版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
如何提高銷售拜訪的效率
2008-9-172023/12/19Loudon公司調(diào)查顯示醫(yī)生新產(chǎn)品知識的首要來源:代表的面對面拜訪(17%)代表每個Call的成本投入大約是200元RMB——因此如何提高每個Call的效率是當(dāng)務(wù)之急2023/12/19訪前準(zhǔn)備一個優(yōu)秀SR的工作時間不是從早上開始,而是從前一天晚上開始:找出第二天所需拜訪的醫(yī)生卡,設(shè)定訪前目的,電話預(yù)約準(zhǔn)備工作包(DA、資料、小禮品、名片、……、最重要的是談話話題)準(zhǔn)備著裝(會具體舉例)2023/12/19Sample--DoctorInfo.
張XX
江蘇省人民醫(yī)院025-6612609
心血管科教授
19年200個/周19480812釣魚,書法A2023/12/1920030102家訪。增進友誼。20030109聯(lián)系小型會議20030117要求轉(zhuǎn)換用藥20030127了解Imdure
病人使用情況。2023/12/19銷售的基本技巧建立可靠性=開場白探查與聆聽=詢問介紹公司,介紹產(chǎn)品=說服處理反對意見=處理不關(guān)心,誤解,懷疑,缺點締結(jié)生意(達到一個或幾個目的)=達成協(xié)議2023/12/19可靠性可靠性由:禮節(jié),技能,平易性,誠摯等四要素構(gòu)成。禮節(jié):禮節(jié)就是穿著,舉止,守時性,禮貌,守本分,認識顧客的地位等的各種角度以迎合顧客期望的意思。技能:技能就是在知識,技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問題而裝備自己的程度。平易性:平易性的意思就是找出共同的興趣,共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。誠摯:誠摯就是對你以業(yè)務(wù)代表的動機灌注精神。從你談話的口氣,語調(diào),聲音,詞匯以及身體語言當(dāng)中,顧客會察覺到你到底是真正的對他們產(chǎn)生興趣或者只是應(yīng)付性質(zhì)為了做到生意而敷衍。2023/12/19如何建立可靠性訪前目標(biāo):你的目標(biāo)是什么訪前準(zhǔn)備:進行拜訪:你打算如何進行: 1.向顧客自我介紹 2.道出開場白 3.表達出誠摯 4.表現(xiàn)禮節(jié) 5.建立技能 6.探詢共同點 7.做出締結(jié)的敘述訪后分析:1.你的目標(biāo)是否達成?2.你下次訪問的目標(biāo)是什么?2023/12/19探查與聆聽2023/12/19探查探查:了解顧客的期望,需求了解所有有幫助的情報資料(包括競爭對手及自身的)開放式問題限制性問題查詢事實的問話查詢感覺的問話2023/12/19提問的技巧直接式間接式:間接查詢感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然后再邀請顧客就此表達其看法。2023/12/19聆聽技巧:目光接觸、身體語言、有回應(yīng)、重復(fù)對方的敘述用心去聽耐心上帝為什么給人兩只耳朵一張嘴?2023/12/19這種銷售方式有六個步驟(AIDVNC)
Thesalessystemhassixsteps.
Theyare:1.接近Approach2.商議Interview3.引證Demonstrate4.確認Validate5.談判Negotiate6.成交Close2023/12/19THEAIDVNC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAIDVNC.communicationssystem.Thesixstepsare:接近-贏得溝通的和諧氣氛Approach…togainrapport商議-確認醫(yī)生的真實需要Interview…toidentifyneeds引證-說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrate…toshowhowyoucanfillneeds確認-明確你需要得到的處方等要求Validate…toproveyourclaims談判-解決達成共識存在的問題Negotiate…toworkoutproblems成交-要求客戶堅決執(zhí)行Close…toaskforadecision2023/12/19下面的曲線圖可發(fā)說明這一方式.
Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.AIDVNC2023/12/19從左至右,你可以注意到在每一步驟中,你大致的說話的時間的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.
在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時間,在上面的部分是你聆聽的時間。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.2023/12/19說服介紹公司、介紹產(chǎn)品利益銷售法----FAB2023/12/19利益銷售法FAB銷售法2023/12/19FAB的定義當(dāng)我們在說訪問顧客的FAB推銷法時,我們是說:F A BFeature特征 Advantage功效 Benefit利益1.Feature的定義是:產(chǎn)品的特征Feature就是它的物質(zhì),物理的特性或事實。2.Advantage的定義是:功效Advantage說明產(chǎn)品的特征會作什么或者敘述其意義。3.Benefit的定義是:利益就是找出消費者或用戶能夠從產(chǎn)品以及其服務(wù)中獲得的價值或好處。2023/12/19買方的利益2023/12/19
因為…它可以…對您而言...2023/12/19敘述產(chǎn)品的角度與顧客反應(yīng)2023/12/19習(xí)題
下面我們提出10個例子,請在完成后于右邊特征
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024-2030年中國橡膠水壩行業(yè)未來發(fā)展預(yù)測及投資可行性研究報告
- 2024-2030年中國榨汁攪拌機行業(yè)市場運營模式及未來發(fā)展動向預(yù)測報告
- 2024-2030年中國棉縫紉線市場前景趨勢展望及投資潛力分析報告
- 2024-2030年中國核工業(yè)法定重量卡車桶行業(yè)盈利動態(tài)與投資效益預(yù)測報告
- 2024-2030年中國杏鮑菇市場運營狀況及投資前景預(yù)測報告
- 2024-2030年中國曳引機行業(yè)趨勢預(yù)測及投資戰(zhàn)略研究報告
- 2024-2030年中國無煙煤礦行業(yè)市場分析報告
- 2024-2030年中國旅游地產(chǎn)行業(yè)營銷策劃分析及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究報告版
- 疫情影響下的IT行業(yè)復(fù)工方案
- 插齒機插刀機構(gòu)課程設(shè)計
- 廣發(fā)銀行廣告合同
- 安全與急救學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年
- 電動車棚消防應(yīng)急預(yù)案
- 金屬冶煉知識培訓(xùn)
- 2024-2025學(xué)年度廣東省春季高考英語模擬試卷(解析版) - 副本
- 商會內(nèi)部管理制度
- 2024年物業(yè)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書范本格式
- 幼兒園小班健康《打針吃藥我不怕》課件
- 廣州英語小學(xué)六年級英語六上冊作文范文1-6單元
- 2025屆上海市寶山區(qū)行知實驗生物高一上期末教學(xué)質(zhì)量檢測模擬試題含解析
- 三甲級綜合醫(yī)院績效工資分配與考核實施方案
評論
0/150
提交評論