商務談判第二章任務三僵局處理(趙麗楠 城職15 會計)

僵局處理

主要內容（分為三大塊）：一、商務談判僵局產生的原因二、商務談判僵局處理的原則三、打破談判僵局的策略商務談判僵局的含義（了解）

商務談判僵局對談判的影響商務談判僵局是指在商務談判過程中，雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產生不良影響。商務談判僵局產生的原因1.談判一方故意制造談判僵局2.雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局3.溝通障礙導致僵局4.談判人員的偏見或成見導致僵局5.環(huán)境的改變導致僵局6.談判雙方用語不當導致僵局7.談判中形成一言堂導致僵局8.談判人員的失誤導致僵局9.談判人員的強迫手段導致僵局10.談判人員素質低下導致僵局11.利益合理要求的差距導致僵局例子1.在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下。2.有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。根據(jù)上頁僵局的案例回答問題案例1中的商務談判中僵局產生的原因是？案例2中的商務談判中僵局產生的原因是？想一想：遇到談判僵局后，你會怎么樣應對？談判僵局處理方法1.變換議題2.變換主談人3.暫時休會4.尋找第三方案5.尋找調解人6.由各方專家單獨會談7.站在雙方的角度看題8.從雙方的漏洞中借題發(fā)揮商務談判僵局處理的原則

1.冷靜、理智地思考2.協(xié)調好雙方的利益3.歡迎不同意見4.避免爭吵5.正確認識談判的僵局6.語言適度商務談判應遵循的原則1.知己知彼2.互惠互利3.平等協(xié)商4.人與事分開5.求同存異6.禮敬對手1.目標價值最大化2.剛性3.時機4.清晰5.彌補打破談判僵局的策略1.用語言鼓勵對方打破僵局2.采取橫向式的談判打破僵局3.尋找替代的方法打破僵局4.運用休會策略打破僵局5.利用調節(jié)人調停打破僵局6.更換談判人員或者由領導出面打破僵局7.從雙方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局8.利用“一攬子”交易打破僵局9.有效退讓打破僵局10.適當饋贈打破僵局11.場外溝通打破僵局12.以硬碰硬打破僵局打破談判僵局的技巧(一)從客觀的角度來關注利益(二)從不同的方案中尋找替代(三)從對方的無理要求中據(jù)理力爭(四)從對方的角度看問題(五)從對方的漏洞中借題發(fā)揮(六)當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪(七)有效的退讓也是瀟灑的一策僵局處理的案例以及分析

案例如下：遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務，在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。分析上頁案例價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方