服務(wù)營銷服務(wù)渠道策略

服務(wù)營銷服務(wù)渠道策略第七章

服務(wù)渠道策略

（教材第十章）第一節(jié)服務(wù)渠道的含義與類型第二節(jié)第三節(jié)服務(wù)渠道的拓展和創(chuàng)新服務(wù)位置的選擇第七章服務(wù)渠道策略第一節(jié)

服務(wù)渠道的含義與類型—、服務(wù)渠道的含義二、服務(wù)渠道的類型第七章服務(wù)渠道策略一、服務(wù)渠道的含義·

服務(wù)渠道是指服務(wù)產(chǎn)品順利地從服務(wù)提供者轉(zhuǎn)移向消費者手中被使用，涉及的一整套相互依存，相互協(xié)調(diào)的有機(jī)性系統(tǒng)組織。第七章服務(wù)渠道策略二、

服務(wù)渠道的類型·(一)直銷·直銷是最適合服務(wù)產(chǎn)品的配送形式?！ぶ变N可能是服務(wù)生產(chǎn)者經(jīng)過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由于服務(wù)和服務(wù)提供者不可分割的原因。第七章服務(wù)渠道策略第七章

服務(wù)渠道策略服企務(wù)業(yè)的渠道選擇直銷的優(yōu)點·1.

對服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn)可以保持較好的控制?！?.

以真正個人化服務(wù)方式，能在其他標(biāo)準(zhǔn)化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化?！?.

可以從顧客接觸時直接反饋回關(guān)于目前需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。第七章服務(wù)渠道策略直銷可能面臨如下問題·1.

針對某一特定專業(yè)個人的需求情況，公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充便會遇到種種問題?！?.

采取直銷有時便意味著局限于某個地區(qū)性市場，尤其是在人的因素所占比重很大的服務(wù)產(chǎn)品中。第七章服務(wù)渠道策略（二）

經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的分銷渠道服務(wù)中間商（服務(wù)分銷商）服務(wù)中間商特許服務(wù)商服務(wù)代理商服務(wù)經(jīng)紀(jì)人第七章服務(wù)渠道策略1、特許服務(wù)商（特許經(jīng)營商）是指接受某個服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)特許權(quán)的服務(wù)商。提供或轉(zhuǎn)讓服務(wù)特許權(quán)的服務(wù)機(jī)構(gòu)稱特許商（Franchiser）,接受服務(wù)特許權(quán)的稱為（Franchisee）加盟者?？系禄谄哒路?wù)渠道策略2、服務(wù)代理商（Service

Agent）·

是指受服務(wù)機(jī)構(gòu)的委托與顧客簽訂服務(wù)合同的中間商?！ば?nèi)“旅游代理”第七章服務(wù)渠道策略3、服務(wù)經(jīng)紀(jì)人（Service

Broker）·

是為服務(wù)產(chǎn)品的買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。第七章服務(wù)渠道策略服務(wù)代理商和服務(wù)經(jīng)紀(jì)人之間的區(qū)別服務(wù)代理商一般長期為委托機(jī)構(gòu)或委托人工作，只代表服務(wù)機(jī)構(gòu)或服務(wù)提供者并由服務(wù)機(jī)構(gòu)支付傭金。服務(wù)經(jīng)紀(jì)人一般短期地甚至一次性地為委托機(jī)構(gòu)或委托人工作，有時候代表服務(wù)提供者，有時候代表服務(wù)購買者并，由所代表的機(jī)構(gòu)或個人支付傭金。保險、金融、旅游、演藝和體育等服務(wù)業(yè)普遍。第七章服務(wù)渠道策略第二節(jié)

服務(wù)渠道的拓展和創(chuàng)新—、服務(wù)渠道的拓展二、服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新第七章服務(wù)渠道策略一、服務(wù)渠道的拓展·服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道大都以獨立渠道和結(jié)合渠道兩種方式來實施渠道的發(fā)展?！ぃㄒ唬?/p>

獨立服務(wù)渠道·

獨立渠道的興起是為了滿足特定需要而無需與另外的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)聯(lián)。第七章服務(wù)渠道策略一、服務(wù)渠道的拓展（二）

結(jié)合型服務(wù)渠道結(jié)合型服務(wù)渠道是服務(wù)結(jié)合在一個銷售某一產(chǎn)品的渠道之中。結(jié)合型服務(wù)渠道一般是由下述形式發(fā)展而來的。1. 收購2. 租用3. 合同第七章服務(wù)渠道策略二、

服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新1.租賃服務(wù)2.

出租者向承租者提供有關(guān)服務(wù)產(chǎn)品第七章服務(wù)渠道策略二、

服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新·2.

特許經(jīng)營特許經(jīng)營是指一個人（特許人）授權(quán)給另一個人（受許人），使其有權(quán)利利用授權(quán)者的知識產(chǎn)權(quán)，包括：商號、產(chǎn)品、商標(biāo)和設(shè)備分銷等等李寧公司第七章服務(wù)渠道策略2.特許經(jīng)營李寧公司成立于1990年，經(jīng)過二十年的探索，已逐步成為代表中國的、國際領(lǐng)先的運動品牌公司。李寧公

司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新動品牌（Z-DO）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。自2004年6月在香港上市以來，李寧公司業(yè)績連續(xù)六年保持高幅增長，2009年更是達(dá)到83.87億人民幣。目前，李寧公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布中國大地，截至2009年底，李寧公司店鋪總數(shù)達(dá)到8156間，遍布中國1800多個城市、并且在東南亞、中亞、歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點。第七章服務(wù)渠道策略·特許經(jīng)營的類型·第一，制造商和批發(fā)商·第二，制造商和零售商·第三，批發(fā)商和零售商·第四，零售商和零售商第七章服務(wù)渠道策略3、連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營一般是指流通領(lǐng)域中經(jīng)營同類或服務(wù)的若干店鋪，以一定的形式組合（共同進(jìn)貨或授予特許權(quán)等）成為一個

聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，實現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營專業(yè)化、管理規(guī)范化集中化，以獲取規(guī)模效益。三個統(tǒng)一：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。第七章服務(wù)渠道策略3、連鎖經(jīng)營第七章服務(wù)渠道策略連鎖經(jīng)營的類型·第一、直營連鎖·第二、自由連鎖·第三、特許連鎖第七章服務(wù)渠道策略第三節(jié)

服務(wù)位置的選擇—、選擇服務(wù)位置的依據(jù)二、服務(wù)位置的分類三、服務(wù)位置的選擇原則第四七章

、服務(wù)渠道服策略務(wù)位置的布局策略第七章服務(wù)渠道策略一、選擇服務(wù)位置的依據(jù)·位置的重要性取決于相互作用的類型和程度。服務(wù)提供者和服務(wù)購買者之間具有三種相互作用方式：服務(wù)提供者服務(wù)購買者第七章服務(wù)驅(qū)動啊策略Company

Logo三、服務(wù)位置的選擇原則選擇原則ECDA靠近目標(biāo)市場良好的交通和道路條件B未來可持續(xù)經(jīng)營力與增值能力以良好的通信條件為基礎(chǔ)以競爭者為基礎(chǔ)第七章

服務(wù)渠道策略四、服務(wù)位置的布局策略布局策略飽和策略搶先占位策略協(xié)同策略飽和策略—集中資源于某一特定區(qū)域內(nèi)快速增加門店數(shù)量第七章服務(wù)渠道策略搶先占位策略—布局在競爭對手?jǐn)?shù)量和質(zhì)量較差的區(qū)域第七章服務(wù)渠道策略協(xié)同策略—各個網(wǎng)店之間相互支持、協(xié)助和加強(qiáng)交流第七章服務(wù)渠道策略家樂福選址一般原則（1）地理位置要求：開在十字路口。Carrefour（法文，意為十字路口），同時還要交通方便，滿足私家車、車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達(dá)。這里人口密度要相對集中；附近要有兩條馬路的交叉口，其一為主道。該區(qū)域還要具備相當(dāng)面積的停車場，比如在北京至少要求600個以上的停車位，非機(jī)動車停車場地2000平以上，免費提供家樂福公司及顧客使用。（2

）建筑要求：占地面積15000平方米以上，且最多不超過兩層，總建筑面積2萬－4萬平方米。建筑物寬比例10：7

或10

：6

。（3）3-3

公里商圈半徑：這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在國內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超20分鐘的心理承受力。（4）靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶攸c：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂一般占兩層空間，不開三層。這種靈活選址原則，同時增強(qiáng)了家樂福在同類商業(yè)的競爭優(yōu)勢。（5）租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長期的租賃合同（通常是20年－30年）。（6

）外聘公司進(jìn)行市場調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨立公司，以預(yù)測的科學(xué)和準(zhǔn)確性。（7）轉(zhuǎn)租租戶由家樂福負(fù)責(zé)管理。第七章服務(wù)渠道策略Hot

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為目標(biāo)顧客提供服務(wù)所使用的位置和渠道是兩個關(guān)鍵的決策領(lǐng)域。服務(wù)分銷渠道是指服務(wù)從生產(chǎn)者移向消費者所涉及到的一系列公司廠商?？晒┓?wù)公司選擇的銷售渠道主要有直銷和經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售兩種。

當(dāng)前，在服務(wù)營銷實務(wù)上，服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新主要有租賃服務(wù)、特許經(jīng)營、綜合服務(wù)和準(zhǔn)零售化等形式。

與服務(wù)渠道選擇問題有關(guān)的是服務(wù)的所在位置。服務(wù)業(yè)位置的重要性因服務(wù)業(yè)類型不同而不同。第八章服務(wù)渠道策略本章習(xí)題1.解釋下列概念服務(wù)分銷渠道

獨立服務(wù)渠道特許經(jīng)營

準(zhǔn)零售出口2.服務(wù)分銷渠道有哪幾種類型？3.如何拓展服務(wù)分銷渠道？4.怎樣實現(xiàn)服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新？5.服務(wù)業(yè)位置的選擇有何重要性？選擇服務(wù)位置要考慮哪些方面的問題？6.服務(wù)業(yè)依其所在位置可分為哪幾類？對服務(wù)位置的選擇有什么不同要求？第八章服務(wù)渠道策略第七章服務(wù)渠道策略Hot

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