金融學(xué)-利率市場(chǎng)化對(duì)民泰村鎮(zhèn)銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的影響與對(duì)策分析

廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存款業(yè)務(wù)分析摘要：近年來，經(jīng)濟(jì)發(fā)張迅速，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊各大銀行紛紛推出與時(shí)代相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品。廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行是一家成立僅八年的銀行，主要以吸收當(dāng)?shù)卮迕竦拇婵钷D(zhuǎn)化為貸款發(fā)放出去的方式經(jīng)營(yíng)，而在當(dāng)今同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈的情況下，民泰銀行如同一艘小船隨時(shí)被海浪掀翻。民泰銀行的基本業(yè)務(wù)：存款業(yè)務(wù)，受到了前所未有的挑戰(zhàn)，本文在對(duì)廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀下從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方向?qū)ふ覇栴}，并提出建議、方案。關(guān)鍵詞：存款;貸款；營(yíng)銷AnalysisofbankdepositbusinessinBaiyunMintaivillage,GuangzhouAbstract：nrecentyears,withtherapiddevelopmentofeconomy,facingtheimpactofInternetfinancialproducts,majorbankshavelaunchedfinancialproductscombinedwiththetimes.BaiyunMintaiVillageBankofGuangzhouisabankestablishedonlyeightyearsago.Itismainlyoperatedbyabsorbingthedepositsoflocalvillagersandconvertingthemintoloans.Intoday'sfiercecompetitionintheindustry,Mintaibankislikeaboatthatisoverturnedbythewavesatanytime.ThebasicbusinessofMintaiBank:depositbusiness,hasbeenchallengedunprecedentedly.Inthispaper,underthecurrentsituationofBaiyunMintaivillagebankinGuangzhou,welookforproblemsfromtheexternalandinternaldirections,andputforwardsuggestionsandplans.Keywords：deposit;Loans;marketing目錄TOC\o"1-3"\f\h17982第一章緒論 765591.1研究背景和意義 7144401.2本課題的研究意義 7273071.3研究方法 7141721.3.1文獻(xiàn)資料法 8307471.3.2問題來源法 857811.4文獻(xiàn)綜述 822904第二章廣州白云村鎮(zhèn)銀行存款業(yè)務(wù)介紹 10134552.1廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行發(fā)展經(jīng)歷 10317372.1.1個(gè)人業(yè)務(wù) 11310382.1.2企業(yè)業(yè)務(wù) 11255142.2廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存款產(chǎn)品分類與特點(diǎn) 11279862.2.1民泰整存整取定期儲(chǔ)蓄 12179212.3個(gè)人業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 1225397第三章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在的問題 14163223.1存款產(chǎn)品單一 14204273.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 14102593.3儲(chǔ)蓄利率下降 15229833.4員工營(yíng)銷能力 1523027第四章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在問題的原因 1627524.1銀行的信服力不足 16206984.2民泰內(nèi)部問題 16286074.2.1民泰銀行運(yùn)作不成熟 1629784.2.2專業(yè)人才不足 16217154.2.3業(yè)務(wù)發(fā)展成本較高 1744054.2.4轉(zhuǎn)賬匯款麻煩 17243484.2.5利率單一 1799434.2.6民泰內(nèi)部作風(fēng)問題 1731214.2.7宣傳方式不到位 18110934.3客戶沒有對(duì)村鎮(zhèn)銀行的正確認(rèn)識(shí) 18323864.4外界因素 19226854.4.1互聯(lián)網(wǎng)沖擊 19243464.4.2當(dāng)?shù)卣邌栴} 1977174.4.3國(guó)家利率政策頒布 1930383第五章提升廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策 20175375.1擴(kuò)渠道，廣合作 20193135.2增加存款種類，加強(qiáng)存款創(chuàng)新 20167345.3加強(qiáng)柜臺(tái)服務(wù)，密切客戶與銀行的關(guān)系 20275355.4增強(qiáng)銀行知名度 211155第六章結(jié)論 22191參考文獻(xiàn)： 2319890致謝 24第一章緒論1.1研究背景和意義存款是一家銀行的基本業(yè)務(wù)也是銀行的立足之道，而銀行的另一項(xiàng)業(yè)務(wù)貸款也是依托存款的吸收來達(dá)到放貸的業(yè)務(wù)量。在2015年10月，中國(guó)人民銀行決定對(duì)商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)等不再設(shè)置存款利率浮動(dòng)上限。這也為銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)拉開了新的畫幕。利率市場(chǎng)全面開放，銀行擁有更大的自主權(quán)。一家村鎮(zhèn)銀行受到的沖擊往往會(huì)比其他大型銀行以及商業(yè)銀行所受到的沖擊更大，存款利率的跳動(dòng)幅度也會(huì)更大，隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增長(zhǎng)。存款是我國(guó)銀行比較注重的業(yè)務(wù)，而利率則是銀行搶占市場(chǎng)的利器。1.2本課題的研究意義隨著經(jīng)濟(jì)的不斷提升，科技日益發(fā)達(dá)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行業(yè)也在不斷發(fā)展，廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)也受到嚴(yán)重沖擊。本課題旨在發(fā)現(xiàn)廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行的在日常運(yùn)作時(shí)所存在的問題，及提出建議幫助廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行不斷改進(jìn)，完善自身，健全機(jī)制。對(duì)其他同級(jí)別的村鎮(zhèn)銀行參考和學(xué)習(xí)廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行有重大的意義。相關(guān)概述1.3研究方法相關(guān)概述民泰銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀分析民泰銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀分析民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的問題和原因民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的問題和原因民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策結(jié)論結(jié)論 1.3.1文獻(xiàn)資料法：通過中國(guó)知網(wǎng)、圖書館查閱相關(guān)利率市場(chǎng)化與存款產(chǎn)品的資料，進(jìn)行歸納總結(jié)，奠定了本文的基礎(chǔ)1.3.2問題來源法：通過研究民泰銀行七年來的發(fā)展史，發(fā)現(xiàn)其問題來源，探究其解決方法1.4文獻(xiàn)綜述謝曉娜,馬建平在《利率市場(chǎng)化背景下存款創(chuàng)新產(chǎn)品研究[J].華北金融,2019.》中，詳細(xì)介紹了銀行面臨的虧空情況，促使銀行對(duì)存款業(yè)務(wù)的探索和討論，使存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新迅速發(fā)展。本文描述了我國(guó)銀行業(yè)存款業(yè)務(wù)、產(chǎn)品革新的基本現(xiàn)狀。深度解析了存款業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新的定價(jià)制度。給出了存款合規(guī)是劃分產(chǎn)品研發(fā)、細(xì)化管理難、監(jiān)察管理難、搜集分析的四個(gè)方向的問題。最后，對(duì)四個(gè)方向給出針對(duì)性的建議。呂品在《商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)拓展策略思考[J].中外企業(yè)家,2019.》中，它詳細(xì)描述了雖然我國(guó)的銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的存貸款范圍，但對(duì)于銀行來說，存款業(yè)務(wù)仍然是一項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。前幾年，我們對(duì)存款策略的研究很少，這導(dǎo)致了許多問題。在這種情況下，本文重點(diǎn)研究了銀行開展存款業(yè)務(wù)的幾種渠道，并提出了銀行拓展存款業(yè)務(wù)的策略。楊柳在《Z銀行結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)發(fā)展問題研究[D].鄭州大學(xué),2019.》中，詳細(xì)描述了我國(guó)銀行業(yè)的基本現(xiàn)狀。與固有的存款模式相比，新型結(jié)構(gòu)性存款可以不受監(jiān)管、收益高、市場(chǎng)率高的優(yōu)勢(shì)。成為銀行競(jìng)爭(zhēng)的一大利器，業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)。但是銀行業(yè)務(wù)種類繁多，新型結(jié)構(gòu)性存款成立至今，時(shí)間尚短。缺少合理的監(jiān)管制度，發(fā)展的也不夠成熟。因此，對(duì)于銀行來說，如何規(guī)劃新型結(jié)構(gòu)性存款使其更好地成長(zhǎng)，讓其成為緩解銀行債務(wù)壓力，增加存款儲(chǔ)蓄的工具。對(duì)此，本文以Z商業(yè)銀行為研究對(duì)象，幫助商業(yè)銀行盡可能多地學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。第二章廣州白云村鎮(zhèn)銀行存款業(yè)務(wù)介紹2.1廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行發(fā)展經(jīng)歷廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行股份有限公司于2012年06月25日在廣州市工商行政管理局登記成立。法定代表人金官銘，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括貨幣銀行服務(wù)（具體經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以金融許可證或核發(fā)批文為準(zhǔn)）等。廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行是白云區(qū)唯一的獨(dú)立法人銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，注冊(cè)資本2.5億元，由主發(fā)起行浙江民泰商業(yè)銀行聯(lián)合白云電氣等7家廣州當(dāng)?shù)刂髽I(yè)共同投資組建，已于2012年8月3日隆重開業(yè)。開業(yè)以來，該行牢記“準(zhǔn)確定位、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、開拓業(yè)務(wù)、服務(wù)白云”宗旨，貸款方式快捷簡(jiǎn)便，貸款門檻相比同行業(yè)較低，各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，截止3月末累計(jì)貸款發(fā)放貸款規(guī)模向80000萬元靠近，其中就人和鎮(zhèn)江高等地區(qū)發(fā)放近10000萬元，為白云區(qū)廣大農(nóng)民、小微企業(yè)、個(gè)體戶服務(wù)，得到了廣大社會(huì)群眾的認(rèn)可和贊譽(yù)。就在今年疫情嚴(yán)重期間，廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行本著為小微企業(yè)服務(wù)的理念，跟隨區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)白云區(qū)各行業(yè)企業(yè)以及個(gè)體工商戶、廣大群眾發(fā)放低息貸款，規(guī)模達(dá)到兩億元。白云區(qū)江高鎮(zhèn)概況：地理、人口：江高鎮(zhèn)現(xiàn)為廣東省省級(jí)中心鎮(zhèn)和廣州市首批重點(diǎn)建設(shè)五個(gè)中心鎮(zhèn)之一，也是廣東省文明鎮(zhèn)、廣東省教育強(qiáng)鎮(zhèn)、廣東省衛(wèi)生先進(jìn)鎮(zhèn)。轄區(qū)總面積達(dá)102.28平方公里，常住人口196862人(2017年)，轄區(qū)內(nèi)有35個(gè)行政村和10個(gè)社區(qū)居委會(huì)，有356個(gè)經(jīng)濟(jì)社，經(jīng)濟(jì)狀況：2015年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值140.06億元，是2010年86.6億元的1.62倍。堅(jiān)持這一思路，逐步優(yōu)化三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是江高鎮(zhèn)"十三五"期間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重頭戲。據(jù)了解，江高鎮(zhèn)去年三次產(chǎn)業(yè)的比重是6.8:66.9:26.3，第二產(chǎn)業(yè)占據(jù)了大半壁江山。目前，該鎮(zhèn)現(xiàn)有"四上"企業(yè)185家，年產(chǎn)值上億的企業(yè)33家，納稅上千萬的企業(yè)15家，其中白云電器已成功上市，歐派集團(tuán)也正在籌劃上市通過對(duì)金融知識(shí)的普及，民泰銀行的員工與當(dāng)?shù)卮迕翊虺梢黄?，得到了?dāng)?shù)卮迕竦男湃?，廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行也逐步成為當(dāng)?shù)赜型袚?dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。這也進(jìn)一步的對(duì)于民泰銀行的業(yè)務(wù)獲得了更大幫助。2.1.1個(gè)人業(yè)務(wù)民泰村鎮(zhèn)銀行所有的個(gè)人業(yè)務(wù)與他行業(yè)務(wù)并無太大出入。主要分為三大類，個(gè)人存款業(yè)務(wù)（包括活期存款和定期存款），個(gè)人貸款業(yè)務(wù)（包括個(gè)消費(fèi)性貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款），借記卡業(yè)務(wù)。因民泰村鎮(zhèn)銀行的性質(zhì)屬于村鎮(zhèn)銀行類別，所以不具有發(fā)放信用卡資格。2.1.2企業(yè)業(yè)務(wù)民泰村鎮(zhèn)銀行的企業(yè)業(yè)務(wù)具體可以分為四大類。存款業(yè)務(wù)包括企業(yè)活期存款和企業(yè)定期存款。貸款業(yè)務(wù)包括流動(dòng)性貸款、固定資產(chǎn)貸款、企業(yè)擔(dān)保貸款、供應(yīng)鏈貸款和稅務(wù)貸款。結(jié)算業(yè)務(wù)包括小額批量支付和大額實(shí)時(shí)支付。票據(jù)業(yè)務(wù)匯票、本票、支票和電子承兌。2.2廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存款產(chǎn)品分類與特點(diǎn)銀行存款做為投資工具其特征有：①流動(dòng)性相對(duì)較高，活期存款流動(dòng)性高，變現(xiàn)力強(qiáng)，可作應(yīng)急之用。但對(duì)于定期存款來說，若未到期提前支取，就要遭受利息損失。如我國(guó)目前規(guī)定，定期存款未到期支取則按活期存款利率計(jì)算利息。②風(fēng)險(xiǎn)較低，一直以來，對(duì)于我國(guó)的銀行，由于國(guó)家對(duì)其具有一定的信用保證作用，因此風(fēng)險(xiǎn)較小。但隨著銀行商業(yè)化改革進(jìn)程的發(fā)展，存款的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)高于國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn)。③回報(bào)率低，目前國(guó)內(nèi)銀行存款利率一般低于同期債券利率，而且自1996年以來，銀行利率7次下調(diào)，現(xiàn)在已降至2.25%的歷史低水平，加上利息稅，實(shí)際的回報(bào)更低。④不能抵御通貨膨脹，當(dāng)銀行存款的名義利率低于通貨膨脹率時(shí)，存錢就是在無情地侵蝕資本，如通脹率為5%的年份里，名義利率為4%的定期存款的實(shí)際利率為-1%。⑤再投資風(fēng)險(xiǎn)高，再投資風(fēng)險(xiǎn)就是指當(dāng)利率下降時(shí)，投資者無法再做與原投資回報(bào)相等的銀行投資選擇。如利率為5%的一年期銀行存款，到期時(shí)，利率降為4%，這筆資金就無法再做同等條件下回報(bào)率是5%的銀行再投資了。2.2.1民泰整存整取定期儲(chǔ)蓄①.業(yè)務(wù)概述在存款時(shí)約定存期，一次存入本金，銀行開給存單，憑存單全部或部分支取本金和利息的服務(wù)。②.適用客戶有整筆閑置時(shí)間較長(zhǎng)資金，或有整筆有特定用途和時(shí)間的資金的客戶。③.業(yè)務(wù)規(guī)定整筆存入，50元起存，多存不限；開戶憑有效身份證件；開戶時(shí)約定存期，存期有三個(gè)月、六個(gè)月、一年、二年、三年、五年；留有密碼可以在本行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通存通兌；提前支取需要出示存款人的身份證件，允許多次部分提前支取；存入時(shí)可以要求銀行在到期前自動(dòng)轉(zhuǎn)存，在轉(zhuǎn)存期內(nèi)支取視同提前支取。④.特點(diǎn)利率較高，定期存款利率高于活期存款，可以無風(fēng)險(xiǎn)的獲得較高的利息收入2.3個(gè)人業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存在時(shí)間相比同業(yè)較短，底蘊(yùn)不足，導(dǎo)致知名度、信服力等各方面實(shí)力不強(qiáng)，不具備較有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以在個(gè)人業(yè)務(wù)上很少有自來客戶，大多數(shù)都需要客戶經(jīng)理進(jìn)入村居營(yíng)銷，宣傳民泰銀行的存款利率來吸引客戶，在利率下調(diào)的情況下，民泰銀行的個(gè)人存款業(yè)務(wù)就存在無法大量吸收儲(chǔ)蓄的隱患。而個(gè)人貸款業(yè)務(wù)也存在難以開展的情況，民泰銀行貸款利率達(dá)到了每月7%-9%的利率，利息相比同業(yè)較高，導(dǎo)致大多數(shù)客戶選擇其他銀行，或者客戶征信報(bào)告不是很好的情況下才會(huì)選擇民泰銀行，尤其是在疫情影響下，央行下調(diào)貸款利率，使民泰銀行舉步維艱。就企業(yè)業(yè)務(wù)來說，民泰銀行僅支持企業(yè)開設(shè)公戶賬號(hào)和代發(fā)工資，但是像與稅務(wù)局合作幫企業(yè)直接報(bào)稅等業(yè)務(wù)并沒有開設(shè)。這也導(dǎo)致了大多數(shù)企業(yè)客戶流失。第三章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在的問題3.1存款產(chǎn)品單一為了更具體的體現(xiàn)民泰銀行與他行的理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別列下此圖，由圖可以看出表一為銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比從表一可以看出民泰銀行只有一個(gè)“定存通”的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上就是將活期存款轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄆ诖婵?，提高存款利率，且存款時(shí)間最短一年，缺少具有靈活性的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品單一，無法滿足現(xiàn)在的理財(cái)趨勢(shì)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和進(jìn)步，民泰銀行就受到了挑戰(zhàn)也迎來了機(jī)遇。民泰銀行的存款業(yè)務(wù)品種不多，金融業(yè)務(wù)更是單一，存貸款業(yè)務(wù)仍然在傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)上。隨著白云區(qū)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，白云民泰村鎮(zhèn)銀行的存款產(chǎn)品很難再滿足當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展需求?？v觀現(xiàn)在的銀行存款產(chǎn)品，大都是以隨存隨取為主和基金為主，定期存款為輔，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時(shí)代下，更要與時(shí)俱進(jìn)，而民泰銀行目前看來只有定期存款這一類產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力由此看來實(shí)在是不占優(yōu)勢(shì)3.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈當(dāng)今銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在銀行本身的差異化越來越小的形勢(shì)下，有著先進(jìn)的技術(shù)、科學(xué)的管理經(jīng)營(yíng)方式、優(yōu)異于同業(yè)的服務(wù)，誰才能在競(jìng)爭(zhēng)中存活下來，反觀之民泰銀行的情形，在無紙化的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)模式下，民泰依舊保有大量用紙的業(yè)務(wù)，而先進(jìn)的技術(shù)更不用與中國(guó)四大銀行相比了，與前身是信用社的廣州農(nóng)商銀行相比，民泰銀行的企業(yè)業(yè)務(wù)竟然連幫企業(yè)報(bào)稅的功能都沒有，同業(yè)銀行大廳都會(huì)配備一名或多名大堂經(jīng)理，而在民泰銀行的大廳里卻沒有這一職務(wù)，偶爾會(huì)由柜面人員出來客串一下，在這種情況下，服務(wù)為王的觀念下，民泰銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)勢(shì)，逼迫民泰改變，一步天堂，一步地獄。3.3儲(chǔ)蓄利率下降為支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，降低社會(huì)融資實(shí)際成本，中國(guó)人民銀行決定于2020年1月6日下調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)（不含財(cái)務(wù)公司、金融租賃公司和汽車金融公司）。這次降準(zhǔn)是全面降準(zhǔn)，對(duì)于民泰銀行無疑是巨大打擊，存款利率下調(diào)，民泰銀行的競(jìng)爭(zhēng)力下降，客戶不愿意在將錢存在銀行。3.4員工營(yíng)銷能力許多企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展都需要依托員工的營(yíng)銷能力來進(jìn)行，所以員工的營(yíng)銷能力顯得極為重要，在拜訪客戶的過程中，民泰銀行的營(yíng)銷員工盡管清楚自己的目的是什么，但詞不達(dá)意，無奈錯(cuò)過了寶貴的客戶?？偟膩碚f，民泰學(xué)院的營(yíng)銷員工具備堅(jiān)持、努力、熱愛等優(yōu)秀品質(zhì)，但在其他方面員工應(yīng)該在營(yíng)銷知識(shí)上苦下功夫，注重自我反省和總結(jié)，尋找自身不足之處，所以說民泰銀行的營(yíng)銷人員缺的不是努力、堅(jiān)持，具備了成功者幾乎都有的優(yōu)秀特質(zhì)，對(duì)于他們來說欠缺的是經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、和處事不驚的能力。民泰銀行也應(yīng)該不時(shí)舉辦培訓(xùn)提升員工的能力，做到雙向培養(yǎng)，快速成長(zhǎng)。第四章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在問題的原因4.1銀行的信服力不足大多數(shù)人都喜歡將自己的存款存進(jìn)四大行或者是許多知名的商業(yè)銀行，不是因?yàn)檫@些銀行的存款利息有多高，而是因?yàn)檫@些銀行名氣大，群眾知名度高，有信服力，群眾將積蓄存在這些銀行放心，雖然大多數(shù)人并不知道，在一家銀行倒閉時(shí)，對(duì)客戶的存款最高賠付金額只有五十萬元，但這并不影響人們存錢的信心。歸根結(jié)底就是知名度高的銀行，吸收存款的能力也就越強(qiáng)，業(yè)務(wù)也就更發(fā)達(dá)，自然銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)性也就越高。反觀之民泰銀行，客戶對(duì)于民泰銀行的信心不足，導(dǎo)致存款業(yè)務(wù)難以發(fā)展，直接影響到貸款業(yè)務(wù)。4.2民泰內(nèi)部問題4.2.1民泰銀行運(yùn)作不成熟民泰銀行采用傳統(tǒng)商業(yè)銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)分行的經(jīng)營(yíng)模式，金融服務(wù)缺乏創(chuàng)新，客戶定位不準(zhǔn)確。民泰銀行與其他商業(yè)銀行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分行在同質(zhì)化方面存在競(jìng)爭(zhēng)，在金融服務(wù)方面差異不大。民泰銀行還沒有建立一套科學(xué)的管理制度，很多業(yè)務(wù)規(guī)則都很不清晰和隨意性。許多企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是建立在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)流程不清晰,管理模式和組織形式不能適應(yīng)現(xiàn)代化管理的需要,缺乏總體規(guī)劃,每個(gè)部門的信息塊分割,形成“信息孤島”。4.2.2專業(yè)人才不足當(dāng)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，銀行自然也不例外。民泰銀行分行較少，人才結(jié)構(gòu)失衡，學(xué)歷高，高技術(shù)人才比例偏低，員工學(xué)歷參差不齊，導(dǎo)致民泰銀行業(yè)務(wù)等方面出現(xiàn)了運(yùn)作效率低，反應(yīng)慢的情況，并且民泰銀行的APP也存在一定的問題，如閃退或是運(yùn)行不了，系統(tǒng)兼容出現(xiàn)了問題。4.2.3業(yè)務(wù)發(fā)展成本較高廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行在村社及村民存款的業(yè)務(wù)上直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便是廣州農(nóng)商銀行。廣州農(nóng)商銀行是一家歷史悠久的銀行，前身是農(nóng)村信用合作社，對(duì)于村民有較為深厚的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，對(duì)于這么一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，民泰銀行只好祭出高利率的存款產(chǎn)品來達(dá)到吸收儲(chǔ)蓄的能力，反觀之廣州農(nóng)商銀行在利率比民泰銀行低的情況下，仍然能吸收大規(guī)模的存款，其原因也就是知名度高，擁有深厚的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，民泰銀行的業(yè)務(wù)成本高，帶來的連鎖反應(yīng)便是貸款業(yè)務(wù)利率高。4.2.4轉(zhuǎn)賬匯款麻煩因?yàn)槭谴彐?zhèn)銀行，民泰銀行在其他銀行的APP上匯款很難找到民泰銀行的選項(xiàng)，而是需要在村鎮(zhèn)銀行里輸入卡號(hào)才能尋找到民泰銀行，這樣大大的降低了客戶的體驗(yàn)感，尤其是在企業(yè)與企業(yè)之間的匯款更是讓很多公司財(cái)務(wù)暈頭轉(zhuǎn)向。4.2.5利率單一天下熙攘，皆為利往，與同行對(duì)比，民泰的存款產(chǎn)品種類少，不靈活，利率方面也很難作出調(diào)整，因此，在存款達(dá)到一定程度，利率降低之后，其他銀行利率較高的時(shí)候，很多新老客戶都會(huì)選擇其他銀行進(jìn)行存款，買理財(cái)?shù)?。在很多銀行，為了吸引一些資金較小的儲(chǔ)戶，打出各種優(yōu)惠“招牌”來“求存款”，有的送食用油、有的送紅酒或瓷器。存款送實(shí)物是一個(gè)很好的方法。拉存款可能一次兩次不能成功，但是不能放棄不過一定要站在對(duì)方的角度的角度考慮問題，這個(gè)才是根本。如果客戶已經(jīng)到了很反感的程度了，就要注意自己的方式方法了。以客戶為中心是最重要的技巧。4.2.6民泰內(nèi)部作風(fēng)問題要想成為一家成功的企業(yè)，內(nèi)部作風(fēng)一定要合格。而在民泰銀行短短的幾個(gè)月卻感受到了明顯的官僚作風(fēng)，領(lǐng)導(dǎo)不懂業(yè)務(wù)卻指揮懂業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，不清楚銀行定位，盲目追求業(yè)績(jī)，銀行內(nèi)部經(jīng)常大規(guī)模的調(diào)崗，以及領(lǐng)導(dǎo)階層在總行人數(shù)的一半，手下沒有幾個(gè)兵。4.2.7宣傳方式不到位宣傳方式要因地制宜，根據(jù)不同的地域環(huán)境采取不同的宣傳方式，已達(dá)到最佳效果。宣傳的時(shí)候，應(yīng)注重抓住客戶心理，先抓住一些有潛力的客戶，得到鞏固后，采用輻射效應(yīng)，逐步得到村民的認(rèn)同，不能急于求成。每日的拜訪調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)對(duì)客戶的了解和得到的信息，建立客戶檔案。在對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況分析之后，將客戶分為培養(yǎng)類、普通類、優(yōu)質(zhì)類。按客戶需求，分為存、貸類和其他類。面對(duì)不同的客戶，要制定不同的的方案一樣的服務(wù)態(tài)度，及時(shí)跟蹤客戶，了解客戶的意向，為其答疑解惑。4.3客戶沒有對(duì)村鎮(zhèn)銀行的正確認(rèn)識(shí)中小金融機(jī)構(gòu)可以很好地填補(bǔ)大銀行與小企業(yè)、農(nóng)民之間的空白，實(shí)現(xiàn)基層金融，服務(wù)基層。我們面臨的最大問題是社會(huì)意識(shí)低下。老百姓看到“村”兩個(gè)字，便想是哪家私人銀行，怕存款的錢被人拿走！村鎮(zhèn)銀行屬于新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，居民對(duì)其一無所知，不敢將資金投入村鎮(zhèn)銀行。為此，一年多來，該行的一項(xiàng)主要任務(wù)就是提高村鎮(zhèn)銀行的社會(huì)認(rèn)知度，樹立村鎮(zhèn)銀行的社會(huì)公信力。4.4外界因素4.4.1互聯(lián)網(wǎng)沖擊互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，各種網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)如雨后春筍一般冒了出來，最典型的便是支付寶的余額寶和微信的零錢通，可以稱之為行業(yè)龍頭，但是對(duì)于銀行的存貸款業(yè)務(wù)帶來了巨大沖擊，方便的隨存隨取的“定期存款”的模式吸引了大多數(shù)人的青睞。而方便快捷的貸款方式更是加速了銀行業(yè)的改革，在這么一個(gè)大環(huán)境下民泰銀行的業(yè)務(wù)難以發(fā)展，而繁瑣的業(yè)務(wù)流程，等待的時(shí)間，貸款利息高等原因更是迫使民泰銀行應(yīng)該改革。4.4.2當(dāng)?shù)卣邌栴}在政府政策扶持方面，發(fā)起行、董事和地方政府的政策扶持并不到位，對(duì)于一個(gè)新興的村鎮(zhèn)銀行沒有投入太多的關(guān)心和幫助。而銀行作為一個(gè)維穩(wěn)的行業(yè)，成長(zhǎng)速度必然是緩慢而又漫長(zhǎng)的。而政府方面自然需要扶持幫助民泰度過這個(gè)過程，財(cái)政、稅務(wù)等部門應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)膸椭?.4.3國(guó)家利率政策頒布為支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，刺激消費(fèi)，央行會(huì)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行宏觀調(diào)控，對(duì)銀行的儲(chǔ)蓄利率和基準(zhǔn)利率調(diào)整，促使群眾將資金從銀行中提取出來進(jìn)行消費(fèi)或者是投資其他的行業(yè)亦或者是將資金投入流通性更大的證券市場(chǎng)。第五章提升廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策5.1擴(kuò)渠道，廣合作多舉行活動(dòng)吸引客戶，任何銀行都不能滿足所有客戶的整體需求，也不能在某個(gè)市場(chǎng)上為所有客戶服務(wù)。相反，商業(yè)銀行必須確定市場(chǎng)中最有吸引力和最有效的市場(chǎng)劃分，以滿足某些人的需求。一般來說，這類商業(yè)銀行選擇的服務(wù)活動(dòng)目標(biāo)稱為“目標(biāo)市場(chǎng)”。村鎮(zhèn)銀行在目標(biāo)市場(chǎng)策略上應(yīng)分兩步走:一是通過金融市場(chǎng)細(xì)分來選擇目標(biāo)市場(chǎng)。第二是市場(chǎng)定位，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)定位。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮彐?zhèn)的聯(lián)系，多去拜訪村社，以量變達(dá)到質(zhì)變。通過與合作村的聯(lián)系，可以與其兄弟村或者聯(lián)系緊密的村社合作，這樣既有了優(yōu)質(zhì)資源，也提升了自身的知名度。目前，在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新背景下，我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷需要繼續(xù)努力，特別是在客戶導(dǎo)向、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)定位、服務(wù)營(yíng)銷等方面做好自己的工作，從而更好地把我國(guó)銀行營(yíng)銷推向更高的水平。5.2增加存款種類，加強(qiáng)存款創(chuàng)新增加存款種類，避免單一存款，增加客戶選擇量。就像一家商場(chǎng)有很多的物品，任何物品都無法做到滿足客戶的所有需求。客戶不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，但是總有一款產(chǎn)品是適合客戶的，所以增加存款種類是必不可少的。正所謂眾口難調(diào)，銀行有著龐大的客戶群體，他們對(duì)產(chǎn)品的要求是不一致的，銀行也沒有辦法做到面面俱到，不僅僅是在產(chǎn)品種類上和級(jí)別上。在利率的高低和收益的多少都是有不同需求的。因此沒有哪一家銀行能通過一款產(chǎn)品或組合營(yíng)銷來滿足所有客戶群體的需求。因此,只有通過細(xì)化市場(chǎng)需求,將它分成更小的市場(chǎng)產(chǎn)品客戶群體,或?qū)⑺鼊澐譃槟繕?biāo)市場(chǎng)具有不同特點(diǎn),實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略,并選擇相應(yīng)的市場(chǎng)計(jì)劃根據(jù)自己的定位,判斷和選擇,我們能實(shí)現(xiàn)精確定位,精確營(yíng)銷,因此結(jié)合新產(chǎn)品通過市場(chǎng)變化，達(dá)到開拓業(yè)務(wù)的目的和能力。5.3加強(qiáng)柜臺(tái)服務(wù)，密切客戶與銀行的關(guān)系金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，不僅是在產(chǎn)品、盈利上，還需要在信用與服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)。誰的口碑好，誰的服務(wù)態(tài)度好，誰就能把握住客戶的芳心，誰就可以占據(jù)更大份額的市場(chǎng)。一家銀行的服務(wù)體現(xiàn)了自身的管理水平的高低。有時(shí)候銀行自身的企業(yè)文化內(nèi)涵和員工的工作狀態(tài)，在潛移默化中向公眾展現(xiàn)了品牌形象。銀行業(yè)作為一個(gè)以服務(wù)為本的行業(yè)，只有不斷的增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、轉(zhuǎn)變服務(wù)思想、優(yōu)化服務(wù)行為，從質(zhì)量、手段、內(nèi)涵、環(huán)境、態(tài)度等方面，大力推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成以服務(wù)為中心的模式，提高服務(wù)的總體水平。這樣的模式必須依嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、規(guī)范的管理制度。因此銀行在實(shí)行以服務(wù)為中心得過程中，要嚴(yán)格遵守規(guī)章制度。包括崗位要求、著裝要求、規(guī)范用語、電話用語等，這些都要形成良好的制度，成為員工的行為準(zhǔn)則。要想實(shí)現(xiàn)以服務(wù)為中心的模式，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，必須以員工為中心，通過培訓(xùn)、管理等，提高員工的素質(zhì)和服務(wù)理念，通過員工的高素質(zhì)實(shí)現(xiàn)高水平的服務(wù)。加強(qiáng)員工對(duì)禮儀的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，舉辦培訓(xùn)班強(qiáng)化員工的禮儀知識(shí)。實(shí)行專注、全面、科學(xué)的培訓(xùn)，全面推動(dòng)；提高服務(wù)效率。5.4增強(qiáng)銀行知名度上文提到客戶不去存款，很多時(shí)候都是因?yàn)殂y行知名度不夠高，在客戶心里的信服力不強(qiáng)，潛意識(shí)的去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。民泰銀行應(yīng)該多舉行活動(dòng)，多參與社會(huì)公益事業(yè)，多贊助一些官方性的活動(dòng)來提升自身的知名度。向公眾展示自己的實(shí)力，讓客戶去了解民泰銀行的官方背景，這樣客戶才會(huì)真正的信賴民泰銀行。第六章結(jié)論總體來說，民泰銀行成立到至今時(shí)間相比其他銀行來說還是比較短，對(duì)于市場(chǎng)的研究還不是特別的透徹，無論是對(duì)于客戶還是銀行都還沒有特別精準(zhǔn)的定位。在面臨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，民泰銀行存款業(yè)務(wù)的單一性使得民泰銀行面對(duì)同業(yè)毫無勝算。對(duì)于客戶而言，收益多，穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)低便是他們選擇民泰銀行的原因。在這方面看來