保險銷售之銷 售量

銷售量概念工具技巧系統(tǒng)銷售量概念工具技巧系統(tǒng)15151515銷售量概念工具技巧系統(tǒng)時機才干鼓勵士氣OKOKOK？銷售量概念工具技巧系統(tǒng)1511107要點：影響營銷隊伍表現(xiàn)的四個重要勝利要素營銷員的保留率銷售活動銷售量保單的續(xù)保率12341=55%234=10%35%銷售量概念工具技巧系統(tǒng)ADCB15A概念概念改動根本營銷戰(zhàn)略擴展客戶根底的戰(zhàn)略1目的：新客戶做法：向每一個客戶推銷同一產(chǎn)品只推銷一次目的：現(xiàn)有客戶做法：向每一個客戶推銷非單一性的產(chǎn)品將與結(jié)合運用的戰(zhàn)略ABAB(直銷隊伍)(銀行)C堅持客戶群的戰(zhàn)略堅持擴展為何要向現(xiàn)有客戶推銷？由于從現(xiàn)有客戶處獲得生意：本錢較低較容易勝利易于堅持現(xiàn)有客戶可引薦其他客戶買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護人，遺言，教育，投資工程，慈悲事業(yè)，安排個人資產(chǎn)，下崗，換任務，退休收入，合伙運營，提早退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的運作管理，家族公司，買進股份，銀行貸款擔保，個人稅收方案，銀行貸款維護，公司要員的情況。概念2讓他本人成為銷售財務問題的人。假設準客戶認同他所推銷的問題是他會面對的問題-他就會購買處理問題的方法壽險推銷這些需求處理方法的問題概念3他并不能發(fā)明一個需求有創(chuàng)意的銷售九步驟不感興趣情愿接受普通化的信息，但不一定買保單情愿接受適宜其個人化的信息，但不一定按此信息而做出行動在遇到營銷員之前就成認本人確有財務問題情愿為其財務問題尋覓一個處理方案接受被引薦的方案是可以對其財務問題提供最直接相關(guān)的、經(jīng)濟合算的處理方法情愿購買財務處理方案購買財務處理方案不斷購買財務處理方案概念4處置三個相互依存的變量132提高為開發(fā)準客戶所投入時間的報答率減輕初次接觸的壓力加強銷售展現(xiàn)的有效性初次接觸的壓力概念準客戶對營銷員所說的內(nèi)容實踐聽進去多少取決于準客戶的：信心態(tài)度過慮網(wǎng)屏障并非一切的準客戶對同一個營銷員有同樣的反響。勝利的營銷員可以處置好初次接觸的壓力。很多新的營銷員的失敗是由于處置不好初次接觸的壓力。根本概念：當他以壽險公司營銷員的身份與他人接觸時，他的反響是：0、接觸家人1、接觸朋友2、接觸同行業(yè)的人3、接觸熟人4、接觸一個由他人引見的客戶假設接觸的是陌生人，能夠：6、他以為他在向他推銷一個他并不想要的保單7、他設法以一種并粗魯?shù)姆绞綌[脫他8、他思索如何對他說：走開9、他不假思索地直接對他說：走開對初次接觸的壓力定級。初次接觸的壓力概念(續(xù))初次接觸的壓力初次接觸的壓力9 走開8 我怎樣才干以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫他？ 7 他在向我推銷一個我不想要的保單。 6 當他對一個陌生人說：我是某某壽險公司的