營業(yè)主管研討會

營業(yè)主管研討會MichaelSu業(yè)務(wù)能力的發(fā)展階段業(yè)務(wù)能力時間拿訂單抄貨折扣提供者賣產(chǎn)品的特性銷售產(chǎn)品的利益觀念性的銷售系統(tǒng)性的銷售觀念性的銷售范例系統(tǒng)性的銷售BUSINESSPLAN策略協(xié)議戰(zhàn)術(shù)協(xié)議計劃展開績效追蹤公司財務(wù)會計財務(wù)管理內(nèi)部管控人力資源招募培訓(xùn)績效評估獎勵/認(rèn)可資訊管理結(jié)構(gòu)與掌控管理與應(yīng)用監(jiān)控與維護(hù)產(chǎn)品流程經(jīng)銷商供貨涵蓋區(qū)域/鋪貨執(zhí)行客戶消費(fèi)者現(xiàn)金及資訊流產(chǎn)品配送倉庫/存貨管理配送/補(bǔ)貨客戶訂單掌控鋪貨計劃銷售系統(tǒng)性的銷售Amulti-functionalstrategytodeliverbrandand/orproductvolumeandprofitbyworkingcooperativelywithourindividualcustomers(includesDistributors)tobuildtheirsales,marketshare,andprofitinthecategoriesinwhichwecompete.CategoryManagement,logisticandsystemscooperation,activity-basedcosting,annualplanningandsharedcommonanalytictoolsanddatabases.STATUSQUOSalesRepBuyerTHEFUTURETEAMINTERACTIONF&AMSDPSSStoreOperationsAdvertisingSales營業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)BUSINESSPLAN策略協(xié)議戰(zhàn)術(shù)協(xié)議計劃展開績效追蹤公司財務(wù)會計財務(wù)管理內(nèi)部管控人力資源招募培訓(xùn)績效評估獎勵/認(rèn)可資訊管理結(jié)構(gòu)與掌控管理與應(yīng)用監(jiān)控與維護(hù)產(chǎn)品流程經(jīng)銷商供貨涵蓋區(qū)域/鋪貨執(zhí)行客戶消費(fèi)者現(xiàn)金及資訊流產(chǎn)品配送倉庫/存貨管理配送/補(bǔ)貨客戶訂單掌控鋪貨計劃銷售營業(yè)任務(wù)與策略組織發(fā)展(架構(gòu)/人力)市場與通路策略與結(jié)構(gòu)K/Aor經(jīng)銷商multi-functionalTeam人員訓(xùn)練計劃/生涯規(guī)劃業(yè)務(wù)執(zhí)行力(SalesExecution)與業(yè)務(wù)基本工作(SalesFundamental)速度業(yè)務(wù)生產(chǎn)力成果(鋪貨/店內(nèi)陳列/價格/off-takeshare)

營運(yùn)系統(tǒng)流程(R3)BusinessPlanProcess/DemandForecastingB2B(鋪貨/價格/off-take/庫存/補(bǔ)貨)EDI/Internetlink/informationsharingsystemLogisticand營管系統(tǒng)(價格促銷付款條件政策/訂單配送收款系統(tǒng)/財務(wù)會計作業(yè)流程/管理報表(業(yè)績/業(yè)務(wù)基本工作/成本)通路(客戶)績效評估系統(tǒng)通路策略與客戶管理通路的選擇,長度與重要性通路的產(chǎn)品與價格毛利策略客戶的選擇與重要性(20/80)CustomerP/LAnalysisChannelorcustomerOperationsystemCOSTINCOME經(jīng)理主管的角色與職責(zé)設(shè)定,發(fā)展,和管理業(yè)務(wù)目標(biāo),策略,組織和運(yùn)作系統(tǒng),以最低的營運(yùn)成本,完成公司業(yè)績目標(biāo),市場占有率和店內(nèi)產(chǎn)品的展現(xiàn)居于領(lǐng)導(dǎo)地位承諾遵行公司的政策和原則與客戶建立有生產(chǎn)力和有效益的關(guān)系營業(yè)經(jīng)理主管的角色與職責(zé)生意方面:1.業(yè)務(wù)基本工作(SalesFundamental)2.業(yè)務(wù)策略的發(fā)展與執(zhí)行(通路/客戶策略)3.管理業(yè)務(wù)生產(chǎn)力4.業(yè)務(wù)管理報表系統(tǒng)5.降低業(yè)務(wù)營運(yùn)成本6.業(yè)績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶)7.)營業(yè)經(jīng)理主管的角色與職責(zé)人員/組織的發(fā)展1.業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展2.(capacity&capability--招募訓(xùn)練簡化)3.持續(xù)性的建立強(qiáng)化業(yè)務(wù)營運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)

RESELL

才是成與敗最重要的關(guān)鍵公司通路客戶消費(fèi)者SELLRESELLResell

鋪貨貨架第二點陳列價格POPKeyAccount(Hyper/CVS/ChainstoreD/C)經(jīng)銷商2/3批C-store鋪貨FeaturingShelf/DisplayBusinessPlanServiceLevelCashMarginInventoryCoverage鋪貨MarginSKU鋪貨ShelfInventory鋪貨ShelfCoverage客戶關(guān)鍵基本要因通路客戶銷售量成長的動力來源？請思考,現(xiàn)階段/下一階段貴部門成功的關(guān)鍵性因素???

請思考,

現(xiàn)階段/下一階段您日常管理必看的報表???客戶管理內(nèi)容公司對客戶的承諾公司與客戶的BusinessModelCategoryConcepts-從客戶的立場看客戶的滲透-掌控K/ACustomerBusinessReview&PlanCustomerProfitAssortment&ShelfManagement對客戶的承諾為了達(dá)成公司與客戶雙方互利且有生產(chǎn)力的伙伴關(guān)系我們必須致力于:發(fā)展長期性和有生產(chǎn)力的伙伴關(guān)系是每一個人的責(zé)任我們與客戶生意關(guān)系系架構(gòu)在以滿足消費(fèi)者的需求共同追求雙方生意的成功公司承諾持續(xù)性地改進(jìn)我們與客戶運(yùn)作的流程和方案及其質(zhì)量

公平對待每一客戶是我們追求的原則CustomerWants/NeedsCompanyWants/NeedsJointBusinessplanOperationalLevelConceptualSellingActionStepsCustomerandCompanyStrategiesToptoTopConceptualSellingDATAANALYSISOGSMREVIEWTOPTOTOPMEETINGSTRATEGICSELLINGSTRATEGICPLANNINGTOPMANAGEMENTAGREEMENTIDENTIFYRESOURCESESTABLISHMEASURESTEAMFORMATIONIDENTIFYCONCEPTSSELLINGTOALLFUNCTIONSOFCUST.SPECIFICPLANIMPLEMENTINSTOREACTIONSROLESTeamleaderSeniorSalesManagersAccountExecutiveUnitManagerSalesRepresentativeSTRATEGICBUSINESSMANAGEMENTMODELHOWITALLFITSTOGETHER...OperationalExcellenceConsumerSatisfactionActionStepsMeasuresINCREASEDPROFITS&MARKETSHAREMakerWants/NeedsCustomerWants/NeedsECRLEADERSHIPSalesFundamentalsConsumerSatisfactionCONCEPTUALSELLINGKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSCATEGORYMANAGEMENTMeasuresKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSConsumerAgendaToptoTopConceptualSellingCustomerandCompanyStrategiesJointBusinessPlanOperationalLevelConceptualSelling高效率的配送商店配送商供應(yīng)商消費(fèi)者OFF-TAKEPOS掃描POS記錄商店/單品銷售預(yù)估貨架存貨種類和貨架空間的管理存貨清單制造品項及促銷的基本資料存貨商店貨架采購訂單管理動態(tài)調(diào)配應(yīng)付款倉庫存貨倉庫CrossDock商店收貨桶倉到商店供應(yīng)商送貨到桶倉補(bǔ)貨訂單輸入開據(jù)發(fā)票應(yīng)收款銀行發(fā)票系統(tǒng)管理品項及促銷的基本資料倉庫貨車行程及路線

貨車行程及路線

桶倉收貨預(yù)先船運(yùn)通告采購訂單付款指令/匯款通知條款維護(hù)價格變化促銷公告(vics)預(yù)測生產(chǎn)流程內(nèi)部資訊流程EDI處理動態(tài)CAO

消費(fèi)者OFF-TAKE分析將有助于了解客戶的：

各品類銷售利潤業(yè)績與趨勢各品牌產(chǎn)品銷售利潤業(yè)績與趨勢品項銷售利潤業(yè)績與趨勢庫存量績效新產(chǎn)品的成果促銷活動的效益

商店貨架品項規(guī)格產(chǎn)品品牌組合績效貨架管理效率與效益分析品項及促銷的基本資料促銷活動的效益品項Items(powerful/relateditems)-Pricevs.couponvs.on-packDisplay(TGvs.MassDisplay)DMFeaturingProfitImpactLogistic&OrderManagement配送與訂單管理DistributionEfficiency配送效益InventoryManagement庫存量管理ComputerizedTranslationSystem計算機(jī)化(information/payment)CostReduction成本下降客戶管理-滲透掌握您的K/AAccountBackground–history,growthpattern,#ofstores/averageweeklydollarvolumeperstore,currentshareofthemarketbusiness,andmajorcompetitorAccountSpecificObjectives–業(yè)績成長目標(biāo)(整體/Category)/展店目標(biāo)客戶品項現(xiàn)況(品類區(qū)格SKUs):客戶A/B/Cstores品項標(biāo)準(zhǔn)公司品項與客戶總體品項比較vs.share比較公司品項與競爭者品項比較vs.share比較4.貨架現(xiàn)況：客戶貨架策略/棚割圖/誰決定/誰作/何時變新品的貨架作業(yè)客戶貨架現(xiàn)況分析（整體空間位置排面區(qū)隔方式）掌握您的K/A5.TG/堆頭陳列：Display原則策略;決定者/執(zhí)行者;Store如何使用/誰決定數(shù)量/可否承租6.價格：價格策略誰定要求毛利平時比價的對象何時會改標(biāo)價作業(yè)7.DM/Featuring:客戶的政策要求/份數(shù)/DM成本/版面大小/作業(yè)8.Promotion:quarterly/monthlypromotionspresentedandscheduledmerchandisingactivity;highvolumeimpactp