妮維雅通路操作手冊(cè)3-2010年5.24

09年北京品類占比與好鄰居系統(tǒng)品類占比如圖：根據(jù)圖對(duì)比可以得出女士臉部比北京低26%，男士明顯高于北京17%，唇膏類高于北京15%應(yīng)做出適當(dāng)調(diào)整。09年北京品類占比好鄰居品類占比好鄰居分銷SKU計(jì)算CVS例如VISAGE這一品類計(jì)算過(guò)程：根據(jù)目標(biāo)分銷SKU數(shù)*北京品類占比=目標(biāo)品類分銷數(shù)（17*35%=6）目標(biāo)品類分銷數(shù)-現(xiàn)有品類分銷數(shù)=需增加品類分銷數(shù)（6-5=1）需增加品類分銷數(shù)與北京top40相比較選出最終結(jié)果。（1個(gè)需增加SKU數(shù)在北京TOP40里最終分析得出）

好鄰居分銷SKU計(jì)算CVS迪亞天天目前有140家店，對(duì)其中14家抽樣采集SKU分銷狀況。一共分銷38個(gè)SKU，其中100%達(dá)標(biāo)的門(mén)店有3家，達(dá)標(biāo)80%以上的有5家，達(dá)標(biāo)80%以下的門(mén)店6家。按照比例可以得出下圖。

迪亞天天分銷狀況CVS迪亞天天系統(tǒng)目前分銷38個(gè)SKU，在接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)目標(biāo)對(duì)照北京top40調(diào)整（不包含季節(jié)性商品）。調(diào)整后SKU如下圖。原分銷SKU數(shù)38目標(biāo)分銷SKU數(shù)42迪亞天天分銷SKU狀況CVS09年北京品類占比與迪亞天天系統(tǒng)品類占比如圖：根據(jù)圖對(duì)比可以得出女士臉部比北京低10%，唇膏類高于北京9%應(yīng)做出適當(dāng)調(diào)整。09年北京品類占比迪亞天天品類占比迪亞天天分銷SKU計(jì)算CVS例如VISAGE這一品類計(jì)算過(guò)程：根據(jù)分銷SKU數(shù)*北京品類占比=目標(biāo)品類分銷數(shù)（38*35%=14）目標(biāo)品類分銷數(shù)-現(xiàn)有品類分銷數(shù)=需增加品類分銷數(shù)（14-10=4）需增加品類分銷數(shù)與北京top40相比較選出最終結(jié)果。（4個(gè)需增加SKU數(shù)在北京TOP40里最終分析得出）

迪亞天天分銷SKU計(jì)算CVS主貨架陳列

目前陳列位置固定的只有迪亞天天，它們是完全按照陳列指示做的。其余系統(tǒng)貨架位置都沒(méi)有固定，目標(biāo)在下個(gè)月調(diào)整SKU的同時(shí)一起更改陳列位置，最終做到集中陳列并且所有產(chǎn)品上都有帶NIVEAlogo的托盤(pán)。

各系統(tǒng)情況陳列狀況及目標(biāo)CVS各系統(tǒng)現(xiàn)狀及目標(biāo)與TT團(tuán)隊(duì)的配合拜訪計(jì)劃CVS因?yàn)樗械谋憷甓际菬o(wú)人網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)前面SKU的增加和調(diào)整，以及貨架陳列位置的固定，這就需要團(tuán)隊(duì)的同事來(lái)配合我后期的維護(hù)與跟進(jìn)。

每周周五與TT團(tuán)隊(duì)的同事一起開(kāi)會(huì)，來(lái)收集便利店的鋪市狀況統(tǒng)計(jì)表。TT團(tuán)隊(duì)同事到達(dá)便利店后維護(hù)完陳列和訂完貨后，填完統(tǒng)計(jì)表后拍下貨架產(chǎn)品照片交到他們TT主管那里。1個(gè)月我會(huì)統(tǒng)計(jì)改善門(mén)店數(shù)，把最終的結(jié)果展示出來(lái)。在平時(shí)的時(shí)候我也會(huì)按照TT團(tuán)隊(duì)同事的線路與他們一起協(xié)同拜訪一些門(mén)店。與TT團(tuán)隊(duì)的配合CVS與TT團(tuán)隊(duì)的配合CVS各系統(tǒng)現(xiàn)狀及目標(biāo)與TT團(tuán)隊(duì)的配合拜訪計(jì)劃CVS我挑選了40家門(mén)店放進(jìn)我的固定拜訪線路。（一周內(nèi)拜訪完成）好鄰居：北三環(huán)店、德外店、馬甸橋店、鼓樓西店、德勝門(mén)店、新德店、北太平莊西路店、木樨園店、德內(nèi)南店、花園路店。快客：安樂(lè)林店、交道口店、劉家窯橋西店、六里橋店、東直門(mén)南店、松榆里北店、松榆里店、松榆里西店、安樂(lè)東店、北三環(huán)東環(huán)貿(mào)中心。7-11：東直門(mén)店、勁松橋東店、建外日壇店、雙井橋店、朝外大街南店、崇文門(mén)外店、建國(guó)路店、國(guó)貿(mào)店、中關(guān)村南店、棗營(yíng)北里店。迪亞天天：劉家窯店、正邦店、東鐵營(yíng)店、木樨園店、安華里店、國(guó)子監(jiān)店、交道口、馬甸店、六里橋店、平樂(lè)園店

拜訪計(jì)劃CVS每月制定月度工作計(jì)劃，月度總結(jié)。拜訪計(jì)劃CVS拜訪計(jì)劃具體線路會(huì)在下星期5月19日做出來(lái)，到時(shí)候我會(huì)自己跑一些門(mén)店，然后也會(huì)協(xié)同TT同事一起跑一些門(mén)店。CVSSWOT分析StrengthWeakness1、明確的架構(gòu)2、公司的政策傾斜1、單店執(zhí)行力差

2、陳列位置不固定3、貨架位置有限OpportunityThreats1、專人負(fù)責(zé)便利系統(tǒng)1、便利系統(tǒng)加盟店日益增多2、TT團(tuán)隊(duì)同事配合覆蓋全北京門(mén)店，提升分銷狀況。

CVS1、TT通路概要2、TT組織架構(gòu)3、分銷渠道操作模式4、LKA2操作模式5、化妝品店操作模式6、便利店操作模式7、TT團(tuán)隊(duì)管理8、通路SWOT分析9、Keypointfornextstep團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理1.

巡店：TT必須按照公司規(guī)定拜訪路線巡店，每日早晨8:30到第一家店后，拿座機(jī)給相應(yīng)主管打電話，按拜訪路線收取門(mén)店小票，每天最后一家門(mén)店的小票必須是5：30以后的。2.

門(mén)店理貨是TT代表的最重要的職責(zé)，在巡店過(guò)程中理貨需要注意：

（1）整理貨架商品，保證商品的整齊，整潔，貨簽對(duì)位。

（2）對(duì)貨架上的商品應(yīng)當(dāng)保證商品平面沒(méi)有很厚的灰塵。

（3）清理貨架上的破損商品，對(duì)于破損產(chǎn)品要做到及時(shí)下柜，并且清理。

（4）清查日期，保證店內(nèi)商品的先進(jìn)先出。臨期產(chǎn)品要提前3個(gè)月上報(bào)退貨。

（5）了解競(jìng)品信息，并詳細(xì)記錄，同時(shí)上報(bào)相關(guān)人員。TT團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT團(tuán)隊(duì)管理3.維護(hù)商超客情關(guān)系

對(duì)門(mén)店主管以及店內(nèi)訂貨人員需要做定期拜訪，并且記住其姓名，職務(wù)，電話等。4.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)自2010年2月開(kāi)始每月開(kāi)發(fā)本區(qū)域門(mén)店數(shù)10家，每月遞增5家門(mén)店，每家店任務(wù)1500元，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)自二月份至九月份結(jié)束。5.問(wèn)題反饋每周反饋兩次問(wèn)題，以郵件形式給到主管，急事(當(dāng)時(shí)打電話給主管）6.訂單：門(mén)店訂單及公司建議訂單相結(jié)合，了解TT代表訂單達(dá)成狀況TT團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理招聘原則：1、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2、溝通能力好

3、高中以上學(xué)歷

4、對(duì)此職位有強(qiáng)烈的需求5、年齡20-35歲，更側(cè)重年齡大的女性，穩(wěn)定性好。培訓(xùn)流程：1、新員工入職將由TT經(jīng)理按排orientation（入職當(dāng)天）

2、TT經(jīng)理要對(duì)當(dāng)月入職所有新員工進(jìn)行BEST培訓(xùn)

3、TT主管將在新員工入職當(dāng)月的一個(gè)周六安排關(guān)于北京各系統(tǒng)門(mén)店操作流程的培訓(xùn)及門(mén)店簽署協(xié)議的培訓(xùn)（此課件5月30日完成）

4、對(duì)所有員工在每次會(huì)議安排新品，公司流程等培訓(xùn)

5、要求TT主管必須陪同剛剛接店的新員工三天的陪同拜訪，實(shí)踐培訓(xùn)

7、對(duì)培訓(xùn)過(guò)的內(nèi)容定期抽查，建立《抽查統(tǒng)計(jì)表》TT團(tuán)隊(duì)管理TT代表招聘及培訓(xùn)評(píng)估BESTBasic——基本的Effective——有效的Sales——銷售Training——培訓(xùn)——屈強(qiáng)

2010.1.30BEST銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)TT團(tuán)隊(duì)管理TT代表招聘及培訓(xùn)

BEST培訓(xùn)此培訓(xùn)包括公司介紹、產(chǎn)品介紹、陳列、談判、拜訪、時(shí)間管理等內(nèi)容。系統(tǒng)操作培訓(xùn)——梁暉、劉躍峰

2010.5.30系統(tǒng)操作培訓(xùn)TT團(tuán)隊(duì)管理

系統(tǒng)操作培訓(xùn)此培訓(xùn)包括各系統(tǒng)的操作模式、如訂單流程等，訪銷卡填寫(xiě)、退換貨流程等內(nèi)容。TT代表招聘及培訓(xùn)LKA2團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理TT團(tuán)隊(duì)管理TT團(tuán)隊(duì)會(huì)議流程一：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度跟進(jìn)，直營(yíng)商反饋開(kāi)發(fā)進(jìn)度二：傳達(dá)公司信息，銷售信息，促銷信息。三：回顧銷售進(jìn)度及達(dá)成。四：陳列改善跟進(jìn)五：分銷及新品上架跟進(jìn)六：檢查門(mén)店記錄卡，拜訪路線及小票。七：聆聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員反饋意見(jiàn)及競(jìng)品信息。八：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及公司流程培訓(xùn)及考試。九：其他（每周二早晨8：30到公司報(bào)到，周五下午4：00到1203室開(kāi)會(huì)）

團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理確定每人每天明確的拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理TT團(tuán)隊(duì)管理TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用1、費(fèi)用使用為預(yù)算制2、固定陳列費(fèi)用每月固定基數(shù)，有陳列改善及變動(dòng)，TT主管向TT經(jīng)理申請(qǐng)更改預(yù)算3、每月促銷陳列費(fèi)用應(yīng)提前一個(gè)月報(bào)預(yù)算表30日前4、所有TT代表門(mén)店發(fā)生的費(fèi)用不與系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表發(fā)生關(guān)系，TT代表按門(mén)店實(shí)際發(fā)生直接報(bào)告給TT主管5、門(mén)店發(fā)生的所有費(fèi)用，必須簽署協(xié)議。TT主管要核查協(xié)議的真實(shí)性，以及陳列是否存在。（每月照片更新：主貨架+促銷陳列）6、門(mén)店可以支付貨補(bǔ)，但公司更傾向支票。貨補(bǔ)申請(qǐng)要求提前開(kāi)具門(mén)店陳列費(fèi)發(fā)票7、TT主管負(fù)責(zé)檢查及提交核銷費(fèi)用的資料8、TT經(jīng)理向公司核銷費(fèi)用費(fèi)用使用預(yù)算表團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理TT團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人有明確陳列改善表團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理按門(mén)店類型明確的單店分銷標(biāo)準(zhǔn)TT團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)管理TT團(tuán)隊(duì)管理1、NIVEATT代表負(fù)責(zé)門(mén)店發(fā)掘，并進(jìn)行客戶調(diào)查，并填寫(xiě)《客戶資料表》。同時(shí)，介紹NIVEA及為我們的直營(yíng)商做售前鋪墊。2、TT代表每周將《客戶資料表》匯總到TT主管，由TT主管統(tǒng)計(jì)到《網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)反饋表》轉(zhuǎn)給直營(yíng)商負(fù)責(zé)人。3、直營(yíng)商負(fù)責(zé)人每周反饋《網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)反饋表》進(jìn)度及原因。給到北京的TT主管及化妝品項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。4、每周五下午4點(diǎn)直營(yíng)商業(yè)務(wù)員與TT團(tuán)隊(duì)開(kāi)周會(huì)，溝通開(kāi)發(fā)進(jìn)度。5、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)完畢的網(wǎng)點(diǎn)，TT銷售代表劃進(jìn)固定拜訪線路中。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)管理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶資料表網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)反饋表TT團(tuán)隊(duì)管理化妝品店：70扣供貨，首單5%折扣，提供換貨、人員拜訪、常規(guī)促銷折扣、NIVEA化妝品店折扣、促銷裝、陳列道具等支持。中小超：75扣供貨，首單5%折扣，提供換貨、人員拜訪、常規(guī)促銷折扣、NIVEA化妝品店折扣、促銷裝、陳列道具等支持。其它成型的大店或大系統(tǒng)可以用其它報(bào)價(jià)。（另議）TT團(tuán)隊(duì)管理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)政策團(tuán)隊(duì)職責(zé)TT代表招聘及培訓(xùn)會(huì)議流程拜訪線路TT團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用銷售指標(biāo)明確每家店陳列標(biāo)準(zhǔn)明確每家店分銷標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程TT團(tuán)隊(duì)KPI目標(biāo)TT團(tuán)隊(duì)