資本運(yùn)作數(shù)學(xué)分析

PAGEPAGE1【聲明】西部大開發(fā)及其民間融資項(xiàng)目是國(guó)家精心策劃的，具有重大戰(zhàn)略意義的工程，系內(nèi)部機(jī)密；此文涉及這一主題，因此不得發(fā)表和傳播，否則，將負(fù)刑事責(zé)任。第三章連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作模式連鎖經(jīng)營(yíng)合乎國(guó)民國(guó)情的真正因素在于它先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式。這個(gè)模式是新加坡經(jīng)過十多年的發(fā)展歸納、總結(jié)并完善的。通過這個(gè)模式運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生一定規(guī)模的顧客群體來(lái)銷售特定的商品，中國(guó)在引進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)的時(shí)候只引進(jìn)了模式及管理，并沒有引進(jìn)產(chǎn)品，而組織結(jié)構(gòu)隨銷售產(chǎn)品的類型不同、利潤(rùn)不同最終形成的組織結(jié)構(gòu)在這個(gè)模式框架內(nèi)不盡相同，但不論何種特點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)都“萬(wàn)變不離其宗”。連鎖經(jīng)營(yíng)引進(jìn)后，在這些年的實(shí)踐中形成了幾個(gè)不同的組織結(jié)構(gòu)。比如桂中地區(qū)的“3800+3”，桂西、粵西地區(qū)的“3800+2”等。各個(gè)組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)利弊各有千秋。比如在利潤(rùn)、總收入、成功需求時(shí)間、成功率、晉升職務(wù)名稱（有的稱業(yè)務(wù)員，主任，經(jīng)理，部長(zhǎng)）等方面有些許不同。在2002年廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版《消費(fèi)資本化的應(yīng)用——連鎖經(jīng)營(yíng)讓你從消費(fèi)者變資本家》一書的第328頁(yè)第四章《連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)模式分析》一段中有詳細(xì)說明，本書不再詳述。若讀者有不明之處可以參考以上一書。為方便讀者理解，本書以桂中地區(qū)的“3800+3”組織結(jié)構(gòu)，其他組織結(jié)構(gòu)只能作為示例。若有不明之處請(qǐng)讀者參閱本組織的《業(yè)務(wù)概況》。1、模式特點(diǎn)概述1998年4月21日中國(guó)政府以“傳銷不符合中國(guó)國(guó)情，暫且關(guān)閉”為由，禁止這種資本主義的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物在中國(guó)的運(yùn)作。究其原因，有客觀的中國(guó)環(huán)境，人為因素所致。更有其如下所例的主觀的不適宜性之模式問題。1）、無(wú)限度地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，形成了拉人頭的做法，最終因能力有限盡不到責(zé)任，形成墊背群體。2）、組織沒有競(jìng)爭(zhēng)功能，不可超越。3）、產(chǎn)品在組織內(nèi)部流通并沒有走出市場(chǎng)而實(shí)行的是業(yè)績(jī)制，這樣就必須出現(xiàn)循環(huán)投資。據(jù)當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家計(jì)算需要50~70萬(wàn)資金用于重復(fù)投資。4）、財(cái)富分配不公，大部分利益進(jìn)入傳銷組織手中，個(gè)別人暴利。而普通從業(yè)者獲利極少。5）、成功者實(shí)行終生世襲制，不勞而獲，下層人員很難成功晉升。6）、以產(chǎn)定銷，為層層加價(jià)，假冒偽劣提供條件……這種在資本主義運(yùn)作的模式特點(diǎn)決定了從業(yè)者要成功地經(jīng)營(yíng)必須滿足以下條件：(1)、擁有廣泛的社會(huì)公共關(guān)系。（2）、從業(yè)者必須有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。比如知識(shí)、交際能力、口才等。（3）、必須有足夠的資金進(jìn)行重復(fù)投資。從以上條件分析，傳銷在中國(guó)社會(huì)適宜中上層社會(huì)人士經(jīng)營(yíng)與從事。因?yàn)樵谏鲜兰o(jì)90年代的中國(guó)人均GDP大多不到2000美元，而在諸如美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家人均GDP可以達(dá)到2—5萬(wàn)美元不等，所以傳銷在發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家經(jīng)營(yíng)得十分成功。除此，加之中國(guó)的商業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、法律行政機(jī)制、中國(guó)的人文素質(zhì)等客觀因素終致“金字塔”模式下的傳銷、非法傳銷成了禍國(guó)殃民的商業(yè)詐騙工具。傳銷的運(yùn)作模式為“金字塔”形式，而連鎖經(jīng)營(yíng)采用的是“大平臺(tái)等腰梯形”，為方便理解作如下圖解：傳銷終生世襲制連鎖經(jīng)營(yíng)成功出局制對(duì)比示意圖連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式具有如下特點(diǎn)與含義：1）、以銷定產(chǎn)，無(wú)業(yè)績(jī)壓力，采用業(yè)績(jī)累計(jì)制。資格永遠(yuǎn)不滑落，不用重復(fù)投資。2）、有競(jìng)爭(zhēng)，可超越，可回歸。有公平公正的五級(jí)三階級(jí)及晉升條件。利益均等，人人收益。3）、可繼承，可轉(zhuǎn)讓。合理退貨，每人限量限額。4）、梯形圖內(nèi)的有限空間，有利于業(yè)績(jī)的無(wú)限累計(jì)。當(dāng)累計(jì)至一定份額、責(zé)任條件達(dá)到（“3800+3”模式是600份）時(shí)，就上最高平臺(tái)，平臺(tái)上始終只容納一定數(shù)量的（“3800+3模式是4位，如上圖分別用“1”“2”“35）、斜面的坡度表示人為的能力是可以達(dá)到的，并證明需要一定的付出。6）、成功出局制。符合自然規(guī)律，周而復(fù)始，良性大循環(huán)。當(dāng)你加盟成為行業(yè)的一名實(shí)習(xí)經(jīng)銷商以后，通過你堅(jiān)持不懈的努力，不斷為行業(yè)銷售產(chǎn)品，從實(shí)習(xí)經(jīng)銷商到高級(jí)經(jīng)銷商，拿完銷售補(bǔ)助后成功出局。這標(biāo)志著你和組織沒有關(guān)系。你不僅獲得了一筆巨大的物質(zhì)財(cái)富，同時(shí)也獲得了精神和朋友財(cái)富，準(zhǔn)備你再次打造人生的輝煌。7）、最高平臺(tái)的4個(gè)較大數(shù)字，表示錢的數(shù)字，分別由4位高級(jí)銷售商相應(yīng)獲取。每當(dāng)從下邊的中級(jí)經(jīng)銷商上升1位時(shí)，原4位高級(jí)經(jīng)銷商中的第一位已經(jīng)拿完錢，成功出局。8）、EDCBA表示不同等級(jí)的經(jīng)銷商代號(hào)。一是從下而上的晉升過程，二是不同級(jí)別有相應(yīng)的收入。具有以上特點(diǎn)的連鎖經(jīng)營(yíng)出于直銷，但它沒有“搭銷商品”，故中國(guó)連鎖銷售協(xié)會(huì)明確指出，不容許將該項(xiàng)目（西部大開發(fā)的龍頭項(xiàng)目）稱為傳銷；它有效地根除了“金字塔”“老鼠會(huì)”等痼疾，解決了商品產(chǎn)銷瓶頸化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的同時(shí)確保了消費(fèi)者的合法權(quán)利和保證了經(jīng)營(yíng)者的高額利潤(rùn)；同時(shí)還應(yīng)當(dāng)明確，從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易向當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)背景下的金融貿(mào)易發(fā)展，體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的趨勢(shì)，所以有必要在本質(zhì)上加以區(qū)別。它與傳銷、直銷相比，我們可以通過以下表格得出其不同特點(diǎn)：營(yíng)銷類別項(xiàng)目單層直銷連鎖經(jīng)營(yíng)傳銷店鋪店鋪店鋪+網(wǎng)絡(luò)無(wú)合法化合法試驗(yàn)中，屬于行政監(jiān)管非法成功率不高高極低財(cái)富來(lái)源銷售產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)省略拉人頭發(fā)展下線投資重復(fù)一次性投資循環(huán)反復(fù)退貨可可不可知識(shí)能力要求非常高、人際關(guān)系要求廣普通中、下層人員均可成功中上層人員業(yè)績(jī)方式業(yè)績(jī)制累積制業(yè)績(jī)制社會(huì)危害性小小大管理人性化嚴(yán)格+高度人性化松散模式成功世襲制成功出局制終生世襲制網(wǎng)絡(luò)層次限量限量不限量連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，決定了它在中國(guó)的適宜性、合理性、科學(xué)性、廣泛性，它的出現(xiàn)便得到了政府、人民、經(jīng)營(yíng)者的青睞與保護(hù)，它的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)可以概述為：業(yè)績(jī)累積制+五級(jí)三階制+成功出局制=經(jīng)營(yíng)成功2、財(cái)富分配工具——五級(jí)三階制顧名思義、五級(jí)三階制就是五個(gè)三個(gè)晉升階制。五個(gè)級(jí)就是指EDCBA五個(gè)級(jí)別，三個(gè)晉升階制就是從E到A分三個(gè)階段晉升。第一個(gè)晉升階段是從E到D再到C，第二個(gè)晉升階段是從C到B，最后一個(gè)晉升階段是B到A。職務(wù)晉升在銷售份額，條件、責(zé)任等方面具有嚴(yán)格的規(guī)定。（見下表）五級(jí)三階制是分配財(cái)富的工具，任何人都必須遵從這個(gè)體制，它體現(xiàn)了公平公正，體現(xiàn)了是有責(zé)任心的行業(yè)，是個(gè)團(tuán)結(jié)互助的協(xié)作過程——助別人成功自己才能成功。因此這些特點(diǎn)不但用于連鎖經(jīng)營(yíng)還用于金融（如銀行、保險(xiǎn)等）、地產(chǎn)等行業(yè)。隨著連鎖經(jīng)營(yíng)的逐漸推廣和在其它和行業(yè)的運(yùn)用，五級(jí)三階制這種公平、公正、合理的制度還將用于更多的領(lǐng)域。五級(jí)三階制有關(guān)規(guī)定表項(xiàng)項(xiàng)次級(jí)別 規(guī)則份額晉升職務(wù)條件制度備注12E1-2實(shí)習(xí)經(jīng)銷商無(wú)無(wú)D3-9經(jīng)銷商無(wú)無(wú)C10-64初級(jí)經(jīng)銷商無(wú)無(wú)千元收入B65-599中級(jí)經(jīng)銷商累計(jì)份額達(dá)到65以培養(yǎng)2名直接初級(jí)經(jīng)銷商次月一日晉升萬(wàn)元收入A600以上高級(jí)經(jīng)銷商累計(jì)份額達(dá)到600以培養(yǎng)3直接初中經(jīng)銷商隔月一日晉升拿完錢成功出局3、財(cái)富來(lái)源及分配方式1）、財(cái)富來(lái)源直銷的財(cái)富來(lái)拳于銷售加價(jià)產(chǎn)品之利潤(rùn)，是屬于賺取而來(lái)。傳銷的財(cái)富來(lái)源于拉人頭發(fā)展下線的門費(fèi)、培訓(xùn)、資料費(fèi)、管理費(fèi)、會(huì)員費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用。而連鎖經(jīng)營(yíng)的財(cái)富來(lái)源從商品的流通來(lái)看就明白了。傳張的商流通是：從廠家—總代理—省代理—市代理—縣代理—批發(fā)商—商店—消費(fèi)者的多環(huán)節(jié)流通過程。連鎖經(jīng)營(yíng)采用的商品流通方式是：工廠—無(wú)店鋪經(jīng)銷商（連鎖喲營(yíng)者）—消費(fèi)者的環(huán)節(jié)。這樣一來(lái)減少了中間環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)多余的成本。所以連鎖經(jīng)營(yíng)的財(cái)富來(lái)源于中間環(huán)節(jié)的成本的節(jié)約。中間夫妻節(jié)節(jié)約的財(cái)富通過五級(jí)三階制和三大獎(jiǎng)金兩個(gè)公正公平的工具進(jìn)行分配。如下表所示把產(chǎn)品的總價(jià)分成的兩個(gè)部分。除去成本外的利潤(rùn)由五個(gè)級(jí)別的經(jīng)營(yíng)者以消費(fèi)者的身份參與財(cái)富的共同分配。2）、三大獎(jiǎng)金一分配財(cái)富的方式三大獎(jiǎng)金：三大獎(jiǎng)金指各級(jí)經(jīng)銷商所得的直接提成、間接提成和銷售補(bǔ)助，獎(jiǎng)金分配表晉升級(jí)別銷售份額銷售額（元/份）3800第一大獎(jiǎng)金第二大獎(jiǎng)金第三大獎(jiǎng)金效益分紅直接提成間接提成銷售補(bǔ)助提成%獎(jiǎng)金（元）提成%獎(jiǎng)金（元）%獎(jiǎng)金（元）實(shí)習(xí)經(jīng)銷商1-2380015570經(jīng)銷商3-93800207605190-初級(jí)經(jīng)銷商10-64380030114010380參照各組織內(nèi)部分配比例參照各組織內(nèi)部分配金額中級(jí)經(jīng)銷商65-599380042159612456高級(jí)經(jīng)銷商600以上3800521976103803%，6-10萬(wàn)元其比例占52%；3%是高級(jí)經(jīng)銷商的效益分紅，最高10萬(wàn)元，最低6萬(wàn)元。具體的分配見表產(chǎn)品單價(jià)為3800元/份用途所占百分比/金額備注成本45%1710元國(guó)稅、企業(yè)成本、利潤(rùn)獎(jiǎng)金分配52%/1976元節(jié)約環(huán)節(jié)利潤(rùn)，五個(gè)級(jí)別的經(jīng)營(yíng)者參與分配效益分紅3%/114元高級(jí)經(jīng)銷商效益分紅6~10萬(wàn)合計(jì)100%/3800元通過這兩個(gè)工具對(duì)中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)的分配，使每個(gè)級(jí)加盟經(jīng)銷商都獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)富。而不同級(jí)別的經(jīng)營(yíng)者有不同的收入。以下表為例：4.幾何倍增原理從級(jí)到級(jí)是通過業(yè)績(jī)的累計(jì)及責(zé)任條件的培養(yǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，為了達(dá)到級(jí)所需要的累計(jì)業(yè)績(jī)，模式中巧妙地運(yùn)用了幾何倍增原理，在“3800+3”模式中，加盟成員每人限定銷售3份產(chǎn)量，3份產(chǎn)品的受用者再各自銷售3份產(chǎn)品，以此類推。即“3n”(3為基數(shù)，N為倍增次數(shù))越到后邊，越有體現(xiàn)倍增的巨大威力。如下表所示：業(yè)務(wù)主任以上月收入計(jì)算表項(xiàng)目?jī)?nèi)容職務(wù)銷售份額（人）假設(shè)銷售量（份）提成（%）收入計(jì)算說明備注初級(jí)經(jīng)銷商10-6410103800本月如銷售10份10*(間接提成)380=3800元5份：5*(間接提成)380=1900元3份：3*(間接提成)380=1140元51019003101140中級(jí)經(jīng)銷商65-599301213680當(dāng)月如果銷售30份：30*(間接提成)456=13680元高級(jí)經(jīng)銷商600以上40010212000當(dāng)月如果銷售400份：400*(間接提成)380+（3%的效益分紅最低6萬(wàn)）=212000元3%，6-10萬(wàn)元倍增次數(shù)1234567910……N算式3*13*33*93*273*813*2433*7293*21873*6561倍增得數(shù)3927812437292187656119683從以上例表可以看出中，幾何倍增體現(xiàn)