【深度解讀】《我把一切告訴你》讀書筆記2：一單60萬(紅牛案例)

【深度解讀】《我把一切告訴你》讀書筆記1：一單60萬（紅牛案例）紅牛來到中國。8000萬的廣告投入，對廣告市場那可真是打了雞血了。要知道95年央視標(biāo)王的孔府家酒才3100萬。作為廣告人的藍小雨自然想分一杯羹啊。前面說了，沒有野心，成不了事業(yè)。就像癩蛤蟆一般都能吃到天鵝肉一樣，為什么？因為癩蛤蟆有野心，不想吃天鵝肉的癩蛤蟆不是好癩蛤蟆。可光跟那兒對這天鵝肉流哈喇子毛用都沒有。這里又看到藍小雨的兩個亮點。一個是明白自己的位置。人家老總們一個個摩拳擦掌的，你一個小跟班還是老實在后面看著吧。定位還是很重要的，搞不清楚自己是幾瓣蒜的人，往往死的比較慘。另一個才是重點：雖然不能立馬上陣，可咱得磨刀霍霍啊。機會是留給有準備的人，這句話估計讓大家說得都快吐露皮了吧。可至理名言放之四海皆準啊，就像雨總的三大思維，不是說二十年后也好用嘛。這句話一個說機會，一個說準備。在我看，準備應(yīng)該是核心，機會可遇不可求？非也，機會也可以創(chuàng)造出來?？纯此{小雨都準備了些什么吧。北京三大主流報紙的廣告，天天做記錄、學(xué)體會、找問題，一堅持就是幾個月。這工作量不小吧。這既是了解競品，也是了解市場，還在了解紅牛。這又告訴我們一個道理，做一件事情，就得做透。所以當(dāng)機會來了的時候，能清晰分析紅牛廣告的脈絡(luò)、系統(tǒng)歸納紅牛廣告的思路，從而總結(jié)出問題、提出建議和意見。不過就算最終沒能和紅牛接觸，藍小雨做無用功了嗎？吃虧了嗎？未必。以紅牛這種投入，其投放策略、廣告質(zhì)量、宣傳手段，各大報紙的對應(yīng)處理等等，都是一等一的教材啊。作為一個業(yè)內(nèi)人士，肯定都有學(xué)習(xí)和借鑒的價值。這么看，無論藍小雨能否簽下紅牛，對其自身而言，這些工作都是有意義的。這又一次告訴我們，學(xué)習(xí)無處不在。而發(fā)現(xiàn)跑順了這個事件只是個契機，即使沒有這個事件，估計藍小雨也會找其他方法，在自己覺得時機成熟的時候去敲門的。書里面又寫簡單了。只寫了去了、談了、被認可了、合同簽了。前期的準備我們看得很清楚，可這具體的推銷過程被一筆帶過，而其過程卻是值得我們思考了?！蛾P(guān)注冠軍銷售圈微信公眾號：gjq-2015，回復(fù)‘視頻’、‘資料’獲取716冠軍圈視頻資料合集》！雨總說，賣產(chǎn)品就是賣故事。而賣故事，得先賣人。推銷產(chǎn)品就是推銷自己。這個過程其實才是真的干貨啊。這喊一圈，得努力啊得學(xué)習(xí)啊得716啊，其實真心沒有什么用。而要學(xué)會推銷自己，這個就不是三言兩語能學(xué)來得啦，得靠修煉啊，得在實戰(zhàn)中不斷用反思總結(jié)的方法去推演。反復(fù)看的時候，一直琢磨，藍小雨為什么是用筷子摸了摸龍蝦呢？也不知道吃了沒吃：）至于又買了大哥大什么的，笑笑而過，正青春時入豪金，18萬，94年！接下來說的是必*神鞋的售后服務(wù)問題啦。廣告拉完了就等于把產(chǎn)品賣了出去，而現(xiàn)在往往是從把商品賣出去的那一刻開始，才是服務(wù)的開始。這一點對如今的銷售，很有意義。80%的利潤來自20%的回頭客嘛。對客戶的維護時刻不能放松。這讓我想起北京金百萬來了，看看人家怎么維護客戶的?？蛻舴值燃?，按時間周期的消費金額數(shù)量等，有高價值客戶，這樣的會員生日的時候都要登門送蛋糕、來店的時候要經(jīng)理主動迎來送往?？傊蛻艟S護是個長期工程。你要向一個行業(yè)推銷某種產(chǎn)品，那么你不但需要對自己要推銷的東西爛熟，就必須先了解對方的行業(yè)。不然拿什么跟對方交流？就光靠說哲學(xué)、說風(fēng)水人家就能買你的東西？怎么可能。雨總告訴我們，你要在某個行業(yè)創(chuàng)業(yè)，那么至少需要去那個行業(yè)打工一年以上，只有摸清楚上下來龍去脈，才能上手，不然等于瞎干+蠻干?！蛾P(guān)注冠軍銷售圈微信公眾號：gjq-2015，回復(fù)‘視頻’、‘資料’獲取716冠軍圈視頻資料合集！》藍小雨對比*神鞋高總的回答，就能看出他即對本行業(yè)的一些問題開始上手，也專門對對方行業(yè)有所關(guān)注。而報社楊總的思路卻是十分清晰的。當(dāng)和別人一張嘴就能說出個一二三的時候，往往就讓人刮目相看。這要求我們在平時就有針對性的進行條理的鍛煉、提高總結(jié)和分析的能力。楊總的分析其實就三個方向，適用任何行業(yè)。第一是對產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、性價比、受眾等等。第二是對服務(wù)，說的是策劃創(chuàng)意設(shè)計等?？梢匝由斓皆鲋捣?wù)、交期、回收條件等等。第三是對賣家，是報社或者公司的實力。這個思路，在日后銷售的時候可以借鑒。雖然之前或許也是按這個思路下來的，可語言的感染力需要深化，還是剛剛說的，第一第二第三啪啪啪，同樣這些東西，說出來效果就不一樣了。藍小雨去跟楊總請教的時候，有一個細節(jié)值得注意。馬上拿出紙筆記錄。這個習(xí)慣太好了。一個小記錄本+一支筆，得作為隨時武器常備。電腦里搜索個文件還得半天，何況人呢，不記錄忘記的可能性太大。有了以后武器裝備，可以隨時記錄跟高手請教的內(nèi)容，記錄自己靈光一閃的想法，還給人一種認真的感覺。另外，楊總對必*神鞋的分析也值得借鑒。賣一款產(chǎn)品，你得突出主題，讓人容易記憶，別把所以內(nèi)容羅列一堆，反倒每人去看了。打個比方，婦炎潔的廣告，要是羅列出可以殺死這些菌那些菌的話，誰能記住啊，五個大字洗洗更健康，說了用法說了功效，記憶深刻。紅牛也是，你說含有這個基酸那個基酸的，老百姓不懂啊，困了累了喝紅牛，搞定。不但是廣告語需要突出主題、一語中的，我們賣任何產(chǎn)品都一樣，得有一個主打的賣點，其他的是為這個賣點