商務(wù)談判人員素質(zhì)

商務(wù)談判人員素質(zhì)培養(yǎng)第一節(jié)知識素質(zhì)具體可以分為兩種：根底知識和專業(yè)知識。一、根底知識1.公共關(guān)系知識主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等?！?〕知名度就是“名氣〞，是社會公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個人時，“不平等〞和“獨特價值〞自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念?！?〕美譽度就是“名聲〞，又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。

名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大?！?〕組織形象社會公眾對于組織的綜合評價?！?〕公共關(guān)系分類對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系；〔5〕全員公共關(guān)系每一個人員都是組織形象的塑造者。2.人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系：〔1〕人際種類血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。

〔2〕人際層次核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位〞?！?〕人際網(wǎng)絡(luò)也叫倍增理論?！耙粋魇?，十傳百〞，就屬于倍增理論。處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象〞的塑造。“人際形象〞能夠產(chǎn)生“人際魅力〞，這對事業(yè)成功也十分重要。4.文化禮儀禮儀是一種“標(biāo)準(zhǔn)〞，是為大多數(shù)人所遵守的標(biāo)準(zhǔn)?！?〕禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域?！?〕禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性?！?〕禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)?！?〕要了解和掌握“生活禮儀〞、“工作禮儀〞、“人際交往禮儀〞、“商務(wù)活動禮儀〞和“特定活動的標(biāo)準(zhǔn)約定〞〔例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；發(fā)動會；總結(jié)會等〕。

5.口才

口才是人利用有聲語言交流思想和表達(dá)情感的能力?！?〕良好的口才來自于良好的心態(tài)?！?〕說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就快樂的。〔3〕重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的時機。參加演講、即興演講對自己會很有幫助?！?〕豐富的知識是良好口才的保證?！?〕注意“開頭〞、“過程〞和“結(jié)尾〞的處理。〔6〕真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才?！?〕話有三說，巧說為妙。6.體態(tài)語言又稱為“肢體語言〞。這是一個人的非語言信息的特殊表達(dá)。每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。7.政策性知識具體為：“標(biāo)準(zhǔn)〞、“制度〞、“銷售政策〞|“行政管理程序〞、“折扣率〞、“政策性規(guī)定〞、“各種要求〞、相關(guān)性問題的“答復(fù)〞、“解釋〞、“答復(fù)〞、“評價〞、“表揚〞、“批評〞、“建議〞、“看法〞、“理解〞等。二、專業(yè)知識這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：

1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識

2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識

3.承攬設(shè)計、建筑工程談判知識

4.技術(shù)貿(mào)易談判知識

5.任務(wù)承包談判知識

6.租賃業(yè)務(wù)談判知識第二節(jié)談判人員的能力素質(zhì)人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。一、判斷能力具體包括：1.觀察分析能力觀察是人有方案、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最根本的一種能力。2.邏輯判斷能力邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。

3.評價能力評價能力是從不同角度對事物進(jìn)行分析和判斷的能力。4.直覺能力這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。二、決策能力

所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。1.應(yīng)變能力應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機時刻〔超常規(guī)的時刻〕，應(yīng)變能力的上下直接決定了問題的解決程度。談判歷史上兩個世界記錄：〔1〕面對面沉默對峙時間最長的記錄：132分鐘；〔2〕一輪談判所用時間最短的記錄：25秒。2.創(chuàng)新能力這是提高效率的重要途徑。聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。三、談判人員的語言表達(dá)能力

1.書面表達(dá)這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。

2.口頭表達(dá)這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。

3.體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語言信息，又能夠加重語言信息的分量。例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。

四、人際交往能力人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。與人相處是這個世界上最大的學(xué)問之一。五、毅力和耐力所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。平時人們常說的“貴在堅持〞和“再試一試〞就是指毅力和耐力?！癟ryagain〞.案例討論:江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的方案后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到快樂，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商成心不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

問題：

1．外商的主持談判成功在哪兒?

2.北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

3.有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

第三節(jié)談判人員的職業(yè)道德一、正確價值觀要有比較正確的價值取向。二、談判人員的敬業(yè)精神具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡那么。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。三、談判人員的職業(yè)道德具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。

本章思考練習(xí)題

當(dāng)準(zhǔn)備一個演講時，需要準(zhǔn)備哪些工作？買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭假設(shè)低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交〞滿意買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子變通方案〔一〕店主假設(shè)聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均本錢每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案〔二〕美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案〔三〕如果店主拒絕了第二方案，店主可