主管超級輔導組員方式方法教材

超級輔導課程目標學習并掌握專業(yè)化行銷各環(huán)節(jié)的輔導重點、方式與檢查點，有效實施營業(yè)單位日常輔導操作，為提升隊伍體能與產(chǎn)能提供技術支撐。治病養(yǎng)生之道治病最有效的手段內(nèi)外兼治養(yǎng)生最有效的方法內(nèi)外兼修團隊最有效的輔導方法內(nèi)外兼輔外輔——主管輔導（傳統(tǒng)）內(nèi)輔——自我輔導（先進）自我輔導是最有效的、也是最根本的！—超級輔導專業(yè)化推銷輔導計劃輔導重點輔導方式輔導摘要架構(gòu)及使用說明主管應扮演的角色專業(yè)化推銷輔導計劃輔導重點幫助主管運用有效的訓練在新人轉(zhuǎn)正前后的銜接訓練中，不斷的檢查新“推銷”技巧，使其熟悉每個銷售步驟是本計劃的重點。專業(yè)化推銷輔導計劃輔導方式輔導的成敗取決于業(yè)務主管的執(zhí)行態(tài)度，當您全心的投入時，就會發(fā)覺通過此計劃將使輔導過程化繁為簡，事半功倍。整體方式不只是強調(diào)“授課”、“陪同”，必須利用“推銷演練、角色扮演、案例分析、輔導面談、溝通、專業(yè)化推銷視頻、專業(yè)行銷書籍等”所有能利用的傳授技巧，選擇適宜的時機、地點作輔導，并沒有時空的限制。專業(yè)化推銷輔導計劃輔導摘要“檢查點”的填寫并非新人的作業(yè)，而是經(jīng)由新人的自我評估及主管的觀察、面談、檢查新人各個推銷環(huán)節(jié)所應具備的技巧、知識及能力，主管通過表格了解新人的難題，提供必要的協(xié)助，再則新人也可以通過審視自身推銷技巧不足之處，尋求徹底解決改善工作績效的途徑。重點在于“檢查點”的運用，通過檢查點中提出的每個問題，檢查新人的推銷技巧是否正確純熟，并為其找出問題與解決的方法。輔導目標—揭示該項檢查點在反復檢查后的最終目標事前準備—提示進行該項檢查點時所需的資料和工具輔導活動—提示進行該項檢查點時主管可使用的方法輔導重點—該項檢查點是新人推銷所應具備的技巧、知識、能力的重點提示檢查點—精髓所在！檢查該項環(huán)節(jié)中的學習是否落實，對其中問題，找出問題癥結(jié)和改進方案，分為“自我改進方案”和“主管輔導方案”。專業(yè)化推銷輔導計劃架構(gòu)及使用說明一、七大檢查點：１、計劃與活動５、建議書說明２、主顧開拓６、促成３、接觸前準備７、售后服務４、接觸二、銷售活動記錄表新人剛進入市場時，主管要及時的要求新人記錄此表且配合此表檢查個人的銷售活動，通過此記錄表主管能清晰的知道新人的銷售進行情況，找到哪個環(huán)節(jié)還不夠熟練，并進行陪同輔導或改進。專業(yè)化推銷輔導計劃主管應扮演的角色１、檢查點執(zhí)行２、檢查點的落實３、銷售活動記錄表的落實４、市場陪同輔導５、職場推銷演練、案例分析

6、相關咨詢的提供１、檢查點執(zhí)行：視新人成長狀況，將各單元檢查點按不同環(huán)節(jié)逐次給予新人，學習該項推銷環(huán)節(jié)相關的課程、教學后再發(fā)放，進行自我檢視評估，新人填寫檢查點后，主管協(xié)助尋找問題所在，并給與輔導訓練方案。執(zhí)行過程參考“分段檢查”。２、檢查點的落實：在新人填寫各單元檢查點后，主管應協(xié)助新人解決其困難點，并給予建議，進一步追蹤新人及技巧、能力是否改善。３、銷售活動記錄表的落實：“銷售活動記錄表”是檢查新人活動量、時間和工作績效的報表工具，從新人一開始主管就要求并協(xié)助新人詳細記錄每天的拜訪結(jié)果，并對照新人所填寫的“活動目標表”，從中找出新人無法達成目標的原因并給與協(xié)助。４、市場陪同輔導：新人剛開始，因信心和推銷技巧不純熟，必須借助主管陪同拜訪的力量，因此主管應重視新人的實際需求，予以陪同輔導。隨著新人經(jīng)驗的增加，陪訪次數(shù)要遞減，但至少每月要陪同兩次。５、職場推銷演練、案例分析：推銷演練是新人面對準主顧前的重要練習和熱身，例如電話約訪、接觸、說明、促成、拒絕處理等，主管都應每天利用推銷演練檢視新人的銷售技巧，也可借助分享自己在銷售中常用的話術和應對技巧等的成功經(jīng)驗。６、相關咨詢的提供：不斷充實新人的專業(yè)知識，擴大其視野和展業(yè)領域，如展業(yè)資料，專業(yè)化訓練書籍等相關資訊都要提供給新人，并要新人熟悉相關資料的運用，進而養(yǎng)成自己收集資料的習慣。同時，“檢查點”、“銷售活動記錄表”、“準主顧評分表“復印好發(fā)給新人填寫。分段檢查業(yè)務主管在最短時間內(nèi)分段實施各個檢查點，分段實施的用意在于能夠協(xié)助新人能夠在自我檢查前建立有關該項檢查點的基本理念。主管可以透過授課，VCD教學或是個別研討等方式來進行，但不論采用何種方式，都要循序漸進地消化這些這些檢查點，建議參考下列時間來執(zhí)行。周一周二周三周四周五周六上午輔導早會活動單位介紹業(yè)務員的一天計劃活動授課“主顧開拓”“接觸前準備”“接觸”授課主力商品介紹“建議書說明”“促成”“售后服務”晚上自習閱讀書籍“計劃與活動”“推銷之神原一平”閱讀書籍主顧開拓、接觸前準備閱讀書籍專業(yè)推銷方法“接觸”閱讀書籍“拒絕話術”閱讀書籍“促成”、“良質(zhì)契約”閱讀書籍“遞交保單”、“售后服務”如何推介名單輔導行事歷每項檢查點均有其相關參考資料，若限于時間，則初期以專業(yè)化推銷為實施重點。經(jīng)過第一系統(tǒng)的檢查后，你可以視新人個別狀況予以加強輔導。新人最好是親自購置并擁有整套專業(yè)化行銷系列訓練叢書，以便于隨時自學，提升推銷水平。專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動輔導目標事前準備輔導活動輔導重點活動目標表主管幫助新人設定目標可能遇到的問題：不知收入預訂多少達不成或太容易達成希望自由，不愿被設定……好目標的三要素：是否可行是否可達成雙方（主管與新人）是否都有激勵性？專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動輔導目標一、訂立新人個人理想年收入目標二、建立新人活動計劃，確定拜訪量在每天五訪以上三、落實新人在基礎培訓后，填寫“財富100”四、根據(jù)“財富100”排定優(yōu)先拜訪順序五、由“財富100”來填寫“工作日志六、有計劃指導工作，使新人養(yǎng)成良好的工作習慣專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動事前準備一、主管本身先填寫使用“活動目標表”以便輔導新人填寫二、事先參閱“財富100”以便輔導新人填寫三、訂立主管個人活動目標的參考值，以供新人參考四、主管確定填寫“工作日志”以身作則，以便指導新人填寫五、閱讀書籍、觀摩專業(yè)化推銷《計劃100》要領1.填入想到的名單，不做任何過濾2.分析名單來源3.按表格填寫各項資料4.分級排定拜訪優(yōu)先順序?qū)嵶觯赫執(zhí)顚?0個即將要拜訪的準主顧。分級列出優(yōu)先拜訪順序。新人引導表課程題目：計劃與活動新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？設定年（月）收入目標；設定銷售活動目標；填寫《計劃100》；排定優(yōu)先拜訪順序。20分鐘研討每組5分鐘發(fā)表新人引導表課程題目：計劃與活動新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？設定年（月）收入目標；有目標才有方向賺錢肯定自我激發(fā)企圖心為將來退休作準備創(chuàng)造良性負債和新人研討，考慮其必要的財務支出，以及一年內(nèi)想達成的生活品質(zhì)不知收入該定多少所設定的值不對，怕達不到或太容易希望自由，不愿設定設定比他原來的收入高一些依市場實際情況調(diào)整收入目標。導入話術：就是因為尊重你的自由，才讓你自己設定收入目標新人引導表課程題目：計劃與活動新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？2.設定銷售活動目標；確定每日拜訪量指導填寫拜訪量過多或過少以每日五訪為基準新人引導表課程題目：計劃與活動新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？3.填寫《計劃100》尋找潛在市場，建立人際關系可聯(lián)想相關客戶群教授填寫（以每次10個名單漸進式引導，運用10A表加強補足名單，定期追蹤）沒有太多的名單可填寫不愿寫緣故對象虛報名單寫歸寫，不行動不愿填寫客戶資料不齊給以方向引導（如：緣故、轉(zhuǎn)介紹）引導其它名冊心理輔導，再次說明《計劃100》的好處提醒他下次拜訪時收集新人引導表課程題目：計劃與活動新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？4.排定優(yōu)先拜訪順序提升工作效率,增加促成機率將客戶進行分級區(qū)域過于分散不按照優(yōu)先順序拜訪協(xié)助安排路線協(xié)助進行客戶分析專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動輔導活動一、輔導新人訂立理想的收入目標

1、設定比新人原收入高的收入目標（2倍）

2、以本身薪資或同級優(yōu)秀業(yè)務員實施激勵

3、以當?shù)厥袌鰧嶋H作業(yè)狀況檢視調(diào)整二、活動目標表的填寫專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動輔導重點一、新人預期年收入目標

1、未進入壽險業(yè)的收入：

元；

2、進入壽險業(yè)后的期望年收入：

元；二、輔導新人訂立理想收入目標

1、設定比新人原職高出100％的收入目標

2、以本身薪資或同級優(yōu)秀業(yè)務員實施激勵

3、以當?shù)厥袌鰧嶋H作業(yè)狀況檢視調(diào)整三、“活動目標表”的填寫四、檢查新人是否增加“財富100”準客戶名單五、參考準客戶評分表，輔導新人排定拜訪順序?qū)I(yè)化推銷輔導方法

活動目標全年的期望收入目標36000每月必要的初年度傭金（年收入目標／12月）3000每月必要的保險費（每月的初年度傭金／30％）10000每月必要的促成件數(shù)（每月必要保險費／700元）14件每月必要的送建議書數(shù)（每月必要的促成件數(shù)X3）42份每月必要的訪談數(shù)（每月必要的送建議書數(shù)X3）126人每周必要的訪談數(shù)（每月必要的訪談數(shù)／4）32人每日必要的訪談數(shù)（每周必要的訪談數(shù)／5）6人活動目標表（范例）專業(yè)化推銷輔導方法

活動目標全年的期望收入目標每月必要的初年度傭金（年收入目標／12月）每月必要的保險費（每月的初年度傭金／30％）每月必要的促成件數(shù)（每月必要保險費／700元）每月必要的送建議書數(shù)（每月必要的促成件數(shù)X3）每月必要的訪談數(shù)（每月必要的送建議書數(shù)X3）每周必要的訪談數(shù)（每月必要的訪談數(shù)／4）每日必要的訪談數(shù)（每周必要的訪談數(shù)／5）根據(jù)訂立的年收入目標填寫活動目標1、初年度平均傭金以

％計算2、假設每件均保費為

元3、每三次訪談可送一份計劃書4、每送三份計劃書可促成一件新人填寫專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動活動表的解析1、“訪談數(shù)”指以見到準客戶為準（初、復訪）2、新人階段傭金和促成比例較低，要提醒新人，隨推銷技巧的提升會逐漸提高。3、每日訪談數(shù)應在5訪以上（每周五天計算，周六為擬定下周工作計劃和參加培訓）專業(yè)化推銷輔導方法計劃與活動檢查點1、請先翻閱“財富100”，你是否真實填寫。是

；否

；

如果答案是“否”的，請參考“財富100”中的范例在確實填寫。2、請檢查“財富100”準客戶名單，能否排出優(yōu)先拜訪的順序；是

；否

；如果答案是“否”，參考“評分表”主管協(xié)助指導你排定拜訪順序。3、你是否按時真實填寫“工作日志”，并根據(jù)“工作日志”有序安排每天的拜訪活動。是

；否

；如果答案是“否”，主管協(xié)助你認識合理使用“工作日志”對你在工作的幫助并指導監(jiān)督你填寫。4、請翻閱“財富100”下列那些緣故關系出現(xiàn)在你填寫的準客戶名單中？親戚、以前職業(yè)關系、鄰居、學校關系、戰(zhàn)友、消費關系、嗜好關系、交際關系、其他尚未填寫的緣故關系，請你重新思考此緣故關系，再將名單填入“財富100”中。自我改進方案：主管輔導方案：專業(yè)化推銷輔導方法主顧開拓輔導目標一、使新人了解主顧開拓—“緣故法”、“介紹法”、“直接拜訪法”的基本概念；二、使新人了解主顧開拓—“緣故法”、“介紹法”、“直接拜訪法”的話術；三、協(xié)助新人熟悉獲得推介名單的要領。專業(yè)化推銷輔導方法主顧開拓事前準備一、主管整理三種常用的話術二、整理《如何獲得推介名單》的話術三、觀摩“主顧開拓”專業(yè)化推銷輔導方法主顧開拓輔導活動一、協(xié)助新人背誦“緣故法”、“介紹法”的開門話術二、協(xié)助新人背誦“尋求推介名單”的開門話術三、檢查本環(huán)節(jié)、總結(jié)反饋專業(yè)化推銷輔導方法主顧開拓輔導重點一、主顧開拓的重要性

1、主顧是業(yè)務員寶貴的資產(chǎn)——主顧越多表示可推銷的對象越多，成交的機會也越大，收入相對的越高。

2、主顧決定壽險推銷事業(yè)的成敗——壽險推銷工作的重點，則在于尋找多數(shù)人談保險的功能和重要性。

3、主顧開拓是持續(xù)性的工作——唯有持續(xù)不斷的發(fā)掘?qū)ふ遥B(yǎng)成一種習慣，主顧名單才不會枯竭。二、準主顧應具備的條件

1、有壽險需求的人

2、有繼續(xù)繳納保費能力的人

3、身體健康、能通過核保的人

4、易于接近的人三、主顧開拓的方法——直接拜訪法

開門參考話術：待新人實習一段時間后再講解三、主顧開拓的方法——緣故法

1、意義：由于約訪時被拒絕的機會較少，因此是業(yè)務員最常用的一種方法。

2、參考話術：

“小王，像保險這么好的東西，我連陌生人都可以為他們服務，更何況我們這么深的交情呢？如果我沒把這么好的保險計劃提供給你作參考，我會就得很對不起你，至于要不要買你可以聽我說明白后，自己做決定……三、主顧開拓的方法——介紹法

開門參考話術：

“陳大哥，你好！我是你的好朋友吳大海介紹我來認識你的，我姓艾，艾民生，獲知你最近剛高升（結(jié)婚、買房子、做爸爸）了，是嗎？真是恭喜你。最近我?guī)蛥谴蟾缭O計了一份家庭財務計劃，他非常滿意，同時也認為你也非常適合這項計劃，所以特別請我來拜訪你，并且向你說這項計劃的內(nèi)容…四、如何獲得“推介名單”參考話術：

1、未促成時的請求推介

“小王，我知道一時之間你可能很難決定是否會參加這個保險計劃。雖說咱們是不分彼此的好朋友，但我仍謝謝你在百忙中抽空聽我的說明。不知道你的朋友中，是否已有小孩的…，讓我有機會為他們服務，無論成不成我都非常感激你。”（遞筆和紙）四、如何獲得“推介名單”參考話術：

2、已經(jīng)促成的請求推介

“小王，首先感謝你對我們民生的支持和對我的肯定，還有件事要麻煩你，不知在你的朋友或親戚中，有沒有象你這么有成就、對家庭這么負責任的人，真希望有機會和他們聊聊，也有機會把這么好的計劃介紹給他們，能為他們服務?！保ㄟf筆和紙）你放心我會先電話和他們聯(lián)系，不會勉強和打擾他們，無論成不成我都非常感激你。四、如何獲得“推介名單”

3、擴充新名單在每次會談后所取得的推介名單，務必要補填“財富100”。五、協(xié)助新人背誦三種主顧開拓的開門話術六、協(xié)助新人背誦“尋求推介名單”開門話術新人引導表課程題目：主顧開拓新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？緣故法開門話術介紹法開門話術如何取得推薦名單……30分鐘研討每組5分鐘發(fā)表專業(yè)化推銷輔導方法主顧開拓檢查點1、對于“緣故法”的開門話術，你是否能熟悉運用，并引發(fā)自己的話呢？請寫下話術重點：

；如果答案是“否”，請回歸“緣故法”的學習，并請主管再輔導“緣故法”的要領，以及參閱教學材料（示范或?qū)崙?zhàn)觀摩）。2、對于“介紹法”開拓主顧，你是否可以善用介紹人的力量來開門？請寫下話術重點：

；如果答案是“否”，請回歸“介紹法”的學習，并請主管再輔導“介紹法”的要領，以及參閱教學材料（示范或?qū)崙?zhàn)觀摩）。3、當尋求推介名單時，你的話術重點是：

；自我改進方案：

；主管輔導方案：

；專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備輔導目標一、使新人利用電話約訪，取得面談機會二、建立新人制作展示資料的習慣并運用話術三、確立新人養(yǎng)成擬定拜訪計劃的習慣專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備事前準備一、檢視新人“計劃與活動”中拜訪量事先設定的目標二、檢視新人填寫“財富100”客戶基本資料是否完整三、提供電話約訪的技巧和話術四、主管提供個人展示資料和話術五、觀摩“接觸前準備”專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備輔導活動一、第一次檢查基本環(huán)節(jié)，可運用教學材料“接觸前準備”二、協(xié)助新人利用電話約訪，取得面談機會三、檢視新人是否確定擬定拜訪計劃四、推銷演練—電話約訪展示資料的話術五、提供相關資訊六、就“接觸前準備”課程內(nèi)容，提供個人成功經(jīng)驗分享專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備輔導重點一、新人應熟悉以下內(nèi)容

1、確定拜訪計劃

A、確定拜訪的人選

B、拜訪路線的安排

C、確定拜訪的時間一、新人應熟悉以下內(nèi)容

2、電話約訪

①目的：不是在推銷保單，而是在取得初次見面的機會。②流程：A、表明身份

B、介紹人的運用

C、爭取面談

D、拒絕處理③運用“二擇一法”不要讓準客戶有機會去選擇要不要見面，而是讓他選擇見面時間。一、新人應熟悉以下內(nèi)容

3、展示資料

制作展示資料的目的，在于強化客戶對公司、保險和個人的認同，其要點有：①展示資料有理賠、公司簡介、投?？蛻糍Y料等②養(yǎng)成搜集和分類資料的習慣③基于對客戶的了解，針對不同需求，展示資料④配合各項展示資料、熟悉話術運用一、新人應熟悉以下內(nèi)容

4、攜帶推銷工具的檢視

推銷工具的檢視，是在拜訪客戶前的重要任務。工具如：推銷圖片、保單條款、投保單、簽字筆、名片、工作證、計算器、理賠資料、便箋紙、建議書等。一、新人應熟悉以下內(nèi)容

5、約訪時客戶的反對問題處理重點

①怕花時間——我本人受過專業(yè)訓練，只要5分鐘②怕花錢——只是要讓你了解一下，不會要求你馬上買的意思，這點你可以放心。③怕不買不好意思——只是讓你參考一下，沒有馬上要你買的意思，如果你覺得很好，幫我介紹客戶也可以。二、新人與主管做電話接觸演練專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備檢查點1、電話約訪技巧

A、你是否在撥電話前，已將客戶基本資料和相關話術準備妥當，放在伸手可及的地方？是

；否

；如果答案是“否”，請及早養(yǎng)成這種習慣。

B、若準主顧是由他人介紹來的,在接通電話后，你是否能運用介紹人的力量表明自己的身份？是

；否

；話術重點：

；觀摩”接觸前準備“

C、當對方要求你在電話中說明保險計劃，你是否能婉轉(zhuǎn)的切入取得面談機會而不是銷售保單？是

；否

；話術重點：

；觀摩”接觸前準備“：拒絕處理”

D、對電話約訪的話術，你是否都能朗朗上口？是

；否

；請你務必加強話術背誦。專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備檢查點2、你是否曾在電話中因被客戶拒絕而心灰意冷？是

否

；如果答案是“肯定”，請仔細想想，找出原因是下列哪一項？并考慮下列改進方案。

?電話約訪話術不熟悉?你自己心里建設不夠

?其他

改進方案：

A、加強話術背誦

B、請求主管協(xié)助

C、參考《拒絕處理話術》D、觀摩《接觸前準備》教學材料專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備檢查點3、你是否能從客戶現(xiàn)有的資料中分析出其中的購買點？

?是?否

A、基本資料不足—用準客戶評分表盡可能使客戶資料完整

B、基本資料齊全，但不知購買點在哪里

a、觀看教學片《接觸前準備》b、請主管協(xié)助4、檢查項目否請你參考主管或其他資深業(yè)務員的展業(yè)資料

檢查項目

是否1、你是否已建立制作“展業(yè)資料”的習慣??2、展示資料是否有定期加入新的保險相關資訊??3、你是否能依客戶對險別的需求來做展示資料??專業(yè)化推銷輔導方法接觸前準備檢查點5、為了使展業(yè)資料在面談時能發(fā)揮最大功效，你是否能熟用各種話術，配合展示資料作說明？?是?否

話術重點

：

A、加強話術背誦

B、與主管做推銷演練6、每次拜訪前，你是否都能預先檢查個人的推銷工具？

?是?否如果答案是“否”，請主管檢查你要攜帶的工具自我改進方案：

；

主管輔導方案：

；專業(yè)化推銷輔導方法接觸輔導目標一、確立新人每三次約訪中，至少獲得一次取得面談的目標二、克服新人在接觸面談時的恐懼心理三、使新人熟悉接觸要領四、使新人得以充分搜集準客戶資料，發(fā)掘購買點專業(yè)化推銷輔導方法接觸事前準備一、檢視新人拜訪量是否符合“計劃與活動”中填寫目標，如果拜訪量過低，盡可能給予輔導已達成其活動目標二、檢查新人填寫“工作日志”和“銷售活動記錄表”三、歸納主管個人的接觸話術四、觀看教學片“接觸”，背誦“拒絕處理話術”專業(yè)化推銷輔導方法接觸輔導活動一、第一次檢查本環(huán)節(jié)時，輔以教學材料或視頻“接觸”二、協(xié)助新人重新檢查“主顧開拓”、“接觸前準備”等推銷環(huán)節(jié)三、追蹤評估其拜訪計劃與面談技巧四、與新人做接觸推銷演練專業(yè)化推銷輔導方法一、協(xié)助新人重新檢查“主顧開拓”、“接觸前準備”等推銷環(huán)節(jié)二、追蹤評估其拜訪計劃與面談技巧三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容（附后面）四、與新人做接觸推銷演練接觸輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法接觸輔導重點三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容

1、推銷流程：

2、接觸要領：

①寒暄：A、表明身份B、贊美對方

C、以對方感興趣的話題切入②消除準主顧的戒心

A、表明來意；B、主動為準客戶設定時間（10分鐘就行）

③多提問題：“善于耍嘴皮，不如善于問問題”

④傾聽、微笑：而不是只專注你要“灌輸”給客戶什么觀念接觸說明促成寒喧的要點Introduce自我介紹

(公司、自己、介紹人)Compliment簡單恭維Interest

引起興趣Ｉ－Ｃ－Ｉ寒喧的方式1.與客戶聊天,聊出親切感2.向?qū)Ψ奖磉_支持性語言3.表達自己的專業(yè)形象,產(chǎn)生信賴表達支持性語言常用話術1.當對方情況良好時，贊美他：真不簡單···例:你工作這么忙,還給小孩輔導功課，真不簡單2.當對方情況普通時，肯定他：看得出來···例：看得出來，你是一個很有愛心的人3.當對方情況不佳時，安慰他：那沒關系···例：那沒關系，我知道你已盡力了接觸時的注意事項交淺言深言多必失衣著與相接觸的客戶相吻合不可不懂裝懂熱情、真誠結(jié)論：接觸的過程中推銷的不是保險而是你自己接觸的要領

建立與客戶的共同感消除準主顧的戒心善用問話，專心傾聽，適時適度回饋推銷自己避免爭議性話題激發(fā)興趣的三大步驟：讓他覺得值得認識你讓他知道你有一個有趣的話題告訴他你不會給他壓力什么叫發(fā)現(xiàn)需要第一、協(xié)助客戶，讓他發(fā)現(xiàn)他需要購買保險。幫助你的客戶讓他發(fā)現(xiàn)，他的人生計劃、理財計劃還有缺口，而保險正是堵住這個缺口的最適當?shù)陌才拧５诙?、協(xié)助客戶，讓他發(fā)現(xiàn)他需要多少額度的保險，才能完整地把這個缺口填滿。發(fā)現(xiàn)需要的兩大階段①讓準客戶認同人人都需要保險；②幫助準客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要。這兩個階段的次序不可混淆，成效才顯著。人人都需要保險一般人都不覺得他自己需要買保險。一般來說，有兩個原因：☉他相信“天有不測風云”，但是更相信“那個倒霉鬼絕對不是我！”

☉他對自己很有自信，相信自己的身體健康，賺錢能力可以一直持續(xù)下去，可以完全支付家庭的需要。專業(yè)化推銷輔導方法接觸輔導重點三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容

3、客戶的購買點：找到客戶的購買點（判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路），要找到購買點，先找到客戶的心理需求點例如：“小王，我覺得你對投資十戶很感興趣（你相當重視身體的健康、孩子的教育等），下次來拜訪時（表明時間），我?guī)б环萦嘘P這方面的資料讓你參考?！?/p>

4、接觸時注意事項：

①避免爭議性話題：“贏了爭論，丟了保單”是劃不來的事。②不要制造問題：別一會談養(yǎng)老、一會談教育沒有重點

③建立共同問題：配合展示資料談論教育、養(yǎng)老等社會共同面臨的問題，然后把問題轉(zhuǎn)移成客戶身上的問題…………專業(yè)化推銷輔導方法接觸檢查點1、你是否因害怕表明“推銷壽險”的身份而遭到拒絕？?是?否

如果答案是“是”，請仔細想想，主管協(xié)助找出其中可能的癥結(jié)。

①你認為一般人都很排斥保險推銷—顯然，你對壽險的信心仍有待加強。你可以和主管談談你的想法，請主管加強你“壽險意義和功用”的知識

②你不知道如何介紹自己。

A、請主管協(xié)助編制自我介紹話術演練；B、觀看教學材料《接觸》2、對于目前正進行接觸拜訪或預計將進行拜訪的客戶，你是否知道大概該提供哪一方面的展示資料以配合面談？?是?否如果答案是“否”，可能是———

①對于客戶的基本資料分析不夠—請復習“接觸前準備”②尚未準備充裕的展示資料—展示資料對于輔助面談有事半功倍的效果，請主管協(xié)助制作，請復習“接觸前準備”。專業(yè)化推銷輔導方法接觸檢查點3、在接觸的過程中，你是否能詢問準客戶感興趣的問題，以收集資料發(fā)掘可能的購買點？?是?否

如果答案是“否”，請思考其中癥結(jié)，并與你的主管討論接觸要領和購買點，同時可以參考下列常用話術：

①＊＊＊，你看起來很年輕，大概不超過28歲吧？

②＊＊＊，你這么年輕就當上老板，實在是讓人佩服。能不能冒昧請教你，你的企業(yè)資金有沒有貸款？4、你是否能從接觸面談中發(fā)掘客戶的需求所在，找出其購買點？?是?否如果答案是“否”，請你嘗試從如何建立共同話題開始，并學習如何將其轉(zhuǎn)化為個人問題，請與你的主管做推銷演練。

5、在面談結(jié)束后，你是否能從以適當語句，與準客戶約定下次拜訪時間，為送建議書鋪路？?是?否話術重點：

；主動請主管協(xié)助做推銷演練。專業(yè)化推銷輔導方法接觸檢查點6、在每個推銷環(huán)節(jié)中，都可能會碰到客戶的“拒絕”，然而，很幸運的是每個拒絕都可以用拒絕處理的原則來應對，你可以參考“拒絕處理話術”或是將不會處理的拒絕問題提出，并和主管做推銷演練。自我改進方案：1、

；

2、

；

3、

；主管輔導方案：1、

；

2、

；

3、

；專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明輔導目標一、達成每三次面談至少送出一份建議書的目標二、使新人依據(jù)客戶的購買點，設計完整的建議書三、使新人熟悉準客戶不同需求的建議書說明要領四、新人能夠適時促成保單什么是說明說明是告知、澄清、促成

☉告知：你把原先準客戶不知道的事告訴他，如介紹長壽養(yǎng)老。☉澄清：針對客戶弄不清楚的部分向他說明，幫助他排解疑惑。☉促成：促使準客戶采取進一步的行動，或是對你這個人有更好的評價，愿意更信任你。說明是訴諸情感與理智

說明的原則☉掌握適當?shù)沫h(huán)境☉使用生活化的說明☉隨時觀察客戶的反應☉適時激勵客戶購買說明完畢后，

如何導入close＂陳先生，你認為這樣的保障夠不夠？＂＂這樣的費用可以吧?。⑶把源俪墒峭其N的目的你無法得到酬金，除非你交易成功；你無法交易成功，除非你簽下合約；你無法簽下合約，除非你與客戶面談;你無法與客戶面談，除非你去拜訪他專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明事前準備一、檢視新人在“計劃與活動”中拜訪量和送建議書件數(shù)目標二、檢視新人設計之建議書是否符合全險觀念三、檢查新人填寫的“工作日志”和“銷售活動記錄表”四、歸納主管個人的建議書說明話術專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明輔導活動一、初次檢查本環(huán)節(jié)時，輔以教學材料“說明”二、輔導新人制作計劃書三、建議書推銷演練

1、建議書五大主題的說明

2、展示資料運用和話術

3、不同需求的說明話術四、重新確認新人對商品認知的程度，從主打商品開始專業(yè)化推銷輔導方法一、輔導新人制作建議書二、重新確認新人對商品認知的程度三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容（附后面）四、建議書話術背誦五、新人與主管做建議書說明演練建議書說明輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容

1、未找到購買點不遞建議書沒有需求，即使商品再好也難以激起客戶的購買欲望

2、完整的建議書設計一份完整的建議書應具有全險概念

3、建議書制作

A、運用電腦或人工制作建議書；B、熟練手算保費說明輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容

4、建議書解說原則

A、熟練度：對建議書不熟練易導致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑

B、不與客戶爭辯：強調(diào)不同人生階段會產(chǎn)生不同的需求

C、避免使用專業(yè)術語：“生活保險化，保險生活化”建議書的制作要求專業(yè)化、標準化，但解說要通俗口語化。

D、簡明扼要：重點說明即可，不必每個條款都提出說明；

E、避免忌諱用語：用委婉的口氣表達，“將來我們懶的呼吸了…”F、避免制造問題：若客戶沒有提出的問題不要主動解說，“退保

G、解說具體化：盡量用故事或真實事件作例子，引導保單利益

H、數(shù)字功能化：數(shù)字具體化，可以將保單利益明確說明。說明輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容

5、建議書包含五大主題：

只須就準客戶購買點說明即可

A、滿期利益D、身故保障

B、疾病意外E、生存返還

C、紅利領取

6、適時運用展示資料配合話術動用展示資料

7、解說位置：盡可能做到客戶右邊（感性），避免對面（理性）

8、適時促成保單（背誦促成話術）說明輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法四、建議書話術背誦

1、家屬生活資金

2、晚年養(yǎng)老基金

3、子女教育基金

4、健康醫(yī)療費用

5、家庭應急準備金五、新人與主管做建議書說明演練說明輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明檢查點1、你是否針對客戶需求設計完整的建議書？是

；否

；如果答案是“否”，具體情況是下列哪一項？

A、對商品的認識不夠重新加強商品知識，從單位所銷售的主力商品開始。

B、并不真正了解客戶的購買點

a、回歸“接觸”；b、請求主管協(xié)助

C、了解客戶的購買點，但不知如何設計建議書主管協(xié)助制作建議書專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明檢查點2、仔細檢查下列有關建議書說明的原則和重點，并針對其中不夠理想的項目，寫下改進方案；

檢查項目

是否改進方案未找到購買點，不亮建議書??不與客戶爭辯??少用專業(yè)用語??避免忌諱用語??能以故事或案例導引??解說數(shù)字化??熟練手算保費??解說位置適當??專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明檢查點3、對于建議書的五大主題，你是否都能詳盡說明？①滿期利益?是?否改進方案：

；②意外保障?是?否改進方案：

；③身故保障?是?否改進方案：

；④疾病保障?是?否改進方案：

；⑤全家保障?是?否改進方案：

；如果你無法說明的原因?qū)儆谙铝星闆r，參考下面改進方案：

?①對于各項主體的特色不很清楚—

A、重新加強商品知識和話術背誦

B、參考教材“建議書說明”

?②缺乏配合的展示資料

A、回歸“接觸前準備”

B、請主管協(xié)助專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明檢查點4、對于幾種不同需求的說明，很清楚其話術重點？如果是“是”，請你簡明的記錄其話術重點，如果不能，請參考下列改進方案：①家屬生活資金?是話術重點：

?否②晚年生活基金?是話術重點：

?否③子女教育基金?是話術重點：

?否④應急準備金?是話術重點：

?否⑤健康醫(yī)療費用?是話術重點：

?否改進方案：①要求自己做相關話術背誦②與主管做推銷演練③觀看教材“建議書說明”專業(yè)化推銷輔導方法建議書說明檢查點5、在說明過程中，你能否嘗試做促成？?是?否如果是“是”，那么恭喜你又想成功邁進了一步，如果是“否”，希望你能鼓起勇氣再嘗試，并熟悉以下語句：①陳先生，你認為這樣的保障會不會太少？②每天大概只需要＊＊元，請問你覺得這樣的費用可以嗎？③請問你準備是10年繳還是20年繳？自我改進方案：1、

；

2、

；

3、

；主管輔導方案：1、

；

2、

；

3、

；專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導目標一、達成每送出三份建議書至少成交一件的目標二、克服新人促成時的恐懼心理，強化促成動作三、達成新人在“計劃與活動”中所設定的各項目標四、增加新人收入，對壽險事業(yè)產(chǎn)生信心無、使新人獲得客戶介紹其他準客戶的機會和能力促成三大關鍵：100%的熱誠······你今天就要擁有保單堅強意念······

我今天就一定成交純熟的技術······平常心說該說的話，做該做的動作專業(yè)化推銷輔導方法促成事前準備一、檢視新人在“計劃與活動”中拜訪量和促成目標二、檢查新人填寫的“工作日志”和“銷售活動記錄表”四、整理主管個人常用的促成簽單技巧、方法話術專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導活動一、初次檢查本環(huán)節(jié)時，輔以教材“促成”二、追蹤其拜訪計劃和業(yè)績?nèi)?、推銷演練

1、促成的時機2、促成的方法

3、促成時應注意的事項4、拒絕處理四、不斷灌輸新人“壽險事業(yè)的信心”并建立其銷售信心專業(yè)化推銷輔導方法一、追蹤考核新人的拜訪計劃、工作日志和業(yè)績量二、新人應熟悉以下相關內(nèi)容（附后面）三、新人與主管做促成簽單演練促成輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導重點二、新人應熟練下列內(nèi)容

1、促成的時機①客戶表情態(tài)度有所變化，如：客戶好像有心事般沉默下來客戶拿保險費率查看時格外聚精會神聽業(yè)務員說明時動手拿業(yè)務員所提供的資料時明顯的對業(yè)務員的意見表示贊同時將電視聲音關掉或關小反對意見逐漸減低時專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導重點二、新人應熟練下列內(nèi)容

1、促成的時機②客戶主動問東問西時，如：問起別人投保情形問起保險金額交費方式時與業(yè)務員討價還價時問起體檢方法時問起投保后優(yōu)惠或其他事項時專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導重點二、新人應熟練下列內(nèi)容

2、促成的方法①激將法：適時運用激勵話術，引發(fā)準客戶購買的決心如：“陳總他們都買了保險，以你的能力，我相信…②默認法：不必探詢客戶的決定，假設客戶已想購買如：“小王，這份保障非常完整，麻煩你在這里簽個字…③二擇一法：讓客戶只能就二種情形作決定如：“小王，你打算受益人是孩子還是你愛人？”④利誘法：利用人怕吃虧，貪小便宜的心理

“小王，保險費多一歲繳費就要多，不如現(xiàn)在就投保……專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導重點二、新人應熟練下列內(nèi)容

3、有效促成的動作①適時取出便條紙②適時取出投保單③請客戶拿出身份證④請客戶確定受益人⑤業(yè)務員自己先答應，誘導客戶簽字⑥簽發(fā)收據(jù)，收取保費專業(yè)化推銷輔導方法促成輔導重點二、新人應熟練下列內(nèi)容

4、未促成拒絕處理尋求轉(zhuǎn)介紹推介名單

如果本保單未成交，也要設法從客戶那里獲得推介名單

5、促成簽單

①恭喜客戶獲得保障

②尋求推介名單專業(yè)化推銷輔導方法促成檢查點1、你害怕做促成嗎？?是?否如果是“是”的，請立即與你的主管找出可能的癥結(jié)。2、你的促成績效不理想是因為“拜訪量”不夠引起？?是?否如果是“是”的，請復習“計劃與活動”并與你的主管重新訂立目標。3、在所有推銷過程中，你是否都有嘗試導入促成的動作？

?是?否如：借身份證、請簽名，如果沒有請加強推銷演練4、對于各項促成的方法，你是否皆能靈活的運用？?是?否5、對于客戶促成的時機，你是否可以察覺？?是?否如“客戶主動問東問西時，表情改變時……”。6、促成遇到拒絕，你是否能耐心、細致處理？?是?否7、在促成之后，你是否能立即掌握“客戶介紹客戶”的原則呢？你所使用的話術是：

（請主管提供個人常用話術）專業(yè)化推銷輔導方法促成檢查點8、在每個促成后，你是否能更深信自己從事的“服務的工作”，對壽險事業(yè)更具有信心？?是?否如果答案是“是”，恭喜你已邁進一大步；如果答案是“否”，請參考壽險意義和功用的相關資料，或是與主管溝通，了解自我癥結(jié)所在。自我改進方案：1、

；

2、

；

3、

；主管輔導方案：1、

；

2、

；

3、

；專業(yè)化推銷輔導方法售后服務輔導目標一、使新人養(yǎng)成建立完整客戶資料檔案的習慣。二、建立新人對“遞交保單”、“售后服務”的正確觀念和做法三、確立新人塑造個人“售后服務”的方式四、使新人熟練獲得推介名單的技巧專業(yè)化推銷輔導方法售后服務事前準備一、主管提供個人已建立的客戶資料檔案給新人學習參考二、主管提供個人售后服務的模式和樣品（感謝函）三、整理“遞交保單”、“售后服務”時所用的話術四、檢查新人填寫的“工作日志”和“銷售活動記錄表”和“客戶資料檔案”專業(yè)化推銷輔導方法售后服務輔導活動一、初次檢查本環(huán)節(jié)時，輔以教材“售后服務”二、追蹤檢視新人的客戶資料檔案三、推銷演練

1、遞交保單前的檢查動作

2、遞交保單時的話術四、追蹤新人在“售后服務”的運作方式五、督導新人是否對于已辦理“理賠”的客戶資料建立展示資料專業(yè)化推銷輔導方法一、追蹤檢視新人的客戶資料檔案二、追蹤新人在“遞交保單”、“售后服務”時所用的話術和運作方式三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容（附后面）四、督導新人是否對于已辦理“理賠”的客戶資料建立為展示資料售后服務輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容1、遞交保單時售后服務的第一關卡。

遞交保單可以達成下列四種工作：

A、使客戶認同保障B、建立業(yè)務員和公司的威信

C、獲得介紹準客戶的機會D、創(chuàng)造再次銷售契機售后服務輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容2、遞交保單前的檢查動作

A、檢查保單上的記載事項有無錯誤

B、建立客戶檔案：將客戶保障內(nèi)容、保單號碼和其他建檔

C、在保單封套內(nèi)附上個人名片

D、打電話給客戶，約定交付保單的時間。售后服務輔導重點專業(yè)化推銷輔導方法三、新人應熟悉以下相關內(nèi)容

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