20120426-濟(jì)南-恒大雅苑【營(yíng)業(yè)一部】競(jìng)標(biāo)

兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑——恒大雅苑營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)告——濟(jì)南營(yíng)業(yè)一部——快銷之王報(bào)告提綱Part1：背景綜述Part2：作戰(zhàn)策略

Part3：渠道執(zhí)行

Part4：團(tuán)隊(duì)展示

Part5：后勤保障兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑報(bào)告提綱Part1：

背景綜述項(xiàng)目概況節(jié)點(diǎn)鋪排營(yíng)銷目標(biāo)兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑兵兵強(qiáng)強(qiáng)馬馬壯壯

劍劍指指雅雅苑苑項(xiàng)目概況【區(qū)位】項(xiàng)目位于尚未成熟的西客站片區(qū)，周邊空曠，目前僅北側(cè)安置一區(qū)、飲馬小學(xué)、東側(cè)安置二區(qū)。安置一區(qū)安置二區(qū)站前廣場(chǎng)西客站大劇院飲馬小學(xué)項(xiàng)目位置【產(chǎn)品】剛需產(chǎn)品和改善性產(chǎn)品平分秋色，特別是首期產(chǎn)品中三室房源較多項(xiàng)目總戶型配比表戶型面積區(qū)間套數(shù)比例兩室80-90平185846.1%三室一衛(wèi)90-120平108827%三室二衛(wèi)120-140平108426.9%合計(jì)4030100%首期戶型配比表戶型面積區(qū)間套數(shù)比例兩室80-90平61235.7%三室一衛(wèi)90-120平48528.3%三室二衛(wèi)120-140平61636%合計(jì)1713100%項(xiàng)目相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總用地面積：20.69萬平；總建筑面積：65.97萬平；住宅建筑面積：42.28萬平；容積率：3.19；商業(yè)：4.48萬平辦公、公寓建筑面積：17.47萬平其中：首期總建筑面積：22.2萬平住宅建筑面積：18.68萬平項(xiàng)目概況兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑IIIIII輔助客戶：城區(qū)主動(dòng)外溢客群；客戶特征：高知人群，中小企業(yè)員工，25－35歲，追求產(chǎn)品品質(zhì)和居住環(huán)境，注重消費(fèi)性價(jià)比接受總價(jià)：50－70萬元左右主要關(guān)注要素：區(qū)域地段、配套、性價(jià)比面積需求：主力面積80-90平米緊湊戶型或120平米左右的三居邊緣客戶：泛東部的剛需客群客戶特征：25－35歲，首次置業(yè)

主要關(guān)注因素：產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格

面積需求：100平米以下I核心客戶：城市西部剛需客群，周邊企事業(yè)單位、個(gè)體業(yè)主、改善性居民行業(yè)：西部工薪階層，大型國(guó)企、政府單位中高層、私營(yíng)企業(yè)主、改善居住條件的周邊居民；客戶特征：25—35歲，首次或二次置業(yè)，追求生活質(zhì)量；主要關(guān)注因素：區(qū)域地段、產(chǎn)品品質(zhì)、舒適度面積需求：剛需以80-90平二室為主；改善為120－140平米三居室【客戶】項(xiàng)目主力客戶為城市西部剛需客群和周邊企事項(xiàng)目概況業(yè)單位、改善性居民，以及部分城區(qū)主動(dòng)外溢剛需客群兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑5月10日核心團(tuán)隊(duì)組建5月18日營(yíng)銷思路確定6月15日臨時(shí)接待處啟用8月15日認(rèn)籌啟動(dòng)9月16日

開盤節(jié)點(diǎn)鋪排從展開營(yíng)銷工作到項(xiàng)目開盤僅3個(gè)月，時(shí)間緊，任務(wù)重，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)快速執(zhí)行力要求較高兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑全年目標(biāo)：快速銷售，再造市場(chǎng)影響力開盤目標(biāo)：一舉成名，奠定全年目標(biāo)基礎(chǔ)10億7億營(yíng)銷目標(biāo)考慮項(xiàng)目開盤時(shí)間為9月中旬，處于全年的最后一個(gè)季度，后期時(shí)間不足，為順利完成全年?duì)I銷目標(biāo)，我司建議將全年銷售目標(biāo)前置，加大開盤目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售額7億！兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑2780批來訪1668張卡11120批來訪1167套15%認(rèn)卡率15

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%7億2363批/月2780批來訪5560批來訪15%認(rèn)卡率15%電約率2780批/月

417批電約15

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%2363批/月15%電約率2780批/月

417批電約15

%85

%4726批/月15%電約率5560批/月

834批電約6.15—7.147.15—8.148.15—9.14根據(jù)恒大項(xiàng)目運(yùn)作模式，蓄客期主要依靠線下渠道展開，為完成高蓄客目標(biāo)，每月來電來訪任務(wù)量較重目標(biāo)分解電11120批訪11120批70%解籌率報(bào)告提綱Part2：

作戰(zhàn)策略渠道+推廣，唯渠道發(fā)力速度+業(yè)績(jī)，大兵團(tuán)作戰(zhàn)穩(wěn)定+高效，大后方穩(wěn)固兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑營(yíng)業(yè)一部·大兵團(tuán)作戰(zhàn)體系模型·“12字方針”作戰(zhàn)體系精渠道穩(wěn)保障強(qiáng)團(tuán)隊(duì)【圍】：巡展+派單，撒網(wǎng)圍客【追】：海量call客，主動(dòng)追擊【堵】：找大客戶，上門堵客【截】：獵殺競(jìng)品，強(qiáng)行截客【高】：大盤專家，快銷之王【?！浚翰块T平臺(tái)，專業(yè)領(lǐng)創(chuàng)【精】：精細(xì)分工，精英成員【尖】：飛虎尖刀，軍之王牌【快】：快速組隊(duì)，高效培養(yǎng)【準(zhǔn)】：完善制度，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行【穩(wěn)】：堅(jiān)固后臺(tái)，前線無憂【狠】：重獎(jiǎng)重罰，激勵(lì)前進(jìn)作戰(zhàn)體系兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑Part3：

渠道執(zhí)行報(bào)告提綱追堵截巡展+派單圍Call客大客戶拓展獵殺競(jìng)品兵強(qiáng)馬壯

劍指雅苑渠道執(zhí)行總控6月15日9月16日8月15日開放

蓄客

開盤推廣+渠道拓客階段線上推廣鋪展

線下渠道保持線下渠道拓客階段巡展+派單+Call客+大客戶巡展：客戶地圖導(dǎo)向，定點(diǎn)+派單結(jié)合；5支巡展隊(duì)伍，全市20個(gè)巡展點(diǎn)；

專線看房大巴，全天接送客戶；派單：5支派單隊(duì)伍，parteam領(lǐng)隊(duì)；全市不留死角，實(shí)行“五掃”；Call客：專職團(tuán)隊(duì)，精call+細(xì)call；收集資源，不放過一個(gè)客戶；大客戶：專職團(tuán)隊(duì)，精細(xì)分工，明確到人；推廣：根據(jù)恒大傳統(tǒng)模式，展開大量的線上鋪排；渠道：配合推廣鋪排，保持現(xiàn)有渠道，可適當(dāng)加大渠道拓展力度。目標(biāo)客戶分布戰(zhàn)略地圖飲馬回遷段店鋼材市場(chǎng)經(jīng)十路各大4

S店槐蔭區(qū)政府各單位堤口路中恒商城天橋大潤(rùn)發(fā)洪樓片區(qū)大明湖

經(jīng)一路沿線舜耕路沿線八一立交橋二環(huán)南路沿線西市場(chǎng)華聯(lián)商廈匡山汽車匡山農(nóng)產(chǎn)品交易中心營(yíng)市街王官莊陽光新路全福立交橋龍奧大廈燕山片區(qū)姚家鎮(zhèn)區(qū)域重點(diǎn)客戶區(qū)重要客戶區(qū)次要客戶區(qū)大觀園萬達(dá)廣場(chǎng)泉城廣場(chǎng)省體中心裝修材料市場(chǎng)齊魯鞋城洛口服裝城銀座家居腫瘤醫(yī)院濟(jì)南西站濟(jì)鍋集團(tuán)茶葉市場(chǎng)大世界財(cái)稅大廈魯濱集團(tuán)兒童市立醫(yī)院醫(yī)院天橋工業(yè)園區(qū)文化東路沿線二七新村圍全城布局，撒網(wǎng)圍客結(jié)合目標(biāo)客戶分布戰(zhàn)略地圖，在全市范圍內(nèi)選取20處商超、廣場(chǎng)等客戶集中區(qū)域，設(shè)立為巡展布點(diǎn)，5支巡展隊(duì)伍同期開展巡展工作。布局巡展覆蓋全城，拉網(wǎng)式開展派單工作，施行五掃政策“掃街、掃鋪、掃樓、掃商場(chǎng)、掃企業(yè)”，網(wǎng)盡目標(biāo)客戶。全城派單兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精選點(diǎn)位，星布泉城賽博數(shù)碼廣場(chǎng)圍歷下大潤(rùn)發(fā)八一銀座商城銀座和諧廣場(chǎng)七里山銀座華潤(rùn)大眾廣場(chǎng)華聯(lián)購(gòu)物廣場(chǎng)匡山汽車大世界中恒商城銀座家居廣場(chǎng)泉城廣場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)槐蔭廣場(chǎng)銀河商廈堤口路大潤(rùn)發(fā)嘉華購(gòu)物廣場(chǎng)魯商廣場(chǎng)家樂福沃爾瑪【巡展點(diǎn)布局圖】濼口服裝市場(chǎng)兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑圍巡展組設(shè)置PT人員派單人員看房車人員配置每巡展點(diǎn)設(shè)置1名每巡展點(diǎn)設(shè)置5名4輛（每天8班次）崗位設(shè)置定點(diǎn)不流動(dòng)巡展點(diǎn)周邊1公里內(nèi)流動(dòng)派單以經(jīng)十路和無影山路為主要?jiǎng)泳€工作安排負(fù)責(zé)巡展工作協(xié)調(diào)，為客戶講解答疑及看房客戶的裝車工作負(fù)責(zé)單頁的派發(fā)（500份）和意向客戶的登記工作（10組）看房客戶的承運(yùn)工作考核方式考勤（巡展簽到表）+儲(chǔ)客績(jī)效考勤+日業(yè)績(jī)考核（客戶登記表）——激勵(lì)政策獎(jiǎng)：本巡展點(diǎn)完成當(dāng)天的看房客戶拓客任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)50元/天獎(jiǎng)：每拓展一名看房客戶獎(jiǎng)勵(lì)5元/人，周拓客冠軍獎(jiǎng)勵(lì)100元——罰：本巡展點(diǎn)未完成當(dāng)天的看房客戶拓客任務(wù)勵(lì)罰20元/天，連續(xù)三次未完成者淘汰。罰：20組客戶登記每少一組扣發(fā)派單工資2元/人，連續(xù)三天未完成淘汰。——精細(xì)分工，標(biāo)準(zhǔn)管理【巡展部署】設(shè)置5個(gè)巡展小組，每組配置如下：兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑拉網(wǎng)式派單，無縫覆蓋圍吳家堡王官莊七里山營(yíng)市街段店英雄山千佛山大觀園【派單區(qū)域分布圖】濼口汽車站匡山北園歷山路泉城廣場(chǎng)長(zhǎng)清兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑圍派單組設(shè)置派單人員（小紅帽）PT人員人員配置每組設(shè)置6名每組設(shè)置1名工作安排負(fù)責(zé)單頁的派發(fā)（500份）意向客戶的登記工作（10人）負(fù)責(zé)該派單組工作部署，監(jiān)督派單員派單工作派單范疇掃街、掃鋪、掃樓、掃商場(chǎng)、掃企業(yè)——考核方式考勤+日業(yè)績(jī)考核考勤+小組績(jī)效激勵(lì)政策獎(jiǎng)：每拓展一名看房客戶獎(jiǎng)勵(lì)5元/人，周拓客前三甲獎(jiǎng)勵(lì)100元獎(jiǎng)：本小組組員均完成當(dāng)天的客戶登記任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)20元/天罰：20組客戶登記每少一組扣發(fā)派單工資2元/人，連續(xù)三天未完成者淘汰。罰：本小組未完成當(dāng)天的客戶登記任務(wù)，罰款10元/天，連續(xù)超過三次未完成者淘汰。五掃政策，注重激勵(lì)【派單部署】設(shè)置5個(gè)派單組，每組配置如下：兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑巡展派單拓客流程項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)介紹五掃派單選擇性登記電話選擇性引導(dǎo)至就近巡展點(diǎn)選擇性登記電話定點(diǎn)派單引導(dǎo)至巡展點(diǎn)裝車、運(yùn)抵售樓處交接內(nèi)場(chǎng)人員圍小紅帽PT人員監(jiān)督派單巡展兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑兵兵強(qiáng)強(qiáng)馬馬壯壯劍劍指指雅雅苑圍階段時(shí)間段巡展派單派單量日均績(jī)效目標(biāo)儲(chǔ)客計(jì)劃線下拓客期6

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30華聯(lián)廣場(chǎng)，槐蔭廣場(chǎng)，華潤(rùn)廣場(chǎng)，和諧廣場(chǎng)，嘉華廣場(chǎng)Pt人員：5人小紅帽：25人段店，營(yíng)市街，王官莊Pt人員：5人小紅帽：30人27500份/天600登記100來訪1500批7

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15八一銀座，魯商廣場(chǎng)，萬達(dá)廣場(chǎng)，銀河商廈，七里山銀座七里山，英雄山，大觀園，長(zhǎng)清27500份/天600登記100來訪1500批7

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31沃爾瑪，歷下大潤(rùn)發(fā)，家樂福，泉城廣場(chǎng)，

賽博數(shù)碼廣場(chǎng)泉城廣場(chǎng)，歷山路，千佛山27500份/天600登記100來訪1500批8

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.15銀座家居，中衡山城，濼口市場(chǎng)，堤口大潤(rùn)發(fā)，匡山汽車大世界北園，濼口，匡山，吳家堡27500份/天600登記100來訪1500批集中蓄客期8

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.31同6月15日-7月15日Pt人員：5人小紅帽：50人全城區(qū)域Pt人員：5人小紅帽：60人55000份/天1200登記200來訪3000批9

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.15同8月16日-8月15日全城區(qū)域55000份/天1200登記200來訪3000批巡展派單執(zhí)行細(xì)化表追海量CALL客，主動(dòng)追擊粗Call團(tuán)隊(duì)：10名PT人員組成，CALL客100組/人/天精Call團(tuán)隊(duì)：5名置業(yè)顧問組成（開盤前增至10人），CALL客100組/人/天CALL客團(tuán)隊(duì)以周為單位進(jìn)行任務(wù)及目標(biāo)確立，簽訂責(zé)任狀，完成邀約任務(wù)給予100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，邀約第一名額外給予300元獎(jiǎng)勵(lì)；施行末位淘汰制，連續(xù)兩周倒數(shù)第一的人員淘汰CALL激勵(lì)政策兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑CALL客渠道流程外圍客戶資源粗CALL精CALL，邀約到訪自然來電來訪內(nèi)場(chǎng)人員接待巡展登記客戶10%40%15%追恒大體系客戶資源短信公司資源怡高會(huì)客戶資源競(jìng)品登記客戶兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑追兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑CALL客執(zhí)行細(xì)化表階段時(shí)間段粗Call客資源粗CALL精CALL日均目標(biāo)累計(jì)到訪線下渠道拓客6

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.15巡展派單登記客戶，

恒大城體系客戶資源，怡高會(huì)客戶資源粗CALL目的：篩選意向客戶人員設(shè)置：

10

人日Call客量：1000

組精CALL目的：邀約到訪人員設(shè)置：5

人日Call客量：500

組意向客戶：100組到訪客戶：20組1800組7

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.15巡展派單登記客戶，競(jìng)品項(xiàng)目登記客戶，短信公司資源強(qiáng)勢(shì)續(xù)客期8

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.15巡展派單登記客戶，短信公司資源精CALL目的：邀約到訪人員設(shè)置：10

人日Call客量：1000

組意向客戶：100組到訪客戶：40組1800組合計(jì)3600組“堵”——大客戶挖掘堵團(tuán)隊(duì)管理—獨(dú)立團(tuán)隊(duì)的管理考核、獎(jiǎng)懲制度大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)□5名置業(yè)顧問組成大客戶團(tuán)隊(duì)，組長(zhǎng)統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源與組員分工；□兩人為一小組進(jìn)行大客戶開發(fā)，共分2小組，前期以小組力量進(jìn)行電話約訪+陌拜，攻堅(jiān)階段可申請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理支援大客戶拓展。培訓(xùn)考核□由銷售總監(jiān)擔(dān)任大客戶開發(fā)技術(shù)指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)成員考核合格后上崗。獎(jiǎng)懲制度□小組一次性簽約完成20組客戶者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5千元，30組客戶以上者獎(jiǎng)勵(lì)1萬元；□進(jìn)入大客戶團(tuán)隊(duì)成員，在1月內(nèi)完成客戶少于10組者，淘汰出大客戶團(tuán)隊(duì)；兵強(qiáng)馬壯

劍指雅苑XXXXXXXXXX電話預(yù)約確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)及人員陌拜制作專項(xiàng)溝通計(jì)劃書/溝通物料登門拜訪達(dá)成初步意向，確定下次溝通時(shí)間、地點(diǎn)、人員再次登門拜訪/邀約到現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成合作意向堵大客戶開發(fā)流程堵執(zhí)行技巧—頻次及突破方式大客戶開發(fā)頻次□每周拜訪5家單位或企業(yè)，洽談合作方式；大客戶突破方式□電話約訪與恒大、世聯(lián)高層介紹相結(jié)合，確定登門拜訪時(shí)間、地點(diǎn)?！蹴?xiàng)目人員提前10分鐘到達(dá)約訪地點(diǎn)，并攜帶項(xiàng)目資料，大致介紹項(xiàng)目規(guī)劃、定位、及物業(yè)類型?！踔苯优c企業(yè)工會(huì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，通過企業(yè)內(nèi)網(wǎng)公布團(tuán)購(gòu)信息；□已成交、已來訪客戶中尋求突破；□前期派單鋪墊，使相關(guān)單位對(duì)項(xiàng)目有初步的了解，再適時(shí)公布團(tuán)購(gòu)信息；兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑堵兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑大客戶開發(fā)執(zhí)行細(xì)化表階段大客戶拓展對(duì)象執(zhí)行工作周目標(biāo)儲(chǔ)客計(jì)劃6

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.15線下渠道拓客政府相關(guān)單位龍奧大廈、各區(qū)發(fā)改委、教育局、科技局、財(cái)政局、人力資源和社會(huì)保障局、國(guó)土資

源局、商務(wù)局、衛(wèi)生院、安監(jiān)局電話預(yù)約+陌拜1、周一，由項(xiàng)目經(jīng)理給銷售制定本周拓客范圍和目標(biāo)；周一到周五下午2:30-

5:30，由兩名銷售人員根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)理制定的范圍進(jìn)行相應(yīng)覆蓋拜訪；周六和周日接待通過該渠道上門的客戶，進(jìn)行項(xiàng)目的介紹10家單位100組意向企業(yè)單位潤(rùn)華集團(tuán)、九陽集團(tuán)、二機(jī)床集團(tuán)、華聯(lián)集團(tuán)、4

S店、濟(jì)鍋集團(tuán)、重汽集團(tuán)、山水集團(tuán)、汽車4

S店、濟(jì)柴集團(tuán)、魯濱集團(tuán)、匡山大世界、交通工業(yè)集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、省絲綢集團(tuán)100組意向?qū)W校、醫(yī)院、銀行等單位濟(jì)南西客站、交通學(xué)院、濟(jì)南大學(xué)、兒童醫(yī)院、省立醫(yī)院、農(nóng)業(yè)銀行、齊魯銀行、交通銀行100組意向8

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.15強(qiáng)勢(shì)續(xù)客期前期意向單位······200組深入洽談開盤成交150組“截”——競(jìng)品獵殺兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑兵強(qiáng)馬壯A類劍競(jìng)指品雅苑B類競(jìng)品C類競(jìng)品連城水岸凱旋新城路勁御景城國(guó)際花都外海

中央花園凡爾賽公館尚品清河名泉春曉中海

國(guó)際社區(qū)陽光100國(guó)際新城魯能領(lǐng)秀城宏瑞

國(guó)際新城海德公館力高國(guó)際奧龍觀邸舜奧華府中鐵建國(guó)際城恒生半山綠城名士豪庭恒大城重汽

翡翠清河重汽外灘鑫苑名家保利大名湖大城百合花園小院中建

文化廣場(chǎng)黃金99盛世名門新世界陽光花園綠地泉景園3類競(jìng)品客戶攔截，以競(jìng)養(yǎng)己截截A類競(jìng)品—全面截殺、滴水不漏A類競(jìng)品屬于重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：針對(duì)A類競(jìng)品啟動(dòng)全套組合戰(zhàn)術(shù)，線下2次大規(guī)模布點(diǎn)排查+CALL客+戶外截殺及開盤前媒體集中轟炸，徹底收服

A類競(jìng)品目標(biāo)客戶。線下渠道拓客6月16日—7月15日，以巡展點(diǎn)為基準(zhǔn)點(diǎn)，啟動(dòng)首輪A類競(jìng)品區(qū)域排查，向四周延伸2公里執(zhí)行派單行動(dòng)，地毯式包抄競(jìng)品區(qū)域，登記意向客戶信息，為CALL客及認(rèn)籌積累客源；8月16日—9月15日，再次以巡展點(diǎn)為基準(zhǔn)點(diǎn)，啟動(dòng)二次排查A類競(jìng)品區(qū)域客戶，動(dòng)作同首輪一致；線上媒體截殺6月16日啟動(dòng)戶外推廣，持續(xù)6個(gè)月，在A類競(jìng)品客戶主要途徑道路戶外精神堡壘（營(yíng)市街—濟(jì)南西立交設(shè)置2塊，西市場(chǎng)附近設(shè)置1塊）；8月16日—9月15日，開盤前1個(gè)月，線上媒體集中轟炸，徹底收服A類競(jìng)品目標(biāo)客戶。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑7月16日—8月15日，以洛口服裝城、天橋大潤(rùn)發(fā)、陽光新路為基準(zhǔn)點(diǎn)設(shè)置巡展點(diǎn)，向四周延伸2公里執(zhí)行派單行動(dòng)，地毯式排查B類競(jìng)品區(qū)域，登記意向客戶信息，為CALL客及認(rèn)籌積累客源；B類競(jìng)品屬于重要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，通過海量粗/精CALL、競(jìng)品點(diǎn)巡展+派單、重點(diǎn)區(qū)域戶外媒體截殺、開盤前線上媒體集中式轟炸，征服B類競(jìng)品目標(biāo)客戶。截B類競(jìng)品—選擇出擊、重點(diǎn)圍攻線下渠道拓客6月16日啟動(dòng)戶外推廣，持續(xù)6個(gè)月，在濟(jì)洛路與經(jīng)一路、服裝城路段與二環(huán)南路中海國(guó)際社區(qū)—領(lǐng)秀城路段設(shè)置戶外精神堡壘，截殺A類競(jìng)品目標(biāo)客戶；8月16日—9月15日，開盤前1個(gè)月，線上媒體集中轟炸，征服B類競(jìng)品項(xiàng)目目標(biāo)客戶。線上媒體截殺兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑C類競(jìng)品不設(shè)置線下渠道的拓客目標(biāo)，主要通過CALL客渠道，積累項(xiàng)目客源；截C類競(jìng)品—CALL客+線上轟炸線下渠道拓客8月16日—9月15日，開盤前1個(gè)月，線上媒體集中轟炸。線下渠道拓客兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑兵兵強(qiáng)強(qiáng)馬馬壯壯劍劍指指雅雅苑苑階段人員事項(xiàng)外場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)累計(jì)派單巡展大客戶call客（粗）接電（精）接訪體驗(yàn)線下渠道拓客（6.15-8.15）職業(yè)顧問5人5人10人20人95人Part-Time5人5人10人20人小紅帽3025人55人日均任務(wù)派單15000份派單12500份粗Call1000組精Call100組接訪100組接訪100組績(jī)效累計(jì)日均績(jī)效登記300組登記250組到訪80組意向客戶

60組約訪20組來訪100組績(jī)效累計(jì)登記18000組登記15000組到訪4800組成交

50套意向客戶

3600組約訪1200組來訪6000組強(qiáng)勢(shì)續(xù)客期（8.15-9.15）職業(yè)顧問5人5人10人20人175人Part-Time5人5人10人5人10人35人小紅帽60人50人110人飛虎隊(duì)1010人日均任務(wù)派單30000份派單25000份粗Call1000組精Call200組接訪100組接訪100組績(jī)效累計(jì)日均績(jī)效登記600組登記500組到訪150組意向客戶

100組約訪50組來訪200組績(jī)效累計(jì)登記18000組登記15000組到訪4500組成交

100套意向客戶

3000組約訪1500組來訪6000組渠道執(zhí)行細(xì)化表Part4：

團(tuán)隊(duì)展示報(bào)告提綱專精尖高效+高配高專家+平臺(tái)精選+精細(xì)尖刀飛虎隊(duì)！營(yíng)業(yè)部總監(jiān)（林凡偉）策劃經(jīng)理（劉修珍）銷售經(jīng)理（孫儷）項(xiàng)目總監(jiān)（楊帆）后勤支持（王文平）主策(肖振)：推廣、監(jiān)測(cè)執(zhí)行策劃：活動(dòng)、市場(chǎng)執(zhí)行策劃：派單、巡展執(zhí)行策劃：拷客、大客戶接電組回訪：8人接訪殺客組：20人帶看體驗(yàn)組：8人派單巡展組：PT10人拷客大客戶組：10人對(duì)外架構(gòu)一部飛虎隊(duì)：10人兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑高效兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑營(yíng)業(yè)一部，快銷之王！天下武功，以快為尊，唯快不破！反應(yīng)快——隨時(shí)掌控市場(chǎng)、客戶和競(jìng)品變化，迅速反應(yīng)

溝通快——及時(shí)制定營(yíng)銷策略，快速與各方溝通，達(dá)成共識(shí)執(zhí)行快——提前準(zhǔn)備多項(xiàng)預(yù)案，做足功課，策略第一時(shí)間落地客戶準(zhǔn)——大量的客戶白描、動(dòng)態(tài)的客戶地圖，準(zhǔn)確鎖客

推售準(zhǔn)——緊跟客戶需求，選擇對(duì)位產(chǎn)品，踩準(zhǔn)推售節(jié)點(diǎn)

價(jià)格準(zhǔn)——精細(xì)化的客戶摸排、一對(duì)一的競(jìng)品盤點(diǎn)，精準(zhǔn)定價(jià)策略穩(wěn)——整盤操作的營(yíng)銷思路，確保各階段營(yíng)銷策略有條不紊價(jià)格穩(wěn)——低開高走的價(jià)格策略，穩(wěn)步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值和客戶信心客戶穩(wěn)——淡市下深耕客戶服務(wù)，提升客戶滿意度和朋友介紹率推廣狠——一夜傾城，集中發(fā)力，聚焦有效渠道，花小錢辦大事活動(dòng)狠——看房團(tuán)、暖場(chǎng)活動(dòng)、小禮品多管齊下，營(yíng)造火熱賣場(chǎng)殺客狠——銷控逼定、團(tuán)隊(duì)配合、跑步造場(chǎng)，抓住每一批意向客戶高兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑配營(yíng)業(yè)部總監(jiān)林凡偉工作嚴(yán)謹(jǐn)、精于管理、目標(biāo)感強(qiáng)年齡33歲專業(yè)年限10年曾服務(wù)開發(fā)商天業(yè)地產(chǎn)、保利置業(yè)、天鴻地產(chǎn)、銀座置業(yè)、東拓置業(yè)、中國(guó)鐵建曾服務(wù)項(xiàng)目天業(yè)盛世花城、保利芙蓉、保利花園、銀座花園天鴻萬象新天、東拓舜奧華府、中國(guó)鐵建國(guó)際城等10余個(gè)項(xiàng)目服務(wù)優(yōu)勢(shì)：1、10年城市主流大盤服務(wù)經(jīng)驗(yàn)2、有一線開發(fā)公司服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)3、積累豐富的住宅快銷操盤經(jīng)驗(yàn)4、較強(qiáng)策略能力和團(tuán)隊(duì)管理能力5、2011帶隊(duì)PK恒大城，取得勝利高配項(xiàng)目經(jīng)理?xiàng)罘朴跍贤?、?zhí)行力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富年齡29歲專業(yè)年限6年曾服務(wù)開發(fā)商重汽地產(chǎn)、北大資源地產(chǎn)、

天成恒瑞置業(yè)、東拓置業(yè)曾服務(wù)項(xiàng)目重汽翡翠郡

重汽翡翠東郡帝都東城國(guó)際尙品清河舜奧華府服務(wù)優(yōu)勢(shì)：1、入職6年，基層工作扎實(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)豐富；2、能吃苦耐勞，能承受超負(fù)荷工作壓力；3、善于溝通，能較好的處理好與甲方的關(guān)系。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑高兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑配策劃經(jīng)理劉修珍注重細(xì)節(jié)、執(zhí)行力強(qiáng)、精益求精年齡27歲專業(yè)年限6年曾服務(wù)開發(fā)商豪門集團(tuán)、保利、魯商、濟(jì)高控股、中國(guó)鐵建現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目保利花園銀座花園舜奧華府中鐵建·國(guó)際城服務(wù)優(yōu)勢(shì)：1、個(gè)人工作特點(diǎn)為執(zhí)行高效、精細(xì)，與恒大對(duì)代理公司的要求一致，保障最佳執(zhí)行；2、怡高“最佳經(jīng)理人”，濟(jì)南代理事業(yè)部獲此稱號(hào)現(xiàn)唯一在職者，保障綜合能力；3、熟識(shí)恒大山東區(qū)域營(yíng)銷副經(jīng)理（負(fù)責(zé)濟(jì)南）及雅苑項(xiàng)目策劃師（對(duì)接人）二人，保障對(duì)接順暢。高配項(xiàng)目經(jīng)理助理孫麗兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑高配主策劃師肖振個(gè)人特色：注重細(xì)節(jié)、高效執(zhí)行年齡26歲專業(yè)年限3年曾服務(wù)開發(fā)商保利天鴻魯商曾服務(wù)項(xiàng)目萬象新天服務(wù)優(yōu)勢(shì)：1、媒體高效對(duì)接，快速推進(jìn)工作2、執(zhí)行力強(qiáng)，各項(xiàng)工作快速落定3、世聯(lián)怡高“最佳技術(shù)人”“明星主策”，執(zhí)行力絕對(duì)保障兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑專兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑一部平臺(tái)，協(xié)同作戰(zhàn)！模塊涉及范圍專家助理指導(dǎo)人推廣推廣肖振張?jiān)环鍐毯俸г戮W(wǎng)絡(luò)短信戶外AE對(duì)接物料渠道派單資源王照雷于躍飛劉修珍商超、社區(qū)、寫字樓巡展資源CALL客資源銀行vip等大客戶資源活動(dòng)活動(dòng)案例徐建王琪劉修珍活動(dòng)指導(dǎo)活動(dòng)公司資源市場(chǎng)、客戶、拓展市調(diào)金玉杞吳繼芳胡效月客戶研究客戶拓展專兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑術(shù)業(yè)有專攻專兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑術(shù)業(yè)有專攻模塊涉及范圍專家銷售線銷售團(tuán)隊(duì)組建李敏團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與考核銷售流程銷售技巧百問與話術(shù)案場(chǎng)管理甲方對(duì)接與溝通雷新宇置業(yè)顧問激勵(lì)蓄客組織任云峰開盤組織交房組織楊帆客戶問題處理客服線明源與網(wǎng)簽客戶統(tǒng)計(jì)與報(bào)表原煙臺(tái)萬科項(xiàng)目經(jīng)理，精通萬科模式，能夠?qū)⒏咝У那啦呗?、蓄客策略熟練?fù)制。在華南區(qū)操作過集團(tuán)最經(jīng)典的大兵團(tuán)作戰(zhàn)成功案例——綠景香頌，深諳兵團(tuán)作戰(zhàn)之道！兵團(tuán)作戰(zhàn)專家胡效月平臺(tái)專家，直接指導(dǎo)！專家渠道營(yíng)銷專家任云峰兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精選精挑細(xì)選，優(yōu)中選優(yōu)！☆公司內(nèi)部競(jìng)聘10人業(yè)務(wù)管理部各項(xiàng)目業(yè)績(jī)前50%者可報(bào)名參加競(jìng)聘；報(bào)名后統(tǒng)一組織競(jìng)爭(zhēng)演講；錄用條件因素依次為：業(yè)績(jī)水平、責(zé)任心、吃苦精神。☆社會(huì)招聘銷售精英20人人力資源部對(duì)外發(fā)布廣告招聘銷售精英，以快銷吸引；需經(jīng)歷人力、銷管及項(xiàng)目經(jīng)理、濟(jì)南公司總監(jiān)三輪面試；錄用條件因素依次為：責(zé)任心、銷售技巧、吃苦精神?！钔馄肝{Part-time20人人力資源部對(duì)外發(fā)布廣告或校招實(shí)習(xí)銷售代表；實(shí)習(xí)銷售代表至少經(jīng)歷人力、銷售及項(xiàng)目總監(jiān)兩輪面試；錄用條件因素依次為：責(zé)任心、吃苦精神、專業(yè)知識(shí)背景。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精細(xì)精細(xì)分工，相互配合！業(yè)務(wù)體系外場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)派單組

巡展組

大客戶組CALL客組接電組

接待組登記電話匯流精call電話匯流派單訪客匯流訪客匯流兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)配置細(xì)派單組：設(shè)置5個(gè)小組，每組1名PT+6名小紅帽，PT為組長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)小紅帽人員的監(jiān)督、考核和管理，對(duì)派單目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)。巡展組：設(shè)置5個(gè)小組，每組1名PT+5名小紅帽，PT為組長(zhǎng)；小紅帽主要負(fù)責(zé)派單和客戶引導(dǎo)，PT負(fù)責(zé)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹和客戶的登記、裝車，以及對(duì)小紅帽的管理；對(duì)售樓處來訪要求目標(biāo)、客戶登記目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)。大客戶拓展組：配置5名置業(yè)顧問，置組長(zhǎng)1名；（拓展組核心人員），對(duì)團(tuán)購(gòu)成交目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精細(xì)內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)之call客組人員配置：前期PT5名、開盤前一個(gè)月增加3名PT；設(shè)置組長(zhǎng)1名。工作要求：主要負(fù)責(zé)外圍客戶資源、派單巡展登記客戶的電話訪問、邀約，本Call客為粗Call，細(xì)Call由接電組負(fù)責(zé)。獎(jiǎng)懲方式：每周根據(jù)粗Call數(shù)量排名和規(guī)范考核，數(shù)量第一名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)300元，Call規(guī)范考核第一名可進(jìn)入細(xì)Call組，數(shù)量最后一名淘汰?？?jī)效考核：每周將根據(jù)CALL客數(shù)量及接電規(guī)范要求考核進(jìn)行排名。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精細(xì)內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)之接電組人員配置：前期置業(yè)顧問5名、開盤前一個(gè)月增加5名PT；設(shè)置組長(zhǎng)1名。工作要求：主要負(fù)責(zé)自然來電、推廣來電的接聽，以及細(xì)Call客戶。獎(jiǎng)懲方式：所約訪的客戶成交，可享受分傭20%，每周約訪前兩名可晉升為接待組成員，后1名降級(jí)為粗CALL客組成員；績(jī)效考核：每周將根據(jù)電轉(zhuǎn)訪、細(xì)CALL客戶到訪數(shù)量及接電規(guī)范要求考核進(jìn)行排名。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑精細(xì)內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)之接待組人員配置：前期置業(yè)顧問10名、開盤前一個(gè)月增加10名置業(yè)顧問，另派飛虎隊(duì)殺手10名；設(shè)置組長(zhǎng)3名。工作要求：主要負(fù)責(zé)客戶接待、價(jià)值點(diǎn)講解、逼定，辦理交定手續(xù)。獎(jiǎng)懲方式：客戶成交，分傭60%，每周成交前三名可享受500元現(xiàn)金獎(jiǎng)，后兩名降級(jí)為接電組成員；客戶首次接待后超過10天無復(fù)訪，更換置業(yè)顧問?？?jī)效考核：每周根據(jù)銷售面積進(jìn)行排名。兵強(qiáng)馬壯劍指雅苑尖營(yíng)業(yè)一部殺手組——飛虎隊(duì)！☆飛虎隊(duì)成員選拔標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)一部各