銷售團隊的建設與管理

銷售團隊的建設與管理任何一個企業(yè)都離不開團隊建設與管理,一個成功的品牌后面都有一個精英團隊在支撐。不管項目的推廣、產品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術的具體執(zhí)行層面上,我們發(fā)現(xiàn),高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中,尋求到較為合理的契合點去發(fā)展他們的事業(yè),總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。隨著經濟全球一體化和網絡信息化時代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷產品和營銷方式都發(fā)生了質的變化,市場上產品競爭轉入到品牌競爭,傳統(tǒng)營銷手段已失去了往日的功效,面對變化了的市場環(huán)境,營銷團隊建設與管理,打造企業(yè)核心競爭力,是許多中外企業(yè)成功之道。一、營銷團隊的建設(一)結合需求、慎選人才要想成為優(yōu)秀的營銷人員,需要具備以下幾點:1、掌握豐富的產品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經營管理知識和技術服務知識等。2、有良好的溝通能力,在日常業(yè)務中能不斷地深化與客戶的關系,提高客戶的滿意度和忠誠度。3、有良好的敬業(yè)精神、勤奮進取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)。4、具備善于合作的團隊精神。在選拔銷售人員時一定要走出“經驗主義”的誤區(qū),應當看重那些具有良好銷售潛質的人員。為此,企業(yè)應根據自己的企業(yè)文化,行業(yè)特點,市場環(huán)境及競爭策略等具體情況,建立一套適合企業(yè)的、科學的選拔標準,采用比較客觀和準確的素質、能力和潛力測評方法,從而選拔出適合企業(yè)特點并且具有良好潛質的優(yōu)秀營銷人才。其次,在人員配置方面要做到知人善用,力求把最合適的人分配到最合適的區(qū)域、崗位上,讓其發(fā)揮所長。同時,還要根據人員的性格特點,進行互補搭配,形成凝聚力。此外,結合行業(yè)自身特點,在人員招聘上,要注重本土化優(yōu)勢,在銷售地域招用本地人,這樣不但可以避免營銷人員與經銷商、客戶溝通時語言、風土人情等方面的障礙,還可增加親和力。(二)加強培訓，用心留人當今市場瞬息萬變,要游刃有余地從事銷售工作,既要求營銷人員要有一定的業(yè)務水平,又要求企業(yè)為其創(chuàng)造良好的內部環(huán)境,要用心留人。1、樹立人力資源市場觀念,創(chuàng)造良好用人環(huán)境,充分授權,加強各層面的有效溝通,注重細節(jié)管理,完善各種監(jiān)督體系。2、強化績效考核機制,建立“公平、公正、透明”的薪酬體系,使營銷人員的業(yè)績得到公正評價,讓營銷人員的付出與收獲相符,使營銷人員有安全感、歸屬感和成就感。3、強化企業(yè)文化建設,通過健康、優(yōu)秀的企業(yè)文化,陶冶員工的道德情操,創(chuàng)造適合具有開拓進取精神的營銷人員生存、成長的環(huán)境,進而增強營銷人員的歸屬感。5、樹立統(tǒng)一的價值觀,即共同的理念、信念、精神和目標,這是營銷團隊的靈魂。通過“為什么做、為誰做、怎么做、做到什么程度”等來激發(fā)營銷團隊成員的使命感、責任感。（三）互信合作，團隊精神擁有一個偉大的目標并鼓勵全體成員為之奮斗固然重要，但向心力、凝聚力展變化的要求。(三)建立績效考核機制,穩(wěn)定營銷隊伍。績效考核是體現(xiàn)營銷團隊能力的一項指標體系,是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。并在營銷管理中被作為一種營銷的工具,廣泛地應用在營銷的控制和審計活動中?？冃Э己说闹笜耸欠窈侠?關系到隊伍穩(wěn)定的問題,關系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時,一定要注重過程與結果的結合。只注重結果,不注重過程的考核,說明公司管理決策層的短視,相反,只注重過程,不注重結果的考核,說明不注重營銷的盈虧也不太現(xiàn)實?？傊?掌控企業(yè)的團隊,推動團隊的成長是團隊的建設與管理者在營銷活動中必