gè)等級(jí)：一等服務(wù)，服務(wù)對(duì)象則是大眾化客戶，主要是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的形式。為客戶提供了普通卡或白金會(huì)員卡。基本業(yè)務(wù)服務(wù)是為客戶提供的基礎(chǔ)服務(wù)，像存款、信用卡、消費(fèi)信貸、匯款等，理財(cái)服務(wù)則是個(gè)性化服務(wù)，像保險(xiǎn)、稅務(wù)、證券等多種形式，并還為大眾提供理財(cái)咨詢、顧問等服務(wù)。二等服務(wù)，服務(wù)對(duì)象則是貴賓客戶，主要標(biāo)志則是給客戶提供了白金卡服務(wù)。貴賓客戶與大眾客戶不同的是，他們投資的額度相對(duì)較大，他們獲取的利潤(rùn)也就比較大，相對(duì)應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容比較豐富。也就是說，對(duì)于同一種理財(cái)產(chǎn)品，貴賓客戶購買后的預(yù)期收益高于大眾客戶投資該產(chǎn)品的收益。此外貴賓客戶能夠有專屬的理財(cái)經(jīng)理提供一對(duì)一的指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，并由理財(cái)經(jīng)理為其提供相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)劃。三等服務(wù)，該服務(wù)是財(cái)務(wù)管理的頂尖服務(wù)，它的服務(wù)對(duì)象是高端客戶，服務(wù)形式比較私密性。對(duì)于這類服務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展相對(duì)比較成熟，由客戶經(jīng)理針對(duì)富有階層提供專屬服務(wù)。這種服務(wù)是一對(duì)一形式，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理有很高的專業(yè)性要求。對(duì)于三等服務(wù)客戶多數(shù)是鉆石卡客戶，進(jìn)入門檻較高。它能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)咨詢，并根據(jù)其實(shí)際情況，提供了身定做的理財(cái)產(chǎn)品。該服務(wù)內(nèi)容涵蓋的內(nèi)容會(huì)比較多，像投資、信托、資產(chǎn)管理、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等都會(huì)涉及到。（三）招商銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率情況招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率相比較于同時(shí)期其他銀行處在中等偏上地位，招行的綜合理財(cái)能力較高。中證金牛金融研究中心公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)招商銀行（招銀理財(cái)）在2020年第三季度的凈值型銀行理財(cái)綜合能力評(píng)價(jià)中，位列榜首。表3-2全國(guó)性銀行2020年第三季度凈值型理財(cái)綜合能力排行榜全國(guó)性銀行凈值型理財(cái)綜合能力排行榜（TOP10）銀行名稱銀行類型總排名招商銀行股份有限公司股份制銀行1中國(guó)工商銀行股份有限公司國(guó)有大行2上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司股份制銀行3興業(yè)銀行股份有限公司股份制銀行4中信銀行股份有限公司股份制銀行5中國(guó)招商銀行股份有限公司國(guó)有大行6中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司國(guó)有大行7中國(guó)光大銀行股份有限公司股份制銀行8中國(guó)銀行股份有限公司國(guó)有大行9交通銀行股份有限公司國(guó)有大行10表3.32020年度銀行理財(cái)能力綜合排行榜排名銀行名稱發(fā)行能力得分收益能力得分風(fēng)險(xiǎn)管理得分理財(cái)產(chǎn)品豐富性得分信息披露規(guī)范性得分評(píng)估問卷得分綜合得分1興業(yè)銀行23.2721.1218.7513.3812.9990.9989.802招商銀行24.5220.2319.3213.2313.5085.6789.773光大銀行22.1621.7819.5713.2513.0089.5389.724中國(guó)工商銀行23.8321.6017.9513.6612.9988.4589.715華夏銀行22.1321.8219.5312.7312.1592.9289,276中國(guó)銀行22.5620.5718.9813.3512.3792.8388.837中信銀行22.0221.6518.5313.7012.2991.2388.798平安銀行22.5721.3617.7912.9812.1394.0088.27就2020年普益標(biāo)準(zhǔn)公布的數(shù)據(jù)來看，招商銀行零售理財(cái)發(fā)行和渠道營(yíng)銷能力走在前列，同時(shí)產(chǎn)品發(fā)展的前景更為廣闊，靈活性更大，并且個(gè)人綜合實(shí)力也走在同行業(yè)的前列。四、招商銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展中存在的問題（一）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道單一合理的促銷對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來說都相當(dāng)重要。招商銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)也需要科學(xué)合理的促銷。近年來，招商銀行的促銷主要是以人員推銷為主，以網(wǎng)銷和手機(jī)營(yíng)銷為輔。因此招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要是來自于每各個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員的推銷。工作人員需要在忙于自己的業(yè)務(wù)的同時(shí)還需要向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品。推銷的時(shí)候難免會(huì)顯得不夠?qū)I(yè)，甚至有時(shí)候給客戶造成誤解，最終導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠理想。所以要提升招商銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，最為重要的是如何創(chuàng)造出較高效率的促銷方式，或者說是客戶很快能夠接受的促銷方式。招商銀行在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，不僅需要人員推銷同時(shí)還需要加大網(wǎng)銷和手機(jī)營(yíng)銷的力度。招商銀行的理財(cái)產(chǎn)品大多有明確的投資底線，少則幾千多則上百萬，因此許多低凈值客戶會(huì)被限制。另外，理財(cái)產(chǎn)品收益優(yōu)先服務(wù)投入資金多的大客戶，中小客戶會(huì)因?yàn)檫@樣差異化的服務(wù)會(huì)引起不滿，以至于流失大量的客戶。而互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品不存在這樣的差異服務(wù)，對(duì)待大型客戶或是中小客戶都是一視同仁的，且投資的門檻極低，流動(dòng)性很強(qiáng)，最大限度的迎合了中小客戶。（二）理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新全面的理財(cái)服務(wù)所要涉及的范圍是極為廣泛的，要求在眾多投資領(lǐng)域的合理分配客戶資金，同時(shí)要保證規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，盡可能實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。但是，目前招商銀行的理財(cái)產(chǎn)品并不能滿足這種要求，還只停留在概念推廣和形象的宣傳方面，推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合方案和建議，也僅僅停留在較為低的層次上，只能在儲(chǔ)蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張，從招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)理財(cái)比例中可以看出：招商銀行的主要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無外乎是儲(chǔ)蓄、股票、基金、保險(xiǎn)等，而且主要以儲(chǔ)蓄理財(cái)為主，現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品占招商銀行理財(cái)產(chǎn)品量高達(dá)48%，基金理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)也占比總理財(cái)量的15%和13%，黃金信托類的理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是相對(duì)的占比太少，而且理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一和結(jié)構(gòu)的不平衡容易使招商銀行的理財(cái)產(chǎn)品和各大銀行產(chǎn)品產(chǎn)生同質(zhì)化，在購買儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，客戶在任何一家商業(yè)銀行享受到的服務(wù)基本上是沒什么區(qū)別的。在儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)氖找媛史矫?，招商銀行與其他商業(yè)銀行相比也沒有多大的優(yōu)勢(shì)的單調(diào)的理財(cái)產(chǎn)品類型單調(diào)的服務(wù)不能令客戶滿意，這樣不利于對(duì)客戶的長(zhǎng)期維護(hù)。表4-1招商銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型年化收益率投資期限（天）起購金額（元）投資風(fēng)險(xiǎn)保本保收益型2.5%980低非保本浮動(dòng)收益型1.8%16910000中低保本浮動(dòng)收益型3.08%-4.2%1110中低由表3-2可知招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)種類過于稀少，按常識(shí)來看都比其他頂尖商業(yè)銀行的同類產(chǎn)品類型的年化收益率較低。綜上所述招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性不如其他大型銀行。（三）客戶關(guān)系管理能力有待提高招商銀行普遍存在的問題是高質(zhì)量的客戶相對(duì)較少，雖然客戶數(shù)目并不少，但是高質(zhì)量的客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，造成高質(zhì)量客戶較少的原因主要是招商銀行對(duì)于客戶在管理方面的不足，對(duì)于一個(gè)銀行來說，關(guān)系維持和管理是銀行客戶關(guān)系管理的重頭戲，是銀行能否取得高收益的重要原因，良好的客戶關(guān)系是對(duì)于銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展來說起著重要的支撐作用。由于招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，暫時(shí)沒有完善的客戶管理系統(tǒng)，雖然有引進(jìn)先進(jìn)的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，但是在客戶管理上與銀行的預(yù)期還存在差距。（四）理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制不足隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平有了很大的提高，理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量也大大增加，但數(shù)量越多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限越復(fù)雜，為其監(jiān)管越困難。同時(shí)，在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面，理財(cái)人員為了增加產(chǎn)品銷量，在推銷產(chǎn)品時(shí)刻意夸大理財(cái)產(chǎn)品的收益水平，而粗略地向理財(cái)客戶講述理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，甚至忽略對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。招商銀行理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，理財(cái)人員對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不全面，缺乏專業(yè)素質(zhì)，這都會(huì)給商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)埋下隱患?？蛻粼谔暨x理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)人員在沒有對(duì)客戶進(jìn)行了解其資產(chǎn)狀況、投資需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況下，就推銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，只對(duì)其著重說明收益信息，導(dǎo)致客戶后知后覺，不再相信理財(cái)產(chǎn)品，損害招商銀行的良好形象。當(dāng)預(yù)期收益率和最終收益率不同時(shí)，最終收益率低于預(yù)期收益率，那商業(yè)銀行將要面臨剛性兌付，不利于招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資金流動(dòng)。五、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的原因分析（一）銀行經(jīng)營(yíng)理念傳統(tǒng)市場(chǎng)上，我國(guó)招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中面臨的問題中，主要有理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品品種單一等問題，歸根結(jié)底主要還是銀行經(jīng)營(yíng)理念傳統(tǒng)，資產(chǎn)池運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新能力。這不僅會(huì)影響招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展受到阻礙，而且也會(huì)產(chǎn)生不同類型的風(fēng)險(xiǎn)問題，如聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。（二）分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約我國(guó)各金融機(jī)構(gòu)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)、證券、銀行各金融機(jī)構(gòu)只向自己的客戶提供理財(cái)服務(wù)，各市場(chǎng)進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各金融之間不能進(jìn)行有效的合作。使得招商銀行無論是理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)的廣度還是深度的發(fā)展都收到了限制，不能提供更加完善的理財(cái)業(yè)務(wù)以滿足客戶理財(cái)?shù)膫€(gè)性化需求。這主要是因?yàn)槲覈?guó)《招商銀行》的規(guī)定，我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不得從事證券、保險(xiǎn)、信托等其它金融行業(yè)的業(yè)務(wù)，也不允許投資房地產(chǎn)、公司和非銀行金融機(jī)構(gòu)。這一規(guī)定限制了招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)一步的創(chuàng)新與發(fā)展。（三）理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè)落后招商銀行理財(cái)在人員管理方面欠缺經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)的人才，尤其是在招商銀行理財(cái)中，缺乏了解理財(cái)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)以及證券的專業(yè)理財(cái)人員，招商銀行理財(cái)要通過培訓(xùn)或提拔或外聘的方式不斷擴(kuò)建內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)階段人員的實(shí)力是無法滿足客戶的需求和業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，在涉及到銀行、投資、保險(xiǎn)、證券、財(cái)會(huì)以及稅收等實(shí)際操作或理論知識(shí)時(shí)，從大到小，從小到大的事情都需要專業(yè)人員來判斷或解決，其中如何節(jié)省稅收和有效投資才能是資產(chǎn)高效的增值，僅僅依靠個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債或保值增值是很難實(shí)現(xiàn)的，只有具備有效的條件和規(guī)范的制度極力分析專業(yè)知識(shí)，才能保證服務(wù)的質(zhì)量達(dá)到完美的效果。然而，招商銀行理財(cái)在人才管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有完善的管理體系。同時(shí)，金融行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且不同類型的銀行陸續(xù)走進(jìn)市場(chǎng)，優(yōu)秀、專業(yè)的人才難免會(huì)流失，迫使其他理財(cái)人員的積極性也降低了。（四）監(jiān)督體系缺失招商銀行的個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督體系尚不完善，使得個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)控制的法律風(fēng)險(xiǎn)難以得到有效的控制。按照《新巴塞爾協(xié)議》的要求，除了最低資本和資本充足率要求外，還有充分的信息披露。但目前銀行因個(gè)人理財(cái)信息披露方面較為欠缺，特別是在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品投資領(lǐng)域公開、風(fēng)險(xiǎn)資本計(jì)提以及監(jiān)察審理程序等方面，還沒有一個(gè)完善的信息公開機(jī)制。招商銀行目前雖建立了專門的法律部門，并設(shè)置了合規(guī)部來進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的控制。但是法律風(fēng)險(xiǎn)控制是面向全行的綜合類業(yè)務(wù)的，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專門法律風(fēng)險(xiǎn)控制則趨于空白。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，徽行法律部門僅在個(gè)人理財(cái)和產(chǎn)品介紹法律文本、說明書、協(xié)議框架合法性等方面進(jìn)行審核，而對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的具體設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售、服務(wù)等方面的法律風(fēng)險(xiǎn)缺少應(yīng)有的審查和監(jiān)督，監(jiān)督體系的缺失加劇了法律風(fēng)險(xiǎn)。六、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議（一）建立多層次營(yíng)銷渠道對(duì)于招商銀行的中低端客戶，理財(cái)經(jīng)理要繼續(xù)加強(qiáng)電話、短信、微信等方式的聯(lián)系，而對(duì)于新客戶和潛在客戶，理財(cái)經(jīng)理需要建立潛在客戶保留體系，確保銀行的每位員工都能和每位客戶進(jìn)行匹配。此外，對(duì)員工個(gè)人績(jī)效的評(píng)價(jià)，需要以月份和星期為單位，并要求員工保留與客戶的聯(lián)系記錄，包括向客戶提供禮品或積分等獎(jiǎng)勵(lì)的記錄。此外，所有員工還需要充分了解客戶的情況，并對(duì)客戶進(jìn)行分類。舉例來說，定期購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的客戶，會(huì)具有一定的購買習(xí)慣。事實(shí)上，在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，每個(gè)人的習(xí)慣都是不同的，并且購買的時(shí)間也不同，因此，員工在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要綜合考慮到客戶的喜好和習(xí)慣，并在合理的時(shí)間段向客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品。（二）加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，招商銀行必須考慮到投資者的需求，并開發(fā)不同產(chǎn)品來滿足不同投資者的需求。在18歲到35歲的客戶中很多都有購買理財(cái)產(chǎn)品的意向，對(duì)于這個(gè)年齡段的客戶來說，往往上班壓力較大，沒有過多的閑暇時(shí)間來銀行了解相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，因此在銀行手機(jī)客戶端推出相關(guān)的產(chǎn)品十分必要，但是不同的客戶對(duì)于產(chǎn)品的要求不一致，有的傾向于單一功能的產(chǎn)品，然而，單一功能的產(chǎn)品無法滿足高端客戶的實(shí)際需求，因此在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，必須充分考慮客戶的需求，盡最大努力確?？蛻魪漠a(chǎn)品中獲得預(yù)期的利潤(rùn)價(jià)值和賺取更多的經(jīng)濟(jì)收益。此外，在產(chǎn)品投放上，招商銀行必須推出具有增值保值功能的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，以及其他能夠提供綜合服務(wù)的配套增值產(chǎn)品和金融產(chǎn)品。同時(shí)，還需要利用現(xiàn)有資源和信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，將理財(cái)產(chǎn)品與資本市場(chǎng)對(duì)接，使金融市場(chǎng)與資本市場(chǎng)形成互聯(lián)互通的關(guān)系。事實(shí)上，由于外部環(huán)境中的利率因素會(huì)對(duì)投資者的資金造成影響，所以銀行需要開發(fā)短期、高收益的理財(cái)產(chǎn)品。綜上所述，銀行在創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)全面考慮到這些投資者的實(shí)際需求，在此基礎(chǔ)上，為客戶提供多樣化、復(fù)合型的金融理財(cái)產(chǎn)品。（三）健全客戶管理系統(tǒng)對(duì)于客戶來說購買銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要是為了增值，但是對(duì)于銀行來說向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品是為了獲取利益，這看似是一個(gè)博弈的過程，其實(shí)并不是，在一定程度上這兩者起著相互促進(jìn)的作用。招商銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該以客戶的需求為主，不同年齡段，不同性別甚至不同學(xué)歷在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，都存在差異。同時(shí)在服務(wù)上也應(yīng)該以客戶的需求為主，只有以客戶為中心，以客戶的需求，利益出發(fā)，最終才能夠達(dá)到雙贏的效果。招商銀行在構(gòu)建服務(wù)理念的時(shí)候，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這幾個(gè)方面，根據(jù)客戶的需求為客戶提供推薦的理財(cái)產(chǎn)品，要明確向客戶說明理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶了解收益是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的，及時(shí)更新關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，保障客戶的知情權(quán)，及時(shí)根據(jù)客戶的需求變化，調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品的種類和數(shù)量。同時(shí)由于傳統(tǒng)思想的影響我國(guó)居民在資金管理方面相對(duì)注重其儲(chǔ)蓄價(jià)值，即放在銀行獲取穩(wěn)定的收益，所以儲(chǔ)蓄銀行需要注意對(duì)目標(biāo)客戶的培養(yǎng)，加大宣傳力度，讓客戶意識(shí)到“錢生錢”的道理。注重培養(yǎng)目標(biāo)客戶的理財(cái)意識(shí)，讓他們真正參與進(jìn)來是招商銀行的當(dāng)務(wù)之急。（四）有效控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)鑒于招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的不足，有必要進(jìn)行全面、嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，以最大限度地減少不必要的損失，保證自身的可持續(xù)發(fā)展。一是要對(duì)投資客戶開展關(guān)于理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的學(xué)習(xí)教育，讓客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)良好的認(rèn)識(shí)，避免將來不必要的風(fēng)險(xiǎn)糾紛。二是商業(yè)銀行的理財(cái)人員在向投資客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要為其展開相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，理財(cái)人員要根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好等推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品，并提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，更能吸引客戶并得到認(rèn)可。三是加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)的教育，樹立正確的、合理化的銷售服務(wù)觀念，防止理財(cái)人員為了刻意增加理財(cái)產(chǎn)品的銷售量而做出的不規(guī)范的行為。理財(cái)人員向投資客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該充分向客戶說明理財(cái)產(chǎn)品不僅僅能產(chǎn)生投資收益，還有投資風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶了解理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)和操作運(yùn)營(yíng)方式并選擇適合自身的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。七、結(jié)論銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的模式被覆蓋，商業(yè)銀行為了自己不被淘汰，銀行想在同行中脫穎而出，銀行的理財(cái)產(chǎn)品要想快速發(fā)展，首先要以客戶為中心，不斷強(qiáng)化自身，提升客戶體驗(yàn)，充分以客戶為中心，為廣大客戶提供安全，便捷