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中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務白皮書報告提供的任何內(nèi)容(包括但不限于數(shù)據(jù)、文字、圖表、圖像等)均系頭豹研究院獨有的高度機密性文件(在報告中另行標明出處者除外)。未經(jīng)頭豹研究院事先書面許可,任何人不得以任何方式擅自復制約定的行為發(fā)生,頭豹研究院保留采取法律措施,追究相關人員責任的權利。頭豹研究院開展的所有商業(yè)活動均使用“頭豹研究院”或“頭豹”的商號、商標,頭豹研究院無任何前述名稱之外的其他分支機研究目的研究目的沙利文聯(lián)合頭豹研究院謹此發(fā)布《2023年中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務白皮書》本白皮書旨在分析當前鄉(xiāng)村振興與下沉市售行業(yè)ToB服務發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢,洞察行①中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務的發(fā)②中國下沉市場零售B端商家的經(jīng)營現(xiàn)③ToB服務行業(yè)整體發(fā)展趨勢和增量空摘要中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展情況:?我國下沉市場零售行業(yè)在進入21世紀后開始發(fā)展,隨著電子商務的進步初步實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)連接,下沉零售市場的供應鏈價值顯現(xiàn),下沉市場的消費結(jié)構(gòu)性升級將成為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要驅(qū)動力。但是,面對下沉市場消費巨大的增長潛力,與之配套的縣域及農(nóng)村物流、供應鏈基礎設施建設完備程度較低、ToB服務商滲透率及門店經(jīng)營數(shù)字化轉(zhuǎn)型空中國下沉市場C端消費者情況:體,老年人比例高。受社會環(huán)境、個人收入、消費觀中國下沉市場B端零售門店情況:?從門店類型來看,夫妻店作為商品到農(nóng)民消費者的橋頭堡以及下沉市場的主體,整體呈現(xiàn)規(guī)模小數(shù)量龐大的特點;從經(jīng)營品類來看,耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等“三高類”商品在下沉市場消費占比較高;從門店日常經(jīng)營模式來看,店鋪依舊以經(jīng)銷?從競爭態(tài)勢來看,下沉市場BToB電商競爭格局分散,匯通達網(wǎng)絡略微領先。由于低線市場終端零售小店數(shù)量繁多,分布廣核心研究思路及框架研究邏輯梳理核心研究思路及框架核心研究指標核心研究指標行業(yè)特性、行業(yè)周期階段行業(yè)特性、行業(yè)周期階段驅(qū)動因素競爭格局關鍵發(fā)展方向終端消費行業(yè)特性行業(yè)內(nèi)生動力:消費需求產(chǎn)業(yè)鏈全鏈路參與者分析C端驅(qū)動C端驅(qū)動微觀環(huán)境分析B端驅(qū)動政治環(huán)境宏觀環(huán)境分析技術環(huán)境參與者參與者發(fā)展現(xiàn)狀市場趨勢競爭格局品牌商市場下沉趨勢預判ToB服務商賦能模式洞察消費階段和趨勢預判關鍵發(fā)展方向市場空間服務商分類商業(yè)模式資本市場情況梯隊劃分市場集中度分析預測消費需求增大具備市場發(fā)展?jié)摿κ袌隹臻g增大代表性企業(yè)商業(yè)模式剖析代表性企業(yè)商業(yè)模式剖析B服務商品牌方、工廠方終端零售門店下沉市場消費者?2023LeadLeo 6中國城市等級劃分 7第一章中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展概述 8 9 ?1.3實物商品零售流通鏈路對標分析 第二章中國下沉市場C端消費者畫像與消費者行為分析 ?2.3城市、縣域、農(nóng)村3級市 第三章中國下沉市場零售行業(yè)B端經(jīng)營現(xiàn)狀分析 ?3.1零售店鋪業(yè)態(tài)總體畫像分析 ?3.2夫妻老婆店畫像分析 ?3.3零售店鋪經(jīng)營情況分析 第四章中國下沉市場零售行業(yè)的驅(qū)動因素 ?2023LeadLeo第五章中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務現(xiàn)狀分析 ?5.1ToB服務商分類及畫像分析 ?5.2ToB服務商經(jīng)營模式分析 ?5.3ToB服務市場空間測算 第六章中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務參與者及競爭格局分析 ?6.4行業(yè)融資情況及熱點 第七章中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務標桿案例分析 第八章中國下沉零售市場趨勢洞察及未來思考 ?2023LeadLeo名詞解釋TERMS名詞解釋TERMS農(nóng)村空心化:是指農(nóng)村中的有文化的青壯年勞動力流向城市工作,造成農(nóng)村人口在年齡結(jié)構(gòu)上的極不合理分布。虛倉(云倉電商產(chǎn)業(yè)下游和快運資源整合所衍生的一標品:指具有統(tǒng)一市場標準的產(chǎn)品,標品往往具有明確的零售門店:通常指商家以小額出售或是單一個數(shù)售賣商品給消費者的門店。C2B2F:以消費者需求為驅(qū)動的商業(yè)模式,即通過提前收集消費者購買需消費者可在相應的社區(qū)自提點提取產(chǎn)品的一種新型商業(yè)模SaaS服務:是Software-as-a-Se6?2023LeadLeo北京成都蘇州天津廣州杭州北京成都蘇州天津廣州杭州南京東莞深圳武漢長沙青島重慶西安鄭州寧波合肥上海溫州哈爾濱石家莊濟南廈門福州嘉興徐州惠州金華貴陽常州大連南寧泉州臨沂珠海煙臺太原紹興長春南昌南通沈陽無錫保定佛山濰坊三線城市70個四線城市90個五線城市128個覆蓋全國縣、鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村地區(qū),以及不包括一線、新一線和二線城市的城市地區(qū)2022年,我國下沉市場各級行政區(qū)數(shù)量地級行政區(qū)38,602個縣級行政區(qū)鄉(xiāng)級行政區(qū)2,843個333個個規(guī)模龐大的下沉市場與新一線?2023LeadLeo?2023?2023LeadLeo8中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展概述?中國城市等級劃分?1.1中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展歷程?1.2中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀?1.3中國下沉市場實物商品零售流通鏈路對標分析我國下沉市場由三線及以下城市和縣、鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村地區(qū)的市場組成。下沉市場零售初步實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)連接”,下沉零售市場的供應鏈價值我國下沉市場由三線及以下城市和縣、鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村地區(qū)的市場組成。下沉市場零售初步實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)連接”,下沉零售市場的供應鏈價值2011年,央行向支付寶頒發(fā)了首下沉市場居民的消費意識開始從線極發(fā)展電子商務平臺和在線支付,電子商務市場競爭加劇,線上紅利下降,線下零售店在下沉市場的價值開始受到關注。主,零售數(shù)字化ToB服務商開始出該階段零售ToB服務企業(yè)以開倉為主要展業(yè)方式,行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模普遍較小,更專注于區(qū)域性市場,同時面臨較重的資金壓力。該階段的ToB服務商以自身平臺流我國零售行業(yè)參與者對下沉市場投入更多的關注,從該階段起,下沉年,拼多多上市開啟下沉市場創(chuàng)業(yè)潮。市場上出現(xiàn)大量零售BToB平臺,競爭較為激烈,頭部企業(yè)優(yōu)勢致力于為商家提供去中心化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型SaaS產(chǎn)品及全鏈路增長服務該階段大型企業(yè)更加注重技術研發(fā)與供應系統(tǒng)管理,推動行業(yè)公倉共配與技術升級,有效提高采購與配送效率,從而降低運營成本。 ?中國下沉市場零售行業(yè)不斷向創(chuàng)新模式轉(zhuǎn)型,積極尋找產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)增長點,ToB服務企業(yè)重要性日漸凸顯中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展歷程分析沉淀期發(fā)展期高速發(fā)展期創(chuàng)新期2020年至今該階段市場新玩家進入較少,部分存量企業(yè)由于經(jīng)營不善等原因退出市場,行業(yè)整合加速,市場集中度提升。行業(yè)對下沉市場關注度進一步提升,大量零售ToB服務企業(yè)布局下沉市場。社區(qū)團購等新型零售匯通達通過“供應鏈+數(shù)字化技術服務下沉市場”的模式得到市場成功驗證,于下沉市場零售ToB平臺企業(yè)期待更好地實帶來增值服務,例如金融服務等;同時通過流量推動上游工廠的新品發(fā)布等活動,9?2023LeadLeo??中國下沉零售市場空間龐大且增速快于高線城市,成為零售行業(yè)“新藍?!敝袊鲁潦袌隽闶坌袠I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場空間分析下沉市場高線城市市場下沉市場yoy高線城市市場yoy 來源:國家統(tǒng)計局、商務部、沙利文、頭豹2022年達到17.6萬億元人民幣,倍,并且增速快于高線城市。更易支撐起零售行業(yè)ToB服務的規(guī)模發(fā)展,體量龐大的下沉市場成為零售行業(yè)“新藍?!薄?2023LeadLeo??中國下沉市場具有人口眾多、人口分布范圍十分廣泛的特點中國下沉市場零售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場空間分析高線城市下沉市場下沉市場人口眾多沉市場的消費者基于下沉區(qū)域不同、文化不同、習俗不同、發(fā)展階段不同,三線城市五線城市及以下下沉市場人口分布范圍廣泛36%的下沉人口來自三線城市,39%的來自四線城市,26%來自五線城市及以下。地域的分散性也導致不同區(qū)域消費者需求傾向的差異,不同層次城鎮(zhèn)?2023LeadLeo??中國下沉市場地域分散,縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)的交通和物流基礎設施建設仍有待完善中國下沉市場地域分布及供應鏈現(xiàn)狀分析中國下沉市場覆蓋地域面積占比中國下沉市場覆蓋地域面積占比下沉市場高線城市下沉市場幅員遼闊,占地面積范圍廣下沉市場覆蓋我國近95%的土地,包括近三百個地級市三千個縣城,四萬個鄉(xiāng)中國農(nóng)村消費者收取快遞主要方式鎮(zhèn)上自取送到村內(nèi)指定地點直接送到家臨近村的指定地點中國農(nóng)村快遞配送時間整體來看,中國下沉市場地域?qū)蛹墑澐謴碗s,配送網(wǎng)點密度及快遞配送效率較低?2023LeadLeo5.3%5.3%5.9%-5.3% 城鎮(zhèn)地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率互聯(lián)網(wǎng)普及率農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率—全國網(wǎng)絡零售額增速(%)—農(nóng)村網(wǎng)絡零售額增速(%)??下沉市場零售目前數(shù)字化滲透率較低,鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率與城鎮(zhèn)地區(qū)仍存在較大差距下沉市場數(shù)字化滲透率低/?2023LeadLeo商品流通層級供應鏈利潤空間綜合評述工廠二批商門店三批商終端信息停留在經(jīng)銷商層級一批商層級過多,較為冗余營銷與流量管理、網(wǎng)店和直播服工廠BToB平臺門店拼單集采反向定制終端信息匯集至平臺層級少,信息反向流通商品流通層級供應鏈利潤空間綜合評述工廠二批商門店三批商終端信息停留在經(jīng)銷商層級一批商層級過多,較為冗余營銷與流量管理、網(wǎng)店和直播服工廠BToB平臺門店拼單集采反向定制終端信息匯集至平臺層級少,信息反向流通但貨源分散、質(zhì)量參差不齊高線城市;依托互聯(lián)網(wǎng)大廠的資弱門店工廠BToC平臺層級少,信息單向流通多多買菜門店(團長)工廠社區(qū)團購平臺層級少,適用商品品類較少 終端信息可反饋至工廠層級少,品牌/品類相對單一??下沉市場供應鏈渠道多元化,BToB模式渠道扁平且信息可反向流通至工廠,供應鏈流通效率最優(yōu)代表性企業(yè)商品與信息流通鏈路傳統(tǒng)傳統(tǒng)經(jīng)銷鏈路社區(qū)團購官方自營采購系統(tǒng) ?2023LeadLeo?2023?2023LeadLeo中國下沉市場C端消費者畫像與消費者行為分析?2.1下沉市場消費者畫像?2.2下沉市場消費者行為偏好?2.3城市、縣域、農(nóng)村3級市場消費群體對標分析?2.4下沉市場消費特征總結(jié)高線城市?下沉市場消費者多與父家庭為單位的支出更多?高線城市一代戶比重高,高線城市?下沉市場消費者多與父家庭為單位的支出更多?高線城市一代戶比重高,更喜歡跟同齡人居住,一代戶非一代戶≈46%≈57%下沉市場?下沉市場年輕人的生活和出較高的追求比肩一二線單位休閑時間所產(chǎn)生的消費增長趨勢凸顯高線城市下沉市場休閑??中國下沉市場消費者中,中青年和老年人比例高,以小家庭為主流結(jié)構(gòu),年輕人休閑時間較多中國下沉市場消費者畫像分析高線城市與低線城市年齡分布高線城市與下沉市場一代戶家庭比重高線城市與低線城市年齡分布高線城市低線城市?我國下沉市場人口老齡化程度更高。由于下沉市場老年人通常面臨收入下降等情況,老年人普遍對耐用品的購買欲望增強,對快消品的需求47%42%40%53%50%50%50%50%58%60%高線城市與下沉市場年輕人時間表高線城市與下沉市場年輕人時間表00時1時2時3時4時5時6時7時8時9時時時時時時時時時時時時時時時來源:國家統(tǒng)計局、沙利文、埃森哲、巨量引擎、頭豹研?2023LeadLeo下沉市場消費者對商品推廣形式的偏好下沉市場消費者傾向于聽親戚朋友推薦而購買商品,熟人生意為主要形式親戚朋友推薦商品促銷廣告主播分享下沉市場消費者對商品推廣形式的偏好下沉市場消費者傾向于聽親戚朋友推薦而購買商品,熟人生意為主要形式親戚朋友推薦商品促銷廣告主播分享下沉市場消費者對購物渠道的偏好實體零售下沉市場消費者線下購買傾向顯著實體零售??下沉市場消費者購物時追求性價比、較為看重親戚朋友的推薦,偏向于在實體店購買商品中國下沉市場消費者行為偏好分析下沉市場消費者消費決策偏好下沉市場消費者呈現(xiàn):下沉市場消費者呈現(xiàn):?價格敏感?追求性價比的特點更多折扣會員內(nèi)容免費物流專屬客服下沉市場用戶選擇購買渠道的考慮因素下沉市場用戶選擇購買渠道的考慮因素在選擇購買渠道時,下沉市場消費者對于服務體驗要求更高購買便捷感受直觀售后有保障來源:國家統(tǒng)計局、沙利文、埃森哲、頭豹?2023LeadLeo主要消費品類主力消費人群2.3城市、縣域、農(nóng)村3級市場消費群體對標分析主要消費品類主力消費人群??來自城市、縣域、農(nóng)村三級下沉市場逐步升溫的消費需求將極大推動我國零售行業(yè)發(fā)展中國城市、縣域、農(nóng)村3級下沉市場消費現(xiàn)狀消費群體與消費行為差異消費群體與消費行為差異全年齡段高線城市回流人口是主要日常性支出品類是品質(zhì)升級需求不斷提高的品類在注重實用性的同時,消費者會愿意為了外觀買單,并具有通過消費彰顯身份和地位的需求傾向通過詢問親朋好友、網(wǎng)上測評等渠道獲取信息,以形成最終消費決策消費者以本地人為主具有較高升級意愿的消費品類相較于城市,縣域消費者仍以剛需為主要消費意愿房子、車子、家具、大家電以及3C產(chǎn)品等是縣域居較強的消費升級意愿汽車是重要消費品類,家庭擁有汽車的消費者以本地人為主經(jīng)常性支出Top5品類,以消費額度排名:除必要的生產(chǎn)性支出外,較多的農(nóng)村消費者在日用快消品上非常節(jié)省,價格敏感度高對生產(chǎn)性支出品類和耐用消費品的價格敏感度相對較低,家電、摩托車、農(nóng)用運輸車等品類擁有率高來源:國家統(tǒng)計局、埃森哲、清華大學社科院、頭豹研究院編輯?2023LeadLeo人均可支配收入較低信用體系建設相對不完善生活節(jié)奏慢以“實用”為重心的消費傳統(tǒng)經(jīng)濟環(huán)境生活習慣消費理念下沉市場居民生活節(jié)奏更慢,可支配時間較多,擁有更多時間挑選商品,消費過程中的體驗更為重要價格敏感人均可支配收入較低信用體系建設相對不完善生活節(jié)奏慢以“實用”為重心的消費傳統(tǒng)經(jīng)濟環(huán)境生活習慣消費理念下沉市場居民生活節(jié)奏更慢,可支配時間較多,擁有更多時間挑選商品,消費過程中的體驗更為重要價格敏感時間充裕下沉市場社交人際網(wǎng)絡相對更緊密,消費信息傳播更依賴于熟人推薦和線下渠道的商品信息熟人社交即時體驗??總體來看,下沉市場消費者具有價格敏感、注重即時體驗、熟人經(jīng)濟的消費特征中國下沉市場消費特征總結(jié)中國下沉市場消費特征中國下沉市場消費特征下沉市場更趨向于購買性價比高的商品下沉市場更趨向于購買性價比高的商品,偏好貨比三家下沉市場消費者更注重線下消費的即時性與實體購物體驗下沉市場消費者更注重線下消費的即時性與實體購物體驗下沉市場消費者存在一種兩極分化的消費現(xiàn)象下沉市場消費者存在一種兩極分化的消費現(xiàn)象對該花的舍得花,不該花的極其省耐用品“舍得花”來源:國家統(tǒng)計局、沙利文、埃森哲、頭豹中國下沉市場消費特征形成原因中國下沉市場消費特征形成原因無法保障,因此在實體店、通過熟人介紹的消費更多。?2023LeadLeo?2023?2023LeadLeo中國下沉市場零售行業(yè)B端經(jīng)營現(xiàn)狀分析?3.1零售店鋪業(yè)態(tài)總體畫像分析?3.2夫妻店畫像分析?3.3零售店鋪經(jīng)營情況分析?3.4品牌與工廠端經(jīng)營現(xiàn)狀分析3.1中國下沉市場零售店鋪整體業(yè)態(tài)分類及畫像分析??新興零售業(yè)態(tài)逐步進入下沉市場,下沉市場線下零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)多樣、數(shù)量眾多的特點,發(fā)展空間巨大中國下沉零售市場主要業(yè)態(tài)類型及特點分析線下零售便利店專業(yè)店折扣店購物中心托平臺資源、供店開始以區(qū)域加盟等地直采建立供應鏈優(yōu)展開差異化下沉例如京東家電、天貓牌折扣店也開始逐步群體社區(qū)便民消費為主化消品為主小型耐用品為主料等快消品為主消品及家用類耐用品耐用品等全品類覆蓋來源:商務部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中國百貨商業(yè)協(xié)會、頭豹研究院編輯?2023LeadLeo3.2下沉市場夫妻店畫像分析(1/3)??作為線下經(jīng)營模式主體部分的夫妻店具有數(shù)量繁多、分布零散的特點,為零售經(jīng)濟活力貢獻了重要力量夫妻店的定義與整體情況夫妻店的定義:夫妻店通常指無統(tǒng)一管理的單體小店,通常由1-2人進行自主經(jīng)營,由于多數(shù)單體店由夫妻二人進行共同經(jīng)營因此而得名。目前夫妻店為線下零售業(yè)態(tài)的下沉市場的線下零售小店以夫妻店為主要經(jīng)營方式,夫妻店整體呈現(xiàn)數(shù)量眾多、分布零散的特點。目前全國約有630萬家夫妻店,其中約75%盤踞在作為社會組織的毛細血管,夫妻店在拉動就業(yè)、促進消費、保障民生等方面貢獻了重要力量。夫妻店數(shù)量繁多,分布零散夫妻店數(shù)量繁多,分布零散拉動就業(yè)每天服務消費者每天服務消費者來源:阿里巴巴、國家市場監(jiān)管總局、商務部、頭豹研究院編輯?2023LeadLeo低成本靈活經(jīng)營3.2下沉市場夫妻店畫像分析(2/3)低成本靈活經(jīng)營??夫妻店鋪經(jīng)營特點看,具有經(jīng)營規(guī)模小、成本投入低、裝修陳列簡、經(jīng)營經(jīng)驗久及熟人客群穩(wěn)的特征夫妻老婆店店面特點小賣部、超市等小型便利型夫妻店小賣部、超市等小型便利型夫妻店家電、農(nóng)資等耐用品夫妻店家電、農(nóng)資等耐用品夫妻店>服務:周邊鄰里客群的上門>經(jīng)營人員少:以夫妻等家庭成員>成本投入低:店鋪規(guī)模小,裝修>經(jīng)營經(jīng)驗久、客群穩(wěn)固:夫妻店夫妻店呈現(xiàn)營業(yè)面積小、經(jīng)營人員少、成本投入低以及經(jīng)經(jīng)營規(guī)???,以快消品為主的小賣部等夫妻店規(guī)模約在成本投入看,夫妻店在人力、租金、裝修等方面的成本投入低于其他店鋪且夫妻店多為在本土有較久經(jīng)營經(jīng)驗的小店,客群相對?2023LeadLeo靈活經(jīng)營在人員管理、經(jīng)營目標等層面更靈活且便于管控靈活經(jīng)營在人員管理、經(jīng)營目標等層面更靈活且便于管控熟人拓客特征等更具針對性的提供人性化服務?下沉市場消費者更依賴于熟人推薦等信客模式更具先天優(yōu)勢高質(zhì)體驗?夫妻店客群多為到店消費購物者,購買商品所見即所得便捷售后快速的上門維修等一系列售后服務??夫妻店在人情社會環(huán)境下,具有真正進入消費者生活圈的先天優(yōu)勢,在下沉市場具有不可替代的重要地位夫妻店核心優(yōu)勢,人情社會環(huán)境下無可替代夫妻店是商品到下沉市場消費者的關鍵橋梁,尤其對于下沉市場的三高品類而言,起著至關重要的作用““夫妻店才能真正實現(xiàn)”夫妻店才能真正實現(xiàn)最后的100米,更契合下沉市場消費者始終難以抵達最后100米,相較之下,夫妻店在本土熟人客群妻店還具有靈活經(jīng)營、熟人拓客、高質(zhì)體驗與便捷售后的核心核心優(yōu)勢?2023LeadLeo ?下沉市場零售小店以經(jīng)銷商進貨為主,存在層級復雜、鏈路信息不透明以及進貨成本增加等弊端下沉市場零售店鋪經(jīng)營現(xiàn)狀——采購渠道與進貨模式供應端產(chǎn)品供應鏈產(chǎn)品供應鏈終端零售門店進銷存管理進銷存管理客戶端從品牌商自主訂貨系統(tǒng)訂貨從B2C電商平臺訂貨從社區(qū)團購平臺訂貨通過批發(fā)商(市場)訂貨從B2B電商平臺訂貨從廠家(經(jīng)銷商)業(yè)務員訂貨“下沉小店目前依舊以傳統(tǒng)經(jīng)銷進貨為主,ToB平臺進貨增速快”“傳統(tǒng)經(jīng)銷模式”…N級商一級商二級商零售門店店主主要面臨問題來源:新經(jīng)銷調(diào)研、各企業(yè)年報、頭豹研究院編輯下沉零售門店日常經(jīng)營主要包含商品的選品進貨、物流配送、庫存管理、店面陳列以及終端的支付從商品的供應鏈路看,下沉零售門店店主仍然以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商業(yè)務員訂貨渠道為主,傳統(tǒng)進貨模式由工廠通過多層級經(jīng)銷商流通至終端門店,中間層級存在數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)缺失以及成?2023LeadLeo??物流配送端,下沉市場物流配送體系尚不完善,面臨配送成本高、跨區(qū)配送難、配送周期長等特點供應端產(chǎn)品供應鏈產(chǎn)品供應鏈終端零售門店進銷存管理進銷存管理客戶端 下沉市場物流配送體系痛點成本居高不下成本居高不下“最后一公里”仍“最后一公里”仍下沉市場物流下沉市場物流盈利水平低、回報周期長城鄉(xiāng)物流配送對比?物流時間仍慢于城鎮(zhèn)地區(qū),平均配送時間4-6天;?物流時間仍慢于城鎮(zhèn)地區(qū),平均配送時間4-6天;鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品上行?2023LeadLeo下沉零售門店進銷存管理環(huán)節(jié)數(shù)字化的缺失下沉市場進銷存管理環(huán)節(jié)數(shù)字化零售門店面臨客流量不足的難題,且下沉零售門店的營銷渠道主要依托于固定的熟人客群介紹,營管理端下沉零售門店進銷存管理環(huán)節(jié)數(shù)字化的缺失下沉市場進銷存管理環(huán)節(jié)數(shù)字化零售門店面臨客流量不足的難題,且下沉零售門店的營銷渠道主要依托于固定的熟人客群介紹,營管理端,小店主要由店主自行管理店面,在數(shù)據(jù)搜集、庫存周轉(zhuǎn)等層面缺乏有效進貨形式下沉零售小店主要痛點”進貨“面缺失廠家信息對比,貨品價格對比等功能的數(shù)字化工具進貨渠道單一,產(chǎn)品的多樣性和暢銷性不足電商與品牌合作,進貨價格低,對小店沖擊大營銷方式營銷下沉零售小店主要痛點 營銷渠道道受限方式單一 ?小店數(shù)字化水平低,缺乏有效的系統(tǒng)工具輔助進銷存各環(huán)節(jié),因此存在客流量不足、同行競爭壓力大等痛點供應端產(chǎn)品供應鏈產(chǎn)品供應鏈終端零售門店進銷存管理進銷存管理客戶端經(jīng)營管理經(jīng)營管理 管理形式理的經(jīng)驗以及有效的進銷存管理工具,對于店鋪經(jīng)營各環(huán) 下沉零售小店主要痛點?2023LeadLeo食品飲料產(chǎn)品種類豐沉和終端實體零售形成個護家清品牌競爭激烈頭部玩家國貨品牌食品飲料產(chǎn)品種類豐沉和終端實體零售形成個護家清品牌競爭激烈頭部玩家國貨品牌??供應鏈倉配網(wǎng)絡下沉不充分,鏈路數(shù)據(jù)缺失,繼而可能導致生產(chǎn)過剩、生產(chǎn)不足以及交付延誤等問題品牌與工廠端現(xiàn)狀分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與格局行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與格局白酒、軟飲料、乳制品、休閑食品、凍品與預制菜為增長強勢品類??傳統(tǒng)電商、直播電商、社區(qū)團購等平臺依托自身強品類市場集中度都呈下降和體驗買單的偏好未變供應鏈現(xiàn)狀及特點供應鏈現(xiàn)狀及特點線上平臺自建供應鏈為主,但倉配網(wǎng)絡下沉不充分發(fā)展完善.以菜鳥物流、京東為代表的電商平臺的倉配業(yè)務,主要以自建中央倉,與城市拍檔(經(jīng)銷商)合作建立前置倉、虛倉合作,發(fā)展完善.配送以虛倉(云倉)為主,特別是下沉市場以經(jīng)銷商進行配送為主,縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村的末端配送下沉不充分,前置倉工作推動緩慢傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式效率低下,流通數(shù)據(jù)損耗.下沉市場夫妻老婆店進貨渠道多元且仍以傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式為主,.除了部分大型經(jīng)銷商,下沉市場次級經(jīng)銷商及末端經(jīng)銷商并不具痛點與挑戰(zhàn)痛點與挑戰(zhàn)..品牌方亟需完善、系統(tǒng)和真實的各環(huán)..下沉市場消費者需求分散導致的訂單..品牌與工廠段亟需專業(yè)的供應鏈反向?2023LeadLeo供應鏈現(xiàn)狀及特點痛點與挑戰(zhàn)家用電器線下渠道占到45%~線上渠道線下渠道.線下以蘇寧、國美、京東五星電.受房地產(chǎn)影響近兩年整體銷量下滑,但產(chǎn)品客單供應鏈現(xiàn)狀及特點痛點與挑戰(zhàn)家用電器線下渠道占到45%~線上渠道線下渠道.線下以蘇寧、國美、京東五星電.受房地產(chǎn)影響近兩年整體銷量下滑,但產(chǎn)品客單生.大電產(chǎn)品消費者更看重服務與活動,線下渠道占消費電子線上渠道線下渠道.消費電子屬于短鏈供應,相較于其他品類S到大B到小B再到C端模式,消費電子一般直接從工廠端供應鏈渠道扁平.近年來,京東、天貓、拼多多等.多級分銷占比下降,直接到店模.周轉(zhuǎn)快對倉配和物流效率要求更高.獲得品牌的高等級授權是關鍵點,等級越高權益越高,渠道保護,代理費、差價、定制機型??供應鏈渠道較扁平且加價空間有限,對線下體驗及售后服務要求更高,對線下門店運營管理提效需求迫切品牌與工廠端現(xiàn)狀分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與格局行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與格局產(chǎn)品品類集中更新?lián)Q代快且客單價高產(chǎn)品品類集中更新?lián)Q代快且客單價高.家用電器市場產(chǎn)品以白色家電、傳統(tǒng)廚電品類為..家用電器市場以海爾、美的、格力品牌為主,三巨頭占到終端零..消費電子市場產(chǎn)品以手機、PC品類為主,耳機行業(yè)品牌頭部效應顯著,整體集中度高.消費電子市場尤其是手機品類CR6市場份額占比超70%,PC品?2023LeadLeo糧食作物農(nóng)業(yè)資料經(jīng)濟作物農(nóng)藥化肥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與格局痛點與挑戰(zhàn)新車業(yè)務?比亞迪、五菱、埃安、哪吒、創(chuàng)維等?以曹操、滴滴等平臺置換的二手車通?包括鋰電池、鉛酸電池等的回收,一糧食作物農(nóng)業(yè)資料經(jīng)濟作物農(nóng)藥化肥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與格局痛點與挑戰(zhàn)新車業(yè)務?比亞迪、五菱、埃安、哪吒、創(chuàng)維等?以曹操、滴滴等平臺置換的二手車通?包括鋰電池、鉛酸電池等的回收,一?二手車的續(xù)航能力更符合下沉市場交二手車業(yè)務.營銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率低,通過懂車帝、抖音等模式引少本土化和針對性導致數(shù)據(jù)有效性差回收業(yè)務??供應鏈價格相對透明且受政策調(diào)控影響,對倉配和物流效率要求更高,傳統(tǒng)供應鏈模式不適用于下沉市場品牌與工廠端現(xiàn)狀分析供應鏈現(xiàn)狀及特點供應鏈現(xiàn)狀及特點新能源??供應鏈較短,主要覆蓋采購到B端廠家,具有采購分散、周期性、大宗屬性和地域差異,??供應鏈環(huán)節(jié)包括農(nóng)戶-產(chǎn)地經(jīng)紀人-產(chǎn)地批發(fā)商-銷地批發(fā)商-銷地二級批發(fā)商-終端,終端??供應鏈服務分為上行氮、磷、鉀等關鍵生產(chǎn)原料的采購,以及下行到種植大戶和終端零..糧食作物整體毛利空間較低,且倉儲物流規(guī)模鍵..經(jīng)濟作物供應鏈涉及諸多環(huán)節(jié)也帶來了較高的的結(jié)果表現(xiàn)為渠道效率低下..農(nóng)藥化肥由于在三農(nóng)業(yè)務范疇內(nèi)受到國家價格體系調(diào)控,因此供應鏈的利潤空間不高?2023LeadLeo?2023?2023LeadLeo中國下沉市場零售行業(yè)的驅(qū)動因素?4.2B端分析?4.3政策端分析?4.4技術端分析中國各級城市房價收入比中國各級城市房價收入比對比高線城市,我國下沉市場居民無過大的房屋貸款壓力,家庭資產(chǎn)負債情況更為健康,消費信心強、購買力強。??中國下沉市場消費者收入較低但增長快速,房屋貸款壓力小,家庭資產(chǎn)負債情況更為健康,消費信心強中國下沉市場消費者收入與支出情況分析城鎮(zhèn)居民人均可城鎮(zhèn)居民人均可實際增長率農(nóng)村居民人均可支配收入實際增長率 農(nóng)村居民農(nóng)村居民同比名義增長>同比名義增長城鎮(zhèn)居民來源:國家統(tǒng)計局、沙利文、埃森哲、巨量引擎、頭豹研?2023LeadLeo下沉市場快消品零售額 下沉市場快消品零售額增速下沉市場快消品零售額 下沉市場快消品零售額增速 下沉市場耐用品零售額下沉市場耐用品零售額增速??我國下沉市場居民消費結(jié)構(gòu)中,快消品規(guī)模占比最大,耐用品增長空間廣闊且商品更適合線下消費下沉市場消費者消費支出結(jié)構(gòu)分析快消品耐用品農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料?2023LeadLeo-城鎮(zhèn)人口占比-.-鄉(xiāng)村人口占比-城鎮(zhèn)人口占比-.-鄉(xiāng)村人口占比鄉(xiāng)村地區(qū)特點?商品流通與服務上門難度大,成本高鄉(xiāng)村地區(qū)人口向城鎮(zhèn)流動后:便于零售商更針對性的觸及消費者??農(nóng)村地區(qū)人口向城鎮(zhèn)的流動與高線城市人口回流現(xiàn)象為我國下沉市場發(fā)展帶來極大動力中國下沉市場人口流動分析農(nóng)村空心化問題論述是指農(nóng)村中的有文化的青壯年勞動力流向城市工作,是指農(nóng)村中的有文化的青壯年勞動力流向城市工作,外在表現(xiàn)基礎設施空心化農(nóng)村生產(chǎn)空心化農(nóng)村空心化主體空心化中國人口流向中國人口流向高線城市高線城市人口回流下沉市場低線城市農(nóng)村人口流向城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村地區(qū)?2023LeadLeo4.1C端分析-下沉市場人口流動分析??高線城市回流人口帶動下沉市場消費升級,消費者在完成基礎性消費的同時,更加注重消費品質(zhì)下沉市場人口流動分析高線城市回流人口擁有相對更好的教育背景,并將大城市的消費習慣潛移默化的帶到下沉市場,成為下沉市場消費升級的主要力量高線城市回流人口擁有相對更好的教育背景,并將大城市的消費習慣潛移默化的帶到下沉市場,成為下沉市場消費升級的主要力量高線城市用工需求下降高線城市用工需求下降高線城市高房價高物價人口回流至人口回流至下沉市場促使下沉市場居民促使下沉市場居民消費習慣變化下沉市場消費升級下沉市場消費升級物質(zhì)消費有保障,精神消費快速增長演進路徑低價消費性價比消費興趣消費具體表現(xiàn)品牌和性價比看重商品價格的低廉個性化與悅己消費回流人口在低線城市從事非農(nóng)業(yè)的工作改變原人口流出大省主要城鎮(zhèn)居民的消費習慣回流人口以高線城市的消費理念、較高的消費意愿和消費頻率帶動下沉市場高效、舒適、便捷的購物方式和消費體驗。?2023LeadLeo ?全面應用基于大數(shù)據(jù)分析的經(jīng) ?全面應用基于大數(shù)據(jù)分析的經(jīng)?行業(yè)或價值鏈整合、生態(tài)圈??中國零售行業(yè)整體數(shù)字化仍處于初步階段,其中線下單體零售門店整體數(shù)字化整體轉(zhuǎn)型升級空間充裕中國零售行業(yè)整體數(shù)字化現(xiàn)狀中國零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀生態(tài)化信息化>信息化> 線上化?布局線上渠道,實現(xiàn)全渠道?數(shù)據(jù)洞察輔助部分經(jīng)營決策目前中國零售行業(yè)的數(shù)字化階段仍處于信息化與線上化的初步階段,即多數(shù)商家初步完成了IT基礎設施的升級以及線上渠道的布局,仍未步入使用大數(shù)據(jù)輔助分其中占到零售行業(yè)主體的線下零售部分在數(shù)字化生態(tài)建設層面滯后于線上零售,尤其以夫妻店為主的非連鎖單體門店,缺乏有效的數(shù)字化管理工具,流通數(shù)據(jù)嚴來源:中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、頭豹研究院編輯?2023LeadLeo?線上零售:進銷存數(shù)據(jù)?成熟連鎖門店:總部提供內(nèi)部管理系統(tǒng)工具?線上零售:線上消費者?成熟連鎖門店:總部提供的會員管理等系統(tǒng)?線上零售:線上推廣工具?成熟連鎖門店:總部安線上電商或成熟?線上零售:進銷存數(shù)據(jù)?成熟連鎖門店:總部提供內(nèi)部管理系統(tǒng)工具?線上零售:線上消費者?成熟連鎖門店:總部提供的會員管理等系統(tǒng)?線上零售:線上推廣工具?成熟連鎖門店:總部安線上電商或成熟連鎖門店?由店主自行管理,由于客流量有限,通常管理工具系統(tǒng)普及度低,對于進銷存情況掌握全靠?下沉市場小店消費者以便捷性為主,停留時間短,經(jīng)營者通常無統(tǒng)一管理工具,缺乏對消費?多以傳統(tǒng)的商品降價、捆綁銷售、買贈促銷活動為主,營銷渠道與方式較為單一,無專業(yè)人下沉市場零售廠家信息對比進貨成本分析…庫存周轉(zhuǎn)率運營效率…營銷活動耗材成本營銷轉(zhuǎn)化率…消費者復購率消費者反饋…??下沉市場的零售門店各鏈路信息數(shù)據(jù)缺失較為嚴重,整體對于數(shù)字化工具、系統(tǒng)具有較大需求空間中國下沉零售行業(yè)B端店鋪數(shù)字化現(xiàn)狀消費者管理消費者管理店鋪管理?成熟連鎖門店:由總部?自己選擇考察進貨渠道,主要的進貨方式有廠家(經(jīng)銷商)業(yè)務員訂貨、ToB平臺和批發(fā)市場,下沉零售門店缺失信息與線上零售店鋪以及下沉市場零售門店數(shù)字化工具系統(tǒng)的使用線上零售從進貨到終節(jié)由線上數(shù)據(jù)的集合熟的連鎖門店也多由總部安排供應高效的下沉市場的零售門店受到規(guī)模、客流等限路信息數(shù)據(jù)缺失較為?2023LeadLeo4.2B端分析-品牌商需依托ToB服務商打入下沉市場??下沉市場與一二線城市消費特性差異大,品牌方難以自行下沉,因此對于成熟的ToB服務商有較大需求B服務商賦能價值點賦能品牌方供灘下沉市場賦能品牌方供灘下沉市場數(shù)據(jù)回傳、系品牌方挖掘數(shù)據(jù)價值幫助品牌方下沉市場全鏈路營銷賦能與品牌建設?下沉市場人才有限,以家電、3C電子類專B端需求點?伴隨著一、二線市場競爭格局固化和日益高?下沉市場供應鏈環(huán)節(jié)繁雜、貨品流通管理可通過專業(yè)的本地化業(yè)務員團隊,解決專業(yè)人才匱乏問題ToBToB服務商賦能?考慮自建供應鏈路的投入產(chǎn)出比,通過采購專業(yè)第三方供應鏈服務成為更具經(jīng)濟效?ToB服務商通過與品牌商管理系統(tǒng)打通,可高效實現(xiàn)商品流從工廠到C端的全過程監(jiān)過門店業(yè)務員定向收集,實現(xiàn)供應鏈全環(huán)?ToB服務商基于下沉市場數(shù)據(jù)洞察,通過品牌商城定制化服務、定向流量推廣、社群分銷等多樣化獲客和營銷手段,幫助品?ToB服務商依托本地化的業(yè)務團隊,為品牌方在終端零售末端的經(jīng)營管理提供專業(yè)ToBToB服務商能力邊界高度下沉、直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)高度下沉、直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供應網(wǎng)絡基于終端需求的反向定制能力規(guī)?;沙杀究刂颇芰﹂_放API鏈接產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)能力強大的IT與數(shù)字化工具開發(fā)能力專業(yè)化、垂直品類的本地化服務團隊?2023LeadLeo??明確的政策導向,為中國下沉零售市場ToB服務行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎中國下沉市場零售行業(yè)相關政策梳理推動供應鏈、物流配送、商品和服務下沉以及農(nóng)產(chǎn)品上行,持續(xù)完善農(nóng)產(chǎn)品流通骨干網(wǎng)絡,逐步建立起“骨干批發(fā)市場+零售終端+生鮮電商”的多渠道流通格局。力爭到2025年建立縣域統(tǒng)籌,以縣城為中心、《商務部等13部門關于促進家居消費若干措施的通知》支持家居企業(yè)加快數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型升級和線上線下融合發(fā)展,持續(xù)推進縣域商業(yè)體系建設《關于恢復和擴大消費的措施》穩(wěn)定大宗消費:有望增加高單價產(chǎn)品和服務的市場需求,從而為企業(yè)帶來更多的銷售機會。促進農(nóng)村消費:有望釋放農(nóng)村市《中共中央國務院關于做好2023年全面推進鄉(xiāng)村振興重點工作的意見》加快完善縣鄉(xiāng)村電子商務和快遞物流配送體系,建設縣域集采集配中心,推動農(nóng)村客貨郵融合發(fā)展,《關于加快貫通縣鄉(xiāng)村電子商務體系和快遞物流配送體系有關工作的通知》鼓勵大型電子商務企業(yè)、流通企業(yè)以縣鎮(zhèn)為重點,下沉供應鏈和新型交易模式,推動農(nóng)村流通設施和業(yè)態(tài)融入現(xiàn)代流通體系?!蛾P于推進以縣城為重要載體的城鎮(zhèn)化建設建設聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的冷鏈物流、電商平臺、農(nóng)貿(mào)市場網(wǎng)絡,帶動農(nóng)產(chǎn)品進城和工業(yè)品入《“十四五”全國農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化發(fā)展規(guī)劃》商支持政策體系不斷完善。開展電商“平臺對接一大市場建設等國家戰(zhàn)略中,支持大型流通企業(yè)以縣城和中心鎮(zhèn)為重點下沉供應鏈、大力發(fā)展下沉市場電子商務、推動下沉市場融入現(xiàn)代流通體系,為下沉零售市場ToB服務行業(yè)發(fā)展奠定了堅實的政策基礎。?2023LeadLeo智能倉儲管理:實現(xiàn)對倉庫內(nèi)貨物的實時監(jiān)控、自動智能零售展示:實現(xiàn)對店內(nèi)客流量、商品熱度等數(shù)據(jù)智能支付:實現(xiàn)無需人工干預的支付智能物流配送:實現(xiàn)對物流車輛、配送員等的實時監(jiān)智能物聯(lián)底層技術智能倉儲管理:實現(xiàn)對倉庫內(nèi)貨物的實時監(jiān)控、自動智能零售展示:實現(xiàn)對店內(nèi)客流量、商品熱度等數(shù)據(jù)智能支付:實現(xiàn)無需人工干預的支付智能物流配送:實現(xiàn)對物流車輛、配送員等的實時監(jiān)智能物聯(lián)底層技術人工智能大數(shù)據(jù)渠道經(jīng)營和倉儲管理:通過??底層技術的日益成熟,從供給端與需求端全面驅(qū)動下沉零售市場ToB服務行業(yè)數(shù)字化發(fā)展中國下沉市場零售行業(yè)底層技術應用分析 云計算 云計算降售個或多個整體數(shù)字40?2023LeadLeo41?202341?2023LeadLeo中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務現(xiàn)狀分析?5.1ToB服務商分類及畫像分析?5.2ToB服務商經(jīng)營模式分析?5.3ToB服務市場空間測算5.1中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務商分類及畫像分析??自營模式的去中心化服務商在小店經(jīng)營靈活度、貨品服務及物流把控度方面更具優(yōu)勢,與下沉市場更契合下沉零售行業(yè)ToB服務商整體分類及畫像中心化服務商行貨品買賣,直撮合:由ToB區(qū)域性ToB服務商注:大氣泡為全國性ToB服務商;小氣泡為主要提供SaaS產(chǎn)品去中心化服務商:店主靈活度高優(yōu)勢?貨品服務質(zhì)量以及倉儲物流把控能力?解決了貿(mào)易的擔保屬性,提供了交易?供應鏈資源集中,帶動轉(zhuǎn)化交易后的?模式輕,便于快SKU進而增加流量配送成本低、提?模式較重,擴張速?平臺自行承擔貿(mào)易中的各項風險并承?產(chǎn)品及服務把控下沉零售行業(yè)ToB服務商包含以自身平臺流量為主的中心化遠場電商及拼團電商以及針對下沉單體小店進行供應鏈+數(shù)字化+管理服務升級優(yōu)化的去中心化電商。中心化電商以主流的42?2023LeadLeo商品服務…12戰(zhàn)略合作,商品直達數(shù)據(jù)反哺線上交易平臺賦能3…商家自己選品5.2中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務經(jīng)營模式分析(1/4)商品服務…12戰(zhàn)略合作,商品直達數(shù)據(jù)反哺線上交易平臺賦能3…商家自己選品??ToB服務商通過供應鏈服務、管理工具以及營銷服務賦能小店,發(fā)揮夫妻店在下沉市場的圈層優(yōu)勢下沉市場零售行業(yè)ToB服務商產(chǎn)品服務定位服務商消費者終端零售小店消費者進貨平臺進貨平臺智慧供應鏈服務選品指導智能管理服務精準營銷智能動銷精準營銷智能動銷精準營銷服務會員管理商品陳列商品陳列收銀記賬數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析庫存管理相較傳統(tǒng)零售流通鏈路,下沉零售ToB服務商通過供應鏈服務、管理服務與營銷服務的全方面服務產(chǎn)品賦能下沉零售小店。產(chǎn)品層面,以自營ToB服務商為主,采用集來源:企業(yè)招股書、各企業(yè)官網(wǎng)、頭豹研究院編輯43?2023LeadLeo5.2中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務經(jīng)營模式分析(2/4)??ToB服務商分為以匯通達等為例的綜合賦能型;以零售云等為例的強控型;以微盟為例的工具賦能型下沉市場零售行業(yè)ToB服務商經(jīng)營模式劃分互聯(lián)網(wǎng)一站式進貨平臺零售通以京東便利店京東為例的強控型京喜通以掌柜寶為例的賦能型強控型工具型服務商拼多多互聯(lián)網(wǎng)一站式進貨平臺零售通以京東便利店京東為例的強控型京喜通以掌柜寶為例的賦能型強控型工具型服務商拼多多反向拼團式進貨平臺賦能型多多買菜模式優(yōu)品模式農(nóng)資綜合?互聯(lián)網(wǎng)家電加盟模式供銷社微盟有贊匯通達?線上線下全鏈路賦能型互聯(lián)網(wǎng)一站易久批互聯(lián)網(wǎng)家居蘇寧天貓家電等加盟零售云服務站賦注:氣泡越大表示下沉零售市場交易規(guī)模越大品類少ToB服務商根據(jù)下沉模式可分為以零售通、匯通達為代表的全鏈路賦能型玩家;以微盟與有贊為例的工具型服務商以及以零售云、天貓優(yōu)品為代表的強控型服務商。賦能型服務商對于終端零售店鋪無要求限制,零售小店具有較高型服務商則具有嚴苛的加盟條件44?2023LeadLeo下沉深度下沉深度淺深下沉深度下沉深度淺深所覆蓋的商品品類??ToB服務商中僅匯通達、零售通等頭部服務商覆蓋大型耐用品;且頭部服務商與供銷社市場下沉更深入下沉市場零售行業(yè)ToB服務商覆蓋品類與下沉深度下沉零售ToB服務商覆蓋的品類多集中于以酒水飲料以及個護家清等日?;A消費資料,耐用品由于對于產(chǎn)品把控、物流配送以及售后服務要求較高,因此僅少數(shù)玩家覆蓋大型耐用品類產(chǎn)品,其中以匯通達、零售通以及京喜通等頭部玩家覆蓋耐用品類較多。此外供銷社與零售通、匯通達等頭部企業(yè)下沉更45?2023LeadLeo商品上行需求極度分散物流運輸技術有待升級農(nóng)戶合作復雜5.2中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務經(jīng)營模式分析(4/4)商品上行需求極度分散物流運輸技術有待升級農(nóng)戶合作復雜??ToB服務商在下沉與上行中仍面臨物流倉儲技術有限、服務效率難以優(yōu)化以及信息覆蓋不足等挑戰(zhàn)下沉市場零售行業(yè)ToB服務端整體挑戰(zhàn)供應廠商零售商零售商消費者商品下行商品下行 廠家直采合作困難 廠家直采合作困難廠商直采合作標準高: 物流基礎建設薄弱 物流基礎建設薄弱跨區(qū)域物流配送困難:費者成本利 服務效率難以最優(yōu)化 服務效率難以最優(yōu)化消費者信息覆蓋難:冷鏈運輸、存儲環(huán)節(jié)仍存難題:上行產(chǎn)品難以統(tǒng)一規(guī)范:46?2023LeadLeo3,4203,7604,170 5,2956,0337,2297,6278,1888,5976,8594,3503,4203,7604,170 5,2956,0337,2297,6278,1888,5976,8594,350復合年增長率SaaS及其他增值服務受益于下沉零售市場的迅速增長,下沉零售ToB服務的市場規(guī)模由2017年34,530億元增長至2022年62,390億元,復合增速達到12.6%,隨著下沉市場商家對于運營效率、精準拓客等需求提升,未來下沉零售市場ToB服務有望規(guī)模達到93,910億元。需求端,下沉市場以零散的夫妻數(shù)據(jù)缺失等問題,因此商家對于供應鏈服務以及管理工具仍有充供給端,一方面助力下沉零售市場發(fā)展符合國家發(fā)展趨勢,受到相關政策鼓勵;另一方面,服務平臺及工具研發(fā)水平逐步成熟。政策與技術雙端助推下沉ToB服47?2023LeadLeo48?202348?2023LeadLeoChapter6中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務參與者及競爭格局?6.1行業(yè)參與者梯隊劃分與商業(yè)模式的對標分析?6.2行業(yè)集中度持續(xù)提升?6.3行業(yè)主要參與者動態(tài)追蹤交易規(guī)模覆蓋區(qū)域品牌影響力覆蓋品類等頭部企業(yè)全國性企業(yè)b有贊區(qū)域性企業(yè)6.1行業(yè)參與者梯隊劃分與商業(yè)模式的對標分析(1/2)交易規(guī)模覆蓋區(qū)域品牌影響力覆蓋品類等頭部企業(yè)全國性企業(yè)b有贊區(qū)域性企業(yè)??依據(jù)交易規(guī)模等因素,形成了以匯通達與零售通為例第一梯隊的競爭格局,行業(yè)集中度較低下沉市場零售行業(yè)ToB服務商梯隊劃分幣包含“三高”品來源:企業(yè)招股書、各企業(yè)官網(wǎng)、頭豹研究院編輯依據(jù)交易規(guī)模、覆蓋區(qū)域以及品牌影響力等綜合零售ToB服務市場形成了以匯通達以及以零售通為例,依托頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的平臺為第一梯隊的市場競爭格局,行業(yè)整體聚集度全國性平臺與區(qū)域性平臺零散分布且數(shù)量較多,中小型企業(yè)為下沉零售ToB行業(yè)的主體部分,行業(yè)整體資源有待49?2023LeadLeo頭部企業(yè)經(jīng)營情況對比?借助阿里平臺構(gòu)筑流量與供應鏈優(yōu)勢,快消品品牌覆蓋廣阿里零售通匯通達?下沉市場布局更完善,覆蓋品類最豐富,尤其針對下沉市場農(nóng)民家庭剛性支出的“三高”品類?依靠拼多多平臺天然的流量優(yōu)勢,多多買菜以拼團模式反向反饋需求數(shù)據(jù),以低價打入下沉市場拼多多多多買菜京東京喜通頭部企業(yè)經(jīng)營情況對比?借助阿里平臺構(gòu)筑流量與供應鏈優(yōu)勢,快消品品牌覆蓋廣阿里零售通匯通達?下沉市場布局更完善,覆蓋品類最豐富,尤其針對下沉市場農(nóng)民家庭剛性支出的“三高”品類?依靠拼多多平臺天然的流量優(yōu)勢,多多買菜以拼團模式反向反饋需求數(shù)據(jù),以低價打入下沉市場拼多多多多買菜京東京喜通 ?背靠京東平臺,構(gòu)筑“一體化B端倉配網(wǎng)絡” ?以酒水ToB切入市場,酒水供應強勢易久批 ?家電的售后以及快修服務延續(xù)了蘇寧的優(yōu)勢蘇寧零售云天貓優(yōu)品 ?家電與消費電子產(chǎn)品強勢,且有阿里統(tǒng)一的工具體系賦能 ??匯通達與零售通交易規(guī)模領先市場,其中匯通達核心競爭優(yōu)勢為聚焦下沉市場剛性需求的“三高”品類下沉市場零售行業(yè)ToB服務商經(jīng)營情況核心商品品類主要產(chǎn)品下沉覆蓋區(qū)域核心競爭優(yōu)勢快消品?智慧門店管家、如意?13,370個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(截止2020年12月)耐用品農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料新能源3C產(chǎn)品?微商城、云采購、流量群分銷、直播電商等20個核心產(chǎn)品?23,845個鄉(xiāng)鎮(zhèn),聚焦3線以下以及村縣深度下沉區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生鮮食品?多多買菜APP,由下沉市場團長搜集需求反饋?覆蓋300+城市,全國鋪設中心倉200個耐用品快消品農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料?掌柜寶、分銷寶、掌柜管家、生意經(jīng)等9個核心產(chǎn)品?聯(lián)合倉覆蓋30個省,近300個地市(截止酒水飲料?進銷存管理系統(tǒng)、客戶?覆蓋26個省,140個地級市耐用品?零售云APP、零售云貨架(只賦能加盟商)?覆蓋全國31個省份耐用品?管理、營銷軟件(只賦能加盟商)?覆蓋300個地市,3萬來源:企業(yè)招股書、各企業(yè)官網(wǎng)、頭豹研究院編輯?2023LeadLeoCR3和CR5變化情況CR3和CR5變化情況2.1%??下沉零售ToB市場行業(yè)集中度逐步提升,隨著頭部玩家供應鏈資源的整合,行業(yè)集中度有望進一步提升下沉市場零售行業(yè)ToB服務市場集中度變化----下沉零售ToB行業(yè)具有較高的資源壁壘,隨著頭部玩家供應鏈資源的整合以及平臺技術的逐步成熟,中小型玩家或?qū)⑼ㄟ^被并購等方式被頭部企業(yè)吞并,從而達到產(chǎn)業(yè)鏈資源的拓展來源:企業(yè)招股書、各企業(yè)官網(wǎng)、頭豹研究院編輯?2023LeadLeo一升級為新品牌“淘菜菜”振興第一股”且主要的融資企業(yè)集中在少數(shù)頭部玩家。下沉零售ToB涉及業(yè)務豐富,頭部企業(yè)通過吞并地方性中小企業(yè)達到豐富產(chǎn)業(yè)線、鞏固市場地位的戰(zhàn)略目標,例如2020年2月,易久批收購了區(qū)域性ToB服務商–掌上快銷;2022年2月,匯通達網(wǎng)絡的成功上市標志著??下沉零售ToB行業(yè)投融資逐步進入冷卻期,全國性企業(yè)通過收購地方性中小企業(yè)達到資源整合的戰(zhàn)略目標下沉市場零售ToB服務商部分投融資事件下沉市場零售ToB服務商行業(yè)熱點追蹤投資方Teachers’--?2023LeadLeo?2023?2023LeadLeoChapter7中國下沉市場零售行業(yè)ToB服務標桿案例分析?7.1案例一:社交拼團模式代表企業(yè)——拼多多?7.2案例二:強控加盟模式代表企業(yè)——京東?7.3案例三:全鏈路賦能模式代表企業(yè)——匯通達?7.4案例四:互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能模式代表企業(yè)——阿里零售通?7.5案例五:工具賦能模式代表企業(yè)——微盟企業(yè)介紹企業(yè)介紹??拼多多通過C2M拼工廠模式為消費者提供高性價比產(chǎn)品,主要依托多多買菜平臺打入下沉市場拼多多背景介紹與下沉策略下沉策略下沉策略 拼多多(PDD)隸屬于上海尋夢信息技術有限公司,于 拼多多發(fā)展里程碑多多果園?產(chǎn)品定位:公益性線上社交游戲?提供服務:水果配送上門?模式:向農(nóng)業(yè)合作社提出供品要求,由農(nóng)戶生產(chǎn)后上行給游戲用戶農(nóng)貨產(chǎn)品上行多多買菜?多多買菜?產(chǎn)品定位:便宜實惠的社區(qū)團?提供服務:線上預定、次日送?模式:由下沉市場團長搜集統(tǒng)產(chǎn)品服務下沉低價爆款搶占下沉市場低價爆款搶占下沉市場消費者心智農(nóng)貨上行:拼多多通過“農(nóng)貨品類受限,無法全方位靈活品類受限,無法全方位靈活賦能B端小店拼多多主要依托多多買菜法滲透至B端商家核心需?2023LeadLeo??拼多多2022年總營收達到1,305.5億元,與2021年相比同比增速達到39%,整體活躍用戶數(shù)量突破8.8億人拼多多經(jīng)營數(shù)據(jù)分析拼多多營收情況及增速,拼多多營收情況及增速, -毛利率--運營利潤率億人民幣,其中Q4營收與前一年環(huán)比增速達2022Q4毛利率與運營利率分別達到了78%與拼多多活躍用戶數(shù)量(億人)拼多多下沉市場用戶占比(%)亮點數(shù)據(jù)亮點數(shù)據(jù)?2023LeadLeo??京東在下沉市場的布局借助其快消和電子產(chǎn)品領域供應鏈和物流體系優(yōu)勢,通過京喜通平臺打入下沉市場京東背景介紹與下沉策略企業(yè)介紹下沉策略下沉策略京東(JD)成立于1998年,為代表性自營式電商企業(yè),2015年旗下京喜通(原新通路)成立,專注于為下沉市場 京東發(fā)展里程碑月月市場定位:全國夫妻小店數(shù)字化改造京東便利店黑京東便利店?市場定位:全國夫妻小店數(shù)字化改造京東便利店黑京東便利店?開店模式:授權加盟、供貨方可選???京東掌柜寶京東掌柜寶京東零售基礎設施的總體建設產(chǎn)品供應鏈深度不夠,難以充分捕捉下沉消費者需求有利于下沉市場的推進庫,倉儲網(wǎng)絡總管理面積超過金融層面,依托京東全產(chǎn)業(yè)鏈資源向下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村區(qū)域延伸拓分捕捉下沉消費者需求有利于下沉市場的推進庫,倉儲網(wǎng)絡總管理面積超過金融層面,依托京東全產(chǎn)業(yè)鏈資源向下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村區(qū)域延伸拓?2023LeadLeo??京東2022年總營收達到10,462.9億元,與2021年相比同比增速達到9.9%,京東經(jīng)營數(shù)據(jù)分析億人民幣,其中Q4營收與前一年環(huán)比增速達2022Q4毛利率與運營3.6%1.2%1.0%1.4%1.6%1.2%1.0%1.4%1.6%毛利率運營利潤率京東活躍用戶數(shù)量(億人)京東新增用戶中下沉市場用戶占比(%)京東家電專賣店超1.5萬家覆蓋行政村近60萬個倉庫總管理面積達到近3,000萬平米4.7?2023LeadLeo業(yè)務覆蓋競爭優(yōu)勢匯通達作為利用數(shù)字技術和供應鏈能力賦能服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,具字技術和供應鏈能力賦能服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,于2022年2月18日在香港聯(lián)交匯通達探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式,通過龐大的物流配送體系和數(shù)字化工具將人、貨、物緊密結(jié)合,從而帶動下沉市匯通達已建立貼合下沉市場的商業(yè)模式,并具備強大的供業(yè)務覆蓋競爭優(yōu)勢匯通達作為利用數(shù)字技術和供應鏈能力賦能服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,具字技術和供應鏈能力賦能服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,于2022年2月18日在香港聯(lián)交匯通達探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式,通過龐大的物流配送體系和數(shù)字化工具將人、貨、物緊密結(jié)合,從而帶動

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