駐外大區(qū)管理手冊

歐琳實業(yè)有限公司營銷中心PAGEPAGE4駐外大區(qū)管理規(guī)范手冊前言隨著公司的高速發(fā)展，市場份額不斷加大，各項階段性目標的實現(xiàn)，作為公司營銷系統(tǒng)中最重要的一線市場業(yè)務平臺，大區(qū)的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速發(fā)展的要求。如何實現(xiàn)各大區(qū)對當?shù)厥袌龅挠行Э刂婆c和公司管理重心下移，提升并鞏固公司在當?shù)厥袌龅牡匚慌c份額，是實現(xiàn)公司規(guī)模擴張的基礎。大區(qū)經(jīng)理作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應未來日趨慘烈的競爭。大區(qū)作為銷售渠道的前端中心已成功地從市場業(yè)務職能向市場經(jīng)營管理職能轉型，大區(qū)經(jīng)理也必須帶領全大區(qū)人員從業(yè)務型人才向多級市場精細化管理型人才轉變。大區(qū)進行規(guī)范建制以后，從運行情況來看基礎管理較為薄弱，有些區(qū)域市場則運作的不理想，甚至有部分市場基本上還靠自然消化或仍然有很多空白點。一方面人員的增長，加大了人力資源管理的難度。另一方面，面對市場銷售環(huán)境的復雜性，缺乏多渠道管理的經(jīng)驗，授權之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前大區(qū)普遍存在管理不規(guī)范的問題，同時市場職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許多工作仍未從粗放式進化為精細化,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、大區(qū)組織管理等方面出現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細作的不夠徹底的反映。經(jīng)過多年的市場運營，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴張階段，大區(qū)在區(qū)域市場的各項職能已經(jīng)逐步超越開拓市場的作用，外部環(huán)境要求大區(qū)對外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個方面的工作,達到全員營銷、全員推廣、全員服務；同時公司組織成長要求大區(qū)對內(nèi)還須具備基層營銷組織建設和管理一線團隊的職能。大區(qū)對外管理市場、調(diào)控市場的能力主要表現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當?shù)氐母黜棏?zhàn)略戰(zhàn)術決策和作為公司信息收集節(jié)點的功能。大區(qū)是公司市場信息網(wǎng)絡的最靈敏的觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，各大區(qū)要及時將各類有效信息進行收集、整理、分析和匯總，并及時傳遞到各級管理層。這些信息不僅有利于大區(qū)在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場決策提供科學的依據(jù)。細化管理制度希望能對大區(qū)經(jīng)理進行一些補充性的指導，幫助其推動員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實基礎管理，規(guī)范市場；搶奪競爭對手生存空間；做好全員服務工作。并認識到大區(qū)經(jīng)理在今后的職能和責任。從而領導整個大區(qū)及每個員工良好的心態(tài),完成整個團隊由優(yōu)秀到卓越的升級。為公司實現(xiàn)用智慧打好規(guī)模戰(zhàn)做出自己應有的貢獻。希望廣大大區(qū)經(jīng)理加強大區(qū)管理，實現(xiàn)以下幾個目標：*提高自身的市場分析與規(guī)劃能力最終達到提升銷量的目的。*掌握團隊建設的基本方法及激勵士氣的要領。*順利開展轄區(qū)內(nèi)各項培訓工作以及提高自身的培訓能力。*理順銷售網(wǎng)絡建設，保證利益鏈不斷，渠道通暢。*市場推廣規(guī)范產(chǎn)品展示，樹立良好品牌形象，造就終端消化大勢。*理順內(nèi)部管理提高工作效率。*控制費用降低銷售成本。*提升客服質(zhì)量加強品牌美譽度建設。*加快信息反饋及時了解市場動向。*各級市場全面封殺競爭對手*加快一線市場反應速度、決策能力、創(chuàng)新能力。*提高各區(qū)域業(yè)務員的自身能力，強化基礎管理工作。 4.1大區(qū)經(jīng)理一名4.2業(yè)務代表若干、銷售助理、企劃人員、客服主管、市場督導各一名，導購員各若干名，拓展經(jīng)理，拓展專員根據(jù)市場實際而設定。以上為大區(qū)崗位設置為基本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設置上予以調(diào)整，根據(jù)門店的實際情況導購人員可兼職，但是崗位名稱和相應職責不能改變，否則總部不予認可。5．大區(qū)組織架構1.大區(qū)的配置按照總部要求的職位設置標準配備人員。每個區(qū)域的特殊性大區(qū)的配置可適當精簡，人員編制由所屬各大區(qū)確定。組織建設架構圖大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理拓展經(jīng)理拓展經(jīng)理售后助理售后助理

拓展專員督導市場推廣售后主管銷售助理拓展專員督導市場推廣售后主管銷售助理業(yè)務代表第一章大區(qū)工作人員崗位職責1大區(qū)經(jīng)理的崗位職責：1.1是區(qū)域市場的第一負責人，對區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項工作全權負責；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績、客戶滿意度。1.2作為區(qū)域市場各項任務的組織實施者，將分支機構戰(zhàn)略規(guī)劃及各項任務分解到具體責任人，并組織實施，負責過程控制和考核評估。1.3負責區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；組織實施本區(qū)域市場客戶管理工作，有計劃地對本區(qū)域的重點客戶進行拜訪，加深客情關系。1.4嚴格執(zhí)行公司的各項銷售政策、價格政策，維護市場秩序和商業(yè)規(guī)則。1.5貫徹客戶服務的各項策略和制度，對大區(qū)的客服工作進行長期的規(guī)劃，在大區(qū)內(nèi)部及外部營造良好的客服工作環(huán)境；對客服網(wǎng)絡的建設及運作情況進行管理。1.6負責組織區(qū)域內(nèi)市場信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級部門提供決策依據(jù)。1.7負責大區(qū)員工的培訓，不斷提高大區(qū)各級人員職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。有大區(qū)內(nèi)部人事調(diào)整權。1.8負責將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向總部及時上報。1.9負責管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。2拓展經(jīng)理的崗位職責：2.1制訂區(qū)域內(nèi)新客戶，新渠道的拓展計劃及開拓方案，確定開拓重點。2.2對新客戶進行有效評估，有效的管理，并協(xié)助大區(qū)合理制定其銷售任務,積極開展小區(qū)推廣活動,團購,展會等相關活動。2.3負責組織區(qū)域內(nèi)新客戶信息收集、分析、整理、匯總等工作，確定實施方案。2.4嚴格執(zhí)行我公司價格政策和劃區(qū)銷售政策。2.5對新開拓客戶產(chǎn)品線的規(guī)劃和新品的推廣進行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理。2.6負責將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向總部及時上報。2.7協(xié)助并指導拓展專員進行新客戶的開發(fā)及管理工作。2.8與新客戶建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,相互促進,共同發(fā)展2.9完成營銷中心下達的開拓目標與銷售目標。2.10做好區(qū)域內(nèi)的其他工作2.11考核占比：總部考核70%，大區(qū)考核30%。3拓展專員崗位職責：3.1制訂區(qū)域內(nèi)新客戶，新渠道的拓展計劃及開拓方案，確定開拓重點。3.2對新客戶進行有效評估，有效的管理，并協(xié)助大區(qū)合理制定其銷售任務,積極開展小區(qū)推廣活動,團購,展會等相關活動。3.3負責組織區(qū)域內(nèi)新客戶信息收集、分析、整理、匯總等工作，確定實施方案。3.4嚴格執(zhí)行我公司價格政策和劃區(qū)銷售政策。3.5對新開拓客戶產(chǎn)品線的規(guī)劃和新品的推廣進行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理。3.8與新客戶建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,相互促進,共同發(fā)展3.7完成營銷中心下達的開拓目標與銷售目標。3.8做好區(qū)域內(nèi)的其他工作3.9考核占比：總部考核70%，大區(qū)考核30%。4業(yè)務代表的崗位職責：4.1負責所屬區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項工作，承擔所有責任。4.2根據(jù)公司制定的營銷目標，協(xié)助大區(qū)經(jīng)理確定區(qū)域發(fā)展計劃、制定銷售目標和營銷策略。負責實施由大區(qū)經(jīng)理下達的銷售任務，進行有效分解并完成。4.3組織實施區(qū)域內(nèi)關于市場、產(chǎn)品、消費者、競爭對手等方面的調(diào)研活動，提供公司所需的資訊。4.4開展公司新品推介、產(chǎn)品促銷、廣告發(fā)布等推廣活動；4.5維護渠道良性地運轉，提升分銷能力，并積極從事客戶管理，不斷改善客情關系。4.6客戶檔案應及時填寫、更新，并定時對售點進行系統(tǒng)分析。4.7嚴格執(zhí)行我公司價格政策和劃區(qū)銷售政策。4.8與經(jīng)銷商建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,相互促進,共同發(fā)展。4.9及時反饋和處理客戶的意見，并與經(jīng)銷商的業(yè)務人員配合工作，充分調(diào)動其人力資源。4.10與銷售助理共同做好銷售信息的統(tǒng)計、分析與上報。4.11做好區(qū)域內(nèi)其他工作。5銷售助理的崗位職責：5.1對銷售渠道信息的整理匯總以及負責客戶檔案管理；5.2協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對大區(qū)日常費用進行預算管理；5.3有效控制費用，對大區(qū)各項費用進行審核、報銷；5.4負責區(qū)域內(nèi)市場督導、促銷員工資獎金及營業(yè)員返利的核算，并落實發(fā)放情況；5.5負責大區(qū)辦公用品的購置、分配；5.6協(xié)助大區(qū)經(jīng)理進行人員考勤、考核工作；5.7人事檔案和其他文件的管理；5.8大區(qū)資產(chǎn)統(tǒng)計與管理；5.9協(xié)助大區(qū)經(jīng)理要求訂貨計劃的準確性5.10考核占比：總部考核70%，大區(qū)考核30%。6督導的崗位職責6.1導購培訓6.1.16.1.26.1.36.1.46.2導購員人事管理6.2.16.2.26.2.36.2.4完成大區(qū)導購員工資考核工作每月提報導購員姓名、終端名稱、出勤天數(shù)、底薪、考核分、零售銷售目標、零售價總額經(jīng)相關業(yè)務員人確認后報總部營銷中心運營管理部6.2.56.3終端維護6.3.16.3.26.3.36.4日常行政6.4.16.4.2實現(xiàn)資源充分共享，有效合理利用每一份資源。6.5考核占比總部考核70%，大區(qū)考核30%。7市場推廣人員崗位職責：7.1品牌推廣1．1了解實地媒體：報紙、電視、戶外等媒介的收視情況，并基本知道各媒介的制作及發(fā)布成本；關注并及時反饋所轄區(qū)域內(nèi)的競品的媒介發(fā)布及公關活動；規(guī)范執(zhí)行實地公關及廣告發(fā)布；確保發(fā)布效果；1.2與當?shù)卮砩獭⒔?jīng)銷商建立友好關系，確立歐琳品牌調(diào)性，指導代理商、經(jīng)銷商市場塊面操作,通過有效方案協(xié)助銷售部門規(guī)劃代理商、經(jīng)銷商渠道，提升網(wǎng)點質(zhì)量；1.3引導銷售部門長線市場推廣操作意識，提升廣告宣傳效果和質(zhì)量，合理投放廣告與制定宣傳推廣活動；1.4公司ＶＩ執(zhí)行與評估報告1.5與當?shù)孛浇楹拖嚓P機構建立良好的關系1.6及時發(fā)現(xiàn)、匯報品牌面危機關系7．2產(chǎn)品營銷2.1新品推廣：按照公司規(guī)定時間將新品上市推廣方案執(zhí)行到位，培訓相關人員；督促新產(chǎn)品上柜展示及終端生動化執(zhí)行；規(guī)范執(zhí)行實地媒體傳播計劃新產(chǎn)品上市3個月內(nèi)持續(xù)做銷量、活動執(zhí)行及競爭品牌同類產(chǎn)品及反應的跟蹤并反饋大區(qū)市場2.2協(xié)助銷售部門做好區(qū)域產(chǎn)品線規(guī)劃，引導經(jīng)銷商在活動推廣過程中重視產(chǎn)品線區(qū)隔2.3圍繞常規(guī)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，做好產(chǎn)品推廣包裝。2.4關注競品產(chǎn)品動態(tài)以及新品上市，積極反饋信息到大區(qū)、總部7．3終端管理3.1熟悉終端展示標準（原則、效果、使用材料及制作工藝等）；審核終端展示制作的效果圖及報價，并按照標準指導和規(guī)范展示制作，負責新裝修終端的形象驗收。3.2指導、監(jiān)督終端生動化物料布置，嚴格按照標準執(zhí)行；3.3對針對節(jié)假日或重大促銷活動，公司總部提出的終端布置進行執(zhí)行落實3.4監(jiān)督常規(guī)廣宣物料及廣告宣傳品按公司標準擺放、制作，廢舊、過期物品要及時清理，終端必須保持整潔；7．4銷售促進4.1明確區(qū)域推廣主線，做好區(qū)域年度、季度推廣計劃報總部備案后進行有效推廣4.2每月根據(jù)區(qū)域實際提報月度區(qū)域促銷活動計劃，預計月度區(qū)域市場推廣費用，提交總部審批4.3嚴格按照規(guī)定時間落實總部全國統(tǒng)一促銷方案（新春、3.15、五一、國慶等）和公關推廣活動；4.4編制所負責區(qū)域的月度促銷方案和重大節(jié)日促銷方案，提交總部審批，并執(zhí)行、總結反饋；4.5編制所負責區(qū)域的網(wǎng)點開業(yè)、店慶、主題性促銷方案，提交總部審批，并執(zhí)行，總結反饋；4.6針對區(qū)域內(nèi)特別市場（重點城市或銷量/市場份額下滑城市）開展有效及時的區(qū)域個性促銷活動；4.7區(qū)域促銷贈品、促銷POP等資源管理包括終端使用效果反饋7．5培訓管理5.1協(xié)助大區(qū)督導做好區(qū)域導購員日常培訓工作5.2做好區(qū)域活動促銷、新品推廣的內(nèi)部、外部培訓5.3建立定期培訓機制和競品研究分析機制，有效反饋到促銷活動和銷售運營塊面，并積極反饋到大區(qū)、總部7．6市場信息6.1對所負責區(qū)域的市場行情、消費者特征、競品信息、渠道狀況進行調(diào)研、分析并反饋給總部；6.2編寫月度市場情報調(diào)研，提交總部。7.7考核占比總部考核70%，大區(qū)考核30%。8售后主管的崗位職責：8.1在客服中心的指導下，協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好客戶服務的各項工作，在大區(qū)內(nèi)部和外部營造良好的客服工作環(huán)境；8.2負責對區(qū)域市場內(nèi)維修網(wǎng)點進行有效的管理，保持其正常運轉；8.3對各類人員進行技術指導和業(yè)務培訓,不斷提高服務水平和業(yè)務技能；8.4協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)日常發(fā)生的消費者投訴等事件；8.5對區(qū)域內(nèi)發(fā)生有關客服的重大事件，有協(xié)調(diào)處理和及時上報的義務；8.6協(xié)助客服中心、大區(qū)經(jīng)理做好區(qū)域內(nèi)有關客戶服務方面的工商、消協(xié)及媒體的公關工作；8.7與銷售助理相互配合做好區(qū)域內(nèi)客服推廣工作。8.8考核占比：總部考核70%，大區(qū)考核30%。9．任務分配原則9.1參考當?shù)亟?jīng)濟水平、市場預期以及該區(qū)域市場容量。9.2大區(qū)考核年任務增長速度不低于大區(qū)所轄區(qū)域市場增長速度。9.3各大區(qū)考核年任務一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動。10．人員規(guī)范10.1大區(qū)人員的要求：工作流程化、精細化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動性。10.2大區(qū)人員的素質(zhì)：誠實守信，遵守紀律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團隊精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。11．大區(qū)的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最佳組合和合理利潤，加強與零售店及營業(yè)員的溝通達。產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品陳列標準化、規(guī)范化、生動化、藝術化。終端包裝：售點廣告的搶奪、設計、制作、發(fā)布和維護促銷活動：計劃、組織促銷活動，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品價格管理：嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行，對打價格戰(zhàn)進行嚴肅處理。在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動紀律，工作作風，責任心，以流程化，標準化，職業(yè)化要求自己的隊伍，強調(diào)計劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，經(jīng)理要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使大區(qū)最終成為一支學習型的能打硬仗的團隊，號令嚴明，作風硬朗，靈活高效，反應快速敢打硬仗的王牌軍。用人原則——賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正性，說得形象一些就是競爭上崗。目標原則——日事日畢，日清日高，快，今天的事今天做好。每個一線營銷人員每天都應寫日清表，就是每個人每天都必須有工作目標，每天都必須要檢查自己的工作目標是否完成。也就是說，你一個月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標來做。實踐中也要注意避免每個人只眼盯著自己的那個目標干，與自己目標沒有關系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會是一件較難于的事情了，大家也會缺少一種團隊精神，從而破壞團隊的力量。成本原則——對于成本控制，大區(qū)要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比較一下，比價錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。第二章導購員日報體系前提：導購員日報體系要作為一項長期性的工作來執(zhí)行，主要內(nèi)容是對自身產(chǎn)品、競爭對手的市場銷售狀況進行匯總整理，以表格的形式表現(xiàn)出來。它的真實性和完整性將直接影響到公司分析的準確性和運用的正確性,故在此項工作中要求必須具備真實性、準確性。各大區(qū)和分公司必須切實深入相關終端，加強對該提報工作的重視程度。提報內(nèi)容：歐琳水槽、電器的日銷量及其型號；主要競品的日銷量及其型號提報對象：歐琳全國所有直供門店競品提報的品牌范圍：水槽：佳德、摩恩、弗蘭卡電器：方太、老板、帥康、西門子所需表格：《導購員日報體系提報表格》、《各大區(qū)、分公司負責提報門店一覽表》、《關于導購員日報體系的懲罰制度》(詳見附件)表格及其關系說明：A.《導購員日報體系提報表格》即每天所要提報的銷售情況匯總表。B.《各大區(qū)、分公司負責提報門店一覽表》即所要提報數(shù)據(jù)的門店列表。各司其責，當門店情況有變動時（新入駐、退出、導購員變動），需及時將相關情況告知總部市場部對該表格進行更新。C．《關于導購員日報體系的懲罰制度》即對于該工作中存在的不負責行為的懲罰制度。日報表填寫的正確態(tài)度各大區(qū)和分公司的高度重視和明確的認知態(tài)度；導購員、督導、業(yè)務員、大區(qū)/分公司經(jīng)理的正確工作態(tài)度和高度的工作責任心；總部將采取不定期隨機抽查，對于錯報、虛報、遲報等不負責任的行為將進行嚴厲處罰（詳見附件《關于導購員日報體系的懲罰制度》）日報表時效性提報自09年5月25日起，需在第二日上午九點前傳真完畢，特殊情況可發(fā)送電子文檔。日報表責任人明確各大區(qū)和分公司經(jīng)理為日報表的第一責任人，相關業(yè)務員附連帶責任，是日報表的第二責任人。數(shù)據(jù)采集流程（見圖）各門店導購員將每日銷售數(shù)據(jù)上報至所轄區(qū)域業(yè)務員處，該業(yè)務員將原始銷售數(shù)據(jù)匯總整理后交到大區(qū)/分公司經(jīng)理處，由大區(qū)/分公司經(jīng)理填寫《導購員日報體系提報表格》，簽字確認后傳真至總部市場部，再經(jīng)總部市場部整理匯總后送至銷售部和營銷中心副總處。流程：各門店數(shù)據(jù)——負責門店業(yè)務員——大區(qū)經(jīng)理（分公司經(jīng)理）——總部市場部——銷售部——營銷副總采集流程圖營銷副總營銷副總銷售部銷售部各大區(qū)經(jīng)理各分公司經(jīng)理相關業(yè)務員相關業(yè)務員

各大區(qū)經(jīng)理各分公司經(jīng)理相關業(yè)務員相關業(yè)務員

總部市場部

總部市場部

導購員、營業(yè)員

導購員、營業(yè)員（實線代表報表的正常上報，虛線代表信息的傳遞與溝通。）第三章日常管理1.考勤制度1.1大區(qū)執(zhí)行全周工作制，每周一必須晨訓，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休息。作息時間為8：00～17：00，當日有未完成但應完成的工作時應自覺加班。職員應自覺遵守大區(qū)作息時間，做到不遲到早退，早上應查崗。職員請事假應提前向大區(qū)經(jīng)理請示，并填寫請假單，由經(jīng)理簽字同意后方可休假。緊急事件應電話請假，事后補單，否則按礦工處理。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按曠工論處。1.2正常工作日每天早上8：10-8：40所有大區(qū)人員（大區(qū)/業(yè)務經(jīng)理.業(yè)務代表.拓展人員.銷售助理.督導.市場推廣人員.售后主管等）用大區(qū)或辦事處座機向運營部人事行政處報到，電話負責人：陳亞思程丹，如遇出差或經(jīng)相關領導同意外出的用固定電話報到說明情況，任何員工不得委托或代理他人報到，不接收除座機外的任何形式的報到,8:40后對于不遵守考勤制度的作出如下處罰規(guī)定：類型ABCD情況說明遲到/早退10分鐘以內(nèi)遲到/早退11-30分鐘遲到/早退31-60分鐘60分鐘以上處罰細則罰款10元/次，第三次及以上以B標準處罰細則處理罰款20元/次，第三次及以上以C標準處罰細則處理罰款40元/次，第三次及以上以D標準處罰細則處理以曠工半天計1.2.1曠工：無故缺勤或未經(jīng)批準休假者視為曠工.1.2.2曠工半天處罰50元，曠工1天處罰100元，以此類推。當月累計曠工三天，除按天扣發(fā)日工資和按上述罰1.2.3以下情況，一律視為曠工⑴用不正當手段騙取、涂改、偽造休假證明者；⑵因公出差但事先沒有說明情況的，返回后也未及時說明的；⑶未請假或請假未經(jīng)批準而不上班者，或者未辦理續(xù)假手續(xù)，擅自超假者。⑷無特殊理由不服從工作調(diào)動，經(jīng)教育仍不到崗工作者；⑸被公安司法部門刑事拘留期間，但事后證明拘留錯誤的除外；⑹其它視作曠工的行為。2.晨訓與例會制每周至少晨訓一次，周一必須晨訓，正常工作日每天早上應開一個約十幾分鐘的晨會，布置安排當天工作內(nèi)容，不在同一區(qū)域的可電話進行傳達。每周至少開一次工作例會，總結本周工作進況，計劃下周工作的內(nèi)容和完成時間。工作中隨時跟進、督促計劃的落實情況。3.工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當天值日生應到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。職員上班時應做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。大區(qū)的任何機密都不應向外人透露，本大區(qū)員工應具備充分的保密意識。不打聽非工作權限范圍的秘密。對陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕。明確什么該說，什么不該說?？蛻粼儐柹婕按髤^(qū)秘密時，要禮貌謝絕。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時，要立即制止，及時匯報。對外宣傳口徑要與大區(qū)保持一致，以大區(qū)公開的資料為主，注意不能透露公司技術秘密。向客戶發(fā)放涉及大區(qū)機密的文件或資料前，應讓客戶明確保密義務。對合作單位人員進行培訓時，培訓教材的內(nèi)容應該嚴格把關，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內(nèi)?？腿嗽诖髤^(qū)期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動。未經(jīng)許可，不要帶入大區(qū)辦公區(qū)域。大區(qū)內(nèi)部電話，如涉及機密內(nèi)容，問清對方的姓名、職務、并確認后再做決定。如遇不明身份的人來電詢問涉及大區(qū)秘密時，不應盲目全盤托出，而要根據(jù)當時的具體情況，婉言謝絕；或問清對方單位、姓名、電話、職務、作記錄后，再回撥電話答復。下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要密存。文件不能隨便擺放或丟棄。任何員工都有權制止非大區(qū)人員進入大區(qū)。不帶外人（朋友、家人）進入辦公室。不在大區(qū)以外的公共場所談論公事。如大區(qū)其他員工公開談論涉及大區(qū)秘密時，有責任提醒和制止。不在合作單位面前談論與合作內(nèi)容無關的公事。任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。4.電腦、打印機、電話、傳真機的使用管理大區(qū)的電話和傳真是開拓業(yè)務專用，一般情況下不允許任何員工打私人電話，接聽電話時態(tài)度應熱情友好，語言文明禮貌，使用標準普通話：您好！歐琳。辦公室內(nèi)所有人外出時應將傳真機調(diào)到自動接收狀態(tài)。電腦、打印機等辦公設備只可處理公務文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關的文件圖像，上網(wǎng)應迅速有效，不瀏覽與工作無關的內(nèi)容，一般情況下打印機不允許裝彩色墨盒。禁止非大區(qū)內(nèi)部人員使用大區(qū)電腦。5.工作人員手機費的管理公司報銷手機費的員工每天全天必須開機，如在當月發(fā)現(xiàn)三次以上關機，停機等現(xiàn)象，扣除當月手機費。6.內(nèi)部培訓每周均應組織大區(qū)內(nèi)部培訓，內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠景；規(guī)章制度和崗位職責；終端建設及客戶服務；市場推廣和費用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與績效考核；計劃，時間，過程管理；主動性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點。各培訓項目根據(jù)需要選用恰當?shù)呐嘤柗椒?。培訓方法的種類有：傳統(tǒng)的“教員授課”、“師傅帶徒弟”、專題講座、參與式（互動式）講課、角色扮演、模擬訓練、培訓專員下發(fā)的電聲像教材等。7.大區(qū)人員形為規(guī)范7.1早餐午餐勿吃大蒜，洋蔥等食物，中午不喝酒。7.2不留怪發(fā)，無頭皮屑，指甲干凈不留長，胡須剃干凈，鼻毛剪到看不見為止，不化濃妝，保持無體臭。7.3衣冠整潔合身,公共場合要著西服打領帶,(以深藍色西服,白襯衣,黑皮鞋為宜)衣領不起泡，袖口不黑，保持個人整潔形象，帶能放下A4紙的公文包。7.4用正確的方式來握手表達誠意，說話聲音洪亮適中，保持微笑。7.5皮鞋擦亮，步伐穩(wěn)健有力，用眼神擁抱對方，保持神采奕奕。7.6誠摯、熱心、友好、善于以情動人，善于傾聽。7.7不向客戶購買物品，不借用客戶電話、電腦、傳真等。7.8每位營銷人員應遵守國家法律法規(guī)，遵守公司各項規(guī)章制度和《員工手冊》規(guī)定。熱愛公司，熱愛本職工作。

7.9維護公司利益，保守公司機密。把公司看作發(fā)展長期職業(yè)工作并獲取合理回報的地方。

7.10上級應對下級一視同仁，指導關心下級。下級應尊重上級。各同仁團結協(xié)作，完成工作任務，實現(xiàn)個人發(fā)展。充分體現(xiàn)公司“更真誠、更完美”的精神理念。

7.11嚴格遵守公司考勤制度，按與總部統(tǒng)一的時間上下班，不遲到，不早退。未完成當天工作，下班時間適時順延。7.12營銷人員代表的是公司形象，要約束自身行為，嚴禁在公共場合做出不文明的舉動。7.13作為一名營銷人員，應非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質(zhì)量指標以及相關產(chǎn)品知識背景等，盡量準確回答有關產(chǎn)品方面的問題；對于不清楚的問題，應委婉巧妙的解決，切忌信口開河。7.14每次拜訪客戶前，需明確自己的任務、目的，準備好此次訪問所需的物品，如名片、產(chǎn)品資料、筆記本、筆等。7.15到各門店終端巡查前，公文包內(nèi)放置簡單維修工具、清潔工具備巡店時所需，填寫周《終端巡查表》并存檔，備總部人員稽核；周六、周日必須到終端巡查，并指導幫助銷售。7.16務必選乘標準車輛，保證人身、財物安全。7.17拜訪新客戶時應充分考慮到客戶是否方便。拜訪前事先與客戶打招呼，講明來意，約定時間。拜訪后與客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，并及時做好《新客戶拜訪表》，便于工作開展及總部人員稽核。7.18與客戶交談時要態(tài)度誠懇，表情自然，不要驚慌失措，畏畏縮縮。做一名聆聽者，仔細分析對方意圖。不要高談闊論，打斷他人說話，左顧右盼，隨意看表?；卮饐栴}時，聲音不宜過大以對方聽清楚為宜，表達簡潔明了。7.19業(yè)務人員、企劃督導務必做好每日工作筆記、每周工作計劃，報當區(qū)負責人，備總部人員稽核所用。7.20經(jīng)常反思準備、計劃、洽談、定單、發(fā)貨、回款、自我評價及改善等活動的全過程，以便提高自己與他人交流的能力。7.21我們與經(jīng)銷商的關系不是簡單的商品買賣關系，而是互利互惠的伙伴，應該相互合作、共同發(fā)展，與經(jīng)銷商協(xié)作經(jīng)營。7.22不許違反公司總的銷售政策。7.23絕對杜絕銷售人員與經(jīng)銷商發(fā)生矛盾而造成企業(yè)的重大損失。7.24不得吃、拿、卡、要經(jīng)銷商，向經(jīng)銷借款，借物，絕對不得接受經(jīng)銷商禮品和招待。7.25不得謊報，虛報市場信息。7.26絕對不能誘勸經(jīng)銷商透支或不正當渠道支付貨款。7.27經(jīng)銷商的貨款應打入公司指定帳戶，所有營銷人員不能以個人或公司的名義收取經(jīng)銷商的貨款，如現(xiàn)金、現(xiàn)金支票。匯票必須在公司向經(jīng)銷商出示授權書原件后方可收取。7.28營銷人員不得從事/兼職本公司以外尤其是競爭企業(yè)的職務。違背公司制度等原因造成的后果公司不承當任何責任。7.29不得縱容經(jīng)銷商竄貨倒貨等非正常經(jīng)營活動，套取私利。7.30不能只顧盲目追求自身銷售任務的完成而不加選擇的任意發(fā)展經(jīng)銷商，造成市場混亂。7.31虛心聽取經(jīng)銷商的建議，不得蠻橫無理，擺架子，目中無人，回避經(jīng)銷商意見。7.32不得推卸本市場問題的責任歸屬，應迅速做出處理。7.33總部人員出差無須提前通知分公司、大區(qū)，無須派人接站接機。到達目的地后應及時走訪終端，了解市場，查看問題，拜訪經(jīng)銷商，并組織當?shù)厝藛T商討解決方案、時間。7.34總部人員出差非業(yè)務需要，不得由駐外機構和經(jīng)銷商安排招待和娛樂，如因業(yè)務需要招待的，按照每人100元標準內(nèi)執(zhí)行。第四章人事管理制度為適應現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊伍能進能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價崗位人員，公平公正地考察崗位人員。1基本原則：1.1客觀公正原則。招聘、任命、管理崗位人員須尊重事實，注重實績。1.2人事相宜原則。崗位人員的德、能、勤、績等方面應與其職位的要求相符。1.3堅持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原則。1.4必須在定崗定編范圍內(nèi)聘任。2任命權限2.1大區(qū)經(jīng)理由營銷中心發(fā)文任命。2.2業(yè)務代表、企劃、市場督導、銷售助理、客服主管、導購人員由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)崗位編制和市場發(fā)展需要負責招聘，管理，考核，解聘。3考察任命程序3.1新聘業(yè)務代表、企劃、市場督導、營銷助理、客服主管在試用期內(nèi)每一周上交個人的實習心得由大區(qū)經(jīng)理審閱后發(fā)至運營部助理處，組織有關部門對新聘員工的工作業(yè)績、工作能力、責任心、團隊協(xié)作能力等進行考核評估。3.2新聘業(yè)務代表、企劃、市場督導、營銷助理、客服主管的考察期由大區(qū)經(jīng)理具體負責實施，考察期一般為1個月。對以上人員的考察結果大區(qū)經(jīng)理具有決定權。3.3考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。4處罰權限：大區(qū)經(jīng)理在對基層員工責任人實施相應處罰時，有權使用：批評、經(jīng)濟處罰、降職降薪、勸退、除名等手段；5免職屬下列情況之一者,應予以免職:5.1違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴重影響或重大經(jīng)濟損失者。5.2在正常情況下，連續(xù)3個月沒有完成工作任務者。5.3因工作需要，崗位調(diào)整者。5.4本人要求免職，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意者。第五章重、特大事件的處理規(guī)定問責制責任原則—事事有人管，人人都管事。大到一個設備，小到一張保修卡，都有責任人。發(fā)生任何的紕漏，總能找到人來負責。為避免大區(qū)內(nèi)部員工相互推委責任。須明確大區(qū)各個人員的責任界定，做到嚴格程序、有章可循，賞罰分明，特制定以下管理責任界定辦法。一、責任界定1、

人力資源項目內(nèi)容直接責任人總部處理意見用人失誤1、

違反公司招聘制度錄用不合格（如有前科或重大過失）人員2、

使用考核不合格人員或考核弄虛作假不嚴肅。3、

流失重要骨干人員。大區(qū)經(jīng)理

2、決策失誤項目內(nèi)容直接責任人總部處理意見大區(qū)負責人決策、指令失誤1.

造成費用超標2.

造成客戶資源嚴重流失；3.

造成銷量、市場占有率下降；4.

造成內(nèi)部管理嚴重混亂，難以正常開展工作；大區(qū)經(jīng)理

3、信息項目內(nèi)容及范圍直接責任人總部處理意見信息、文件、政策的傳遞、反饋、保密違規(guī)1、應上傳下達的信息、報告、政策未按規(guī)定時間、范圍上傳下達造成公司損失的2、違反保密制度，故意泄密或由于疏忽造成公司損失的；大區(qū)經(jīng)理4、銷售業(yè)務項目內(nèi)容及范圍直接責任人總部處理意見客戶管理1.

區(qū)域內(nèi)季度主要客戶流失量高于20%；2.

不按總部管理規(guī)定，造成公司損失；大區(qū)經(jīng)理

二、處罰1、

原則：在哪一級單位發(fā)生，該單位第一負責人為直接責任人，上級主管部門第一負責人為管理責任承擔者，視情節(jié)輕重由上級部門或主管領導作出責任界定。2、

處罰分為五級，視造成后果的性質(zhì)、影響、經(jīng)濟損失等情節(jié)由上級主管部門作出決定：（1）、批評；（2）、通報批語評；（3）、經(jīng)濟處罰；（4）、降職降薪；（5）、引咎辭職、勸退、除名。二、其它重、特大事件的處理規(guī)定在網(wǎng)絡的運作過程中，不可避免會發(fā)生一些影響公司正常運作的事件，對于影響較大的按《營銷網(wǎng)絡重特大事件上報及處理的規(guī)定》稱之為重特大事件。此類事件在處理時如果稍有不慎，將會嚴重影響公司的經(jīng)營、發(fā)展。公司在處于發(fā)展的時期，遇到些阻力只要處理得當，是完全可以化解的；但如果處理不當，將會帶來負面影響。前期發(fā)生的一些事情表明網(wǎng)絡中已經(jīng)有一些危機潛伏，如果還沒有相應的制度來規(guī)范這一類事件的處理和解決方式，將會引起較為嚴重的后果。因此要杜絕地級大區(qū)向總部隱匿本應及時上報的重大事宜及問題，避免延誤、影響上級部門對市場的正確判斷和工作決策，推進網(wǎng)絡信息化建設，提高經(jīng)營、管理效率。三、問責范圍有關大區(qū)的重、特大管理、安全責任、市場動態(tài)及其他將產(chǎn)生重大影響的事件。1、

重特大經(jīng)營、管理事件（1）、員工涉嫌經(jīng)濟犯罪數(shù)額在0.5萬元及其以上的；（2）、涉及大區(qū)內(nèi)部員工的刑事訴訟案件；（3）、合同、經(jīng)濟糾紛等涉案金額在1萬元及其以上的經(jīng)濟案件；2、

重特大安全責任事故（1）、無論何種原因導致辦公場所經(jīng)濟損失在0.5萬元及其以上的；如火災等。（2）、員工因公或個人原因人身受到重大威脅，出現(xiàn)重大疾病或傷亡的；（3）、辦公場所，被偷、盜、搶，損失金額在1萬元及其以上的；（4）、其它由于人力不可抗拒的因素，而造成經(jīng)濟損失在1萬元及其以上的；3、

重特大市場動態(tài)（1）、主要競爭對手新近出臺的價格、政策、措施等舉措，可能將在較長時期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售、競爭形勢的；（2）、當?shù)卣块T新近出臺的地方性行政法規(guī)，在較長時期內(nèi)嚴重影響到分支機構正常銷售、經(jīng)營活動開展的；（3）、當?shù)厣鐣M需求由于客觀原因發(fā)生特別重大變化的。4、

重、特大公關事件（1）、當?shù)孛襟w或具有社會影響力的人物公開發(fā)表不利于公司的言論，對公司、品牌形象產(chǎn)生重大負面影響的。（2）、當?shù)匦姓块T、執(zhí)法機關不按法律、法規(guī)對4地級大區(qū)采取強制性行為，造成嚴重影響