銀保如何對銀行柜面人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)課件

1如何對銀行柜面人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)2主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質(zhì)與輔導(dǎo)人員?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的時機(jī)?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對網(wǎng)點進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧3何謂培訓(xùn)？培訓(xùn)是指有組織、有計劃地組織學(xué)習(xí)，促進(jìn)和幫助銀行柜面人員獲取工作所需的技能和知識，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績效。4（營銷心理/定勢）何謂輔導(dǎo)？協(xié)助銀行臨柜人員獨(dú)立作業(yè)，獲得成功，并建立專管員協(xié)調(diào)能力所實施的隨機(jī)的指導(dǎo)與訓(xùn)練。5培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性：一、是提高網(wǎng)點人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，從而達(dá)成銷售業(yè)績的重要方法。

公式一：保費(fèi)=有效網(wǎng)點數(shù)*有效網(wǎng)均產(chǎn)能

=網(wǎng)點數(shù)*活動率*網(wǎng)均保費(fèi)決定因素：不斷開拓的意識培訓(xùn)培訓(xùn)行政手段輔導(dǎo)輔導(dǎo)自投羅網(wǎng)拜訪量尋找準(zhǔn)主顧技能激勵6

公式二：保費(fèi)=網(wǎng)點銷售意愿*網(wǎng)點銷售技能決定因素：激勵培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)專業(yè)知識行政手段7二、突破銀行臨柜人員傳統(tǒng)的工作模式限制三、協(xié)助銀行建立員工大營銷的概念四、建立專管員良好的專業(yè)形象，加強(qiáng)了解8主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質(zhì)與輔導(dǎo)人員?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機(jī)?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對網(wǎng)點進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧9

人員銀行現(xiàn)有的特征我們希望的特質(zhì)培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員分行行長支持、授權(quán)重視、指示機(jī)構(gòu)代理部經(jīng)理分行主管部門人員經(jīng)辦、協(xié)調(diào)計劃、協(xié)調(diào)、督促、考核同上支行行長執(zhí)行、支持組織、安排專管員網(wǎng)點主任（負(fù)責(zé)人）執(zhí)行、被動組織、主動專管員網(wǎng)點柜面人員被動、等待主動、積極專管員10主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機(jī)?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對網(wǎng)點進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧11一、尊重人的差異性二、注意禮儀三、具備正確的精深的專業(yè)知識與溝通說明的能力四、善意與誠心地指導(dǎo)別人解決困難12主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機(jī)?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對網(wǎng)點進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧131、當(dāng)網(wǎng)點人員出第一單時2、當(dāng)網(wǎng)點人員完成、突破計劃時3、公司新產(chǎn)品出臺時4、當(dāng)網(wǎng)點受到表彰時5、競賽結(jié)束時6、每月發(fā)手續(xù)費(fèi)時7、業(yè)務(wù)很低落時8、隨時的日常輔導(dǎo)14主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機(jī)?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對網(wǎng)點進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧15對決策層（分行行長、各關(guān)鍵處室處長及支行行長）的培訓(xùn)：形式：座談會、單獨(dú)交流主要內(nèi)容：1、銀保合作的發(fā)展趨勢；

2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的價值取向；

3、公司實力與發(fā)展前景；

4、如何達(dá)成合作。目標(biāo)：溝通理念，取得支持。16對中層（支行主管科室、各網(wǎng)點儲蓄主管）的培訓(xùn)：形式：以會代訓(xùn)內(nèi)容：銀行保險合作觀念、金融發(fā)展及其危機(jī)、對產(chǎn)品的了解和接受、作業(yè)流程、推動方案目標(biāo)：提高所主任對銀行保險的認(rèn)識，以點帶面、起到領(lǐng)頭羊的作用。17對基層（柜面一線員工）的培訓(xùn)：形式：形式多樣、靈活；或所里集中，或兩三人，或一對一；內(nèi)容：個人成長的概念；對產(chǎn)品的了解、認(rèn)同和接受；作業(yè)流程；銷售技巧；激勵競賽；手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)：調(diào)動所有一線人員的積極性，營造爭先氛圍。18產(chǎn)品條款投保單常見問題產(chǎn)品彩頁公司宣傳品小禮品對柜員培訓(xùn)前的資料準(zhǔn)備19

一、培訓(xùn)時間太長，聽眾失去耐心；二、內(nèi)容枯燥無味，缺少吸引力；三、授課者照本宣科、平鋪直敘，獨(dú)立于聽者之外；四、授課者控制不住局面。培訓(xùn)中常見的問題：20課程內(nèi)容安排的要點：資料充實突出重點層次清晰時間控制吸引點分布安排21培訓(xùn)中應(yīng)注意的問題：?眼睛：環(huán)視與專注?話語：速度與音量?手勢：22培訓(xùn)效果跟蹤、評估：?請本部門人員批評、指正、建議；?請銀行員工提出意見；?總結(jié)與改進(jìn)：培訓(xùn)形式是否被銀行人員接受；授課內(nèi)容能否被銀行人員掌握；培訓(xùn)效果如何。231、現(xiàn)場培訓(xùn)比集中性的大規(guī)模培訓(xùn)更有成效。2、日常輔導(dǎo)是集中培訓(xùn)的深化與提高。兩個小結(jié)論：24主要內(nèi)容：?

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質(zhì)?

有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)?

有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機(jī)?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓(xùn)?

針對網(wǎng)點進(jìn)行的日常輔導(dǎo)工作技巧251、了解自己——知識、意愿、技巧、習(xí)慣；2、了解銀行網(wǎng)點人員；3、與銀行網(wǎng)點人員建立共同目標(biāo)；4、依據(jù)客觀事實而非主觀見解診斷問題；5、提出建議時，要使用明確而非建設(shè)性的詞句；6、確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷。輔導(dǎo)的基本原則：26培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（KASH）專業(yè)知識（K）熟練技巧（S）工作態(tài)度（A）良好習(xí)慣（H）臨柜人員的態(tài)度27專業(yè)知識（KNOWLEDGE）?

分紅保險的起源、功用；?

鴻泰的保險責(zé)任和特點、賣點；?

紅利的來源與分配；?

投資渠道與收益分析；?

操作流程。28工作態(tài)度

（ATTITUDE）目標(biāo)設(shè)定（收入目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、競賽目標(biāo)）目前國內(nèi)鴻泰的銷售形勢旅游獎勵好的網(wǎng)點和個人代理鴻泰的手續(xù)費(fèi)收入29熟練技巧

（SKILL）目標(biāo)客戶分析與客戶接觸的技巧推銷說明話術(shù)技巧促成收費(fèi)技巧柜面作業(yè)技巧銷售話術(shù)

30習(xí)慣（HABIT）?

養(yǎng)成主動推銷的習(xí)慣；?

控制行動的習(xí)慣；?

充實專業(yè)能力的習(xí)慣；?

工作計劃性與記錄的習(xí)慣。31現(xiàn)階段日常輔導(dǎo)的主要內(nèi)容：銷售話術(shù)的不斷演練以提高銷售技能；現(xiàn)場咨詢與宣傳以達(dá)到言傳身教的目的；售后服務(wù)及時以增強(qiáng)公司信譽(yù)；偏差的及時發(fā)現(xiàn)與矯正以利于業(yè)務(wù)的正常發(fā)展；宣傳品的布置與檢查以創(chuàng)造良