中華講師網(wǎng)-吳興波：贏利模式之美容院做強(qiáng)做大基因密碼剖析

贏利模式之美容院做強(qiáng)做大基因密碼主講：吳興波找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺課程定位做強(qiáng)做大，提升業(yè)績不做沒有意義的事情找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺做強(qiáng)做大，提升業(yè)績不做沒有意義的事情長遠(yuǎn)當(dāng)下有所為有所不為找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一部分美容院現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺市場現(xiàn)狀誰走在前面，誰能把握市場脈博，誰就是將來的贏家。但不能太靠前，太靠前往往會成為炮灰或是烈士。打算將來經(jīng)營進(jìn)展的是趨勢， 而非潮流。。。。。。 【中國美容化裝品德業(yè)現(xiàn)狀之調(diào)查】

1.競爭對手越來越多，感覺生意越來越難做，賺錢比以前又難又累。2.傳統(tǒng)經(jīng)營理念已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了現(xiàn)代經(jīng)營的需要，但又不知道怎么轉(zhuǎn)變。3.消費(fèi)群體和消費(fèi)需求正靜靜發(fā)生著變化，而沒有引起重視或沒有應(yīng)對變化的相應(yīng)對策。4.營銷跟著感覺走，沒有一套行之有效的自己的營銷模式，營銷套路根本雷同，缺乏創(chuàng)新意識。5.對產(chǎn)品是否好銷缺乏推斷力量，沒有準(zhǔn)確的市場定位，沒有完善的營銷系統(tǒng)，缺乏專業(yè)指導(dǎo)。6.靠新產(chǎn)品打天下，靠新產(chǎn)品生存，新產(chǎn)品的推出往往會火一陣子，然而，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年，新包裝為王的策略讓業(yè)界產(chǎn)生了新產(chǎn)品打天下的疑心。同時(shí)新瓶裝老酒的玩耍也常做不鮮。7.對自身定位不準(zhǔn)，沒有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，只靠個(gè)人艱難奮斗，沒有利用有效資源和整合資源的概念。8.團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊，缺乏效勞意識和大局觀念，甚至沒有團(tuán)隊(duì)的意識。9.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，銷售力量差，銷售策略和技巧處于落后狀態(tài)。10.多以價(jià)格戰(zhàn)對決市場，盈利點(diǎn)一降再降，生存空間在漸漸縮小，卻毫無方法！瀕臨險(xiǎn)境卻渾然不知……不變即死，變里逃命，轉(zhuǎn)變模式已是燃眉之急、、、我們自己革自己的命!

——重復(fù)舊的行為只能導(dǎo)致舊的結(jié)果。有人問：“究竟如何才能有效突破呢？”答案：要讓自己開頭去做一些認(rèn)為對的，卻從來沒敢做過的事情吧。走出你自己劃下的疆界！要讓事情轉(zhuǎn)變，先讓自己轉(zhuǎn)變；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好；轉(zhuǎn)變是苦痛的，轉(zhuǎn)變是必定的；由于我要成功，所以我要轉(zhuǎn)變；我信任我能轉(zhuǎn)變！轉(zhuǎn)變法則鷹的重生大市場下的時(shí)代變革時(shí)代進(jìn)展的必定與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)市場需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式是進(jìn)展的必定案例：小賣部的故事美容院的將來向經(jīng)營型、治理型轉(zhuǎn)變銷售市場、銷售策略會逐步完善競爭日益加劇導(dǎo)致經(jīng)營方式、營銷方式的變革有明確的定位，有效開發(fā)和治理市場將“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”，“廣耕”變?yōu)椤吧罡泵廊菰旱倪M(jìn)展方向美容院連鎖呼之欲出高端店的進(jìn)展與資本市場動作美容院功能轉(zhuǎn)型美容院的進(jìn)展方向標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化全面化流程化專業(yè)化精細(xì)化簡潔化數(shù)據(jù)化現(xiàn)代化藝術(shù)化銷售型的銷售力量，專業(yè)型的效勞品質(zhì)，成效型的差異化經(jīng)營，網(wǎng)絡(luò)型的宣傳造勢，新生型的營銷方向。如何讓石頭在水面上飄起來？思考：思考：中國美容化裝品市場究竟有多大？2023年總體銷量為四百六十億元2023年雖然經(jīng)受“非典”的打擊，但仍舊增長了30%據(jù)相關(guān)部門調(diào)查統(tǒng)計(jì)，截止目前為至，中國美容化裝品業(yè)的市場銷量已突破8000億元大關(guān)市場該多大，應(yīng)當(dāng)取決于中國美容化裝品業(yè)的制造力和開拓力，更取決于我們的誠信經(jīng)營。利潤與市場份額何為先？多元化還是專業(yè)化？創(chuàng)新是中國美容化裝品業(yè)的生命？美容院如何做強(qiáng)做大呢？一種類型是老板事必躬親型另一種類型老板諸事不管的甩手掌柜警覺：兩種永久做不大的美容院剛開頭做時(shí)，肯定是自己親自做有了規(guī)模時(shí)，肯定要組織團(tuán)隊(duì)，實(shí)行分工負(fù)責(zé)設(shè)立治理人員和鼓勵機(jī)制制訂相應(yīng)的制度，按制度治理建立自己獨(dú)有的企業(yè)文化，以文化來進(jìn)展做強(qiáng)做大的五重天同樣的經(jīng)營,同樣的效勞,同樣的價(jià)位,同樣的投入，同樣的市場環(huán)境，有些美容院能把市場做的“風(fēng)生水起”，有些美容院卻可能一敗涂地。能否有效經(jīng)營市場，調(diào)動和發(fā)揮各方面資源，很大程度上打算了美容院的生存與進(jìn)展。結(jié)論：有什么樣的經(jīng)營，就有什么樣的市場。有什么樣的營銷策略，就有什么樣的經(jīng)營。有什么樣的思路就有什么樣的策略。好的市場是經(jīng)營出來的.好的經(jīng)營是“做”出來的思考：為什么？第二部分美容院做強(qiáng)做大基因密碼要??要??要??做強(qiáng)做大的密碼探究如何快速提升銷量？??????銷量提升的3大核心要素：1橫向??2縱向??3市場??你的客戶在那里?案例分析:龜兔賽跑的故事

結(jié)論跑得快且持續(xù)的人才能成功！跑得慢且持續(xù)的人，只要善用好的方法就可以贏得跑得快且持續(xù)的人這是一個(gè)整合的時(shí)代整合資源，優(yōu)化市場整合團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭品牌與品牌的競爭綜合實(shí)力的競爭團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)決策老板應(yīng)具有的魅力店面銷量提升的3大核心：位置店面裝修營銷與宣傳(終端)如何快速提升客流量？沒人？人在哪里？案例分析如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率位置形象裝飾〔裝修〕籌劃宣傳廣告如何讓淡季可以不淡？折騰人生在于折騰案例分析銷售是沒有硝煙的殺場！為什么貨賣不出去？銷售人員銷售技巧參謀式銷售參謀式銷售與一般銷售的不同：銷售是見到客戶就說業(yè)務(wù)，參謀式銷售則首先問需求；銷售更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，參謀式銷售更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營客戶感覺；銷售是見到客戶就捕魚，不管魚大魚小、網(wǎng)是否適宜，參謀式銷售則依據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚；銷售是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，參謀式銷售則用業(yè)務(wù)吸引客戶并做參謀。買菜客流〔目標(biāo)客戶〕來自哪里1、外部：吸引宣傳推廣店門口〔外〕做品牌宣傳廣告各種團(tuán)購會品牌聯(lián)盟品牌推廣客流〔目標(biāo)客戶〕來自哪里2、內(nèi)部：制造氣氛，留住客戶店面氣氛是什么——制造舒適的感覺店門口〔內(nèi)〕的擺設(shè)進(jìn)展調(diào)整，營造氣氛調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品構(gòu)造布局與飾品搭配加強(qiáng)店面衛(wèi)生與形象治理，給人舒適的氣氛調(diào)整工作人員形象與心態(tài)，營造舒適、放松、有品位的氣氛利用燈光效果襯托產(chǎn)品特色，營造溫馨的氣氛客流〔目標(biāo)客戶〕來自哪里3、內(nèi)部：成交銷售人員介紹產(chǎn)品成交技巧存量公式：安全存量=正常容量+補(bǔ)貨周期*日均銷量如何存貨、理貨、補(bǔ)貨產(chǎn)品組合的真正含義：利用不同系列產(chǎn)品，依據(jù)自己的資源，當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r和消費(fèi)者需求，制定有針對性地產(chǎn)品組合，有效的滿足市場需求，打擊競爭對手，提升銷量，獵取穩(wěn)定利潤，樹立產(chǎn)品品牌形像，從而推動產(chǎn)品銷量的遞增。產(chǎn)品組合的根本公式是：占利占量產(chǎn)品+微利產(chǎn)品=產(chǎn)品組合主推品阻擊品如何同競爭對手競爭如何競爭做為老板，只有抓住客戶，抓住市場，只有抓住終端消費(fèi)者，才能抓住銷量抓住利潤，才能做強(qiáng)做大。總結(jié)：忠告第三部分美容院做強(qiáng)做大經(jīng)營有道我們最缺乏什么治理者的高度系統(tǒng)化思維視野的高度心態(tài)的高度美容院做強(qiáng)做大的戰(zhàn)略思維全局性思維大局性思維一個(gè)“中心”推動銷售增長是金牌店長工作的必定核心銷售增長必需表達(dá)在四大指標(biāo)的同步提升！銷售額開發(fā)新顧客老顧客增加購置利潤額開源：定價(jià)、掌握節(jié)流：費(fèi)用、掌握市場占有率市場相對份額市場份額增長率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美譽(yù)品牌忠誠品牌延長做好市場、帶好隊(duì)伍兩個(gè)“根本點(diǎn)”1.完成賣場的價(jià)值形象2.實(shí)現(xiàn)商品的選擇組合3.展現(xiàn)犀利的促銷力量4.完善合理的效勞理念美容院的四項(xiàng)重要元素核心技能主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)治理力美容院經(jīng)營治理的四項(xiàng)重點(diǎn)成為公司的幸運(yùn)星成為商店的愛護(hù)神就是隊(duì)伍的首領(lǐng)是一名演員美容院經(jīng)營治理的人事力量成為員工的領(lǐng)頭羊金牌店長如何選好人銷售人員需要具備的根本力量銷售人員需要具備的潛力銷售人員的選育用留金牌店長如何培育人店長如何用好晨會夕會的銷售案例分析個(gè)案的應(yīng)用培訓(xùn)銷售人員的選育用留金牌店長如何用好人建立根本的治理體系樹好團(tuán)隊(duì)中的方向標(biāo)因人而異用人之長天下無不用之人銷售人員的選育用留金牌店長如何留住人氣氛、進(jìn)展、金錢以情留人鼓勵的作用典范的力氣銷售人員的選育用留早會與例會(1)店長的正確做法：A.鼓勵員工B.讓高業(yè)績員工進(jìn)展閱歷共享(2)店長的錯誤做法：A.不能在晨會時(shí)批判員工B.下達(dá)任務(wù)時(shí)肯定要講解清晰金牌店長的營業(yè)治理例會的內(nèi)容早會：昨日業(yè)績的喜報(bào)公布，當(dāng)眾嘉獎店長對昨日工作的整體進(jìn)展分析和點(diǎn)評，共享昨日的工作細(xì)節(jié)，提出本日工作目標(biāo)。專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)優(yōu)秀銷售人員的案例共享鼓勵銷售人員的士氣和斗志，調(diào)整心情讓銷售人員自我確立當(dāng)日的工作目標(biāo)。晚會：簡要總結(jié)當(dāng)日工作鼓舞并感謝大家金牌店長的營業(yè)治理問候頭日狀況今日安排要求事項(xiàng)公司信息個(gè)人感想銷售·貨品·效勞·陳設(shè)·安全·紀(jì)律·促銷·通知聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)早會流程生疏自己治理自己鼓勵自己生疏別人治理別人領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)素養(yǎng)修煉容人之量，識人之智，用人之才！領(lǐng)導(dǎo)者駕馭力量要求霸氣才華簡明愛心霸氣結(jié)果導(dǎo)向：

人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)視的！小智者管事，大智者管人,睿智者定規(guī)章。即時(shí)鼓勵：

建立獎懲不過夜，黑白清楚的鼓勵機(jī)制。獎懲重速度獎懲不過夜：好報(bào)才有好人每個(gè)人都不拒絕轉(zhuǎn)變，但都拒絕被轉(zhuǎn)變。在利益機(jī)制下，人們會產(chǎn)生自驅(qū)動。只有利益明確了，原則清晰了，才有真正的機(jī)制嘉獎要大張旗鼓懲辦要干脆利索六只猴子案例說明：能否扳道岔？1個(gè)孩子廢棄的岔道10個(gè)孩子正常使用的鐵路建立治理機(jī)制我們埋怨行業(yè)不好，產(chǎn)品不好，環(huán)境不好，全部一切的不好，都緣于我們自己的心態(tài)不好。好心態(tài)才有好工作

工作干好了威逼領(lǐng)導(dǎo)，工作干不好領(lǐng)導(dǎo)威逼；工作干多了同事妒忌，工作干少了同事生氣；工作不干了自己倒霉?，F(xiàn)在干工作太難干了----還是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)好呀！現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)太難當(dāng)了!早起的是領(lǐng)導(dǎo)和撿破爛的，晚睡的是領(lǐng)導(dǎo)和按摩院的；不能上訪的是領(lǐng)導(dǎo)和沒戶口的;說話不能錯的是領(lǐng)導(dǎo)和主持節(jié)目的；遇到災(zāi)難必需捐款的是領(lǐng)導(dǎo)和收入不高的;事故必需到場的是領(lǐng)導(dǎo)和開搶救車的；拿了報(bào)紙沒時(shí)間看的是領(lǐng)導(dǎo)和賣報(bào)紙的，有真話不能講的是領(lǐng)導(dǎo)和做特務(wù)的；工作是組織的，成績是領(lǐng)導(dǎo)的，工資是老婆的，問題是自己的。什么是男人，就是世界上最難的人!上帝呀，下輩子肯定讓我投生做女人！命口令＝＋你的語言就是你的咒語第四部分強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共贏天下?當(dāng)我們?nèi)跣〉臅r(shí)候，我們要學(xué)會借--？借船出海背靠大樹與適宜的伙伴合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共贏天下！查找什么樣的大樹？思考：專注有實(shí)力有想法跟上進(jìn)展的“大樹”情愿支持什么樣的伙伴？忠誠聽聽“大樹”的意思合作關(guān)系圖忠誠度滿足度高伙伴關(guān)系人治關(guān)系叛徒關(guān)系敵人關(guān)系高低合作關(guān)系示意圖正確的合作關(guān)系應(yīng)當(dāng)是:成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴跟得上企業(yè)的步伐和進(jìn)展先進(jìn)展再協(xié)調(diào)形成：一樣的利益目標(biāo)較高的忠誠度先進(jìn)的營銷理念穩(wěn)定高效的銷售網(wǎng)絡(luò)是否擁有較大的銷量？經(jīng)營思路、治理、心態(tài)是否跟得上市場和廠家的進(jìn)展？對待品牌、市場、廠家，是否忠誠？是否遵守“玩耍規(guī)章”。是否具有學(xué)習(xí)意識？是否具有效勞意識？是否擁有了自己的“品牌”和“文化”？批判與自我批判:我是否是優(yōu)秀的？和諧才能進(jìn)展信任才能進(jìn)展合作才能進(jìn)展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共贏天下“以謀始，以正合，以奇勝”設(shè)計(jì)的要訣在于：遠(yuǎn)謀、深慮治理的要訣在于：準(zhǔn)確、認(rèn)真創(chuàng)新的要訣在于：奇妙、實(shí)效，四兩拔千斤總結(jié)：做強(qiáng)做大的