六大手段鑄造高效營銷例會(huì)

六大手段鍛造高效營銷例會(huì)

營銷工作例會(huì)變成的浪費(fèi)時(shí)間和精力的牢騷會(huì)、發(fā)泄會(huì)，隊(duì)伍士氣不高、業(yè)績提高不了，被稱為管理有效手段的工作例會(huì)如何才干變的高效……

某公司湖北銷售辦事處的周工作例會(huì)已經(jīng)從早上開始進(jìn)行了八個(gè)小時(shí)，從各地趕回來的業(yè)務(wù)主管還在輪流敘述一周來的工作狀況、出現(xiàn)的問題，會(huì)場煙霧燎繞，不時(shí)的出現(xiàn)幾個(gè)笑話、不停的爭執(zhí)，最后在疲倦和無奈中結(jié)束，接著就是會(huì)餐喝酒，然后又帶者問題和埋怨回到市場，“這樣的例會(huì)不懂得有什么作用”“問題我們提了一次又一次，不懂得什么時(shí)候能夠解決”“這種例會(huì)也就是大家一起聚一下，交流一下感情”，一周的例會(huì)在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問題照樣存在、業(yè)績照樣沒有提高，隊(duì)伍同樣沒有士氣。這樣的銷售工作例會(huì)在筆者接觸過的公司和市場普遍存在，工作例會(huì)作為管理的規(guī)定而存在，舉辦工作例會(huì)只是為了應(yīng)付和形式，這樣的工作例會(huì)首先浪費(fèi)了一線經(jīng)理的大量時(shí)間和精力，首先又造就了一支效率低下、士氣低落、缺少執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。

營銷工作例會(huì)是一種公司在營銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。普通每月或每七天一次，總結(jié)這個(gè)階段在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一種片區(qū)、一種業(yè)務(wù)員、一種客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，方便借鑒。同時(shí)是業(yè)務(wù)員一種階段以來的成績檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。銷售經(jīng)理要愛惜每月見一次的難得機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等狀況，方便有針對(duì)性的指導(dǎo)。

如何合理的安排工作例會(huì)及有效的運(yùn)用工作例會(huì)提高銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，提高銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學(xué)習(xí)的技能?！袄龝?huì)、工作報(bào)告、業(yè)務(wù)拜訪”被銷售管理者稱為業(yè)務(wù)管理的三大法寶，“過程做的好、成果自然好”，重視過程管理與監(jiān)督是國際化公司的制勝的手段，其中工作例會(huì)的成功有效的舉辦更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的重要手段，同時(shí)也是提高銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺(tái)：

下列介紹運(yùn)用工作例會(huì)提高銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗的六大手段

手段一、將例會(huì)成為解決問題為核心的頭腦風(fēng)暴會(huì)：業(yè)務(wù)人員在銷售工作會(huì)碰到復(fù)雜多樣的問題，依靠個(gè)人的認(rèn)識(shí)和能力往往難以尋找出抱負(fù)的解決辦法，銷售經(jīng)理如果根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常碰到的困難、將其分類整頓，并運(yùn)用周期性的工作例會(huì)有選擇的提出來，運(yùn)用大家的智慧，集體參加、群策群力，通過頭腦風(fēng)暴共同尋找解決的思路和辦法，往往能起到意想不到的效果，既活躍的氛圍、提高了營銷人員的參加的主動(dòng)性，又能夠減輕主持人的壓力，同時(shí)又能夠更加充足地理解營銷人員的真實(shí)想法和收集市場一線的信息；

成功有效舉辦頭腦風(fēng)暴例會(huì)的核心：首先、必須充足的準(zhǔn)備，擬定明確的主題并在例會(huì)舉辦前幾天將會(huì)議的目的和需要討論的提綱與會(huì)人員向傳達(dá)，讓大家擁有充足的時(shí)間思考和準(zhǔn)備；另首先、營造現(xiàn)場和諧的會(huì)議氛圍，例如、研討的主題盡量是業(yè)務(wù)人員近來關(guān)注的和近來急需解決的，管理者不能先做結(jié)論性的講話、會(huì)議上激勵(lì)暢所欲言、不能隨意否認(rèn)和譏笑別人的觀點(diǎn)、哪怕再荒唐，會(huì)議結(jié)束前要有思路匯總整頓等，、成果的實(shí)施跟蹤：對(duì)每次例會(huì)上獲得的成果予以跟蹤、確保營銷對(duì)的地事實(shí)并產(chǎn)生效果，并及時(shí)總結(jié)，作為下次例會(huì)主題選擇的根據(jù)；

特別提示：不要試圖在一次會(huì)議上解決全部面臨的問題，通過對(duì)問題的分析排序，找出緊急而又重要的前三個(gè)就足夠了，如果想一次解決過多的問題很可能會(huì)造成什么問題都談不透，什么問題都沒解決；

手段二、將例會(huì)定位為成功經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)：選擇在工作中某些方面體現(xiàn)比較突出的業(yè)務(wù)人員就自己做的比較成功的地方或時(shí)間在會(huì)上介紹、與大家分享探討，既予以體現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員予以必定，又能夠使得其它的與會(huì)者得到啟示，如果介紹的成功案例是自己熟知的，則更加能夠引發(fā)共鳴；

成功的核心：A、選擇有代表性的事例和業(yè)務(wù)比較成功的人員做介紹、以營造主動(dòng)正面的會(huì)議氛圍；B、事前與解釋經(jīng)驗(yàn)的人就介紹的方式與思路充足的溝通，確保思路清晰，目的明確，C、及時(shí)予以分析評(píng)價(jià)，并請(qǐng)大家討論，對(duì)好的予以提煉學(xué)習(xí)，對(duì)體現(xiàn)現(xiàn)場不佳也要激勵(lì)其參加的精神，由于業(yè)務(wù)能手不一定就是演講高手；

手段三、將例會(huì)定位位市場特點(diǎn)、行業(yè)趨勢研討會(huì)：由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，造成越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場信息麻木，這是決策失誤的根本因素。每月一次的營銷例會(huì)，將是公司老板的千里眼和順風(fēng)耳，充足收集全國各地鮮活的市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手方略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào)，方便于科學(xué)決策。

理解市場特點(diǎn)、把握行業(yè)發(fā)展趨勢、觀察競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員作好工作的基本功，但是極少有公司的例會(huì)能夠把這些基本的信息與業(yè)務(wù)人員溝通，業(yè)務(wù)人員即使有所理解，由于市場的瞬息萬變，也需要不停的理解和總結(jié)，而工作例會(huì)無疑是能夠充足運(yùn)用的一種交流市場信息，反饋和收集一線市場資料的決好的平臺(tái)；

成功的核心：信息的收集注意平時(shí)的觀察和積累，定時(shí)整頓匯編，同時(shí)要以數(shù)據(jù)為根據(jù)進(jìn)行分析，提出自己有效應(yīng)對(duì)的建議、形成系統(tǒng)完善的市場報(bào)告，養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)思考的習(xí)慣，避免把市場分析變成簡樸感性報(bào)告的傳聲桶會(huì)議和“逼宮會(huì)”，在另一種公司的營銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對(duì)手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠，搞的銷售經(jīng)理冷汗直冒。個(gè)別狀況下，業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來給公司傳達(dá)虛假信息，其它業(yè)務(wù)員一唱一和，共同以虛假情報(bào)逼公司讓步。最后群情激憤，強(qiáng)烈規(guī)定放帳賒銷。；

手段四、將例會(huì)定位為公司新產(chǎn)品、新政策宣導(dǎo)溝通會(huì)：對(duì)產(chǎn)品、公司營銷政策的嫻熟是業(yè)務(wù)人員樹立信心和提高執(zhí)行力的最直接有效的手段，而公司的新政策出臺(tái)、新產(chǎn)品上市、新信息的公布，例會(huì)無疑也是最佳的方式和手段；

曾經(jīng)參加過一次新產(chǎn)品推廣宣傳例會(huì)：會(huì)議主持者打破了習(xí)慣性的宣傳解說形式，而是把新產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道政策、產(chǎn)品系列、營削政策分解成了若干問題，提前印發(fā)給業(yè)務(wù)人員，在例會(huì)上以頭腦風(fēng)暴的形式讓大家解說我們的新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)怎么推廣才干更加有效；成果業(yè)務(wù)人員群情振奮，踴躍體現(xiàn)自己的想法，既為新產(chǎn)品的推廣提供了諸多發(fā)明性的思路，同時(shí)又通過集體的溝通和碰撞，對(duì)新產(chǎn)品推廣安排有進(jìn)一步的理解；

特別提示：對(duì)產(chǎn)品的充足理解、對(duì)政策的合理把握是新產(chǎn)品成功推廣的核心，一次成功的新產(chǎn)品、新政策的推出無一不是通過精心組織戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)；

手段五、將例會(huì)定位為技能培訓(xùn)提高會(huì)；提高主動(dòng)性靠激勵(lì)，提高工作能力靠培訓(xùn)，靠公司培訓(xùn)部門的安排，不僅時(shí)間和費(fèi)用上的局限，并且針對(duì)性和持續(xù)性比較差，根據(jù)隊(duì)伍的本身狀況，運(yùn)用例會(huì)擬訂一種簡樸而持續(xù)的培訓(xùn)小課題，邀請(qǐng)有特長的業(yè)務(wù)人員或由銷售經(jīng)理解說更加能夠及時(shí)和有效的提高團(tuán)體的技能水平。筆者曾經(jīng)給湖南一家美容品銷售公司制訂過一種例會(huì)培訓(xùn)計(jì)劃，每次例會(huì)除了正常的工作總結(jié)的工作安排以外講一種哲理小故事，做一種簡樸的培訓(xùn)游戲，解說一種工作小技巧，內(nèi)容提前準(zhǔn)備，由業(yè)務(wù)骨干輪流主持，一段時(shí)間的實(shí)施后，不僅員工參加例會(huì)的主動(dòng)性增加，解決問題的能力增強(qiáng)，工作溝通的氛圍和員工之間的感情增加；

成功的核心：選擇有針對(duì)性的培訓(xùn)課題，內(nèi)容要能夠貼近業(yè)務(wù)人員的需求，能夠組織優(yōu)秀的內(nèi)部講師，也能夠選擇外部專家，有時(shí)侯勿忘旁觀者清，請(qǐng)個(gè)營銷專家參加營銷例會(huì)，往往能一針見血的道破天機(jī)。若能請(qǐng)營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒，將對(duì)后來的工作產(chǎn)生更大的主動(dòng)意義。

手段六、將例會(huì)定位成為情感交流會(huì)：業(yè)務(wù)員長久在外，每月回家，就應(yīng)當(dāng)有回家的溫暖。各級(jí)干部要運(yùn)用這個(gè)時(shí)機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通，業(yè)務(wù)員也要運(yùn)用多種機(jī)會(huì)多與其它部門溝通，增加公司的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外，組織某些有益于身心健康和同事之間感情交流的文體娛樂活動(dòng)，讓平時(shí)緊張工作在一線的業(yè)務(wù)人員有一種放松身心的機(jī)會(huì)，不僅有助于提高工作效率，也給大家一種輕松交流、增加感情的機(jī)會(huì)；

業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力的提高是一項(xiàng)長久而又復(fù)雜的工作，充足運(yùn)用例會(huì)是有效而又實(shí)用的手段，諸多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員成長中都有這樣的深刻感受，“初學(xué)三年、無所不能，又學(xué)三年、無所適從，再學(xué)三年、游刃有余”；莊子外篇中也有這樣一種故事：紀(jì)渻子為周宣王馴養(yǎng)斗雞。過了十天周宣王問：“雞馴好了嗎？”紀(jì)渻子回答說：“不行，正虛浮驕矜自恃意氣哩。”十天后周宣王又問，回答說：“不行，還是聽見響聲就叫，看見影子就跳?！笔旌笾苄跤謫枺卮鹫f：“還是那么顧看迅疾，意氣強(qiáng)盛。”又過了十天周宣王問，回答說：“差不多了。別的雞即使打鳴，它已不會(huì)有什么變化，看上去像木雞同樣，它的德行真可說是完