城市花園開(kāi)盤(pán)策劃方案

項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待規(guī)范總則規(guī)定.現(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款.人力資源部依據(jù)本規(guī)定有直接處罰權(quán)力.接待規(guī)范說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?nèi)容：(一)班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:30-18:00,準(zhǔn)時(shí)到崗。2、個(gè)人衛(wèi)生工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工豬裙裝，以淺色長(zhǎng)襪為宜。領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過(guò)衣領(lǐng)，橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無(wú)異味。3、環(huán)境衛(wèi)生4、設(shè)施設(shè)備5、心理準(zhǔn)備必須在9:00以前清潔完畢。售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤(pán)玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更售樓處門(mén)前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂(lè)按公司統(tǒng)一要求播放。調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管項(xiàng)目?jī)?nèi)容：(二)班前會(huì)及檢查具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求1、時(shí)間及主持人班前會(huì)在每天9;00以前召開(kāi)，由主管主持。2、工作安排和培根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；訓(xùn)班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，每周將會(huì)議記錄上交人力資源部。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容；(三)接待禮儀具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一下躬150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”;鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在手握門(mén)把，讓客人先入。近距離遇見(jiàn)客戶(hù)，應(yīng)致禮并同時(shí)說(shuō)入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客若你正與一位客戶(hù)談話(huà)，而另一位客戶(hù)走近或視線相視，在高個(gè)子銷(xiāo)售員接待矮個(gè)子客戶(hù)時(shí)，注意保持一定距離，避免注意稱(chēng)謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱(chēng)先生，女士稱(chēng)小姐或夫人、太太，對(duì)為客戶(hù)指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁客戶(hù)到來(lái)之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶(hù)動(dòng)向，發(fā)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，要將其送至大門(mén)，并感謝客戶(hù)的光臨，如“歡銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口員工不能與客戶(hù)開(kāi)玩笑，即使是老客戶(hù)。應(yīng)該掌握主、客界適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***,請(qǐng)多關(guān)照”,然后詢(xún)遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)對(duì)方遞來(lái)名片時(shí)，若單手接，或接過(guò)后不看一眼，或放在桌認(rèn)真聽(tīng)清對(duì)方講話(huà)，不清楚時(shí)，需作記錄，或“對(duì)不起，我沒(méi)聽(tīng)清楚，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍好嗎?”任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品休息區(qū)抽獎(jiǎng)臺(tái)停車(chē)位房源區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)交易區(qū)布局圖房源經(jīng)理工作人員通道房源經(jīng)理房源經(jīng)理房源經(jīng)理出口通道入口□收款席收款席收款席收款席收款席棕櫚泉收款席收款席收款席收款席收款席維多英倫劍橋唱號(hào)事件流程停車(chē)、下車(chē)驗(yàn)卡補(bǔ)卡符合補(bǔ)卡進(jìn)場(chǎng)聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)驗(yàn)號(hào)符合繼續(xù)等候重新選房存在特殊處理停車(chē)、下車(chē)停車(chē)、下車(chē)驗(yàn)卡驗(yàn)卡進(jìn)場(chǎng)補(bǔ)卡朱符合確話(huà)證符熟悉場(chǎng)地、了解流程符熟悉場(chǎng)地、了解流程發(fā)放抽類(lèi)卡聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)驗(yàn)號(hào)符合繼續(xù)等候確認(rèn)房源存在選房單房源封號(hào)貼(兩套)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)券包裝流程補(bǔ)卡席、補(bǔ)號(hào)牌席、嘉賓簽到交易規(guī)則、場(chǎng)地指示牌、銷(xiāo)控看板、唱號(hào)區(qū)背景板、抽獎(jiǎng)臺(tái)背景板、召集號(hào)數(shù)指示牌、游動(dòng)召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)、休現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝(氣球、刀旗、彩布、地毯)驗(yàn)卡補(bǔ)卡符合補(bǔ)卡進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)號(hào)繼續(xù)等候重新選房房源經(jīng)理指示牌、唱號(hào)臺(tái)、選重新選房房特殊通道、選房隔離帶各組團(tuán)收銀臺(tái)、商鋪收銀臺(tái)、特別收銀臺(tái)、獎(jiǎng)票領(lǐng)取處、協(xié)議存放柜、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、廁所指示、銷(xiāo)控看板、出口指示牌存在符合發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)特殊處理進(jìn)行盤(pán)問(wèn)、收回房源確認(rèn)單人力流動(dòng)交警2人，治安警1人(調(diào)整到交易區(qū)),交通保安7配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客)迎賓4人(需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo))驗(yàn)卡進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員20人(逐步調(diào)整到交易區(qū))、保潔人員5人、治安警察2人，保安4人，熟悉場(chǎng)地、了解流程、選房驗(yàn)號(hào)組×2人/組+備用1人唱號(hào)師3人，房源銷(xiāo)控師6組×3人/組+預(yù)備2人(合同員1人、找協(xié)議證1人、收銀員1人)/組×(12+2)組=42人。治安警察1人，銀行經(jīng)理3人，銀行保安4人，現(xiàn)金護(hù)衛(wèi)4人、迎送保安2人確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)符合發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié)補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員6人嘉賓簽到人員2人(需領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng))DJ3人，抽獎(jiǎng)主持人2人，驗(yàn)號(hào)/組織4人，保安6人銷(xiāo)售人員0-10人特殊處理進(jìn)行盤(pán)問(wèn)、收回房源確認(rèn)單二、人力組織稱(chēng)謂職務(wù)說(shuō)明地點(diǎn)指揮總指揮1協(xié)調(diào)/決策金石協(xié)理2傳遞/檢查禮儀指揮1組織禮儀/抽獎(jiǎng)/調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛優(yōu)勢(shì)時(shí)代協(xié)理2內(nèi)外銷(xiāo)售銷(xiāo)售員講解/(復(fù))選房杰昌導(dǎo)客引導(dǎo)員引導(dǎo)顧客金石7/中行5交易區(qū)主持唱號(hào)師3報(bào)盤(pán)金石唱號(hào)協(xié)理2整理/傳送抽獎(jiǎng)主持人2組織儀式/抽獎(jiǎng)外聘外場(chǎng)抽獎(jiǎng)協(xié)理1核卡/放號(hào)杰昌外場(chǎng)抽獎(jiǎng)禮儀2雇傭賣(mài)場(chǎng)招集招集員7驗(yàn)牌/排序杰昌銷(xiāo)控銷(xiāo)控師貼房/記錄杰昌交易交易區(qū)經(jīng)理2檢查杰昌/銀行經(jīng)理協(xié)理3房源經(jīng)理7確認(rèn)房源杰昌房源協(xié)理7交易員7驗(yàn)卡/證；記錄杰昌財(cái)務(wù)收銀員收款/出票中國(guó)銀行安全隊(duì)長(zhǎng)信息/命令杰昌3分隊(duì)長(zhǎng)各管3區(qū)巡視保安6交通/導(dǎo)視杰昌入口保安9門(mén)禁杰內(nèi)保安4次序維持物業(yè)公司預(yù)備保安突發(fā)事件物業(yè)公司警察交通警察2街道禮請(qǐng)治安警察3禮請(qǐng)觀察觀察記錄員4示警/攝影攝象3公司/電視臺(tái)服務(wù)迎賓4導(dǎo)視優(yōu)勢(shì)時(shí)代餐食布餐/飲料保潔5衛(wèi)生/更換清潔品杰昌其他搬運(yùn)工3搬運(yùn)椅子杰昌廚房預(yù)備后備杰昌樣板房合計(jì)杰昌人：物業(yè)公司人：金石創(chuàng)業(yè)人；中國(guó)物品數(shù)量紅地毯2000平方米滿(mǎn)鋪布幔滿(mǎn)鋪至主外場(chǎng)/需要暖色為主布幔吊頂垂掛至內(nèi)場(chǎng)，調(diào)節(jié)層高，壓迫彩旗1、創(chuàng)意英國(guó)門(mén)口整街10米2把2、每個(gè)路口4把布標(biāo)1、路口-----------------------1條2、現(xiàn)場(chǎng)----------------------1條彩色碎紙片2箱禮炮1、宣布開(kāi)盤(pán)------------------------10響2、中獎(jiǎng)------------------------------50響3、備用-----------------------------20響開(kāi)市鑼黃事長(zhǎng)鳴鑼開(kāi)盤(pán)是否需要香檳?彩布1剪彩音響3套禮儀區(qū)/入口/唱號(hào)各1套數(shù)量場(chǎng)外入口導(dǎo)視指示牌5塊購(gòu)房卡購(gòu)買(mǎi)處指示牌1塊補(bǔ)卡處指示牌1塊停車(chē)指示牌8塊入場(chǎng)指示牌2塊佳賓簽到處指示牌1塊工作人員通道指示牌1塊隔離繩300米場(chǎng)內(nèi)房源看板指示牌6塊用餐指示牌1塊唱號(hào)臺(tái)背景牌1塊休閑區(qū)指示牌1塊領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)指示牌1塊1塊客戶(hù)廁所指示牌4塊工作人員廁所指示牌1塊交易規(guī)則1塊場(chǎng)地分布指示牌1塊抽獎(jiǎng)區(qū)指示牌1塊交易區(qū)入口指示牌2塊房源經(jīng)理指示牌6塊選房特殊通道指示牌小1塊招集號(hào)數(shù)游動(dòng)指示牌小4塊招集號(hào)數(shù)公告牌中1塊交易區(qū)收銀臺(tái)指示牌小14塊獎(jiǎng)票領(lǐng)取臺(tái)指示牌小1塊中1塊組團(tuán)房源交易指示牌小6塊特殊交易指示牌小1塊商鋪交易指示牌小1塊人員標(biāo)識(shí)工作人員工作牌銷(xiāo)售人員綬帶是否換為別的形式?23幅保潔大垃圾袋N個(gè)保潔人員揀垃圾使用大垃圾桶14個(gè)每20米一個(gè)流動(dòng)衛(wèi)生間租賃。6個(gè)蹲位通訊對(duì)講機(jī)20套可租/借用餐飲派餐桌2套飲料10000瓶預(yù)計(jì)到場(chǎng)3000人、平均每人3可口可樂(lè)機(jī)4臺(tái)漢堡/三明治4000只1、確保工作人員；2、可向超市訂購(gòu)我們將于20日前，通知外賣(mài)場(chǎng)北推方案。5、聯(lián)系餐飲(到超市詢(xún)價(jià))六、準(zhǔn)備工作清單記錄紙任務(wù)重要責(zé)任人外場(chǎng)搭建包裝場(chǎng)地?cái)U(kuò)大按與張師確定的邊界進(jìn)行場(chǎng)地看板氣氛包裝地毯布幔滿(mǎn)鋪至主外場(chǎng)/需要暖色為主抽獎(jiǎng)臺(tái)搭建唱號(hào)臺(tái)搭建銷(xiāo)控封號(hào)臺(tái)搭建樣板區(qū)鋪草滿(mǎn)鋪水池欄桿需要可以保證人(特別是小孩)不會(huì)落水人行道隔離看板保證行人無(wú)法通過(guò)、保證安全性音像2套音箱多加一組、無(wú)線麥克風(fēng)5個(gè)椅子1000—1500把垃圾桶20個(gè)廁所6個(gè)內(nèi)場(chǎng)改造包裝房源經(jīng)理桌6張；長(zhǎng)公分，寬公分收銀桌獎(jiǎng)票領(lǐng)取桌1張；長(zhǎng)公分，寬公分隔離繩協(xié)議柜六個(gè)，嚴(yán)格按照組團(tuán)房源劃分來(lái)制作椅子舒適、有穩(wěn)定感內(nèi)場(chǎng)指示牌醒目、精致桌布(按顏色區(qū)分)布幔吊頂垂掛至內(nèi)場(chǎng)，調(diào)節(jié)層高餐飲餐包餐桌若干(由餐飲公司提供)瓶裝水可樂(lè)機(jī)4臺(tái)，需要提前確定水源質(zhì)量面包銷(xiāo)控外場(chǎng)銷(xiāo)售看板內(nèi)場(chǎng)小銷(xiāo)控看板房源封號(hào)貼房源經(jīng)理銷(xiāo)控章需要特別制作、最好能分組團(tuán)外場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)入口導(dǎo)視指示牌購(gòu)房卡購(gòu)買(mǎi)處指示牌補(bǔ)卡處指示牌停車(chē)指示牌入場(chǎng)指示牌佳賓簽到處指示牌工作人員通道指示牌隔離繩用餐指示牌唱號(hào)臺(tái)背景牌休閑區(qū)指示牌領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)指示牌客戶(hù)廁所指示牌工作人員廁所指示牌交易規(guī)則場(chǎng)地分布指示牌抽獎(jiǎng)區(qū)指示牌交易區(qū)入口指示牌房源經(jīng)理指示牌選房特殊通道指示牌招集號(hào)數(shù)游動(dòng)指示牌招集號(hào)數(shù)公告牌、召集架、翻牌設(shè)計(jì)制作內(nèi)場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)收銀臺(tái)指示牌獎(jiǎng)票領(lǐng)取臺(tái)指示牌組團(tuán)房源交易指示牌特殊交易指示牌商鋪交易指示牌后勤服務(wù)垃圾袋若干對(duì)講機(jī)30部掃帚、簸箕5套水杯工作人員胸牌要與客戶(hù)有明顯的區(qū)分；各工種要有區(qū)別銷(xiāo)售人員綬帶精致、醒目筆3000支、加印logo衛(wèi)生紙若干補(bǔ)卡/牌席、售卡席帶桌布簽到席簽到簿洗手液適度調(diào)稀雨傘2000把財(cái)務(wù)票據(jù)準(zhǔn)備購(gòu)房協(xié)議精致、美觀、便于識(shí)別(事先必須填好)兌獎(jiǎng)協(xié)議質(zhì)地要好購(gòu)房發(fā)票一式三聯(lián)交易工具房源手冊(cè)選房單號(hào)牌、胸牌模型裙邊氣氛渲染彩旗布標(biāo)彩色碎紙片禮炮開(kāi)市鑼彩布抽獎(jiǎng)事項(xiàng)抽獎(jiǎng)方案確定獎(jiǎng)品采購(gòu)談判抽獎(jiǎng)箱制作抽獎(jiǎng)券一式三聯(lián)，質(zhì)地要好鞍山萬(wàn)科城市花園簡(jiǎn)報(bào)基本資料發(fā)展商鞍山萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司占地面積16萬(wàn)平方米建筑設(shè)計(jì)中建國(guó)際(深圳)設(shè)計(jì)顧問(wèn)有限公司建筑面積18.9萬(wàn)平方米景觀設(shè)計(jì)臺(tái)灣老圃工程造園有限公司規(guī)劃形態(tài)40棟(一期開(kāi)13棟)建設(shè)單位遼寧衡業(yè)建筑工程有限公司鞍山市住宅建設(shè)有限公司規(guī)劃戶(hù)數(shù)一期440戶(hù)總規(guī)劃1400戶(hù)會(huì)所面積價(jià)格范圍2400—3900元/m2物業(yè)管理萬(wàn)科物業(yè)(1.0元/m2/月)面積范圍施工進(jìn)度部分封頂容積率交房日期2005年5月規(guī)劃居住人數(shù)5000人規(guī)劃設(shè)計(jì)思想萬(wàn)科城市花園的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念從研究人們的日常生活行為方式為出發(fā)，準(zhǔn)確把握住人們?nèi)粘Ｉ盍?xí)慣以及生活心理需求，來(lái)合理并創(chuàng)造性的布置功能空間。O充分利用南向空間，來(lái)完善不同氣候環(huán)境中的生活起居條件與質(zhì)量。其O強(qiáng)調(diào)餐廳的作用，將其作為現(xiàn)代都市高節(jié)奏日常生活中的核心內(nèi)容來(lái)加以強(qiáng)化設(shè)計(jì)，保證其O戶(hù)型平面合理、分區(qū)明確，保證客廳與主臥室、餐廳有良好的朝向與景觀。O強(qiáng)化入口空間的功能與形象，突出門(mén)廳的空間過(guò)渡與引導(dǎo)作用。O重視家庭中儲(chǔ)藏間、洗衣間、工作陽(yáng)臺(tái)等輔助空間的設(shè)計(jì)，使其細(xì)致完備。一期面積配比戶(hù)型戶(hù)型代號(hào)面積范圍套數(shù)所占比例兩室AB三室DEF情景花園洋房48844884一期組團(tuán)、戶(hù)型、價(jià)格區(qū)間組團(tuán)屬性?xún)r(jià)格區(qū)間棟號(hào)平面戶(hù)型分布主力面積一組團(tuán)臨街低價(jià)區(qū)~1#樓100平二室130平三室2#樓3#樓4#樓5#樓二組團(tuán)中價(jià)區(qū)6#樓100平二室130平三室7#樓8#樓9#樓中心組團(tuán)均價(jià)300010#樓150平三室11#樓情景花園洋房均價(jià)400012#樓戶(hù)戶(hù)帶花園或露臺(tái)的專(zhuān)利產(chǎn)品13#樓(一)、鉆石卡：客戶(hù)需交納10萬(wàn)元誠(chéng)意金(可返還),7月11日停止發(fā)放，擁有鉆石卡可以在開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)置一期任何單元享受100元/平方米的優(yōu)惠。(二)、VIP卡：客戶(hù)需交納5萬(wàn)元誠(chéng)意金(可返還),7月11日停止發(fā)放，擁有VIP卡可以在開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)置一期除6、7、8、9號(hào)樓享受50元/平方米優(yōu)惠外，其余均可享受100元/平方米的優(yōu)惠。(三)、大定客戶(hù)：客戶(hù)需交納1萬(wàn)元誠(chéng)意金(可返還),7月11日停止發(fā)放，擁有大定單客戶(hù)可以在開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)置一期享受貸款99折扣優(yōu)惠、一次性97折優(yōu)惠。銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)萬(wàn)科城市花園于2004年7月11日正式開(kāi)盤(pán)上市。由于產(chǎn)品在市場(chǎng)中有相當(dāng)?shù)男迈r感，因此在醞釀期就已成功積累了近1500組客戶(hù)，加之樣板區(qū)的情境銷(xiāo)售和各種SP活動(dòng)的烘托，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日有超過(guò)1000組客戶(hù)光臨現(xiàn)場(chǎng)；雖然第一批公開(kāi)的是位置最差的臨街組團(tuán)，但也取得了近100戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；并在7月14日對(duì)外宣布一組團(tuán)的124戶(hù)房源全部售罄。預(yù)計(jì)后續(xù)產(chǎn)品在7月底左右上市，價(jià)格會(huì)有200元/m2的上揚(yáng)。戶(hù)型、價(jià)格分布及當(dāng)日銷(xiāo)控表住宅銷(xiāo)售面積1371.61m2,戶(hù)均面積97.97m2,戶(hù)均單價(jià)2670元/m2,戶(hù)均總價(jià)261580元；截至7.12日去化8戶(hù)，有3戶(hù)樣板屋暫不銷(xiāo)售，剩余3戶(hù)；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)五層四層三層二層一層備注(下同):紅色代表：已銷(xiāo)售；藍(lán)色代表：樣板屋，暫不對(duì)外銷(xiāo)售。平面由西至東依次為B2、C1、C1、D戶(hù)型，共17戶(hù)；住宅銷(xiāo)售面積2158.60m2,戶(hù)均面積126.98m2,戶(hù)均單價(jià)2617元/m2,戶(hù)均總價(jià)332307元；截至7.12日去化11戶(hù)，有5戶(hù)樣板屋暫不銷(xiāo)售；剩余1戶(hù)；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層4#棟住宅銷(xiāo)售面積4639.69m2,戶(hù)均面積132.57m2,戶(hù)均單價(jià)2552元/m2,戶(hù)均總價(jià)338319元；截至7.12日去化30戶(hù)；剩余5戶(hù)；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層3單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層住宅銷(xiāo)售面積3057.42m2,戶(hù)均面積132.93m2,戶(hù)均單價(jià)2598元/m2,戶(hù)均總價(jià)345352元；截至7.12日去化21戶(hù)；剩余2戶(hù)；1單元2單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層平面由西至東依次為B2、C1、C1、C1、C1、住宅銷(xiāo)售面積4492.2m2,戶(hù)均面積128.35m2,戶(hù)均單價(jià)2647元/m2,戶(hù)均總價(jià)339742元；截至7.12日去化30戶(hù)；剩余5戶(hù)：1單元樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層樓層單價(jià)面積總價(jià)單價(jià)面積總價(jià)六層五層四層三層二層一層一、主體說(shuō)明磚混-底框結(jié)構(gòu)(僅適用于3#樓)ICI(多樂(lè)士)外墻涂料2、屋頂材料：拉法基彩色混凝土屋面瓦(顏色以實(shí)樓為準(zhǔn))3、主要空調(diào)位百頁(yè)：鋁板噴塑(以實(shí)樓為準(zhǔn))5、單元入口處室外臺(tái)階：面層為火燒面防滑天然花崗巖石板(4)窗：塑鋼窗，單框-中空玻璃(海螺型材，國(guó)強(qiáng)五金件)(5)欄桿、扶手：鍍鋅材質(zhì)、噴塑鋼制欄桿，木扶手(以實(shí)樓為準(zhǔn))(7)信奶箱：每戶(hù)配置一個(gè)不銹鋼信奶箱，集中在單元入口處設(shè)置(1)地面：細(xì)石混凝土地面，下設(shè)防潮層(僅適用于底層)(3)頂棚：仿瓷大白(4)門(mén)：室內(nèi)門(mén)：預(yù)留洞口(5)窗：塑鋼窗，單框-中空玻璃(海螺型材，國(guó)強(qiáng)五金件)(1)、有線電視系統(tǒng)：客廳、主臥室各設(shè)有線電視接口一個(gè)(2)、電話(huà)系統(tǒng)：有中國(guó)電信與網(wǎng)通雙接口，業(yè)主可自由客廳、主臥室各設(shè)接口一個(gè)(3)、信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：園區(qū)設(shè)置LAN局域網(wǎng)客廳設(shè)接口一個(gè)(4)、安防系統(tǒng)(戶(hù)內(nèi)):每戶(hù)設(shè)置可視對(duì)講機(jī)給水：采用PPR管，廚房、衛(wèi)生間各設(shè)一個(gè)接口排水：采用UPVC管，廚房、衛(wèi)生間各設(shè)一個(gè)接口散熱器：鋁合金散熱器：“華琛”牌；有外墻維護(hù)和鄰靠樓梯間處的衛(wèi)煤氣表、電表、水表按出戶(hù)設(shè)計(jì)室內(nèi)層高2.8米以上部分(僅適用于頂層)(1)結(jié)構(gòu)樓板：局部現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓板，細(xì)石混凝土面層(2)水：無(wú)(3)采暖：無(wú)(4)電氣：預(yù)留管路至接線盒新技術(shù)運(yùn)用復(fù)合式廚房萬(wàn)科針對(duì)住宅廚房空間的油污狀況、廚房功能設(shè)置不清晰、油煙對(duì)建筑外立面的污染、操作動(dòng)線不合理備餐區(qū)：餐前準(zhǔn)備、餐后整理、餐具洗滌、電器設(shè)備以及餐具的收藏；變壓止逆煙道對(duì)比項(xiàng)目變壓式煙道止逆閥煙道變壓式止逆煙道截面尺寸(≤6層樓)大(500×300)小(200×240mm)中(320×250mm)每戶(hù)廚房排氣量100%開(kāi)機(jī)率時(shí)，每戶(hù)排氣量大于300M3/h小于250M3/h開(kāi)機(jī)率100%開(kāi)機(jī)率時(shí)，大于300M3/h煙氣的倒灌系統(tǒng)易受外界氣候影響(如風(fēng)壓、氣壓等)導(dǎo)致串煙。底層用戶(hù)排煙不暢系統(tǒng)雙重保護(hù)，串煙可能性小。系統(tǒng)的耐久性無(wú)需維修管理1)系統(tǒng)設(shè)有油煙過(guò)濾網(wǎng)，需要經(jīng)常更換期維護(hù)無(wú)需維修管理易出現(xiàn)問(wèn)題因改變煙道口位置，導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)串煙。存在止逆閥關(guān)閉不(常用煙道性能對(duì)比表)(1)變壓止逆煙道(320×250)攤?cè)虢ㄖ娣e：2.34元/平方米(2)變壓式煙道(500×300)(3)分析增加成本：1.3元/平方米每戶(hù)節(jié)約煙道面積：0.07平方米※滲水路面原理：滲水路面特點(diǎn)：(1)防止雨天路面積水，改善行走的舒適性與行車(chē)的安全性；(2)地表水分散、就地排放，可減輕排水設(shè)施的負(fù)擔(dān)；(3)可降低地表溫度，調(diào)節(jié)住區(qū)微氣候，緩解居住區(qū)“熱島”現(xiàn)象；(4)提高土壤的透氣、透水性，改善土壤濕度，改善地表植物和土壤微生物的生存環(huán)境，具有生態(tài)意義；萬(wàn)科周邊全部是規(guī)劃中的道路，四鄰的營(yíng)崔路、營(yíng)城路、崔家路、崔家西路都是尚在圖紙中的道路，建設(shè)需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期，而且如同期房一樣存在一定的不確定因素；相較我們有雷達(dá)測(cè)速的千山路和北面的深峪路、西測(cè)即將在雨季后建成通車(chē)的深營(yíng)路，便利性上已經(jīng)有了眾所周知，鞍山常年刮的是西北和東南風(fēng)，稍有些地理概念的人都知道，鞍鋼在整個(gè)鞍山的西北部，而萬(wàn)科所處的明達(dá)營(yíng)城子則正好在東南部，加上其南側(cè)現(xiàn)有的一個(gè)小礦山；造成的直接后果就是夏天飽受礦山飄塵、楊沙的污染；冬天鞍鋼冶煉產(chǎn)生的廢氣、煙囪冒出的濃煙都很可能讓東南沿線的住戶(hù)受難。健康是用錢(qián)都買(mǎi)不到的，房子是要住一輩子的，千萬(wàn)不可草率。3、坡地(山地SUNDAY)長(zhǎng)此以往、日積月累，年歲大了之后不知道您有沒(méi)有考慮過(guò)后果。首先萬(wàn)科的房子您肯定沒(méi)有住過(guò)吧，怎么就能確定它肯定是好的呢，物業(yè)管理是優(yōu)秀的呢；其次，萬(wàn)科在其他18個(gè)城市開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目各個(gè)都有投訴，各個(gè)都有表示不滿(mǎn)的(詳見(jiàn)萬(wàn)科投訴表);再次，鞍山萬(wàn)科城市花園使用的同樣是鞍山的施工隊(duì)伍，但本地的施工隊(duì)伍由于自身水平有限，是很難保證質(zhì)量不出紕漏的。項(xiàng)目所在地項(xiàng)目名稱(chēng)投訴緣由上海萬(wàn)科假日風(fēng)景規(guī)劃變更(原先承諾多層，現(xiàn)在蓋小高層)上海萬(wàn)科春申假日風(fēng)景班車(chē)隨意更改行車(chē)路線，違背了當(dāng)初的承諾深圳萬(wàn)科四季花城房屋質(zhì)量差，防盜門(mén)無(wú)法正常開(kāi)關(guān)等等深圳萬(wàn)科四季花城兩天時(shí)間發(fā)生四起業(yè)主失竊事件，物業(yè)沒(méi)有盡到責(zé)任深圳萬(wàn)科金色家園轟動(dòng)一時(shí)的房產(chǎn)界糾紛大案，300余位業(yè)主集體狀告萬(wàn)科變更規(guī)劃，違背了銷(xiāo)售時(shí)的承諾深圳溫馨家園交房沒(méi)有通煤氣，業(yè)主用了半年的瓶裝液化氣；小區(qū)旁原先承諾要搬遷的廠房還在繼續(xù)生產(chǎn)，影響業(yè)主的正常作息南京金色家園設(shè)計(jì)時(shí)及其不合理，造成業(yè)主入廁不便武漢四季花城對(duì)萬(wàn)科物業(yè)管理混亂、工作交接不清表示極度不滿(mǎn)沈陽(yáng)萬(wàn)科城市花園業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量和物業(yè)服務(wù)態(tài)度表示不滿(mǎn)天津萬(wàn)科城市花園氨氣問(wèn)題，拖了一年半時(shí)間都沒(méi)有得到妥善處理從地理位置來(lái)看，萬(wàn)科是在鐵東，傳統(tǒng)意義上的市區(qū)(市中心),首先給人的心理感覺(jué)就要略勝一籌，從實(shí)際的公里數(shù)來(lái)看僅比我們離市中心近2公里左右；而綠城所處的高新區(qū)則屬于千山區(qū)的范圍內(nèi)，在當(dāng)?shù)厝说母拍钪袑儆谖恢孟鄬?duì)偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，而且需要經(jīng)過(guò)隧道才能到達(dá)，在距離感上是不占優(yōu)勢(shì)的；不過(guò)在明達(dá)的地塊再開(kāi)發(fā)，對(duì)萬(wàn)科的影響還是會(huì)有所顯現(xiàn)，各方面配套能否按時(shí)完成，會(huì)成為客戶(hù)關(guān)心的焦點(diǎn)生活機(jī)能方面，是需要我們主力訴求的重中之重，也是兩個(gè)案子現(xiàn)在最有差異化的地方：經(jīng)過(guò)6年的耕耘，綠城周?chē)梢哉f(shuō)已經(jīng)形成了一個(gè)高檔住宅的聚居區(qū)，與科技大相連形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模、人氣，無(wú)論是交通、購(gòu)物還是娛樂(lè)、教育都是客戶(hù)實(shí)實(shí)在在看的到，相對(duì)而言萬(wàn)科的各方面配套都處在一個(gè)起步階段北京萬(wàn)科城市花園百合園、云楓閣銷(xiāo)售企劃書(shū)北京萬(wàn)科城市花園的開(kāi)發(fā)具有明顯的階段性和層次性：有普通的6層板樓和小面積的3層公寓(總價(jià)40萬(wàn));有中高檔的平層、復(fù)式公寓(60—100萬(wàn));也有豪華的聯(lián)排別墅(150萬(wàn))。雖然不同的產(chǎn)品吸引了不同的客戶(hù)，但客戶(hù)主要還是來(lái)自外企白領(lǐng)、私企業(yè)主和自由職業(yè)者等幾個(gè)群體的不同收入層面，絕大多數(shù)受過(guò)由于城市花園開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段(94—96年),“住宅郊區(qū)化”的概念并未深入人心，因此當(dāng)時(shí)只有一些文化層次較高、受?chē)?guó)際先進(jìn)住宅概念影響較深的外企白領(lǐng)率先選擇萬(wàn)科。同時(shí)由于當(dāng)時(shí)的私營(yíng)企業(yè)尚未蓬勃發(fā)展，因此私企業(yè)主在萬(wàn)科的客戶(hù)群體中占的比例相對(duì)較少。北京萬(wàn)科城市花園偏安一隅，北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的郊區(qū)化進(jìn)程又相對(duì)緩慢，周邊項(xiàng)目的檔次不是太高(香江花園、名都園、裕京花園)就是太低(裕祥花園、雙裕小區(qū)),使得城市花園(尤其是一期)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本沒(méi)有。直到桃花園和丹桂園的推出，望京新城、太月園、大西洋新城等熱點(diǎn)樓盤(pán)才紛紛上市，成為萬(wàn)科城市花園的真正對(duì)手。由于這些對(duì)手對(duì)萬(wàn)科的競(jìng)爭(zhēng)是持續(xù)的，因此這方面分析將在“百合園、云楓閣競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)科倡導(dǎo)新的生活方式，推出“住宅郊區(qū)化”概念，把小區(qū)定為“德式低層鄉(xiāng)村休閑公寓”的風(fēng)格，并提供全方位、人性化的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理，因此，將市場(chǎng)定位在文化品位較高、教育程度較高、率先接受?chē)?guó)際先進(jìn)住宅概念，并注重物業(yè)管理的外企白領(lǐng)。同時(shí)，由于城市花園新鮮的空氣和優(yōu)美的環(huán)境綠化，將成為一些自由職業(yè)者(尤其是演藝界人士)度假的良好居所。城市花園分期開(kāi)發(fā)階段小區(qū)的開(kāi)發(fā)主要遵循了由邊緣到中心的規(guī)則。這一期：東一區(qū)(紫竹園)、東五區(qū)(梨花園)、東六區(qū)(玫瑰園)、西一區(qū)(玉蘭園)、西三區(qū)(梅花園)二期：西二區(qū)(桃花園)三期：東二區(qū)(丹桂園)二期：西二區(qū)(桃花園)四期：東三、東四區(qū)(百合園)城市花園遵循了“低價(jià)入市，穩(wěn)步增值”的原則，1994年5月推出時(shí)，三層清水磚墻4130￥/m2起價(jià)，六層混水磚墻3800￥/m2起價(jià)。在95年10月，一期入住時(shí)，三層清水磚墻漲到4180￥/m2,而后又漲到4380￥/m2,直至今天的4780￥/m2。二期桃花園推出時(shí)，單價(jià)為5080￥/m2起；三期丹桂園目前已漲到5280￥/m2。東五別墅區(qū)也經(jīng)歷了從5250￥/m2→5380￥/m2→5880￥/m2的上漲過(guò)程。價(jià)格的節(jié)節(jié)上漲使得前期入住的老業(yè)主和投資置業(yè)者對(duì)萬(wàn)科花園充滿(mǎn)了信心，也為后期的銷(xiāo)售奠定了良好宣傳方式媒體廣告(報(bào)紙、電臺(tái)等)定點(diǎn)廣告(燈箱、廣告牌等)開(kāi)盤(pán)展示會(huì)從丹桂園3月底內(nèi)部認(rèn)購(gòu)始，每月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基本穩(wěn)定。在客戶(hù)到訪量沒(méi)有很大變化的情況下，無(wú)論是銷(xiāo)售套數(shù)，面積，還是合同金額、回款，都大致相同。在年底部門(mén)加強(qiáng)了催款力度，結(jié)算回款率大大提高，丹桂園的回款率達(dá)到了80%以上。另外，隨著年度宣傳力度的減弱，客戶(hù)到訪量有所減少，成交率有所提高。值得注意的是，按揭回款在銷(xiāo)售收入中已占一定比重?？蛻?hù)辦理公積金、商業(yè)銀行的組合貸款將針對(duì)客戶(hù)到訪途徑約60%為業(yè)主、朋友介紹的特點(diǎn)，丹桂園的推廣除媒體廣告外，積極主動(dòng)與老業(yè)主保持聯(lián)系。丹桂園的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要對(duì)象是老業(yè)主，國(guó)慶期間贈(zèng)送精品予介紹客戶(hù)買(mǎi)房的業(yè)主及之后的免除物業(yè)管理費(fèi)等均為新老業(yè)主設(shè)置的諸多優(yōu)惠。城市花園通訊的發(fā)放、鄉(xiāng)村俱樂(lè)部的征詢(xún)、置業(yè)俱樂(lè)部的資深會(huì)員制等等，體現(xiàn)了與業(yè)主保持良好溝通的銷(xiāo)售策略。首先，通過(guò)向兄弟公司的學(xué)習(xí)，逐步了解銷(xiāo)控對(duì)整體銷(xiāo)售的重要意義。雖然價(jià)格策略也是銷(xiāo)控的一部分，但銷(xiāo)控的涵義絕非單一的價(jià)格控制。在丹桂園銷(xiāo)售后期，前臺(tái)有步驟地引導(dǎo)8#樓、1#樓，逐漸體會(huì)到樓盤(pán)控制的好處。其次，建立有效的會(huì)議制度，目前較為穩(wěn)定的是銷(xiāo)售前臺(tái)晨會(huì)制度。在每早約15分鐘的時(shí)間里，業(yè)務(wù)員之間增強(qiáng)了溝通，感受了工作壓力，促進(jìn)了日常業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。第三，在鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的前提下，將銷(xiāo)售前臺(tái)分成兩組，進(jìn)行業(yè)務(wù)比賽。此做法至今已實(shí)行三月有余，已被證明是激活團(tuán)隊(duì)效率的辦法之一。通過(guò)形式多樣的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化水平①今年銷(xiāo)售部前臺(tái)人員的特點(diǎn)是新老配合，且以新職員為主。結(jié)合丹桂園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部，展開(kāi)了部門(mén)內(nèi)培訓(xùn)、部門(mén)間培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員更加專(zhuān)業(yè)，做好客戶(hù)的投資顧問(wèn)。②尋求集團(tuán)的資源力量進(jìn)行培訓(xùn)，如：禮儀、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。每一位業(yè)務(wù)員在不同形式的培訓(xùn)中找到了自己的不足，并通過(guò)培訓(xùn)得到了彌補(bǔ)：在樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)及銷(xiāo)售技巧等方③前臺(tái)內(nèi)部派出人員每周學(xué)習(xí)、考察其他公司的樓盤(pán)，學(xué)他人之長(zhǎng)，鑒自己之短，不停留在公司、部今年銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平、專(zhuān)業(yè)化程度能得以迅速提高是與今年公司重視培訓(xùn)、重視培訓(xùn)方式和效果分不業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)①工作追求主動(dòng)。98年前臺(tái)與營(yíng)銷(xiāo)的溝通較差，銷(xiāo)售與其他部門(mén)的溝通也欠理想。溝通差的結(jié)果是可想而知的。但這決不能怪之于其他處室、其他部門(mén)。凡事主動(dòng)在先，才能真正發(fā)揮公司龍頭的作用。作好溝通已達(dá)成了共識(shí)，但需要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。銷(xiāo)售部其他的工作也同樣如此。②重視工具管理。銷(xiāo)售前臺(tái)的兩個(gè)銷(xiāo)售工具是示范單位和銷(xiāo)售資料(銷(xiāo)售手冊(cè))。示范單位不僅僅需要③把客戶(hù)管理做到位，擬作為明年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)。98年度前臺(tái)客戶(hù)管理主要依賴(lài)以下兩個(gè)表格：電話(huà)記錄表和客戶(hù)到訪記錄表。但是客戶(hù)的回訪和跟蹤做得非常不夠。擬在99年度的銷(xiāo)售中引進(jìn)“銷(xiāo)售漏斗管理“概念。客戶(hù)資源及客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)在未來(lái)的銷(xiāo)售中的意義將越來(lái)越重要。把客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行管理，需要每個(gè)業(yè)務(wù)人員的努力。在新的一年里，主動(dòng)跟蹤未成交客戶(hù)將是客戶(hù)管理的重點(diǎn)。另外，擬在99年進(jìn)一步增強(qiáng)與老業(yè)主的感情交流，采取更多的形式，如舉辦活動(dòng)，寄發(fā)生日賀卡，及時(shí)以書(shū)面形式告知花園動(dòng)向等等。目的是在建立良好的品牌認(rèn)知基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高品牌的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大“業(yè)主介紹”購(gòu)房的效應(yīng)。④積極參與公司決策。前臺(tái)這個(gè)部門(mén)，是公司中接觸業(yè)主、潛在客戶(hù)機(jī)會(huì)最多的，也是了解客戶(hù)需要最多的部門(mén)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理念就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。從此角度出發(fā)，銷(xiāo)售前臺(tái)有義務(wù)發(fā)表有關(guān)公司重要決策的意見(jiàn)。在此之前，銷(xiāo)售前臺(tái)的作用沒(méi)有充分地發(fā)揮出來(lái)；另一方面，從現(xiàn)代企業(yè)99年主要在以下兩個(gè)方面下功夫：有效利用已取得的客戶(hù)信息，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)作出營(yíng)銷(xiāo)策略；協(xié)助公司在經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上作決策，站在客戶(hù)的角度，多提出建設(shè)性的意見(jiàn)。①會(huì)議管理。第一是安排高效率的會(huì)議，加強(qiáng)會(huì)議前的準(zhǔn)備和會(huì)議后的落實(shí)；第二是提高會(huì)議記錄的工作②文件管理。除管理好示范單位和銷(xiāo)售資料外，改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的檔案管理，擬在99年使業(yè)務(wù)員能逐步使用電培訓(xùn)①銷(xiāo)售中涉及法律的東西將越來(lái)越多，從合同中的定金、違約，到貸款中的抵押、保證等，有必要進(jìn)行法律方面的進(jìn)一步培訓(xùn)。②增強(qiáng)培訓(xùn)的計(jì)劃性和系統(tǒng)性。在考慮開(kāi)闊眼界的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意更為深入的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。③在提高單兵作戰(zhàn)能力的同時(shí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)，今后也須多加考慮。百合園、云楓閣銷(xiāo)售企劃市場(chǎng)二次定位客戶(hù)群特征分析今年計(jì)劃推出的產(chǎn)品有兩種：百合園的疊式別墅和云楓閣的板式小高層公寓。其中疊式別墅的總價(jià)大約在100—120萬(wàn)，與丹桂園(75—110萬(wàn))基本屬于同一個(gè)客戶(hù)群；而板式小高層公寓的總價(jià)為60萬(wàn)左右，與桃花園基本類(lèi)似。故先將丹桂園和桃花園成交客戶(hù)分析如下：丹桂園：20歲以下：120-24歲：325—29歲：1730—34歲：3935—39歲：4140-44歲：2245—49歲：950歲以上：3注：約60%的客戶(hù)集中在30—39歲之間，是丹桂園的第一客戶(hù)群；約30%的客戶(hù)集中在25—29歲和40—44性別：(樣本數(shù)為135)男：8563%女：5037%注：考慮到女性成交客戶(hù)中，有一部分是其男方出資，所以男性的比例應(yīng)更高。了解這一點(diǎn)，對(duì)今后外企白領(lǐng)：44人私企業(yè)主：36人國(guó)有企事業(yè)單位：20人自由職業(yè)者：5人其他：7人共2人注：“其他”包括股份制企業(yè)1人；三峽國(guó)際租賃公司2人；中基新東方物業(yè)管理有限公司1人；浩遠(yuǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司1人；全球外運(yùn)公司1人；全球貨運(yùn)公司1人。與父母同住：8付款方式：(樣本數(shù)138個(gè))按揭：9468%一次性：4130%公積金：32%業(yè)主介紹：57朋友介紹：11老業(yè)主：20報(bào)紙廣告：18其他：17購(gòu)房用途：(樣本數(shù)94個(gè))購(gòu)房用途數(shù)量比例常住暫住5投資4商住3為子女或父母購(gòu)房3分給員工1注：由于丹桂園位于城市花園的中心位置，居住條件好；同時(shí)戶(hù)型面積大，生活舒適，利于自住。而城市花園的地理位置偏遠(yuǎn)，不利于投資，所以自住是丹桂園的主要用途。到訪次數(shù)：(樣本數(shù)90個(gè))一次：1二次：22三次：40四次：17四次以上：10成交周期：(樣本數(shù)91個(gè))半月以?xún)?nèi)：36半月—1月：201月—2月：162月—半年：11半年—1年：85、人氣桃花園：(由于資料有限，僅分析職業(yè)特征)自由職業(yè)者：7人其他：1人丹桂園成交客戶(hù)基本特征是：30—39歲之間，以男性客戶(hù)為主，家庭結(jié)構(gòu)為夫婦二人或三口之家，職業(yè)以擇按揭付款。他們購(gòu)房大多用以自住。從認(rèn)知途徑上看，以老業(yè)主介紹為主。桃花園成交客戶(hù)職業(yè)特征是：外企白領(lǐng)為主，私企業(yè)主其次。國(guó)有企事業(yè)單位10%,自由職業(yè)者與其他共占10%。而板式小高層公寓的客戶(hù)將仍以外企白領(lǐng)為主(40%),私企業(yè)主其次(30%),不同的是，外企客戶(hù)中，小白領(lǐng)的數(shù)量將有所增加。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)勢(shì)2、物業(yè)管理3、社區(qū)成熟度4、專(zhuān)業(yè)化程度劣勢(shì)4、入市早，被人研究2、價(jià)格下降的空間較大機(jī)會(huì)1、堅(jiān)持走低價(jià)策略3、隨時(shí)間推移，社區(qū)將日漸規(guī)威脅劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)3、規(guī)劃設(shè)計(jì)4、環(huán)境綠化1、堅(jiān)持走低價(jià)策略1、堅(jiān)持走低價(jià)策略2、價(jià)格下降的空間較大3、對(duì)生活品質(zhì)需求提高威脅威脅機(jī)會(huì)劣勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)區(qū)位差價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)配套設(shè)施區(qū)位差價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)配套設(shè)施4、社區(qū)成熟度5、生活品質(zhì)6、專(zhuān)業(yè)化程度1、住宅郊區(qū)化2、價(jià)格下降的空間較大3、對(duì)生活品質(zhì)需求的提高4、101國(guó)道的修建機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)特征對(duì)照1、堅(jiān)持走低價(jià)策略2、社區(qū)漸成規(guī)模，日漸成熟威脅大西洋新城(B區(qū))太月園百合園發(fā)展商北京長(zhǎng)慶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司北京泰躍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司北京萬(wàn)科企業(yè)有限公司區(qū)位望京地區(qū)薊門(mén)橋西北順義縣空港工業(yè)區(qū)價(jià)格5280￥/m2起價(jià)均價(jià)5500￥/m25630￥/m2起價(jià)最高價(jià)6890￥/m2起價(jià)：躍層住宅起價(jià)：板式小高層3980裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯房(塑鋼窗、戶(hù)門(mén))粗裝修(廚、衛(wèi)精裝修)毛坯房占地面積總占地25萬(wàn)m25.45萬(wàn)m25.6萬(wàn)m2建筑面積22萬(wàn)m211萬(wàn)m2容積率樓棟數(shù)8躍層63棟，板樓1棟樓層數(shù)2#、7#為5層半其他為9層半18—22層躍層5層板樓10、12層相間總套數(shù)200多套1800余套躍層252套板樓240套銷(xiāo)售情況A區(qū)7萬(wàn)平方米基本售所剩無(wú)幾從98年2月份開(kāi)盤(pán)至99年1月10日，共銷(xiāo)售1188套。物業(yè)管理費(fèi)3￥/mth·m2左右成交客戶(hù)分析私企業(yè)主30%,外企白集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)20%,其余以領(lǐng)20%,自由職業(yè)者外企白領(lǐng)和私企業(yè)主為30%,國(guó)企白領(lǐng)10%,主，此外，自由職業(yè)者注：大西洋新城B區(qū)有24小時(shí)熱水，A區(qū)無(wú)熱水。百合園以疊式別墅形成區(qū)內(nèi)組團(tuán)，最北部的云楓閣以板式小高層公寓構(gòu)成圍護(hù)。規(guī)劃沿襲了前期“以人為本、回歸自然”的基本設(shè)計(jì)思想，并結(jié)合百合園、云楓閣在城市花園百合園疊式別墅沿襲前期紅磚墻、坡屋頂、低層小樓的基本格調(diào)，多層部分區(qū)別于桃花園的“流線型”和丹桂園①采用“區(qū)內(nèi)組團(tuán)”設(shè)計(jì)，圍合出多塊小塊的公共綠地(花園),為鄰里間的交流提供了充足的空間和優(yōu)雅的環(huán)境。這種人為營(yíng)造出來(lái)的便于交流、寧?kù)o和諧的氣氛，正是業(yè)②百合園沿區(qū)內(nèi)交通干線，在園區(qū)外圍布置停車(chē)位。既保證人車(chē)分流的效果，增加園區(qū)內(nèi)的寧?kù)o氣氛與安位于百合園最北部的云楓閣(1#樓),是10層與12層錯(cuò)落的板式小高層公寓，規(guī)劃上有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：①阻隔城市花園北部公路的噪音，減少小區(qū)外界對(duì)小區(qū)的影響。②城市花園臨近封盤(pán)，如果有個(gè)地方可以俯瞰城市花園的全景，那會(huì)是……?所以，云楓閣從外觀上講只能用“壯麗”來(lái)形容了，它區(qū)別于城市花園“婉約”的設(shè)計(jì)主調(diào)，別具特色。北京萬(wàn)科城市花園開(kāi)發(fā)已歷六年，曾經(jīng)研究并設(shè)計(jì)十余種基本戶(hù)型，銷(xiāo)售近1300套，積累了豐富的經(jīng)②戶(hù)戶(hù)有花園：底層帶有私家綠地，頂層帶有屋頂平臺(tái)；③每戶(hù)共有五個(gè)半層，功能分區(qū)明確，保障私密性；④戶(hù)內(nèi)層與層之間通過(guò)四跑樓梯聯(lián)系，流動(dòng)空間設(shè)計(jì)，極具情調(diào)與變化；⑥每戶(hù)送集中空調(diào)系統(tǒng)，可以自由調(diào)整室內(nèi)溫度，節(jié)省能源，使用方便，室內(nèi)墻面整體性好；既保證了建C型房帶地下室和私家花園，頂層E型房為復(fù)式，過(guò)街樓F型為兩室兩廳的小戶(hù)型對(duì)應(yīng)的邊單元，山墻有采光窗，為明衛(wèi)生間。①主力戶(hù)型(D型)為三室二廳二衛(wèi)一廚的標(biāo)準(zhǔn)平面戶(hù)型；②主力戶(hù)型使用率達(dá)到82%,經(jīng)濟(jì)，實(shí)用，絕無(wú)一絲浪費(fèi)空間；③主要功能區(qū)(比如主臥和主衛(wèi)、餐廳和廚房、客廳),面積充足，確保居家使用時(shí)的舒適效果；④一梯兩戶(hù)，公用一部電梯，樓內(nèi)交通便捷。產(chǎn)品數(shù)量百合園(疊式別墅)樓座號(hào)：2#、3#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#、20#、21#、22#樓定義A型(A1型)B型(B1型)位置樓座下半部樓座上半部戶(hù)型四室三廳三衛(wèi)一廚一儲(chǔ)藏間地上：三室二廳三衛(wèi)一廚四室二廳四衛(wèi)一廚面積建筑面積總：217.33m2地下：59.15m2地上：158.18m2使用面積使用率主臥面積客廳面積花園面積36m2(含陽(yáng)臺(tái)面積)31.59m2(屋頂平臺(tái))套數(shù)注：①A型使用率較低是因?yàn)槲从?jì)算室內(nèi)樓梯面積，且地下室按全面積計(jì)算。②B型使用率較低是因?yàn)槲从?jì)算室內(nèi)樓梯面積。云楓閣(板式小高層公寓)云楓閣戶(hù)型明細(xì)表定義C型D型E型F1型F2型位置首層標(biāo)準(zhǔn)層頂層復(fù)式街樓首層過(guò)街樓戶(hù)型三室七廳二衛(wèi)一廚一層：三室二廳二衛(wèi)一廚地下：五個(gè)活動(dòng)室(廳)三室二廳二衛(wèi)一廚四室三廳四衛(wèi)一廚一層：二室二廳二衛(wèi)一廚二層：二室一廳二衛(wèi)廳一衛(wèi)一廚面積144(不含陽(yáng)280左右260左右右180左右左：116左：99左：78右：102右：103右：63積面戶(hù)型套數(shù)44套數(shù)總計(jì)疊式別墅板式高層公寓戶(hù)型定義A型、B型C型、D型、E型、F型型、F型六種基本戶(hù)型多層小高層10層與12層錯(cuò)落以多層房形成區(qū)內(nèi)組團(tuán)以小高層構(gòu)成圍護(hù)18棟1棟(即1號(hào)樓)19棟252套240套492套建筑面積(含地下9253m2)(含地下3160m2)(含地下12413m2)99年公司利潤(rùn)目標(biāo)為6000萬(wàn)元。雖然今年可能會(huì)有2-3個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)工，但根據(jù)工程進(jìn)度計(jì)劃，只有城市花園的百合園、云楓閣及少量前期剩余樓盤(pán)能參加利潤(rùn)結(jié)算。99年財(cái)務(wù)和資金計(jì)劃要求銷(xiāo)售回款3.8億元，其中城市花園銷(xiāo)售將承擔(dān)3.2億元，北苑項(xiàng)目0.6億元。根據(jù)工程部制定的“99年工程部項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃”及2月10日就此計(jì)劃所召開(kāi)的部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)上進(jìn)行的調(diào)99年可售樓盤(pán)施工進(jìn)度表工程計(jì)劃西二14#樓不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時(shí)間未定東四19#樓整體竣工時(shí)間，樣板間4.15前可完成裝修99.10.15入住東四5#、18#樓99.10.31入住東四6#、7#樓2000.3.31入住東四8#、9#、10#樓2000.3.31入住東三、東四1#樓2000.3.31入住，沒(méi)把握東三20#、21#、22#樓不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時(shí)間未定銷(xiāo)售計(jì)劃針對(duì)公司99年財(cái)務(wù)和工程計(jì)劃，安排銷(xiāo)售計(jì)劃如下。丹桂園及一期剩余現(xiàn)房樓盤(pán)現(xiàn)房樓盤(pán)60套，約9622m2?？紤]到有些戶(hù)型存在明顯缺陷(如工程質(zhì)量有問(wèn)題),計(jì)劃銷(xiāo)售6400m2,售價(jià)以成交均價(jià)5000￥/m2計(jì)，合同額3200萬(wàn)元，回款3200萬(wàn)元(現(xiàn)房，回款按100%考慮)。①云楓閣(1#樓)240套，建筑面積40032m2,如地下室(3160m2)按一半面積計(jì)，銷(xiāo)售面積38452m2。售價(jià)以成交均價(jià)4300￥/m2計(jì)，計(jì)劃銷(xiāo)售率88%,合同額約1.46億元；回款率80%,回款1.16億元。②百合園2#—19#樓208套，銷(xiāo)售面積約41600m2(地下室按一半面積計(jì)，平均每套面積約200m2)。參照丹桂園成交均價(jià)5280￥/m2,加上每戶(hù)送中央空調(diào)所分?jǐn)偧s230￥/m2,成交均價(jià)應(yīng)為5510￥/m2左右，本次銷(xiāo)售暫按成交均價(jià)5500￥/m2考慮，計(jì)劃銷(xiāo)售率88%,合同額約2.01億元；回款率80%,回款1.61億元。百合園20#、21#、22#樓，西二14#樓，因工程進(jìn)度安排，不能參加今年利潤(rùn)結(jié)算，但可以解決部分回款壓①百合園20#、21#、22#樓共44套，銷(xiāo)售面積約8800m2,成交均價(jià)仍按5500￥/m2計(jì)。考慮到預(yù)售期較長(zhǎng)，計(jì)劃銷(xiāo)售率80%,合同額約0.39億元；回款率80%,回款0.31億元。①西二14#樓共9套，銷(xiāo)售面積1061.34m2,成交均價(jià)按5000￥/m2計(jì)，計(jì)劃銷(xiāo)售率80%,合同額約0.06億元；回款率80%,回款0.05億元。99年度銷(xiāo)售、回款計(jì)劃表樓盤(pán)套數(shù)銷(xiāo)售面積成交均價(jià)銷(xiāo)售率合同額(億元)回款率回款額(億元)60套百合園、云楓閣1#樓240套百合園2#—19#樓208套小計(jì)(參加結(jié)算)百合園20#—21#樓44套西二14#樓9套小計(jì)(不參加結(jié)算)工地、賣(mài)場(chǎng)外圍環(huán)境布置(工地圍板、彩旗、花壇、氣球等)廣告板設(shè)計(jì)、安裝樓書(shū)設(shè)計(jì)、印刷廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布計(jì)劃業(yè)務(wù)員培訓(xùn)服裝訂制(購(gòu))百合園、云楓閣開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作形象進(jìn)度表時(shí)間安排負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售企劃書(shū)3.20前蔣智生業(yè)務(wù)員手冊(cè)3.20前蔣智生樣板間、連廊4.15前工程部、設(shè)計(jì)部、國(guó)風(fēng)、肖向暉賣(mài)場(chǎng)包裝3.31前肖向暉、楊進(jìn)、國(guó)風(fēng)外圍環(huán)境3.25前包括：圍板、彩旗、花壇、氣球國(guó)風(fēng)、營(yíng)銷(xiāo)組廣告板3.25前京城、京順路口、社區(qū)巴士總站國(guó)風(fēng)、營(yíng)銷(xiāo)組指示系統(tǒng)3.25前肖向暉、楊進(jìn)、國(guó)風(fēng)樓書(shū)3.31前國(guó)風(fēng)、營(yíng)銷(xiāo)組模型3.31前宋小棟、特藝軒看板3.25前國(guó)風(fēng)、營(yíng)銷(xiāo)組媒體廣告3.31前國(guó)風(fēng)、楊進(jìn)、肖向暉展會(huì)布置國(guó)風(fēng)、營(yíng)銷(xiāo)組手提袋3.25前國(guó)風(fēng)、營(yíng)銷(xiāo)組網(wǎng)頁(yè)包裝4.10前增加信息到達(dá)率，需與辦公室協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)服裝訂購(gòu)4.10前閆愛(ài)軍、朱華越負(fù)責(zé)注：1.表中有些時(shí)間可能因樣板間竣工時(shí)間而發(fā)生變動(dòng)；在安排今年的銷(xiāo)售進(jìn)度時(shí)，銷(xiāo)售部綜合考慮了以下幾個(gè)將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售明顯產(chǎn)生影響的重大因素。參加展銷(xiāo)會(huì)時(shí)間世界郵品博覽會(huì)、奧運(yùn)會(huì)申辦、50年國(guó)慶、澳門(mén)回歸和世紀(jì)慶典同時(shí)也結(jié)合了后面將要涉及的樓盤(pán)整體銷(xiāo)控及價(jià)格等因素。但總的來(lái)講，這些計(jì)劃都是動(dòng)態(tài)的。詳細(xì)的銷(xiāo)99年銷(xiāo)售形象進(jìn)度表可售樓盤(pán)銷(xiāo)售(套)合同額(萬(wàn)元)回款(萬(wàn)元)4套1#樓，共240套5套2#、3#、5#、11#、12#樓，64套616#、17#、18#、19#樓，60套710#、11#、12#樓，15#、16#、1#樓，余190套西二14#樓，9套4810#、12#、20#、21#、22#111套1#樓，余150套西二14#樓，5套2910#、12#、20#、21#、22#1#樓，余110套西二14#樓，3套11#樓，余90套西二14#樓，2套001#樓，余70套西二14#樓，2套01#樓，余40套西二14#樓，2套0疊式結(jié)算樓盤(pán)剩余25套+板式公寓剩余29套非結(jié)算樓盤(pán)剩余9+2=11套價(jià)格策略百合園與云楓閣是北京萬(wàn)科城市花園繼玉蘭園、紫竹園、玫瑰園、梅花園、梨花園、桃花園和丹桂園之后開(kāi)發(fā)的第8個(gè)小區(qū)，位于城市花園的東北角，緊鄰“園中之園”丹桂園和別墅區(qū)梨花園，也是城市花園的最后一個(gè)小區(qū)，預(yù)計(jì)2000年建成入住。取名“百合”有世紀(jì)的連接處完美結(jié)局的涵義；“云楓”則寓意有一道楓林般的屏障將交通的喧囂隔絕在城市花園之外。百合園與云楓閣占地5.6m2,總建筑面積約10萬(wàn)m2,承襲前期清水墻、坡屋頂、回歸自然的德式建筑風(fēng)格。從總體布局上，將百合園的疊式別墅和云楓閣板式小高層公寓有機(jī)地結(jié)合為一體。其中疊式別墅樓252套，有兩種戶(hù)型：樓下房建筑面積217.33m2(帶花園),樓上房建筑面積206.37m2(帶一個(gè)露臺(tái));北側(cè)的板式小高層公寓為10和12層的小高層錯(cuò)落，戶(hù)型的建筑面積約為140m2,共有240套房(包括4套過(guò)街樓)。針對(duì)公司1999年的利潤(rùn)目標(biāo)和施工計(jì)劃，2000年3月底可以達(dá)到入住條件的房源419套，加上98年丹桂園和一期的剩余樓盤(pán)60套，共479套，銷(xiāo)售率必須達(dá)到88%,回款率必須達(dá)到80%,才能保證公司的利潤(rùn)目標(biāo)和資金周轉(zhuǎn)。同時(shí)，因可售房源有限，戶(hù)型較為單一，價(jià)格空間并不大，影響價(jià)格的因素也不多。以板式小高層公寓較疊式別墅暢銷(xiāo)折扣老客戶(hù)購(gòu)房比例丹桂園價(jià)格社區(qū)配套進(jìn)度原則：起價(jià)的制定很重要，既要較前期房有提升，給老業(yè)主有升值的感覺(jué)，增強(qiáng)他們對(duì)城市花園的信心；但也不能過(guò)高，過(guò)高就會(huì)造成需求價(jià)格彈性系數(shù)小，后期升值空間少，價(jià)格的市場(chǎng)反應(yīng)遲緩等價(jià)格后續(xù)反應(yīng)能力不夠。同時(shí)，隨著銷(xiāo)售不斷進(jìn)展和入住期的接近，價(jià)格應(yīng)保持一個(gè)逐步上升的趨勢(shì)。在銷(xiāo)售中價(jià)格要根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)調(diào)整。但由于房地產(chǎn)商品的特殊性(大宗奢侈品、市場(chǎng)上信息不對(duì)稱(chēng))和房地產(chǎn)市場(chǎng)較為混亂的現(xiàn)狀，價(jià)格策略對(duì)銷(xiāo)售影響并不大。而百合園更是有自己的獨(dú)特個(gè)性(市場(chǎng)定位較獨(dú)特，中產(chǎn)家庭中上層選擇另一套房和想享受萬(wàn)科服務(wù)的中下層買(mǎi)房)。所以在1200多萬(wàn)北京人中(包括外地有閑階層),尋找5000戶(hù)需要萬(wàn)科房的人，發(fā)揮萬(wàn)科整體銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，下一番整合營(yíng)銷(xiāo)功夫，相信可以達(dá)到我們的既定目標(biāo)。但是，價(jià)格必須是為他們而制定的。在4月10日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，4月16日春季展銷(xiāo)會(huì)期間開(kāi)盤(pán)，百合園15#、16#、17#、18#、19#樓和云楓閣同時(shí)推出。百合園5580￥/m2起價(jià)，根據(jù)位置及明衛(wèi)等不同特點(diǎn)，差價(jià)幅度為10%—15%;云楓閣3980￥/m2起價(jià)，因戶(hù)型、樓層差異較大，差價(jià)幅度為25%左右。4月底，云楓閣封盤(pán)。5、6月份，百合園同時(shí)推出2#、3#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#樓，價(jià)格升至5680￥/m27月份，為保證參加結(jié)算樓盤(pán)的銷(xiāo)售，云楓閣重新開(kāi)盤(pán)，價(jià)格升至4180￥/m2起價(jià)；同時(shí)推出將于2000年3月底入住的百合園6#、7#、8#、9#、10#樓，5680￥/m2起價(jià)；上月樓盤(pán)價(jià)格升至5780￥/m2起價(jià)。8月份，推出百合園將于2000年夏季入住的20#、21#、22#樓和西二14#樓，此樓盤(pán)銷(xiāo)售意在增加回款。按5580￥/m2和5000￥/m2的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)起價(jià)；其余在銷(xiāo)樓盤(pán)相應(yīng)提價(jià)100￥/m2。9月份，50年大慶將至，本月不提價(jià)!10月份，將于本月底入住的百合園2#、3#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#樓，如有剩余樓盤(pán)，價(jià)格升至6080￥/m2起價(jià)；其余在銷(xiāo)樓盤(pán)相應(yīng)提價(jià)100￥/m2。11月份，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的積累，所有社區(qū)配套設(shè)施全面竣工，又逢秋季黃金銷(xiāo)售季節(jié)和秋季展銷(xiāo)會(huì)，樓盤(pán)全部提價(jià)200￥/m2。在3月28日(或4月6日)開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)至4月底，其間有4月10日的開(kāi)盤(pán)和4月16日—4月20日的春季展銷(xiāo)會(huì)兩次大型活動(dòng)，如只售出不到40套，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)百合園和云楓閣的產(chǎn)品反應(yīng)極其平淡，今年銷(xiāo)售如發(fā)生類(lèi)似情況，首先應(yīng)分析原因?？赡芤蛩厝缦拢寒a(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生偏差針對(duì)不同原因，對(duì)策也有所不同。如是后三種原因，通過(guò)加強(qiáng)宣傳力度、修正訴求點(diǎn)甚至修改后期產(chǎn)品等措施都能取得一定效果；如是第一種原因，至少說(shuō)明我們的目標(biāo)客戶(hù)群沒(méi)有想向的大，降價(jià)可能在所難免，有待探討的只是采取何種降價(jià)方式才能使公司的品牌形象少受影響。銷(xiāo)售控制價(jià)格控制按工期分區(qū)，分區(qū)、分期推出百合園、云楓閣保持一個(gè)“時(shí)間差”促銷(xiāo)方案目標(biāo)客戶(hù)群特征(以丹桂園成交客戶(hù)作參考)30—45歲，文化程度高，大部分居住在朝陽(yáng)區(qū)和東城區(qū)，職業(yè)穩(wěn)定，家庭人口少，生活時(shí)尚，追求生活品位與個(gè)性，部分有海外經(jīng)歷或生活在類(lèi)似人群的環(huán)境中，認(rèn)同(或容易接受)“住宅郊區(qū)化”的新觀念，消費(fèi)更注重品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)承受能力在80萬(wàn)—100萬(wàn)左右。分類(lèi)：外企白領(lǐng)、私企業(yè)主、國(guó)有企事業(yè)單位管理人員、自由職業(yè)者(律師、演藝界人士等)。規(guī)劃設(shè)計(jì)、低層建筑，復(fù)式戶(hù)型，容積率低；4年推廣期的價(jià)值積累，發(fā)展商的知名度?！白≌紖^(qū)化”概念深入人心；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其他發(fā)展商開(kāi)發(fā)水平快速提高，外商進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。針對(duì)丹桂園已成交客戶(hù)的特征描述和結(jié)合丹桂園和桃花園所作的萬(wàn)科城市花園業(yè)主特征描述，在百合園的推廣活動(dòng)中應(yīng)著重在郊區(qū)住宅的概念上加以引導(dǎo)，注入“精品住宅”的意識(shí)，從交通和配套兩個(gè)方面消除或縮減消費(fèi)者心中長(zhǎng)久存在的城區(qū)住宅與郊區(qū)住宅的心理差距，激發(fā)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。別墅般環(huán)境行將絕版的低層紅磚建筑萬(wàn)科城市花園的收山之作便捷的交通(京密高速路的修建)日臻完善的配套(會(huì)所、中心花園的建成)環(huán)保、綠化概念的注重及實(shí)施北京市公路建設(shè)在1998—2000年將投入200億元人民幣修建和改建10條公路，其中101國(guó)道(北皋至密云)高速路是連接萬(wàn)科城市花園與城區(qū)的紐帶。這些項(xiàng)目，尤其是101國(guó)道的完工將進(jìn)一步拉近郊區(qū)住宅與城區(qū)商業(yè)中心的距離，從而消除了潛在客戶(hù)的心理距離。萬(wàn)科城市花園享譽(yù)已久的物業(yè)口碑、成熟社區(qū)形象和日臻完善的配套設(shè)施已經(jīng)能夠消除潛在客戶(hù)對(duì)住在郊區(qū)在購(gòu)物、交通狀況的進(jìn)一步改觀無(wú)疑會(huì)加重潛在客戶(hù)傾向萬(wàn)科的砝碼。在百合園的銷(xiāo)售過(guò)程中，交通潛力的引導(dǎo)和百合園的整個(gè)促銷(xiāo)策略是銷(xiāo)售“概念”,先期突出整體，后期突出局部特點(diǎn)。由于99年下半年新項(xiàng)目也要推出，勢(shì)必造成客戶(hù)分流，因此，縮短目標(biāo)客戶(hù)的決策周期，提高決策速度是首要目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)99環(huán)保年的提出進(jìn)而推廣萬(wàn)科的環(huán)保概念、綠化概念。根據(jù)立體綠化、植栽行道樹(shù)、純凈水入戶(hù)及垃圾分裝等計(jì)劃的逐步實(shí)施來(lái)展示萬(wàn)科的住宅品質(zhì)，強(qiáng)化萬(wàn)科“以人為本”的設(shè)計(jì)理念，通過(guò)媒體渠道進(jìn)行傳播，貫穿在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，增加優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)。環(huán)境包裝、銷(xiāo)售資料、沙盤(pán)、禮品、銷(xiāo)售手冊(cè)、培訓(xùn)。展示(銷(xiāo))會(huì)，將產(chǎn)品直接介紹給客戶(hù)，擴(kuò)大宣傳。形象篇+絕版概念內(nèi)容要求：大氣+人性+成熟+絕版概念頻率：高密度集中發(fā)布，保證沖擊力度首期廣告：形象+新產(chǎn)品推出告知達(dá)成目標(biāo)：將新產(chǎn)品信息在上市前傳達(dá)給消費(fèi)者，使之充分消化內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+精品住宅+絕版概念達(dá)成目標(biāo)：上市的隆重通告，吸引目標(biāo)客戶(hù)并縮短其決策時(shí)間以產(chǎn)品特點(diǎn)熱烈訴求為主，并繼續(xù)保持高密度的發(fā)布頻率內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+提升生活品質(zhì)+金牌物業(yè)定主題：“明天我們住在哪里”達(dá)成目標(biāo)：以感性訴求渲染住在郊區(qū)的氛圍；以理性訴求表述郊區(qū)住宅的支持因素完整社區(qū)的功能表述為主，同時(shí)針對(duì)百合園自身個(gè)性展開(kāi)專(zhuān)題推廣內(nèi)容要求：絕版概念+專(zhuān)題推廣+高品質(zhì)生活達(dá)成目標(biāo)：加強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能的認(rèn)知度，以理想中的生活環(huán)境描述和為數(shù)不多的最后機(jī)會(huì)來(lái)促使目用銷(xiāo)售匯報(bào)的數(shù)據(jù)來(lái)顯示加入百合園的機(jī)會(huì)正越來(lái)越少，同時(shí)用成熟社區(qū)、完善配套、便捷交通、高品質(zhì)生活等硬指標(biāo)進(jìn)一步刺激目標(biāo)客戶(hù)，促使其成交內(nèi)容要求：銷(xiāo)售匯報(bào)+絕版概念定主題：“作萬(wàn)科的業(yè)主還是作萬(wàn)科的客人”達(dá)成目標(biāo)：將萬(wàn)科城市花園的絕版概念引向極致，用對(duì)比產(chǎn)生的差距激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的最后決斷產(chǎn)品包裝萬(wàn)科城市花園全國(guó)優(yōu)秀物業(yè)示范展示百合園樓型效果圖、樓型立面圖萬(wàn)科城市花園企劃、設(shè)計(jì)、裝修、廣告、施工、律師、銀行等整體運(yùn)作系統(tǒng)的圖片或漫畫(huà)展示及介紹說(shuō)明(專(zhuān)業(yè)化展示)萬(wàn)科城市花園歷次樓盤(pán)上市廣告集錦展示2)銷(xiāo)售洽談系統(tǒng)銷(xiāo)售人員辦公區(qū)(保證私秘性，與客戶(hù)區(qū)域有明顯分隔)萬(wàn)科置業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員直銷(xiāo)利用社區(qū)球場(chǎng)、會(huì)所，設(shè)計(jì)多樣化的文化、娛樂(lè)活動(dòng)。側(cè)重于觀賞性的文娛活動(dòng)和參與性強(qiáng)的健康體育活建立健全老業(yè)主檔案，活用檔案資料，進(jìn)行情感促銷(xiāo)。將老業(yè)主的固定拜訪制的執(zhí)行與其家人的生日、節(jié)鼓勵(lì)老業(yè)主購(gòu)房及介紹朋友購(gòu)房，繼續(xù)實(shí)施老業(yè)主介紹新客戶(hù)入住萬(wàn)科，新客戶(hù)讓一個(gè)百分點(diǎn)，老業(yè)主免宣傳的首要目的是信息送達(dá)。針對(duì)98年媒體廣告效應(yīng)的明顯遞減，為提高信息送達(dá)率，今年計(jì)劃在仍然保持媒體廣告為主的前提下，新開(kāi)辟盡可能多的其它宣傳渠道，加大宣傳力度。簡(jiǎn)單描述如下：1)開(kāi)盤(pán)展示會(huì)百合園開(kāi)盤(pán)之時(shí)，萬(wàn)科公司將舉辦專(zhuān)題展示會(huì)，作為99年度一系列營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的開(kāi)端。專(zhuān)題展示會(huì)成功與否，將對(duì)全年的銷(xiāo)售產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，因此需精心策劃，保持萬(wàn)科獨(dú)特創(chuàng)新的策略，風(fēng)格別具的安排。委托“國(guó)風(fēng)”對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、視覺(jué)引導(dǎo)系統(tǒng)及廣告牌的內(nèi)容和風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，并于3月26日前布置到位；3月22日(或3月29日)開(kāi)始在“精品”和“北京青年報(bào)”發(fā)布廣告，每周兩期(時(shí)間錯(cuò)開(kāi)),直到開(kāi)盤(pán)，4月10日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；4月16日展會(huì)期間隆重開(kāi)盤(pán)。2)春季展銷(xiāo)會(huì)共同參展；二是從去年下半年開(kāi)始，各媒體對(duì)房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)的關(guān)注顯著加強(qiáng)，通過(guò)這些媒體對(duì)展銷(xiāo)會(huì)的報(bào)策劃目的樹(shù)立萬(wàn)科城市花園在消費(fèi)者心目中的形象，加大樓盤(pán)銷(xiāo)售力度；98年是北京人的住房年，各房地產(chǎn)公司相繼推出自己的樓盤(pán)，房產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這是現(xiàn)實(shí)的局勢(shì)。房地產(chǎn)交易展示會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)，作為一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，各房產(chǎn)公司均十分重視；對(duì)于購(gòu)房消費(fèi)者，信息索取、項(xiàng)目考查、辦理程序、價(jià)格咨詢(xún)等購(gòu)房準(zhǔn)備工作，在展銷(xiāo)會(huì)可以得到較圓滿(mǎn)答復(fù)，因此，消費(fèi)者對(duì)房展會(huì)也極為關(guān)注。在此種情況下，萬(wàn)科專(zhuān)題展示會(huì)必須放思路，保持一般展示會(huì)水平基礎(chǔ)上，采取一些獨(dú)特創(chuàng)新的措施，體現(xiàn)萬(wàn)科的風(fēng)格，辦出自己的特色，別于同類(lèi)展示會(huì)，優(yōu)于同類(lèi)展示會(huì)。這次展銷(xiāo)會(huì)，在一般房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)的基礎(chǔ)上，溶入了萬(wàn)科自身特有的風(fēng)格，突出展示萬(wàn)科在房產(chǎn)方面的優(yōu)勢(shì)。購(gòu)房消費(fèi)者通過(guò)參會(huì)，全方位認(rèn)識(shí)萬(wàn)科，深切感覺(jué)萬(wàn)科獨(dú)持的氛圍，同時(shí)，充分意識(shí)到遠(yuǎn)郊住宅的益處，更新?lián)穹坑^念。展銷(xiāo)會(huì)獨(dú)特的布局設(shè)計(jì)，細(xì)致入微的會(huì)場(chǎng)服務(wù)，樹(shù)立萬(wàn)科良好的形象，購(gòu)房者對(duì)展銷(xiāo)會(huì)印具體策略展銷(xiāo)會(huì)時(shí)間：4月16日—4月20日展銷(xiāo)會(huì)地點(diǎn)：國(guó)際貿(mào)易中心展銷(xiāo)會(huì)方式：專(zhuān)題展示展銷(xiāo)會(huì)風(fēng)格：鄉(xiāng)村田園展銷(xiāo)會(huì)宣傳點(diǎn)：①郊區(qū)住宅概念，進(jìn)行觀念引導(dǎo)；②住宅郊區(qū)化概念推廣及其兩個(gè)支持點(diǎn)：交通與配套。具體措施A、前期〈展銷(xiāo)會(huì)準(zhǔn)備階段)加強(qiáng)媒體宣傳，制造轟動(dòng)聲勢(shì)<具體計(jì)劃附后〉場(chǎng)所布置設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)萬(wàn)科的風(fēng)格，展示萬(wàn)科的優(yōu)勢(shì)。色調(diào)：整體色調(diào)以綠色為主，突出萬(wàn)科清新恬靜的環(huán)境格調(diào)。展廳中央設(shè)置一塊人工草坪，上面用散落的花瓣排列出萬(wàn)科城市花園的標(biāo)志。<展會(huì)期間保持新鮮)設(shè)施：布置透著鄉(xiāng)村氣息，突出萬(wàn)科的建筑風(fēng)格，渲染萬(wàn)科的環(huán)境氛圍。展廳周?chē)贾绵l(xiāng)村風(fēng)味的展板。<或現(xiàn)場(chǎng)布置一大型醒目的鄉(xiāng)村畫(huà)面的燈箱)宣傳品：配套宣傳資料制作上，作出萬(wàn)科的特色，顯示出大家氣派和風(fēng)范。以萬(wàn)科實(shí)景圖片為基礎(chǔ)，制作一批立體宣傳單。B、后期<展銷(xiāo)會(huì)開(kāi)展階段〉醒目的提出一些購(gòu)房者共同關(guān)注的問(wèn)題，調(diào)動(dòng)到會(huì)者自身的積極性。同時(shí)，在答復(fù)問(wèn)題中宣傳萬(wàn)科(以下現(xiàn)今都市住房的大趨勢(shì)是什么?郊區(qū)住宅的優(yōu)勢(shì)何在?設(shè)置物業(yè)管理咨詢(xún)臺(tái)，為參展者提供物業(yè)管理方面詳盡的知識(shí)和物業(yè)管理的產(chǎn)質(zhì)。展示萬(wàn)科在物業(yè)管理方聯(lián)系律師，設(shè)置房產(chǎn)法律咨詢(xún)臺(tái)，為購(gòu)房者提供房產(chǎn)置業(yè)方面的法律咨詢(xún)。聯(lián)系銀行，設(shè)置銀行貸款咨詢(xún)臺(tái)，為參會(huì)者提供購(gòu)房按揭貸款方面的咨詢(xún)服務(wù)。設(shè)置郊區(qū)住宅咨詢(xún)服務(wù)，準(zhǔn)確為郊區(qū)住宅定位，引導(dǎo)購(gòu)房消費(fèi)觀念，實(shí)現(xiàn)本此展銷(xiāo)會(huì)的初定宣傳點(diǎn)。以下3)俱樂(lè)部活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)房有關(guān)的政策、法規(guī)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)行情等方面；特點(diǎn)：以專(zhuān)業(yè)與知識(shí)性為主，以對(duì)萬(wàn)科的宣傳為輔(萬(wàn)科可以現(xiàn)身說(shuō)法，作為講座內(nèi)容的實(shí)例)?，F(xiàn)場(chǎng)：采用光電設(shè)備、樓書(shū)、模型以及現(xiàn)場(chǎng)裝飾相結(jié)合，烘托現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛；4)社區(qū)活動(dòng)(媒體：老業(yè)主)房產(chǎn)銷(xiāo)售的常規(guī)是：做廣告、談客戶(hù)、看房翻樓書(shū)，然后是簽合同。暫且我們把由于從廣告起步所引起的客戶(hù)屋稱(chēng)為第一營(yíng)銷(xiāo)渠道，那么,值得注意的是由于物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場(chǎng)信任度，由客戶(hù)間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶(hù)群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營(yíng)銷(xiāo)渠道。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤(pán)既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢(shì)所迫。廣告市場(chǎng)成為樓市營(yíng)銷(xiāo)的主流，在原先硬廣告基礎(chǔ)上，文字廣告開(kāi)始興起，并被眾多企業(yè)所接受。但再有形式上的變化，歸根到底，大多樓盤(pán)的市場(chǎng)例相對(duì)要高，因此，不少發(fā)展商把推盤(pán)廣告一提再提，個(gè)別物業(yè)的廣告投入已占合同總額的4%至5%之多。這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷(xiāo)售量，商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使不少企業(yè)難以控制市場(chǎng)走勢(shì)、無(wú)法把握成交量。近期來(lái)，從第一營(yíng)銷(xiāo)渠道起步，轉(zhuǎn)移進(jìn)第二營(yíng)銷(xiāo)渠道的成功案例已經(jīng)出現(xiàn)在樓市，并引起了行業(yè)關(guān)注。非廣告引發(fā)的購(gòu)房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè)最近在丹桂園的銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的老業(yè)主介紹成交客戶(hù)比重占丹桂園總的成交客戶(hù)60%以上這種現(xiàn)象已經(jīng)越來(lái)越被我們引起重視。由客戶(hù)滾動(dòng)出的有效客戶(hù)比例非常高，形成了一個(gè)購(gòu)房客戶(hù)派生出的新生客戶(hù)市場(chǎng)。而針對(duì)第二營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立，在百合滾動(dòng)效應(yīng)將會(huì)十分明顯。通過(guò)最初的廣告市場(chǎng)，形成客戶(hù)派生客戶(hù)的第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來(lái)的購(gòu)房群同時(shí)，如何針對(duì)性地再做已購(gòu)房客戶(hù)工作，并形成第二營(yíng)銷(xiāo)渠道，應(yīng)該是我們值得研究的新課題。軟性媒體利用(花園通訊、其他媒體專(zhuān)欄專(zhuān)稿、活動(dòng)報(bào)導(dǎo))。5)置業(yè)顧問(wèn)式直銷(xiāo)與那些其職員屬于萬(wàn)科客戶(hù)群的公司或機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，作為置業(yè)顧問(wèn)講解有關(guān)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，利用對(duì)方的提問(wèn)順便介紹萬(wàn)科的產(chǎn)品，最終達(dá)成銷(xiāo)售目的。可以講解的專(zhuān)題如下：買(mǎi)房都“買(mǎi)”些什么?優(yōu)秀的物業(yè)管理都包括什么?6)媒體廣告選擇的主要媒體是《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》,同時(shí)初步?jīng)Q定在北京廣播電臺(tái)“音樂(lè)臺(tái)”上播出廣播廣告。對(duì)于電視廣告暫時(shí)不作考慮，主要原因一是費(fèi)用高，二是對(duì)其效果不甚了解。7)網(wǎng)頁(yè)包裝在萬(wàn)科的目標(biāo)客戶(hù)群中外企白領(lǐng)約占50%,這個(gè)群體的文化程度較高，不少人早已習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上查找所需信息，因此應(yīng)對(duì)我公司的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，充分利用好這一信息發(fā)布渠道。這是一舉兩得的事：既達(dá)到了信息傳送的目的，又方便了我們那些喜歡上網(wǎng)的客戶(hù)。8)資料攤點(diǎn)及優(yōu)惠商家1)媒體發(fā)布策略規(guī)?；?。購(gòu)房心理是一種以理性消費(fèi)為主的復(fù)雜消費(fèi)心理，對(duì)購(gòu)房者施加影響較一般商品難。所以，百合園啟動(dòng)期的廣告更應(yīng)該采取重投入、規(guī)?；陌l(fā)布方法，以求確保百合園的房屋銷(xiāo)售。綜合化。根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，單一的硬廣告已難獨(dú)撐為產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)的任務(wù)。因此，我們務(wù)必采取軟新聞?dòng)谟矎V告結(jié)合的“雙手策略”,以更多的觸角去影響消費(fèi)者。有效性。從以往的廣告操作經(jīng)驗(yàn)，我們已找到產(chǎn)品針對(duì)它的目標(biāo)客戶(hù)，真正需要的一些效果明顯的媒體，開(kāi)拓性。不僅銷(xiāo)售工作，新聞媒體的啟用也同樣是一種開(kāi)拓。成功的媒體開(kāi)發(fā)將帶給我們意想不到的廣告效果。本次運(yùn)作，我們將適量的加入一些經(jīng)考察非常有潛力的媒體，也是為在廣告活動(dòng)中注入新鮮血液。2)媒體分析《精品購(gòu)物指南》:是所有房地產(chǎn)廣告的集散地，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)具有建設(shè)性表述的一家報(bào)紙。其劣勢(shì)為版面過(guò)多過(guò)雜。因此硬性廣告可選擇豪華版面，豐富的色彩可體現(xiàn)萬(wàn)科的高尚物業(yè)、優(yōu)秀品質(zhì)，配合大版面的軟《北京青年報(bào)》:新聞點(diǎn)強(qiáng)，時(shí)效性快，受眾層次較高，房地產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)群眾多。北京音樂(lè)臺(tái)、北京交通臺(tái)：前者是北京地區(qū)聽(tīng)眾最喜歡的電臺(tái)之一，后者是目標(biāo)客戶(hù)在特定時(shí)間經(jīng)常收聽(tīng)的時(shí)段，一般有車(chē)一族在上下班時(shí)間均會(huì)選擇它們作為獲取信息及娛樂(lè)放松的手段，借鑒以往萬(wàn)科城市花園在北京音樂(lè)臺(tái)廣告成功的良好效果，電臺(tái)媒體不可舍棄。北京人民廣播電臺(tái)調(diào)查資料：在六個(gè)專(zhuān)業(yè)臺(tái)中，北京新聞臺(tái)的接觸率最高，為54.5%;其次是北京音樂(lè)臺(tái)，接觸率是49.1%;而北京教育臺(tái)(中波603千赫)的接觸率最低，為5.2%各專(zhuān)業(yè)臺(tái)接觸情況(1998年8月統(tǒng)計(jì))接觸程度接觸程度專(zhuān)業(yè)臺(tái)名稱(chēng)接觸接觸程度個(gè)數(shù)接觸偶爾接觸經(jīng)常接觸天天接觸接觸質(zhì)量個(gè)數(shù)%個(gè)數(shù)%個(gè)數(shù)%北京新聞臺(tái)北京音樂(lè)臺(tái)北京文藝臺(tái)北京交通臺(tái)北京經(jīng)濟(jì)臺(tái)北京教育臺(tái)北京教育臺(tái)6038注：接觸質(zhì)量指媒