卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)匯編3篇

第卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)匯編3篇

卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)1

根據(jù)市局（公司）下發(fā)的《20***年卷煙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線基礎(chǔ)管理全面進(jìn)入“深水區(qū)”工作方案》，我部圍繞“三服務(wù)、三提升”工作目標(biāo)，深刻剖析薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)癥下藥，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)工作效益和客戶(hù)服務(wù)水*，現(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下：

一、基礎(chǔ)管理中存在的短板。

20***年，XX營(yíng)銷(xiāo)部在市、縣級(jí)局**的正確**下，以服務(wù)客戶(hù)為核心，以客戶(hù)滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)，以“三服務(wù)三提升”為工作目標(biāo)，推動(dòng)基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”。但是對(duì)照全年基礎(chǔ)工作目標(biāo)，仍存在一些差距：

㈠品牌培育存在短板，低焦油品牌銷(xiāo)售工作仍需加強(qiáng)。今年任務(wù)目標(biāo)同比減少50箱，但是零售戶(hù)進(jìn)貨量在春節(jié)前后經(jīng)歷了兩個(gè)訂貨高峰期之后一路走低，回流卷煙減少，社會(huì)庫(kù)存多集中在消費(fèi)者手中沒(méi)有被消化，導(dǎo)致社會(huì)需求量減少，銷(xiāo)售壓力增加。此外，去年全縣低焦油品牌同比增長(zhǎng)僅2.18%，離10%的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，品牌培育力度不足。

㈡信息采集工作存在短板，時(shí)效性及真實(shí)性要加強(qiáng)。客戶(hù)經(jīng)理的工作方法有待改進(jìn)，對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)力度不夠，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)信息采集工作認(rèn)識(shí)不足，不能夠積極主動(dòng)地提報(bào)信息數(shù)據(jù)，庫(kù)存信息存在滯后性、誤差較大等不足。

㈢客戶(hù)服務(wù)工作存在短板，零售戶(hù)盈利水*有待提高。20***年客戶(hù)盈利1877.73萬(wàn)元，戶(hù)均盈利20432萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)23%。相對(duì)于其他兄弟縣市，我轄區(qū)零售戶(hù)盈利還處在較低水*?？蛻?hù)服務(wù)工作有待提高，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)力度需要加強(qiáng)。

㈣專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)作存在短板，互動(dòng)工作需要緊密協(xié)同。

專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合機(jī)制不夠完善，專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)作脫節(jié)現(xiàn)象仍然存在，互動(dòng)雙方對(duì)彼此業(yè)務(wù)及協(xié)作內(nèi)容了解不深入，實(shí)際操作中不能緊密配合，不能全面發(fā)揮“188專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)*臺(tái)”效能。

二、工作措施

㈠重視**建設(shè)，推進(jìn)“精細(xì)化”管理。

一是落實(shí)“優(yōu)化服務(wù)，精細(xì)管理，創(chuàng)優(yōu)提效，持續(xù)發(fā)展”的工作思路，制定營(yíng)銷(xiāo)工作精細(xì)化管理實(shí)施方案，將“精、優(yōu)、強(qiáng)、細(xì)、和”融入到卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理工作實(shí)際中，將精細(xì)化管理作為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的一項(xiàng)管理文化來(lái)抓，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)流程，強(qiáng)化員工隊(duì)伍執(zhí)行力；二是嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范化管理，設(shè)計(jì)20***年?duì)I銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)工作月度考核指標(biāo)，以該項(xiàng)考核為主線，貫穿覆蓋到基礎(chǔ)工作的方方面面，確保各片區(qū)崗位職責(zé)到人，全面落實(shí)“誰(shuí)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的管理**。

㈡強(qiáng)化流程**，優(yōu)化卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系。

1.嚴(yán)格遵循業(yè)務(wù)流程，自下而上開(kāi)展需求預(yù)測(cè)。月初由客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)片區(qū)卷煙銷(xiāo)售相關(guān)因素開(kāi)展預(yù)測(cè)需求，提報(bào)給市場(chǎng)部經(jīng)理，再由市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)修正數(shù)據(jù)確定市場(chǎng)部預(yù)測(cè)量，最后客戶(hù)服務(wù)部結(jié)合全局銷(xiāo)售走勢(shì)，參照銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)預(yù)測(cè)量

進(jìn)行最終審核，通過(guò)這種層級(jí)審核把關(guān)，促使月度需求預(yù)測(cè)能夠穩(wěn)定保持在90%以上。

2.掛點(diǎn)督辦，加強(qiáng)信息采集工作的檢測(cè)和應(yīng)用。一是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員對(duì)信息點(diǎn)采集質(zhì)量實(shí)行督辦掛點(diǎn)，分管業(yè)務(wù)**掛點(diǎn)3個(gè)，客戶(hù)服務(wù)部**、市場(chǎng)部**掛點(diǎn)5-7個(gè)，不定期地對(duì)采集點(diǎn)進(jìn)行檢查督辦，確保手動(dòng)采集點(diǎn)和自動(dòng)采集點(diǎn)都能夠按時(shí)、準(zhǔn)確的提報(bào)信息；二是針對(duì)農(nóng)網(wǎng)片區(qū)零售戶(hù)零星散布，交通不便的情況，由縣營(yíng)銷(xiāo)部適時(shí)調(diào)配車(chē)輛，優(yōu)化拜訪線路，協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展工作，使采集工作按時(shí)完成和上報(bào)；三是充分發(fā)揮我縣煙葉站（組）分布廣泛的特點(diǎn)，在煙葉站（組）設(shè)置無(wú)線路由器接入行業(yè)網(wǎng)站，使農(nóng)網(wǎng)客戶(hù)經(jīng)理能夠及時(shí)上傳和下載信息數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)時(shí)效性。

㈢鞏固品牌陣地，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值提升。

1.提升品牌培育水*，以品牌壯大促進(jìn)終端效益。一是落實(shí)好市局各項(xiàng)品牌培育作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，以實(shí)現(xiàn)上柜率為先導(dǎo)，提升品牌再購(gòu)率為后續(xù)，發(fā)揮品牌引領(lǐng)作用；二是加強(qiáng)對(duì)客品牌培育指導(dǎo)工作。沿襲去年五月份縣營(yíng)銷(xiāo)部**零售戶(hù)開(kāi)展品牌培育座談會(huì)的工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升零售客戶(hù)對(duì)終端品牌培育的重視；

2.規(guī)范高端品牌市場(chǎng)環(huán)境，確保品牌健康發(fā)展。今年年初我轄區(qū)對(duì)高檔煙的需求量較為旺盛，其中黃鶴樓1916和省外高價(jià)位卷煙投放面也覆蓋到我轄區(qū)。對(duì)此專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)采取一系列措施確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，一是制定“天價(jià)煙”治理方案，確定工作方針及目標(biāo)；二是專(zhuān)銷(xiāo)接軌，開(kāi)展“天價(jià)煙”整治宣傳，**零售戶(hù)簽

署規(guī)范經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)，粘貼警示標(biāo)識(shí)；三是開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，全面無(wú)死角地清理和打擊“天價(jià)煙”**行為，由營(yíng)銷(xiāo)部**工作組進(jìn)行暗訪，考核行動(dòng)成效；四是客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)做好零售戶(hù)對(duì)高端品牌的進(jìn)銷(xiāo)存記錄，每月開(kāi)展一次庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，切實(shí)做好控量、穩(wěn)價(jià)工作。

3.緊跟市局（公司）步伐，探索事件營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新模式。一是借鑒其他縣市事件營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法，結(jié)合我縣實(shí)際制定切實(shí)可行的實(shí)施方案；二是篩選出2-3名客戶(hù)建立體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，探索體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中的應(yīng)用；三是找準(zhǔn)事件營(yíng)銷(xiāo)工作的著手點(diǎn)，發(fā)揮事件本身的信息價(jià)值，吸引**、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的關(guān)注，樹(shù)立品牌的良好形象。

㈣延伸服務(wù)理念，打造客我互動(dòng)新格局。

以“知音三萬(wàn)行”活動(dòng)為契機(jī)，深化客我關(guān)系，鞏固零售終端陣地，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的再提升，是貫徹“四同”理念的必然要求。

1.結(jié)合“知音三萬(wàn)行”開(kāi)展終端幫扶。一是在去年年底“三萬(wàn)行”走訪對(duì)象的基礎(chǔ)上定位一批老、弱、病、殘、特客戶(hù)作為幫扶對(duì)象，共上報(bào)14戶(hù)幫扶戶(hù)，建立了專(zhuān)項(xiàng)檔案。二是準(zhǔn)備下季度制定具體的幫扶指導(dǎo)實(shí)施方案，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)和供貨措施，對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行全程跟蹤，實(shí)現(xiàn)走訪幫扶常態(tài)化；三是營(yíng)銷(xiāo)人員向老、弱、病、殘、特客戶(hù)捐款捐物，自籌慰問(wèn)金1500余元，有力改善了他們的經(jīng)營(yíng)狀況。

2.開(kāi)展增值服務(wù)。一是在501戶(hù)電子結(jié)算戶(hù)的基礎(chǔ)上抽取

10%，與銀行部門(mén)協(xié)調(diào)，宣傳推廣網(wǎng)上銀行支付工作，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)力度，進(jìn)一步提升貨款支付的便利性；二是與銀行部門(mén)溝通，推行卷煙經(jīng)營(yíng)貸記卡服務(wù)，上報(bào)15%符合條件的零售戶(hù)，解決零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)****的困難；三是要求客戶(hù)經(jīng)理以片區(qū)為單位，小范圍、多批次地開(kāi)展零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)要點(diǎn)涵蓋經(jīng)營(yíng)推介、店面陳列、網(wǎng)上訂貨等技巧，培訓(xùn)面不低于30%；四是在古夫B片區(qū)選取10戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)力較強(qiáng)的零售店，在其自愿參與的前提下進(jìn)行互助自律小組的探索，開(kāi)展**銷(xiāo)售、形象展示、終端亮化、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揮互助自律小組的輻射帶動(dòng)效應(yīng)。

3.篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，打造現(xiàn)代零售終端。根據(jù)《現(xiàn)代零售終端形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》要求，我部準(zhǔn)備在古夫、昭君每個(gè)片區(qū)篩選1-2個(gè)店鋪選址好、店面形象佳、發(fā)展?jié)摿Υ?、終端價(jià)值高、戶(hù)主經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，以零售業(yè)為主的店面，在戶(hù)主的配合下開(kāi)展現(xiàn)代零售終端建設(shè)，鼓勵(lì)其開(kāi)展店招、煙柜等設(shè)施的形象改造，同時(shí)爭(zhēng)取市局（公司）的資金**，給予零售戶(hù)一定的補(bǔ)貼，促使終端硬件設(shè)施完善亮化。同時(shí)還要向其他客戶(hù)做好解釋工作，避免不必要的誤會(huì)。

㈤狠抓基層建設(shè)，發(fā)揮創(chuàng)優(yōu)工作效能。

1.持續(xù)推動(dòng)創(chuàng)優(yōu)工作，樹(shù)立良好的基層形象。我部已于20***年通過(guò)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部驗(yàn)收，標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)部建設(shè)達(dá)標(biāo)率100%。下一步，一是要在總結(jié)前期創(chuàng)優(yōu)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推動(dòng)創(chuàng)建工作深入全面地貫徹到營(yíng)銷(xiāo)工作方方面面，以創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)衡量全年工作。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)2

對(duì)照《XX年卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》和《煙草行業(yè)“精益十佳”標(biāo)兵單位評(píng)選辦法》的工作要求，根據(jù)目前工作實(shí)際，對(duì)需求預(yù)測(cè)、客戶(hù)分類(lèi)、貨源組織、貨源投放、品牌培育、信息手段、隊(duì)伍建設(shè)等內(nèi)容情況進(jìn)行分析，具體匯報(bào)如下：

一、需求預(yù)測(cè)

需求預(yù)測(cè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求是煙草行業(yè)在專(zhuān)賣(mài)體制下發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用的基礎(chǔ)和前提，系統(tǒng)性不強(qiáng)、科學(xué)性不強(qiáng)，主要體現(xiàn)為：

（一）需求預(yù)測(cè)方法需要進(jìn)一步完善

目前，需求預(yù)測(cè)工作主要還是依靠預(yù)測(cè)人員的經(jīng)驗(yàn)和任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售總量、類(lèi)別、品牌規(guī)格的推斷，對(duì)于趨勢(shì)的把握性不強(qiáng)，數(shù)學(xué)分析模型還沒(méi)有在工作中得到更多的體現(xiàn)作用，方法還較為簡(jiǎn)單，準(zhǔn)確度提升受到了一定的限制。

（二）信息采集與分析工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)

信息采集與分析是需求預(yù)測(cè)工作的前提，對(duì)于指導(dǎo)卷煙銷(xiāo)售作用重大，但依然存在兩方面問(wèn)題：一是采集的信息不全面、靈敏度要需要提升。缺乏信息收集意識(shí)，對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口、消費(fèi)者的信息掌握程度不高，零售戶(hù)的基本信息和經(jīng)營(yíng)環(huán)境信息不具體，對(duì)品規(guī)卷煙的價(jià)格、庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)等市場(chǎng)信號(hào)信息，反映遲緩，通常沒(méi)有把握住市場(chǎng)趨勢(shì)，造成工作被動(dòng)；二是分析工作不夠精準(zhǔn)，結(jié)論指導(dǎo)性不強(qiáng)。數(shù)據(jù)分析意識(shí)不強(qiáng)，分析手段較為簡(jiǎn)單，分析結(jié)論的片面、放大、失真性問(wèn)題依然存在。

二、客戶(hù)分類(lèi)

客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)服務(wù)、貨源投放的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，是基礎(chǔ)性工作，目前的客戶(hù)分類(lèi)主要依靠卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)進(jìn)金額兩個(gè)因素，每個(gè)季度通過(guò)系統(tǒng)運(yùn)算結(jié)果進(jìn)行自動(dòng)分配，共分為6檔：A1、A2、A3、B1、B2、B3。但由于一些非市場(chǎng)等客觀因素作用，加之客戶(hù)分類(lèi)手段的簡(jiǎn)單，造成客戶(hù)等級(jí)劃分結(jié)論存在失真現(xiàn)象，A1標(biāo)準(zhǔn)的零售戶(hù)滑落到A2，B1標(biāo)準(zhǔn)零售戶(hù)滑落到B2，另外，6個(gè)檔位的劃分較為簡(jiǎn)單，沒(méi)有更多的尊重業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈等因素不同零售客戶(hù)的需求差異，造成零售戶(hù)的滿(mǎn)意度下降。

三、貨源組織

更加高效的貨源組織是快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的基本保障，目前，貨源組織除了受到貨源屬性和產(chǎn)量因素，導(dǎo)致脫銷(xiāo)斷檔的現(xiàn)象外，供應(yīng)商庫(kù)存管理理論應(yīng)用性不強(qiáng)，也是影響貨源組織高效的重要因素，各個(gè)品牌規(guī)格的采購(gòu)前置期、存銷(xiāo)比上下限的設(shè)置科學(xué)性不強(qiáng)，主觀性較強(qiáng)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控缺口量和觸發(fā)時(shí)間的能力有所欠缺，協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，確實(shí)存在順?shù)N品牌脫線斷檔的現(xiàn)象。

四、貨源投放貨源投放一直是制約客戶(hù)滿(mǎn)意度提升的瓶頸問(wèn)題?？蛻?hù)分類(lèi)不客觀、不精準(zhǔn)是導(dǎo)致貨源投放不準(zhǔn)確的基礎(chǔ)性問(wèn)題，另外還有客戶(hù)需求的差異化，緊俏貨源的稀缺性、工業(yè)品牌培育手段等因素外，貨源信息的不透明，投放策略的合理性、科學(xué)性不高，訂足率和訂足面理論應(yīng)用性不高，對(duì)銷(xiāo)售大戶(hù)認(rèn)定、約束機(jī)制還不夠完善，營(yíng)銷(xiāo)人員的規(guī)范意識(shí)還需要進(jìn)一步提升。

五、品牌培育

品牌培育是卷煙商業(yè)公司的“第一要?jiǎng)?wù)”，目前存在四方面問(wèn)題：一是品牌規(guī)格卷煙過(guò)多，目前，在銷(xiāo)品規(guī)卷煙205個(gè)，超出合理范圍85個(gè)，品牌集中度不夠，導(dǎo)致品牌培育工作難度加大；二是品牌規(guī)劃還不夠科學(xué)，“主導(dǎo)規(guī)格-護(hù)衛(wèi)規(guī)格-潛力規(guī)格”的梯形結(jié)構(gòu)雖然已經(jīng)初步搭建，但是價(jià)位劃分合理性和品牌規(guī)格性質(zhì)劃分的科學(xué)性不強(qiáng)，還有待于進(jìn)一步探索和提升；三是培育手段先進(jìn)性不強(qiáng)，品牌培育缺少主動(dòng)性、目的性和指標(biāo)性，隨意性強(qiáng)，培育工作缺乏持續(xù)性和跟蹤性，缺乏緊迫感和責(zé)任意識(shí)，方案制定缺乏科學(xué)性和客觀性，數(shù)據(jù)和市場(chǎng)狀態(tài)分析沒(méi)有更好的應(yīng)用到工作中，針對(duì)性不強(qiáng)；四是評(píng)價(jià)體系還需要完善。對(duì)于品牌的引進(jìn)、退出和生命周期的評(píng)價(jià)體系建立的還不夠完備，品類(lèi)布局合理性評(píng)價(jià)辦法不多，指標(biāo)評(píng)價(jià)應(yīng)用性不強(qiáng)。

六、信息手段卷煙營(yíng)銷(xiāo)的信息化應(yīng)用手段不高，營(yíng)銷(xiāo)人員依然采取原始的信息通知手段，比如電話和拜訪，對(duì)于短信平臺(tái)和微信平臺(tái)應(yīng)用程度不高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員工作效率低下，工作開(kāi)展的水平不高。

七、隊(duì)伍建設(shè)

通過(guò)分析，我認(rèn)為以下三個(gè)方面是制約營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍水平不高的主要原因：一是激勵(lì)手段不完善，評(píng)價(jià)機(jī)制不科學(xué)。目前的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員工作年限參差不齊，而單純依靠工作年限劃分工資標(biāo)準(zhǔn)的做法，已經(jīng)不能適應(yīng)員工個(gè)人成就感的需要，考核指標(biāo)量化性不夠，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)沒(méi)有得到充分的體現(xiàn)，工作引導(dǎo)性不夠，針對(duì)員工的個(gè)人評(píng)價(jià)的客觀性手段要需要進(jìn)一步加強(qiáng)；二是關(guān)鍵性的崗位定位不準(zhǔn)確，部門(mén)的職能特點(diǎn)發(fā)揮不突出?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)于崗位工作的認(rèn)識(shí)上和部門(mén)工作布置的引導(dǎo)上都存在偏差，重視卷煙銷(xiāo)售，而忽視客戶(hù)管理；重視服務(wù)形式，而忽視服務(wù)效果；重視客戶(hù)走訪，而忽視走訪的目的性。終端建設(shè)、市場(chǎng)分析、客戶(hù)管理、品牌培育重點(diǎn)性工作的職能特點(diǎn)發(fā)揮的還不夠突出；三是崗位與人員自身素質(zhì)的匹配度還有待加強(qiáng)，新常態(tài)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力素質(zhì)越來(lái)越強(qiáng)，專(zhuān)研學(xué)習(xí)的熱情不高，對(duì)于工作的括展性不高，文字能力、市場(chǎng)分析能力、客戶(hù)基本信息掌握能力、精益化管理能力等方面都不高，接觸新思想、新方法的能力、手段還很欠缺。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)3

上半年，營(yíng)銷(xiāo)科堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水*”戰(zhàn)略部署，按照“擴(kuò)大銷(xiāo)量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加效益”總體思路，以培育知名品牌、提升結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，全面實(shí)施“零售戶(hù)致富工程”和“品牌培育工程”，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，夯實(shí)工作基礎(chǔ)管理，有力地推動(dòng)了**工作健康*穩(wěn)發(fā)展。

一、工作回顧

今年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)科在局（分公司）*委的堅(jiān)強(qiáng)**下，在各兄弟單位（部門(mén)）的大力幫助下，發(fā)揚(yáng)“敢于亮劍，乘勢(shì)而上；敢為人先，跨越發(fā)展”的**“雙敢”精神，**思想，大膽創(chuàng)新，各項(xiàng)工作取得了*穩(wěn)較快發(fā)展。

銷(xiāo)售卷煙**箱，完成計(jì)劃的**%，………………。主要做了以下幾個(gè)方面的工作：

（一）狠抓規(guī)范建設(shè)，為卷煙經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)力保障

從“高壓線”、“生命線”的高度，切實(shí)提高對(duì)嚴(yán)格規(guī)范的認(rèn)識(shí)。一是加強(qiáng)對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，做到真學(xué)真懂，做到入心入腦。多次舉辦卷煙規(guī)范自律培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的自律意識(shí)，提高規(guī)范自律的自覺(jué)性和主動(dòng)性。二是****規(guī)范工作，日常加強(qiáng)從**上、源頭上、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上找突破口，梳理易發(fā)生不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，高度關(guān)注

**牌號(hào)銷(xiāo)售趨勢(shì)，對(duì)日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)波動(dòng)情況篩選和對(duì)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理和過(guò)程**，堅(jiān)決把營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)的完成建立在扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。三是對(duì)“高價(jià)位”和過(guò)度包裝卷煙進(jìn)行自查工作，將告知函和零售戶(hù)承諾書(shū)進(jìn)行張貼，完善高價(jià)位卷煙零售戶(hù)購(gòu)銷(xiāo)臺(tái)賬，確保全縣無(wú)千元以上高價(jià)位卷煙和過(guò)度包裝卷煙的存在。四是為進(jìn)一步明確責(zé)任，提高意識(shí)，同全體營(yíng)銷(xiāo)人員簽訂兩煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)。五是開(kāi)展卷煙規(guī)范自查自糾活動(dòng)，對(duì)全部卷煙進(jìn)行細(xì)致分析，確定了9個(gè)卷煙牌號(hào)，從全縣范圍內(nèi)逐戶(hù)進(jìn)行自查，確保不留死角，真實(shí)有效。

（二）大力實(shí)施零售戶(hù)致富工程，進(jìn)一步提升零售戶(hù)盈利水*

一是加強(qiáng)終端建設(shè)。落實(shí)“525125”終端規(guī)劃，按照分類(lèi)終端建設(shè)要求，已建成2個(gè)示范店，5個(gè)**店，19個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，19個(gè)簡(jiǎn)裝店；選擇不同的區(qū)域，投資9.8萬(wàn)元建設(shè)了24個(gè)品牌示范店，并制作品牌文化展板；投資1.02萬(wàn)元，建設(shè)了靚麗社區(qū)一個(gè)；按照功能終端建設(shè)要求，發(fā)展了112個(gè)功能終端。同時(shí)以致富工程為載體開(kāi)展了“卷煙商品生動(dòng)化陳列”活動(dòng)，開(kāi)辟特色品牌專(zhuān)柜，強(qiáng)化品牌上柜、陳列，進(jìn)一步提升零售戶(hù)陳列水*和店面形象。目前正在**規(guī)劃建設(shè)品牌培育示范店，進(jìn)一步拓寬品

牌培育空間，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)。二是對(duì)困難戶(hù)進(jìn)行幫扶。20***年春節(jié)前，對(duì)轄區(qū)51名困難零售戶(hù)進(jìn)行“送溫暖”活動(dòng)；4月份，在全縣篩選了94個(gè)困難零售戶(hù)和5個(gè)助學(xué)戶(hù)，**開(kāi)展“送春風(fēng)、遞真情”活動(dòng)，并制定了針對(duì)性幫扶措施，計(jì)劃于9月初開(kāi)展一次助學(xué)活動(dòng)；建立了**成員對(duì)困難戶(hù)定點(diǎn)包靠機(jī)制，每名**成員幫扶3個(gè)零售戶(hù)，定期進(jìn)行走訪，及時(shí)了解零售戶(hù)幫扶情況和經(jīng)營(yíng)改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號(hào)召?gòu)V大**職工開(kāi)展“慈善一日捐”，已為6戶(hù)困難零售戶(hù)送去資金幫扶；局（分公司）還成立了7個(gè)綠葉志愿服務(wù)隊(duì)，在麥?zhǔn)占竟?jié)幫助了24戶(hù)困難零售戶(hù)收割小麥，利用周末時(shí)間幫助零售戶(hù)收拾店面、整理卷煙。通過(guò)幫扶，使困難零售戶(hù)盡快走上致富道路，也進(jìn)一步密切客我關(guān)系。三是規(guī)范零售商協(xié)會(huì)建設(shè)工作。對(duì)前期成立的互助小組重新進(jìn)行了梳理，對(duì)會(huì)員職責(zé)做了進(jìn)一步明確，利用協(xié)會(huì)的“**、協(xié)調(diào)、自律”職能，推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等工作的有序開(kāi)展。同時(shí)，進(jìn)一步豐富互助小組的活動(dòng)，**開(kāi)展了24次，525人的品牌示范店的觀摩學(xué)習(xí)、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)介紹等活動(dòng)。截至目前，全縣成立了**個(gè)互助小組，發(fā)展會(huì)員1872名，

占零售戶(hù)總數(shù)的50%以上。

（三）強(qiáng)化品牌培育，優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步推進(jìn)品牌培育工程

在全縣范圍內(nèi)實(shí)施“卷煙品牌培育工程”。在品牌培育過(guò)程中，構(gòu)建起清晰地“**服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶(hù)、全員服務(wù)品牌、多方實(shí)現(xiàn)共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。20***年1月份召開(kāi)了20***年度品牌培育星級(jí)零售戶(hù)表彰大會(huì)，對(duì)在品牌培育方面有突出貢獻(xiàn)的30名星級(jí)零售戶(hù)進(jìn)行了重點(diǎn)表彰，同時(shí)宣布了《20***年度品牌培育星級(jí)零售戶(hù)評(píng)選辦法》。二是定主次。利用市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)拜訪等途徑，按照市局（公司）周期銷(xiāo)售策略，結(jié)合自身品牌培育的實(shí)際情況，周期確定重點(diǎn)培育牌號(hào)培育主次，增強(qiáng)品牌培育的針對(duì)性和計(jì)劃性。三是挖潛力。利用上門(mén)指導(dǎo)、“站柜”服務(wù)等個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶(hù)提供一對(duì)一的服務(wù)“套餐”，提高零售戶(hù)推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。四是造氛圍。結(jié)合知名品牌示范推廣工程創(chuàng)新項(xiàng)目的開(kāi)展，選擇不同區(qū)域打造了50個(gè)