小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書1.分析小米手機的自身與行業(yè)特點(1)網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境;2010年4月，小米科技有限公司正式成立。它是國內(nèi)第一家由中高端手機制造商自主研發(fā)的專業(yè)移動智能互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)公司，理念方向是"為發(fā)燒而生"，他們的戰(zhàn)略和定位目標(biāo)是生產(chǎn)高性能發(fā)燒級的手機，市場定位于中低端手機市場。中國消費者的特點是追求優(yōu)質(zhì)和低價。然而，對于諸如iPhone這樣的高端國際品牌來說，當(dāng)前的智能手機市場價值很高。千元以上的智能手機功能幾乎不完全，因此千元以上價位的高端配置極具成本效益。高端手機將占據(jù)中國普通智能手機消費市場的大部分。與其他小米手機配置相同的小米手機品牌相比，小米手機是最便宜的。其他同配置的小米手機平均價格大約為3000元左右，而小米的手機售價僅為1999元。比如說線下的OPPO、vivo等專注于線下銷售的手機，高價低配，這種品牌的一半錢都給了明星代言，而自己的產(chǎn)品則是組裝機，雖說同是驍龍芯片，但小米用的是頂級855，而藍綠廠的手機芯片卻遠遠不值它的售價。這與小米的手機僅使用在線銷售來節(jié)省商店零售成本是分不開的。小米手機的超低價格以及芯片配置使其只能在線銷售。(2)網(wǎng)上市場規(guī)模和購買力水平情況;2011年，主要手機制造商已經(jīng)開始在中國智能手機的市場領(lǐng)域發(fā)起激烈的市場競爭攻勢。諸如摩托羅拉，三星，索尼，諾基亞等主要智能手機的制造商已經(jīng)都推出了自己的一系列智能手機硬件和產(chǎn)品。截至2011年八月底，中國智能手機用戶的總數(shù)已經(jīng)到達9.272億。這樣的數(shù)據(jù)表明目前中國智能手機的市場非常巨大，小米也抓住了中國手機市場的有利發(fā)展時機，推出了幾款性價比很高的小米智能手機。小米憑借自身的高性能和低成本價格的競爭優(yōu)勢，迅速的打開了智能手機市場，小米迅速崛起的另一點因素就是其成功的市場營銷管理方式。(3)競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況;a)蘋果:在配置方面，小米具有優(yōu)勢。此外，與iPhone相比，小米選擇的是開源安卓系統(tǒng)，可玩性比ios系統(tǒng)強，而且應(yīng)用程序都是免費的，這比iPhone好。并且iPhone的線上售賣遠遠低于互聯(lián)網(wǎng)公司起家的小米。b)華為:華為具有良好的品牌效應(yīng)和良好的應(yīng)用經(jīng)驗，但平均價格比小米高得多。而且華為也不是主做手機，它是一家通訊公司，其主要營銷環(huán)境還是在線下專賣店和體驗店。c)三星:三星與Google之間有著密切的合作關(guān)系，并且可以首次為其手機配備最新的本機系統(tǒng)，但隨著前幾年的note7爆炸門事件，三星手機幾乎已經(jīng)失去了在國內(nèi)的市場，僅僅占了很小一部分。我認為三星是韓國的民族企業(yè)，主要還是依靠韓國本國內(nèi)的銷售。(4)分析產(chǎn)品的性質(zhì)與其特點、產(chǎn)品在線銷售的成功可能性;小米主要以做手機為主，當(dāng)然還有其他的家電用品，比如熱水壺、體重秤、臺燈等。小米手機的特點就是價格便宜，物超所值。據(jù)我所知小米一開始就是從互聯(lián)網(wǎng)起家，到2018年左右才開始經(jīng)營線下商品店。但我認為，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)水平發(fā)達，小米依舊會以線上為主，線下為輔的營銷策略進行營銷。(5)了解消費者的個性化消費行為習(xí)慣和個性化消費需求;年輕的消費者在消費過程中追求時尚和新穎。表達自己并反映出他們的個性。在消費過程中，中年消費者更加關(guān)注產(chǎn)品的實用性，品牌和質(zhì)量。小米手機完全可以滿足各個年齡段的不同需求。2.確定網(wǎng)絡(luò)營銷的方案(1)本公司目標(biāo)市場、網(wǎng)上產(chǎn)品定位目標(biāo)消費市場:目前小米智能手機的主要目標(biāo)消費市場主要是發(fā)燒友的智能手機(18-30歲)，是一群習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)在線購物并從移動互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的中等經(jīng)濟收入的年輕人。產(chǎn)品定位:小米發(fā)燒手機是由北京小米科技有限公司自主研發(fā)的一款高性能的發(fā)燒手機，主要針對購買小米手機的發(fā)燒友，采用了線上銷售的模式。在消費年齡和層次上更加的適合于年輕人的購買和品牌認同，在年齡和性別上無論男女都比較適合。因為他的系統(tǒng)基本上是開放的，方便購買小米手機的發(fā)燒友隨時可以刷自己的系統(tǒng)，而手機發(fā)燒友往往指的是一群年輕的消費群體，小米手機官網(wǎng)基本上過了一段時間就可能會陸續(xù)推出新系統(tǒng)，方便手機用戶隨時可以刷自己的系統(tǒng)。(2)網(wǎng)站的定位與功能、內(nèi)容設(shè)計a)根據(jù)網(wǎng)站的分類，小米公司的網(wǎng)站屬于在線商城。小米在其主頁上顯示相關(guān)產(chǎn)品并提供購買服務(wù)。b)網(wǎng)站內(nèi)容包括:產(chǎn)品展示，產(chǎn)品購買，服務(wù)，社區(qū)，MIUI系統(tǒng)等，并提供熱線和服務(wù)網(wǎng)點。c)該網(wǎng)站還是小米手機的發(fā)行渠道。(3)網(wǎng)站營銷策略組合a)改善手機產(chǎn)品不足;b)增加用戶參與感;小米手機允許用戶參與產(chǎn)品設(shè)計，這大大提高了用戶的參與感，但總?cè)藬?shù)很少。我認為小米可以從米粉那里收集設(shè)計靈感，使用提交方法并獎勵采用者，因此可以提高用戶的動力。同時，我認為除了保留原有的在線營銷銷售方法外，還可以實現(xiàn)離線銷售?？梢哉嬲惺艿胶腕w驗手機產(chǎn)品，這不僅可以提高用戶滿意度，還可以開發(fā)潛在客戶。c)增加用戶滿意度根據(jù)相關(guān)信息，消費者非常重視客戶滿意度，小米手機在這方面比較完善。但是，為了建立牢固的客戶關(guān)系，我認為小米手機應(yīng)特別注意如何提高客戶滿意度。除了改善小米手機的售后服務(wù)外，還增加了售后服務(wù)點，簡化了售后流程。我認為小米可以建立米粉服務(wù)區(qū)，以方便米粉之間的交流。同時，它可以建立一個小米手機體驗館，或者吸引有經(jīng)驗的玩家和"菜鳥"一起體驗新產(chǎn)品，真正簡化操作并提高客戶滿意度。3.價格策略(1)制定價格的思路、方法A.滲透定價策略這也被稱為利潤微薄但周轉(zhuǎn)迅速的策略，這意味著在產(chǎn)品上市的最初階段，公司會利用消費者追求便宜的心理將價格故意降低，從而使新產(chǎn)品吸引以優(yōu)質(zhì)和低價的形象吸引客戶并占領(lǐng)市場，獲得穩(wěn)定的利潤。低價的兩個優(yōu)點及其好處主要是:第一，低價可以有效促使我們的產(chǎn)品盡快被更多的市場消費者所接受，并通過我們大規(guī)模的銷售產(chǎn)品來有效降低其成本并使我們獲得長期穩(wěn)定的國際市場主導(dǎo)地位。其次，低利潤可以阻止其他競爭對手的進入并有效增強自己的國際市場地位和競爭力。從最初的小米1到隨后的小米系列手機，當(dāng)時它們的銷量和價格在中高端智能手機的市場中一直處于中低檔。這樣的低價高配的價格讓消費者認為這是一個巨大的高性價比誘惑。隨后小米2s和隨后小米2a的在線銷售價格分別都是1999元和1499元。與相同規(guī)格和配置的小米手機系列產(chǎn)品相比，它們的銷量和價格確實對消費者具有很大的吸引力。這也是保證小米手機可以在短時間內(nèi)迅速積累很多的人氣并進一步增加小米手機銷量的重要因素和法寶。隨后小米系列手機的在線滲透定價的策略極大地提高了其的市場份額。B.心理定價策略一種參考消費者心理的定價策略。對于小米手機，它主要采用以下心理定價策略。尾數(shù)定價尾數(shù)定價是指使用分式定價，將價格設(shè)置為整數(shù)水平以下并將價格保持在較低水平，以保持價格的尾數(shù)。小米手機官方網(wǎng)站的產(chǎn)品價格幾乎以"9"結(jié)尾，這相當(dāng)于給出了消費者心理上較低的產(chǎn)品價格依據(jù)和建議，并且這可以極大地增加了人們的消費和購買產(chǎn)品欲望。因此例如，1999元的產(chǎn)品價格小米4實際上很好地反映了其尾數(shù)和定價的基本哲學(xué)。1999元實際上應(yīng)該是2000元，但不要小看這1元。如果沒有這1元，它就只是1的一個開始，如果加上這1元，它就變成2的一個開始。其中的"1和2"對于消費者來說會產(chǎn)生巨大的心理壓力影響。這就像我所說的收費和免費之間的本質(zhì)性區(qū)別。如果一個消費者有自由，他們就一定會對產(chǎn)品感到自由，因此無論他們的產(chǎn)品是否被消費者喜歡，他們也都會大膽地去嘗試一下，從而更好地達到他們產(chǎn)品促銷的最終目的。而且，如果他們沒有收取任何費用，即使價格是1元，也一定會對于消費者來說造成巨大心理的壓力。如果一個消費者沒有達到超過此價格的門檻，將很難購買和獲得該價格的產(chǎn)品，更不用說再次購買和繼續(xù)使用它了。招徠定價招徠定價策略是一種利用企業(yè)對消費者的一種貪美求廉心理，以一種接近消費者成本甚至是低于消費者成本的手機商品價格方式來進行手機商品銷售的一種定價策略。通常招徠定價是把小米相關(guān)手機產(chǎn)品的一種零售價穩(wěn)定在很低的手機商品價格方式來吸引很多顧客，其他小米相關(guān)產(chǎn)品的一種定價相對很高的價格來為顧客謀取很多利潤。比如小米手機官網(wǎng)每期一款小米限量手機秒殺，周一至周五10:00準(zhǔn)時開始，每個手機賬號限購一件，一般都是手機配件，以半價或者更低價引人注目。而且，細心的消費者可以發(fā)現(xiàn)小米官網(wǎng)一款手機的質(zhì)量和價格雖然相對其他品牌的手機很實惠，但其他手機配件就很貴。目前，小米已經(jīng)更專注于采取低成本滲透的策略，而缺乏高價位的產(chǎn)品。然而面對目前的中高端產(chǎn)品市場，小米的核心競爭力已經(jīng)明顯不足。建議小米進一步加強對高端產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，例如進行差別定價。從每個消費者對小米的手機產(chǎn)品被搶購的市場銷售情況分析來看，小米的手機都是人為進行價格控制的，供不應(yīng)求。這種價格小于消費者需求的市場供應(yīng)控制方式可以緩慢地釋放普通消費者的需求。所以小米的管理層目前不擔(dān)心影響小米的手機銷售。但是，適當(dāng)?shù)厥褂眠@種差異定價方式可以有效減少那些正在消費其他小米手機的普通消費者的群體，因為他們已經(jīng)無法繼續(xù)購買其他小米的手機。同時，適當(dāng)?shù)牟顒e定價方式還可以有效區(qū)分客戶群，從而使客戶可以在原始小米手機價格的基礎(chǔ)上進行價格細分，從而可以使得小米的手機看起來更具品牌特色，可以進一步提高小米手機市場的競爭力。4.促銷策略(1)廣告a電視廣告:據(jù)記者了解，小米手機在蛇年首次通過廣告參加央視的招標(biāo)，最終小米花巨資成功拿下小米蛇年春節(jié)的賀歲手機廣告套裝。不少的小米手機用戶2月7日下午就收到了小米手機來自深圳市小米科技有限公司的一條短信提醒:"小米手機《嘿嘿》廣告將在除夕央視春晚前3分鐘首映。"同時，小米手機公司官方的新浪微博還同時展開了"看廣告、送小米手機"的微博互動廣告宣傳活動。此外，小米盒子智能手機的聯(lián)合創(chuàng)始人兼前董事長之一兼前副總裁ceo雷軍更是也親自出現(xiàn)出走在了今年湖南衛(wèi)視春晚的一期節(jié)目直播錄制現(xiàn)場。然而有數(shù)據(jù)稱，這也是春晚電視節(jié)目制作主辦方第一次推出給予大數(shù)據(jù)廣告付費客戶的特殊網(wǎng)絡(luò)廣告免費福利之一。此次電視廣告在春晚中首次播出后，對于這款小米系列智能手機的影響力和知名度都有了很大的提升，也更加的提高了這款小米系列智能手機的市場銷量。b網(wǎng)絡(luò)廣告:相信現(xiàn)在已經(jīng)了解到過小米智能手機的很多人都對于小米的宣傳和銷售方式已經(jīng)有所一定的了解，我們在小米的商場中可能是永遠買不到它的，因為目前小米的宣傳和銷售模式主要是基于網(wǎng)絡(luò)宣傳和直銷。為了更好地配合目前小米的宣傳和銷售管理模式，它的宣傳和銷售模式也主要集中地體現(xiàn)在了網(wǎng)上。與目前我國傳統(tǒng)的四大類廣告?zhèn)鞑ッ襟w(包括報紙、雜志、電視、廣播)及近年來一直備受消費者垂青的室內(nèi)和戶外廣告媒體相比，網(wǎng)絡(luò)廣告媒體具有得天獨厚的優(yōu)勢，是制定和實施我國現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷廣告媒體發(fā)展戰(zhàn)略的重要一部分。internet是一個全新的網(wǎng)絡(luò)廣告媒體，速度最快效果也很理想。主要有:網(wǎng)絡(luò)視頻、社區(qū)及論壇、微博、網(wǎng)站廣告、，更甚有微電影《我們的150克青春》。(2)為消費者提供方便與實惠的增值服務(wù)售后服務(wù)是重要的市場促銷和宣傳手段，也是小米企業(yè)培養(yǎng)忠實新老客戶的一個重要途徑。良好的售后服務(wù)體系可以有效提高新老客戶的滿意度，提高小米企業(yè)的信譽，增強小米手機企業(yè)的競爭力，有利于小米手機企業(yè)的長遠生存和發(fā)展。因此，小米手機企業(yè)在積極進行小米手機產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，還必須非常高度重視售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的保障和提高，攻擊和利用雙方共同行為創(chuàng)造良好的小米企業(yè)信譽，促進小米手機企業(yè)的長遠生存和發(fā)展。(3)網(wǎng)上營業(yè)推廣措施1.高調(diào)發(fā)布小米互聯(lián)網(wǎng)科技集團首席總裁兼執(zhí)行官雷軍憑借自己的良好商業(yè)聲譽和品牌吸引力，聲稱自己一直是喬布斯的超級忠實粉絲。2011年8月16日，他在北京發(fā)起了名為一場形式類似于apple的新聞發(fā)布會的小米智能手機新品發(fā)布會。由于模仿了蘋果新聞直播發(fā)布會的形式引起爭議，小米的智能手機市場已經(jīng)升溫了很長一段時間。這次小米手機客戶服務(wù)公司的高調(diào)宣傳會議已經(jīng)吸引了國內(nèi)外媒體和小米手機用戶的廣泛關(guān)注。2.饑餓營銷饑餓效應(yīng)營銷策略是一種泛指某些商品的供應(yīng)商有意增加或減少商品產(chǎn)量以便于實現(xiàn)對商品供求關(guān)系的有效調(diào)節(jié)，造成供過于求的企業(yè)產(chǎn)生幻覺并導(dǎo)致難以維持其商品的價格和利潤率的一種營銷策略。2011年9月5日，小米的第一款手機正式向公眾開放在線購買和預(yù)訂。從5日的15:00到6日的23:40，預(yù)訂了超過300，000個事業(yè)單位。隨后小米的官方網(wǎng)站立即宣布將暫時停止在線預(yù)訂并進一步關(guān)閉在線購買的渠道;2011年12月18日凌晨，小米的手機銷售人員開始直接在網(wǎng)上出售小米手機給普通的消費者，每人限購兩部。在線購買活動開始后三個小時，小米的官方網(wǎng)站上發(fā)布公告說，12月份在網(wǎng)上已經(jīng)售出的所有100，000只小米股票全部售罄;2012年1月4日下午，第二輪搶購中推出的10萬部的小米智能手機在兩個小時內(nèi)被搶購一空。同時小米也使用了這種饑餓的市場營銷手段和方法。在短短幾分鐘內(nèi)，小米10w全部售罄，引起了社會公眾的高度關(guān)注。相信很多熱愛小米智能機器的年輕人們可能會非常害怕自己錯過了購買一部小米智能手機