2021銷售成交話術(shù)大全

2021最新銷售成交話術(shù)大全

絕對(duì)成交之危機(jī)話術(shù)溝通全集

弱視篇

話術(shù)：

1、弱視治療越小越好，因?yàn)橐暰W(wǎng)膜上光感、色感發(fā)育9歲時(shí)停止，越早成功

機(jī)率越大，花錢越少；

2、弱視若不治療，一般到40多歲時(shí)，就徹底看不見(jiàn)了

3、平時(shí)看不清事物，生活、學(xué)習(xí)什么都嚴(yán)重影響

4、自信心、性格100%受影響,一生的痛。

5、對(duì)比醫(yī)院治療弱視來(lái)說(shuō)，我們治療時(shí)間短，效果好，總體花錢少，另外，醫(yī)院就算

用3年治好了，也是一定會(huì)轉(zhuǎn)化為高度近視，同樣影響孩子的一生，我們不僅突破弱視，

還會(huì)把近視度數(shù)降下來(lái)。

近視篇

5米0.1（假設(shè)1個(gè)療程預(yù)估5米0.4）下危機(jī)（具體視力度數(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用）:

1、已經(jīng)錯(cuò)過(guò)最佳治療期了，太嚴(yán)重了，如果再任由其發(fā)展，影響的是孩子一輩子，不

過(guò)還好，還在我們的預(yù)估調(diào)理范圍，如果治療及時(shí)再加上后面很好的訓(xùn)練和保養(yǎng)，還非常有

機(jī)會(huì)進(jìn)一步突破高度近視，你看一下，我們這邊類似于你家孩子的案例有很多，我拿給你看

看。

2、以孩子當(dāng)前這么差的視力，首先一定是眼壓過(guò)高，眼睛看東西、看書是不舒服的,

對(duì)學(xué)習(xí)是肯定影響的，這點(diǎn)你問(wèn)一下孩子，是毫無(wú)疑問(wèn)的，而且目前你可能認(rèn)為僅僅是影響

學(xué)習(xí)，其實(shí)我告訴您，以后是影響他一輩子的，因?yàn)獒t(yī)學(xué)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是5米低于0.1

的視力，繼續(xù)發(fā)展是一定眼底病變的，你要留意哦,還有一個(gè)就是，下一代100%遺傳,這

兩點(diǎn)是醫(yī)學(xué)上公認(rèn)的事實(shí)，一般常見(jiàn)的眼底病變包括有：白內(nèi)障、眼底黃斑變性、青光眼、

激烈運(yùn)動(dòng)容易造成視網(wǎng)膜脫落等，這些病癥一般會(huì)在40歲之前或多或少的出現(xiàn)，記住一旦

出現(xiàn)，就是不可逆的，到那時(shí)我們也沒(méi)有辦法了。

3、另外，醫(yī)學(xué)上還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是視力一旦超過(guò)5米0.4這條線，就可以完全杜絕

眼底病變的發(fā)生，同時(shí)杜絕遺傳下一代的發(fā)生，所以說(shuō)5米0.4是一條紅色的保險(xiǎn)線，過(guò)了

這條線，就相當(dāng)于保了孩子一輩子的平安，沒(méi)過(guò)這條線，很多家長(zhǎng)是吃不下睡不著的。

4、對(duì)5米0.1的重度患者的治療，我們微凈界是絕對(duì)唯一的，效果是排他性的，沒(méi)

有第二家可選的，所有醫(yī)院眼科和眼科醫(yī)院都是一點(diǎn)辦法都沒(méi)有的，別人連控制都沒(méi)有辦法

做到，更不用說(shuō)調(diào)理了,基本上任何地方都不會(huì)接的，只會(huì)告訴你多注意保持就行了，如果

你一定要他治，沒(méi)有一家會(huì)給你任何提升預(yù)估的，一定會(huì)告訴你沒(méi)有任何保障，治到什么樣

是什么樣，因?yàn)楸緛?lái)就是超過(guò)了所有機(jī)構(gòu)的治屣圍。

5、我們這邊首先可以同你，首先保障超過(guò)5米0.4這條紅線，先可以保住孩子一輩子

的平安，這是你花多少錢在其他任何地方都買不到的，然后再加強(qiáng)后期的訓(xùn)練和養(yǎng)護(hù)，看能

不能幫孩子在1.0的基礎(chǔ)上再提升，理想的情況看能不能進(jìn)一步突破1.2擺脫高度近視，后

期能上升到多少，就要看孩子自己了，不過(guò)我們這邊蠻多的孩子，只要訓(xùn)練和養(yǎng)護(hù)做到位,

效果都提升的不錯(cuò)，我拿給你看看。

5米0.1-0.25（假設(shè)1個(gè)療程預(yù)估0.5）下危機(jī)（具體視力度數(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用）：

1、已經(jīng)是高度近視了，非常嚴(yán)重了，他現(xiàn)在所處的階段是，全國(guó)醫(yī)院的眼科和眼科醫(yī)

院，以及包括所有其他的矯正機(jī)構(gòu)都放棄的那部分人繇其他機(jī)構(gòu)最多保持，談不上治療了），

都沒(méi)有人接的了，如果你硬是要?jiǎng)e人接，也是沒(méi)任何辦法的，治到哪算哪，而且基本上100%

是沒(méi)有任何效果。

2、現(xiàn)在，等于孩子已經(jīng)到了一個(gè)分叉口了，一條路是任由其發(fā)展，一定是越來(lái)越嚴(yán)重，

一旦低于5米0.1后，就是100%的病變和遺傳，到那時(shí)影響的是孩子的一輩子，像白內(nèi)障、

眼底黃斑變性、青光眼、激烈運(yùn)動(dòng)容易造成視網(wǎng)膜脫落等，這些病癥一般會(huì)在40歲之前或

多或少的出現(xiàn)，記住一旦出現(xiàn)，就是不可逆的，到那時(shí)我們也沒(méi)有辦法了。

3、還有就拿當(dāng)前來(lái)看，像他這么嚴(yán)重的高度近視，長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)用腦，一定會(huì)出現(xiàn)頭痛、

頭暈的，后面會(huì)出現(xiàn)眼部肌肉松弛、眼瞼下垂的，學(xué)習(xí)是一定受影響的，醫(yī)學(xué)上有個(gè)說(shuō)法是，

高度近視的孩子在學(xué)習(xí)上平均要多付出30%以上的努力才能達(dá)到正常視力孩子的學(xué)習(xí)水平,

所以，有的孩子成績(jī)老是上不去，其實(shí)真的不能全怪孩子。

4、拋開學(xué)習(xí)不說(shuō)，高度近視是嚴(yán)重影響孩子身體、自信心以及性格的，首先很多體育

活動(dòng)，孩子是不能正常參加的，因?yàn)榇餮坨R不方便，不戴的話又看不見(jiàn)，玩的不盡興，所以

久而久之，很多孩子就不參加了，性格上時(shí)間一長(zhǎng)就容易轉(zhuǎn)成內(nèi)向，這就是很多家長(zhǎng)反映的

說(shuō)孩子小時(shí)候很活潑很外向的，長(zhǎng)大讀書戴眼鏡后，發(fā)現(xiàn)孩子話越來(lái)越少了，性格越來(lái)越內(nèi)

向了，就是這個(gè)原因。

5、那現(xiàn)在呢，我們這邊還有一條路給孩子選擇，這是以前你花多少錢都買不到的，以

前是沒(méi)得治，現(xiàn)在是有的調(diào)了，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)預(yù)估，至少達(dá)到5米0.5的結(jié)果，在0.5以

上再能夠提升到多少，就要看孩子自己的訓(xùn)練和后期養(yǎng)護(hù)了，做的好的話，還有機(jī)會(huì)到0.6、

0.8等的都有，那么0.5意味著什么，你知道嗎？首先，0.5是國(guó)家當(dāng)兵的視力了，第二，

上課前2排是不用戴眼鏡了，第三，長(zhǎng)大后可以開車不用戴眼鏡了，第四，所有體育活動(dòng)

不用戴眼鏡了，也就是說(shuō)，除了特殊情況，平時(shí)都是可以摘鏡了。這是一輩子的結(jié)果。

6、其實(shí)你家孩子已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳的治療時(shí)機(jī)了，現(xiàn)在還能夠趕到我們預(yù)估的末班車，

如果低于0.1,我們調(diào)不了了，所以越早越好，再拖的話，花的就不止這些錢了。

近視5米0.3-0.5下危機(jī)話術(shù)（具體視力度數(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用）：

1、現(xiàn)在正是好的治療階段，不及時(shí)治療的話每年100度上升

2、治療效果現(xiàn)在也是比較好的，花錢少，效果最明顯，1年后來(lái)可能要多花1倍錢，

而且效果沒(méi)有現(xiàn)在好

3、現(xiàn)在治療有機(jī)會(huì)恢復(fù)至正常的視力（在預(yù)估基礎(chǔ)上提升至0.8機(jī)會(huì)很大）

4、不治療的話，接下來(lái)很可能發(fā)展為高度近視（說(shuō)高度近視的危害）

近視5米0.6-0.8下危機(jī)話術(shù)（具體視力度數(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用）：

1、剛開始，已經(jīng)步入近視了，治或不治就是兩個(gè)方向發(fā)展的了

2、眼部功能已經(jīng)下降了，自己不會(huì)上來(lái)的，現(xiàn)在治療是最少的錢，最好的效果

斜視篇

下危機(jī)

1、嚴(yán)重影響美觀；

2、微凈界是唯一選擇，不手術(shù)、不吃藥、不打針；

3、其他地方花多少錢做不到的；

4、醫(yī)院要多次手術(shù)，風(fēng)險(xiǎn)極高，并且沒(méi)有效果保障，治療到哪算哪。

店長(zhǎng)帶隊(duì)、每人、每步，做到位1

5種銷售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-10-13來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：7082次

讓你的客戶沒(méi)有距離感和陷阱感銷售的過(guò)程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的

人打交道的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要

么見(jiàn)過(guò)幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著

很大的距離感，這種距離感又造成

讓你的客戶沒(méi)有距離感和陷阱感

銷售的過(guò)程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，

銷售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要么見(jiàn)過(guò)幾次面但彼此都不太了解對(duì)

方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成

了客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔(dān)心受騙上當(dāng)也就是很正常

的事兒了。

因此，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，千萬(wàn)不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有被控

制的感覺(jué)。那么，如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷

阱感呢？

一、提問(wèn)中充滿柔性

相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的

銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問(wèn)

客戶：

“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題?！?/p>

“我想再深入進(jìn)行探討。”

“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……”

“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎？”

“您剛才所說(shuō)的牽涉一個(gè)重要的問(wèn)題?！?/p>

二、向客戶表示感謝

銷售人員雖然是銷售產(chǎn)品的賣家，但并沒(méi)有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題,

同樣，作為買家，他們也沒(méi)有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問(wèn)題。

因此，銷售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。

例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率。”

三、用30010的時(shí)間來(lái)提問(wèn)銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該掌握70/30原則。如

果你只是一味地問(wèn)問(wèn)題，會(huì)令人感到懷疑。你提問(wèn)的時(shí)間占30%就夠了，其余70%

的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來(lái)回應(yīng)你。

四、立即給出客戶想要的答案

如果客戶覺(jué)得你老是在用問(wèn)句回答問(wèn)題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷售人員就

應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問(wèn)句來(lái)回答問(wèn)題（例如，“這是個(gè)好問(wèn)題,

你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”）是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。

如果你覺(jué)得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。

五、讓客戶有心理準(zhǔn)備

銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，以免對(duì)你提出的問(wèn)題產(chǎn)生

任何不舒服的感覺(jué)，你要讓他們覺(jué)得你是在幫助他們減輕痛苦。

在你提問(wèn)之前或是提問(wèn)時(shí)，可以這樣說(shuō)：

“我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)有助于我們澄清一些問(wèn)題。”

“我越了解你的工作，就越能夠幫助你?！?/p>

“如果我提出的問(wèn)題困擾你，請(qǐng)告訴我，讓我們討論清楚?！?/p>

“對(duì)需求探求得越多，就能越快解決?！?/p>

“我今天要問(wèn)你一些問(wèn)題，以了解你的需求，可以嗎？”

六、不可忽視肢體語(yǔ)言

我們知道，顧問(wèn)和教練做出支持和沒(méi)有威脅的舉動(dòng)時(shí)，會(huì)讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)舒

服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問(wèn)題的人感

覺(jué)很不自在。因此，作為銷售人員，在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，

而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。

七、專心傾聽(tīng)客戶講話

你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問(wèn)

題，專心、仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶，你就可以知道下一個(gè)問(wèn)題該問(wèn)什么了。

專家點(diǎn)撥

工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才能看出效果。同樣，問(wèn)題只有當(dāng)銷售人員提出來(lái)時(shí)才能

看出效果。但是，你提問(wèn)的方式和提問(wèn)的內(nèi)容不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有

控制感，只有這樣，你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷售人員和客戶本來(lái)就是一對(duì)

矛盾中的兩個(gè)方面，如果銷售人員對(duì)客戶的提問(wèn)讓客戶感覺(jué)到他們之間有一種心

理上的距離，甚至是感覺(jué)到銷售人員用巧妙的欺騙手段來(lái)給自己設(shè)置陷阱，那么，

毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員的提問(wèn)就會(huì)失敗。

銷售溝通話術(shù)：講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-10-12來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：2464次

講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用

提問(wèn)贏得主動(dòng)，但由于不講究提問(wèn)方式或提問(wèn)時(shí)不遵守一定的原則，因而就無(wú)法

保證滿意的效果。講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果。這節(jié)我們主要來(lái)介紹一下

向客戶提問(wèn)的方式和原則。一、

講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果

在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問(wèn)贏得主動(dòng)，但由于不講究提問(wèn)方

式或提問(wèn)時(shí)不遵守一定的原則，因而就無(wú)法保證滿意的效果。講方式有原則地提

問(wèn)才能保證效果。這節(jié)我們主要來(lái)介紹一下向客戶提問(wèn)的方式和原則。

一、提問(wèn)的方式

提問(wèn)有不同的方式，只有具體問(wèn)題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問(wèn)才能保證效果。

一般而言，對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式：

1.封閉式提問(wèn)

封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)

人取得特定的資料或確切的回答，比如，”條件就是這些，你決定了嗎？”

然而，封閉式提問(wèn)限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如

“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留

下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對(duì)于這些問(wèn)題，客戶通常只能回答“是”、“不

是“、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶不僅感到

很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其

有限的信息。因此，封閉式提問(wèn)方式除非十分需要，最好不要采用。

2.開放式提問(wèn)

與封閉式提問(wèn)不同，開放式提問(wèn)就是不限制客戶回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶

根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問(wèn)既可以使客戶感到自然而

暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，

客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步

溝通與合作。

開放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法：

(1)“什么……”你可以這樣提問(wèn)：“您對(duì)我們有什么建議？您遇上了什么

麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法？

“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工

作會(huì)發(fā)生什么變化？”

(2)“為什么……”你可以這樣提問(wèn)：“為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”“您

今天為什么如此神采奕奕？為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問(wèn)題？”

(3)“……怎(么)樣”或“如何……”你可以這樣提問(wèn)：“您覺(jué)得形勢(shì)會(huì)朝著

怎樣的趨勢(shì)發(fā)展？”“我們?cè)鯓幼霾拍軡M足您的要求？”“您通常都是怎樣(如

何)應(yīng)付這些問(wèn)題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”

3.引導(dǎo)式提問(wèn)

引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問(wèn)句。這類問(wèn)題幾乎令答者毫

無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，”說(shuō)到現(xiàn)在,

我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎？”

4.探索性提問(wèn)

探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶的意見(jiàn)或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅

可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格,

你們能否增加進(jìn)貨量？”

5.證實(shí)性提問(wèn)

證實(shí)性提問(wèn)就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問(wèn)句。這種方

式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄

清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我

理解……是否這樣？”

二、提問(wèn)的原則

為了使提問(wèn)能有效地促進(jìn)交易的成功，銷售人員應(yīng)在提問(wèn)時(shí)貫徹以下幾大原則:

1.客觀性原則

客觀性原則就是提問(wèn)的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做

出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。

2.階段性原則

階段性原則就是向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)把問(wèn)題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問(wèn)，連

續(xù)提問(wèn)會(huì)使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生反感。

3.鼓勵(lì)性原則

鼓勵(lì)性原則就是提問(wèn)時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的

問(wèn)題只有“是”或“否”這樣簡(jiǎn)單的答案，那么，這樣的提問(wèn)就不合適了。因?yàn)?/p>

你通過(guò)“是”和“否”了解不到更多的信息。

4.明確性原則

明確性原則就是使所提問(wèn)題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題

和過(guò)于冗長(zhǎng)的問(wèn)題，即提問(wèn)要簡(jiǎn)單明了，不啰嗦、拖泥帶水。

專家點(diǎn)撥

向客0提問(wèn)是需要講究方式和原則的。每一個(gè)銷售人員都應(yīng)有這樣的體會(huì)，提問(wèn)

是語(yǔ)言推銷的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)在推銷過(guò)程中可以起到很大的作用。講究提

問(wèn)的方式、遵守提問(wèn)的原則一方面可以使客戶參與洽談過(guò)程，這同時(shí)也表示銷售

人員對(duì)客戶的尊重和關(guān)心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶

銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)；同時(shí)還可以檢驗(yàn)事先判斷的準(zhǔn)

確性。因此，銷售人員在向客戶提問(wèn)的過(guò)程中時(shí)刻都應(yīng)注意以上方式和原則，做

到靈活運(yùn)用。如果能做到在整個(gè)推銷過(guò)程中，對(duì)客戶的每一個(gè)提問(wèn)都能講究方式、

遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會(huì)有多遙遠(yuǎn)了。

成功銷售話術(shù)：向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-10-12來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：7438次

向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題銷售洽談過(guò)程中，銷售人員只有向客戶提出

恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶

進(jìn)行提問(wèn)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下11種問(wèn)題：一、制造自然真空在銷售會(huì)

談過(guò)程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行

向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題

銷售洽談過(guò)程中，銷售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的效果。其

間，銷售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶進(jìn)行提問(wèn)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下

11種問(wèn)題：

一、制造自然真空

在銷售會(huì)談過(guò)程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即

回答自己的問(wèn)題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，

也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放

在回答問(wèn)題的人身上。

二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題

提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下：

“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”

“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎？”

“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問(wèn)我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的

消息，而不是盲目樂(lè)觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本

月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望?！?/p>

三、結(jié)束型問(wèn)題

當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚

的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問(wèn)：

“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這

次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”

在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行

的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：

“您還有別的什么顧慮嗎？”

“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？”

“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”

四、利用低調(diào)申明

這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效

的回答。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：

“我不知道怎么問(wèn)才好，但是……”

“為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……”

“我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”

“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”

五、利用情緒援助

銷售人員在洽談問(wèn)題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通

常情況下你可以這樣提問(wèn)：

銷售人員：“李女士，我是XXX,我找您的時(shí)間不太湊巧吧？”

李女士：“XXX,對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行

銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎？”

六、提示性問(wèn)題

提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問(wèn)的銷售人員，你要對(duì)客

戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和

機(jī)會(huì)。

比如，你可以這樣提問(wèn)：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔

會(huì)塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸

收，同時(shí)塌陷處又長(zhǎng)出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的?！?/p>

如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問(wèn)題是最適用的。

如果提問(wèn)得當(dāng)，提示性問(wèn)題能對(duì)你起到如下作用：

1.按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；

2.提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；

3.向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。

七、涉及第三方問(wèn)題

在推銷提問(wèn)過(guò)程中，銷售人員可以通過(guò)告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺(jué)和反

映來(lái)間接地提出問(wèn)題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見(jiàn)和反映。

許多銷售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂?wèn)時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一

個(gè)問(wèn)題開始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問(wèn)，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意,

他們幾乎就不注意聽(tīng)被提問(wèn)的客戶是如何回答的。向

客戶提問(wèn)時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：

1.向客戶提問(wèn)的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問(wèn)

題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題做出回應(yīng)。這有助于

客戶詳細(xì)說(shuō)明他剛才所提供的信息。

2.精心制定問(wèn)題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來(lái)

制定一個(gè)問(wèn)題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如

何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此