商務(wù)溝通與談判第2版微課版陳彤課后參考答案

模塊一一、單選題B2.B3.C4.A5.A二、多選題ABCD2.AB3.ABC4.ABCD三、問答題略四、案例分析題1.（1）王老板與飯店經(jīng)理協(xié)商的核心始終圍繞飯店舞廳的租金價(jià)格進(jìn)行（2）案例中，王老板一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談?wù)搶?duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益，站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方真正需要的。2.該案例體現(xiàn)的商務(wù)談判的特征有妥協(xié)性（雙方在利率方面互相讓步），“合作”與“沖突”的對(duì)立與統(tǒng)一（雙方有利益沖突，但為了達(dá)成協(xié)議，還是彼此讓步），以經(jīng)濟(jì)利益為目的、以價(jià)格為核心（雙方磋商的是利率和還款方式問題）。模塊二一、單選題1.A2.C3.B4.A二、多選題ABCD2.ABC3.ABD4.ABCD三、問答題略四、案例分析題翻譯在語言方面更專業(yè)，在國(guó)際商務(wù)談判中，一名好的翻譯，在談判過程中，能洞察對(duì)方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，不僅能改變談判氣氛，而且能增進(jìn)雙方對(duì)彼此了解，可以在合作和友誼方面發(fā)揮相當(dāng)大的作用。為了讓對(duì)方知道翻譯是有分量的角色，重視其發(fā)言。經(jīng)理發(fā)錯(cuò)言，翻譯可以主動(dòng)承擔(dān)錯(cuò)誤，以挽救談判失誤；翻譯還可以將對(duì)方的言外之意傳達(dá)給經(jīng)理。模塊三一、單選題A2.C3.B4.D二、多選題ABCD2.ABC3.ABC4.ABCD5.ABCD6.BC三、問答題略四、案例分析題該代表團(tuán)取得談判的先機(jī)，贏得談判成功的關(guān)鍵因素有兩個(gè)：一是情報(bào)信息的關(guān)注、搜集和分析：二是談判時(shí)間的安排。此次成功達(dá)成購(gòu)買，正是由于談判前中方的準(zhǔn)備工作到位。談判前期代表團(tuán)實(shí)地考察，獲取了較詳細(xì)的情報(bào)信息，即該摩托車廠產(chǎn)品優(yōu)秀，但由于面臨是日本摩托車工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，且沒有財(cái)團(tuán)支持，導(dǎo)致破產(chǎn)，如今賣價(jià)低廉。在此基礎(chǔ)上確定了購(gòu)買意向。在有意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，代表團(tuán)密切關(guān)注摩托車廠的一切動(dòng)向，得知其他國(guó)家的商人也有意購(gòu)買，然后抓緊時(shí)間布局，所謂兵貴神速，貴在爭(zhēng)分多秒。在得知伊朗方面付款未到，合同失效的情況下，該代表團(tuán)立即與摩托車廠展開談判，從而在第一時(shí)間以比其他商人以更低的價(jià)格完成交易。模塊四一、單選題B2.C3.D4.D5.C二、多選題ABC2.ACD3.ABC三、問答題略四、案例分析題不妥之處有：未能主動(dòng)報(bào)出自己的身份，還需客戶主動(dòng)詢問；未能準(zhǔn)備好紙和筆，讓客戶等待；未能聽清對(duì)方的地址，直接反問，未禮貌地請(qǐng)對(duì)方重復(fù)一遍；未能保持禮貌，如客戶說不買課程，直接質(zhì)疑客戶能否考過，如客戶要求贈(zèng)送模擬試卷，拒絕時(shí)很不客氣；掛電話時(shí)未等待客戶回應(yīng)，不禮貌。模塊五一、單選題D2.C3.C4.B二、多選題ABCD2.ABCD3.ABC4.AB三、問答題略四、案例分析題孫小明的“好久不見了，您吃了嗎”這句問候過于隨便，不符合問候禮儀。鄭蔚青突然湊上前顯得不禮貌、莊重，而且見到李總沒有主動(dòng)自我介紹，反而嬉笑著讓對(duì)方說出自己的名字，正確的做法是直接說：“李總您好！我叫孫小明/鄭蔚青，是帝華集團(tuán)的銷售部經(jīng)理，特地前來迎接您?！蔽餮b顏色過于鮮艷，圖案過于花哨，不正式；襯衫、領(lǐng)帶顏色花哨；襪子顏色不合適，不應(yīng)選擇白色襪子。模塊六一、單選題B2.A3.A4.D二、多選題ABCD2.ABCD3.ACD4.ABC三、問答題略四、案例分析題董事長(zhǎng)采用了坦誠(chéng)式開局策略。之所以采用這種開局策略，一方面是由于該公司和代理商有過業(yè)務(wù)往來，可以省去一些禮節(jié)性的辭令，坦率地陳述己方觀點(diǎn)，以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。另一方面是由于目前該公司資金緊張，談判實(shí)力可能弱于代理商，所以董事長(zhǎng)并沒有大力吹噓自己的產(chǎn)品以謀求高價(jià)，而是坦誠(chéng)地向代理商解釋，尋求代理商的理解與幫助。模塊七一、單選題A2.B3.A4.A5.A二、多選題ABCD2.ABC3.ABCD4.BCD三、問答題略四、案例分析題李先生運(yùn)用了尋找破綻的策略，不斷地挑剔冰箱的問題，打擊營(yíng)業(yè)員的信心，最后迫使?fàn)I業(yè)員讓步。模塊八一、單選題D2.C3.B4.A5.C二、多選題ABCD2.ACD3.ABCD4.ABCD5.ABC三、問答題略四、案例分析題首先，楊非采用了假設(shè)成交法，即“我派人來這里幫您解決您公司閥門滲透的問題，您看是這個(gè)星期五來呢，還是下星期一來呢？”一句。這句話繞過成交與否的問題，直接詢問成交后的具體細(xì)節(jié)問題，但沒達(dá)到立即促成成交的效果。其次，楊非采用了從眾成交法，即“去年，最大的石油公司××公司就購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，這是相關(guān)的交易憑證。至今為止我們都沒有接到返回修理的請(qǐng)求”一句，用行業(yè)巨頭的行為來增加自身的說服力，進(jìn)一步打動(dòng)了劉經(jīng)理，但依然沒有同意成交。接著，楊非采用了機(jī)會(huì)成交法，即“我們目前的價(jià)格屬于促銷價(jià)，下周三就要恢復(fù)原價(jià)”一句，告訴對(duì)方優(yōu)惠即將截止，讓對(duì)方產(chǎn)生了緊迫感，最終促成成交。模塊九一、單選題1.C2.A3.C4.D5.A二、多選題ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD三、問答題略四、案例分析題該協(xié)議書存在以下疏漏：①毛巾的規(guī)格沒有標(biāo)明；②缺少驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及方法；③沒有說明結(jié)算方式；④沒有說明合同糾紛的解決方式。模塊十一、單選題A2.A