高效面訪談判技巧-銷售部胡強

2023-10-27高效面訪談判技巧-銷售部胡強contents目錄準備工作建立信任關系面訪談判技巧應對反對意見達成合作協(xié)議后續(xù)關系維護準備工作01了解客戶背景了解客戶的關鍵人物包括客戶的決策者、影響者等，了解他們的背景和需求。了解客戶的購買歷史了解客戶過去的購買行為和決策過程。了解客戶的公司背景包括客戶的公司規(guī)模、業(yè)務范圍、經營狀況等。明確本次談判希望達成的目標，例如銷售金額、交貨時間等。確定談判目標制定談判策略準備談判底線根據客戶背景和需求，制定相應的談判策略，例如以性價比為重點、以服務為重點等。明確可以接受的最低條件，以及在哪些方面可以做出妥協(xié)。03制定談判計劃020103準備公司的資質和信譽材料包括公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶許可證等，以及客戶對公司的評價等。準備談判材料01準備產品/服務介紹包括產品的特點、優(yōu)勢、使用方法等，以及能夠證明產品質量的材料。02準備競爭對手的材料包括競爭對手的產品特點、價格等，以便在談判中對比分析。建立信任關系02穿著專業(yè)、整潔，展現(xiàn)出專業(yè)和值得信賴的形象。著裝得體表現(xiàn)出自信但不自大的態(tài)度，讓客戶感受到自己的專業(yè)能力。自信大方了解客戶公司和產品，準備好回答客戶可能問的問題。準備充分建立良好的第一印象給客戶足夠的時間表達需求和想法，不要打斷客戶。傾聽客戶需求耐心傾聽積極回應客戶的問題和意見，理解客戶的真正需求。理解客戶需求在回答客戶問題時，展示出自己的專業(yè)知識和經驗。展示專業(yè)能力建議替代方案當客戶提出的要求難以滿足時，提供替代方案并解釋優(yōu)勢。提出解決方案根據客戶需求和問題，提出針對性的解決方案。持續(xù)溝通與客戶保持溝通，了解反饋并及時調整方案，增強信任關系。提出建設性意見面訪談判技巧03在面訪談判前，要明確自己的目標和談判重點，以便在談判中保持清晰和專注。明確目標在表達觀點和訴求時，要盡可能簡潔明了，避免冗長和復雜的語言。簡潔明了在表達過程中，要使用準確、專業(yè)的詞匯，以確保對方能夠準確理解自己的意思。用詞精準清晰表達1靈活應對23在面訪談判前，要預設一些應對方案，以備不時之需。這些方案可以包括應對反駁、處理疑問、化解僵局等方面的內容。預設方案在面訪談判中，要根據實際情況靈活調整自己的策略和應對方案。如果發(fā)現(xiàn)預設方案無法應對某些情況，要及時調整策略。隨機應變除了語言本身，還要善于利用肢體語言來表達自己的觀點和情感。例如，通過微笑、點頭等動作來表達認同和友好。借助肢體語言在面訪談判中，要適時提出問題以引導談話的進程。通過提問，可以更好地了解對方的需求和關注點，同時也可以展示自己的專業(yè)和誠意。適時提出問題在對方提出問題或表達觀點后，要掌握好回應的時間。不宜過早或過晚回應，以免讓對方感到不尊重或產生誤解。掌握回應時間在面訪談判中，要保持耐心和冷靜，不要急于求成或過于情緒化。同時，也要注意觀察對方的情緒變化，以便更好地掌握談判節(jié)奏。保持耐心和冷靜掌握談判節(jié)奏應對反對意見04預先準備了解客戶背景在與客戶面談之前，了解客戶的公司背景、需求和痛點，以便預判客戶可能提出的反對意見。分析自身產品/服務對自己的產品/服務進行深入了解，清楚其優(yōu)勢和不足，以便在面談中靈活應對客戶的不同意見。制定應對策略針對可能出現(xiàn)的反對意見，制定相應的應對策略，包括如何解釋、說服和解決問題。當客戶提出反對意見時，要認真傾聽并努力理解他們的觀點，不要急于反駁或爭辯。傾聽并理解積極應對在解釋和說服客戶時，要用客觀的事實和數(shù)據來支持自己的觀點，讓客戶更加信服。用事實和數(shù)據說話向客戶強調自己產品/服務的優(yōu)勢和能帶來的價值，讓客戶認識到你的產品/服務是符合他們需求的。強調優(yōu)勢和價值提出解決方案當客戶提出反對意見時，要提出合理的解決方案，以滿足客戶需求并達成合作。保持靈活和開放在面談中，要保持靈活和開放的心態(tài)，根據客戶需求和反饋調整自己的策略和方法。尋找共同點在面談中，努力尋找與客戶共同的觀點和利益點，以便在反對意見上達成共識。尋求共識達成合作協(xié)議05梳理產品或服務的優(yōu)勢回顧談判過程中所提到的產品或服務的特點，總結出我們的核心優(yōu)勢，為后續(xù)的溝通提供支持。總結談判成果分析談判過程中的不足在回顧談判過程的同時，分析我們的不足之處，如表達、溝通、專業(yè)知識等，并思考如何改進。確認客戶的需求和期望在談判后，及時總結談判的成果，明確客戶的需求和期望，以及我們能夠提供的解決方案。詳述合作細節(jié)01在達成合作意向后，我們需要詳細確認合作的細節(jié)，包括合作范圍、價格、交貨期、付款方式等，確保雙方對合作內容有準確的理解。確認合作細節(jié)確認客戶的疑慮和問題02在確認合作細節(jié)的過程中，我們需要主動了解客戶的疑慮和問題，并給予合理的解答，打消客戶的顧慮。建立信任關系03通過良好的溝通和服務，與客戶建立信任關系，為后續(xù)的合作奠定堅實的基礎。準備合作協(xié)議在確認所有細節(jié)后，我們需要準備一份詳細的合作協(xié)議，包括合作細節(jié)、付款方式、交貨期等重要條款。簽訂合作協(xié)議協(xié)商合同條款在簽訂協(xié)議前，我們需要與客戶協(xié)商合同條款，確保雙方的權利和義務都得到保障。簽訂合同并跟進執(zhí)行在協(xié)商一致后，我們需要正式簽訂合同，并跟進合同的執(zhí)行情況，確保合作的順利進行。后續(xù)關系維護06定期溝通定期向客戶反饋工作進展，分享與項目相關的最新信息和資料，增加客戶參與度和信任度。制定溝通計劃，確定溝通的時間、頻率和內容，確保溝通的順暢和有效。保持與客戶的定期溝通，了解他們的需求和關注點，以便更好地為其提供服務?？蛻粲龅絾栴}時，及時回應并積極解決，避免問題擴大和惡化。建立問題解決機制，明確問題處理的流程和責任人，確保問題能夠得到及時妥善的處理。對問題解決過程進行跟蹤和監(jiān)控，確保問題得到徹底解決，并收集反饋以改進工作。及時解