華北區(qū)-北京中原-雅居

清水灣——“ 際旅游島”新標桿Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011三亞地區(qū)濱海度假旅游的中心樞紐12公里私屬海岸線世界第三個會唱歌的沙灘3個18洞國際濱海高爾夫球場6家超五星級酒店溫泉療養(yǎng)度假勝地2家1000個泊位貴族游艇會世界名店購物街、黎苗族風情村……感受海南清水灣項目地理位置：位于陵水黎族自治縣東南部，距東線高速路英州出口4.8公里清水灣項目四至：向北直達保亭熱帶原始雨林向東連接分界洲，香水灣，吊羅山脈向南緊臨南灣猴島向西是三亞感受海南清水灣Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011項目地理位置向北直達保亭熱帶原始雨林、五指山向西是天涯海角、蜈支洲、南山景區(qū)、大小東海向東連接分界洲，香水灣，吊羅山脈緊鄰南灣猴島南灣猴島三亞地區(qū)濱海度假旅游的中心樞紐——大三亞一小時旅游圈Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣清水灣海岸線長達12公里（亞龍灣不到8公里），海水質(zhì)量達國家一類海洋水質(zhì)標準；坡緩水清，200米海域內(nèi)水深也不過2米、能見度達11米，是世界頂級的天然海濱浴場，堪稱海南第一灣；沿海灣擁有美麗的珊瑚，繽紛的熱帶魚群等豐富海洋生物，營造了五光十色的海底世界12公里私屬純美海岸線實景照片Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣實景照片世界上極罕見的“會唱歌”的沙灘，其他兩處僅在美國夏威夷及澳州黃金海岸出現(xiàn)。世界第 個會唱歌的沙灘Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣海南唯一的海濱球場，也是中國唯一一個將果嶺建在沙灘上的高爾夫球場配備3個豪華會所、溫泉SPA、宴會廳、咖啡廳等配置18洞燈光夜場及19個打位的燈光練習場,提供全天候的尊享禮遇3個18洞國際濱海高爾夫球場Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣雅居樂攜手世界著名酒店管理集團（包括朱美拉、萊佛士、W酒店、JW萬豪酒店、希爾頓、豪瑞格），共同打造中國熱帶濱海度假頂級酒店群，組成濱海酒店長廊。6家國際超五星級酒店進駐，奠定清水灣的世界級地位。曾打造迪拜頂級奢華帆船酒店的朱美拉酒店集團，即是進駐中國的第一家國際七星級濱海度假酒店集團。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011與6家 際超五星級酒店為鄰的一線海居，世界唯此一處感受海南清水灣豪瑞格酒店希爾頓酒店

JW萬豪酒店W酒店六星級萊佛士酒店七星級朱美拉酒店酒店分布圖Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣在離灣區(qū)十公里處的山脈周邊，隱藏著豐富的溫泉,海南清水灣投入巨資把溫泉引入灣區(qū)。金色果嶺別墅區(qū)溫泉入戶，以及規(guī)劃多國風情溫泉谷讓住戶尊享溫泉SPA療養(yǎng)。所引入溫泉水溫度72度，含有硫、鈉、鋅、硫化鈉、硫酸鈉、碳酸氫鈉等對人體健康有益的礦物質(zhì)成分。溫泉療養(yǎng)度假勝地Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣游艇俱樂部——大人物的大號玩具俱樂部，名流匯集的社交場所配套2個私家貴族游艇碼頭,暢游南海,盡享海闊天空。沿海灣有豐富的海洋生物,特色潛水活動可以帶您進入神秘的海底世界。海灘上還有沙灘排球、沖浪，海濱浴場等豐富多彩的活動可盡情體驗濱海度假生活。千個泊位游艇碼頭Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011還有更多：多國風情溫泉谷世界濱海風情商業(yè)街海洋體驗展覽館黎苗族風情村……感受海南清水灣包括：高爾夫別墅、湖景洋房以及臨海別墅與酒店公寓產(chǎn)品介紹清水灣目前推出的產(chǎn)品：金色果嶺、蔚藍海岸、瀚海銀灘三大組團Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011感受海南清水灣Code

of

this

report

|金色果嶺位于清水灣旅游度假區(qū)的入口段，該地塊南北走向，東臨36米的景觀大道，四面均為高爾夫球場，空間開闊、環(huán)境十?

Copyright

Beijing

centa分lin優(yōu)e

20美11蔚藍海岸位于項目的中前段，為項目前段主要的商業(yè)配套區(qū)，南面是高爾夫球場，東面為衛(wèi)星觀測站翰海銀灘南面為一線海景，西側(cè)為新加坡六星級萊佛

士酒店，東側(cè)為頂級游艇

碼頭區(qū)，坐擁一線南中國

無敵海景，盡顯尊崇地位產(chǎn)品介紹感受海南清水灣年度總銷套數(shù)102套1.8億元全程銷售均價14369.96元/平米年度總銷金額2009年4—12月，清水灣北京展廳累計成交102套，銷售面積共12701.32平米，累計銷售金額182517513元。累計簽約42套，回款85575990元。一炮而紅的2009Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011我們?nèi)〉玫某煽儽本┦袌霁@得較大成功據(jù)知情人士透露，多項目集中展示效果相對較差，尤其對高檔項目有品牌降低的負面影響，實際經(jīng)營不太理想。海南異地項目北京分銷狀況對比海南三亞房產(chǎn)展示中心展出的十幾個項目均為來自海南的高端住宅：富力灣、魯能?三亞灣新城、金中海?藍鉆、三亞?山水國際、三亞灣?國際公館、亞龍灣會?公主郡、蘭海?美麗新海岸、昌達?山水天域2009年12月份，海南三亞房產(chǎn)展示中心已經(jīng)悄然撤場，同比，雅居樂清水灣市場口碑及業(yè)績在2009年4月8日，海南三亞房產(chǎn)展示中心在北京的建外SOHO的B座開業(yè)。一炮而紅的2009Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011我們?nèi)〉玫某煽兾覀內(nèi)〉玫某煽円恢Κ毿愕谋本┙刂?012年6月，雅居樂海南清水灣北京展廳，總銷售267套，總銷額近5億元，年均76套，遠遠高于其他異地分銷的年均10余套獨家上島權(quán)——北京展廳可按時組織意向客戶看房團上島，并由開發(fā)商負責相關(guān)費用，而其他展廳則必須跟隨島內(nèi)政策，不得自由組織客戶上島看房Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011關(guān)于營銷Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|海南清水灣機會與風險并存國家戰(zhàn)略規(guī)劃定位能夠有效帶動資金導入，確保規(guī)劃實施有效執(zhí)行力度國際旅游島打造的國際旅游定位與本項目貼近，更能直觀感動客戶，對于區(qū)域標桿形象有顯著

的推動作用在海南國際旅游島建設(shè)總規(guī)正式獲得國家審批前，暫停土地出讓和審批新的土地開發(fā)項目，以利海南國際旅游島長遠的建設(shè)發(fā)展。機會國際旅游島打造周期相對較長，未來發(fā)展不確定性海南沿海開發(fā)項目較多，都借助國際旅游島作為重點宣傳，同質(zhì)化嚴重風險抓住機會，迅速占領(lǐng)至高點營銷形勢整體營銷策略?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|國際旅游島帶給海南全新的發(fā)展方向海南地產(chǎn)持續(xù)強勁的發(fā)展勢頭北京展廳銷售任務(wù)是艱巨的我們面臨的不僅僅是海南同類項目的競爭更重要的是在北京占領(lǐng)更多市場份額需要和眾多高端項目產(chǎn)生競爭因此我們要充分考慮地域差異站在北京客戶角度，引導需求整體營銷策略需求導向：讓更多的客戶選擇清水灣營銷思路優(yōu)勢整合渠道拓寬業(yè)主維護體驗貫穿Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略形象策略：凸顯規(guī)模效應(yīng)，虛實結(jié)合，以虛帶實推廣策略：虛實結(jié)合，形象聚氣現(xiàn)場體驗媒體策略：優(yōu)質(zhì)渠道深耕、新資源拓展雙管齊下營銷策略闡述Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略形象策略：凸顯規(guī)模效應(yīng)，虛實結(jié)合，以虛帶實依托“國際旅游島”，由概念形象轉(zhuǎn)變成生活觀與務(wù)實調(diào)性相結(jié)合，呈現(xiàn)更多生活需求引導和實際居住感，讓客戶直觀感受未來國際旅游度假生活：

進一步升級企業(yè)和產(chǎn)品形象,提升現(xiàn)有的形象定位水準，深化提升原有重要訴求點,挖掘新的訴求點,提升產(chǎn)品精神和文化的檔次,樹立企業(yè)高端頂級身價和口碑。

通過中國富裕階層未來生活觀的信息傳達和引導，消除客戶的短期投資的觀望情緒和價格抗性,堅定第二人生享受的自用休閑必備產(chǎn)品的意識和長遠投資的信心。借勢結(jié)合產(chǎn)品推售工程進度，宣傳時突出低密產(chǎn)品高端形象；

借勢結(jié)合商業(yè)及各種生活配套進駐，伴隨入住前期營造度假生活過渡逐項落實，做足度假生活文章，增強客戶購買信心同時彰顯企業(yè)實力。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略推廣策略：虛實結(jié)合，形象聚氣現(xiàn)場體驗虛——海南國際旅游島利好政策為清水灣完成從海南大盤到國際級旅游度假航母的華麗轉(zhuǎn)身提供平臺。實——隨著商業(yè)、娛樂、醫(yī)療等配套設(shè)施逐步完善，游艇、高爾夫、國際風情商街等奢華度假意向成為現(xiàn)實，項目度假生活氛圍日漸濃郁，一個國際化、城市化、產(chǎn)業(yè)化的國際旅游島頂級度假生活大盤”漸具規(guī)模。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略階段性推廣產(chǎn)品與推廣項目形象和企業(yè)形象主題相結(jié)合，由于多產(chǎn)品形態(tài)銷售，因而注重整體企業(yè)品牌和項目品牌的形象提升，通過：1、對高端別墅購買客群，進行海景高爾夫球場和私人游艇碼頭的高層次生活意向暗示和休閑的精神層面倡導，引領(lǐng)富豪生活觀形象借鑒：地中海北岸小鎮(zhèn)和游艇的生活詮釋，借鑒摩納哥、尼斯和戛納的海岸生活文化，從精神層面激起中國內(nèi)陸富豪階層對海灘海岸生活的憧憬通過對應(yīng)生活場景暗示，嫁接和引入歐式貴族中國化的生活藍圖，在倡導和影響目標客群的同時，提升企業(yè)品牌的高端市場形象。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略2、對中端花園洋房和酒店公寓客群，進行氣候、環(huán)境、配套等地域生活環(huán)境變化和高層次的生活享受的倡導，引領(lǐng)富裕階層生活觀形象借鑒：美國夏威夷海岸、澳大利亞黃金海岸的海灘生活，休閑的自然景觀，繁華的配套設(shè)施，展現(xiàn)天堂般純美景觀的海濱都市生活，作為第二次人生理想的享樂天堂Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略媒體策略：優(yōu)質(zhì)渠道深耕、新資源拓展雙管齊下

分階段總結(jié)，保留原有效果顯著的媒體渠道，進行渠道深挖和客戶深耕，保持主流媒體的持續(xù)曝光率，鞏固項目實力大盤形象。同時根據(jù)年度推售產(chǎn)品類型的不同，分階段結(jié)合產(chǎn)品特質(zhì)甄選優(yōu)質(zhì)媒體，對推廣方式進行創(chuàng)新，開展新資源拓展。

利用分眾媒體進行精準定向推廣，對客群集中區(qū)域進行重點覆蓋，直擊目標客戶，同時主動提升客群層次，增強項目在富裕階層的知名度和影響力。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷策略整體營銷原則整體營銷策略以活動帶動到訪：活動在2009年的營銷實踐中，被證明對于吸引客戶到訪，是行之有效的手段。通過配合工程節(jié)點的系列活動，提升項目來訪量。以體驗帶動成交：隨著項目入住以及各項配套設(shè)施的完善，以及旅游旺季的到來，將工程節(jié)點結(jié)合宣傳片直接呈現(xiàn)給客戶，同時組織客戶上島參觀，達成客戶成交，并促進朋介紹。以網(wǎng)絡(luò)帶動人氣：網(wǎng)站的輔助性告知效果明顯，是北京客戶了解項目的主要渠道，客戶論壇對促進客戶認知項目信息，引導客戶的輿論和判斷具有積極作用。在重要營銷階段，通過靈活多樣的方式，利用網(wǎng)絡(luò)線上線下資源的整合來聚集人氣，傳播項目信息。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011整體營銷原則整體營銷策略渠道深挖拓寬客層：通過渠道宣傳拔升項目大盤形象，深挖現(xiàn)有渠道，拓展其他有效渠道，最大化覆蓋客群，同時強調(diào)精準有效性。將項目獨有的資源與高端資源嫁接，將客戶圈層進行拔升拓寬，提升高總價客戶成交數(shù)量。更加貼近老客戶，加強客戶維護：通過日常生日、節(jié)日祝福細節(jié)處貼近客戶心里，使得客戶交流溝通更加順暢；及時通知項目重要信息及海南旅游類休閑投資重大利好要聞；每兩月一次，組織各類主題活動，邀請已購及合作俱樂部和意向客戶齊聚現(xiàn)場。Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011第一階段：品牌登陸京城√報紙：北青√網(wǎng)絡(luò)：新浪、搜房√精準渠道：短信、4S店票據(jù)夾。√線下活動：寫字樓巡展、電影包場、參觀觀復(fù)博物館、秋展、展廳開業(yè)活

動。蓄勢待發(fā)期 引爆熱銷期大眾推廣渠道、直效推廣渠道及圈層營銷加大常規(guī)媒體推廣力度，結(jié)合活動營活動相結(jié)合，整合宣傳推廣效應(yīng)，提升市銷提高項目在高端圈層的口碑傳播力場認知度、拓展客戶資源，為開業(yè)引爆銷和美譽度，同時借助暖場活動帶動展售作蓄客準備。 廳人氣。09.809.9

09.1009.1209.409.7營銷階段推廣節(jié)奏推廣策略預(yù)熱滲透期√報紙：北青√雜志：《北青》副刊《尚色》、新地產(chǎn)√網(wǎng)絡(luò)：新浪、搜房√精準渠道：短信、4S店票據(jù)夾。√線下活動：春展第二階段：品牌鋪排京城第三階段：品牌享譽京城推廣動作中原客戶數(shù)據(jù)庫資源率先啟動，利用現(xiàn)有條件開拓客戶，打造項目知名度，順利實現(xiàn)市場初步認知?！虉蠹垼罕鼻唷叹W(wǎng)絡(luò)：新浪、搜房√精準渠道：短信、ＤＭ直投?！叹€下活動：寫字樓巡展、高爾夫體驗日天津展會、胡潤百富慶典、冬季養(yǎng)生講

座、玉器鑒賞講座、醫(yī)師獎系列活動、

年底業(yè)主答謝電影包場活動。（4—7月）（8—9月）（10—12月）一炮而紅的2009年度推廣歷程階段性定位：你的國度，你的第二人生Code

of

this

report

|?

Copyright

Beijing

centaline

2011?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|一炮而紅的2009營銷大事記

09年1月15日，海南清水灣之巴黎寶藏媒體見面會在京正式舉辦?！逅疄吃诰┏醮误@艷亮相。09.109.309.409.609.709.809.92009.102009.112009.12?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|一炮而紅的2009營銷大事記2009年3月，北京中原與雅居樂正式簽約。借助中原在北方市場的影響力及專業(yè)操盤經(jīng)驗，推動清水灣北京戰(zhàn)略邁出重要一步。09年3月28日，清水灣項目在海南盛大開盤?！N售正式引爆。09.109.309.409.609.709.809.92009.102009.112009.12?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|09.809.9 2009.10

2009.11

2009.1209.1

09.3

09.409.6

09.7一炮而紅的2009營銷大事記2009年4月8—12日，清水灣參加北京春季房展。房展期間項目客戶來訪有效登記共411組，其中意向購買客戶159組，占登記客戶的38.6%，更在客戶未到過項目現(xiàn)場的情況下確定四套成交量，累計成交12套。?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|09.409.10

09.11

09.1209.1

09.32009年6—７月，清水灣共舉辦兩次中原內(nèi)部推介會。——中原內(nèi)部資源先行啟動項目組在中原內(nèi)部有選擇性的發(fā)放邀請函，邀請公司高層以及三級市場部部分精英同事，在中原總部會議室進行內(nèi)部項目推介，后續(xù)通過高層以及三級市場部同事介紹客戶，在項目操作前期有效地拓展了客戶資源，擴大了雅居樂品牌和清水灣項目在業(yè)內(nèi)的傳播。09.6

09.7

09.8

09.9一炮而紅的2009營銷大事記?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|09.809.9 2009.10

2009.11

2009.122009年8月3—4日，在光大大廈進行寫字樓巡展活動。2009年8月8日，清水灣北京展廳博納悠唐影院電影包場。維系客戶，同時將北京展廳即將開業(yè)的利好消息告知客戶，為展廳開放積累更多客源。09.1

09.3

09.409.6

09.7一炮而紅的2009營銷大事記?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|09.809.9 2009.10

2009.11

2009.122009年8月10—11日，在中糧大廈進行寫字樓巡展活動。2009年8月18—19日，在豐聯(lián)廣場進行巡展活動。2009年8月24—25日，在亮馬河大廈進行巡展活動。系列巡展活動主動尋找客戶，通過在形象高端的寫字樓巡展，走進高端客戶圈層，打造品牌形象、傳播項目信息、提高區(qū)域客群認知度，進行有效客戶資源積累。09.1

09.3

09.409.6

09.7一炮而紅的2009營銷大事記?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|09.809.9 2009.10

2009.11

2009.1209.1

09.3

09.409.6

09.72009年8月29日，北京展廳舉辦觀復(fù)博物館參觀活動。通過高品質(zhì)文化主題活動維系客戶，同時將北京展廳即將開業(yè)的利好消息告知客戶，通過口碑傳播，提升項目及品牌知名度，為展廳開放積累更多的客戶資源。一炮而紅的2009營銷大事記?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|2009年9月3—6日，清水灣參加北京秋季房展會。4天共積累意向客戶226組，通過在房展的亮相，對提升市場對項目的認知度、積累客戶資源意義重大，目前累計成交3套。09.809.9

2009.10

2009.11

2009.1209.1

09.3

09.409.6

09.7一炮而紅的2009營銷大事記?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|2009年9月21日，清水灣北京展廳開業(yè)。活動當天成交4套，金額共591.4564萬元，在達到宣傳推廣、客戶維護的首要目的基礎(chǔ)上，完成促成客戶現(xiàn)場成交的目標。展廳開業(yè)后有效促進來訪，通過展示效應(yīng)成交3套。09.809.9

2009.10

2009.11

2009.1209.1

09.3

09.409.6

09.7一炮而紅的2009營銷大事記?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|09.809.9

2009.10

2009.11

2009.1209.1

09.3

09.409.6

09.7一炮而紅的2009營銷大事記2009年10月18日，清水灣北京展廳舉辦高爾夫體驗日活動。聯(lián)動高爾夫俱樂部會員資源，活動促進成交4套，累計銷售金額4674915元。2009年10月30日，胡潤百富慶典巡展。

直擊中國高端富豪圈層，網(wǎng)羅高端客戶視線。?

Copyright

Beijing

centaline

2011

Code

of

this

report

|2009年11月5—6日，在保利大廈進行巡展活動。2009年11月12日，華僑大廈二層巡展。主要針對中國醫(yī)師協(xié)會理事會客群進行，同時輻射大廈內(nèi)其他高端人群。2009年11月13日，中國醫(yī)師獎系列活動，上午參加中國醫(yī)師獎頒獎大會、下午醫(yī)師獎來賓參觀展廳。一炮而紅的2009營銷大事記09.109.309.409.609.709.809.92009.102009.112009.12?