ERP原理與實踐-銷售管理

ERP原理與實踐-銷售管理3.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門的職能傳統(tǒng)運營中的銷售全流程銷售倉儲會計接受11/28/202323.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門在公司的位置和作用1）銷售部門直接與市場和消費者聯(lián)系，為市場分析和定位提供依據。2）通過一系列的銷售活動配合相關營銷策略組合。3）通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃并修正。11/28/202333.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題2.銷售過程中出現(xiàn)的問題銷售定單系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)和會計系統(tǒng)之間缺乏信息集成以致手工數據輸入錯誤、信息不能及時提供、報價和信用信息差錯等錯誤的發(fā)生，并影響企業(yè)與客戶的關系。11/28/202343.2ERP中的銷售管理

預測是供應鏈管理中需求管理的內容，是供應鏈運作的源頭，也是供應鏈優(yōu)化的起點。如果銷售預測與實際的需求差別太大，將會對供應鏈運作帶來巨大的影響，增加供應鏈運作成本，同時降低客戶滿意度，因此，在ERP中必須做好銷售預測。對于一般的快速消費品行業(yè)來說，預測如果能夠做到70%的準確，就已經是非常不錯的水準了。但是對于一些國際知名的快速消費品企業(yè)來說，預測準確度超90%。顯然，銷售預測準確度是可以提高的。11/28/20235

11/28/202363.2ERP中的銷售管理銷售訂單預測銷售明細預測資源需求計劃主生產計劃物料需求計劃分銷需求計劃11/28/202373.2ERP中的銷售管理預測的功能產生預測值提供預測方法提供明細預測和匯總預測模擬預測11/28/202383.2ERP中的銷售管理銷售預測流程確定預測目標收集、分析預測數據選擇預測方法定性：高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法、德爾菲法等定量：時間序列分析法、相關和回歸分析法進行預測分析預測結果11/28/202393.2ERP中的銷售管理預測一定要做

哪怕是最初預測與實際誤差很大，也要堅持執(zhí)行預測流程，通過預測這個流程，可以在采購部門、生產部門以及銷售部門之間建立定期溝通機制，可以把各方面的人的意見通過預測這個信息載體聚集在一起，相對于供應鏈各環(huán)節(jié)分頭制定決策，減少了風險。企業(yè)剛開始編制銷售預測的時候，總是預測誤差太大，而經過一段時間的不斷改進，預測的精度會不斷提高。如果不做預測或者對預測放任不管，則預測準確度是永遠也不能提高的。在預測出現(xiàn)較大誤差時有應對策略

既然是預測，就可能不準確。如果實際的需求與預測相差較大，企業(yè)各個環(huán)節(jié)要能夠快速調整，適應變化，減少損失。

11/28/2023103.2ERP中的銷售管理通過滾動預測提高預測準確度11/28/202311案例：某著名品牌洗發(fā)香波缺貨2000年3月，廣州某超市，某品牌新上市的洗發(fā)香波缺貨了，專程前來購買的顧客不得不購買其他品牌的產品。該公司立即召開緊急會議：這個新品上市一周，全國銷售40000箱，已經超過兩個月市場預測總和，市場嚴重缺貨；公司會議計劃把下周的預測從5000箱提高到50000箱，增加到10倍，這個數量工廠雖然不可能立刻生產出來，但是立即生產，可以減少缺貨的時間，比長期缺貨好。工廠計劃部經理看到新的預測量，目瞪口呆：生產要增加10倍，而原材料庫存最多只能支持1.5倍的生產量；原材料大多是進口的，就算立刻下單，就算供應商倉庫有能夠支持10倍產量的庫存，按照正常情況，運輸清關需要2個月才能完成；并且，下周生產計劃已經排滿了。但是，工廠的職責就是保證預測的需求，無論如何，也要盡力生產出來；Jake通知采購部門緊急給供應商下單，所有海外材料一律空運，這樣運輸和清關時間可以縮短到2星期，同時調整2周之后的生產計劃，優(yōu)先保證該新品種的生產。然后計劃部經理告訴總部，三星期之后能夠完成新的計劃，建議先制定給現(xiàn)有客戶的銷售配額。一個月后，產品陸續(xù)擺上各個商店貨架，公司上下都等著喜訊，但是市場卻出奇的平靜，新產品無人問津，甚至還不如其他產品賣得好。11/28/202312

最有利的商機轉瞬即逝，預測不準確以及過長的供應鏈給公司帶來大量的損失：巨額的材料空運成本，囤積在倉庫里面的大量庫存，還有失去的消費者。這個案例一方面說明了要實現(xiàn)準確預測是多么的困難，市場的變換可能受到天氣、受到競品影響、可能受到自己推出新品的影響，甚至毫無原因的變化。另一方面：我們也看到案例中的企業(yè)，在面臨實際需求遠大于預測的情況下的快速響應能力，從整個公司層面進行快速響應，適應了市場需求的變化。如果案例中市場仍然保持旺盛的需求，則可以大大減少銷售損失，減少一半的缺貨時間。同時，在案例中還采用了一種給經銷商的配額機制，以減少缺貨的區(qū)域，這也是一種應對實際需求大于預測的應對措施。對于快速消費品行業(yè)來說，一般不會采取提高價格的策略，其他行業(yè)企業(yè)面對突然增加的需求也可以采用這個策略。案例中的企業(yè)按周制定需求預測，每次連續(xù)滾動制定未來13周各個SKU（stockkeepinguint最小庫存量單位，又稱單品）的需求計劃，從總體上保證了預測精度，上面的例子是一個例外。11/28/2023133.2ERP中的銷售管理2.銷售訂單管理產品報價建立初步訂單信用審核庫存查詢建立正式訂單訂單處理（修改、撤消、追蹤）發(fā)票開出開出發(fā)貨單貨物發(fā)運11/28/2023143.2ERP中的銷售管理銷售分析銷售分析是通過對銷售計劃、銷售產品、銷售地區(qū)、銷售客戶的各種信息統(tǒng)計，進一步對銷售數量、金額、利潤、績效等做出全面的分析。ERP中的銷售模塊一般具有查詢、分析和報告三個部分。11/28/2023153.3銷售管理在用友U8中的實現(xiàn)報價管理銷售訂單物料需求規(guī)劃MRP出口貿易出貨管理銷售分析11/28/202316練習：試分析銷售預測對于ERP的意義。試描述完成銷售訂單與銷售出庫的業(yè)務流程，并分析其中物流、信息流、和資金流的關系。11/28/202317四、生產管理系統(tǒng)生產管理概述ERP生產管理子系統(tǒng)ERP軟件中的生產管理系統(tǒng)11/28/2023184.1生產管理概述生產管理及常見問題生產管理及其發(fā)展

運用材料、機械設備、人，結合作業(yè)方法和流程，使用相關檢測手段，在適宜的環(huán)境下，達成規(guī)定的品質、成本、交貨期。趨勢：產品生命周期縮短、少量多樣生產形態(tài)、市場變化快速難以預測、國際性競爭日益激烈。柔性制造系統(tǒng)下的接單生產或接單加工11/28/2023194.1生產管理概述生產管理中存在的主要問題最大客戶服務、最小庫存投資、高效率之間的矛盾。主要問題：1）計劃和管理的難題2）生產和控制的難題3）庫存與資金周轉期的矛盾4）數據的及時查詢和控制難題11/28/2023204.1生產管理概述基于ERP的生產管理模式ERP中的生產類型1）按訂單設計2）按訂單裝配或制造3）按庫存生產4）重復生產5）批量生產6）連續(xù)生產離散型連續(xù)型11/28/2023214.1生產管理概述ERP中的先進生產管理方式1）價值工程/價值分析VE/VA2）準時制生產JIT3）精益生產LP4）全面質量管理TQM5）流程重組BPR6）6西格瑪6西格瑪（6Sigma）是在九十年代中期開始從一種全面質量管理方法演變成為一個高度有效的企業(yè)流程設計、改善和優(yōu)化技術，并提供了一系列同等地適用于設計、生產和服務的新產品開發(fā)工具，繼而與全球化、產品服務、電子商務等戰(zhàn)略齊頭并進，成為全世界上追求管理卓越性的企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略舉措。6西格瑪逐步發(fā)展成為以顧客為主體來確定企業(yè)戰(zhàn)略目標和產品開發(fā)設計的標尺，追求持續(xù)進步的一種質量管理哲學。是尋求同時增加顧客滿意和企業(yè)經濟增長的經營戰(zhàn)略途徑。11/28/2023224.1生產管理概述ERP中的生產管理子系統(tǒng)MPS制造標準MRPCRP車間管理庫存管理銷售管理采購管理需求數據平衡庫存數據BOM計劃信息采購數據生產數據11/28/2023234.2ERP生產管理子系統(tǒng)生產管理系統(tǒng)中的基本概念戰(zhàn)略計劃企業(yè)計劃生產計劃主生產計劃MPS產品結構與物料清單BOM低層碼LLC物料需求計劃MRP能力需求計劃關鍵資源需求計劃CRP細能力需求計劃DRP工作中心工藝路線工作日歷獨立需求與相關需求11/28/202324

MRP的計算1）計算物料的毛需求量。即根據主生產計劃、物料清單得到第一層級物料品目的毛需求量，再通過第一層級物料品目計算出下一層級物料品目的毛需求量，依次一直往下展開計算，直到最低層級原材料毛坯或采購件為止。2）凈需求量計算。即根據毛需求量、可用庫存量、已分配量等計算出每種物料的凈需求量，即凈需求量=毛需求量+已分配量-可用庫存量-在途量。（凈需求量=總需求量-庫存量+安全庫存量-暫收量-在途量+已分配量-被替代量）3）批量計算。即由相關計劃人員對物料生產作出批量策略決定，不管采用何種批量規(guī)則或不采用批量規(guī)則，凈需求量計算后都應該表明有否批量要求。4）安全庫存量、廢品率和損耗率等的計算。即由相關計劃人員來規(guī)劃是否要對每個物料的凈需求量作這三項計算。5）下達計劃訂單。即指通過以上計算后，根據提前期生成計劃訂單。物料需求計劃所生成的計劃訂單，要通過能力資源平衡確認后，才能開始正式下達計劃訂單。6）再一次計算。

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例：某廠輪胎需求表如下：（提前期1周，批量10，安全庫存5，現(xiàn)有庫存6）時段當期123456毛需求115695計劃接收量10預計可用庫存6（1）10（6）（8）（9）凈需求（2）（3）（7）5計劃產出量（4）1010計劃投入量（5）10（10）11/28/202326

（1）=6+10-11=5（2）=0剛好滿足安全庫存（3）=5-5+5=5（4）=10凈需求5，批量10，（5）=10提前期1周（6）=10-6=4（7）=5-4=1（8）=4+10-9=5本期接收10（9）=5-5=0（10）=10提前期1周11/28/202327

主生產計劃MPS物料庫存信息產品結構信息物料需求計劃MRP物料采購計劃安排加工計劃預測其他需求合同11/28/2023284.2ERP生產管理子系統(tǒng)2.車間作業(yè)控制MRP生成車間任務加工單派工單在制品控制完工入庫投入產出控制分析/報表11/28/2023294.3ERP軟件中的生產管理系統(tǒng)用友U8生產制造系統(tǒng)的基本功能模塊1）制造基礎數據管理2）需求與計劃管理3）車間作業(yè)管理4）設備管理11/28/202330練習試述MPS與MRP的關系能力需求計劃分哪些？區(qū)別何在？P216，6st*11/28/202331五、采購與庫存管理采購與庫存管理概述ERP中的采購與庫存管理采購與庫存管理在ERP軟件中的實現(xiàn)11/28/2023325.1采購與庫存管理概述采購管理概述1）采購及采購類型：購買選擇按采購主體不同：個人采購集團采購---家庭、企業(yè)（流通、生產）、政府、事業(yè)單位、軍事采購；工業(yè)品、消費品采購。11/28/2023335.1采購與庫存管理概述按采購方法不同：傳統(tǒng)采購科學采購---訂貨點采購、MRP采購、JIT采購、供應鏈采購、電子商務采購EC11/28/2023345.1采購與庫存管理概述2）采購的地位和作用杠桿傳統(tǒng)工業(yè)制成品的材料比重70%保障生產經濟盈利接口外部供應鏈經營先決科學管理的開端11/28/2023355.1采購與庫存管理概述3）采購的實施程序發(fā)現(xiàn)需求對需求進行描述選擇供應商確定價格和采購條件擬、發(fā)采購訂單跟單催貨驗收貨物結算貨款善后事宜11/28/2023365.1采購與庫存管理概述4）傳統(tǒng)企業(yè)采購中的問題大部分采購是信息非對稱下的博弈響應用戶需求能力低短期或臨時的供需關系，競爭多于合作采購與預測和物料需求計劃結合不緊密11/28/2023375.1采購與庫存管理概述庫存管理概述1）庫存及其作用原材料庫存在制品庫存產成品庫存周轉庫存安全庫存防止缺貨11/28/2023385.1采購與庫存管理概述2）庫存控制理論庫存補給策略

（Q，R）策略、（R，S）策略（t，S）策略、（t，R，S）策略常見庫存控制模型

確定型庫存模型隨機型庫存模型11/28/2023395.1采購與庫存管理概述3）供應鏈條件下庫存管理的主要問題沒有供應鏈的整體概念對用戶服務的理解和定義不當低效率的信息傳遞系統(tǒng)忽視不確定性對庫存的影響庫存控制策略簡單化缺乏合作與協(xié)調性，流程沒有考慮供應鏈上庫存的影響缺乏結構準確的BOM，影響物料配套11/28/2023405.2ERP中的采購與庫存管理采購管理的流程與功能采購申請供應商管理采購訂單收貨、退貨處理11/28/2023415.2ERP中的采購與庫存管理倉庫管理支持從運貨司機到倉庫管理者所有的用戶高級計劃優(yōu)化系統(tǒng)無縫集成優(yōu)化企業(yè)的物流和信息流從出色的客戶服務和有效的成本控制中獲得競爭優(yōu)勢與運輸管理合成，將產生超出倉庫管理功能的效果11/28/2023425.2ERP中的采購與庫存管理庫存控制帕累托、迪克、朱蘭、德魯克庫存更新庫存事務過賬建立物料文檔庫存查詢庫存盤點ABC分類法11/28/2023435.3采購與庫存管理在用友U8中的實現(xiàn)1.三個模塊管理采購管理庫存管理存貨核算材料入庫11/28/2023445.3采購與庫存管理在用友U8中的實現(xiàn)采購作業(yè)流程庫存管理