管理辦法要點(diǎn)

營(yíng)銷管理辦法要點(diǎn)

內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理信息搜集的原則

（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項(xiàng)目信息。（二）主營(yíng)業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長(zhǎng)和渠道優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。（三）全員搜集的原則公司每個(gè)員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場(chǎng)營(yíng)銷部登記條件：對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚對(duì)項(xiàng)目的背景資料進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來(lái)源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式登記確認(rèn)：時(shí)間原則與有利性原則結(jié)合在信息登記有效的前提下，以登記時(shí)間先后，確認(rèn)信息歸屬人信息的處理及反饋市場(chǎng)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部類別來(lái)源電氣、設(shè)備事業(yè)部員工市場(chǎng)部及公司其它部門員工除塵工程類信息電氣、設(shè)備類信息信息歸口處理歸市場(chǎng)部處理的信息，由市場(chǎng)部視項(xiàng)目重要程度指定專門人員或小組跟蹤開(kāi)拓市場(chǎng)部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的激勵(lì)信息有償獎(jiǎng)勵(lì)（公司高管不適用此項(xiàng)激勵(lì)）中標(biāo)信息提供者，根據(jù)信息有效性獎(jiǎng)勵(lì)，提成占銷售收入的比例為？%－？%牽線搭橋工作1‰；協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)拓2.5‰；在最終成交簽約中起主要作用的5‰（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。對(duì)于未中標(biāo)信息提供者，給予固定額度200－？？獎(jiǎng)勵(lì)信息費(fèi)，從營(yíng)銷人員銷售費(fèi)用中支付在合同簽訂，收到首付款后支取。內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理基金的來(lái)源初始階段，公司根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，注入資金基金存量部分由本年度銷售收入一定比例A提取具體項(xiàng)目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計(jì)提；另50%在項(xiàng)目執(zhí)行完后收回存量部分營(yíng)銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷基金提成?；鹪隽坎糠钟杀灸甓雀黜?xiàng)目超額利潤(rùn)的一定比例提取項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤(rùn)中計(jì)提?；鹗褂脤?duì)象公司開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的前期投入市場(chǎng)營(yíng)銷部所確定跟蹤開(kāi)拓項(xiàng)目的前期銷售成本前期銷售成本指從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。公司內(nèi)部人員（不包括市場(chǎng)營(yíng)銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用支出。公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營(yíng)銷小組，并確定從營(yíng)銷基金中支付的前期費(fèi)用?；鸬墓芾斫I(yíng)銷人員個(gè)人基金使用帳單根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃建立個(gè)人基金使用額度成功簽定合同的前期銷售成本，按規(guī)定在基金中列支未中標(biāo)項(xiàng)目的前期銷售成本，也在基金中列支。但要由本人下一個(gè)項(xiàng)目收入提成中抵扣前期銷售成本超出個(gè)人使用基金額度的部分，由個(gè)人墊支市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)營(yíng)銷基金的申請(qǐng)申請(qǐng)營(yíng)銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤(rùn)率在基本利潤(rùn)率

％以上；對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系；項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開(kāi)拓工作?；鹗褂脵?quán)限，低于萬(wàn)元由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人審批，高于萬(wàn)元由副總審批內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理營(yíng)銷人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，固定工資參見(jiàn)公司《薪酬管理辦法》浮動(dòng)工資部分為零起點(diǎn)提成工資制提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率≥0時(shí)，營(yíng)銷人員可獲得該合同的營(yíng)銷提成；當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤(rùn)率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率時(shí)，銷售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，但是不量化營(yíng)銷提成。其中，合同的目標(biāo)利潤(rùn)率，由計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

基本利潤(rùn)率

％

％

％

％

超額提成利潤(rùn)率

％

％

％

％

提成計(jì)算－收入提成營(yíng)銷提成收入＝銷售收入×C%＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)節(jié)費(fèi)＋個(gè)人營(yíng)銷獎(jiǎng)金C%為提成比例，根據(jù)公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

提成比例

％

％

％

％

目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的新客戶

目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的老客戶

目標(biāo)市場(chǎng)外的合同

部門調(diào)節(jié)費(fèi)用

％

％

％

提成計(jì)算－超額利潤(rùn)提成在個(gè)人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下個(gè)人全年合同存在超額利潤(rùn)，既∑單個(gè)項(xiàng)目銷售收入＊（合同利潤(rùn)率－目標(biāo)利潤(rùn)率）﹥0，且合同決算后仍有超額利潤(rùn)的，可從該超額利潤(rùn)額中提取

%作為對(duì)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)。提成支付營(yíng)銷提成C%從營(yíng)銷基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取30%，按季度KPI＋GS考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ)超額利潤(rùn)提成在質(zhì)保金回收后提取考核結(jié)果≥75分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開(kāi)始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等部門調(diào)節(jié)費(fèi)用開(kāi)拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷提成中抵扣。銷售費(fèi)用超出個(gè)人使用營(yíng)銷基金額度的部分，由個(gè)人墊支。高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)基本工資＋獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金確定辦法：基本獎(jiǎng)金：確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷售費(fèi)用中支付超額獎(jiǎng)金：由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計(jì)人員的超額獎(jiǎng)金。內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理選拔與培訓(xùn)選拔：有一定技術(shù)背景、開(kāi)拓進(jìn)取、承擔(dān)壓力、責(zé)任心強(qiáng)、溝通交際較強(qiáng)培訓(xùn)：內(nèi)容：進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn)方式：公司組織季度集中培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時(shí)間，組織營(yíng)銷人員培訓(xùn)個(gè)人申請(qǐng)分散培訓(xùn)。目標(biāo)管理與過(guò)程管理結(jié)合目標(biāo)性管理市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。過(guò)程管理市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)?？己伺c激勵(lì)季度考核竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營(yíng)銷提成的30%，按季度KPI＋GS考核發(fā)放年度考核年度KPI＋GS考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見(jiàn)公司《績(jī)效考核管理制度》區(qū)域經(jīng)理的季度考核銷售經(jīng)理的季度考核日常管理個(gè)人月度銷售計(jì)劃周行動(dòng)計(jì)劃每周活動(dòng)報(bào)告書(shū)部門重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶總結(jié)會(huì)議季度銷售例會(huì)區(qū)域月度工作總結(jié)會(huì)議內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營(yíng)銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理客戶分類綜合考慮與客戶的合作時(shí)間、購(gòu)買潛力、經(jīng)營(yíng)狀況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠(chéng)信程度等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。

一般客戶重點(diǎn)客戶潛在客戶重點(diǎn)客戶管理

重點(diǎn)客戶動(dòng)態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還要建立詳細(xì)檔案記載，客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報(bào)告。對(duì)于資信狀況差、經(jīng)營(yíng)狀況不好的重點(diǎn)客戶，考慮將其列為一般客戶。一般客戶管理一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過(guò)對(duì)一般客戶的經(jīng)營(yíng)狀況分析，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營(yíng)銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶；對(duì)符合重點(diǎn)客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，按照重點(diǎn)客戶來(lái)管理。潛在客戶管理潛在客戶，是指符合重點(diǎn)客戶條件，并且目前為止沒(méi)有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過(guò)營(yíng)銷人員的信息反饋，以及行業(yè)會(huì)議，搜集潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案；定期對(duì)潛在客戶采取電話訪問(wèn)、營(yíng)銷人員親自上門拜訪、寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式，發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?，甚至重點(diǎn)客戶。與潛在客戶簽訂第一個(gè)合同時(shí)，可以給予一定的營(yíng)銷政策的支持?？蛻魴n案管理由市場(chǎng)營(yíng)銷部專門崗位建立和管理公司所有營(yíng)銷人員都有收集、反饋客戶信息的責(zé)任和義務(wù)。建立客戶檔案卡：對(duì)重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分門別類?？蛻魴n案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪記錄、請(qǐng)客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式，經(jīng)匯總整理填入?？蛻魴n案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化，需要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤記錄?？蛻魴n案的查詢與利用客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司?？蛻魴n案查詢權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng)、總裁、主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、客戶關(guān)系管理人員。其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)總裁批準(zhǔn)?？蛻粜庞霉芾砜蛻絷P(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查通過(guò)營(yíng)銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息；通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集客戶信用信息；客戶關(guān)系管理人員征求熟悉客戶的相關(guān)人員意見(jiàn)，并對(duì)客戶信用調(diào)查資料進(jìn)行匯總分類；營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收帳款超期或客戶經(jīng)營(yíng)狀況