中聯(lián)重科工程起重機(jī)營銷渠道模式的變革

中聯(lián)重科工程起重機(jī)營銷渠道模式的變革

作為國內(nèi)工程海外主要公司之一，中國聯(lián)合開發(fā)（以下簡稱國內(nèi)工程海外）的強(qiáng)大力量是毋庸置疑的。中聯(lián)工起也是國內(nèi)率先建立代理體系的起重機(jī)制造商之一。在中聯(lián)工起代理體系中,有一家代理商以驚人的發(fā)展速度引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注,他就是北京中浦重起機(jī)械設(shè)備有限公司(以下簡稱北京中浦)。借著參加“中國工程機(jī)械第十屆營銷高峰論壇暨2012中國工程機(jī)械代理商年會”的機(jī)會,本刊記者專訪了北京中浦董事長吳國清。初見吳國清,第一眼看去的感覺便是年輕、干練和開朗。整齊的頭發(fā),干凈的白襯衣,和善的微笑,吳國清看起來更像一位儒生。然而一路聊下來,記者才逐漸感受到吳國清儒雅外表下隱藏著的澎湃激情,以及他那顆真誠的心?？嗑殐?nèi)功,提出“志防止”2008年,正是國產(chǎn)工程機(jī)械品牌飛速崛起的時候。吳國清當(dāng)時代理的日本加藤由于國產(chǎn)品牌的強(qiáng)烈沖擊,市場占有率急劇下滑,吳國清也萌生了代理國產(chǎn)起重機(jī)的想法。吳國清說:“當(dāng)時我也在幾個國產(chǎn)起重機(jī)品牌之間猶豫了很久。古語云‘道不同不相為謀,志不合不相與遂’,我這個人性格比較直接,喜歡跟聊得來的人打交道。那個時候也經(jīng)常與幾位同行坐在一起討論這個問題,最終我還是覺得中聯(lián)重科的發(fā)展思路、行為方式最符合我的心理預(yù)期,于是選擇與中聯(lián)重科合作?！?008年5月18日,北京中浦成為中聯(lián)工起北京特許營銷保障中心。2008年到2009年,是北京中浦奠定發(fā)展基礎(chǔ)的一年。這一年,北京中浦并沒有急功近利去追求市場占有率,而是穩(wěn)扎穩(wěn)打,苦心經(jīng)營自己的區(qū)域市場,逐步提高中聯(lián)工起的知名度和客戶美譽(yù)度。有所付出自然會有所回報,北京中浦這一年的苦練內(nèi)功并沒有白費(fèi),2009年9月,北京中浦創(chuàng)紀(jì)錄地實(shí)現(xiàn)了單月銷售額突破1億元的壯舉。這個紀(jì)錄在中聯(lián)工起代理體系內(nèi)至今再無人達(dá)到或超越。全國電話系統(tǒng)情況談到中聯(lián)工起的發(fā)展戰(zhàn)略,吳國清說道:“中聯(lián)工起過去一直采用的是直銷模式,但是通過近幾年來的努力,營銷渠道模式發(fā)生了一定的變化。中聯(lián)工起希望通過制造商與代理商雙方的合作,真正地讓中聯(lián)重科的營銷系統(tǒng),從簡單地追求主機(jī)銷售利潤,提升到真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品的生命周期負(fù)責(zé)。中聯(lián)工起正是按照這一理念來打造營銷保障中心的,這與我心目中的營銷理念不謀而合?！敝新?lián)工起為了實(shí)現(xiàn)這一理念,2010年,中聯(lián)重科特色營銷服務(wù)體系“E系統(tǒng)”全面啟動,形成以全國營銷保障中心為載體、貫穿起重機(jī)產(chǎn)品的整個生命周期的全新服務(wù)模式。2011年,DMS系統(tǒng)成功上線。通過加強(qiáng)對營銷、服務(wù)、備件業(yè)務(wù)的過程管理,實(shí)現(xiàn)營銷、服務(wù)、備件業(yè)務(wù)與融資租賃系統(tǒng)、風(fēng)控系統(tǒng)、GPS系統(tǒng)、手機(jī)終端、短信平臺等相關(guān)信息系統(tǒng)的緊密集成。2012年,中聯(lián)工起進(jìn)一步完善包括DMS系統(tǒng)、零件圖冊管理系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)、GPS定位系統(tǒng)及E系統(tǒng)在內(nèi)的5大服務(wù)管理系統(tǒng),形成一個聯(lián)動的閉環(huán)管理系統(tǒng),保證服務(wù)的及時性和有效性,進(jìn)而對客戶的服務(wù)支持邁上一個更高的臺階。其中,最讓吳國清感到高興的是2012年3月12日全面開啟的全國400服務(wù)熱線。這其中還有一個小故事,有一次北京中浦服務(wù)副總對吳國清說:“吳總,現(xiàn)在咱們中浦的客戶有60%都跟我熟,留著我的手機(jī)號?！眳菄宸磫柕?“為什么他們會留著你的手機(jī)號呢?因?yàn)樗麄儗σ痪€維修服務(wù)人員不認(rèn)同、有顧慮,所以才會留著你的手機(jī)號?！敝新?lián)工起400呼叫中心圓滿解決了這個問題?！皩蛻魜碚f,400呼叫系統(tǒng)是客戶尋求服務(wù)的方式,有效地加快了為客戶解決問題的速度;對于管理者來說,400呼叫系統(tǒng)是一套管理體系。對于北京中浦來說,我們可以通過400呼叫系統(tǒng)迅速找出每個維修服務(wù)人員的不足,并對他們進(jìn)行針對性的培訓(xùn),提高服務(wù)質(zhì)量;對于中聯(lián)工起來說,他們可以通過呼叫系統(tǒng)的報修記錄,找出產(chǎn)品的不足,為客戶提供更好的產(chǎn)品。一個看似簡單的全國呼叫系統(tǒng)能夠有這么大的作用,這是我原來沒有想到的?！睘榱吮磉_(dá)興奮的心情,吳國清還寫了一首打油詩:“中聯(lián)創(chuàng)新走前方,渠道制勝領(lǐng)同行,品牌建設(shè)費(fèi)思量,軟件支撐創(chuàng)輝煌?！睂Υ龁T工的友好的員工北京中浦的管理之道,歸根結(jié)底可以總結(jié)為兩個字:真誠。吳國清對待自己的員工極為真誠。“坦言說,北京中浦目前處于虧損經(jīng)營的狀態(tài)。但是我沒有主動裁掉任何一個人,我認(rèn)為裁人是傷氣的,傷氣就會傷到人心。作為一個領(lǐng)導(dǎo)者,你如何將你的下屬團(tuán)結(jié)在一起?我認(rèn)為要靠真誠。北京中浦剛?cè)腭v天津市場的時候,第一批只派過去10多個人,由于時間太短,生活和辦公設(shè)施并沒有準(zhǔn)備太齊全。我去天津考察工作,買了一些食材,親自下廚為員工做飯改善伙食。我敢說在北京中浦,每一個員工都有單獨(dú)找我談話的勇氣,不會有事想對老板說但是又不敢?！睂Υ龁T工的真誠并不代表吳國清“濫好人”,他有原則的很。就拿他極為認(rèn)可的400呼叫系統(tǒng)來說,對于這樣一個需要很高誠信度方可發(fā)揮最大作用的系統(tǒng),吳國清對待起來也極為嚴(yán)肅?！氨本┲衅稚像R400項(xiàng)目這么長時間以來,還沒有一次違反過中聯(lián)工起的管理制度。對于這套系統(tǒng)的誠信度我親自抓,但凡發(fā)現(xiàn)有人上傳虛假信息,立刻開除沒有第二次機(jī)會?！币?yàn)閰菄宓恼嬲\而有原則,所以他擁有了一個極具凝聚力的團(tuán)隊。一個團(tuán)隊的風(fēng)格,與其領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格密不可分,沉穩(wěn)型的領(lǐng)導(dǎo)者,其團(tuán)隊的行事風(fēng)格多數(shù)穩(wěn)健大方。令記者沒有想到的是,外表儒雅的吳國清卻有著一顆激情澎湃的心。采訪過程中,聊到興頭上,吳總索性離開椅子,來回踱著步子,揮舞著雙手:“一個營銷團(tuán)隊,必須是充滿激情、具有高度執(zhí)行力的團(tuán)隊。我1973年生人,在我的營銷團(tuán)隊中是年齡最大的。這樣一個年輕化的團(tuán)隊,必定是干勁十足的,中聯(lián)工起又提供了很完善的營銷培訓(xùn),只要多加鍛煉,他們就是很優(yōu)秀的銷售人員。”有這樣真誠的老板,有這樣充滿激情、高度執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊,北京中浦的飛速發(fā)展也就在意料之中了。2008年,北京中浦只有員工二三十人,中聯(lián)工起在北京地區(qū)的市場占有率不到26%。到2011年,北京中浦有員工近300人,一線銷售、服務(wù)車輛60多輛,2011年上半年中聯(lián)工起在北京地區(qū)的市場占有率達(dá)到61.83%。吳國清的文學(xué)觀吳國清看起來像一位儒生,他也真的是一位儒生。吳國清愛讀書,喜歡儒家思想。他說,閱讀古人寫下的文字,再品味現(xiàn)在的生活感受,才會覺出祖先的偉大之處。古人在那個時候總結(jié)出的人生哲理,總結(jié)出的人生觀、價值觀以及對生活的感悟,即使放到幾千年后的今天,依然具有很高的借鑒價值。對于未來,吳國清的態(tài)度同許多代理商一樣謹(jǐn)慎樂觀?！拔艺J(rèn)為2013年的市場會比2012年略好一點(diǎn),但是好轉(zhuǎn)有限,真正的回升要等到2014年。”北宋詩人蘇軾曾作過一首詞:“落日繡簾卷,亭下水連空。知君為我,新作窗戶濕青紅。長記平山堂上,欹枕江南煙雨,杳杳沒孤鴻。認(rèn)得醉翁語,山