保健品項目合資合作談判實施計劃書

...WD......WD......WD...保健品工程合資合作談判計劃書 組長：馬敏— 組員：楊同浩— 周冬冬— 田付田—夏珍珍— 許濤— 李亮—談判主題：保健品合資合作談判團隊組成：總經理:馬敏總經理助理：夏珍珍財務總監(jiān)：楊同浩法律參謀：田付田營銷總監(jiān)：周冬冬記錄員：李亮接待員：許濤三、談判前期調查（1）行業(yè)背景：隨著我國經濟實力的不斷增強，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進步。人們對安康的觀念不斷加強與理解。中國保健品市場的開展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場，推出了許多相應的保健品，但是許多產品不能滿足消費者的需求，造成了當前保健品市場無論是競爭環(huán)境、經營環(huán)境同過去相對比都發(fā)生了巨大的變化，競爭壓力較大。我方背景：品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純粹的綠茶，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時它能提高人體免疫力，并對消化防御系統(tǒng)有益。對方背景我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對于公司閑置的資金想對近幾年開展不錯的保健品市場進展投資，但是對于新興的保健品市場我公司缺乏了解，對了解也知之甚少，我們已經了解茶葉具有非常好的成效，據知A方保健品已經形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，B方認為投資A方公司還是有一定的收益。談判的理解我方的利益：通過B方得投資，增加資本，擴大生產規(guī)模和宣傳力度，擴大公司產品的品牌知名度，增加銷售，打響市場，更有效的生產經營，增加公司的收益。對方的利益：用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤，加強合作，對公司今后的保健品領域打好根基。我方優(yōu)勢：已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。已經擁有一套完備的籌劃和宣傳策略。已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。我方劣勢：缺乏足夠的資金，需要吸引資金；品牌效應不是很明顯；知名度有待提高；目前我國茶葉市場整體需求飽和；市場上茶產品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競爭壓力大對方優(yōu)勢：經營建材市場多年積累了一定的資金；有閑置資金進展投資。對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解；對綠茶的情況也只知甚少。談判內容：關于出資的談判；控股方面的談判；我方對資產評估300萬人民幣的合理解釋；關于產品生產宣傳以及銷售的談判；風險分擔的談判；利潤分配問題的談判。談判目標理想目標：要求B方的出資額度在100萬元人民幣；保證控股；我方的一系列有形資產和無形資產估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現有茶葉及制產品：80萬，生產資料：100萬,宣傳籌劃：20萬，營銷渠道：60萬。由我方負責進展生產宣傳以及銷售；購置保險，共同承當風險，保險費用計入成本；利潤分配占年利潤的15%—18%。最低目標：要求B方的出資額度在60—80萬元人民幣；保證控股；我方的一系列有形資產和無形資產估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現有茶葉及制產品：80萬，生產資料：100萬,宣傳籌劃：20萬，營銷渠道：60萬;由我方負責進展生產宣傳以及銷售；購置保險，共同承當風險，保險費用計入成本；6）分配占年利潤的20%。談判階段策略1）開局階段：感情交流式開局策略，通過談及合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。2）中期：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將話題從價格轉移到產品質量上來。層層推進，步步為營策略，一步一步的爭取利益。把握讓步：明確我方的利益核心，實行以退為進策略，做到迂回補償，適時可以容許局部要求來換取其他更大的利益。突出優(yōu)勢：讓對方了解我方優(yōu)勢，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時用聲東擊西的策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據實際情況對原有的方案進展調整。4）最后談判階段：把握底線：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適宜時機報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成的一體化談判，以期建設長期合作關系。達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。談判應急方案出資額度上我方50萬以上，而對方可能成心壓低。方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金。我方資產方面的解釋，對方可能可能會挑很多毛病，來影響我方資產的評估。方法：在資產的評估方面，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤。方法：以百分比的形式進展利潤分配，具體就對方的