第5章、推銷模式課件

第五章推銷模式12/5/2023教學(xué)要求重點(diǎn)：愛達(dá)模式的概念和具體步驟迪伯達(dá)模式的概念和具體步驟埃德帕和費(fèi)比模式的概念和具體步驟難點(diǎn)：推銷人員在“引起消費(fèi)者注意”階段應(yīng)注意哪些問題12/5/2023

推銷模式是指根據(jù)推銷活動的特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變分析，以及推銷人員應(yīng)采用的策略等進(jìn)行總結(jié)所形式的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式費(fèi)比模式12/5/2023第一節(jié)愛達(dá)模式一、愛達(dá)模式的含義二、愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用1.引起消費(fèi)者的注意2.提起消費(fèi)者的興趣3.激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望4.促成消費(fèi)者采取購買行動12/5/2023一、愛達(dá)模式的含義顧客購買的心理過程：注意(attention）興趣(interest)欲望(disire)行動(action)AIDA愛達(dá)12/5/2023愛達(dá)模式：引起消費(fèi)者的注意喚起消費(fèi)者的興趣激起消費(fèi)者的購買欲望促成消費(fèi)者的購買行為海因茲、姆、戈德曼1980年

12/5/2023“愛達(dá)”模式被公認(rèn)為是國際成功的推銷模式

店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷；

一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷

新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷12/5/2023二、愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用1.引起消費(fèi)者的注意引起注意是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感官，使顧客對推銷人員和推銷品有一個(gè)良好的感覺，促進(jìn)顧客對推銷活動有一個(gè)正確的認(rèn)識和有利干推銷的正確態(tài)度。12/5/2023

推銷人員：強(qiáng)化刺激

喚起顧客的有意注意

使顧客愿意把注意力轉(zhuǎn)移推銷人員在開展推銷活動的第一步就是要引起目標(biāo)顧客對推銷的注意。對推銷的注意注意分為有意注意和無意注意。12/5/2023形象吸引法語言口才吸引法動作吸引法產(chǎn)品吸引法現(xiàn)場廣告吸引法吸引顧客注意的方法出奇言談奇事提需求12/5/2023一個(gè)推銷人員面對顧客，開口總是說：“我是xx公司的銷售代表，這是我的名片。我們公司生產(chǎn)的XX產(chǎn)品，性能優(yōu)良，質(zhì)量穩(wěn)定，希望你考慮購買我們的產(chǎn)品?！边@種開場白使顧客感覺到圍繞話題的中心是推銷人員及推銷品，接受推銷、購買產(chǎn)品也是推銷人員所希望的事，與顧客無關(guān)。由此會導(dǎo)致推銷人員總是遭受拒絕和冷遇。如果在一開始就讓顧客感覺到自己是被關(guān)注的中心，自己的需要和利益才是真正重要的，那么氣氛就會不同?！熬寐劥竺蠹叶枷Ｍ転槟鳇c(diǎn)事情。這是我的名片，希望能為您效勞?！弊罾淠念櫩鸵矔艿礁袆樱瑥亩鴮⒆⒁饬衅饋?。

想想看：1.案例闡述了推銷的什么問題？

12/5/20232.提起消費(fèi)者的興趣喚起顧客興趣，是指喚起顧客對推銷活動及推銷品的興趣，或者說是誘導(dǎo)顧客對推銷的積極態(tài)度。興趣與注意有著密切的關(guān)系。

12/5/2023具體工作向顧客示范所推銷的產(chǎn)品了解顧客的基本情況應(yīng)注意幾點(diǎn)：5.幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論4.慎重使用宣傳印刷品3.在使用產(chǎn)品中作示范2.當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖作示范。1.推銷任何商品，都要向顧客進(jìn)行示范12/5/2023【小案例】：華人首富李嘉誠，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機(jī)一動，對客戶說灑水器出了點(diǎn)問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！12/5/20233.激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望關(guān)鍵階段擺事實(shí)，講道理，為顧客提供充分的購買理由12/5/2023

有關(guān)權(quán)威部門的鑒定、驗(yàn)證文件

有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書

有關(guān)消費(fèi)者的驗(yàn)證或鑒定文件、心得體會、來信來函

有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)?/p>

知名人士的言論及簽字

各種統(tǒng)計(jì)資料、圖表、訂貨各種大眾媒介的宣傳、報(bào)道與評論

若干真實(shí)的消費(fèi)者購買事例12/5/20234.促成消費(fèi)者采取購買行動顧客從產(chǎn)生購買欲望，到采取購買行動，還需要推銷人員運(yùn)用一定的成交技巧來施加影響，以促成顧客盡快作出購買決策

分析顧客不能做出購買決定的原因

將樣品留給顧客試用

給顧客寫確認(rèn)信，概括洽談過程中達(dá)成的協(xié)議，重申顧客購買產(chǎn)品將得到的利益

12/5/2023第二節(jié)迪伯達(dá)模式一、迪伯達(dá)模式的含義二、迪伯達(dá)模式的具體步驟12/5/2023一、迪伯達(dá)模式的含義準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)(definition)顧客有哪些需要和愿望把推銷品和顧客的需要與愿望結(jié)合(identification)起來證實(shí)(proof)推銷品符合顧客的需要與愿望促使顧客接受(acceptance)推銷品刺激顧客的購買欲望(desire)促使顧客采取購買行動(action)DIPADA迪伯達(dá)12/5/2023生產(chǎn)資料產(chǎn)品咨詢信息勞務(wù)與人才中介保險(xiǎn)等產(chǎn)無形產(chǎn)品適用于產(chǎn)品類型顧客類型組織購買即單位購買者適用于12/5/2023二、迪伯達(dá)模式的具體步驟1.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望2.把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來3.證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望，正是顧客所需要的4.促使顧客接受推銷品5.刺激顧客的購買欲望6.促使顧客采取購買行動12/5/2023第二節(jié)埃德帕和費(fèi)比模式一、埃德帕模式二、費(fèi)比模式的具體步驟12/5/2023一、埃德帕模式把推銷品與顧客的愿望(identifocation)結(jié)合起來向顧客示范推銷品(demonstration)淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(elimination)證實(shí)顧客的選擇是正確的(proof)促使顧客接受推銷品(acceptance)IDEPA埃德帕12/5/2023推銷步驟：1.把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來2.向顧客示范推銷品3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品4.證實(shí)顧客的選擇是正確的5.促使顧客接受推銷品12/5/2023二、費(fèi)比模式的具體步驟FeatureAdvantageBenefitEvidenceFABE費(fèi)比美國奧克拉荷馬大學(xué)中國臺灣中興大學(xué)郭昆漠

12/5/20231.將產(chǎn)品特征(feature)詳細(xì)地介紹給顧客2.充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(advantage)3.羅列產(chǎn)品給顧客帶來的利