國際勞動組織權(quán)威教材《IYB改善你的企業(yè)》課件-市場營銷

改善你的企業(yè)

IMPROVE

YOUR

BUSINESS市場營銷市場營銷學習要點：市場市場營銷了解顧客讓顧客滿意第一章了解你的顧客一、什么是市場營銷市場營銷是指你盡一切努力去了解誰是你的顧客以及他們的需求，讓顧客滿意并使企業(yè)贏利。讓顧客滿意的方式有：提供顧客需要的產(chǎn)品或服務，制定顧客愿意接受的價格，讓顧客方便地買到你的產(chǎn)品或服務，讓顧客了解并吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務。第一章了解你的顧客市場營銷重要嗎？完成P2練習二、什么是市場市場是地點。市場是顧客。你的市場是：你現(xiàn)有的顧客?！谝徽铝私饽愕念櫩屯瓿蒔5練習思考自己企業(yè)的市場三、了解你的市場顧客購買產(chǎn)品是為了滿足不同的需要，例如：……了解你的顧客需求很重要，以便你更好地為你的顧客提供相應的產(chǎn)品或服務。第一章了解你的顧客按照以下步驟了解市場，做出更好的決策來擴大銷售：了解清楚誰是你的市場。了解清楚你的市場有多大。確保你的市場能讓企業(yè)獲得利潤。第一章了解你的顧客1.了解清楚誰是你的市場我向哪類顧客銷售產(chǎn)品？他們想要怎么樣的產(chǎn)品或服務？為什么？他們愿意出多高的價格？他們在哪里？在哪里買產(chǎn)品？何時買產(chǎn)品？他們購買的間隔是多久？每次買多少？誰是我的競爭對手？他們實力如何？第一章了解你的顧客尋找以上答案的過程叫市場調(diào)查，它對你獲得與你的市場相關的信息十分重要。掌握的信息越多，對作出決策越好：銷售的產(chǎn)品或服務。制定合適的價格。讓顧客方便得到你的產(chǎn)品或服務。讓顧客了解并吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務。第一章了解你的顧客市場調(diào)查的方法有：交談傾聽了解研究詢問查閱閱讀第一章了解你的顧客通過市場調(diào)查你可以收集到很多的市場信息，收集的信息越多，做出改善企業(yè)的決策越容易。做一張調(diào)查表，使你的調(diào)查更全面?？尚挪每p店是如何記錄的，對我的市場調(diào)查有啟發(fā)嗎？在我的市場調(diào)查表中還可增加……第一章了解你的顧客2.發(fā)解清楚你的市場有多大光知道誰是你的顧客及他們的需求是不夠的，你還要知道你的市場有多大。弄清楚顧客數(shù)量。他們的購買周期。預測我的企業(yè)所占的份額。計算出我的市場規(guī)模。第一章了解你的顧客3.確保你的市場能讓企業(yè)獲利你的企業(yè)可通過計算來預測你的利潤，步驟：計算銷售收入計算成本支出計算利潤第一章了解你的顧客小結(jié)市場市場營銷了解你的市場的方法。收集市場信息，顧客與競爭對手。第二章讓你的顧客滿意運用市場調(diào)查的信息來使你的顧客滿意，進而提高你的銷售量，實現(xiàn)企業(yè)贏利。要實現(xiàn)企業(yè)贏利你要了解4P。產(chǎn)品價格地點促銷第二章讓你的顧客滿意一、產(chǎn)品：提供什么樣的產(chǎn)品或服務1.了解顧客的需要顧客購買產(chǎn)品是為了滿足不同的需要，比如：……當你知道了顧客的真實需求后，你便能提供顧客需要的產(chǎn)品或服務。完成P16練習，了解顧客的需求。第二章讓你的顧客滿意2.顧客的需求要發(fā)生變化顧客的需要會發(fā)生變化，當顧客改變他們的需求時，企業(yè)也應作相應的調(diào)整。因此，要傾聽顧客的意見，了解他們的需求，多做市場調(diào)查，當顧客的需求發(fā)生改變時，調(diào)整你的產(chǎn)品或服務來滿足顧客新的需求。第二章讓你的顧客滿意你的顧客需求發(fā)生改變了嗎？你是否調(diào)整了產(chǎn)品或服務來滿足顧客的新要求？第二章讓你的顧客滿意3.提供顧客想要的新產(chǎn)品顧客想看到不同的產(chǎn)品，這樣他們就可以選擇他們最喜歡的樣子。設計獨特的產(chǎn)品、高質(zhì)量的產(chǎn)品等。第二章讓你的顧客滿意做到關注顧客的需求，保證你的產(chǎn)品是顧客所需要的，而不是你想要的。常問問自己這些問題：我有顧客想要的產(chǎn)品或服務嗎？我銷售什么樣的產(chǎn)品或服務？我為什么銷售這些產(chǎn)品或服務？我有哪些產(chǎn)品賣得不太好？有沒有積壓品？第二章讓你的顧客滿意如果你的顧客想要不同的產(chǎn)品或服務，你可以：制造或銷售完全不同的新產(chǎn)品。改進你的產(chǎn)品或產(chǎn)品的某些方面。改進你的包裝，使包裝更吸引人，更人性化。如果其它企業(yè)的產(chǎn)品或服務比你的好得多，你可停止你的產(chǎn)品或服務，選擇一個更適合你的產(chǎn)品或服務。第二章讓你的顧客滿意4.尋找新的方法你的產(chǎn)品可能賣得不好，可能有許多競爭對手，可能顧客不再需要你的產(chǎn)品。如果你銷售的產(chǎn)品不賺錢，可以想一些新的辦法：尋找新的顧客。尋找更多的顧客。提供新的產(chǎn)品或服務。第二章讓你的顧客滿意在開始提供新產(chǎn)品或服務前，一定要進行市場調(diào)查。思考新想法。了解別人的看法。確定想法。保證有足夠多的顧客。保證有足夠的利潤。第二章讓你的顧客滿意二、價格：制定什么樣的價格為你的產(chǎn)品或服務定價時，你需要知道成本、價格和利潤三者之間的關系。成本＋利潤＝價格利潤＝價格－成本第二章讓你的顧客滿意你從銷售中獲得的總利潤取決于：你從單位產(chǎn)品或服務中獲得的利潤。單位產(chǎn)品或服務銷售的數(shù)量?？偫麧櫍絾挝划a(chǎn)品利潤×產(chǎn)品銷售數(shù)量第二章讓你的顧客滿意如何制定價格低到足以吸引顧客購買。高到足以使你的企業(yè)贏利。第二章讓你的顧客滿意定價前要收集的信息：產(chǎn)品的成本。顧客愿意接受的價格。競爭對手的價格。使你的價格更有吸引力。第二章讓你的顧客滿意三、地點：如何接觸到顧客一個企業(yè)除了有好的產(chǎn)品、合適的價格外，外要有一個好的地理位置，對制造商來說需要有一個好的分銷。第二章讓你的顧客滿意1.地理位置－－你的企業(yè)所在地完成P30練習，為不同的企業(yè)尋找理想的企業(yè)所在地。你的企業(yè)現(xiàn)在開在什么地方，這個地點理想嗎？為什么？有沒有更好的？第二章讓你的顧客滿意2.分銷－－讓顧客買得到你的產(chǎn)品或服務企業(yè)不設在顧客所在地，你得設法把產(chǎn)品發(fā)送到方便顧客購買的地點，這就叫分銷。直銷零售批發(fā)第二章讓你的顧客滿意(1)直銷生產(chǎn)專用產(chǎn)品。顧客數(shù)量少。生產(chǎn)價格昂貴、顧客不常買的物品。為產(chǎn)品提供配套服務。產(chǎn)品顧客第二章讓你的顧客滿意（2）零售制造商顧客零售商生產(chǎn)標準化產(chǎn)品。顧客經(jīng)常購買的低價產(chǎn)品。顧客較多的產(chǎn)品。顧客分布廣的產(chǎn)品。第二章讓你的顧客滿意（3）批發(fā)制造商顧客零售商批發(fā)商以非常大的產(chǎn)量生產(chǎn)標準化的低價產(chǎn)品。使用你的產(chǎn)品的顧客分布非常廣。第二章讓你的顧客滿意3.哪種分銷形式最適合你的企業(yè)？不同的分銷方式適合不同的企業(yè)，確定你的分銷方式前，要考慮以下問題：你的產(chǎn)品：你是標準化生產(chǎn)還是按訂單生產(chǎn)？你是生產(chǎn)低價產(chǎn)品還是高價產(chǎn)品？你為產(chǎn)品提供任何特殊的服務嗎？第二章讓你的顧客滿意你的顧客：顧客數(shù)量多還是少？顧客在哪里？在附近還是在很遠的地方？他們通常買多少？

第二章讓你的顧客滿意你的企業(yè)：企業(yè)在哪方面有困難？由其它人完成銷售等工作，你的企業(yè)會有所改善嗎？全部依靠自己，在最好情況下能做到什么程度？如果把產(chǎn)品賣給其它商人，企業(yè)會改善嗎？怎樣改善？第二章讓你的顧客滿意你的銷售、成本、利潤：在不同分銷形式下，產(chǎn)品的銷量會有多大？產(chǎn)量和銷售量是否能滿足其它商人的需求？哪種分銷形式能夠使你的企業(yè)實現(xiàn)最高銷售量？獲得最大利潤？第二章讓你的顧客滿意四、促銷：如何吸引顧客購買你的企業(yè)可能有理想的地點、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格，但企業(yè)的銷售量仍很小。為什么？促銷是讓市場上顧客了解吸引他們來購買你的產(chǎn)品或服務。第二章讓你的顧客滿意促銷的手段：廣告銷售促銷公眾宣傳提高銷售技巧第二章讓你的顧客滿意（1）廣告形式廣告牌宣傳板、招貼畫和廣告單名片、價格單、信函和照片報紙、電視、廣播第二章讓你的顧客滿意（2）廣告內(nèi)容產(chǎn)品或服務質(zhì)量價格和購買條款購買的地點營業(yè)時間特色與產(chǎn)品區(qū)隔第二章讓你的顧客滿意2.銷售促銷是指你盡一要努力，使光顧的顧客購買更多的產(chǎn)品，方法有：（1）產(chǎn)品展示－－產(chǎn)品擺放的方法你應該做到：工作井井有條。光照充足，環(huán)境整潔，看起來鮮艷明亮。擺放得當。第二章讓你的顧客滿意產(chǎn)品分類擺放把貨架擺滿露出產(chǎn)品包裝的正面標價清楚擺放在顯眼的位置擺放在顧客平視的高度特價產(chǎn)品展示區(qū)第二章讓你的顧客滿意（2）其它銷售促銷方法讓顧客嘗試新產(chǎn)品有獎購物產(chǎn)品功能演示銷售配套使用的產(chǎn)品第二章讓你的顧客滿意3.公眾宣傳通過報紙或雜志報道向大眾介紹產(chǎn)品或服務。公眾宣傳有很好的促銷效果，因為：不看廣告的人或許會看報導。人們更愿意相信報導中的內(nèi)容?？诒且环N免費的促銷方法。第二章讓你的顧客滿意4.提高銷售技巧完成P50與P52的練習，你如何看待銷售技巧？怎樣做一個成功的銷售人員？為了提高銷售技巧，你需要：了解顧客及他們的需求了解對待顧客的方法了解產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法第二章讓你的顧客滿意小結(jié)市場、市場營銷市場營銷的4P產(chǎn)品提供顧客需要的產(chǎn)品價格企業(yè)能贏利顧客能接受的價格。地點地理位置和分銷促銷宣傳產(chǎn)品，讓顧客了解并吸引他們購買產(chǎn)品。第三章你從這本教材中學到了什么企業(yè)術(shù)語廣告促銷公