保險緣故客戶的約訪與面談

緣故客戶的約訪與面談第1部分——緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義第2頁思考與研討第3頁請在100個名單中選出與你關(guān)系最 好的10個人假如現(xiàn)在你給這10個人打電話說你 從事保險工作了，他們會有什么反 應(yīng)？緣故客戶的兩種常見反應(yīng)第4頁我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講反對你怎么去做保險了？你被保險公司洗腦了吧！我已經(jīng)買過了/單位有保險做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你沒錢，以后再說吧過來玩啊，但別和我談保險支持/不反對保險行業(yè)的前景不錯10個人中有幾人支持幾人反對？第5頁最好的結(jié)果，10人都支持最壞的結(jié)果，10人都反對實際經(jīng)驗中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！第6頁思考——為什么緣故客戶都會“傷害”你？第7頁所有的“傷害”都——源于對你的關(guān)心和愛護更是源于對保險的誤解緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營第8頁緣故陌生化什么是專業(yè)的緣故拜訪第9頁善于引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認(rèn)知（壽險的意義和功用）發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求–人人都需要保險–緣故也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險需求第10頁第2部分——第11頁緣故客戶的約訪與面談約訪邏輯——客戶分類第12頁第一類–支持你從事保險工作–不知道你在保險公司第二類–不支持你從事保險工作第一類約見方式：第13頁業(yè)務(wù)員：XXX，你好！我是艾新華，接電話方便嗎？在哪呢？咱們見個面聊聊吧。第二類約見方式：第14頁業(yè)務(wù)員：XXX，你好！我是艾新華，接電話方便嗎？客戶：……業(yè)務(wù)員：怎么？聽你的意思是不希望我做保險？看來你對保險還有一些看法？你現(xiàn)在方便不？我去你那，咱倆聊聊。一對一角色演練：第15頁演練內(nèi)容：電話約訪注意事項：語言自然流暢，約定見面 時間與地點初次拜訪前準(zhǔn)備第16頁資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管 的幫助下篩選和確定）、初次拜訪工 具（展業(yè)夾、筆記本、投保書、市調(diào) 表、單頁、簽字筆、白紙）專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、 熟練的銷售邏輯面談過程常犯錯誤：第18頁一腔熱情，急于用“招”不會察言觀色不善于傾聽和引導(dǎo)急于說服對方面談流程：第19頁1、判斷緣故客戶對保險的認(rèn)知程度2、根據(jù)客戶反應(yīng)做出判斷1、判斷緣故客戶對保險的認(rèn)知程度第20頁寒暄贊美，找與客戶最常說的話題閑聊切入保險例：哎（好像突然想起什么事，把話題扯回來），問你個事啊，你是怎么看待保險的？（停頓，察言觀色）2、根據(jù)客戶反應(yīng)做出判斷對沒有異議的客戶進行保險需求溝 通對有異議的客戶進行拒絕處理第21頁緣故客戶的異議種類第22頁直接拒絕，不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”！異議處理公式：第23頁認(rèn)同+反問+引導(dǎo)認(rèn)同≠認(rèn)輸認(rèn)錯第24頁認(rèn)同的作用：對面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶消費者的基本權(quán)利認(rèn)同客戶對你的關(guān)心和愛護反問的作用：第25頁掌控場面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對問題本質(zhì)的思考方向。引導(dǎo)的要點：第26頁無論客戶拒絕是因為什么原因，都要往“關(guān)心、愛護、不了解”上去引導(dǎo)所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個流程處理。讓所有的緣故客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯充滿快樂與成就感！第27頁示例1——你怎么去做保險了第28頁認(rèn)同：呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊， 不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險應(yīng)該什么人去做 呀？引導(dǎo)：其實，你這么說，一定是出于對我的關(guān)心 和愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有 機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒壞處。（進入“三講”）示例2——保險都是騙人的第29頁認(rèn)同：哈哈，很多人也像你這樣認(rèn)為的，你真會 開玩笑。反問：什么東西可以騙300年？什么東西可以騙 全世界名人和政要都認(rèn)可？什么東西可以騙國務(wù) 院發(fā)文去促進發(fā)展？引導(dǎo)：其實你這么說，一定是出于對我的關(guān)心和 愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有機 會我們好好聊聊，你對保險多了解沒壞處。（進 入“三講”）示例3——我買過了，不需要第30頁認(rèn)同：呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你 這樣想的。反問：那你當(dāng)時為什么要買保險呢？（那你為什 么覺得不需要保險呢？）引導(dǎo)：其實你這么說，好像對保險本身好像并不 了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了 解沒壞處。（進入“三講”）一對一角色演練：第31頁演練內(nèi)容–場景1：你怎么去做保險了–場景2：保險都是騙人的–場景3：我買過了，不需要注意事項–能自然地從家常話切入到保險話題–能照顧到客戶的情緒，輕松化解–能熟練掌握異議處理公式第3部分——第32頁訓(xùn)后跟進的三個關(guān)鍵點1、記錄每一個拒絕問題，并及時向主管反饋并接受輔導(dǎo)第33頁2、參與公司的角色演練通關(guān)3、隨時練習(xí)、隨口練習(xí)講師說明：如果新人通過前面所學(xué)的內(nèi)容，依然不能克服心理障礙和緣故面談，那么還可以通過其他方式來和緣故面談，不如說借助公司