醫(yī)藥公司的融資建議書(shū)-3

一、公司開(kāi)展歷史2021/7/111一、公司開(kāi)展歷史2021/7/1124

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段〔**年~**年〕44

樹(shù)立品牌、鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段〔**年~**年〕4

凝聚核心資源，開(kāi)發(fā)核心能力階段〔**年~**年〕一、公司開(kāi)展歷史4

戰(zhàn)略開(kāi)展階段〔**年~

〕4

開(kāi)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化開(kāi)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)資源2021/7/113二、公司現(xiàn)狀2021/7/114*開(kāi)展目標(biāo)2021/7/1154

·

擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院

家4

·

三年后銷(xiāo)售額到達(dá)

億4

·

主打品種市場(chǎng)份額到達(dá)全國(guó)同類(lèi)藥品的

%二、公司現(xiàn)狀2021/7/116444444441。公司概況2。管理團(tuán)隊(duì)3。產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況4。生產(chǎn)體系5。銷(xiāo)售體系6。研發(fā)體系7。信息管理系統(tǒng)8。財(cái)務(wù)狀況1。公司概況2021/7/1171.1注冊(cè)及資產(chǎn)情況2021/7/1184

注冊(cè)情況444注冊(cè)時(shí)間：****年注冊(cè)地點(diǎn)：**注冊(cè)本金：****萬(wàn)人民幣4

資產(chǎn)情況：4總資產(chǎn)****萬(wàn)人民幣4凈資產(chǎn)****萬(wàn)人民幣4知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)萬(wàn)元1.2銷(xiāo)售及利稅4總銷(xiāo)售額：42003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位4**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4利稅總額：42003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位4**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位2021/7/1191.3重大歷史沿革4

生產(chǎn)體系建立：499年4月與****合資建立******制藥，雙方各持有50%股權(quán)，注冊(cè)資本***萬(wàn)，章程里規(guī)定雙方共投入****萬(wàn)實(shí)際投資已接近****萬(wàn)。4

GMP改造：2000年12月硬件改造完成4

2001年12月申報(bào)**省藥監(jiān)局批準(zhǔn)4

2002年1月取得GMP認(rèn)證4

研發(fā)隊(duì)伍建立：42000年8月與****投資合資成立****醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊(cè)資本***萬(wàn)，實(shí)際投資***萬(wàn)，****持有**%股權(quán)，****持有**%股權(quán)，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。2021/7/11101.4合伙人簡(jiǎn)況2021/7/11114

****4通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷(xiāo)售額排名****，擁有***、***、***幾家參股制藥廠及****醫(yī)藥銷(xiāo)售公司。主打產(chǎn)品****。4

******4投資公司，近期收購(gòu)了****。無(wú)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。1.5產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃〔一〕4

****〔高血壓藥〕4

2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，******。4

****〔關(guān)節(jié)炎藥〕4

2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，******。4

克拉霉素：2002年3、4月投產(chǎn)。2021/7/11121.5產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃〔二〕4

****〔兒童適用型抗過(guò)敏藥〕42002年3月完成50家醫(yī)院試用，******。4

****〔生發(fā)藥〕4正在爭(zhēng)取****的全國(guó)獨(dú)家代理。4

****4目前已與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)2~2.5年可上市。4

****4與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)2021/7/1113協(xié)議，預(yù)計(jì)2~2.5年可上市。1.6

****公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)4****公司研發(fā)：***2021/7/1114生產(chǎn)：*****銷(xiāo)售網(wǎng)1.7

****公司組織結(jié)構(gòu)4董事會(huì)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部進(jìn)出口部數(shù)據(jù)中心銷(xiāo)售部人事培訓(xùn)辦公室2021/7/11152。管理團(tuán)隊(duì)2021/7/11162。管理團(tuán)隊(duì)42021/7/11173。產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè)2021/7/11183.1醫(yī)藥行業(yè)整體開(kāi)展趨勢(shì)4

·醫(yī)藥市場(chǎng)的總體需求以10%以上的年增長(zhǎng)率4

增長(zhǎng)4

·新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)面4

臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標(biāo)采購(gòu)以及對(duì)4

醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn)4

·入世后面臨進(jìn)口藥、合資藥的威脅4

·隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的4

改革，藥品市場(chǎng)的需求類(lèi)型更加多元化4

·對(duì)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面24021/7/醫(yī)11193.1醫(yī)藥行業(yè)整體開(kāi)展趨勢(shì)4

以資本化運(yùn)作為主要手段進(jìn)行行業(yè)整合4

·醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司2021/7/11203.1醫(yī)藥行業(yè)整體開(kāi)展趨勢(shì)4

·醫(yī)藥集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行縱、橫向擴(kuò)展4

啟示：****必須在行業(yè)的資本化整合過(guò)程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。2021/7/11213.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4

·

99~2000年上半年，公司共代理了**個(gè)品種的藥品，積累了廣泛的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)資料。4

·

2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，兼顧普藥的代理銷(xiāo)售上，目前只保存了**、**、**三個(gè)主打品種。4

·

2002年開(kāi)始以***為銷(xiāo)售主打產(chǎn)品。2021/7/11223.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)42021/7/11233.2當(dāng)前主打產(chǎn)品——***2021/7/11244

3.2.1產(chǎn)品成效4

抗過(guò)敏藥，主治支氣管哮喘、過(guò)敏性鼻炎、皮炎。4

3.2.2產(chǎn)品特點(diǎn)：4

·雙重抗過(guò)敏。4

1〕抗組胺4

2〕抗嗜酸性粒細(xì)胞趨化。對(duì)遲發(fā)性、慢發(fā)性過(guò)敏有4

特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。4

·純度高，止癢效果好。4

·可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過(guò)敏藥協(xié)同使用4

·第三代抗過(guò)敏藥，嗜睡等副作用小3.2當(dāng)前主打產(chǎn)品——***4

3.2.3產(chǎn)品價(jià)格4進(jìn)口藥，調(diào)價(jià)前，價(jià)格高出國(guó)產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價(jià)后，通過(guò)改包裝使產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的國(guó)產(chǎn)藥相近，但對(duì)利潤(rùn)的影響較小。4

3.2.4產(chǎn)品銷(xiāo)售額及市場(chǎng)份額：2021/7/11253.2當(dāng)前主打產(chǎn)品——***2021/7/11264

3.2.5產(chǎn)品生命周期44目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過(guò)敏的最正確藥品，1~2年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，97、98年市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，目前已處于成熟期，國(guó)內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價(jià)格呈下降趨勢(shì)。目前****已與***制藥簽定了*****的全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)〔代理權(quán)買(mǎi)斷期五年〕，該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國(guó)內(nèi)同類(lèi)藥無(wú)性?xún)r(jià)可比性，擬訂售價(jià)額較高，利潤(rùn)空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品****預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)***的高利潤(rùn)空間。3.3主打產(chǎn)品〔方案〕競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2021/7/11273.3主打產(chǎn)品〔方案〕競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)42021/7/11283.4產(chǎn)品組合〔方案〕品種優(yōu)勢(shì)2021/7/11294。生產(chǎn)體系2021/7/11304.1管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)42021/7/11314.2生產(chǎn)人員整體素質(zhì)4

生產(chǎn)人員學(xué)歷分布4

所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。4

**%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)2021/7/11324.3生產(chǎn)體系硬件設(shè)備4

4.3.1現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力4

·生產(chǎn)品種：4

可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑4

·后續(xù)擴(kuò)張：4

場(chǎng)地：工廠占地面積****平米，有充裕的擴(kuò)張空間4

4.3.2設(shè)備先進(jìn)程度4

·

****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制4

藥企業(yè)之首4

·擁有**臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、**臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化水平和加工2021/7/11

334

質(zhì)量堪稱(chēng)國(guó)內(nèi)一流。4

·整體設(shè)備水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，局部設(shè)備從日本和4.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制2021/7/11344

質(zhì)量控制444——2002年1月拿到GMP認(rèn)證——質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任——制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過(guò)濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國(guó)內(nèi)制藥廠中是第*位的。4

環(huán)保44——工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處理后的水到達(dá)國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。4.5本錢(qián)構(gòu)成4原輔料41.4

%444(倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、水電)管理本錢(qián)

6.944

+純生產(chǎn)本錢(qián)

生產(chǎn)稅前利潤(rùn)89.710.32021/7/11354.6利潤(rùn)空間4

·****：4

價(jià)格浮動(dòng)空間：10~20元4

·

****：4

價(jià)格浮動(dòng)空間：9.5~17元2021/7/11365。銷(xiāo)售體系2021/7/11375.1

****現(xiàn)有銷(xiāo)售資源概況4銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售部6個(gè)直銷(xiāo)區(qū)域、2個(gè)代理區(qū)域、1個(gè)特別地區(qū)83~86個(gè)地區(qū)辦事處醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表16人，高級(jí)醫(yī)藥代表32人直銷(xiāo)醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店82家2021/7/11385.1

****現(xiàn)有銷(xiāo)售資源概況2021/7/11394

現(xiàn)有銷(xiāo)售資源5.2分銷(xiāo)渠道42021/7/11405.2分銷(xiāo)渠道總公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端2021/7/11415.2分銷(xiāo)渠道理合作意向書(shū)。4

5.2.2調(diào)撥分銷(xiāo)渠道4

調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：4

醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤(rùn)，缺乏利潤(rùn)欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤(rùn)將建立在為兩頭〔藥廠和醫(yī)院〕提供物流效勞，節(jié)約雙方本錢(qián)的根底上。4

調(diào)撥部：終端銷(xiāo)售銷(xiāo)+售物部流配送，不僅了解客戶(hù)還了解客戶(hù)的客戶(hù)售區(qū)域代理商4

特點(diǎn)：調(diào)撥以部普藥代理直為屬銷(xiāo)主，已與****藥業(yè)簽定代半官方機(jī)構(gòu)招標(biāo)終端醫(yī)院2021/7/11425.3銷(xiāo)售隊(duì)伍4

5.3.1銷(xiāo)售隊(duì)伍概況4

·

現(xiàn)有資源：銷(xiāo)售經(jīng)理

人4醫(yī)藥代表***多人，其中資深醫(yī)藥代表**4人，高級(jí)醫(yī)藥代表**人4

·隊(duì)伍特點(diǎn)：4

1〕隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)4

2〕對(duì)醫(yī)藥代表的鼓勵(lì)不搞“底價(jià)銷(xiāo)售〞與“承包經(jīng)營(yíng)〞，實(shí)行以工資保障根本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的鼓平安感。2021勵(lì)/7/1方1式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存435.3銷(xiāo)售隊(duì)伍4

5.3.1銷(xiāo)售隊(duì)伍概況4

****與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍鼓勵(lì)方式的比較2021/7/11445.3銷(xiāo)售隊(duì)伍4

5.3.2銷(xiāo)售經(jīng)理4

1〕內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制4——內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換4

2〕考核4——以利潤(rùn)考核為主，輔以嚴(yán)格的本錢(qián)費(fèi)用控制政策，同時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。4地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售定額：***萬(wàn)經(jīng)理銷(xiāo)售定額：***萬(wàn)以上***萬(wàn)以上可設(shè)置省級(jí)副上海重慶廣州4

銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)域輪換24021省/7/1級(jí)1455.3銷(xiāo)售隊(duì)伍44

5.3.1銷(xiāo)售經(jīng)理4

3〕鼓勵(lì)4

*薪酬結(jié)構(gòu)4

實(shí)際收入=工資+定額內(nèi)提成+超額提成+綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)4

(30~50%〕〔50%〕〔0~10%〕〔0~10%〕4

*薪酬總額4

·工資：****元/月4

·

*****元/年4

*綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷(xiāo)售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分4獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予*****元獎(jiǎng)勵(lì)4

*晉升制度：代理

地區(qū)

省級(jí)

區(qū)域經(jīng)理

經(jīng)理

經(jīng)理

經(jīng)理2021/7/11465.3銷(xiāo)售隊(duì)伍2021/7/11474

5.3.1銷(xiāo)售經(jīng)理4

4〕素質(zhì)45.3銷(xiāo)售隊(duì)伍4

5.3.2醫(yī)藥代表4

1〕醫(yī)藥代表素質(zhì)2021/7/11485.3銷(xiāo)售隊(duì)伍4

2〕工作量4

平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)3~5家大醫(yī)院。4

A類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪三次4

B類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪兩次4

C類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪一次4

開(kāi)發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪4~5次4

20~40%的精力用于開(kāi)發(fā)潛在業(yè)務(wù)4

3〕鼓勵(lì)4

·薪酬結(jié)構(gòu)：440%

40%

20%工資

+

傭金

+

獎(jiǎng)金4〔彌補(bǔ)地區(qū)差異)〔鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)〕〔表彰克服24021/7/11495.3銷(xiāo)售隊(duì)伍4

5.3.2醫(yī)藥代表4

·薪酬結(jié)構(gòu)4

新醫(yī)藥代表固定局部收入約占到總收入的80%；4

資深醫(yī)藥代表固定局部收入約占到總收入的30~50%4

·薪酬總額：4

高級(jí)醫(yī)藥代表年薪**萬(wàn)4

普通醫(yī)藥代表年薪**萬(wàn)4

·晉升：持續(xù)半年完本錢(qián)級(jí)利潤(rùn)指標(biāo)，即可申請(qǐng)升級(jí)44

4〕定額考核：4

根據(jù)地區(qū)、客戶(hù)規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷(xiāo)售定額，一般在每月**萬(wàn)。試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表2021/7/11

50*啟示4

1〕公司進(jìn)一步提升的根底——醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn)4

·標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)行為模式：低本錢(qián)、高效率的推銷(xiāo)4

·專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：為未來(lái)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)奠定根底4

·培養(yǎng)職業(yè)的敏感性4

2〕區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升4

·細(xì)化的本錢(qián)核算，精確的本錢(qián)—效益測(cè)算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶(hù)統(tǒng)的思考區(qū)域、市場(chǎng)覆蓋24021·/7/1系1515.4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.1銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概況4·

****現(xiàn)有直銷(xiāo)醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家，進(jìn)入零售藥店82家2021/7/11525.4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.2醫(yī)藥公司2021/7/11535.4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.3醫(yī)院2021/7/11545.4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.4連鎖藥店4

渠道特點(diǎn)：·產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要鋪貨就能進(jìn)店。44進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長(zhǎng)安排店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大4

各促銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者的影響力

各促銷(xiāo)手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力4

應(yīng)對(duì)策略：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。4

1〕連鎖藥店個(gè)數(shù)眾多，分布較廣，開(kāi)發(fā)本錢(qián)大。4

3〕醫(yī)生擔(dān)憂(yōu)處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，4202221〕/7/1品1入。牌效應(yīng)對(duì)OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投555.5銷(xiāo)售控制4銷(xiāo)貨本錢(qián)<50%銷(xiāo)售費(fèi)用、開(kāi)拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi)+人員工資提成<30%銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率>15%2021/7/11565.5銷(xiāo)售控制4

以下各項(xiàng)指標(biāo)通過(guò)公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。4

·讓利控制：讓利幅度控制在5%以?xún)?nèi)。4

·促銷(xiāo)費(fèi)用控制：供藥是支出銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷(xiāo)費(fèi)用額4

度=實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額*〔1-公司統(tǒng)一規(guī)定的銷(xiāo)售扣率〕。另外，4

公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷(xiāo)售發(fā)方式的不同調(diào)整銷(xiāo)售扣率，4

主打產(chǎn)品銷(xiāo)售扣率一般在70%以上。4

·市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)控制：4

開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)回報(bào)率=開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)支出額的50%/本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額<9%4

·日常雜費(fèi)控制：通過(guò)細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對(duì)差4

旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。4

·回款率：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者〔回4

款期超過(guò)3個(gè)月，回款率<80%〕給予懲罰。4

·供貨控制：四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。2021/7/11575.5銷(xiāo)售控制4

銷(xiāo)售本錢(qián)結(jié)構(gòu)〔銷(xiāo)售區(qū)域〕4銷(xiāo)貨本錢(qián)47.07

%4

+

銷(xiāo)售人員工資及提成11.0844

利潤(rùn)率：17.96%2021/7/11585.6營(yíng)銷(xiāo)策略——學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)4定義：通過(guò)醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類(lèi)學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國(guó)考察時(shí)機(jī)，從而為醫(yī)生提供“增值效勞〞，滿(mǎn)足他們除

“利〞以外的其他需求。4

具體營(yíng)銷(xiāo)手段：4·設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷(xiāo)售初期每年提供20-30萬(wàn)，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生10-20人進(jìn)修；銷(xiāo)售成熟期每年提供100萬(wàn)，資助100-200人并考慮國(guó)外進(jìn)修事宜。4

·在產(chǎn)品上市的前6個(gè)月，在全國(guó)疾病高發(fā)區(qū)舉行200-300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)其他地區(qū)舉行100人左右的中型研討會(huì)。4

·與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。4·結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。2021/7/11595.7銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——增長(zhǎng)率4公司銷(xiāo)售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過(guò)20%，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò)30%4

增長(zhǎng)率1為結(jié)算銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率2為為讓利后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率2021/7/11605.7銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——市場(chǎng)份額2021/7/11616。研發(fā)體系2021/7/11626.1研發(fā)硬件設(shè)備2021/7/11634****醫(yī)藥技術(shù)由***與***共同投資建立，注冊(cè)資本***萬(wàn)，實(shí)際投資額***萬(wàn)人民幣。4

6.1.1實(shí)驗(yàn)室4

公司擁有400平方米，按照國(guó)家GLP原那么和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。4

6.1.2設(shè)備、儀器4

公司擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī)化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。6.2專(zhuān)家體系2021/7/11646.3在研產(chǎn)品與成果4

****公司在研產(chǎn)品15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。4

已申報(bào)產(chǎn)品目錄：2021/7/11656.3在研產(chǎn)品與成果4

****銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)品種目錄2021/7/11667。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)2021/7/1167*總述4

****公司在GSP〔醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理〕的根底上，自行開(kāi)發(fā)了?藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)?軟件，將所有銷(xiāo)售內(nèi)容量化成10個(gè)系列近100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。4該銷(xiāo)售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。4

另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成局部，所以，該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售流程的全面控制。4

該系統(tǒng)可支持50~100億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。2021/7/11687.1物流管理系統(tǒng)2021/7/11697.2資金流管理系統(tǒng)2021/7/11707.3信息流管理系統(tǒng)4

常規(guī)反響系統(tǒng)：?jiǎn)T工 銷(xiāo)售經(jīng)理44

信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份4報(bào)告旁路反響系統(tǒng)：e-mail、、面談等方式越級(jí)上報(bào)員工部門(mén)主管 總經(jīng)理部門(mén)主管或總經(jīng)理2021/7/11717.4系統(tǒng)管理成效2021/7/11724

從99年開(kāi)始，****公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在**%以?xún)?nèi)。2000年銷(xiāo)售利潤(rùn)率的預(yù)算數(shù)據(jù)為**%，決算數(shù)據(jù)為**%，預(yù)算、決算差額率為**%。4

?用戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)?，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷(xiāo)售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況；4

?銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)庫(kù)?，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成8。財(cái)務(wù)狀況2021/7/11738.1資產(chǎn)負(fù)債表42021/7/11748.2損益表42021/7/11758.3財(cái)務(wù)比率4

****現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：4

公司總資產(chǎn)：****萬(wàn)〔不含知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)〕4

公司凈資產(chǎn)：****萬(wàn)24021知/7/11識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)：****萬(wàn)768.4財(cái)務(wù)狀況分析2021/7/11778.5銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2021/7/11788.6公司價(jià)值評(píng)估2021/7/11794

現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)：****萬(wàn)4

現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)：4

未來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)折現(xiàn)：三、競(jìng)爭(zhēng)分析2021/7/11801。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較4

由以上比較可見(jiàn)，****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率2021仍/7/11舊較差。未來(lái)需進(jìn)一步嚴(yán)格對(duì)醫(yī)藥公81司的篩選。2。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較4

****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較4從上表可以看出，盡管****的人均銷(xiāo)售額遠(yuǎn)小與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但單位產(chǎn)品的人均銷(xiāo)售額卻明顯高于對(duì)手，因此，在****未來(lái)的開(kāi)展中必須充分利用其銷(xiāo)售資源，有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，增加人均銷(xiāo)售額。2021/7/11823。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外資/合資醫(yī)藥企業(yè)：

重點(diǎn)產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科的抗過(guò)敏〔非真菌〕領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療〔非止痛〕領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)資源配置相對(duì)較少，從而與****在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不發(fā)生正面的沖突。

重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的大城市，如果****能夠做到終端下沉，開(kāi)發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開(kāi)外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商

其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在物流配送上，對(duì)終端的掌控和促銷(xiāo)能力較弱，是****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。制藥企業(yè)7.缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散260.21/國(guó)7/1內(nèi)183四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)2021/7/1184*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4內(nèi)部資源2021/7/1185技術(shù)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政策環(huán)境4內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)2021/7/1186外部環(huán)境：·市場(chǎng)環(huán)境·技術(shù)環(huán)境·競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境·政策環(huán)境機(jī)遇：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求收入水平、地域文化差異帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。

挑戰(zhàn)：產(chǎn)品生命周期縮短WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表行為的限制醫(yī)院采購(gòu)招標(biāo)醫(yī)藥分家以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合內(nèi)部資源：GMP標(biāo)準(zhǔn)工廠穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍廣泛、深入的銷(xiāo)售4網(wǎng)絡(luò)科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)專(zhuān)家級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍多項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品和后續(xù)儲(chǔ)藏代理品種多年醫(yī)藥銷(xiāo)售累積沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)2021/7/1187*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4

機(jī)遇一：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇4隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為****自研或代理銷(xiāo)售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。4

所需資源：·研發(fā)隊(duì)伍4

·有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì)4

·能進(jìn)行新藥推廣的銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4

現(xiàn)有機(jī)遇：·西替利嗪滴劑4

·美洛昔康4

·纈沙坦4

·米諾地爾2021/7/1188*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4

機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求4隨著人們對(duì)健康的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得某些或某類(lèi)藥品的最終顧客群拓寬。44

所需資源：·專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4·關(guān)系緊密的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4

現(xiàn)有機(jī)遇：·新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶(hù)群，為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場(chǎng)機(jī)遇。24021/7/1189*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4

機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔

次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間。41〕地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間?，F(xiàn)有機(jī)遇：·廣東地區(qū)對(duì)中藥的信賴(lài)度高44·南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，4為美洛昔康的推廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病24021/7/11了市場(chǎng)機(jī)遇率較高，為纈沙坦的推廣提供90*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4

機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔

次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間。4

所需資源：·適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合4·適應(yīng)不同收入階層的消費(fèi)群體的產(chǎn)品組合4·廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定根底·有****風(fēng)格的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)藏庫(kù)·專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍24021/7/11491*挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程44加快隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛開(kāi)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國(guó)內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤(rùn)的空間減小。4

現(xiàn)有威脅：·

****進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈4

應(yīng)對(duì)策略：·高品質(zhì)、風(fēng)格化的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)藏4·有方案、有節(jié)奏的新品開(kāi)發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4

資源要求：·有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)藏庫(kù)·專(zhuān)家水平的研發(fā)隊(duì)伍·能正確制定開(kāi)展戰(zhàn)略和選擇產(chǎn)品24021/7/11492*挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)4入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國(guó)建廠以降低生產(chǎn)本錢(qián)的政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。4

現(xiàn)有威脅：楊森等外資廠商加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。4

應(yīng)對(duì)策略：本地化、尤其是銷(xiāo)售本地化是外資公4的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷(xiāo)售202司1/7/進(jìn)11

入中國(guó)市場(chǎng)93*挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表營(yíng)銷(xiāo)行為的限制4新?醫(yī)藥法規(guī)?禁止醫(yī)藥代表通過(guò)回扣等方式向醫(yī)生推銷(xiāo)藥品，給傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)沖擊。4

現(xiàn)有威脅：鑒于中國(guó)國(guó)情，短期內(nèi)新?醫(yī)藥法規(guī)?對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的4沖擊還不是很大，但長(zhǎng)期來(lái)看銷(xiāo)售模式需要改進(jìn)。4

應(yīng)對(duì)策略：以“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)〞〔開(kāi)座談會(huì)、組織培訓(xùn)、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論過(guò)滿(mǎn)足醫(yī)生除“利〞42021/7/11文等〕代替單純的“回扣營(yíng)銷(xiāo)〞，通94*挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的開(kāi)展趨勢(shì)4隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的趨勢(shì)日益明顯，這對(duì)于以代理進(jìn)口藥為主、產(chǎn)品價(jià)格較高的****無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。4

現(xiàn)有威脅：****作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥，4已在局部醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。4

應(yīng)對(duì)策略：·大局部新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的4新特藥不屬于招標(biāo)采購(gòu)范圍，因此不斷開(kāi)發(fā)、代理新特藥可有效躲避招標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。2021/7/11495*挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的開(kāi)展趨勢(shì)4

資源需求：·新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)藏44研發(fā)隊(duì)伍廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán)44·穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍〔只有穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍才能有效維護(hù)地區(qū)的壟斷優(yōu)勢(shì)〕4

機(jī)遇轉(zhuǎn)化：一方面，重點(diǎn)推廣新特藥以防止惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；另一2021/7/11

96*挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買(mǎi)藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對(duì)于以醫(yī)院為主要顧客的****是一個(gè)挑戰(zhàn)。4

現(xiàn)有威脅：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重缺乏的現(xiàn)實(shí)迫使44醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)〞的生存盈利模式。而社?；鹑狈κ且粋€(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，短期這種盈利模式近幾年內(nèi)不會(huì)改變，2021內(nèi)/7/1難1

以解決，因此，497*正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4

挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4

資源要求：·新特藥品種儲(chǔ)藏44研發(fā)隊(duì)伍和專(zhuān)家體系深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4

機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向OTC方式的時(shí)候，抓緊醫(yī)院終端，把握處方藥市場(chǎng)，樹(shù)立權(quán)威，防止藥品被用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。42021形/7/1象1498*正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4

挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合4

中國(guó)現(xiàn)有6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大〞起來(lái)。從2000年開(kāi)始掀起了一股醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司、收購(gòu)銷(xiāo)售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。4

現(xiàn)有威脅：行業(yè)整合4

應(yīng)對(duì)策略：或通過(guò)自身的壯大加速上市融資的2021/7/11

99*正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4

挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合4

現(xiàn)有資源：·與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍444·穩(wěn)定而且“實(shí)在〞的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?！铂F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過(guò)代理商或類(lèi)代理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)，度高。以上特點(diǎn)決24021/7/11對(duì)終端客戶(hù)控制弱，對(duì)廣告的依賴(lài)100四、公司戰(zhàn)略2021/7/11101*4內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略2021/7/111024內(nèi)部資源：生產(chǎn)銷(xiāo)售研發(fā)管理無(wú)形資產(chǎn)機(jī)遇：新產(chǎn)品機(jī)遇新市場(chǎng)機(jī)遇新業(yè)務(wù)組合機(jī)遇挑戰(zhàn)：潛在替代品挑戰(zhàn)WTO挑戰(zhàn)新?醫(yī)藥法規(guī)?挑戰(zhàn)外部環(huán)境：市場(chǎng)環(huán)境技術(shù)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政策環(huán)境戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2021/7/111035.1產(chǎn)品戰(zhàn)略2021/7/111044

5.1.1

戰(zhàn)略定位4

*

市場(chǎng)定位：市場(chǎng)填充者，采用邊緣精進(jìn)的戰(zhàn)略，以4

市場(chǎng)上非主流競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為重點(diǎn)推廣對(duì)象，4

創(chuàng)市場(chǎng)之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。4

*

產(chǎn)品定位：通過(guò)自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥，4

同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)4

隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的4

研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

主要外資/合資企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品分布：2021/7/111055.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

外資/合資醫(yī)藥企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品分布總結(jié)：2021/7/111065.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

以市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小、競(jìng)爭(zhēng)較緩和的抗過(guò)敏藥、生發(fā)劑等為切入點(diǎn)，有規(guī)劃地逐步升級(jí)進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)模大但競(jìng)爭(zhēng)也更加劇烈的產(chǎn)品市場(chǎng)。2021/7/111075.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略：4

“大而全〞戰(zhàn)略：4缺點(diǎn)：研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散，產(chǎn)品推廣無(wú)規(guī)劃、無(wú)重點(diǎn)，導(dǎo)致重個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)24021/7/11點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一1085.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

單一產(chǎn)品戰(zhàn)略：4缺點(diǎn)：“一條道走到黑〞，后續(xù)產(chǎn)品跟不上，企業(yè)生命周期與產(chǎn)4品生命周期同步。4

****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。42021/7/111095.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

5.1.2多種業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)4

在現(xiàn)有生產(chǎn)能力和銷(xiāo)售隊(duì)伍的根底上“嫁接〞新業(yè)務(wù)、新品種，由于使用相同的生產(chǎn)系統(tǒng)、面對(duì)相近的醫(yī)院終端，因此新增業(yè)務(wù)的邊際本錢(qián)很低，多一項(xiàng)業(yè)務(wù)就多一塊利潤(rùn)。4

仿制〔利用GMP廠房，降低本錢(qián)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力〕+代理進(jìn)口藥〔利用外資公司本地化機(jī)遇〕+代理普藥〔利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)〕+自研或代理中成+自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā)2021藥/7/1〔1跟進(jìn)醫(yī)藥開(kāi)展趨勢(shì)，充分利用專(zhuān)家體系1〕10*圖示——“嫁接〞新品種4

圖示仿制中成藥代理普藥自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥生產(chǎn)研發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2021/7/11111*圖示——范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)4

圖示新特藥中成藥普藥仿制代理2021/7/111125.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

5.1.3產(chǎn)品組合的互補(bǔ)、協(xié)同搭配4

1〕通過(guò)合理組合產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)地理、季節(jié)和目標(biāo)客戶(hù)44

2〕發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)，如中西藥捆綁銷(xiāo)售。群的互補(bǔ)搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能高力。檔次北方南方地域新特藥普藥心血管中成藥關(guān)節(jié)炎2021/7/低111135.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

5.1.4有方案、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4

組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有方案、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場(chǎng)。4

以楊森系列化開(kāi)發(fā)皮膚用藥為例：息斯敏達(dá)克寧霜達(dá)克寧栓咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松皿治靈生命期2021/7/111145.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

有方案、有節(jié)奏的推進(jìn)產(chǎn)品——楊森的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生命周期新老血液過(guò)敏鼻炎真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁〔口服〕派瑞松〔口服〕達(dá)克寧栓〔外服〕達(dá)克寧霜〔外服〕2021/7/111155.2管理戰(zhàn)略4

5.2.1

以楊森為標(biāo)桿建立專(zhuān)業(yè)化的管理模式44****經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的開(kāi)展已經(jīng)建立起來(lái)了穩(wěn)定的、有上進(jìn)心的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但要想進(jìn)行戰(zhàn)略化的開(kāi)展、充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，就必須提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，提升人事管理的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。4

以楊森為標(biāo)桿，按照楊森的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核，跟進(jìn)并超越楊森管理模式的同時(shí)將實(shí)現(xiàn)2021*/7*/1*1**自身管理水平的提升。1165.2管理戰(zhàn)略4

5.2.2以?xún)?nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷(xiāo)售力量建立4“家族式〞的銷(xiāo)售隊(duì)伍4

以?xún)?nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷(xiāo)售力量，以根本工

資+提成為主要鼓勵(lì)模式，****在給予員工歸

屬感的同時(shí)，構(gòu)建了一支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這

是****營(yíng)銷(xiāo)體系的一大特點(diǎn)，也是****的一項(xiàng)重要資源，便于對(duì)終端客戶(hù)、市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售

費(fèi)用等的控制和銷(xiāo)售戰(zhàn)略在全公司范圍的推廣。2021/7/11

1175.2管理戰(zhàn)略4

5.2.3

科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)4

經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的開(kāi)展，****已建立了一套

科學(xué)、嚴(yán)密的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)，從而使****在醫(yī)藥企業(yè)普遍財(cái)務(wù)混亂、高回扣、低回款的情況下能夠進(jìn)行精確地本錢(qián)預(yù)算與利

潤(rùn)保證。4

下一階段在進(jìn)一步完善管理系統(tǒng)的同時(shí)，對(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售沉淀、積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行曲線，以指導(dǎo)未來(lái)的科學(xué)化運(yùn)做。2021整/7/1理1、分析，繪制出****自己的醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)1驗(yàn)185.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4

5.3.1

以醫(yī)院為目標(biāo)終端，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)處方藥市4場(chǎng)，樹(shù)立權(quán)威形象4

在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向連鎖藥店，OTC方式銷(xiāo)售的時(shí)候，通過(guò)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)等方式把握機(jī)遇抓牢醫(yī)院終端，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，防止陷入大規(guī)模廣告戰(zhàn)。4

在未來(lái)的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)注意樹(shù)立處方藥、新特藥的權(quán)威形象，以滿(mǎn)足醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)化2021要/7/1求1

，強(qiáng)調(diào)****處方藥與OTC非處方藥的差異119。5.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4

5.3.2終端下沉，以中型城市、縣級(jí)醫(yī)院為目4標(biāo)，兼顧社區(qū)醫(yī)院4

1〕終端下沉，側(cè)翼進(jìn)攻，截留病患4

·大醫(yī)院：正面進(jìn)攻4

·縣級(jí)醫(yī)院：深度分銷(xiāo)，截留病患，區(qū)域第一4中等城市的縣級(jí)醫(yī)院每年可提供20~30萬(wàn)的銷(xiāo)售收入。而揚(yáng)森等大醫(yī)藥公司的主打市場(chǎng)不在這里，因此開(kāi)發(fā)本錢(qián)