百富購物中心營運(yùn)及招商方案

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)：圖書館儲備方案

對于一個商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)來說，儲備一定數(shù)量的專業(yè)精品圖書是公司發(fā)展、進(jìn)步的必要條件。方便于員工學(xué)習(xí)成長；有利于公司整體水平的提高和實操能力的加強(qiáng)：為此我們?yōu)槟暨x中國目前最全面系列的7套“商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)圖書”來作為您的圖書館儲備：以期能讓您公司更系統(tǒng)專業(yè)。1、《最佳購物中心操盤標(biāo)本》（660元/套）圖書精要：《最佳購物中心操盤標(biāo)本》是中國首部系統(tǒng)總結(jié)、提煉購物中心開發(fā)、運(yùn)營經(jīng)驗的實戰(zhàn)專著，全書通過對天河城廣場、中華廣場、正佳廣場的三個案例在面對不同的困難與發(fā)展機(jī)遇、在三個不同的開發(fā)時段、面對不同的市場環(huán)境、存在不同的問題、具備不同的核心優(yōu)勢的情況下，他們是如何克服重重困難，走向成功的艱辛過程?！蹲罴奄徫镏行牟俦P標(biāo)本》的三個案例都極具代表性，濃縮了眾多購物中心需要花幾年、甚至上十年時間和數(shù)億元學(xué)費(fèi)得來的經(jīng)驗總結(jié)，堪稱“做成功商業(yè)地產(chǎn)項目的最佳教科書”！2、《世界級商業(yè)規(guī)劃中國總鑒》（660元/套）圖書精要：《世界級商業(yè)規(guī)劃中國總鑒》是中國首部全景式解析當(dāng)代最新、最先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃案例的經(jīng)典著作，將當(dāng)代中國最新、最先進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃案例進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和總結(jié)，從華南、華中、華北、華東四個視野，用鳥瞰全局的整體思維，從商業(yè)規(guī)劃透視開發(fā)策略和后期的經(jīng)營管理，通過個體案例剖析一個個商業(yè)地產(chǎn)項目的戰(zhàn)略意圖，了解它在獨(dú)有的城市、土地、商業(yè)和人文環(huán)境下創(chuàng)造的發(fā)展道路，成為中國第一部世界級商業(yè)規(guī)劃超級工具書，成就一部改變世界、改變中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展格局的核心檔案。3、《成功商業(yè)地產(chǎn)項目風(fēng)險決策系統(tǒng)》（320元/本）圖書精要《成功商業(yè)地產(chǎn)項目風(fēng)險決策系統(tǒng)》是國內(nèi)第一套對商業(yè)地產(chǎn)項目進(jìn)行定量分析，將商業(yè)地產(chǎn)投資決策的過程細(xì)分為政策的風(fēng)險、選址的風(fēng)險、招商組合的風(fēng)險、施工的風(fēng)險、規(guī)劃設(shè)計的風(fēng)險、資本運(yùn)作的風(fēng)險等六大風(fēng)險體系的全新著作，集國內(nèi)、國際著名商業(yè)地產(chǎn)項目（大賣場）的成功經(jīng)驗、美聯(lián)銀行及德意志銀行等跨國投資銀行的資本評估體系于一體，貫穿了商業(yè)地產(chǎn)項目的取得土地、開發(fā)建設(shè)、運(yùn)營管理等全過程，能夠指導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)避各種潛在的風(fēng)險，走向成功。4、《商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)營管理指南》（480元/套）圖書精要《商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)營管理指南》是中國第一部總結(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商、經(jīng)營管理、自營主力店、品牌與行銷成功經(jīng)驗的實戰(zhàn)力著，前瞻性地提出了當(dāng)代中國商業(yè)地產(chǎn)招商的多元模式和最科學(xué)的經(jīng)營管理元素組合一起有效實現(xiàn)項目品牌與行銷增長目標(biāo)的系統(tǒng)操作手法。本書特別適用于房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)顧問公司和商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)服務(wù)研究機(jī)構(gòu)，是當(dāng)代中國最具深度的商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營戰(zhàn)略全案5、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)實戰(zhàn)指南》（560元/套）圖書精要：《商業(yè)地產(chǎn)的珠穆朗瑪峰——商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)實戰(zhàn)指南》是中國首部指導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)劃的全能實用工具書，是中國第一部總結(jié)商業(yè)地產(chǎn)選址、規(guī)劃、建設(shè)成功經(jīng)驗的實戰(zhàn)力著，通過對我國三大經(jīng)濟(jì)圈、56座城市、227個國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)案例的分析、總結(jié)，創(chuàng)造性地提出了當(dāng)代中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的最佳模式和建筑元素最科學(xué)的功能組合設(shè)計方案。本書特別適用于房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑規(guī)劃設(shè)計單位和商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)服務(wù)研究機(jī)構(gòu)，是當(dāng)代中國最具深度的商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)手冊。6、《香港購物中心成功密碼》（220元/本）圖書精要：《香港購物中心成功密碼》首度對香港購物中心開發(fā)運(yùn)營經(jīng)驗進(jìn)行全景式解碼，深入分析國際金融中心、貿(mào)易自由港和亞洲商業(yè)之心——香港的購物中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗。全書共分為八部分，分別從香港購物中心發(fā)展歷史和趨勢、選址及開發(fā)時機(jī)、建筑規(guī)劃和建筑設(shè)計、商業(yè)規(guī)劃和運(yùn)營思想以及整合營銷思維等方面進(jìn)行全面披露，深入解析香港海港城、又一城、太古廣場、太古城中心、時代廣場、置地廣場、新城市廣場、德福廣場、荷里活廣場、青衣城、朗豪坊、APM、Ifcmall等近五十個購物中心成功背后的深層次原因，以及這些購物中心是如何將先進(jìn)的商業(yè)思想與香港的商業(yè)實踐相結(jié)合，使香港成為世界上購物中心產(chǎn)業(yè)最繁榮、最集中、最先進(jìn)、最發(fā)達(dá)的地區(qū)。7、《商業(yè)地產(chǎn)改變中國》（320元/套）圖書精要：歷時三年多的時間，赴加拿大多倫多、溫哥華、日本東京、大坂、新加坡、中國香港、臺灣、北京、上海、廣州、長沙、貴陽、武漢等地取得原創(chuàng)性的一手珍貴資料，從全面的視角將中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展與世界商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的成功經(jīng)驗、失敗案例圖文并茂地表現(xiàn)出來，并將具體的案例分析升華到一種規(guī)律性的高度，使本書成為21世紀(jì)中國商業(yè)地產(chǎn)最具震懾力的戰(zhàn)略全案。道本文化商業(yè)地產(chǎn)系列圖書---征訂事項道本圖書品種：書名書號定價直銷價《最佳購物中心操盤標(biāo)本》978-7-5318-2158-8660元/套600元/套（3本）《世界級商業(yè)規(guī)劃中國總鑒》978-7-5318-1993-6660元/套600元/套（2本）《商業(yè)地產(chǎn)前期決策指南》978-7-5318-2402-5320元/本300元/本《商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)營管理指南》978-7-5318-1818-2480元/套450元/套（2本）《商業(yè)地產(chǎn)改變中國》7-5318-1327-0320元/套300元/套（2本）《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)實戰(zhàn)指南》7-5318-1501-X560元/套500元/套（2本）《香港購物中心成功密碼》7-5318-1570-X227元/本200元/本合計3227元2950元二、定購回執(zhí)訂購單位定購圖書名稱訂購單位地址訂購套數(shù)電話傳真收件人郵編合計金額（大寫）?仟???佰???拾???元手機(jī)詳細(xì)說明郵箱三、匯款方式：段宏斌交通銀行四、訂購程序：1、請認(rèn)真填寫好客戶圖書訂購回執(zhí)詳細(xì)資料，連同銀行匯款憑證一起傳真至：020-我方確認(rèn)屬實，然后以郵寄或快遞方式將訂購圖書寄給客戶。

2、若需發(fā)票，請在詳細(xì)說明里注明。3、直銷價為客戶定書的優(yōu)惠價格，包含快遞郵寄費(fèi)。聯(lián)系人：小嚴(yán)查詢網(wǎng)址：HYPERLINK廣州道本文化傳播有限公司百富購物中心營運(yùn)及招商方案合勝營銷有限責(zé)任公司[專業(yè)商業(yè)營運(yùn)·品牌招商策劃團(tuán)隊]目錄市場調(diào)研分析………………1項目分析……………………9商場經(jīng)營業(yè)態(tài)定位…………14商場經(jīng)營模式………………26商場管理系統(tǒng)建立…………30商場包裝……………………49人員培訓(xùn)……………………50商場招商計劃…………………51百富購物中心營運(yùn)及招商方案一、市場調(diào)研分析1.1商業(yè)市場背景

1、米泉商業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了初級階段，現(xiàn)正進(jìn)入快速成長期，商業(yè)形態(tài)也在同步升級，從歷史情況來看，2002年以前，米泉商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場為代表（部分商場物業(yè)也采用市場型的經(jīng)營形式，從經(jīng)營模式上我們稱為市場型物業(yè)），商品構(gòu)成主要集中在市民日用品方面，包括食品、副食品、低檔服裝、日用百貨等，中高檔商品和非生活耐用品銷售規(guī)模有限。2、2002年后，米泉商業(yè)發(fā)展進(jìn)入快速成長階段，快速成長階段的典型特征是商業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張和商業(yè)形態(tài)的升級，2002年以來，米泉市民收入水平不斷提高，消費(fèi)理念超前，消費(fèi)規(guī)模同步提升。從商業(yè)形態(tài)而言，米泉一批新的商業(yè)賣場投入市場運(yùn)營，以品牌專賣和大型超市為主力的業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)，并成為市場消費(fèi)的主體，這種情形標(biāo)志著米泉商業(yè)發(fā)展進(jìn)入快速成長期。3、米泉商業(yè)發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了以市場型商業(yè)為主體的初級發(fā)展階段，現(xiàn)正進(jìn)入以超市、專賣店、商場、集貿(mào)市場多業(yè)態(tài)并舉的發(fā)展階段，商業(yè)形態(tài)升級和商業(yè)競爭加劇成為這一時期的主要特征。1.2商業(yè)市場現(xiàn)狀1、典型的二級城市商業(yè)分布體系——二維商業(yè)分布體系，由一個核心商業(yè)區(qū)和社區(qū)商業(yè)組成的商業(yè)體系。商業(yè)分布十分集中，商業(yè)主要集中在以古牧地中路為核心的區(qū)域，該區(qū)域集中了市場型商場、集貿(mào)市場、大型超市、家電超市、專賣店、地下街等多種商業(yè)形態(tài)。2、以古牧地中路為核心，新華路集中了大量日用百貨批發(fā)零售商業(yè)，主要經(jīng)營日用百貨、食品、副食品、煙酒、建材、五金等商品。文化路商業(yè)相對匱乏，主要依托愛家超市和億家百貨，主要經(jīng)營日用百貨、食品、副食品、服裝等商品。稻鄉(xiāng)路近幾年商業(yè)發(fā)展迅速，逐步形成以品牌專賣和家電超市為主的業(yè)態(tài)，主要經(jīng)營電器、皮鞋、休閑服飾等。3、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平提升，日用百貨等生活必需品雖然仍是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營和消費(fèi)的主力商品，但品牌服飾、高檔飾品、家用電器、家居裝飾等中高檔耐用消費(fèi)品消費(fèi)規(guī)模不斷增長，在市場中已經(jīng)占有相當(dāng)份額。1.3商業(yè)市場發(fā)展趨勢預(yù)測1、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)開始供應(yīng)市場。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場增長和消費(fèi)水平提升有限，商業(yè)過剩導(dǎo)致市場競爭加劇，經(jīng)營戶的盈利能力逐步下降。2、從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)域進(jìn)一步向古牧地路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，古牧地路將建成一批中高檔定位的商場，促進(jìn)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)升級。尤其以百富購物中心為代表的大型購物中心，必將徹底改變當(dāng)?shù)厣虡I(yè)格局和競爭形式。3、伴隨當(dāng)?shù)厣啼佔饨鸬囊宦飞蠞q，商鋪銷售價格也水漲船高，但從商業(yè)經(jīng)營水平來看，商業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和單品利潤并未同步提升，尤其是單品利潤反而呈下降趨勢，商業(yè)經(jīng)營效益普遍下滑，從而抑制商鋪租賃和銷售價格進(jìn)一步走高，伴隨大量商鋪的開發(fā)和交付使用，商業(yè)租賃和銷售價格在登頂后必將出現(xiàn)逐步走低趨勢，直到市場供需從新達(dá)到平衡。4、從市場發(fā)育程度而言，商業(yè)競爭層次較低，主要集中在低水平的重復(fù)定位和價格競爭上，時常缺乏有效的管理和規(guī)范，使廣大經(jīng)營戶經(jīng)營受到損失，市場迫切需要專業(yè)化、規(guī)范化管理的現(xiàn)代商業(yè)賣場。商業(yè)競爭逐步從硬件競爭轉(zhuǎn)向軟硬件并舉的競爭格局。商業(yè)發(fā)展周期圖解

◆初級階段◆成長階段◆成熟階段◆衰退階段主力業(yè)態(tài)集貿(mào)市場超市、專賣店、商場專業(yè)賣場、大型購物中心商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，賣場空洞化商品結(jié)構(gòu)低檔日用品中低檔商品、服裝百貨高中低檔商品、耐用消費(fèi)品中低檔商品、日用品競爭形式有限競爭完全競爭壟斷競爭有限競爭盈利模式利潤高，波動大利潤低，波動大利潤適中、波動小利潤下降、波動大5、從上述發(fā)展趨勢圖可以看出，米泉商業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入成長期，成長期的典型特征是消費(fèi)規(guī)模的急劇擴(kuò)張和競爭的殘酷性。受市場發(fā)展利好的刺激，大量商業(yè)賣場開始營業(yè)，商業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)張，必然導(dǎo)致商業(yè)競爭的加劇，商業(yè)利潤水平下降，市場波動加劇。我們目前所處的環(huán)境與上述情況完全相似，因此必須作好充分競爭的準(zhǔn)備。6、伴隨著市場激烈的競爭，定位失誤和經(jīng)營管理水平低下的商業(yè)將會被淘汰出市場，而消費(fèi)者在競爭過程中，消費(fèi)理念也日趨成熟，從現(xiàn)階段以價格導(dǎo)向消費(fèi)（消費(fèi)不理性的典型，高收入階層認(rèn)為價格是評判品牌和品質(zhì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，低收入以價格低為購買目標(biāo)）向價格、品質(zhì)和品牌多維度評價商品價值的方向轉(zhuǎn)變。消費(fèi)開始趨于理性，消費(fèi)目標(biāo)性明顯，消費(fèi)者傾向于到自己認(rèn)可的商場購物，消費(fèi)適合自己的品牌。1.4消費(fèi)者狀況1、中低檔商品仍是市場消費(fèi)的主體，伴隨居民收入水平提高和購物理念更新，中高擋商品消費(fèi)規(guī)模逐步提升，品牌消費(fèi)意識成為消費(fèi)的主流意識。2、日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品，主要從當(dāng)?shù)刭徺I。服裝等耐用消費(fèi)品，主要在烏魯木齊購買。伴隨著當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)的升級，尤其是米東新區(qū)的大烏魯木齊戰(zhàn)略的實施，以中高檔服裝百貨為主營商品定位的現(xiàn)代商業(yè)進(jìn)駐，當(dāng)?shù)鼐用褓徫飳⒏淖冎饕蕾嚍豸斈君R的現(xiàn)狀，向著本地化消費(fèi)調(diào)整。

3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口增長，城市化進(jìn)程和消費(fèi)理念升級，必然帶來消費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)張和消費(fèi)層次的升級，區(qū)域消費(fèi)出現(xiàn)融合，大型購物中心等現(xiàn)代主力業(yè)態(tài)成為市民購物和休閑的主要去處。1.5競爭對手狀況名稱地址業(yè)態(tài)定位業(yè)種規(guī)劃經(jīng)營方式租賃價格（元/㎡/天）配套設(shè)施備注豐源商場古牧地路市場型商業(yè)1F：家電、化裝品、百貨、珠寶、小商品、文化用品、五金2F：服裝、皮鞋、床上用品3F：服裝、床上用品4F：童裝租賃1F：360元/月/節(jié)（柜臺）2F：3.0—3.83F：1.7—2.24F：1.6上行扶梯商品齊全，整體經(jīng)營情況較好，租金水平最高鴻翔商場古牧地路市場型商業(yè)1F：家電、珠寶、通訊2F：服裝、皮鞋3F：服裝租賃1F：1.32F：0.63F：0.38上行扶梯經(jīng)營情況一般，二、三樓慘淡經(jīng)營地下街古牧地路商業(yè)街服裝、皮鞋、佩飾租賃2.2—2.6上行扶梯經(jīng)營情況較好，匯聚米泉主要服裝品牌金泉商場古牧地路市場型商業(yè)1F：小家電、超市、化裝品、百貨2F：服裝、床上用品、針織、百貨租賃1F：1.8—2.22F：1—1.9上行扶梯經(jīng)營情況一般專賣店古牧地路品牌專賣服裝、皮鞋租賃2.7—3.8經(jīng)營情況較好，以品牌專賣為主1.6商圈分析及商圈特征1、該區(qū)域是米泉傳統(tǒng)的行政辦公區(qū)域，商務(wù)氛圍濃郁，周邊環(huán)境優(yōu)勢明顯。但受傳統(tǒng)辦公區(qū)域影響，該區(qū)域商業(yè)氛圍欠缺，缺乏相應(yīng)的商業(yè)配套。2、該區(qū)域是米泉的中心區(qū)，周邊聚集了大量的居民區(qū)，其中主要的高收入群體均居住在該區(qū)域，對商圈形成良好的消費(fèi)支撐。3、該區(qū)域交通便利，與文化路相臨，主要公交線路經(jīng)過該區(qū)域，現(xiàn)場進(jìn)出十分便利，人流動線規(guī)劃合理，物流配送方便快捷，配備有足夠數(shù)量的停車場。4、該區(qū)域?qū)儆诟偁幱邢薅土?qiáng)的區(qū)域，門口人流量600（平峰）—3000人/小時（高峰），日人流量高達(dá)15000人，與人流量最大的豐原商場等區(qū)域相比，仍有較大差距（一半左右）。5、該區(qū)域商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，伴隨著城市開發(fā)和區(qū)域環(huán)境改造，片區(qū)商業(yè)形象逐步改善，發(fā)展?jié)摿薮?。而傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，如豐源市場等區(qū)域，受改造限制，未來商業(yè)發(fā)展空間受限與商業(yè)形態(tài)的升級。6、商圈特征屬于典型的商務(wù)區(qū)商圈特征，適合主力百貨和大型賣場的經(jīng)營，必須依賴自身條件改變區(qū)域商業(yè)氛圍較弱的不利點。7、該片區(qū)商業(yè)機(jī)能不斷完善，正形成涵蓋多種業(yè)態(tài)、商品經(jīng)營品類齊全、滿足多層次消費(fèi)需求的，相對獨(dú)立又自成體系獨(dú)立商圈。8、周邊休閑和娛樂設(shè)施的建設(shè)，將強(qiáng)化該區(qū)域的休閑氛圍，環(huán)境改善對人流集聚的效應(yīng)更趨顯著。二、項目分析2.1項目SWOT分析1、優(yōu)勢和機(jī)會點

1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢，地處成熟的商業(yè)區(qū)；

1-2、地段優(yōu)勢，古牧地中路交通主動脈，輻射能力強(qiáng)；

1-3、競爭優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)定位的創(chuàng)新和專業(yè)管理運(yùn)營；

1-4、規(guī)模優(yōu)勢，總開發(fā)面積接近3.1萬平米，便于形成集聚效應(yīng)；1-5、商業(yè)形態(tài)升級和消費(fèi)規(guī)模擴(kuò)張，為項目發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)；

1-6、宏觀和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會，使米東新區(qū)發(fā)展?jié)摿薮?，為商業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造了巨大的市場機(jī)遇；

2、問題與威脅點

2-1、項目規(guī)模大，市場商業(yè)容量有限，市場容量瓶頸無法實現(xiàn)有效突破；

2-2、項目地理位置略偏，與成熟商業(yè)圈先天環(huán)境無法類比；

2-3、賣場過大，無論從招商和經(jīng)營管理方面，都存在諸多壓力；

2-4、商業(yè)開發(fā)量過大，已經(jīng)超過市場可承受的容量，市場競爭形勢嚴(yán)峻；

2-5、商業(yè)從初級階段進(jìn)度成長階段，必然面臨激烈的市場競爭和利潤下滑的現(xiàn)實；2-6、消費(fèi)得不到滿足和消費(fèi)的不理性，使商業(yè)定位面臨諸多變數(shù)，商業(yè)經(jīng)營波動和多變，導(dǎo)致商業(yè)經(jīng)營風(fēng)險巨大；2.2區(qū)域市場對本案定位的可行性分析1、從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況看"大烏魯木齊"建成后，烏昌都市區(qū)基本形成，烏昌都市區(qū)被規(guī)劃為南北區(qū)和昌吉、米泉兩個新城區(qū)?，F(xiàn)在的烏魯木齊老城區(qū)為南區(qū)，其目標(biāo)是全面提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展具有強(qiáng)大區(qū)域組織功能的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，提高區(qū)域的核心競爭力。正在發(fā)展中的烏魯木齊北部幾個區(qū)為都市北區(qū)，省級行政中心牽到北區(qū)，結(jié)合烏魯木齊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)等形成新的城市構(gòu)架；通過快速交通網(wǎng)絡(luò)，溝通都市區(qū)的多個發(fā)展單元。米泉新城區(qū)將建成大型的現(xiàn)代物流中心和制造業(yè)基地，同時發(fā)展成城市旅游度假基地。米東新區(qū)作為烏魯木齊新經(jīng)濟(jì)中心的地位已經(jīng)奠定，伴隨工業(yè)園區(qū)和大量企業(yè)的入住，區(qū)域經(jīng)濟(jì)實力和不斷增強(qiáng)，人口不斷增長。區(qū)域經(jīng)濟(jì)和人口的增長必然促進(jìn)區(qū)域商業(yè)增長和業(yè)態(tài)升級，從商業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展概況、米東新區(qū)未來商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和商圈輻射能力看，本項目無疑順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展大的趨勢和商業(yè)形態(tài)升級的需求，因此具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?、從當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模看截止2002年底（缺乏最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)），米泉全市實現(xiàn)消費(fèi)品零售總額7億元，同比增長10.37%，進(jìn)入快速發(fā)展階段，其中批發(fā)零售業(yè)實現(xiàn)零售總額3.33億元，按可比增長計算，2005年，米泉的批發(fā)零售業(yè)預(yù)計實現(xiàn)銷售總額4.4億元。按本商場預(yù)估的零售額5500萬計算，只占整個市場規(guī)模的12.5%，根據(jù)12.5%的市場占有率評估，從規(guī)模而言完全可以達(dá)到這個市場容量。但從4.4億零售總額中40%的中高檔消費(fèi)需求量計算，我們的市場份額占到整個市場份額的31%左右，從這個市場份額而言，我們面臨一定的市場壓力，如果實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們將處于相對壟斷市場的地位，未來的競爭優(yōu)勢不言而喻。3、從當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)現(xiàn)狀和升級情況看米泉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)嚴(yán)重落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)需求，導(dǎo)致消費(fèi)外流嚴(yán)重，雖然近兩年商業(yè)形態(tài)有所升級，一些大型超市和專賣店等商業(yè)形態(tài)發(fā)展情勢良好，但從整體環(huán)境評價，仍顯落后。區(qū)域商業(yè)形態(tài)落后和居民消費(fèi)需求之間的矛盾。迫切需要新興主力業(yè)態(tài)進(jìn)駐來改變這種現(xiàn)狀，從商業(yè)發(fā)展趨勢和項目定位而言，我們認(rèn)為找到了很好的對接點，符合市場發(fā)展趨勢和消費(fèi)需求。4、從消費(fèi)理念和消費(fèi)趨勢看米東新區(qū)成立，米泉已經(jīng)進(jìn)入城市化時代，工業(yè)化和第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然帶動消費(fèi)理念升級，居民消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)趨于品牌化和多樣性，在這種消費(fèi)趨勢的促進(jìn)下，傳統(tǒng)的市場顯然無法滿足居民消費(fèi)的需求，大型超市、專賣店、百貨商場和購物中心等多業(yè)態(tài)組合成為未來的發(fā)展方向，尤其是大型購物中心，必將成為大城市區(qū)域商圈的核心主力。2.3項目規(guī)劃設(shè)計評價及分析1、從業(yè)態(tài)定位看六大主力業(yè)態(tài)——大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)經(jīng)營。全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求，從日用品到精品百貨，從運(yùn)動休閑到品牌服裝，從針織用品到童裝系列，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到空中餐吧，從數(shù)碼影院到商場演藝休閑吧。符合地區(qū)購物中心的規(guī)劃理念，具有較強(qiáng)的生命力和延展性。2、從項目水平和垂直人流設(shè)計看水平人流動線設(shè)計合理，大開間9米柱距設(shè)計，保證水平人流通暢，無視覺障礙。每層兩部扶梯保證密集人流輸送，通過樓頂娛樂性、休閑性、景觀性項目規(guī)劃，吸引人流上行，四層的購物空間，一層的娛樂空間和樓頂?shù)男蓍e空間，保證人在2小時購物（根據(jù)評估，每層樓時間購物時間在30分鐘左右）疲勞后可以適度娛樂和休閑。該項目設(shè)計上最大的缺陷是商場位置和入口的設(shè)計，CBD（中央商務(wù)區(qū)）商業(yè)模式無法適應(yīng)米泉商務(wù)功能的匱乏，因此必須從入口和中空休閑廣場進(jìn)行改善，讓人流進(jìn)出更加自然便利，使中空休閑廣場成為室內(nèi)結(jié)構(gòu)，讓入口直接與沿街面連接，保證人流直接進(jìn)入。3、從項目商業(yè)配套看商業(yè)配套設(shè)施是該項目最大的優(yōu)勢，可以說是商業(yè)配套設(shè)施齊全，從中空休閑廣場到室內(nèi)休閑空間；從12部自動扶梯到大噸位貨梯；從中央空調(diào)到排煙系統(tǒng)；從消防噴淋到安全監(jiān)控；從雙回路供電到自備發(fā)電機(jī)組；從玻璃幕墻到地面、頂面的高檔次裝修；從數(shù)碼影院到餐飲廣場……全方位滿足商場高定位需求。三、商場經(jīng)營業(yè)態(tài)定位3.1整體經(jīng)營業(yè)態(tài)定位科學(xué)合理的業(yè)態(tài)布局劃分將會使經(jīng)營商家的經(jīng)營利潤得以充分的體現(xiàn)，使商場的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時也將會使消費(fèi)者的消費(fèi)行為及過程顯得更加順暢和輕松愉快。所以商場業(yè)態(tài)劃分的合理與否，不僅要能夠體現(xiàn)開業(yè)后本項目商品組合的豐富多樣，還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時更要兼顧到獨(dú)立商鋪與整體商鋪的協(xié)調(diào)性與互動性。好的業(yè)態(tài)功能劃分方式，可以提升商業(yè)物業(yè)的銷售力和凝聚力，便于聚集人氣，有利于提高商場的品位。不同零售經(jīng)營通路模式的商品經(jīng)營特征購物中心連鎖專賣店量販店便利商店超級市場百貨公司專賣店不同零售經(jīng)營通路模式的商品經(jīng)營特征購物中心連鎖專賣店量販店便利商店超級市場百貨公司專賣店產(chǎn)品組合線較狹小，專一品牌經(jīng)營。產(chǎn)品組合線較狹小，專一品牌經(jīng)營。如服裝專賣、球鞋專賣等產(chǎn)品線非常多元化，以服裝、百貨為經(jīng)營主題。產(chǎn)品線非常多元化，以服裝、百貨為經(jīng)營主題。服飾、家具、電器、日用及食品等以快速消費(fèi)品位主的商品定位。以快速消費(fèi)品位主的商品定位。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度較高，但產(chǎn)品線比較狹窄，數(shù)量較低。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度較高，但產(chǎn)品線比較狹窄，數(shù)量較低。多種組合的日用品多種組合的日用品(包含食物及其他日化用品)，并附加商品附加價值的服務(wù)連鎖形式，通常以獨(dú)立品牌為專賣，產(chǎn)品線具有豐富的組合。連鎖形式，通常以獨(dú)立品牌為專賣，產(chǎn)品線具有豐富的組合。更大規(guī)模，多種業(yè)態(tài)組合，強(qiáng)調(diào)綜合消費(fèi)功能。更大規(guī)模，多種業(yè)態(tài)組合，強(qiáng)調(diào)綜合消費(fèi)功能。1、業(yè)態(tài)定位的原則1-1、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。?異業(yè)互補(bǔ)目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。1-2、一站式全體驗消費(fèi)空間，商品多層次、購物無拘束六大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)經(jīng)營。全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求，從日用品到精品百貨，從運(yùn)動休閑到品牌服裝，從針織用品到童裝系列，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到空中餐吧，從數(shù)碼影院到商場演藝休閑吧……強(qiáng)調(diào)一站式購物理念。1-3、合理配比各主力業(yè)態(tài)MALL的綜合定位和業(yè)態(tài)配比，體現(xiàn)多層次購物需求和多形式體驗消費(fèi)，實現(xiàn)從購物到娛樂到餐飲的消費(fèi)過程，不同的業(yè)態(tài)搭配。從大類上我們業(yè)態(tài)定位主要分為以下三類——零售設(shè)施滿足購物需求；文化娛樂設(shè)施滿足娛樂和休閑需求；餐飲設(shè)施滿足就餐需求。2、戰(zhàn)略定位【城市商業(yè)戰(zhàn)略定位：地區(qū)購物中心（regionalmall）】新經(jīng)濟(jì)圈誕生新的商業(yè)中心，按照國際大都市的發(fā)展規(guī)律，當(dāng)城市發(fā)展到一定程度，受商圈輻射能力影響，在大城市周邊的衛(wèi)星城（新區(qū)），將誕生一批以滿足區(qū)域消費(fèi)需求和消費(fèi)升級的regionalmall（地區(qū)購物中心），也就是地區(qū)購物中心或區(qū)域商圈。從上海浦東新區(qū)的發(fā)展，我們可以看出regionalmall的發(fā)展趨勢，從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中收益，從而促進(jìn)區(qū)域商業(yè)的發(fā)展和業(yè)態(tài)升級。烏魯木齊鐵路局商圈的發(fā)展，可以清晰的看出以上發(fā)展趨勢，隨著新市區(qū)的發(fā)展，鐵路局商圈從傳統(tǒng)的集貿(mào)市場業(yè)態(tài)發(fā)展為超市業(yè)態(tài)，最終形成現(xiàn)在的綜合百貨和大型超市結(jié)合的主力業(yè)態(tài)，城市商業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)清晰可見。浦東新區(qū)和鐵路局商圈的過去，和今天米東新區(qū)的概念不謀而合；浦東新區(qū)和鐵路局商圈的的發(fā)展，清晰勾勒出新經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)；浦東新區(qū)和鐵路局商圈的今天，印證了米東新區(qū)未來的發(fā)展，一個新的地區(qū)購物中心（regionalmall）正在誕生，米東人今后不在有消費(fèi)的煩惱，多業(yè)態(tài)、多層次消費(fèi)組合的百富購物中心，將滿足區(qū)域人民消費(fèi)的多元需求！3.2商品布局和功能分區(qū)依據(jù)MALL的定位主題，我們進(jìn)行相應(yīng)的商品布局和功能分區(qū)，商品布局遵循不同業(yè)態(tài)的配比原則：以零售設(shè)施為主，其面積規(guī)劃占整個賣場面積的70%左右；以文化娛樂設(shè)施為配比業(yè)態(tài)，占整個賣場面積的20%左右；以配套商業(yè)為附屬業(yè)態(tài)，占整個賣場面積的10%左右。具體分布如下：1、零售設(shè)施核心主力店：百貨、綜合超市等；?

輔助主力店：電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；?

配套輔助店：不同地區(qū)特色商品店；?

2、文化娛樂設(shè)施核心主力店：動感影院、休閑廣場等；?

輔助主力店：兒童樂園等；?

配套輔助店：藝術(shù)攝影、DIY（自助類項目）等；?3、配套設(shè)施核心主力店：空中餐飲廣場、咖啡西餐等；?

輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；?

配套服務(wù)設(shè)施：寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等。?3.3水平人流和垂直人流設(shè)計人流設(shè)計遵循購物和行走習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計。1、水平人流設(shè)計，遵循由動到靜、由商品吸引到品牌吸引、由隨意消費(fèi)到目標(biāo)消費(fèi)的原則，如中島屬于鬧區(qū)，人流量比較大，因此主要安排大眾、隨意性消費(fèi)商品，以商品吸引促進(jìn)銷售。邊廳處于靜區(qū)，人流量相對小，主要安排一些品牌個高檔次商品，以品牌和目標(biāo)消費(fèi)促進(jìn)銷售。主通道設(shè)計2.8米，形成O型的水平環(huán)行人流，保證購物距離最短，商品展示區(qū)域最大。輔助通道設(shè)計1.9米，呈S型分布于中島區(qū)域，保證人流暢通。2、垂直人流設(shè)計，遵循人氣對流和疲勞指數(shù)進(jìn)行規(guī)劃，人氣對流指項目頂層和底層規(guī)劃商品吸引力業(yè)態(tài)，如負(fù)一層的超市和五層的數(shù)碼影院、樓頂?shù)男蓍e廣場，引導(dǎo)人流上下運(yùn)動，形成對流。中間層規(guī)劃品牌吸引力業(yè)態(tài)，如精品百貨業(yè)態(tài)，通過品牌吸引客戶消費(fèi)。根據(jù)人體疲勞指數(shù)，四層以上規(guī)劃為休閑和娛樂性消費(fèi)項目，滿足消費(fèi)人群在2小時購物疲后休憩和就餐。3、詳細(xì)的水平人流設(shè)計見樓層平面布局圖，垂直人流設(shè)計見樓層業(yè)態(tài)定位。3.4樓層功能定位和商品布局樓層主題功能主營商品樓頂空中餐吧特色餐飲、夜市、休閑5F數(shù)碼影院、餐飲數(shù)碼影院、特色餐飲4F家居生活館家用電器、家居用品、文體辦公、針織、童裝、兒童娛樂場3F仕女名品館名媛女裝、職業(yè)裝、淑女裝、青春裝、女士內(nèi)衣、美容美體2F時尚休閑館男士正裝、休閑服飾、休閑配飾、襯衣、單品、咖啡廳1F都市流行館珠寶玉器、鐘表眼鏡、化裝品、裝飾品、皮鞋B1大型超市、無公害農(nóng)產(chǎn)品超市食品、副食品、生鮮、無公害濃產(chǎn)品3.5商品定位1、商品比例在營業(yè)中，主力商品一般占到營業(yè)額的70%，主要是季節(jié)性主題商品，如服裝、皮鞋等；基本商品占到營業(yè)額的20%，主要是襯衣等非季節(jié)性商品；附屬商品一般占到營業(yè)額的10%，主要是裝飾類商品。商品比例圖示2、檔次配比根據(jù)區(qū)域消費(fèi)水平和購物中心的綜合定位，建議以中檔產(chǎn)品為主力定位，合理的配比比例分別是高檔占10%，起提升商場形象的作用；中檔占70%，是購物中心銷售的主力商品，起到提升銷售業(yè)績的作用；低檔占20%，起到烘托售賣氣氛的作用。檔次配比圖示3.6目標(biāo)客戶群定位1、區(qū)域市場定位根據(jù)大型購物廣場商業(yè)輻射能力，500米：輻射核心區(qū)域、500—2000米：輻射次區(qū)域、2000—5000米：輻射邊緣區(qū)域，我們將該項目的區(qū)域市場定位在：以項目為中軸，涵蓋米泉、石化等，距離項目5公里內(nèi)的區(qū)域。2、目標(biāo)客戶定位按照該項目商圈輻射區(qū)域來看，商圈有常住人口28萬左右。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)而言，以中高收入群體為主，其中中收入階層是項目的主力客戶。從年齡層次而言，涵蓋老年、中年、青年少年和兒童等個年齡群體。3、客戶消費(fèi)心理方便/低價/品類齊全/一站消費(fèi)/休閑/購物無拘束是我們著力滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，針對不同類型品種服務(wù)型、親善型顧客和理性顧客，又要有不同的商品和理念定位，如此才能滿足百富購物中心多層次客戶群體的需求。客戶消費(fèi)心理分析示意方便/低價方便/低價品類齊全/一站消費(fèi)休閑/購物無拘束娛樂溫暖（家庭活動）感覺比較現(xiàn)代特征表象特征表象品種服務(wù)型顧客品種服務(wù)型顧客親善型顧客親善型顧客希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價值一般價格較低地理位置便利有我需要的所有產(chǎn)品提供高價值一般價格較低地理位置便利有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)理性顧客4.1經(jīng)營模式購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。我們認(rèn)為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。?因此在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。?這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購物中心長期經(jīng)營性的特點，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來。根據(jù)以上原則，我們制定出百富購物中心的經(jīng)營模式：1、負(fù)一層大型超市：以自營或引進(jìn)大型主力店為主，引進(jìn)主力店應(yīng)充分考慮主力店綜合競爭能力，確保超市具有強(qiáng)大的競爭力，否則建議以自營為宜。2、一層都市流行館，主要以柜臺和散架經(jīng)營為主，經(jīng)營商品種類多、銷售毛利差距大、促銷方式靈活，因此可以考慮租賃結(jié)合聯(lián)營的方式，租賃區(qū)接受統(tǒng)一收銀管理。3、二、三層主要經(jīng)營服裝，適合聯(lián)營，采用標(biāo)準(zhǔn)扣點，根據(jù)不同的品牌給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。4、四層家電、家居用品適合租賃經(jīng)營，部分可考慮聯(lián)營，采用統(tǒng)一收銀管理。5、五層數(shù)碼影院建議引進(jìn)專業(yè)運(yùn)營商，采用租賃或承包經(jīng)營形式。6、頂層餐飲廣場建議采用租賃形式，如考慮建成特色餐飲廣場，也可考慮聯(lián)營方式，由我方招商后統(tǒng)一經(jīng)營管理。4.2百富理念【經(jīng)營理念】消費(fèi)由我做主，我為購物瘋狂方便消費(fèi)、就近購物是百富購物中心著力打造的經(jīng)營目標(biāo)，我們的理念是消費(fèi)由你做主，我為購物瘋狂。3.1萬平米超級購物中心——米東新區(qū)首家regionalmall，集大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂六大主力業(yè)態(tài)于一體，引進(jìn)烏魯木齊主要品牌商戶進(jìn)駐經(jīng)營，匯聚名品名牌、綜合多級消費(fèi)，不僅吸納米泉28萬市民在此消費(fèi)，更吸引石化、新礦、工業(yè)園等近十萬高收入人群來此消費(fèi)，成為米東新區(qū)最具輻射力的核心商圈。購物不必再去中山路、鐵路局，今天起，米泉就是烏魯木齊。【企業(yè)宗旨】與客戶共創(chuàng)價值客戶分為內(nèi)部客戶和外部客戶，在這里，我們的客戶主要指外部客戶，包括我們的消費(fèi)者、供應(yīng)商和進(jìn)駐商戶。我們的價值來源于客戶，尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的服務(wù)。在客戶眼中，我們每一位員工都代表百富。我們1%的失誤，對于客戶而言，就是100%的損失。衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶滿意的程度。與客戶一起成長，讓我們成長的一小步成為客戶發(fā)展的一大步。【商品定位】多業(yè)態(tài)組合、多層次需求，一站式消費(fèi)（regionalmall）這是一個商業(yè)整合的時代，這是一個規(guī)模制勝的時代，這是一個強(qiáng)調(diào)規(guī)模集聚和專業(yè)定位的時代，百富購物中心充分把握米東新區(qū)商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，利用區(qū)域經(jīng)濟(jì)融合的大好時機(jī)，在米東新區(qū)政府和職能部門的大力支持下，順應(yīng)當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)需求，打造米東首座regionalmall，整合區(qū)域商業(yè)版圖，成就區(qū)域大商業(yè)格局。六大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)經(jīng)營。全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求，從日用品到精品百貨，從運(yùn)動休閑到品牌服裝，從針織用品到童裝系列，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到空中餐吧，從數(shù)碼影院到商場演藝休閑吧……【管理理念】品牌管理創(chuàng)造品牌效益這是一個弱肉強(qiáng)食的時代，市場殘酷的競爭要求我們必須以專業(yè)化的管理應(yīng)對各種挑戰(zhàn)；這是一個強(qiáng)調(diào)品牌消費(fèi)的時代，消費(fèi)者對你的認(rèn)可，不僅取決于你提供的商品，更取決于你的品牌賦予商品的價值和內(nèi)涵；這是一個綜合競爭力的時代，商業(yè)形態(tài)的快速升級要求運(yùn)營商必須以超前的眼光應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)；這是一個管理出效益的年代，沒有專業(yè)的管理就沒有核心競爭力；品牌管理是前提，品牌效益是目標(biāo)，品牌合作是永恒的主題。【服務(wù)理念】以客為尊，量身定制的人性化服務(wù)什么是客戶服務(wù)？在新世紀(jì)的今天，客戶服務(wù)的理念和思想已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，在追求讓客戶滿意的同時，保證顧客利益最大化成為我們這個時代客戶服務(wù)的準(zhǔn)則。為客戶服務(wù)強(qiáng)調(diào)永不滿足于讓客戶滿意和提供有限的價值，讓客戶獲得超價值的服務(wù)和附加值，是我們服務(wù)追求的目標(biāo)。在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭中，服務(wù)作為一種競爭手段所得到重視的程度在不斷提高，在競爭中的應(yīng)用也越來越廣泛。不但企業(yè)在競爭中獲勝要依靠服務(wù)，而且員工的就業(yè)或提高工作水平也要依靠服務(wù)的本領(lǐng)。因為，為顧客服務(wù)幾乎無處不在。在顧客所遇到的服務(wù)中，如果要對成功的各種因素加以陳述的話，那就是細(xì)節(jié)、個性和針對性！讓客戶滿意已不局限于暫時的或物質(zhì)上的滿足，而更加強(qiáng)調(diào)長期的和精神上的滿足！五、商場管理系統(tǒng)建立5.1商業(yè)架構(gòu)商場組織架構(gòu)圖：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理總監(jiān)副總經(jīng)理總監(jiān)行政部物業(yè)部財務(wù)部經(jīng)營管理部行政部物業(yè)部財務(wù)部經(jīng)營管理部客服部合同科總經(jīng)辦人力資源部保潔部安保部工程維修部電腦部出納課會計課策劃部營業(yè)部招商部客服部合同科總經(jīng)辦人力資源部保潔部安保部工程維修部電腦部出納課會計課策劃部營業(yè)部招商部5.2管理模式百富購物中心在具體的管理模式方面，遵循“統(tǒng)一管理、協(xié)助經(jīng)營、部分自營、整合市場、完善政策、合理回報”的24字經(jīng)營方針。1、統(tǒng)一管理：除沿街門店和部分柜臺外，為統(tǒng)一形象，提升服務(wù)品質(zhì)，商場對所有商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一樓層商品、統(tǒng)一商品檔次、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一視覺設(shè)計、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷推廣；全面導(dǎo)入CI形象識別系統(tǒng)，統(tǒng)一市場形象，塑造市場品牌。具體包括：商場標(biāo)志、名稱和旗幟的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；大廳背板、接待臺、門牌、室外標(biāo)識燈箱規(guī)范應(yīng)用；大廳服務(wù)目錄牌、室內(nèi)導(dǎo)向牌規(guī)范應(yīng)用；營業(yè)區(qū)平面圖、樓層信息牌規(guī)范應(yīng)用；標(biāo)識指示系統(tǒng)規(guī)范應(yīng)用；收銀臺、業(yè)務(wù)臺、咨詢臺規(guī)范；展覽、展示系統(tǒng)、展板規(guī)范；公用設(shè)施標(biāo)識、休息區(qū)標(biāo)識規(guī)范；進(jìn)駐商戶門頭、門廳、店堂、專柜、展示、服務(wù)規(guī)范；2、協(xié)助經(jīng)營：協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營公司進(jìn)行市場的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。具體包括：→強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓米東人民都來此消費(fèi)?！磕暌欢鹊姆b服飾節(jié)，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場形象?！磕暌欢鹊奈幕囆g(shù)節(jié)，提高商場的文化及藝術(shù)魅力?！ㄆ谘堉菟嚸餍?，現(xiàn)場獻(xiàn)藝，提升形象、促進(jìn)消費(fèi)。→利用門前廣場和室內(nèi)休閑廣場，進(jìn)行文藝演出、歌舞表演、時裝秀等活動，聚攏人氣，引領(lǐng)購物時尚；→打造米東旅游購物新形象，推出首家無公害農(nóng)產(chǎn)品銷售展示中心，促進(jìn)旅游休閑和烏魯木齊消費(fèi)；→利用商業(yè)管理公司強(qiáng)大的行銷網(wǎng)，為商戶提供商品信息、品牌引進(jìn)、物流配送等一系列服務(wù)；→統(tǒng)一商業(yè)形象，為經(jīng)營戶免費(fèi)提供裝修、商品陳列、形象推廣等服務(wù)，依托整合形象，形成合力，共同做大市場；→全方位貼心服務(wù)，給購物者一個享樂的購物天堂；→定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)；3、部分自營：對商場形象提升的高檔商品，經(jīng)營戶擔(dān)心有風(fēng)險而不原介入的商品，利潤水平低但對人氣帶動作用巨大的商品，以及適當(dāng)?shù)墓嫘皂椖?，將由管理公司自行?jīng)營。4、整合市場：整合市場功能，多業(yè)態(tài)綜合購物于一體；整合市場空間，進(jìn)行合理商品布局和樓層功能定位；整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場由經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促銷推廣；5、完善政策：完善的商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；建立健全的管理流程和管理制度，保障客戶和商戶利益。6、合理回報：保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)共贏；通過市場整體機(jī)能的完善，提升商場品牌形象，使市場經(jīng)營者、管理者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；5.3營業(yè)管理1、與政府及各職能部門保持良好的關(guān)系，通過共管提升購物中心形象；2、監(jiān)督并定期核查進(jìn)駐商戶，保障商品品質(zhì)和經(jīng)營信譽(yù)；3、定期為經(jīng)營商戶提供市場信息和調(diào)研報告，供商戶經(jīng)營決策；4、引進(jìn)新品牌供已進(jìn)駐或欲進(jìn)駐商戶選擇；5、通過商場，提高代理商地位，降低進(jìn)貨和存貨成本；6、策劃舉辦各種促銷活動，提升業(yè)績；7、強(qiáng)化客戶服務(wù)，定期征詢客戶意見和建議；8、與異業(yè)結(jié)成合作關(guān)系，增加收益；9、進(jìn)行商品乘列規(guī)范，使賣場銷售環(huán)境更趨利好；10、定期對商戶和店員進(jìn)行業(yè)務(wù)和專業(yè)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平；11、配合進(jìn)駐商戶進(jìn)行新品引進(jìn)、商品代理、慶祝、促銷等事宜；12、輔導(dǎo)經(jīng)營不佳的商戶改善經(jīng)營方式，提升經(jīng)營業(yè)績；13、協(xié)助商戶進(jìn)行帳務(wù)處理；14、支持商戶獲得銀行融資貸款；15、按月度、季度和年度對優(yōu)秀經(jīng)營商戶進(jìn)行物質(zhì)和精神獎勵；16、協(xié)助商戶采用電腦進(jìn)行商品銷售、服務(wù)的管理，提高商戶和市場的經(jīng)營管理水平；17、與廠家、代理商、市場經(jīng)營戶組成聯(lián)合督察小組，規(guī)范市場經(jīng)營行為，打擊違法經(jīng)營和竄貨行為，保證市場良好的經(jīng)營環(huán)境和對外形象；18、百富購物廣場牽頭，與商戶以及服裝服飾經(jīng)營戶成立“服裝服飾商會”，支持和配合商戶展開各種經(jīng)營活動；5.4商戶管理制度A、商戶進(jìn)場和撤離管理制度1-1、客戶通知告之客戶開業(yè)時間和與營業(yè)部的具體聯(lián)系；客戶資格審查意見、聯(lián)營合同、經(jīng)營商品和相關(guān)手續(xù)由招商部移交營業(yè)部；1-2、客戶接洽交代進(jìn)場等諸項事宜；《商戶守則》、《店鋪設(shè)備和設(shè)施清單》等材料交與客戶；與客戶相關(guān)的重要文件、制度匯編發(fā)至客戶；引薦工程部與客戶聯(lián)系有關(guān)裝修事宜；1-3、店鋪裝修工程部對裝修施工方案進(jìn)行審核，發(fā)放裝修施工通知單；施工單位和施工人員驗證登記；施工過程中工程部、營業(yè)部進(jìn)行施工監(jiān)管，確保按照時間、要求完成施工；客戶遇到特殊的裝修要求，應(yīng)同工程部商討，確定施工方案；1-4、驗收工程部、營業(yè)部配合客戶進(jìn)行裝修工程驗收；驗收達(dá)標(biāo)，符合消防安全和營業(yè)要求，由工程部簽署驗收合格單，交營業(yè)部準(zhǔn)許客戶進(jìn)場營業(yè)；通知客戶去營業(yè)部辦理開業(yè)申請手續(xù)；1-5、開業(yè)營業(yè)部簽署客戶開業(yè)申請表后，客戶依據(jù)開業(yè)時間進(jìn)行鋪貨和開業(yè)；營業(yè)部協(xié)同各相關(guān)部門，開始提供開業(yè)的各項服務(wù)；向商戶發(fā)放商場有關(guān)管理規(guī)定和辦理商戶營業(yè)員的資料存檔、制作及發(fā)放胸卡。1-6、撤離1、客服部根據(jù)營業(yè)部（同意撤離）的書面通知，開出聯(lián)系單要求：（1）工程部——協(xié)同客服部根據(jù)租約及相關(guān)資料一起和商戶驗收店鋪（包括收回電話線路及有關(guān)財產(chǎn)等）。（2）辦公室——協(xié)同客服部對有關(guān)財產(chǎn)辦理退返手續(xù)；（3）物業(yè)部——跟進(jìn)商戶財產(chǎn)出門監(jiān)管及保安、清潔相關(guān)事宜。（4）財務(wù)部——辦理相關(guān)財務(wù)手續(xù)及電腦戶口終止。1-7、撤離后（1）各有關(guān)部門五天內(nèi)將撤離客戶的本部門應(yīng)收費(fèi)用明細(xì)，匯總客服部處理。（2）招商部給營業(yè)部書面確認(rèn)有關(guān)商戶全部撤出和要求跟進(jìn)有關(guān)事宜（若有）。（3）客服部將客戶的欠費(fèi)明細(xì)總匯等相關(guān)資料上報財務(wù)部處理。B、招商流程和審核制度1、商戶的登記和審核（1）商戶填寫資格審查表；（2）交納2000元押金，建立登記檔案；（3）對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；（4）招商部、營業(yè)部、市場部對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，選出首批合格商戶；（5）與首批合格商戶簽定聯(lián)營合同，鋪位選擇根據(jù)首批商戶登記的先后順序享有優(yōu)先選擇權(quán)；（6）對初選不合格商戶進(jìn)行復(fù)審；（7）與復(fù)審合格商戶簽定聯(lián)營合同，鋪位選擇根據(jù)商戶登記的先后順序享有優(yōu)先選擇權(quán)；（8）、不符合經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃（不合格商戶退還押金）；2、商戶資格審查（1）審查經(jīng)營類型；（2）審查經(jīng)濟(jì)實力；（3）審查經(jīng)營能力；（4）審查品牌優(yōu)勢；（5）審查商品風(fēng)格；（6）審查商品價位；（7）審查市場反映；（8）審查銷售業(yè)績；百富商場進(jìn)駐商戶初審登記表百富審字第號以下由商戶填寫：商戶基本資料商戶姓名聯(lián)系電話店鋪名稱店鋪地址經(jīng)營商品經(jīng)營品牌品牌知名度店鋪規(guī)模（平米）有無分店年營業(yè)額商鋪產(chǎn)權(quán)買斷租賃計劃經(jīng)營資料商戶姓名計劃經(jīng)營商品計劃經(jīng)營品牌（包括附加品牌）品牌產(chǎn)地品牌風(fēng)格：（價位、檔次）適應(yīng)年齡段計劃經(jīng)營規(guī)模（平米）計劃經(jīng)營方式聯(lián)營租賃可承受的價格其它信息從何得知本案您最看中本商場的因素位置規(guī)劃定位管理品牌前景您對本商場最不滿意的地方您還計劃進(jìn)入哪家商場為什么選擇進(jìn)入這家商場提供證件：1代理證書、2授權(quán)書、3工商稅務(wù)副本、4檢驗合格證、5其它提供發(fā)票：1、增票2、普票3、無發(fā)票需要場地面積：（層號柜位）以平面圖所示為準(zhǔn)預(yù)計完成的營業(yè)額：萬元/月以下由招商部填寫：綜合分析價位分析：市場分析：（包括品牌是否適合我市場）進(jìn)入新疆時間及影響力：品牌銷售預(yù)測：業(yè)績考察：6、備注：4、與商戶簽定合同（1）交納租金或保證金；（2）簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）；C、押金、保證金收取制度1、押金針對登記商戶收取，每戶收取2000元；2、登記商戶經(jīng)過資格審查合格的，簽定聯(lián)營合同，押金轉(zhuǎn)為保證金；3、登記商戶資格審查不合格的，押金全額退還（不計取利息）；4、商戶簽定聯(lián)營合同時，必須向百富購物廣場交納**元/平米的保證金；5、保證金用來約束商戶的經(jīng)營行為，聯(lián)營合同期滿，商戶未出現(xiàn)違約現(xiàn)象，保證金全額退還（不計取利息）；5.5決策及管理流程1、管理流程百富購物中心采用垂直管理系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)責(zé)任到人和決策的快速、有效執(zhí)行。決策系統(tǒng)采用由下而上的逐級匯報體制，根據(jù)匯報形成最終決議，下發(fā)各部門執(zhí)行。管理決策采用由上而下的逐級任務(wù)分解，落實到個人解決。2、管理崗位和職責(zé)2-1、商城各科室人員配置1、百富商城總公司設(shè)總經(jīng)理、總監(jiān)一名2、商場總監(jiān)由甲方委派，下設(shè)三大機(jī)構(gòu)：財務(wù)部、物業(yè)部、行政部。財務(wù)部、物業(yè)部、行政部三大部門由甲方委派負(fù)責(zé)人全面管理。3、乙方委派副總經(jīng)理一名，主抓經(jīng)營管理部經(jīng)營、管理和策劃工作．下設(shè)三個部門：營業(yè)部、策劃部、招商部4、財務(wù)部：甲方委派財務(wù)總監(jiān)一名，下設(shè)三大科室：會計課、出納課、電腦部5、物業(yè)部：下設(shè)工程維護(hù)部、安保部、保潔部6、行政辦：下設(shè)總經(jīng)辦、人力資源部、合同科、客服部2-2、商城人員明細(xì)1、公司設(shè)總經(jīng)理一名2、經(jīng)營管理部：3、行政部：辦公室主任一名，文員1名，檔案兼人事1名，客服部科員3名，客服部長1名，播音員１名．4、財務(wù)部：財務(wù)總監(jiān)1名，會計2名，出納1名，核算員2名，收銀員１６名．5、物業(yè)部：物業(yè)部長１名，水、電、暖工程維護(hù)各１名，保潔員６名、安保7名、消防員2名。2-3、各部門工作安排及工作范圍1、財務(wù)部：A、完善財務(wù)制度及收銀制度；B、協(xié)調(diào)好財務(wù)部與經(jīng)營管理部的工作（制定結(jié)款制度），協(xié)調(diào)好營業(yè)員與收銀員的票據(jù)交接工作。C、確定代扣代發(fā)營業(yè)員工資標(biāo)準(zhǔn)及時間；D、做好工商稅務(wù)等部門的協(xié)作關(guān)系，便于商戶營業(yè)執(zhí)照和稅收的辦理（聯(lián)營和租賃兩大塊稅收）；E、收銀員的基本業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。2、行政部：行政辦公室、人力資源部、合同科A、各部門辦公用品的配置及發(fā)送，負(fù)責(zé)完成各類票據(jù)（銷貨憑證、銷售匯總表、內(nèi)部交款單、入庫單、出庫單、調(diào)拔單、盤點表、考勤表、業(yè)主結(jié)存一覽表及標(biāo)價簽、塑料袋等的印刷）低值易耗品、合同等物品的計劃、申請、采購、保管（庫管制度）調(diào)拔、管理、核算；B、商場各類文件合同管理、日常公文的起草和收發(fā)；C、在職人員員工工裝、工卡的制定、發(fā)放、管理工作D、商場內(nèi)各類執(zhí)照的辦理、檢查（衛(wèi)生許可證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、場地租許可證、煙草專賣證）與財務(wù)科相配合；E、負(fù)責(zé)對外相關(guān)職能部門的聯(lián)系，協(xié)調(diào)工作，及時對外各種日常的接洽工作；F、廣播室一播音員的安排。G、人事檔案的建立健全，在職人員登記、存檔、辦證（員工上崗、健康證及人員招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配）；客服部：A、各類獎罰條例、管理制度的建立（包括考勤制度、優(yōu)服制度、辦公制度、員工守則、樓層經(jīng)理職責(zé)、上貨制度、針對業(yè)主經(jīng)營的行為規(guī)范及管理條例）；B、制定營業(yè)員的培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)期限為天（暫定）；C、配合行政部與各職能部門建立良好的關(guān)系（包括物價局、質(zhì)量檢疫局、消費(fèi)者協(xié)會、衛(wèi)生防疫站、進(jìn)出口商品檢查局等）；D、配合各樓層營業(yè)部經(jīng)理做好商品價格及質(zhì)量檢查工作；3、物業(yè)部：A、保證按照約定的施工進(jìn)度展開工作，確保按期實現(xiàn)項目初裝（地面、吊頂、墻面和柱體）、設(shè)備安裝調(diào)試完畢；B、水、電、暖、電梯的正常運(yùn)行，工程維護(hù)、維修、排煙、排水設(shè)施及增加用電；C、各樓層更衣室、更衣柜的設(shè)置，公共設(shè)施（頂面、墻面、休閑椅、花卉、柱體的處理）、公共設(shè)施的制作；D、配合營業(yè)部監(jiān)督商場商戶裝修、配合消防驗收；E、進(jìn)行安排維護(hù)和清潔工作制定衛(wèi)生員制度；F、制定安保制度，協(xié)助保衛(wèi)科與商場營業(yè)部上班班交接工作，制定清場、規(guī)定進(jìn)場時間；G、安全消防工作、消防知識培訓(xùn)；４、經(jīng)營管理部：招商部：A、制定招商政策及方案并實施，招商工作分段匯總，完成80%招商工作時，方可籌備開業(yè)；B、各部掌握各樓層合同簽訂情況，掌握前期租金及保證金交納情況；C、限定各樓層商戶最遲進(jìn)場裝修的時間，同時下發(fā)裝修制度；D、確定上貨時間，制定上貨制度，同時檢查各商戶的營業(yè)執(zhí)照的辦理情況；E、做好與財務(wù)科的協(xié)調(diào)工作（包括返款、對賬的時間）；F、做好與物業(yè)部保衛(wèi)科的協(xié)調(diào)工作（進(jìn)場、清場程序及消防安全問題）；G、做好與物業(yè)部水電暖維護(hù)的工作（包括商戶的二次用電、接電等）H、做好與公司策劃部的協(xié)調(diào)工作（廣告制作及發(fā)布、開業(yè)慶典、招商開盤）；I、做好與人力資源處的協(xié)調(diào)工作（招聘、培訓(xùn)、統(tǒng)計營業(yè)員的人數(shù)）；J、做好與銷售部的協(xié)調(diào)工作；策劃部：報紙廣告、宣傳報道、印刷品、室內(nèi)外廣告位的安置與使用A、商場內(nèi)指示系統(tǒng)、宣傳系統(tǒng)、內(nèi)裝飾、店外裝飾、室內(nèi)外裝飾設(shè)計、柜臺設(shè)計、貨架設(shè)計、促銷道具的設(shè)計（指營業(yè)場內(nèi)外的包裝、門頭、戶外、廣告牌及營業(yè)廳內(nèi)柱體廣告、墻面廣告、開業(yè)布標(biāo)廣告、室內(nèi)指示牌、導(dǎo)示牌、禁令標(biāo)識牌、收銀臺、總臺）B、企業(yè)形象的樹立（標(biāo)識、企業(yè)色、企業(yè)口號）設(shè)計商場形象手提袋、開業(yè)前期宣傳彩頁、POP掛旗、開業(yè)氣氛貼、刀旗、物價牌、打折牌等。C、開業(yè)前慶典籌備活動計劃，開業(yè)前商場內(nèi)的整體氣氛布置；D、各媒體的宣傳和商品的定位宣傳、開業(yè)宣傳、開業(yè)后期計劃（包括電臺、電視臺各、報紙、戶外）；E、定期廣播內(nèi)容的擬稿；六、商場包裝6.1VI系統(tǒng)建立1、VI基礎(chǔ)部分商場經(jīng)營理念及標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合，在9月10日前提交設(shè)計方案。2、VI應(yīng)用部分——宣傳應(yīng)用系統(tǒng)：招商部包裝、招商手冊設(shè)計9月10日前提交，其它媒體發(fā)布根據(jù)進(jìn)度設(shè)計；——銷售應(yīng)用系統(tǒng)：10月15日前完成設(shè)計；——辦公應(yīng)用系統(tǒng)：10月15日前完成設(shè)計；——采購應(yīng)用系統(tǒng)：10月15日前完成設(shè)計；——交通應(yīng)用系統(tǒng)：10月15日前完成設(shè)計；6.2商場形象包裝——商場形象包裝：11月15日前完成設(shè)計，開業(yè)前3天完成所有包裝?！苓叚h(huán)境包裝：11月15日前完成設(shè)計，開業(yè)前3天完成所有包裝。——室內(nèi)環(huán)境包裝：11月15日前完成設(shè)計，開業(yè)前3天完成所有包裝?！獙Ｙu店、貨架包裝：11月15日前完成設(shè)計，開業(yè)前3天完成所有包裝。——商品展示形象包裝：11月15日前完成設(shè)計，開業(yè)前3天完成所有包裝?！獱I業(yè)員形象包裝：11月15日前完成設(shè)計，開業(yè)前30天完成所有包裝。七、人員培訓(xùn)人員招聘到位后進(jìn)行為期1個月的培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后到專賣店或商場進(jìn)行15天的實習(xí)，開業(yè)前10天進(jìn)現(xiàn)場進(jìn)行模擬演練。專業(yè)知識培訓(xùn)（1）、米泉商業(yè)市場發(fā)展概況和趨勢（2）、現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營理念和策略（3）、商場管理和服務(wù)（4）、商品采購和配送（5）、賣場規(guī)劃和商品布局商場經(jīng)營理念和模式培訓(xùn)商業(yè)管理和禮儀培訓(xùn)（1）、本商場經(jīng)營和管理模式（2）、本商場組織架構(gòu)設(shè)計（3）、本商場管理制度和員工行為守則（4）、營業(yè)員銷售管理和行為說辭八、商場招商計劃8.1招商指導(dǎo)原則1、符合整個項目戰(zhàn)略定位的原則，集大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂六大業(yè)態(tài)于一體，商品的布局必須從滿足以上定位需求的角度出發(fā)；2、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；3、合理有效使用空間的原則，在體現(xiàn)商品形象、合理規(guī)劃休閑空間的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)無浪費(fèi)經(jīng)營；4、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與經(jīng)營者雙贏的局面；5、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升商場品牌，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；6、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；7、方便顧客消費(fèi)的原則，在商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；8、差異化營銷原則，強(qiáng)調(diào)商業(yè)形態(tài)的差異性和招商策略的突破性，商業(yè)形態(tài)的差異體現(xiàn)在商業(yè)定位、運(yùn)營模式和進(jìn)駐商戶的優(yōu)越性，招商策略的突破體現(xiàn)在經(jīng)營模式的多樣性和可實現(xiàn)性。8.2招商流程進(jìn)行客戶分類、確定重點確定招商對象 進(jìn)行客戶分類、確定重點確定招商對象確定經(jīng)營模式確定經(jīng)營模式客戶填寫招商意向表客戶填寫招商意向表考察、評估核準(zhǔn)制定招商優(yōu)惠策略考察、評估核準(zhǔn)制定招商優(yōu)惠策略制定招商流程制定招商流程簽定招商意向書、交納定金簽定招商意向書、交納定金制定招商計劃制定招商計劃正式簽定招商協(xié)議正式簽定招商協(xié)議招商主管制定客戶招商周計劃招商主管制定客戶招商周計劃客戶提供裝修方案及電腦效果圖客戶提供裝修方案及電腦效果圖客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證進(jìn)場裝修、備貨、上柜、營業(yè)進(jìn)場裝修、備貨、上柜、營業(yè)招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽8.3招商計劃1、確立市場經(jīng)營模式經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，經(jīng)營模式詳見經(jīng)營策略。2、制定具體的招商政策——招商的目標(biāo)和原則；在項目交付兩個月內(nèi)實現(xiàn)80%的招商目標(biāo)，確保商場按期開業(yè)?！猩坦ぷ鞯母黜椧?guī)章制度；見管理規(guī)章制度?！贫ú煌虘簦ㄒ?guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；見招商政策。——制定不同商戶的準(zhǔn)入條件；根據(jù)商戶資格審查條件，確定最終簽約客戶，保證進(jìn)駐商戶符合商場定位?！_定招商合同樣本；見附件。——確定優(yōu)惠幅度和條件；大客戶和首批簽約商戶享受一定優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度根據(jù)洽談情況而定?！糠执箜椖康恼猩谭桨福怀泻图译娚虘舻那⒄劇?、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定——招商區(qū)域以米泉和烏魯木齊為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域以烏魯木齊為主；——男裝以本地資源和烏魯木齊資源為主，女裝以烏魯木齊資源為主；4、大客戶及品牌商戶的招商——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；——由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；5、市場招商的全面展開——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合招商人員展開人員推介；——該階段工作在九月十日前全面展開；6、商戶的登記和初選——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營風(fēng)格和面積等）；已經(jīng)制定，并已開始使用?！幸庀蛏虘艟鶓?yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；——對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；7、商戶資格審查——審查經(jīng)營類型；——審查經(jīng)濟(jì)實力；——審查經(jīng)營能力；——審查品牌優(yōu)勢；——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；——確定首批進(jìn)駐商戶；——其余商戶視招商情況決定是否入場；8、與商戶簽定合同——交納租金或保證金；——簽定正式合同；9、自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備（如超市有必要確定自營方案）；10、開業(yè)籌備——一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），由開公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修；——統(tǒng)一賣場形象包裝，進(jìn)行室內(nèi)外環(huán)境美化；——組織和督促商戶裝修、開業(yè)；——進(jìn)行開業(yè)活動的籌備；——百富購物廣場開業(yè)；8.4招商政策1、聯(lián)營：根據(jù)市場調(diào)研、客戶可承受標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)經(jīng)營評效確定。具體扣點在烏魯木齊商戶摸底完成后提交聯(lián)營政策。2、租賃：主力店租賃主要采用談判方式解決，建議根據(jù)樓層評效和行業(yè)租金水平制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。其它中、散戶（一層和四層部分區(qū)域）租金標(biāo)準(zhǔn)參照行業(yè)和競爭對手標(biāo)準(zhǔn)確定。3、遇到同一商鋪幾家商戶競爭時，應(yīng)綜合考慮租賃（聯(lián)營）價格、商戶的信譽(yù)度、知名度、業(yè)態(tài)、管理能力等諸多因素。選擇商戶不可光看價格。4、要優(yōu)先安排信譽(yù)度、知名度高的優(yōu)良商戶簽約，并給予政策上的一些優(yōu)惠。5、租金（扣點）年遞增比例，根據(jù)發(fā)展情況來定。8.5媒體策略1、印刷品----招商手冊：突出項目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項目形象；

----DM：目標(biāo)投遞；

----商戶資格審查表：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)專業(yè)形象；

2、NP（報紙）----《都市消費(fèi)晨報》：烏魯木齊招商期間配合投放；——當(dāng)?shù)嘏伤蛷V告；3、CF（影視）----形象廣告：制作15秒形象廣告，在米泉電視臺投放，提升商場形象；——制作30秒促銷廣告，在項目開業(yè)前投放，營造消費(fèi)氛圍；4、戶外----路牌：主要道路、人流聚集區(qū)域設(shè)置廣告牌；----公交車體：經(jīng)過商場和繁華路段的主要公交車輛；——廣告牌：現(xiàn)場、招商中心；8.6促銷活動為迅速提高項目形象，促進(jìn)招商啟動，建議以主題活動作為營銷的主要手段，即以活動為核心，配合廣告和促銷政策，實現(xiàn)項目的信息發(fā)布突破。1、活動主題百富購物中心經(jīng)營管理研討會——暨招商推介會2、活動目標(biāo)——借經(jīng)營管理研討會，全面闡釋百富購物中心獨(dú)特的定位和經(jīng)營理念，提升商戶對項目的信心；——加強(qiáng)與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶資料，促進(jìn)招商；——以政府官員、管理專家的口吻對項目作專項推介，增強(qiáng)權(quán)威性及可信性；——引起社會廣泛關(guān)注，提高傳播效果；——邀請各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；3、活動內(nèi)容——由百富購物中心領(lǐng)導(dǎo)做商場介紹的主旨發(fā)言；——邀請當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)講話并參與座談，暢談米東區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢；——經(jīng)營管理公司對項目定位和經(jīng)營管理進(jìn)行分析；——邀請烏魯木齊商業(yè)同行做促進(jìn)發(fā)言；——邀請部分意向客戶作進(jìn)駐理由評析；——發(fā)請柬邀請意向客戶及已簽約商戶參加研討會；——以廣告形式邀請所有商戶參加；4、活動時間2005年10月10日左右，具體根據(jù)意向達(dá)成客戶數(shù)量，以30%左右的意向客戶達(dá)成量作為活動的決定因素。5、活動地點米泉**酒店。結(jié)語：根據(jù)我們對市場初步的摸底和客戶分析，提出本案，基本涉及該項目經(jīng)營和招商的主要工作，由于招商是動態(tài)工作，需要隨時對策略進(jìn)行調(diào)整，尤其是招商政策和主題活動的調(diào)整，因此要求我們以動態(tài)的眼光看待方案涉及的策略。對各位領(lǐng)導(dǎo)對工作的支持表示感謝，同時也懇請各位領(lǐng)導(dǎo)能夠從市場層面出發(fā)，本著務(wù)實的態(tài)度，共同制定出合理的招商政策和進(jìn)度計劃，如此方能確保招商獲得成功，切不可因一己之念，以眼前成果為重，影響整個項目，防止出現(xiàn)功虧一簣。附件：百富購物中心招商手冊文案規(guī)格：正度4開，16PP1（封面）主題：百富購物中心理念：消費(fèi)由我做主，我為購物瘋狂P2、P3主題：多業(yè)態(tài)組合、多層次需求，打造米新區(qū)首座regionalmall副題：商業(yè)發(fā)展講究趨勢論，精明的生意人怎能錯失大烏魯木齊第一次商業(yè)版圖擴(kuò)張機(jī)遇隨文1：從上海浦東看新經(jīng)濟(jì)圈催生新商業(yè)圈新經(jīng)濟(jì)圈誕生新的商業(yè)中心，按照國際大都市的發(fā)展規(guī)律，當(dāng)城市發(fā)展到一定程度，受商圈輻射能力影響，在大城市周邊的衛(wèi)星城（新區(qū)），將誕生一批以滿足區(qū)域消費(fèi)需求和消費(fèi)升級的regionalmall（地區(qū)購物中心），也就是地區(qū)購物中心或區(qū)域商圈。從上海浦東新區(qū)的發(fā)展，我們可以看出regionalmall的發(fā)展趨勢，從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中收益，從而促進(jìn)區(qū)域商業(yè)的發(fā)展和業(yè)態(tài)升級。隨文2：從烏魯木齊鐵路局商圈發(fā)展看明天的米東商業(yè)圈烏魯木齊鐵路局商圈的發(fā)展，可以清晰的看出以上發(fā)展趨勢，隨著新市區(qū)的發(fā)展，鐵路局商圈從傳統(tǒng)的集貿(mào)市場業(yè)態(tài)發(fā)展為超市業(yè)態(tài)，最終形成現(xiàn)在的綜合百貨和大型超市結(jié)合的主力業(yè)態(tài)，城市商業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)清晰可見。浦東新區(qū)和鐵路局商圈的過去，和今天米東新區(qū)的概念不謀而合；浦東新區(qū)和鐵路局商圈的的發(fā)展，清晰勾勒出新經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)；浦東新區(qū)和鐵路局商圈的今天，印證了米東新區(qū)未來的發(fā)展，一個新的地區(qū)購物中心（regionalmall）正在誕生，米東人今后不在有消費(fèi)的煩惱，多業(yè)態(tài)、多層次消費(fèi)組合的百富購物中心，將滿足區(qū)域人民消費(fèi)的多元需求，消費(fèi)由我做主，我為消費(fèi)瘋狂！隨文3：精明的生意人在考慮什么？大烏魯木齊第一次也是最后一次擴(kuò)張機(jī)遇誰能滿足今天的需求，誰就是明天的商業(yè)霸主，精明的生意人怎能看不透這種趨勢？在新商業(yè)版圖擴(kuò)張的時代、在可以擴(kuò)充商業(yè)規(guī)模的機(jī)遇面前，您的智慧正在經(jīng)受考驗，立即決策，加入首批擴(kuò)張力量，整合米東商業(yè)版圖，淘得新商業(yè)區(qū)第一桶金，成就未來發(fā)展大業(yè)！P4、P5主題：烏魯木齊新經(jīng)濟(jì)中心，米東新區(qū)新商業(yè)地標(biāo)副題：烏魯木齊·米東新區(qū)·百富購物中心，大烏魯木齊力促米東商業(yè)新格局隨文：2005年，區(qū)域經(jīng)濟(jì)整合拉開帷幕，烏昌經(jīng)濟(jì)全面融合，新經(jīng)濟(jì)中心應(yīng)運(yùn)而生——米東新區(qū)——借勢烏魯木齊商業(yè)經(jīng)濟(jì)北進(jìn)步伐，融合自身商業(yè)資源和人口優(yōu)勢，使該區(qū)域成為經(jīng)濟(jì)動力的交會點和新的發(fā)力點，米泉和東山區(qū)優(yōu)勢資源的整合，更加促進(jìn)商業(yè)形態(tài)提升到新的高度，片區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒俊?大烏魯木齊"建成后，烏昌都市區(qū)基本形成，烏昌都市區(qū)被規(guī)劃為南北區(qū)和昌吉、米泉兩個新城區(qū)?，F(xiàn)在的烏魯木齊老城區(qū)為南區(qū)，其目標(biāo)是全面提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展具有強(qiáng)大區(qū)域組織功能的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，提高區(qū)域的核心競爭力。正在發(fā)展中的烏魯木齊北部幾個區(qū)為都市北區(qū)，省級行政中心牽到北區(qū)，結(jié)合烏魯木齊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)等形成新的城市構(gòu)架；通過快速交通網(wǎng)絡(luò)，溝通都市區(qū)的多個發(fā)展單元。米泉新城區(qū)將建成大型的現(xiàn)代物流中心和制造業(yè)基地，同時發(fā)展成城市旅游度假基地。米東新區(qū)作為烏魯木齊新經(jīng)濟(jì)中心的地位已經(jīng)奠定，伴隨工業(yè)園區(qū)和大量企業(yè)的入住，區(qū)域經(jīng)濟(jì)實力和不斷增強(qiáng)，人口不斷增長。區(qū)域經(jīng)濟(jì)和人口的增長必然促進(jìn)區(qū)域商業(yè)增長和業(yè)態(tài)升級，從商業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展概況、米東新區(qū)未來商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和商圈輻射能力看，而該區(qū)域最具發(fā)展?jié)摿Φ纳倘o疑是米泉的古牧地路，而3.1萬平米的百富購物中心，作為米東新區(qū)首家regionalmall，必將成為米東新區(qū)新的商業(yè)地標(biāo)。P6主題：消費(fèi)由我做主，我為消費(fèi)瘋狂副題1：購物不必再去中山路、鐵路局，今天起，米泉就是烏魯木齊副題2：古牧地中路——百富購物中心——消費(fèi)因此而改變隨文1：方便消費(fèi)、就近購物是百富購物中心著力打造的經(jīng)營目標(biāo)，我們的理念是消費(fèi)由你做主。3.1萬平米超級購物中心——米東新區(qū)首家regionalmall，集大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂六大主力業(yè)態(tài)于一體，引進(jìn)烏魯木齊主要品牌商戶進(jìn)駐經(jīng)營，匯聚名品名牌、綜合多級消費(fèi)，不僅吸納米泉28萬市民在此消費(fèi)，更吸引石化、新礦、工業(yè)園等近十萬高收入人群來此消費(fèi)，成為米東新區(qū)最具輻射力的核心商圈。隨文2:烏魯木齊商業(yè)嚴(yán)重過剩,米東新區(qū)商業(yè)涵待提升,一級市場新的增長點和擴(kuò)張機(jī)遇烏魯木齊商業(yè)過剩已是不爭的事實,眾多代理商也在尋求新的機(jī)遇和新的增長點,去二級城市,路途遠(yuǎn)\管理不便,何必舍近求遠(yuǎn),米東新區(qū)商業(yè)大市場,發(fā)展?jié)摿薮?消費(fèi)規(guī)模不可估量,按現(xiàn)有28萬人口和工業(yè)園新增10萬人口計算,該區(qū)域的消費(fèi)規(guī)模與鐵路局商圈相當(dāng),而發(fā)展空間和后備力量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于鐵路局商圈,現(xiàn)在進(jìn)駐,搶駐米東新區(qū)一級市場,把握新的擴(kuò)張機(jī)遇.P7主題：彰顯品牌時代的商業(yè)尊榮副題：休閑時代的購物理念，品牌時代的消費(fèi)特征隨文1：中空設(shè)計，彰顯空間魅力：百富購物廣場采用國際現(xiàn)代商場規(guī)劃設(shè)計理念，商務(wù)樓自動過渡到商場區(qū)域，形成獨(dú)有的中空休閑廣場，形成內(nèi)外雙休閑廣場格局，更適合北方商場冬季休閑和促銷需求。商場大廳采用中空設(shè)計，保證各樓層的通透和商品的自然過度，突出商場的空間感，更好的張揚(yáng)品牌個性；精品規(guī)劃，凸顯購物環(huán)境：精品商場的賣場規(guī)劃，注重商品和功能分區(qū)、注重商品和品牌過渡、注重商品銷售和品牌展示、注重購物和休閑環(huán)境的融合……進(jìn)入中空休閑區(qū)域，百富購物廣場主入口人流熙熙攘攘，沿旋轉(zhuǎn)門而入，一樓精品柜臺溜光異彩，沿中空電梯上行，隨處可見各類品牌廣告燈箱，按樓層布局逐次上行，每一層都是一派新景象。步入頂層空中休閑廣場，您可以一覽米東美景，從此不必遠(yuǎn)行購物，從此也有自己休閑……悠然之情油然而生！P8、P9主題：六大主力業(yè)態(tài)，八大景觀設(shè)計——全面整合米東商業(yè)版圖副題1：六大主力業(yè)態(tài)——大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂副題2：八大景觀設(shè)計——中空休閑廣場、室內(nèi)恒溫植物、商場挑空設(shè)計、主題數(shù)碼影院、空中餐飲廣場、三維立體空間、主題展示促銷區(qū)、商場演藝休閑吧隨文1：這個時代，規(guī)模制勝這是一個商業(yè)整合的時代，這是一個規(guī)模制勝的時代，這是一個強(qiáng)調(diào)規(guī)模集聚和專業(yè)定位的時代，百富購物中心充分把握米東新區(qū)商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，利用區(qū)域經(jīng)濟(jì)融合的大好時機(jī)，在米東新區(qū)政府和職能部門的大力支持下，順應(yīng)當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)需求，打造米東首座regionalmall，整合區(qū)域商業(yè)版圖，成就區(qū)域大商業(yè)格局。隨文2：一站式全體驗消費(fèi)空間，商品多層次、購物無拘束六大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、數(shù)碼影院、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)經(jīng)營。全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求，從日用品到