ERP原理與實(shí)踐-銷售管理

ERP原理與實(shí)踐-銷售管理3.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門的職能傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)中的銷售全流程銷售倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)計(jì)接受11/28/202323.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門在公司的位置和作用1）銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者聯(lián)系，為市場(chǎng)分析和定位提供依據(jù)。2）通過一系列的銷售活動(dòng)配合相關(guān)營(yíng)銷策略組合。3）通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃并修正。11/28/202333.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題2.銷售過程中出現(xiàn)的問題銷售定單系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)之間缺乏信息集成以致手工數(shù)據(jù)輸入錯(cuò)誤、信息不能及時(shí)提供、報(bào)價(jià)和信用信息差錯(cuò)等錯(cuò)誤的發(fā)生，并影響企業(yè)與客戶的關(guān)系。11/28/202343.2ERP中的銷售管理

預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈管理中需求管理的內(nèi)容，是供應(yīng)鏈運(yùn)作的源頭，也是供應(yīng)鏈優(yōu)化的起點(diǎn)。如果銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際的需求差別太大，將會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)作帶來巨大的影響，增加供應(yīng)鏈運(yùn)作成本，同時(shí)降低客戶滿意度，因此，在ERP中必須做好銷售預(yù)測(cè)。對(duì)于一般的快速消費(fèi)品行業(yè)來說，預(yù)測(cè)如果能夠做到70%的準(zhǔn)確，就已經(jīng)是非常不錯(cuò)的水準(zhǔn)了。但是對(duì)于一些國(guó)際知名的快速消費(fèi)品企業(yè)來說，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度超90%。顯然，銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度是可以提高的。11/28/20235

11/28/202363.2ERP中的銷售管理銷售訂單預(yù)測(cè)銷售明細(xì)預(yù)測(cè)資源需求計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃物料需求計(jì)劃分銷需求計(jì)劃11/28/202373.2ERP中的銷售管理預(yù)測(cè)的功能產(chǎn)生預(yù)測(cè)值提供預(yù)測(cè)方法提供明細(xì)預(yù)測(cè)和匯總預(yù)測(cè)模擬預(yù)測(cè)11/28/202383.2ERP中的銷售管理銷售預(yù)測(cè)流程確定預(yù)測(cè)目標(biāo)收集、分析預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)選擇預(yù)測(cè)方法定性：高級(jí)經(jīng)理意見法、銷售人員意見法、購(gòu)買者期望法、德爾菲法等定量：時(shí)間序列分析法、相關(guān)和回歸分析法進(jìn)行預(yù)測(cè)分析預(yù)測(cè)結(jié)果11/28/202393.2ERP中的銷售管理預(yù)測(cè)一定要做

哪怕是最初預(yù)測(cè)與實(shí)際誤差很大，也要堅(jiān)持執(zhí)行預(yù)測(cè)流程，通過預(yù)測(cè)這個(gè)流程，可以在采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門以及銷售部門之間建立定期溝通機(jī)制，可以把各方面的人的意見通過預(yù)測(cè)這個(gè)信息載體聚集在一起，相對(duì)于供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)分頭制定決策，減少了風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)剛開始編制銷售預(yù)測(cè)的時(shí)候，總是預(yù)測(cè)誤差太大，而經(jīng)過一段時(shí)間的不斷改進(jìn)，預(yù)測(cè)的精度會(huì)不斷提高。如果不做預(yù)測(cè)或者對(duì)預(yù)測(cè)放任不管，則預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度是永遠(yuǎn)也不能提高的。在預(yù)測(cè)出現(xiàn)較大誤差時(shí)有應(yīng)對(duì)策略

既然是預(yù)測(cè)，就可能不準(zhǔn)確。如果實(shí)際的需求與預(yù)測(cè)相差較大，企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)要能夠快速調(diào)整，適應(yīng)變化，減少損失。

11/28/2023103.2ERP中的銷售管理通過滾動(dòng)預(yù)測(cè)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度11/28/202311案例：某著名品牌洗發(fā)香波缺貨2000年3月，廣州某超市，某品牌新上市的洗發(fā)香波缺貨了，專程前來購(gòu)買的顧客不得不購(gòu)買其他品牌的產(chǎn)品。該公司立即召開緊急會(huì)議：這個(gè)新品上市一周，全國(guó)銷售40000箱，已經(jīng)超過兩個(gè)月市場(chǎng)預(yù)測(cè)總和，市場(chǎng)嚴(yán)重缺貨；公司會(huì)議計(jì)劃把下周的預(yù)測(cè)從5000箱提高到50000箱，增加到10倍，這個(gè)數(shù)量工廠雖然不可能立刻生產(chǎn)出來，但是立即生產(chǎn)，可以減少缺貨的時(shí)間，比長(zhǎng)期缺貨好。工廠計(jì)劃部經(jīng)理看到新的預(yù)測(cè)量，目瞪口呆：生產(chǎn)要增加10倍，而原材料庫(kù)存最多只能支持1.5倍的生產(chǎn)量；原材料大多是進(jìn)口的，就算立刻下單，就算供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)有能夠支持10倍產(chǎn)量的庫(kù)存，按照正常情況，運(yùn)輸清關(guān)需要2個(gè)月才能完成；并且，下周生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)排滿了。但是，工廠的職責(zé)就是保證預(yù)測(cè)的需求，無論如何，也要盡力生產(chǎn)出來；Jake通知采購(gòu)部門緊急給供應(yīng)商下單，所有海外材料一律空運(yùn)，這樣運(yùn)輸和清關(guān)時(shí)間可以縮短到2星期，同時(shí)調(diào)整2周之后的生產(chǎn)計(jì)劃，優(yōu)先保證該新品種的生產(chǎn)。然后計(jì)劃部經(jīng)理告訴總部，三星期之后能夠完成新的計(jì)劃，建議先制定給現(xiàn)有客戶的銷售配額。一個(gè)月后，產(chǎn)品陸續(xù)擺上各個(gè)商店貨架，公司上下都等著喜訊，但是市場(chǎng)卻出奇的平靜，新產(chǎn)品無人問津，甚至還不如其他產(chǎn)品賣得好。11/28/202312

最有利的商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確以及過長(zhǎng)的供應(yīng)鏈給公司帶來大量的損失：巨額的材料空運(yùn)成本，囤積在倉(cāng)庫(kù)里面的大量庫(kù)存，還有失去的消費(fèi)者。這個(gè)案例一方面說明了要實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)是多么的困難，市場(chǎng)的變換可能受到天氣、受到競(jìng)品影響、可能受到自己推出新品的影響，甚至毫無原因的變化。另一方面：我們也看到案例中的企業(yè)，在面臨實(shí)際需求遠(yuǎn)大于預(yù)測(cè)的情況下的快速響應(yīng)能力，從整個(gè)公司層面進(jìn)行快速響應(yīng)，適應(yīng)了市場(chǎng)需求的變化。如果案例中市場(chǎng)仍然保持旺盛的需求，則可以大大減少銷售損失，減少一半的缺貨時(shí)間。同時(shí)，在案例中還采用了一種給經(jīng)銷商的配額機(jī)制，以減少缺貨的區(qū)域，這也是一種應(yīng)對(duì)實(shí)際需求大于預(yù)測(cè)的應(yīng)對(duì)措施。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來說，一般不會(huì)采取提高價(jià)格的策略，其他行業(yè)企業(yè)面對(duì)突然增加的需求也可以采用這個(gè)策略。案例中的企業(yè)按周制定需求預(yù)測(cè)，每次連續(xù)滾動(dòng)制定未來13周各個(gè)SKU（stockkeepinguint最小庫(kù)存量單位，又稱單品）的需求計(jì)劃，從總體上保證了預(yù)測(cè)精度，上面的例子是一個(gè)例外。11/28/2023133.2ERP中的銷售管理2.銷售訂單管理產(chǎn)品報(bào)價(jià)建立初步訂單信用審核庫(kù)存查詢建立正式訂單訂單處理（修改、撤消、追蹤）發(fā)票開出開出發(fā)貨單貨物發(fā)運(yùn)11/28/2023143.2ERP中的銷售管理銷售分析銷售分析是通過對(duì)銷售計(jì)劃、銷售產(chǎn)品、銷售地區(qū)、銷售客戶的各種信息統(tǒng)計(jì)，進(jìn)一步對(duì)銷售數(shù)量、金額、利潤(rùn)、績(jī)效等做出全面的分析。ERP中的銷售模塊一般具有查詢、分析和報(bào)告三個(gè)部分。11/28/2023153.3銷售管理在用友U8中的實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)管理銷售訂單物料需求規(guī)劃MRP出口貿(mào)易出貨管理銷售分析11/28/202316練習(xí)：試分析銷售預(yù)測(cè)對(duì)于ERP的意義。試描述完成銷售訂單與銷售出庫(kù)的業(yè)務(wù)流程，并分析其中物流、信息流、和資金流的關(guān)系。11/28/202317四、生產(chǎn)管理系統(tǒng)生產(chǎn)管理概述ERP生產(chǎn)管理子系統(tǒng)ERP軟件中的生產(chǎn)管理系統(tǒng)11/28/2023184.1生產(chǎn)管理概述生產(chǎn)管理及常見問題生產(chǎn)管理及其發(fā)展

運(yùn)用材料、機(jī)械設(shè)備、人，結(jié)合作業(yè)方法和流程，使用相關(guān)檢測(cè)手段，在適宜的環(huán)境下，達(dá)成規(guī)定的品質(zhì)、成本、交貨期。趨勢(shì)：產(chǎn)品生命周期縮短、少量多樣生產(chǎn)形態(tài)、市場(chǎng)變化快速難以預(yù)測(cè)、國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。柔性制造系統(tǒng)下的接單生產(chǎn)或接單加工11/28/2023194.1生產(chǎn)管理概述生產(chǎn)管理中存在的主要問題最大客戶服務(wù)、最小庫(kù)存投資、高效率之間的矛盾。主要問題：1）計(jì)劃和管理的難題2）生產(chǎn)和控制的難題3）庫(kù)存與資金周轉(zhuǎn)期的矛盾4）數(shù)據(jù)的及時(shí)查詢和控制難題11/28/2023204.1生產(chǎn)管理概述基于ERP的生產(chǎn)管理模式ERP中的生產(chǎn)類型1）按訂單設(shè)計(jì)2）按訂單裝配或制造3）按庫(kù)存生產(chǎn)4）重復(fù)生產(chǎn)5）批量生產(chǎn)6）連續(xù)生產(chǎn)離散型連續(xù)型11/28/2023214.1生產(chǎn)管理概述ERP中的先進(jìn)生產(chǎn)管理方式1）價(jià)值工程/價(jià)值分析VE/VA2）準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)JIT3）精益生產(chǎn)LP4）全面質(zhì)量管理TQM5）流程重組BPR6）6西格瑪6西格瑪（6Sigma）是在九十年代中期開始從一種全面質(zhì)量管理方法演變成為一個(gè)高度有效的企業(yè)流程設(shè)計(jì)、改善和優(yōu)化技術(shù)，并提供了一系列同等地適用于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和服務(wù)的新產(chǎn)品開發(fā)工具，繼而與全球化、產(chǎn)品服務(wù)、電子商務(wù)等戰(zhàn)略齊頭并進(jìn)，成為全世界上追求管理卓越性的企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略舉措。6西格瑪逐步發(fā)展成為以顧客為主體來確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的標(biāo)尺，追求持續(xù)進(jìn)步的一種質(zhì)量管理哲學(xué)。是尋求同時(shí)增加顧客滿意和企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略途徑。11/28/2023224.1生產(chǎn)管理概述ERP中的生產(chǎn)管理子系統(tǒng)MPS制造標(biāo)準(zhǔn)MRPCRP車間管理庫(kù)存管理銷售管理采購(gòu)管理需求數(shù)據(jù)平衡庫(kù)存數(shù)據(jù)BOM計(jì)劃信息采購(gòu)數(shù)據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)11/28/2023234.2ERP生產(chǎn)管理子系統(tǒng)生產(chǎn)管理系統(tǒng)中的基本概念戰(zhàn)略計(jì)劃企業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃MPS產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與物料清單BOM低層碼LLC物料需求計(jì)劃MRP能力需求計(jì)劃關(guān)鍵資源需求計(jì)劃CRP細(xì)能力需求計(jì)劃DRP工作中心工藝路線工作日歷獨(dú)立需求與相關(guān)需求11/28/202324

MRP的計(jì)算1）計(jì)算物料的毛需求量。即根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單得到第一層級(jí)物料品目的毛需求量，再通過第一層級(jí)物料品目計(jì)算出下一層級(jí)物料品目的毛需求量，依次一直往下展開計(jì)算，直到最低層級(jí)原材料毛坯或采購(gòu)件為止。2）凈需求量計(jì)算。即根據(jù)毛需求量、可用庫(kù)存量、已分配量等計(jì)算出每種物料的凈需求量，即凈需求量=毛需求量+已分配量-可用庫(kù)存量-在途量。（凈需求量=總需求量-庫(kù)存量+安全庫(kù)存量-暫收量-在途量+已分配量-被替代量）3）批量計(jì)算。即由相關(guān)計(jì)劃人員對(duì)物料生產(chǎn)作出批量策略決定，不管采用何種批量規(guī)則或不采用批量規(guī)則，凈需求量計(jì)算后都應(yīng)該表明有否批量要求。4）安全庫(kù)存量、廢品率和損耗率等的計(jì)算。即由相關(guān)計(jì)劃人員來規(guī)劃是否要對(duì)每個(gè)物料的凈需求量作這三項(xiàng)計(jì)算。5）下達(dá)計(jì)劃訂單。即指通過以上計(jì)算后，根據(jù)提前期生成計(jì)劃訂單。物料需求計(jì)劃所生成的計(jì)劃訂單，要通過能力資源平衡確認(rèn)后，才能開始正式下達(dá)計(jì)劃訂單。6）再一次計(jì)算。

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例：某廠輪胎需求表如下：（提前期1周，批量10，安全庫(kù)存5，現(xiàn)有庫(kù)存6）時(shí)段當(dāng)期123456毛需求115695計(jì)劃接收量10預(yù)計(jì)可用庫(kù)存6（1）10（6）（8）（9）凈需求（2）（3）（7）5計(jì)劃產(chǎn)出量（4）1010計(jì)劃投入量（5）10（10）11/28/202326

（1）=6+10-11=5（2）=0剛好滿足安全庫(kù)存（3）=5-5+5=5（4）=10凈需求5，批量10，（5）=10提前期1周（6）=10-6=4（7）=5-4=1（8）=4+10-9=5本期接收10（9）=5-5=0（10）=10提前期1周11/28/202327

主生產(chǎn)計(jì)劃MPS物料庫(kù)存信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息物料需求計(jì)劃MRP物料采購(gòu)計(jì)劃安排加工計(jì)劃預(yù)測(cè)其他需求合同11/28/2023284.2ERP生產(chǎn)管理子系統(tǒng)2.車間作業(yè)控制MRP生成車間任務(wù)加工單派工單在制品控制完工入庫(kù)投入產(chǎn)出控制分析/報(bào)表11/28/2023294.3ERP軟件中的生產(chǎn)管理系統(tǒng)用友U8生產(chǎn)制造系統(tǒng)的基本功能模塊1）制造基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理2）需求與計(jì)劃管理3）車間作業(yè)管理4）設(shè)備管理11/28/202330練習(xí)試述MPS與MRP的關(guān)系能力需求計(jì)劃分哪些？區(qū)別何在？P216，6st*11/28/202331五、采購(gòu)與庫(kù)存管理采購(gòu)與庫(kù)存管理概述ERP中的采購(gòu)與庫(kù)存管理采購(gòu)與庫(kù)存管理在ERP軟件中的實(shí)現(xiàn)11/28/2023325.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述采購(gòu)管理概述1）采購(gòu)及采購(gòu)類型：購(gòu)買選擇按采購(gòu)主體不同：個(gè)人采購(gòu)集團(tuán)采購(gòu)---家庭、企業(yè)（流通、生產(chǎn)）、政府、事業(yè)單位、軍事采購(gòu)；工業(yè)品、消費(fèi)品采購(gòu)。11/28/2023335.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述按采購(gòu)方法不同：傳統(tǒng)采購(gòu)科學(xué)采購(gòu)---訂貨點(diǎn)采購(gòu)、MRP采購(gòu)、JIT采購(gòu)、供應(yīng)鏈采購(gòu)、電子商務(wù)采購(gòu)EC11/28/2023345.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述2）采購(gòu)的地位和作用杠桿傳統(tǒng)工業(yè)制成品的材料比重70%保障生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)盈利接口外部供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)先決科學(xué)管理的開端11/28/2023355.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述3）采購(gòu)的實(shí)施程序發(fā)現(xiàn)需求對(duì)需求進(jìn)行描述選擇供應(yīng)商確定價(jià)格和采購(gòu)條件擬、發(fā)采購(gòu)訂單跟單催貨驗(yàn)收貨物結(jié)算貨款善后事宜11/28/2023365.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述4）傳統(tǒng)企業(yè)采購(gòu)中的問題大部分采購(gòu)是信息非對(duì)稱下的博弈響應(yīng)用戶需求能力低短期或臨時(shí)的供需關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)多于合作采購(gòu)與預(yù)測(cè)和物料需求計(jì)劃結(jié)合不緊密11/28/2023375.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述庫(kù)存管理概述1）庫(kù)存及其作用原材料庫(kù)存在制品庫(kù)存產(chǎn)成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)庫(kù)存安全庫(kù)存防止缺貨11/28/2023385.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述2）庫(kù)存控制理論庫(kù)存補(bǔ)給策略

（Q，R）策略、（R，S）策略（t，S）策略、（t，R，S）策略常見庫(kù)存控制模型

確定型庫(kù)存模型隨機(jī)型庫(kù)存模型11/28/2023395.1采購(gòu)與庫(kù)存管理概述3）供應(yīng)鏈條件下庫(kù)存管理的主要問題沒有供應(yīng)鏈的整體概念對(duì)用戶服務(wù)的理解和定義不當(dāng)?shù)托实男畔鬟f系統(tǒng)忽視不確定性對(duì)庫(kù)存的影響庫(kù)存控制策略簡(jiǎn)單化缺乏合作與協(xié)調(diào)性，流程沒有考慮供應(yīng)鏈上庫(kù)存的影響缺乏結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確的BOM，影響物料配套11/28/2023405.2ERP中的采購(gòu)與庫(kù)存管理采購(gòu)管理的流程與功能采購(gòu)申請(qǐng)供應(yīng)商管理采購(gòu)訂單收貨、退貨處理11/28/2023415.2ERP中的采購(gòu)與庫(kù)存管理倉(cāng)庫(kù)管理支持從運(yùn)貨司機(jī)到倉(cāng)庫(kù)管理者所有的用戶高級(jí)計(jì)劃優(yōu)化系統(tǒng)無縫集成優(yōu)化企業(yè)的物流和信息流從出色的客戶服務(wù)和有效的成本控制中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與運(yùn)輸管理合成，將產(chǎn)生超出倉(cāng)庫(kù)管理功能的效果11/28/2023425.2ERP中的采購(gòu)與庫(kù)存管理庫(kù)存控制帕累托、迪克、朱蘭、德魯克庫(kù)存更新庫(kù)存事務(wù)過賬建立物料文檔庫(kù)存查詢庫(kù)存盤點(diǎn)ABC分類法11/28/2023435.3采購(gòu)與庫(kù)存管理在用友U8中的實(shí)現(xiàn)1.三個(gè)模塊管理采購(gòu)管理庫(kù)存管理存貨核算材料入庫(kù)11/28/2023445.3采購(gòu)與庫(kù)存管理在用友U8中的實(shí)現(xiàn)采購(gòu)作業(yè)流程庫(kù)存管理