華為：客戶重大項(xiàng)目管理流程

客戶重大項(xiàng)目管理流程概述本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供1通過(guò)本課，您應(yīng)該可以：注：客戶重大項(xiàng)目管理流程以下簡(jiǎn)稱PM流程1、熟悉PM流程業(yè)務(wù)流主線2、理解并把握關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和接口本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供3

流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口目錄本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供4確認(rèn)參與投標(biāo)制定計(jì)劃執(zhí)行完成終驗(yàn)初驗(yàn)工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準(zhǔn)備投標(biāo)文件確認(rèn)參與投標(biāo)確定銷售機(jī)會(huì)高層客戶關(guān)系管理PM需要時(shí)，為其提供支持主導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目支出超出預(yù)算做出決策在實(shí)施中，發(fā)現(xiàn)追加的銷售機(jī)會(huì)對(duì)客戶滿意度負(fù)責(zé)高層客戶關(guān)系意外事件管理高層客戶關(guān)系的管理領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵的談判負(fù)責(zé)簽定合同AM協(xié)助進(jìn)行可行性分析準(zhǔn)備工程安裝方面的文件：計(jì)劃和預(yù)算等參與工程安裝談判負(fù)責(zé)拿到終驗(yàn)（FAC）負(fù)責(zé)合同履行在實(shí)施過(guò)程中與客戶協(xié)調(diào)必要的內(nèi)部協(xié)調(diào)PM ?支持新的銷售負(fù)責(zé)拿到初驗(yàn)（PAC）1、端到端---機(jī)制流程功能與定位本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供51、端到端---目標(biāo)項(xiàng)目管理方法和工具規(guī)范專業(yè)縮小差距增強(qiáng)信心端到端的負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)提高客戶滿意度統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一控制統(tǒng)一負(fù)責(zé)合理降低項(xiàng)目成本在一定的戰(zhàn)略下，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作的戰(zhàn)術(shù)流程功能屬性本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供62、定位---流程V2.0比V1.0的改進(jìn)點(diǎn)：序號(hào)關(guān)鍵點(diǎn)描述備注1流程體系明晰與各業(yè)務(wù)子流程的接口和調(diào)用關(guān)系，與IPD、ISC、投標(biāo)、工程安裝相關(guān)流程的接口關(guān)系2流程定位V2.0定位明確在以業(yè)務(wù)運(yùn)作為中心，進(jìn)行項(xiàng)目管理方法的使用3流程架構(gòu)簡(jiǎn)化管理層級(jí)，業(yè)務(wù)運(yùn)作（執(zhí)行層）、項(xiàng)目管理（使能層）、工具模板使用（操作層）明晰化4統(tǒng)一判別標(biāo)準(zhǔn)特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)項(xiàng)目執(zhí)行AM+PM運(yùn)作機(jī)制5定義項(xiàng)目成功指標(biāo)在V2.0里明晰項(xiàng)目成功的6個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)定義6流程關(guān)鍵角色在V2.0里明晰流程執(zhí)行的關(guān)鍵角色和職責(zé)，確保AM+PM運(yùn)作機(jī)制的貫徹執(zhí)行重要7業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)在流程中明確售前、售后AM、PM關(guān)鍵活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)，工作內(nèi)容和配合關(guān)系更清晰重要8職責(zé)與匯報(bào)關(guān)系在項(xiàng)目組任命里明確AM、PM的職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系具體見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)，以及任命文件等模板重要9精簡(jiǎn)整合模板由原來(lái)69個(gè)簡(jiǎn)化為36個(gè)，指導(dǎo)書(shū)更方便使用、實(shí)用性更強(qiáng)10IT/HR/財(cái)務(wù)接口V2.0中明確與IT/HR/財(cái)務(wù)的關(guān)鍵接口重要11預(yù)算管理確定基于項(xiàng)目的預(yù)算和核算制度流程功能屬性本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供78IPD(包括技術(shù)支援參與IPD部分流程)ISC服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)G本報(bào)A告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供公司技術(shù)支援客戶客戶2、定位---與公司級(jí)流程的關(guān)系：PM流程流程功能屬性機(jī)會(huì)售前準(zhǔn)備實(shí)施關(guān)閉業(yè)務(wù)運(yùn)作線項(xiàng)目管理線INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位---PM流程本身的屬性：業(yè)務(wù)運(yùn)作+項(xiàng)目管理流程功能屬性本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供92、定位---PM流程架構(gòu)：Executing(process)(Level

1)Enabling(Guideline)(Level

2)Operating(Template)(Level

3)終驗(yàn)初驗(yàn)工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準(zhǔn)備投標(biāo)文件確認(rèn)參與投標(biāo)關(guān)閉階段實(shí)施階段準(zhǔn)備階段售前階段機(jī)會(huì)階段售后售前流程功能屬性本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供10流程功能屬性經(jīng)驗(yàn)庫(kù)模板流程3、組成部分：指導(dǎo)書(shū)客戶重大項(xiàng)目管理流程體系本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供11目錄流程功能與定位

成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供12PM流程中KPI定義：序號(hào)指標(biāo)名稱備注1項(xiàng)目客戶滿意度每季度調(diào)查，量化分值2重大項(xiàng)目成功率獲得(簽單)成功的重大項(xiàng)目（數(shù)目/金額）/所有重大項(xiàng)目（數(shù)目/金額）3工程質(zhì)量無(wú)4應(yīng)收帳款回款情況延遲或提前（及時(shí)性）5SPI效率指標(biāo)6CPI效益指標(biāo)成功指標(biāo)與角色本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供13流程中角色：成功指標(biāo)與角色地區(qū)部/代表處/辦事處RO地區(qū)部營(yíng)銷管理部/銷售管理部MMD/SMD項(xiàng)目管理部PMDAM（銷售負(fù)責(zé)人）BL（投標(biāo)經(jīng)理）PM（項(xiàng)目經(jīng)理）PL（產(chǎn)品經(jīng)理）規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)理NPM實(shí)施經(jīng)理IM維護(hù)經(jīng)理MM本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供14關(guān)鍵角色的新定位：AM、PMAM為整體項(xiàng)目“責(zé)任組長(zhǎng)”，PM為“責(zé)任副組長(zhǎng)”重大項(xiàng)目立項(xiàng)部門(mén)國(guó)內(nèi)重大項(xiàng)目：銷售管理部、國(guó)內(nèi)項(xiàng)目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM海外重大項(xiàng)目：地區(qū)部營(yíng)銷管理部、海外項(xiàng)目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM成功指標(biāo)與角色本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供15關(guān)鍵角色的主要職責(zé)：序號(hào)角色名稱縮寫(xiě)職責(zé)1地區(qū)部/代表處/辦事處RO負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)把握和評(píng)估負(fù)責(zé)申請(qǐng)重大項(xiàng)目立項(xiàng)2地區(qū)部營(yíng)銷管理部/銷售管理部MMD/SMD負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目立項(xiàng)監(jiān)控和立項(xiàng)審批負(fù)責(zé)任命AM和BL3項(xiàng)目管理部PMD負(fù)責(zé)任命PM，對(duì)PM勝任項(xiàng)目的能力負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)發(fā)布實(shí)施階段項(xiàng)目Charter負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目后評(píng)估成功指標(biāo)與角色本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供16流程中關(guān)鍵角色和主要職責(zé)（續(xù)）：序號(hào)角色名稱縮寫(xiě)職責(zé)4AMAM對(duì)項(xiàng)目成功負(fù)責(zé)管理高層客戶關(guān)系，對(duì)項(xiàng)目交付滿意度負(fù)責(zé)協(xié)助PM設(shè)定并審核項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)算對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收帳款及時(shí)性負(fù)責(zé)管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的監(jiān)控和支持負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理和對(duì)PM的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)監(jiān)控并協(xié)助PM及時(shí)拿到初驗(yàn)和終驗(yàn)證書(shū)5BLBL對(duì)項(xiàng)目銷售成功率負(fù)責(zé)對(duì)售前客戶滿意度負(fù)責(zé)6PMPM對(duì)售后客戶滿意度對(duì)工程質(zhì)量負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施成本負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)，及時(shí)拿到初驗(yàn)或終驗(yàn)證書(shū)培養(yǎng)和考評(píng)項(xiàng)目組成員成功指標(biāo)與角色本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供17目錄流程功能與定位成功指標(biāo)與角色

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供18五個(gè)里程碑和關(guān)鍵控制點(diǎn)評(píng)審并決定是否制作標(biāo)書(shū)？項(xiàng)目關(guān)閉檢查內(nèi)部檢查客戶需求滿足情況評(píng)審并報(bào)批最終的項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審并決定是否簽訂合同？1機(jī)會(huì)階段2售前階段4實(shí)施階段3準(zhǔn)備階段5關(guān)閉階段終點(diǎn)起點(diǎn)初驗(yàn)開(kāi)工合同簽定決定制作標(biāo)書(shū)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供19機(jī)會(huì)售前 準(zhǔn)備實(shí)施關(guān)閉AM監(jiān)控實(shí)施進(jìn)展重大問(wèn)題協(xié)助升級(jí)處理重大變更審批監(jiān)控終驗(yàn)協(xié)調(diào)資源審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃組織制定項(xiàng)目獲勝戰(zhàn)略和投標(biāo)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)建議書(shū)制作商務(wù)授權(quán)申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)合同談判和簽訂合同項(xiàng)目售前總結(jié)參與項(xiàng)目后評(píng)估評(píng)價(jià)PM績(jī)效監(jiān)控終驗(yàn)PM為是否投標(biāo)提供輸入重大項(xiàng)目編碼申請(qǐng)制作工程服務(wù)戰(zhàn)略和計(jì)劃工程建議書(shū)制作工程成本測(cè)算工程部分合同談判完成售前總結(jié)工程與服務(wù)部分組建項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)對(duì)制定項(xiàng)目計(jì)劃貨物協(xié)調(diào)管理與客戶的接口管理工程實(shí)施監(jiān)控和分析偏差管理變更組織初驗(yàn)解散實(shí)施組移交到運(yùn)維內(nèi)部關(guān)閉項(xiàng)目總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)終驗(yàn)支持RO發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)重大項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)協(xié)調(diào)資源審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃參與項(xiàng)目后評(píng)估MMD/SMD重大項(xiàng)目立項(xiàng)審批任命AM、BL、PMPMD重大項(xiàng)目立項(xiàng)審批發(fā)布項(xiàng)目Charter協(xié)調(diào)資源審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃指派PM組織項(xiàng)目后評(píng)估關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)“7大環(huán)”總攬：項(xiàng)目生命階段:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供20機(jī)會(huì)階段目的：獲取繼續(xù)進(jìn)展項(xiàng)目的管理層授權(quán)。過(guò)程：RO-10機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估重大項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)MMD/SMD-10重大項(xiàng)目立項(xiàng)審批PMD-10重大項(xiàng)目立項(xiàng)審批關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供21售前階段目的：提交給客戶一份成功的建議書(shū)并獲得合同過(guò)程：PM-10申請(qǐng)項(xiàng)目編碼，在IT系統(tǒng)中創(chuàng)建任務(wù)源，并確定項(xiàng)目管理需求AM-20組織制定獲勝戰(zhàn)略與投標(biāo)計(jì)劃PM-20制定工程服務(wù)方面策略與計(jì)劃PM-30工程成本測(cè)算并制作工程服務(wù)建議書(shū)B(niǎo)L-20制作并集成建議書(shū)AM-30商務(wù)授權(quán)申請(qǐng)與商務(wù)定價(jià)NPM-10無(wú)線/工程網(wǎng)規(guī)（可選）AM-40領(lǐng)導(dǎo)客戶合同創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)合同談判BL-30創(chuàng)建并談判客戶合同PM-50負(fù)責(zé)工程與服務(wù)部分PL-20負(fù)責(zé)電信技術(shù)部分AM-50申請(qǐng)合同評(píng)審簽訂合同AM-10購(gòu)買招標(biāo)書(shū)B(niǎo)L-10制定獲勝戰(zhàn)略與投標(biāo)計(jì)劃EM-10工程與服務(wù)評(píng)審MMD/SMD-30項(xiàng)目售前評(píng)估AM-60售前總結(jié)并評(píng)價(jià)售前團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效PM-60總結(jié)工程服務(wù)部分RO-20項(xiàng)目售前評(píng)估PL-10電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)PM-40協(xié)助進(jìn)行商務(wù)申請(qǐng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供22售前階段（續(xù)）注意事項(xiàng)：1、售前工作計(jì)劃是開(kāi)展售前工作的基礎(chǔ)，要及時(shí)制定。2、提前考慮好項(xiàng)目實(shí)施，是成功實(shí)施項(xiàng)目的原則。3、在標(biāo)書(shū)制作、合同答標(biāo)、澄清和談判過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理需積極參與，正確履行職責(zé)。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供23準(zhǔn)備階段過(guò)程：AM-70審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃PMD-40組織審批項(xiàng)目計(jì)劃EMD-10勘測(cè)設(shè)計(jì)IM-10工程準(zhǔn)備CC-10合同處理OE-10跟蹤生產(chǎn)訂單LM-10物流管理目的：組建項(xiàng)目實(shí)施組，

引導(dǎo)內(nèi)部和客戶的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，并形成一個(gè)全面的項(xiàng)目計(jì)劃RO-30審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃TM-10協(xié)調(diào)并啟動(dòng)二次需求開(kāi)發(fā)（可選）PM-80制定項(xiàng)目計(jì)劃PMD-30發(fā)布項(xiàng)目CharterPM-70協(xié)調(diào)發(fā)貨關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供24準(zhǔn)備階段（續(xù)）注意事項(xiàng)：1、確保同客戶項(xiàng)目經(jīng)理形成緊密的工作關(guān)系。2、詳細(xì)的理解客戶需求是好的項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)質(zhì)。3、在詳細(xì)的計(jì)劃期間，盡可能涉及到項(xiàng)目組的大多數(shù)成員是很重要的。4、確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)計(jì)劃是在項(xiàng)目管理中一個(gè)關(guān)鍵的里程碑。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供25實(shí)施階段過(guò)程：目的：根據(jù)批準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃在預(yù)算范圍內(nèi)按時(shí)完成項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目干系人的期望。IM-20工程安裝PM-90管理工程安裝AM-80重大問(wèn)題協(xié)調(diào)重大變更審批TM-20技術(shù)負(fù)責(zé)PM-100管理工程初驗(yàn)IM-30工程初驗(yàn)TM-30技術(shù)支持AM-90監(jiān)控并支持工程初驗(yàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作本報(bào)告由華為項(xiàng)目管理課程開(kāi)發(fā)組提供26關(guān)閉階段過(guò)程：目的：關(guān)閉項(xiàng)目計(jì)劃和合同，歸檔正式項(xiàng)目檔案，包括經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。EndPMD-50組織項(xiàng)目后評(píng)估MM-10試運(yùn)行維護(hù)EM-20組織終驗(yàn)PM-130終驗(yàn)支持MM-20技術(shù)支持AM-110監(jiān)控并支持終驗(yàn)AM-120尾款回收RO-40參與項(xiàng)目后評(píng)估