奶粉銷售工作計劃

第奶粉銷售工作計劃奶粉銷售工作計劃1

（一）加強導(dǎo)購工作積極性，促進(jìn)銷售。

（二）激勵方式：提高場內(nèi)提成，建立場外提成。

（三）提成方式思路

1、加大對孕婦及1段提成的提升，促進(jìn)對孕婦及1段的.銷售，掌握了孕婦和1段的顧客，就可以很容易的帶動2段3段的`銷售。

2、給導(dǎo)購制造消費群體，從而提高導(dǎo)購的工資。

3、加大孕婦及1段奶粉促銷力度：以購買1聽1盒為主的促銷方式

（1）返現(xiàn)金,

（2）雙倍積分，

（3）大力度買贈試飲包為主。奶粉銷售工作計劃2

8月27日，貝因美與全球最制品出口商恒天然達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。恒天然通過邀約收購控股貝因美20%的股份，成為貝因美集團(tuán)第二大股東。有來自新西蘭國內(nèi)媒體的消息透露，收購資金在31.6億元左右。雙方還將成立合資公司，通過該公司收購恒天然位于澳大利亞的達(dá)潤工廠。

“國際化”是貝因美內(nèi)部頻繁提出的一個戰(zhàn)略目標(biāo)。早在20__年，它即與愛爾蘭食品及醫(yī)藥生產(chǎn)商Kerry集團(tuán)建立合作關(guān)系，后者為其新項目提供技術(shù)支持。而在今年6月公布的“二次創(chuàng)業(yè)”計劃中，貝因美3年來更換的第三任董事長王振泰也特別強調(diào)，要實現(xiàn)“未來10年2/3的銷售收入來自海外”的目標(biāo)。

受反壟斷影響，貝因美經(jīng)歷了近1年的業(yè)績低迷。為改變現(xiàn)狀，貝因美開展“二次創(chuàng)業(yè)”的改革計劃，重點在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整：自20__年起，股份公司除嬰童食品以外，其他業(yè)務(wù)全部剝離。集團(tuán)旗下其余親子教育、親子用品和親子服務(wù)業(yè)務(wù)則和食品業(yè)務(wù)并行發(fā)展。

根據(jù)尼爾森最新數(shù)據(jù)顯示，貝因美嬰幼兒配方奶粉目前在中國的市場份額排名第三。貝因美接下來將從0至6歲嬰幼兒奶粉業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為專注于0至12歲孩子的大食品產(chǎn)業(yè)，擴展消費者群體規(guī)模，并提出了“未來5年貝因美奶粉業(yè)務(wù)要做到中國市場占有率第一”的'目標(biāo)。

這一調(diào)整其實早在去年11月就已開始。當(dāng)時，貝因美斥資3.5億元建立貝因美兒童奶有限公司，主推植物蛋白飲料等兒童奶業(yè)務(wù)。不過，該子公司業(yè)績并不理想。今年上半年，其銷售收入僅為243萬元，虧損卻達(dá)1774萬元。“這一業(yè)務(wù)的開拓當(dāng)前看來會成為貝因美業(yè)績的拖累。與蒙牛、伊利、娃哈哈等搶先占領(lǐng)兒童奶市場的競爭對手比起來，貝因美的發(fā)揮空間已所剩無幾?！币晃蝗橹破沸袠I(yè)從業(yè)者對《第一財經(jīng)周刊》說。

但貝因美心意已決。今年2月，它還將公司名稱由“浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司”變更為“貝因美嬰童食品股份有限公司”。

現(xiàn)實情況是，貝因美目前承擔(dān)著2.5億元負(fù)債。貝因美上半年財報顯示，與市場預(yù)期一致，其業(yè)績大幅下滑，其中，凈利潤同比跌幅更高達(dá)72.09%。

去年中國對奶粉行業(yè)開展反壟斷調(diào)查后，貝因美為免受處罰而主動降價，這導(dǎo)致其產(chǎn)品毛利率降低，也削弱了經(jīng)銷商的積極性，門店管控與渠道問題頻發(fā)，貝因美奶粉銷售情況不斷惡化。

貝因美的應(yīng)對策略是加強直營渠道的建設(shè)。今年2月，它投資4400萬元在上海、南京、合肥等8個城市設(shè)立營銷控股子公司。盡管這在一定程度上改變了過度依賴經(jīng)銷商的局面，也能因直接面向消費者而盡快為新產(chǎn)品開拓市場，但有分析師指出，直營渠道面臨高昂的成本費用問題。對產(chǎn)品單一、銷量較低，而銷售費用較高的貝因美來說，并不合適。

為解決資金問題，貝因美開始積極向二級市場股東邀約收購事宜。在此過程中，其股票一度遭遇停牌。奶粉銷售工作計劃3

1月14日，飛鶴乳業(yè)宣布，飛鶴與吉林艾倍特乳業(yè)達(dá)成協(xié)議，飛鶴乳業(yè)將斥資全面收購艾倍特乳業(yè)。

稍早之前的1月10日，圣元奶粉宣布，在法國布列塔尼區(qū)投資1億歐元建立一座設(shè)計年產(chǎn)能達(dá)10萬噸的全新現(xiàn)代化嬰兒奶粉工廠，用于生產(chǎn)嬰兒配方奶粉和原料加工等。去年底，合生元以3.5億元收購湖南亞華子公司長沙營可公司100%股本權(quán)益，所收購工廠將用于生產(chǎn)素加新系列產(chǎn)品。

國產(chǎn)奶粉品牌整合布局風(fēng)生水起，而外資品牌卻喜憂參半。去年由于國家發(fā)改委反壟斷調(diào)查以及恒天然乳清蛋白粉烏龍事件，外資品牌多美滋、雅培、美贊臣受到打擊，其市場份額紛紛被惠氏以及國產(chǎn)品牌搶去。

一國內(nèi)奶粉品牌人士告訴媒體記者，AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，20__年惠氏超過美贊臣、多美滋占據(jù)國內(nèi)第一位置，前十名奶粉品牌排名，國內(nèi)品牌排名都有上升，貝因美位居第二位置，合生元位居第五。

國產(chǎn)品牌整合風(fēng)生水起

飛鶴乳業(yè)董事長冷友斌在接受媒體采訪時也表示：收購艾倍特主要看重兩點，一是有完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，從奶源到奶粉生產(chǎn)加工與飛鶴的模式比較相似；二是艾倍特有一部分是嬰童渠道，做得比較好，與飛鶴形成互補。

目前飛鶴未公布收購價格。冷友斌表示，收購細(xì)節(jié)還在談，具體價格需要等深入談判后確定，飛鶴已經(jīng)交了1000萬定金。

艾倍特乳業(yè)官網(wǎng)顯示，艾倍特始建于20__年4月，擁有現(xiàn)代化工廠及先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和國際化一流標(biāo)準(zhǔn)的奶粉生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000噸。20__年3月，該公司順利通過國家質(zhì)檢總局的“嬰幼兒生產(chǎn)許可證”嚴(yán)格審核，成為吉林省內(nèi)首家獲得嬰幼兒奶粉生產(chǎn)許可證的企業(yè)。

冷友斌表示，艾倍特?fù)碛幸粋€設(shè)計規(guī)模3萬頭的牧場，現(xiàn)奶牛存欄1.5萬頭。

并購艾倍特完成后，飛鶴將繼續(xù)保持艾倍特的獨立運營。收購后，飛鶴與艾倍特依然堅持集中全部的優(yōu)質(zhì)奶源、生產(chǎn)研發(fā)力量來主攻嬰幼兒奶粉市場。此次合作，使艾倍特贏得來自飛鶴的戰(zhàn)略性投資，同時收獲飛鶴強力資質(zhì)的背書，助力其從區(qū)域性品牌成長為全國性品牌。

在飛鶴收購艾倍特前的1月10日，國內(nèi)另一主要奶粉品牌圣元奶粉則宣布在法國投資建立奶粉加工廠。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者從圣元營養(yǎng)品公司了解到，經(jīng)過國家發(fā)改委和商務(wù)部批準(zhǔn)，圣元將在法國布列塔尼區(qū)投資1億歐元建立一座設(shè)計年產(chǎn)能達(dá)9萬噸的全新現(xiàn)代化嬰兒奶粉工廠，用于生產(chǎn)嬰兒配方奶粉和原料加工等。

據(jù)介紹，新工廠計劃于今年9月開工，預(yù)計20__年上半年投產(chǎn)，年產(chǎn)能為9萬噸，其中高油乳清粉5.22萬噸，全脂粉3.78萬噸，未來還將生產(chǎn)特殊配方奶粉等，產(chǎn)品尋求全球化銷售。項目建成后，將成為全球最大的生產(chǎn)嬰兒奶粉的單體工廠，直接與奶粉行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈最上游連接。

由于國內(nèi)一直不生產(chǎn)奶酪，國內(nèi)生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉所需要的乳清粉主要依靠國外進(jìn)口。這次圣元建廠在生產(chǎn)配方奶粉的同時也將向國內(nèi)奶粉品牌提供所需要的乳清粉。

乳業(yè)分析師宋亮表示，由于國家多部委在推動奶粉行業(yè)整頓，現(xiàn)在國產(chǎn)奶粉品牌展開并購和海外建廠一是為了滿足自控奶源的要求，另一方面，大品牌借奶粉整頓實現(xiàn)布局。

外資品牌過冬？

在國內(nèi)品牌展開兼并與海外布局的同時，外資奶粉品牌20__年下半年以來經(jīng)歷了冰火兩重天，市場份額和品牌形象受到很大沖擊，尤其是多美滋和雅培損失慘重。

首先去年7月份國家發(fā)改委針對多個外資品牌的反壟斷調(diào)查，對包括多美滋、美贊臣、雅培等主要外資開出超過6.6億元的罰單，讓如日中天的`外資品牌遭遇當(dāng)頭一擊。而隨后恒天然乳清蛋白粉烏龍事件，更是讓多美滋、雅培等受到重創(chuàng)。

去年12月12日，多美滋官方稱：恒天然烏龍事件造成達(dá)能集團(tuán)全年預(yù)估損失3.5億歐元、損失利潤2.8億歐元。多美滋方面稱，烏龍事件中被召回的產(chǎn)品已經(jīng)全部銷毀。

宋亮認(rèn)為，由于多美滋是達(dá)能旗下主要的奶粉品牌，烏龍事件造成多美滋損失超過20多億元。多美滋在中國市場要實現(xiàn)恢復(fù)需要2—3年時間。另據(jù)了解，由于品牌聲譽受到巨大沖擊，達(dá)能準(zhǔn)備啟用新的品牌。另外終止合作也對多美滋和