百加利房地產(chǎn)-銷(xiāo)售有絕招

百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招2023/12/26百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招良好的開(kāi)始等于成功的一半。你第一次接觸客戶(hù)時(shí)，如何在30秒內(nèi)，立即引起顧客的注意？如何在三句話內(nèi)，就讓顧客言聽(tīng)計(jì)從？如何在首次交往中，就讓顧客充滿期待？這些對(duì)顧客微妙心理恰如其分地處理，將極大促進(jìn)物業(yè)顧問(wèn)的成交業(yè)績(jī)。1.尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景１.顧客站在盤(pán)源架前說(shuō)：“我隨便看看”常見(jiàn)應(yīng)付1.好的,您請(qǐng)隨便看看吧!(估計(jì)不出30秒,顧客就會(huì)離開(kāi))2.您好!這是我的名片,有需要的話可以進(jìn)來(lái)了解一下.(顧客倍感壓力,30秒左右將離開(kāi))3.外面天氣很熱(冷),進(jìn)來(lái)坐坐,我會(huì)給您詳細(xì)介紹一下.(顧客感到過(guò)分熱情,搭訕幾句便離開(kāi))方法技巧故做巧合聲,向顧客拋出“小便宜”1.出國(guó)式：以業(yè)主出國(guó)因而放盤(pán)為由，讓顧客以為有便宜可撿。2.籌錢(qián)式：通常以業(yè)主生意籌錢(qián)降價(jià)等為由，讓顧客想撿便宜貨。3.生病式：以業(yè)主家人需要錢(qián)治病為由，讓顧客產(chǎn)生撿便宜的心理。物業(yè)顧問(wèn)以“不知有沒(méi)有興趣了解一下”來(lái)緩沖顧客心理壓力。物業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)顧客入店、坐下并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，詳細(xì)了解顧客需求。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景2.顧客指著盤(pán)源紙問(wèn)：“這套60㎡35萬(wàn)的房子是怎樣的？”常見(jiàn)應(yīng)付1.這是某某花園B棟7樓，電梯樓，高層單位，靠近馬路!(靠近馬路，過(guò)早地暴露房屋缺點(diǎn)，讓顧客失去興趣，從而失去接近顧客的機(jī)會(huì))2.這是無(wú)電梯的7樓單位.(顧客可能會(huì)想，我還是想買(mǎi)電梯樓，沒(méi)有興趣)3.這是某某街的，有鑰匙，我可以現(xiàn)在帯你去看樓.(顧客可能還沒(méi)有了解清楚情況，物業(yè)顧問(wèn)就要求顧客看樓，顧客會(huì)覺(jué)得唐突，搭訕幾句可能拒絕物業(yè)顧問(wèn))方法技巧營(yíng)造“受歡迎”的態(tài)勢(shì)：1.剛看完，如：這套房子啊，我剛帯客人看完….2.多人看，如：這套房子啊，昨天收的盤(pán)，今天已經(jīng)有兩個(gè)客人看過(guò)了。3.多人問(wèn)，如：今天怎么這么多人問(wèn)這套房子….物業(yè)顧問(wèn)立即拋出該套房子的最大“賣(mài)點(diǎn)”，引發(fā)顧客興趣。專(zhuān)業(yè)素質(zhì)非常重要。物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)自己門(mén)店的所有盤(pán)源及廣告盤(pán)源的細(xì)節(jié)熟背下來(lái)。切忌對(duì)盤(pán)源不熟悉，給顧客留下不專(zhuān)業(yè)的印象。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景3.顧客前來(lái)找你，說(shuō)是王某某介紹來(lái)找你買(mǎi)房的常見(jiàn)應(yīng)付1.您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？（顧客是別人介紹來(lái)找你，此話易讓顧客產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感）2.您好，請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)什么樣的房子？(盲目發(fā)問(wèn)，顧客會(huì)覺(jué)得你太勢(shì)力，是個(gè)生意人)3.您好，王某某以前在我這買(mǎi)過(guò)房子，您是他朋友吧？(寒暄，套近乎，讓顧客舒解壓力，產(chǎn)生親近感)方法技巧強(qiáng)調(diào)公司回頭客多，服務(wù)好：不要急于詢(xún)問(wèn)顧客需求，而是強(qiáng)調(diào)公司回頭客多，服務(wù)好，讓顧客覺(jué)得經(jīng)人介紹前來(lái)是明智之舉。詢(xún)問(wèn)顧客“老顧客是如何介紹的”：1.顧客可能是沖著你公司品牌、口碑、規(guī)范管理、辦事效率而來(lái)；2.顧客可能是沖著物業(yè)顧問(wèn)各人口碑及操守而來(lái)。物業(yè)顧問(wèn)在樓盤(pán)介紹及看樓跟進(jìn)過(guò)程中，要不斷強(qiáng)調(diào)顧客前來(lái)的理由。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景4.顧客打電話問(wèn)：“你們那套80㎡40萬(wàn)元的房子是怎樣的?”常見(jiàn)應(yīng)付1.您是說(shuō)<某某日?qǐng)?bào)>上登的那套吧!這是某某花園A棟高層單位.(這種話術(shù)比較平淡,顧客聽(tīng)后不會(huì)有迫切地想聽(tīng)下去的心情)2.這套房子不錯(cuò),是7樓的,非常方正實(shí)用.(雖然道處一點(diǎn)房屋特色,但不夠吸引人;在電話溝通中,這樣是很難引起顧客興趣的)3.這房子是4樓的,很不錯(cuò),有很多人看,請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空過(guò)來(lái)看一下?(顧客還沒(méi)有了解,就想讓其看樓,會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力,從而沒(méi)興趣聽(tīng)下去)方法技巧電話中營(yíng)造房子“受歡迎”態(tài)勢(shì):1.說(shuō)“剛看完”，如：這套房子啊，我剛帯客人看完…2.說(shuō)“多人看”，如：這套房子啊，剛收的盤(pán)，已經(jīng)有很多人在看了，遲了就有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。3.說(shuō)“已經(jīng)有人下定”，讓顧客有錯(cuò)失機(jī)會(huì)的失落感，與此同時(shí)提供顧客一個(gè)同等機(jī)會(huì)。物業(yè)顧問(wèn)立即拋出該套房子的最大“賣(mài)點(diǎn)”，鞏固顧客的熱切情緒。專(zhuān)業(yè)素質(zhì)非常重要，物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)自己公司什么時(shí)間、什么媒體刊登了廣告，以及刊登的每個(gè)盤(pán)源細(xì)節(jié)均要熟背。切忌對(duì)盤(pán)源不熟悉，給顧客留下編故事騙人的感覺(jué)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景5.為吸引客人，你刊登了一套不存在的筍盤(pán)廣告，顧客打電話咨詢(xún)?cè)摫P(pán)情況常見(jiàn)應(yīng)付1.這套房子是樓梯樓九樓的（頂樓）（想以頂樓來(lái)拒絕顧客。這種話術(shù)顧客聽(tīng)得太多，知道是騙人的不會(huì)留下聯(lián)系電話）2.這套房子是臨馬路的(這種房子很吵鬧).(想以”吵鬧”來(lái)拒絕顧客.這種話術(shù)顧客也聽(tīng)得太多,知道是騙人的,不會(huì)留下聯(lián)系電話)3.這套房子剛剛有人下定了(已經(jīng)售出).(通過(guò)筍盤(pán)已售出,讓顧客沒(méi)了選擇,然后介紹貴一點(diǎn)的房子,這通常會(huì)讓顧客反感)方法技巧告訴顧客房子比較好,性?xún)r(jià)比高,由于業(yè)主有事,需要預(yù)約看樓:1.出差式:以業(yè)主急事出差為由，不能立即看樓，要求顧客留下聯(lián)系方式。2.急事式：以業(yè)主有急事回鄉(xiāng)下等為由，不能立即看樓，要求顧客留下聯(lián)系方式；3.出國(guó)式：以業(yè)主這幾天在辦護(hù)照手續(xù)為由，沒(méi)時(shí)間看樓，要求顧客留下聯(lián)系方式。預(yù)約的看樓那天，物業(yè)顧問(wèn)告訴顧客有同事的客人看了樓上/樓下相同單元結(jié)構(gòu)的房子后就下定了，看該房屋已經(jīng)沒(méi)有意義了，乘機(jī)推介真正想要推介的房子。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景6.顧客問(wèn)：“你們這里有沒(méi)有XX花園70㎡二居的房子”常見(jiàn)應(yīng)付1.有啊，有一套17棟7樓的單位.(顧客可能想,7樓太高了,不想要,沒(méi)興趣再聽(tīng)物業(yè)顧問(wèn)介紹下去)2.有啊,有一套7樓35萬(wàn)元的.(顧客可能在隔壁中介看過(guò)這套,最后談價(jià)談到33萬(wàn)元,一聽(tīng)35萬(wàn)元可能沒(méi)興趣了)3.有啊,有好多套!請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的呢?(顧客問(wèn)得這么清晰,一定是看過(guò)類(lèi)似房子,一聽(tīng)問(wèn)要什么樣的,會(huì)讓他不知所措)方法技巧摸清顧客單刀直入道出需求的原因:1.已看樓,價(jià)格談不成;2.已看樓,出手遲了,沒(méi)買(mǎi)著;3.朋友住這里,看了喜歡,想買(mǎi)一套一樣的.物業(yè)顧問(wèn)要進(jìn)一步摸清顧客的需求環(huán)節(jié)、價(jià)格期望。物業(yè)顧問(wèn)要有針對(duì)性地推介房子。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景7.與客戶(hù)寒暄幾句,突然不知說(shuō)什么好常見(jiàn)應(yīng)付1.沉默應(yīng)對(duì)!(談判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就會(huì)給人不自在的感覺(jué))2.一問(wèn)一答式地交流.(無(wú)法找到顧客感興趣的話題,停留在”面試”式的表層溝通)3.由顧客提問(wèn)，物業(yè)顧問(wèn)做答的被動(dòng)式溝通。（顧客提問(wèn)式溝通，整個(gè)談話由顧客主導(dǎo)，很難引起顧客好感及進(jìn)一步推進(jìn)銷(xiāo)售）方法技巧“FROM法則”，通常顧客對(duì)這四類(lèi)話題感興趣：1.F----family（家庭），與家庭有關(guān)的話題，如小孩等；2.R----recreation（娛樂(lè)），與娛樂(lè)有關(guān)的話題，如平時(shí)的活動(dòng)、愛(ài)好等；3.O----occupation（職業(yè)），與工作有關(guān)的話題，如創(chuàng)業(yè)困難等；4.M----money（金錢(qián)），與金錢(qián)有關(guān)的話題，如行業(yè)（顧客所從事行業(yè)）、收入等。物業(yè)顧問(wèn)要用提問(wèn)方式引導(dǎo)顧客談?wù)揊ROM方面的話題；要用請(qǐng)教或很想學(xué)習(xí)一下的口吻來(lái)引導(dǎo)顧客講自己的故事或經(jīng)歷；要做一名忠實(shí)的聽(tīng)眾。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景8.顧客告訴你在別的中介看了某套房子，問(wèn)你們這里有沒(méi)有該房源常見(jiàn)應(yīng)付1.有?。〔痪褪切^(qū)中心花園南側(cè)C棟703房嗎？（這是一種常規(guī)回答方法，顧客一聽(tīng)有，易讓他堅(jiān)定以較低傭金在這里成交的想法）2.有，我們這里有很多這樣的房子。（顧客的需求非常之明確，含糊的回答易讓顧客不信任你）3.不好意思，沒(méi)有。（即使你公司真的沒(méi)有，你也不要這樣回答。由于你這樣的回答，你立即就失去了一個(gè)客戶(hù)）方法技巧摸清顧客問(wèn)話的直接原因：1.已看樓，價(jià)格談不攏；2.想跳單，以更低的傭金代價(jià)成交。進(jìn)一步摸清別的中介對(duì)顧客出的價(jià)格及其他條件：制造這套房子很難談或已經(jīng)有人準(zhǔn)備立即過(guò)來(lái)下定的態(tài)勢(shì)，制造緊迫感。抬高傭金，并催促顧客交誠(chéng)意金。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景9.如何爭(zhēng)取獨(dú)家委托常見(jiàn)應(yīng)付1.XX先生，如果您在我們這里簽獨(dú)家委托，我們可以在《XX日?qǐng)?bào)》及門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上為您免費(fèi)刊登廣告，您看如何？（顧客可能會(huì)說(shuō)，我在某某房地產(chǎn)放盤(pán)，人家都幫我做廣告，物業(yè)顧問(wèn)的話沒(méi)有吸引力）2.XX先生，如果您在我們這里簽獨(dú)家委托，我們可以幫您免費(fèi)搞衛(wèi)生一次。（顧客有可能會(huì)想，衛(wèi)生是買(mǎi)家的事，我現(xiàn)在是賣(mài)房子，搞不搞衛(wèi)生沒(méi)有什么關(guān)系）3.XX先生，我們公司網(wǎng)點(diǎn)多，您簽下獨(dú)家委托，我們會(huì)幫您大力推廣，省去很多麻煩（顧客可能會(huì)想，放多幾家，豈不是可以在更多的網(wǎng)點(diǎn)上銷(xiāo)售）方法技巧用提問(wèn)方式說(shuō)明顧客獨(dú)家放盤(pán)的利益、好處：1.賣(mài)更好的價(jià)錢(qián)；2.更快賣(mài)出；3.不被別人騷擾等。物業(yè)顧問(wèn)提出獨(dú)家委托的建議及具體方案，讓顧客感覺(jué)到獨(dú)家委托的利益和好處；可運(yùn)用適當(dāng)擴(kuò)大利益或放大痛苦的方法幫顧客做絕定。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景10.讓業(yè)主不好拒絕的收鑰匙妙招常見(jiàn)應(yīng)付1.直接要求業(yè)主放鑰匙。（這是通常的做法，也是物業(yè)顧問(wèn)必須養(yǎng)成的好習(xí)慣）2.以搞衛(wèi)生等名義，要求業(yè)主放鑰匙。（業(yè)主不太想放鑰匙時(shí)，也可以利益誘之）3.以做廣告等利益要求業(yè)主放鑰匙。（用不同的利益誘使業(yè)主放鑰匙，但要注意成本，業(yè)主價(jià)格高，千萬(wàn)不要答應(yīng)做報(bào)紙廣告）方法技巧讓業(yè)主明白放鑰匙的好處：1.搞衛(wèi)生；2.出廣告；3.公司重點(diǎn)推介等。物業(yè)顧問(wèn)要讓業(yè)主明白，獨(dú)家放鑰匙可減少很多不必要的麻煩。如果業(yè)主還是不肯放鑰匙，物業(yè)顧問(wèn)則可與其保持聯(lián)系，沒(méi)客戶(hù)也經(jīng)常打電話給業(yè)主，讓他覺(jué)得你很熱情、客戶(hù)多。時(shí)間長(zhǎng)了，客戶(hù)與你關(guān)系近了，客戶(hù)就愿意放鑰匙了。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招掌握了顧客需求，就等于抓住了顧客的錢(qián)袋。當(dāng)顧客明確表示不買(mǎi)時(shí)，如何讓顧客自己說(shuō)服“我要買(mǎi)樓”？如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢(shì)如破竹？如何通過(guò)放大“想要”，引爆顧客最深次的購(gòu)房需求？這些對(duì)顧客需求進(jìn)行“公式化”探測(cè)及鑒定的方法，將讓物業(yè)顧問(wèn)輕而易舉地洞穿顧客需求心理。2.挖掘客戶(hù)需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景11.全方位掌握顧客信息常見(jiàn)應(yīng)付1.請(qǐng)問(wèn)您家里一共有幾個(gè)人住？（了解顧客家庭情況，但這樣發(fā)問(wèn)易讓顧客覺(jué)得好像在查戶(hù)口）2.請(qǐng)問(wèn)您太太在哪里工作？（了解顧客家庭工作情況，問(wèn)得不好易讓顧客覺(jué)得你不像在賣(mài)樓，而想干其他什么）3.請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大？（了解顧客買(mǎi)房是否要考慮孩子教育，但這樣問(wèn)下來(lái)易給顧客覺(jué)得你有問(wèn)題）方法技巧每次與顧客的閑聊中設(shè)定自己想了解的全方位信息內(nèi)容：1.客戶(hù)個(gè)人資料（姓名、電話、聯(lián)系地址等，越詳細(xì)越好）；2.客戶(hù)家庭情況（家庭人口、婚姻狀況、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在讀書(shū)等）；3.工作情況（工作行業(yè)、單位、工作地點(diǎn)、個(gè)人職位、收入等）；4.客戶(hù)居住情況（現(xiàn)居住所在地、居住面積及戶(hù)型、居所取得形式、對(duì)現(xiàn)居所的滿意地方、不滿意地方）；5.客戶(hù)購(gòu)房需求（包括購(gòu)房動(dòng)機(jī)、具體的各種需求、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等）；6.購(gòu)買(mǎi)決策情況（購(gòu)房資金來(lái)源及構(gòu)成情況、誰(shuí)是關(guān)鍵決策人等）；7.客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的了解情況，看過(guò)哪些樓，對(duì)這些樓的感覺(jué)如何；8.客戶(hù)其他情況（如，個(gè)人愛(ài)好、經(jīng)常接觸的社交圈等；在與客戶(hù)溝通時(shí)可增加客戶(hù)感興趣的話題）。物業(yè)顧問(wèn)在不經(jīng)意間提問(wèn)顧客，讓顧客自然回答，以消除壓力；贊美顧客，然后順勢(shì)提問(wèn)，讓顧客在愉悅中回答；先闡述提問(wèn)方面的內(nèi)容對(duì)顧客更好置業(yè)的幫助然后提問(wèn)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景12.顧客購(gòu)房需求的鑒定常見(jiàn)應(yīng)付1.某某先生，請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)哪個(gè)區(qū)的哪里的房子？（咨詢(xún)顧客對(duì)區(qū)位、路段的需求）2.請(qǐng)問(wèn)您希望買(mǎi)幾房的單位，大概面積多少？（了解客戶(hù)對(duì)戶(hù)型及面積的需求）3.請(qǐng)問(wèn)您這次買(mǎi)房的預(yù)算是多少？（了解客戶(hù)這次買(mǎi)房的預(yù)算是多少？）方法技巧NEADS購(gòu)房需求鑒定公式：1.N即(now)，表示現(xiàn)在情況，包括已看過(guò)什么樓；2.E即(enjoy)，表示對(duì)目前住的地方喜歡什么；3.A即(amend)，表示針對(duì)現(xiàn)在可改變什么；4.D即(decision-maker)，表示誰(shuí)有決策權(quán)；5.S即(stumbling-block)，表示成交障礙是什么。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景13.如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求常見(jiàn)應(yīng)付1.保持同一專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平來(lái)處理。（顧客層次不同，對(duì)服務(wù)的需求是不一樣的，需分別對(duì)待）2.根據(jù)顧客類(lèi)型來(lái)區(qū)別對(duì)待。（分析顧客類(lèi)型固然重要，但不同檔次的客戶(hù)，不是僅用顧客類(lèi)型區(qū)別對(duì)待就夠的）3.隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。（隨機(jī)應(yīng)變對(duì)一個(gè)物業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，是非常有必要的；但在售樓中，根據(jù)情況預(yù)防一些事情的發(fā)生，比事情發(fā)生了再靈活處理來(lái)得更為重要）方法技巧1.購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)元左右價(jià)位房子的顧客需求處理：購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)元左右及以下的多為第一次購(gòu)房的顧客。這些客戶(hù)要考慮的比較多，顧前慮后，左思右想。作為物業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)該勤奮一點(diǎn)，多提供一些盤(pán)源給顧客選擇，多帯客戶(hù)看樓，說(shuō)話要勤快，思維要周密，態(tài)度要和善，多站在他們的立場(chǎng)！因?yàn)檫@些客戶(hù)依賴(lài)性也比較強(qiáng)，物業(yè)顧問(wèn)要起到一個(gè)引導(dǎo)的作用。2.購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)元左右價(jià)位房子的顧客需求處理：物業(yè)顧問(wèn)在接待這些客戶(hù)時(shí)要顯得自信，專(zhuān)業(yè)分析樓市的前景，增加顧問(wèn)的可信度，讓顧客認(rèn)可物業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水平。3.購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)元左右及以上價(jià)位房子的顧客需求處理：物業(yè)顧問(wèn)在接待這些“富人”時(shí)，一定要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)水平，說(shuō)話要適量，要言簡(jiǎn)意賅。在推介過(guò)程中，物業(yè)顧問(wèn)一定要尊重顧客，讓他覺(jué)得尊貴。這需要物業(yè)顧問(wèn)花幾倍的時(shí)間及精力區(qū)做準(zhǔn)備接待工作。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景14.外墻破爛、天花板滲水，每平方米售1萬(wàn)元，顧客會(huì)買(mǎi)這樣的房子嗎常見(jiàn)應(yīng)付1.每平方米1萬(wàn)元，顧客要求是很高的，不可能購(gòu)買(mǎi)。（遇到困難就認(rèn)為不可能，這是物業(yè)顧問(wèn)必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)）2.如果除房子之外，還有其他高附加值的東西，如贈(zèng)送什么，有可能有人購(gòu)買(mǎi)。（是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢，可業(yè)主什么都沒(méi)有送?。?.說(shuō)服業(yè)主降價(jià)，降到有人買(mǎi)的價(jià)位。（‘砍價(jià)’是物業(yè)顧問(wèn)在成交過(guò)程中的必選動(dòng)作，但這樣的房子要‘砍’到很低的價(jià)格也不太可能）方法技巧分析顧客內(nèi)心最深層次的需求：1.表面上的需求大多是顧客為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身；2.顧客真正要達(dá)到的目的，才是內(nèi)心最深層次的需求。推介時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)要肯定顧客，不要爭(zhēng)論，肯定后立即提問(wèn)引導(dǎo)顧客向成交方向思考；要多次強(qiáng)化成交方向的思考，物業(yè)顧問(wèn)要用想像式提問(wèn)讓顧客置身于夢(mèng)想成真的美好景象之中。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景15.如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)常見(jiàn)應(yīng)付1.保持專(zhuān)業(yè)的中介服務(wù)水平，統(tǒng)一對(duì)待。（專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平必選保持，但針對(duì)顧客的不同購(gòu)房目的，需個(gè)性化對(duì)待）2.根據(jù)顧客具體需求分別對(duì)待。（這也是非常需要的，對(duì)待過(guò)程中不能被動(dòng)對(duì)待，而須主動(dòng)促進(jìn)事情的發(fā)生）3.隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。（應(yīng)對(duì)顧客不同購(gòu)房目的，不僅需要隨機(jī)應(yīng)變，更需個(gè)性化促進(jìn)）方法技巧顧客的購(gòu)房動(dòng)機(jī)通常有：1.結(jié)婚；2.搬出大家庭；3.改善居住環(huán)境（以小換大）；4.度假；5.工作變動(dòng)；6.小孩讀書(shū)；7.投資（長(zhǎng)線收租）；8.炒樓；9.其他。物業(yè)顧問(wèn)要針對(duì)顧客需求動(dòng)機(jī)，強(qiáng)化立即購(gòu)房的好處或擴(kuò)大不立即購(gòu)買(mǎi)房子的痛苦，才能乘機(jī)推介符合顧客需求的房子。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景16.顧客看了很多房子都不滿意常見(jiàn)應(yīng)付1.繼續(xù)不停地帶看，看得多，總會(huì)有顧客滿意的樣子。（正確做事與做正確的事是有很大區(qū)別的）2.對(duì)于刁難的顧客，要觀察一段時(shí)間；如其繼續(xù)不滿意的話，則慢慢放棄。（顧客花幾十萬(wàn)元，有刁難的權(quán)利，關(guān)鍵是物業(yè)顧問(wèn)有沒(méi)有把握住顧客需求）3.帯客看很多房子還不滿意就放棄?。ǚ艞壵卟怀晒Γ晒φ卟环艞?。顧客在說(shuō)‘買(mǎi)’之前一般要說(shuō)多個(gè)‘不買(mǎi)’）方法技巧摸清顧客看了很多房子不滿意的愿意：1.物業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有弄清顧客的真實(shí)需求；2.顧客持觀望態(tài)度；3.顧客在其他中介看上了某套房子。采取相對(duì)應(yīng)的措施：1.如沒(méi)有弄清楚顧客需求，則要重新鑒定顧客需求；2.如果顧客持觀望態(tài)度，則用第三者或?qū)＜翌A(yù)言等解除顧客觀望；3.如果顧客在其他中介看上某套房子，則利用公司與業(yè)主的‘關(guān)系’動(dòng)搖顧客。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景17.顧客問(wèn)：“有小面積的房子嗎”常見(jiàn)應(yīng)付1.有，昨天剛好有個(gè)客人放了一套40㎡萬(wàn)國(guó)公寓的小戶(hù)型。（顧客有可能問(wèn)的是二房的小面積，而非一房或公寓）2.有，正好有一套60㎡的小二房單位，有鑰匙，可以立即看。（顧客的問(wèn)話，也有可能針對(duì)一房或公寓，而非二房單位）3.應(yīng)該有，您需要多大面積的小面積的房子呢？（給顧客一個(gè)不確定的回答，不能立即引起顧客注意）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)要先肯定地告訴顧客：“有”，引起顧客的注意：1.表明各種戶(hù)型的小面積均有，詢(xún)問(wèn)顧客需要哪一種；2.推薦顧客需要的小面積單位。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景18.如何有效進(jìn)行盤(pán)源配對(duì)常見(jiàn)應(yīng)付1.推薦盡量多的盤(pán)源給顧客選擇。（可選擇的太多，顧客有可能遲遲做不了決定，延誤成交良機(jī)）2.推薦最筍的盤(pán)源給顧客。（最筍的盤(pán)源有助于成交快，但萬(wàn)一顧客看不上，后面就很難有更好的選擇讓顧客成交）3.每次推薦三個(gè)盤(pán)源。（這是一般性原則，針對(duì)已經(jīng)看了很多樓的顧客，但也不一定適合）方法技巧“大包圍”策略：對(duì)于又急、又少看樓、不知行情及對(duì)自己的要求不十分清晰的人采取此策略，多帯看，讓顧客多進(jìn)行比較。物業(yè)顧問(wèn)要保持勤快，多跟進(jìn)顧客?！耙会樢?jiàn)血”策略：對(duì)已經(jīng)看了很多樓，對(duì)自己的要求十分清晰、要求較高的人采取精準(zhǔn)型“一針見(jiàn)血”式配對(duì)?！凹?xì)水長(zhǎng)流”策略：對(duì)有心買(mǎi)樓但又不急，對(duì)自己的要求不十分清晰，需層層遞進(jìn)式篩選的人要采取慢慢跟進(jìn)的“細(xì)水長(zhǎng)流”式配對(duì)策略?！肮S盤(pán)配對(duì)”策略：一旦手頭有筍盤(pán)，就可以立即推薦給適合的所有顧客，“筍盤(pán)配對(duì)”適用于每一個(gè)客戶(hù)，這是一個(gè)最有效的配對(duì)方式，可快速成交。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景19.如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心常見(jiàn)應(yīng)付1.介紹自己的為人、品德等讓顧客放心。（閑聊時(shí)有這種需要，但切忌“王婆賣(mài)瓜”式的自我介紹）2.介紹自己公司的口碑及誠(chéng)心。（閑聊時(shí)同樣有這種需要，但切忌“王婆賣(mài)瓜”式自我介紹）3.介紹自己的為人品德，也介紹公司的口碑及誠(chéng)心。（其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要告訴顧客，但一定要流于自然，不要“王婆賣(mài)瓜”）方法技巧用“第三者見(jiàn)證”來(lái)增強(qiáng)顧客信心：1.間接式“第三者”論證；2.名人見(jiàn)證或名人評(píng)價(jià)；3.顧客評(píng)價(jià)（顧客推薦信、錦旗等）。用證明材料增強(qiáng)顧客信心：1.媒體對(duì)公司的正面報(bào)道；2.權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)獎(jiǎng)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招房地產(chǎn)成交從看樓開(kāi)始。有效地看樓，物業(yè)顧問(wèn)必須將顧客的購(gòu)買(mǎi)心理推至最高點(diǎn)。帯客看樓前，如何讓顧客及業(yè)主心無(wú)旁騖？帯客看樓中，如何增強(qiáng)房屋介紹的穿透力？帯客看樓后，如何點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒？這些看樓時(shí)的科學(xué)方法及系統(tǒng)細(xì)節(jié)，將引領(lǐng)物業(yè)顧問(wèn)輕松邁入帯客看樓前、中、后的精細(xì)化管理時(shí)代。3.帯客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景20.帯客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎常見(jiàn)應(yīng)付1.熟悉所帯看的樓盤(pán)。（這個(gè)非常重要，專(zhuān)業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)必選非常熟悉自己所帯看的樓盤(pán)）2.售樓工具的準(zhǔn)備。（看樓前檢查是否帯看樓紙、客戶(hù)聯(lián)系電話、卡片、鑰匙等）3.看樓前半小時(shí)要再次打電話確認(rèn)與提醒買(mǎi)家。業(yè)主注意本次的看樓時(shí)間。（以免買(mǎi)家或業(yè)主因工作忙，忘記看樓事宜）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)要做好專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備，熟悉樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)。物業(yè)顧問(wèn)要盡量多準(zhǔn)備售樓工具，以便高效買(mǎi)樓。物業(yè)顧問(wèn)要做好帯客看樓前的提醒工作，如看樓時(shí)間、“打預(yù)防針”等。物業(yè)顧問(wèn)售樓工具箱：1.足夠多的名片（隨時(shí)建立人脈關(guān)系）；2.客戶(hù)跟進(jìn)記錄的筆記本（所謂好記性不如爛筆頭）；3.看樓紙（看樓前一定要讓顧客先簽看樓紙，以防跳單);4.兩支中高檔的筆（關(guān)鍵時(shí)刻不要寫(xiě)不出來(lái)）；5.客戶(hù)聯(lián)系電話本（隨時(shí)聯(lián)系顧客）；6.計(jì)算器及銀行月供表（隨時(shí)幫顧客計(jì)算月供款）；7.承諾書(shū)（隨時(shí)讓顧客簽承諾書(shū)，然后交誠(chéng)意金）；8.電量充足的手機(jī)（關(guān)鍵時(shí)刻不要聯(lián)系不到你）；9.紙巾或手巾（出汗時(shí)，可保持整潔、干凈）；10.地圖或地圖冊(cè)（不認(rèn)路時(shí)，方便查找）；11.小手電（可掛在鑰匙上的，方便看水電表）；12.卷尺（方便回答客人詢(xún)問(wèn)房間的尺寸）；13.數(shù)碼相機(jī)（看樓時(shí)可拍些照片，方便下次介紹）；14.鏡子、梳子、口紅、備用絲襪（女同事用來(lái)保持職業(yè)形象）；15.有關(guān)樓盤(pán)的統(tǒng)計(jì)或調(diào)查資料（隨時(shí)反饋市場(chǎng)信息給顧客）；16.獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件（隨時(shí)讓顧客了解產(chǎn)權(quán)情況）；17.房產(chǎn)證復(fù)印件（隨時(shí)讓顧客了解產(chǎn)權(quán)情況）；18.顧客感謝信函（增強(qiáng)顧客信賴(lài)感）；19.其他相關(guān)工具（各個(gè)地方因市場(chǎng)原因也有所不同）。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景21.看樓前如何“打預(yù)防針”常見(jiàn)應(yīng)付1.某某先生，今天下午3點(diǎn)我?guī)】腿松蟻?lái)看您那套706號(hào)的房子。我同客人準(zhǔn)時(shí)到，麻煩您到時(shí)直接在樓上等我們就行。還有，就是如果我的客人問(wèn)及這套房子多少錢(qián)時(shí)，您就同他說(shuō)，已經(jīng)交給中介了直接同我們中介談就可以了。（給業(yè)主“打預(yù)防針”，防止買(mǎi)方看樓時(shí)直接同業(yè)主談價(jià)而陷入僵局）2.某某小姐，今天下午2點(diǎn)50分我在小區(qū)旁邊的中國(guó)銀行等您，然后我?guī)∧先タ礃?。另外有件事想提醒一下您，就是不要同業(yè)主談價(jià)錢(qián)，以免他認(rèn)為您很喜歡這套房子，到了真要談價(jià)錢(qián)時(shí)，反而就談不攏了。（給買(mǎi)家“打預(yù)防針”，防止買(mǎi)方看樓時(shí)直接同業(yè)主談價(jià)而陷入僵局）方法技巧利益型“打預(yù)防針”：告訴業(yè)主/買(mǎi)家，看樓時(shí)注意相關(guān)事項(xiàng)，這些事情對(duì)他有相應(yīng)的益處。損失型“打預(yù)防針”：告訴業(yè)主/買(mǎi)家，看樓時(shí)注意相關(guān)事項(xiàng)，如果沒(méi)有做好這些事情，可能會(huì)對(duì)他產(chǎn)生某些方面的損失。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景22.看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài)常見(jiàn)應(yīng)付1.“XX先生，我有個(gè)客人很喜歡XX花園這個(gè)小區(qū)的房子，我想明天上午10點(diǎn)帯他來(lái)看一下您那套70㎡的單元，您看如何？”（以此來(lái)觀察業(yè)主到底急不急著買(mǎi)樓，但是現(xiàn)在就說(shuō)買(mǎi)家喜歡這小區(qū)，后面談價(jià)會(huì)很艱難）2.“XX小姐，我有個(gè)客人在找XX花園二房單元的房子，我?guī)∷催^(guò)您這種單元4樓的房子，顧客覺(jué)得采光不好。您那套單元在18樓，我想采光可能會(huì)好點(diǎn)。不過(guò)說(shuō)老實(shí)話，不知顧客在通風(fēng)方面會(huì)不會(huì)有所嫌棄。不過(guò)，我還是想明天上午10點(diǎn)帯顧客來(lái)看一下，您看如何？”（以樓盤(pán)缺點(diǎn)打擊顧客，進(jìn)而觀察顧客到底急不急著賣(mài)樓。這種情況可能會(huì)使業(yè)主認(rèn)為客戶(hù)感到單元有太多缺點(diǎn)，不懂欣賞他們的單元，業(yè)主容易產(chǎn)生不滿，價(jià)錢(qián)更加難談了。業(yè)主也會(huì)感到我們不懂賣(mài)樓，連賣(mài)花稱(chēng)贊花美麗的道理都不懂）方法技巧買(mǎi)家買(mǎi)得起，但買(mǎi)家在“貨比三家”：如果業(yè)主也想讓買(mǎi)家看樓，加入“貨比三家”行列，則說(shuō)明業(yè)主較迫切賣(mài)樓。買(mǎi)家預(yù)算與業(yè)主報(bào)價(jià)有差距，是否有必要帶來(lái)看樓：如果業(yè)主想讓買(mǎi)家看樓，則說(shuō)明業(yè)主較迫切賣(mài)樓，價(jià)格上的差距還是可以談的。其他方式：如果遇到特別難談價(jià)的業(yè)主，物業(yè)顧問(wèn)可帯同事裝扮成顧客上去談，摸清業(yè)主底牌。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景23.到底先看最好的房子，

還是先看最差的房子常見(jiàn)應(yīng)付1.先看差的，最后再看最好的，讓買(mǎi)家眼前一亮。（顧客有可能在其他中介看樓，在你這里看的是差的，在別的中介那里看的是好的，其結(jié)果可想而知）2.先看最好的，再看最差的，讓買(mǎi)家看來(lái)看去，覺(jué)得還是第一套好。（顧客在你這里看來(lái)看去，越看越差，有可能產(chǎn)生去別的中介看樓的想法）3.從一般的房子先看起，然后看一套好的，看一套差的，讓顧客有鮮明對(duì)比（顧客可能形成慣性思維，看完差的，會(huì)認(rèn)為下一套可能更好，但結(jié)果卻不是這樣，這樣不利于成交）方法技巧避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，有利于成交的樓盤(pán)（房子）先看：1.鑰匙盤(pán)；2.同事正在看的房子；3.容易約到的業(yè)主委托的房子。物業(yè)顧問(wèn)帯客戶(hù)看完樓后，物業(yè)顧問(wèn)要親自送顧客上車(chē)，盡量不要讓顧客與競(jìng)爭(zhēng)中介接觸。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景24.帯客看樓中如何保持應(yīng)變力常見(jiàn)應(yīng)付1.多留意顧客表情。（察言觀色，在看樓中是非常重要的）2.帯客看樓中，要緊盯人少的一方，防止買(mǎi)賣(mài)雙方私下遞紙條之類(lèi)的動(dòng)作。（帯客看樓中，要以相信顧客為主，對(duì)一些可疑顧客才采取此下策。當(dāng)然，帯客看樓中，物業(yè)顧問(wèn)站在雙方中間，事前預(yù)防買(mǎi)賣(mài)雙方私下聯(lián)系的發(fā)生是有必要的）3.見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。（正確的講就是隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)人當(dāng)然不能說(shuō)鬼話）方法技巧尋找事物和矛盾的辯證統(tǒng)一：一件事的發(fā)生均可從正反兩個(gè)方面看待。你看到事情的正面，則在你的腦袋里形成的是這件事是好的，有利于你；相反，你從事情的負(fù)面去看待它，則你的腦袋里形成的則是這件事不好，不利于你。練就你講話的邏輯推理能力：1.看些哲學(xué)方面的書(shū)籍，對(duì)提高你的邏輯能力是非常有幫助的；2.參加一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些邏輯推理性特別強(qiáng)的銷(xiāo)售話術(shù)。留心觀察，注意細(xì)節(jié)：“處處留心皆學(xué)問(wèn)”講的就是這個(gè)道理。在售樓工作中，物業(yè)顧問(wèn)要特別留意顧客的細(xì)微反應(yīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)要聽(tīng)出話里的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，你的應(yīng)變力其實(shí)還包括你的觀察力。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景25.上門(mén)看樓前，

客人不肯簽看樓紙?jiān)趺崔k常見(jiàn)應(yīng)付1.告訴客人，公司規(guī)定，不簽看樓紙，不能帯客看樓。（消費(fèi)者最反感的就是“公司規(guī)定”這些霸王式條款，這樣服務(wù)于顧客，顧客肯定不滿意）2.不簽字無(wú)所謂，反正跳單的人不會(huì)太多，相信天下還是好人多。（雖說(shuō)跳單的人的確不多，但做為專(zhuān)業(yè)中介，看樓紙是必須要簽的，以確保工作成果）3.隨機(jī)應(yīng)變，開(kāi)始是要求看樓紙，萬(wàn)一顧客真的不簽，也就算了，繼續(xù)帶看。（這相對(duì)是一種好一點(diǎn)的做法，但顧客不簽時(shí)，還是沒(méi)有保障）方法技巧顧客不愿意簽看樓紙時(shí)：1.物業(yè)顧問(wèn)要把要求簽看樓紙的責(zé)任推到公司的要求上；2.物業(yè)顧問(wèn)要告訴顧客，如果沒(méi)有簽看樓紙，自己會(huì)因顧客的不作為，而受到處罰；3.物業(yè)顧問(wèn)要贊揚(yáng)顧客的誠(chéng)信，簽與不簽對(duì)他人來(lái)說(shuō)沒(méi)有區(qū)別，但簽了就可疑幫到物業(yè)顧問(wèn)；4.物業(yè)顧問(wèn)要再次要求簽看樓紙。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景26.看樓中，業(yè)主向顧客遞紙條怎么辦常見(jiàn)應(yīng)付1.立即嚴(yán)厲制止。（會(huì)讓買(mǎi)賣(mài)雙方感到反感）2.看在眼里，當(dāng)做沒(méi)看見(jiàn)。（這是消極做法，不利于工作的繼續(xù)就行）3.只要簽了看樓紙，遞不遞紙條不要緊。（有些想跳單的人，連他簽看樓紙的姓名等資料都有可能是錯(cuò)的）方法技巧事前防范：1.告訴業(yè)主，買(mǎi)家是自己的朋友，防止業(yè)主遞小紙條；2.告訴買(mǎi)家，業(yè)主是自己的熟人，防止買(mǎi)家遞小紙條。事中制止：在制止過(guò)程中有意抬高沒(méi)有“主管違約”一方，保留其面子?？礃呛蟮目刂疲?.防止買(mǎi)賣(mài)雙方在握手時(shí)遞紙條；2.防止業(yè)主在屋內(nèi)留有紙條；3.防止買(mǎi)家故意扔紙條在屋內(nèi)給業(yè)主。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景27.不可不知的帯客看樓23個(gè)細(xì)節(jié)常見(jiàn)應(yīng)付1.在看樓前的半小時(shí)左右需再次落實(shí)客戶(hù)是否記得這個(gè)約會(huì)。（確認(rèn)及提醒業(yè)主及買(mǎi)家看樓，以免任何一方誤會(huì)）2.約顧客等待地點(diǎn)不能是管理處、看樓現(xiàn)場(chǎng)、附加環(huán)境混亂的地方或者中介公司。（今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，萬(wàn)一客人先到了預(yù)定地點(diǎn)，在上述地點(diǎn)易被對(duì)手“搶走”）3.隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。（應(yīng)對(duì)顧客不同的購(gòu)房目的，不僅需要隨機(jī)應(yīng)變，更需要個(gè)性化促進(jìn)）方法技巧1.出發(fā)前檢查衣著是否整齊，是否帯了看樓紙及其他相關(guān)資料。2.約客看樓要準(zhǔn)時(shí)，不能遲到。3.合理安排好整個(gè)看樓的程序和時(shí)間。4.看樓過(guò)程中，如果經(jīng)過(guò)其他房地產(chǎn)公司門(mén)口時(shí)，應(yīng)該通過(guò)談話等分散顧客注意力。5.看樓過(guò)程中需走在客戶(hù)的前面帯路、按電梯、開(kāi)門(mén)。6.見(jiàn)到業(yè)主先遞名片作自我介紹，并將客戶(hù)介紹給業(yè)主認(rèn)識(shí)。7.不管我們有沒(méi)有鑰匙，要進(jìn)門(mén)都必須先敲門(mén)，否則萬(wàn)一里面有人那會(huì)很尷尬。8.看樓過(guò)程中，物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該站的位置一般在買(mǎi)賣(mài)雙方中間。9.看樓過(guò)程中要照顧好客人，不要經(jīng)過(guò)塞車(chē)和環(huán)境臟亂的地方。10.如果自己一個(gè)人帯客看樓，應(yīng)該先借出鑰匙并預(yù)先到達(dá)。11.看樓時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，不要做無(wú)謂的逗留。12.不要讓客人與業(yè)主單獨(dú)相處。13.看樓過(guò)程中要留意客人的反應(yīng)。14.去一個(gè)陌生的樓盤(pán)看樓要先去了解或向同事詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況。15.看樓過(guò)程中要預(yù)防外來(lái)的影響因素。16.看樓時(shí)回公司拿東西，不要將客戶(hù)放在門(mén)口，因?yàn)樗麜?huì)走過(guò)隔壁的中介公司。17.不要打斷客戶(hù)的談話，不要急著自己爭(zhēng)著講話，客戶(hù)會(huì)反感。18.如果業(yè)主是自住，一定要在看樓前簽看樓紙，防止客戶(hù)事后直接找業(yè)主。19.看樓過(guò)程中，可適當(dāng)制造很多人對(duì)這套房子感興趣的態(tài)勢(shì)。20.客人說(shuō)話及指出的問(wèn)題，要及時(shí)回答。21.看樓中可列舉附近的樓盤(pán)最近成交的個(gè)案作比較。22.要敢于提出實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，明確表示客戶(hù)如有興趣，可交誠(chéng)意金。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景28.看樓中，如何成為人際溝通的高手常見(jiàn)應(yīng)付1.讓顧客多說(shuō)，多說(shuō)他感興趣的話題。（這只是增進(jìn)人際關(guān)系和諧的一個(gè)方面）2.給足顧客面子，讓他處處覺(jué)得自己重要及尊貴。（這也只是處理人際關(guān)系的一個(gè)方法）3.永遠(yuǎn)不同顧客爭(zhēng)論，哪怕顧客是錯(cuò)了。（爭(zhēng)論永遠(yuǎn)不可能贏得成交）方法技巧在售樓交談中建立人際關(guān)系：1.親戚、朋友關(guān)系；2.鄰里關(guān)系；3.老鄉(xiāng)關(guān)系（可以同省、地區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)、村等，總之，越往后關(guān)系越密切）；4.以長(zhǎng)得像某人來(lái)建立人際關(guān)系。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景29.顧客喜歡某套房子后，

突然帶來(lái)風(fēng)水先生常見(jiàn)應(yīng)付1.贊美風(fēng)水先生，以爭(zhēng)取他說(shuō)好話。（贊美當(dāng)然有必要，但未必有效果）2.惡補(bǔ)一些風(fēng)水的知識(shí)，到時(shí)可以同風(fēng)水先生有共同語(yǔ)言。（風(fēng)水先生是以看風(fēng)水吃飯的，物業(yè)顧問(wèn)要是想同風(fēng)水先生談風(fēng)水，后果可想而知）3.順其自然（順其自然的結(jié)果，大多數(shù)是售房失?。┓椒记伞肮バ臑樯稀钡臒崽幚碓瓌t：1.先贊美風(fēng)水先生；2.說(shuō)明自己身邊有很多客人想找風(fēng)水先生；3.詢(xún)問(wèn)風(fēng)水先生，以后要是有客人再找看風(fēng)水的，是否方便找他。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景30.看樓中，你是否這樣攆走過(guò)顧客常見(jiàn)應(yīng)付1.顧客在盤(pán)源架前徘徊十幾分鐘，也沒(méi)有人出來(lái)接待，客人走了。（物業(yè)顧問(wèn)一定要主動(dòng)出擊，不能坐以待斃）2.客人前來(lái)詢(xún)問(wèn)，物業(yè)顧問(wèn)回答不規(guī)范，客戶(hù)離開(kāi)。（規(guī)范銷(xiāo)售行為也非常重要）3.顧客在盤(pán)源架前看房源，物業(yè)顧問(wèn)突然出現(xiàn)在顧客身邊，突然一句“先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您”，把顧客嚇一跳。（與顧客接觸必須有“距離”的講究）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)與顧客的距離：1.距離顧客3米，物業(yè)顧問(wèn)臉上要有笑容；2.距離顧客1米，物業(yè)顧問(wèn)要與顧客搭訕；3.顧客初次看樓，或在觀看盤(pán)源架，物業(yè)顧問(wèn)需與顧客保持在1.2—3.6米距離；4.與顧客建立良好關(guān)系后，物業(yè)顧問(wèn)可與顧客保持在1.2米以?xún)?nèi)的距離；5.與顧客建立良好關(guān)系后，看樓過(guò)程中，物業(yè)顧問(wèn)可自然接觸顧客指尖到肘之間的部位（公共區(qū)域），然后指引顧客聽(tīng)出物業(yè)顧問(wèn)的安排看樓，增強(qiáng)顧客的信賴(lài)感。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景31.看樓中，“同步”的妙用常見(jiàn)應(yīng)付1.顧客講話快，物業(yè)顧問(wèn)也快，顧客講話慢，物業(yè)顧問(wèn)也慢。（與顧客的語(yǔ)速同步）2.顧客說(shuō)“聽(tīng)起來(lái)”，物業(yè)顧問(wèn)也用“聽(tīng)起來(lái)”的詞匯；顧客說(shuō)“看起來(lái)”，物業(yè)顧問(wèn)也盡量用“看起來(lái)”的詞匯；顧客說(shuō)“感覺(jué)怎么樣”，物業(yè)顧問(wèn)也用“感覺(jué)怎么樣”的詞匯。（與顧客說(shuō)話的詞匯、語(yǔ)調(diào)同步）3.顧客用手勢(shì)，物業(yè)顧問(wèn)也用手勢(shì)，與顧客保持一致。（與顧客的肢體語(yǔ)言同步）方法技巧1.情緒的同步：是指你要“設(shè)身處地”地進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，從顧客的觀點(diǎn)、立場(chǎng)來(lái)看事情、聽(tīng)事情或者體會(huì)事情。2.語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速的同步：3.生理狀態(tài)的同步：百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景32.看樓中，不可不察的肢體語(yǔ)言常見(jiàn)應(yīng)付1.當(dāng)人們聽(tīng)到尖銳刺耳的聲音會(huì)自然捂住耳朵。（這是肢體語(yǔ)言的一種）2.當(dāng)你講話時(shí)突然意識(shí)到自己講錯(cuò)話或傳遞出一個(gè)壞消息，你會(huì)立即用手捂住嘴。（這也是肢體語(yǔ)言的一種）3.當(dāng)小孩子看到非?？植阑蛘邜盒牡膱?chǎng)面時(shí)通常把頭埋在大人懷里。（這也是肢體語(yǔ)言的一種）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)需要了解的常見(jiàn)肢體語(yǔ)言所表達(dá)的意思：1.雙手抱于胸前:抗拒、封閉、防衛(wèi);2.手掌展開(kāi):開(kāi)放、誠(chéng)實(shí)，愿意提供幫助；3.搓手：預(yù)計(jì)某事對(duì)自己有益；4.身體前傾：感興趣；5.避開(kāi)目光接觸：對(duì)別的事物感興趣，或是在逃避什么；6.摩挲脖子：灰心喪氣，或是疲勞；7.捂嘴：不確定，或是欺騙；8.抬眉：懷疑，不相信；9.點(diǎn)頭：同意，專(zhuān)心；10.搖頭：不同意；11.微笑：好的感覺(jué)，開(kāi)放；12.手中拿東西玩：不安，緊張；13.摸下巴：表示感興趣，或同意；14,抓頭發(fā)，撓頭：很難做決定，緊張、不安；15.鎖眉：思考，或不同意，不贊同；16.翹二郎腿：放松，輕松；17.雙手緊端水杯：非常用心地傾聽(tīng)（多見(jiàn)于女性）；18.頻頻地看時(shí)間：還有事情，或不感興趣；19.整個(gè)身體躺在沙發(fā)中：表示同意，或是非常輕松。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景33.如何巧妙地介紹樓盤(pán)的“缺陷”常見(jiàn)應(yīng)付1.講究誠(chéng)信原則，遇到樓盤(pán)缺陷，實(shí)事求是地告訴顧客。（誠(chéng)信是需要的，關(guān)鍵是如何說(shuō)，什么時(shí)候告訴顧客）2.掩藏缺陷，不告訴顧客。（這有違誠(chéng)信原則）3.顧客詢(xún)問(wèn)到，就說(shuō)；不問(wèn)就不說(shuō)。（顧客買(mǎi)樓后肯定知道樓盤(pán)缺陷，那時(shí)再說(shuō)，估計(jì)無(wú)論如何也很難解釋清楚；同時(shí)，這也有違誠(chéng)信原則）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)針對(duì)樓房缺陷的溝通方法：1.認(rèn)同顧客，然后提出樓盤(pán)缺陷有利的一面，以彌補(bǔ)其不足之處；2.建議顧客權(quán)衡兩方面認(rèn)真考慮；3.介紹缺陷時(shí)切忌欺騙，誠(chéng)信乃立業(yè)之本。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景34.看樓中，如何應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)應(yīng)付1.暗中叫同事打電話給“客人”，說(shuō)約好看樓，怎么還沒(méi)來(lái)，試探其是否是中介。（一般中介扮成客人前來(lái)時(shí)，所用的電話有可能同平時(shí)工作用的電話不同，接到不熟悉的號(hào)碼打進(jìn)來(lái)的電話，他會(huì)立即警覺(jué)，聲稱(chēng)對(duì)方打錯(cuò)了，躲過(guò)我方同事的“試探”）2.約“客人”上班時(shí)間來(lái)看樓，如果州一至周五都很方便，有可能是中介。（有些真正買(mǎi)樓的客人也很有時(shí)間，不用上班。因此，不能完全認(rèn)定這就是中介，這也有可能是客人）3.直接詢(xún)問(wèn)“客人”其是否中介。（他即使是中介，他也會(huì)否認(rèn)自己是中介，但如果他是客人，這種直接詢(xún)問(wèn)給客人的感覺(jué)就不好了）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)識(shí)別并處理中介扮客看樓的方法：1.帯看樓時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)顧客很像中介，立即用贊美對(duì)方“專(zhuān)業(yè)”的方法來(lái)初步確認(rèn)；2.如果對(duì)方反應(yīng)正常，謙虛，則要進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對(duì)方看了什么樓，摸清顧客的底牌；3.如果對(duì)方是中介，你要搭個(gè)臺(tái)階，讓對(duì)方立即離開(kāi)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景35.看樓后，應(yīng)立即處理的四大關(guān)鍵細(xì)節(jié)常見(jiàn)應(yīng)付1.詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)房子的感覺(jué)。（了解顧客是否喜歡所看的房子。其實(shí)除了詢(xún)問(wèn)，在看樓過(guò)程中就要觀察顧客是否喜歡）2.送顧客上車(chē)。（這個(gè)事情很重要，但如果顧客想單獨(dú)走，也要懂得如何處理。）3.防止顧客回頭找業(yè)主。（這個(gè)事情也很重要，關(guān)鍵是防范的細(xì)節(jié)如何做）方法技巧送客的技巧：1.物業(yè)顧問(wèn)陪客戶(hù)出來(lái)，以示禮貌；2.物業(yè)顧問(wèn)送客戶(hù)上車(chē)，直到看不見(jiàn)為止；（一可以表示禮貌、二可以防止客戶(hù)殺“回馬槍”）3.客戶(hù)要求自己?jiǎn)为?dú)離開(kāi)時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)可以巧妙地陪同。（先生、小姐，您往哪邊走？正好我也去。。。）送客過(guò)程中的應(yīng)對(duì)：1.應(yīng)該多了解客戶(hù)對(duì)剛才所看房子的一些看房以及對(duì)小區(qū)的看法；2.多了解客戶(hù)在之前有沒(méi)有看中什么樣的房子，為什么沒(méi)有買(mǎi)下來(lái)或?yàn)槭裁催€在考慮。帯客看樓后要及時(shí)跟進(jìn)：1.帯客看樓完畢后要了解客戶(hù)對(duì)所看房子的意見(jiàn)；2.要避免我方處于被動(dòng)，不要輕易浪費(fèi)和放棄自己的勞動(dòng)成果；及時(shí)把客戶(hù)反饋意見(jiàn)反饋給業(yè)主，爭(zhēng)取降價(jià)；經(jīng)常跟業(yè)主聯(lián)系，及時(shí)把客戶(hù)看房后的情況反饋給業(yè)主。對(duì)于新增盤(pán)源要“先報(bào)憂不報(bào)喜”，為我們以后的談價(jià)做好鋪墊。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景36.看樓后如何推進(jìn)銷(xiāo)售的下一步工作常見(jiàn)應(yīng)付1.詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)如何，如果顧客不喜歡所帯看的樓盤(pán)，要具體了解哪里不喜歡。（即使顧客不喜歡，了解顧客不喜歡什么，下次帯看就不犯同樣錯(cuò)誤了）2.利用技巧促使顧客下定金。（如果顧客不喜歡所帯看的樓盤(pán)，或者顧客不是決策人，促使顧客下定金是沒(méi)有什么用處的）3.計(jì)劃下一次帯看其他樓盤(pán)。（計(jì)劃是必要的，關(guān)鍵是必須了解顧客喜歡看什么樣的房子）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)每次帯看顧客看樓后的“TDPPR”T—(Time)代表時(shí)間D—(Date)代表日期P—(Place)代表地點(diǎn)P—(Person)代表人員R—(Reason)代表理由在每一次帯客看樓結(jié)束時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)如果不能結(jié)束交易，則一定要做TDPPR中的事項(xiàng)的決定，確保售樓活動(dòng)不斷進(jìn)行下去。即確認(rèn)下一次看樓的時(shí)間、地點(diǎn)、以及看樓人員及邀請(qǐng)策劃人員等。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景37.如何防止客人看樓后回頭找業(yè)主常見(jiàn)應(yīng)付1.送顧客時(shí)，一定要送上車(chē)，讓顧客坐車(chē)走。如果顧客坐車(chē)回來(lái)，業(yè)主也走了。（這是常用的方法，效果不錯(cuò)）2.送走顧客后，在小區(qū)逗留５－１０分鐘，防止客戶(hù)回來(lái)找業(yè)主。（在小區(qū)可以跟保安聊聊天、跟小賣(mài)部聊聊天、小區(qū)里面四處看看等）3.事前控制，看樓前一定要求顧客先簽看樓紙。（這是帯看樓的規(guī)范要求，但并不能防止顧客找業(yè)主，看樓紙只是“秋后算賬”的憑證）方法技巧事前防止顧客回頭找業(yè)主：1.帯客看樓前，告訴顧客“業(yè)主是熟人”；2.看樓后，告訴顧客自己不能送他太遠(yuǎn)，因?yàn)檫€有客人要來(lái)看樓，自己要去等顧客。3.送走顧客后，在小區(qū)逗留５－１０分鐘，防止客戶(hù)回來(lái)找業(yè)主。這段時(shí)間里，物業(yè)顧問(wèn)可在小區(qū)跟保安聊聊天、跟小賣(mài)部的聊聊天，小區(qū)里面四處看看。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招電話響起的時(shí)候，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。電話跟進(jìn)中，如何讓顧客順從自己的時(shí)間安排來(lái)看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物業(yè)顧問(wèn)的各項(xiàng)請(qǐng)求？如何讓顧客自己主動(dòng)匯報(bào)他的相關(guān)信息？這些客戶(hù)跟進(jìn)中的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧讓物業(yè)顧問(wèn)真正實(shí)現(xiàn)“話到錢(qián)來(lái)”。４.客戶(hù)跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景38.業(yè)主一接電話，聽(tīng)到是中介就掛了常見(jiàn)應(yīng)付1.放棄這個(gè)業(yè)主，打下一個(gè)電話。（不停地打電話是需要的，但開(kāi)發(fā)到盡可能多的盤(pán)源也十分必要）2.繼續(xù)不停地打電話，打到業(yè)主接電話為止。（這樣做的結(jié)果是讓業(yè)主更反感）3.換個(gè)電話，一別的中介公司名義打過(guò)去，了解業(yè)主是不是對(duì)所有的中介都反感。（是個(gè)好辦法，但太多的中介打電話，有可能業(yè)主對(duì)所有的中介都反感了）方法技巧平時(shí)處理好同業(yè)主的關(guān)系：1.發(fā)短信提醒業(yè)主注意某些事情，如今天幾點(diǎn)停水，請(qǐng)做好準(zhǔn)備；2.打電話告訴業(yè)主其所在社區(qū)發(fā)生的事情；3.在社區(qū)論壇發(fā)布一些社區(qū)關(guān)心的話題；4.在溝通中巧妙地要求業(yè)主放盤(pán)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景39.如何進(jìn)行盤(pán)源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià)常見(jiàn)應(yīng)付1.告訴業(yè)主目前的市場(chǎng)行情，要求降價(jià)。（業(yè)主通常不相信物業(yè)顧問(wèn)的一面之詞）2.告訴業(yè)主最近的成交案例。（人們都喜歡眼見(jiàn)為實(shí)。業(yè)主可以聽(tīng)你說(shuō)，但很難相信你）3.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢(shì)，要求降價(jià)。（物業(yè)顧問(wèn)的話語(yǔ)對(duì)業(yè)主沒(méi)有足夠的影響力）方法技巧利用“有不少人看，無(wú)人談價(jià)”來(lái)打壓：1.現(xiàn)場(chǎng)看樓人多，但無(wú)人談價(jià)，或還價(jià)；2.做了廣告，多人咨詢(xún)，但談到價(jià)格，沒(méi)有還價(jià)就不再談了；3.做了重點(diǎn)推薦，但沒(méi)有人實(shí)質(zhì)還價(jià)。利用目前市場(chǎng)上的近期成交價(jià)打壓；要多列舉近期市場(chǎng)上同類(lèi)型面積房子較低價(jià)格成交的案例，影響業(yè)主。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景40.顧客經(jīng)常說(shuō)沒(méi)時(shí)間看樓，如何讓他順從你的時(shí)間安排來(lái)看樓常見(jiàn)應(yīng)付1.直接問(wèn)顧客X月X日有沒(méi)有空，業(yè)主那天剛好有空，可看樓。（這種情況通常會(huì)被顧客拒絕）2.問(wèn)顧客什么時(shí)候有空看樓。（這種情況很被動(dòng)，顧客有空，業(yè)主可能沒(méi)有空，或者物業(yè)顧問(wèn)恰巧約了其他客人看樓）3.告訴顧客業(yè)主很忙，希望顧客擠時(shí)間過(guò)來(lái)。（有時(shí)也會(huì)被顧客拒絕，業(yè)主忙，顧客也會(huì)說(shuō)自己忙）方法技巧二選一約定看樓時(shí)間，讓顧客選擇：1.通過(guò)多次二選一，讓顧客選擇約定時(shí)間看樓；2.通過(guò)多次二選一，讓顧客選擇約定時(shí)間看樓；3.最后，再次與顧客確認(rèn)顧客已經(jīng)選擇的看樓時(shí)間。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景41.如何打有效的電話跟進(jìn)客戶(hù)常見(jiàn)應(yīng)付1.每天定時(shí)打電話聯(lián)系顧客。（聯(lián)系得太頻繁，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的東西與顧客溝通，顧客會(huì)覺(jué)得很煩）2.讓顧客打電話聯(lián)系您。（這是做房產(chǎn)中介的大忌，專(zhuān)業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)必須是主動(dòng)出擊）3.設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃，按計(jì)劃跟進(jìn)。（跟進(jìn)計(jì)劃非常重要，但關(guān)鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行，以及計(jì)劃本身也需要不停地變化）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)的“135法則”：1.接觸顧客的第一天內(nèi)，最少要有一次短信聯(lián)系顧客，加深顧客的印象；2.接觸顧客的三天內(nèi)，最少要與顧客有一次電話聯(lián)絡(luò)；3.接觸顧客的五天內(nèi)，最少要約顧客看一套房子。沒(méi)有實(shí)質(zhì)性樓盤(pán)推薦給顧客，無(wú)須聯(lián)絡(luò)太密。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景42.在什么時(shí)間電話跟進(jìn)顧客會(huì)恰當(dāng)一些常見(jiàn)應(yīng)付1.下班后，大家不再工作了，聯(lián)系相對(duì)好些。（有不少顧客下班后更忙，這未必是個(gè)合適時(shí)間）2.上班時(shí)間聯(lián)系。（有不少顧客工作特別忙，而且上班時(shí)間在公司談私事也不太合適）3.隨時(shí)聯(lián)系。（有些顧客不太愿意在某些特定的時(shí)間被人打擾，需要加以注意）方法技巧物業(yè)顧問(wèn)打電話跟進(jìn)顧客要注意一下幾點(diǎn)：1.事先詢(xún)問(wèn)顧客、業(yè)主什么時(shí)間打電話方便，看樓聯(lián)系誰(shuí)；2.根據(jù)顧客職業(yè)特點(diǎn)，分類(lèi)分別決定適宜的看樓時(shí)間；3.如果遇到緊急事宜，就立即聯(lián)系，那怕是晚上10點(diǎn)以后，也得立即聯(lián)系，百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景43.顧客主動(dòng)打電話給你時(shí)的應(yīng)對(duì)策略常見(jiàn)應(yīng)付1.電話中熱情接待。（這是必須有的工作態(tài)度）2.放下手頭工作，專(zhuān)心接待。（這也是接聽(tīng)顧客電話的必須要求，切忌在接聽(tīng)電話時(shí)，手頭還在于其他工作）3.如果因沒(méi)聽(tīng)到或走開(kāi)時(shí)沒(méi)有接到顧客電話，知道后立即打電話給顧客致歉，然后再行溝通。（這是電話營(yíng)銷(xiāo)的禮儀）方法技巧向顧客表明自己很忙的接電話方式：1.讓同事接手機(jī)電話，并告訴顧客自己正在接電話或接待顧客；2.讓同事接電話，同時(shí)自己或另外的同事模擬場(chǎng)景大聲說(shuō)話，說(shuō)些讓顧客感覺(jué)緊張的場(chǎng)景的事情。如因?yàn)橹鞑煌饨祪r(jià)：1.向顧客說(shuō)明其他同事有客人要交定金想要顧客想要的那套房子；2.自己接電話，讓顧客在電話中等一下（等待時(shí)間不能超過(guò)１８秒）。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景44.如何在電話中順利讓顧客留心姓名及電話號(hào)碼常見(jiàn)應(yīng)付1.李先生，請(qǐng)問(wèn)如何稱(chēng)呼您好一些？（在得知顧客姓李后，物業(yè)顧問(wèn)想通過(guò)這句話問(wèn)出顧客全名，但有時(shí)顧客可能會(huì)回答，你就叫我李先生就可以了）2.請(qǐng)問(wèn)李先生，方便留下您的手機(jī)嗎？（顧客有時(shí)會(huì)說(shuō)，不用了，我需要時(shí)會(huì)再打電話給你的）3.李先生，方便講一下您的全名嗎？（顧客可能會(huì)說(shuō)，不用了，你叫我李先生就行了）方法技巧利用談話慣性讓顧客說(shuō)自己的全名及手機(jī)號(hào)碼：1.“李先生，請(qǐng)問(wèn)您的全名是李。。?！?.“李XX先生，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)號(hào)碼是１３。。。?！卑偌永康禺a(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景45.讓業(yè)主不好意思?jí)旱蛡蚪鸬摹靶量喽取辈呗猿Ｒ?jiàn)應(yīng)付1.成交時(shí)告訴業(yè)主自己帯過(guò)很多客人來(lái)看過(guò)樓。（成交時(shí)，業(yè)主并不一定記得住誰(shuí)帯客人來(lái)看過(guò)樓，特別是鑰匙盤(pán)，物業(yè)顧問(wèn)帯過(guò)誰(shuí)來(lái)看樓，業(yè)主并不知道）2.每次看完樓后，要給業(yè)主反饋情況。（看完樓后的反饋非常重要，但一套房子的成交，除了看樓，物業(yè)顧問(wèn)另外還有很多工作，業(yè)主無(wú)法了解到）3.把成交過(guò)程中的所有工作及其辛苦告訴業(yè)主。（物業(yè)顧問(wèn)告訴業(yè)主，業(yè)主一方面不會(huì)相信，另一方面則沒(méi)有興趣聽(tīng)）方法技巧讓業(yè)主知道物業(yè)顧問(wèn)“辛苦度”的方法：1.每次看樓后要立即反饋給業(yè)主，讓業(yè)主知道帯客看樓的情況；2.對(duì)顧客的根進(jìn)反饋，可適當(dāng)?shù)胤答伣o業(yè)主，讓業(yè)主知道物業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)工作非常辛苦；3.適當(dāng)?shù)刂圃旎蛱摂M一些“特別”的看樓場(chǎng)景，用“辛苦度”打動(dòng)業(yè)主；4.適當(dāng)?shù)刂圃煲恍┳寴I(yè)主緊張的“發(fā)現(xiàn)”房屋缺陷的場(chǎng)景。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景46.顧客私下成交，如何通過(guò)打電話收集證據(jù)常見(jiàn)應(yīng)付1.物業(yè)顧問(wèn)打電話給顧客，談?wù)撘褞☆櫩涂礃堑挠嘘P(guān)事宜，并做電話錄音，作為已帯客看樓的證據(jù)。（錄音作為證據(jù)有一定的效力）2.物業(yè)顧問(wèn)打電話給業(yè)主，談?wù)撘褞☆櫩偷綐I(yè)主那里看樓的有關(guān)事宜，并做電話錄音，作為已帯客看樓的證據(jù)。（錄音作為證據(jù)有一定的效力）3.親自上門(mén)去業(yè)主家里，談?wù)撘褞☆櫩涂催^(guò)樓的有關(guān)事宜，并用錄音筆作錄音，作為帯看證據(jù)（錄音作為證據(jù)有一定的效力）方法技巧通過(guò)打電話收集證據(jù)：1.打電話時(shí)先確認(rèn)是否業(yè)主、顧客本人；2.然后報(bào)上帯客看樓的詳細(xì)路名、門(mén)牌號(hào)、單元號(hào)。3.利用話術(shù)讓顧客承認(rèn)的確帯看過(guò)該樓該單元。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招嫌貨才是買(mǎi)貨人。購(gòu)房者決定前通常會(huì)提出眾多抗拒，物業(yè)顧問(wèn)必須有效解除這些抗拒心理。如何辨別顧客的真假抗拒，解除哪些不必要的抗拒心理呢？如何動(dòng)之以情，讓顧客不好意思說(shuō)“不”？如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，讓顧客重新考慮？本章中的這些有效解除顧客抗拒的方法講讓物業(yè)顧問(wèn)在絕境中反敗為勝。５.應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景47.經(jīng)常遇到看樓無(wú)成交，業(yè)主不想前往開(kāi)門(mén)，物業(yè)顧問(wèn)如何預(yù)約常見(jiàn)應(yīng)付1.業(yè)主不想來(lái)開(kāi)門(mén)，則疲勞轟炸，不停地預(yù)約業(yè)主開(kāi)門(mén)。（不停地預(yù)約業(yè)主是有其工作需要的，但不懂得用技巧將使業(yè)主反感）2.換個(gè)電話，以其他公司的名義打電話約業(yè)主開(kāi)門(mén)，看看業(yè)主不想開(kāi)門(mén)到底是什么原因。（尋找原因很重要，但如果就是因?yàn)榻?jīng)?？礃菬o(wú)成交導(dǎo)致的，關(guān)鍵要懂得如何應(yīng)對(duì)）3.趁機(jī)要求業(yè)主給鑰匙，省得麻煩。（這是個(gè)好辦法，但有些房屋滿屋家私，業(yè)主因此不想給中介鑰匙）方法技巧顧客看過(guò)類(lèi)似房子：物業(yè)顧問(wèn)不要讓業(yè)主認(rèn)為我們把他的房子當(dāng)成了示范單位。你可以對(duì)業(yè)主說(shuō)，客戶(hù)已經(jīng)看過(guò)類(lèi)似的單元了，方向、層數(shù)、景色、裝飾等方面有一些不符合要求，而您這套房子正好符合他的要求。顧客可以出得起價(jià)錢(qián)：對(duì)于那些經(jīng)常被顧客還價(jià)特別低而導(dǎo)致不想開(kāi)門(mén)的業(yè)主，你應(yīng)告訴業(yè)主，顧客付得起價(jià)錢(qián)，關(guān)鍵是房子要符合他們的要求。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景48.顧客說(shuō)：“我要回去同太太商量商量”常見(jiàn)應(yīng)付1.好的，那您就同太太先商量一下吧。（這樣的顧客沒(méi)有壓力就走了，而物業(yè)顧問(wèn)也沒(méi)有了解清楚顧客為什么要回去同太太商量）2.好的，那您就同太太先商量一下吧！我明天給您打電話，您看如何。（這比上一句好一點(diǎn)，有預(yù)約溝通時(shí)間，為主動(dòng)跟進(jìn)進(jìn)行了鋪墊）3.先生，要不要下次帯您太太一起過(guò)來(lái)，帯她多看一次樓，您看如何？（關(guān)鍵點(diǎn)是，顧客的太太會(huì)不會(huì)來(lái)，如果商量出太多的缺點(diǎn)，則連看樓都不會(huì)來(lái)看了）方法技巧用“打破沙鍋問(wèn)到底”的方法了解顧客要回去商量的真正原因：1.顧客沒(méi)有興趣，以此為借口，離開(kāi)物業(yè)顧問(wèn)；2.顧客真的還需要回去商量一下；3.顧客沒(méi)有決策權(quán)。物業(yè)顧問(wèn)要有針對(duì)性地采取相關(guān)應(yīng)對(duì)措施。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景49.顧客說(shuō)：“這個(gè)房子貴了點(diǎn)”常見(jiàn)應(yīng)付1.李先生，這套房子是相對(duì)貴了點(diǎn)，但一分錢(qián)一分貨。。。（認(rèn)同顧客說(shuō)的貴了點(diǎn)，顧客心理總會(huì)有“貴”的感覺(jué)）2.不貴啦，市場(chǎng)價(jià)是這樣的啊。（這有點(diǎn)硬塞一個(gè)觀點(diǎn)給顧客的感覺(jué)，且反對(duì)顧客，則不易讓顧客接受物業(yè)顧問(wèn)后面的觀點(diǎn)）3.那您認(rèn)為多少錢(qián)就不貴了呢？（采用這種話術(shù)一定要注意語(yǔ)氣，不要給顧客咄咄逼人的感覺(jué)）方法技巧應(yīng)對(duì)顧客認(rèn)為“貴”的方法：1.差距數(shù)值平均法，了解顧客期望價(jià)格，將期望值的與實(shí)際值的差距平均化（按月或天），利用平均后的小額差值淡化顧客認(rèn)為“貴”的感覺(jué)；2.塑造（樓盤(pán)）價(jià)值法。塑造樓盤(pán)價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值；3.忽視法。對(duì)于實(shí)際價(jià)格不貴的樓盤(pán)，遇到此類(lèi)情況可忽視處理。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景50.顧客以你公司太小為由要求中介費(fèi)收得低一些常見(jiàn)應(yīng)付1.適當(dāng)?shù)亟档椭薪閭蚪?，以平衡顧客心理。（減掉了的中介傭金全是利潤(rùn)）2.堅(jiān)持不降中介傭金。（沒(méi)有解除顧客抗拒，有可能造成不良后果）3.說(shuō)經(jīng)理不在，自己沒(méi)有權(quán)限降中介傭金（這有可能導(dǎo)致顧客要等經(jīng)理回來(lái)降傭，可能導(dǎo)致錯(cuò)失成交良機(jī)）方法技巧先認(rèn)同顧客，再讓顧客立即中小房地產(chǎn)中介的優(yōu)勢(shì)：1.任何情況下，顧客提出異議，都先適當(dāng)認(rèn)同，再考慮解除顧客的抗拒心理；2.通過(guò)提問(wèn)形式，讓顧客了解中小房地產(chǎn)中介會(huì)提供更為物超所值的服務(wù)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景51.顧客雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較常見(jiàn)應(yīng)付1.讓顧客比較，如果自己有時(shí)間，可以讓顧客帯自己一起看樓，幫助顧客做比較。（這樣做的結(jié)果通常是錯(cuò)失良機(jī)，顧客喜歡的房子可能被其他人買(mǎi)走，或顧客找到更為喜歡的房子）2.順其自然，讓顧客自己去比較。（順其自然的結(jié)果通常是自然淘汰，物業(yè)顧問(wèn)要懂得把控銷(xiāo)售過(guò)程）3.說(shuō)服顧客不需要比較了，這就是他想要的最好的房子。（這是個(gè)好方向，關(guān)鍵是如何去說(shuō)服顧客）方法技巧了解顧客要比較比較的原因并采取對(duì)應(yīng)的措施：1.顧客在其他中介看樓，也看到自己想要的房子，有可能價(jià)格還沒(méi)有談攏；2.顧客一開(kāi)始看樓就看到讓自己“心動(dòng)”的房子，想再看幾套比較一下；3.顧客在觀望市場(chǎng)行情；4.針對(duì)各類(lèi)原因，采用相應(yīng)的解除顧客抗拒措施；5.建議顧客，目前所看的這套房子才是最佳選擇。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景52.顧客問(wèn)：“現(xiàn)在樓價(jià)在跌，買(mǎi)樓合適嗎”常見(jiàn)應(yīng)付1.告訴顧客合適，因?yàn)橘I(mǎi)樓如同買(mǎi)股票，永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法在最低點(diǎn)買(mǎi)入，在最高點(diǎn)拋出。（買(mǎi)樓者一般是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。此理由雖有道理，但不充分）2.告訴顧客“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，不管什么時(shí)候，都有很多人在買(mǎi)樓。（這種模棱兩可的話，很可能引導(dǎo)顧客向負(fù)面思考）3.明確告訴顧客，樓市見(jiàn)底了，該出手就得出手了。（如果分析不到位，易給顧客行騙的感覺(jué)。更何況，樓市觸底，不是隨便就能分析出來(lái)的）方法技巧樓價(jià)在跌時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)顧客的咨詢(xún)：1.告訴顧客短線套利不適合顧客的利益，長(zhǎng)線投資或長(zhǎng)期持有是適合時(shí)機(jī)的；2.舉例證明長(zhǎng)線投資或長(zhǎng)期持有的合理性；3.建議顧客做決定。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景53.顧客急切地問(wèn)：“對(duì)面那家中介到底怎么樣？”常見(jiàn)應(yīng)付1.拼命數(shù)落這家房地產(chǎn)中介如何如何的差。（你所數(shù)落的，顧客可能根本感覺(jué)不到，反而覺(jué)得物業(yè)顧問(wèn)不客觀，講假話，產(chǎn)生反感）2.告訴這家中介公司不錯(cuò)。（如果從第三者口中得知不錯(cuò)，顧客就會(huì)認(rèn)為真的不錯(cuò)，成交就隨時(shí)落到那家房地產(chǎn)中介）3.不說(shuō)好，也不說(shuō)壞，就說(shuō)不知道。（顧客可能會(huì)認(rèn)為物業(yè)顧問(wèn)什么都不知道，有點(diǎn)無(wú)知，顧客當(dāng)然不會(huì)向無(wú)知的人買(mǎi)樓）方法技巧對(duì)顧客問(wèn)及的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)價(jià)：1.先對(duì)顧客問(wèn)及的房地產(chǎn)中介做一定的肯定。1).時(shí)間范圍內(nèi);2).區(qū)域范圍內(nèi)；3).物業(yè)經(jīng)驗(yàn)范圍內(nèi)；2.然后用最近發(fā)生的事件來(lái)否定之前的肯定。3.在上述兩個(gè)步驟中利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)抬高自己公司地位。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景54.顧客說(shuō)：“不用交誠(chéng)意金啦，談XX萬(wàn)我就直接過(guò)來(lái)簽約”常見(jiàn)應(yīng)付1.跟據(jù)顧客口頭約定，幫顧客談價(jià)，談到顧客約定價(jià)格后，叫顧客前來(lái)簽約。（顧客往往會(huì)找借口，不來(lái)簽約，而是再次壓價(jià)，如：“我同太太商量過(guò)，我太太覺(jué)得XX萬(wàn)還是太貴了，你再幫我談?wù)?，再少兩萬(wàn)元，你看如何”。諸如此類(lèi)的借口）2.顧客不交誠(chéng)意金，就是談到約定價(jià)格，也不能約顧客前來(lái)簽約。（這種做法有時(shí)可能錯(cuò)失一些成交）3.先嘗試力促顧客交誠(chéng)意金，如行不通，則嘗試談到顧客約定價(jià)格后，再約顧客前往簽約。（不失為一個(gè)好辦法，但仍受到顧客可能反悔的影響）方法技巧針對(duì)顧客說(shuō)“不交誠(chéng)意金，談到XX萬(wàn)元我就直接過(guò)來(lái)簽約”的處理辦法：1.先同業(yè)主談價(jià)，經(jīng)過(guò)談判達(dá)到顧客約定的價(jià)格；2.與業(yè)主協(xié)商，要求業(yè)主配合，與顧客進(jìn)行三方談判；3.要求顧客直接前來(lái)進(jìn)行三方談判，在業(yè)主的配合下，按既定的過(guò)程推進(jìn)談判；4.讓顧客在不好意思反悔的情景下交定金成交。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景55.如何從潛意識(shí)里解除顧客買(mǎi)樓的抗拒心理常見(jiàn)應(yīng)付1.模仿顧客的聲音、肢體語(yǔ)言、情感。（這是取得顧客好感的一種有效方法）2.與顧客拉關(guān)系。（這也是取得顧客好感的一種有效方法）3.根據(jù)與顧客的熟悉程度，與顧客保持不同的對(duì)應(yīng)距離。（距離控制可以消除顧客的防范心理，放松是個(gè)不錯(cuò)的做法）方法技巧轉(zhuǎn)換一些詞語(yǔ)，消除顧客潛意識(shí)里的恐懼：總價(jià)－－總投資分期付款－－分期投資月供－－每月投資問(wèn)題－－挑戰(zhàn)交易－－機(jī)會(huì)合同－－文件多用一些促進(jìn)銷(xiāo)售的詞匯：客戶(hù)的姓名、了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢(qián)幣、安全、節(jié)約、新的、親愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂(lè)、重要、您、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處少用妨礙銷(xiāo)售達(dá)成的詞匯：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買(mǎi)、死亡、低劣、售出、出賣(mài)、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行盡量少用下列各類(lèi)型詞語(yǔ)：貶義詞語(yǔ)、否定詞語(yǔ)、刺激詞語(yǔ)、曖昧詞語(yǔ)、夸張不實(shí)詞語(yǔ)百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景56.顧客帯很多人看樓，

且眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一常見(jiàn)應(yīng)付1.抓住決策人，重點(diǎn)說(shuō)服決策人。（決策人與住房使用人如果是同一人，這種方法相對(duì)有效，但有時(shí)決策人與住房使用人不相同，這時(shí)住房使用人的意見(jiàn)也重要）2.抓住掏錢(qián)的人。（一般掏錢(qián)的人就是做決策的人，但有些情況下，掏錢(qián)的人是以往住房使用者的意見(jiàn)做決策的）3.重點(diǎn)說(shuō)服住房使用者。（住房使用者有時(shí)不是決策者，做不了主）方法技巧針對(duì)看樓的眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一的工作要點(diǎn)：1.決策者、掏錢(qián)者、使用者不是同一人時(shí)，我們要先說(shuō)服決策者及掏錢(qián)者，對(duì)于參謀者我們要禮貌，但對(duì)于一些不實(shí)大是大非的建議可以忽視處理；2.決策者、掏錢(qián)者、使用者是同一人時(shí)，無(wú)疑先說(shuō)服此人，然后抬高參謀（通常用贊美原則），讓參謀者不要亂說(shuō)話。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招二手樓買(mǎi)賣(mài)，“答應(yīng)就是行情”。價(jià)格是談出來(lái)的，行情也是談出來(lái)的。二手樓買(mǎi)賣(mài)中，如何主控談判進(jìn)程？如何有效放價(jià)、調(diào)價(jià)？如何運(yùn)用談價(jià)中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業(yè)顧問(wèn)輕松撬開(kāi)顧客錢(qián)包。6.處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景57.業(yè)主：“沒(méi)有50萬(wàn)元，

就不要帯來(lái)看樓”常見(jiàn)應(yīng)付1.同顧客談價(jià)，談到50萬(wàn)元就帯顧客前往看樓。（關(guān)鍵看業(yè)主出價(jià)50萬(wàn)元是否是市場(chǎng)價(jià)，如果此價(jià)格偏離市場(chǎng)價(jià)，則很難對(duì)顧客實(shí)施談價(jià)）2.告訴業(yè)主，顧客未必能夠出到50萬(wàn)元，懇求其準(zhǔn)予看樓。（這樣做將失去銷(xiāo)售主控權(quán)，也未必能夠得到業(yè)主同意）3.不管顧客有沒(méi)有談到50萬(wàn)元，都告訴業(yè)主價(jià)錢(qián)不實(shí)問(wèn)題，要帯顧客看樓。（這樣會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為顧客可以出到50萬(wàn)元，后期談價(jià)難度會(huì)很大）方法技巧試探了解業(yè)主原因：看樓者多，但還價(jià)低，對(duì)開(kāi)門(mén)看樓產(chǎn)生反感情緒；2.糊弄玄虛，想賣(mài)高價(jià)。根據(jù)原因采取對(duì)應(yīng)措施：1.如果是看樓者眾，均還低價(jià)，可以乘機(jī)要求業(yè)主留鑰匙；如果屋內(nèi)家私電器多，可以要求業(yè)主簽獨(dú)家委托，以保證業(yè)主家私電器的安全；2.如果是故弄玄虛，可以以買(mǎi)家很有誠(chéng)意，但價(jià)格不一定出50萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)業(yè)主是否需要帯顧客來(lái)看；如果業(yè)主同意，則可乘勢(shì)砍價(jià)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景58.業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢(qián)花，沒(méi)有60萬(wàn)元，就不要同我談”常見(jiàn)應(yīng)付1.先同顧客談，談到60萬(wàn)元時(shí)，再同業(yè)主談。（通常這種情況，是業(yè)主開(kāi)高價(jià)，相對(duì)難談）2.不停地同業(yè)主及顧客之間上拉下扯，看雙方能否接近。（當(dāng)業(yè)主說(shuō)：“沒(méi)有60萬(wàn)元，就不要同我談”時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)已處于被動(dòng)地位，很難拉低價(jià)格）3.把房子推薦給其他客人，看能否談到60萬(wàn)元。（這樣做，業(yè)主掌握談價(jià)的主控地位。此外，顧客也未必有能力出到60萬(wàn)元的）方法技巧試探業(yè)主“不缺錢(qián)花”的真正原因：1.可帯同事扮客人上去，讓“客人”直接同業(yè)主談，還一個(gè)較低價(jià)格。如果業(yè)主不生氣，一味想讓“客人”出高一點(diǎn)價(jià)格，則對(duì)該業(yè)主可談價(jià)；如果業(yè)主生氣或不談了，則為業(yè)主底價(jià)。2.以客人也同時(shí)看上其他樓盤(pán)為由，進(jìn)行談價(jià)，看業(yè)主反應(yīng)。業(yè)主反應(yīng)強(qiáng)硬，多半是底價(jià)，業(yè)主猶豫則可殺價(jià)。如果觸及的是業(yè)主底價(jià)，則推薦其他客人?；虬褬I(yè)主價(jià)位拉高，讓其無(wú)法成交，然后再談價(jià)，讓業(yè)主在長(zhǎng)期看樓不成交中自行降價(jià)。如果業(yè)主可談價(jià)，則擊破業(yè)主心理防線，乘機(jī)進(jìn)行談價(jià)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景59.你開(kāi)價(jià)50萬(wàn)元，

顧客卻還價(jià)35萬(wàn)元，如何談價(jià)常見(jiàn)應(yīng)付1.二者價(jià)格相差太遠(yuǎn)，告訴顧客不可能成交，有心買(mǎi)，就出個(gè)實(shí)價(jià)。（顧客可能會(huì)立即說(shuō)，那就36萬(wàn)元，等著你減一次，他再加一次）2.二者價(jià)格相差太遠(yuǎn)，告訴顧客不可能成交，業(yè)主底價(jià)是48萬(wàn)元，接受48萬(wàn)元就買(mǎi)，要不就算了。（顧客不可能相信你說(shuō)的是真的，除非顧客真的很天真）3.算了，不理顧客，讓他買(mǎi)其他房去。（過(guò)早就放棄的物業(yè)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)肯定不會(huì)太好）方法技巧開(kāi)價(jià)、還價(jià)二者相差太大時(shí)的處理方法：1.直接告訴顧客，業(yè)主底價(jià)就是50萬(wàn)元，有心買(mǎi)，就請(qǐng)出一個(gè)實(shí)價(jià)；2.以有客人出XX萬(wàn)元，業(yè)主都不肯買(mǎi)，進(jìn)行價(jià)格卡位，要求顧客如有心買(mǎi)，就請(qǐng)出個(gè)實(shí)價(jià)；3.以樓下、樓上同單位成交個(gè)案進(jìn)行價(jià)格卡位，要求顧客如有心買(mǎi)，就請(qǐng)出個(gè)實(shí)價(jià)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景60.顧客：“我朋友上個(gè)月在這里買(mǎi)房的價(jià)格就比您的報(bào)價(jià)便宜20%”常見(jiàn)應(yīng)付1.告訴顧客，他朋友買(mǎi)的可能是樓梯樓和頂樓。（樓梯樓和頂樓一般相對(duì)便宜，但顧客會(huì)想，那便宜20%樓還是存在的）2.告訴顧客，他朋友買(mǎi)的可能是臨街的馬路邊的房子。（臨街的馬路邊的房子一般相對(duì)便宜，但顧客會(huì)想，那便宜20%樓還是存在的）3.告訴顧客樓價(jià)在上漲，這個(gè)月比上個(gè)月上升了不少。（樓價(jià)在一個(gè)月的時(shí)間里上升了20%，上升的也太快了，顧客是不會(huì)相信的）方法技巧針對(duì)顧客所說(shuō)的“前不久朋友買(mǎi)的本小區(qū)的房子很便宜”的說(shuō)法：1.首先立即否認(rèn)顧客所講的現(xiàn)象；2.然后補(bǔ)充一種非市場(chǎng)行為的可能性，為顧客保全面子。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景61.一開(kāi)始就報(bào)底價(jià)，能否低開(kāi)高走常見(jiàn)應(yīng)付1.二手樓買(mǎi)賣(mài)，一旦開(kāi)了底價(jià)，如果被顧客壓價(jià)，就很難低開(kāi)高走了。（實(shí)踐通常是這樣的。因此，一般同顧客談價(jià)時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)不能扮直爽，直爽的代價(jià)是斷送成交）2.二手樓買(mǎi)賣(mài)形式好時(shí)，業(yè)主不斷反價(jià)，只要有足夠的看樓者就可以低開(kāi)高走。（這種情況在2007年的確存在，但在一般市場(chǎng)情況下，低開(kāi)是很難高走的）3.報(bào)底價(jià)，開(kāi)低了價(jià)，就算了，換其他客戶(hù)上，重新開(kāi)始。（這是一種放棄的行為，如果顧客不是十分喜歡，這也不失為一種選擇）方法技巧先判斷顧客是否十分喜歡這套房子：1.如果顧客不是非常喜歡，價(jià)格高走就較難，可立即推薦其他客戶(hù)；2.如果顧客十分喜歡，則可以退為進(jìn)，說(shuō)業(yè)主不準(zhǔn)備賣(mài)，或有其他人在談，然后再推動(dòng)價(jià)格高走，并力促顧客交誠(chéng)意金。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景62.二手樓談價(jià)有哪些方式常見(jiàn)應(yīng)付1.同業(yè)主壓價(jià)。（這是談價(jià)的一個(gè)方向）2.同買(mǎi)家拉價(jià)。（這是談價(jià)的另一個(gè)方向）3.同業(yè)主談實(shí)收。（談實(shí)收一定要注意中介的利益，即中介費(fèi)如何足額收取）方法技巧上拉下扯：拉高顧客，扯低業(yè)主，使兩者趨向同一價(jià)位；折中處理：對(duì)業(yè)主出價(jià)及顧客還價(jià)進(jìn)行折中處理，要求雙方朝折中價(jià)讓步；先斬后奏：對(duì)不到價(jià)，差一點(diǎn)的客戶(hù)先收誠(chéng)意金，然后告訴業(yè)主已經(jīng)收定金，要求業(yè)主就范；斬頭去尾：對(duì)業(yè)主的出價(jià)進(jìn)行斬頭去尾處理；全包運(yùn)算：對(duì)于要實(shí)收的業(yè)主，可采用全包策略（即顧客出的房?jī)r(jià)的一定金額中包含了顧客的相關(guān)稅費(fèi)，而這一定金額中的剩余部分為中介傭金，保證中介傭金的收取。）百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景63.二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則常見(jiàn)應(yīng)付1.一開(kāi)始放價(jià)多點(diǎn)，然后很少讓價(jià)或不讓價(jià)。（這是一種讓價(jià)策略，越到后面讓得越少，可以給顧客一種已經(jīng)到底的感覺(jué)）2.見(jiàn)到爽快的顧客直接報(bào)個(gè)底價(jià)給顧客，以速度求勝。（這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤，顧客從來(lái)不會(huì)相信物業(yè)顧問(wèn)說(shuō)的“底價(jià)”就是底價(jià)）3.根據(jù)顧客及業(yè)主的開(kāi)價(jià)、還價(jià)來(lái)做傳價(jià)的中間人進(jìn)行談價(jià)。（這種做法很容易失去談價(jià)的主控權(quán)）方法技巧不同沒(méi)有決策權(quán)的人談價(jià)及放價(jià)：他們沒(méi)有決策權(quán)，一旦談好的價(jià)格及條件還會(huì)被決策人推翻并要求更有利于對(duì)方的條件，不但浪費(fèi)時(shí)間，而且極易進(jìn)入僵局。放價(jià)不能太快，要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持：1.不管買(mǎi)家還價(jià)是高于業(yè)主底價(jià)，還是低于業(yè)主底價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需向業(yè)主努力爭(zhēng)取，并要求下一定的誠(chéng)意金，以免事后買(mǎi)家反悔。2.同樣，對(duì)業(yè)主還價(jià)后，不管業(yè)主還價(jià)是高于買(mǎi)家出價(jià)，還是低于買(mǎi)家出價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需同買(mǎi)家努力爭(zhēng)取；如果可能，盡量要求業(yè)主簽訂承諾書(shū)，以免事后業(yè)主反悔。3.絕對(duì)不要和自己妥協(xié)。一旦你開(kāi)出合同的相關(guān)條件，而對(duì)方有一方不接受，絕不要再開(kāi)出其他條件，一定要問(wèn)不接受的這方如何約定合理，并根據(jù)其約定再做相關(guān)調(diào)整。否則，對(duì)方可能會(huì)無(wú)休止地提出更多不接受的意見(jiàn)。4.如果買(mǎi)賣(mài)雙方提出的條件你無(wú)法同意，就干脆拒絕。任何亂承諾的事情都有可能造成不可收拾的后果。一宗能達(dá)成的買(mǎi)賣(mài)，并不一定表示一定要做，一定要考慮到公司的風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)榫芙^而下崗，也沒(méi)有公司因?yàn)榫芙^而破產(chǎn)。5.不要縱虎歸山。到價(jià)后無(wú)論如何要求顧客交誠(chéng)意金。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景64.如何壓低業(yè)主開(kāi)價(jià)常見(jiàn)應(yīng)付1.盡量找出房屋的缺點(diǎn)打擊業(yè)主的自信。（這是一種很好的辦法，但記住不要一下子指出所有的缺點(diǎn)，要一次一次地指出）2.把業(yè)主晾在一邊，沒(méi)有人看樓，以此打擊業(yè)主的自信。（關(guān)鍵是其他中介可能派人看樓，如果這樣，反而讓業(yè)主認(rèn)為你公司的客人太少，轉(zhuǎn)而與其他中介交易）3.博取同情。以顧客家庭生活狀況差，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，要求業(yè)主同情一下。（視業(yè)主個(gè)人情況，而效果不同，最好在沒(méi)有其他辦法降低開(kāi)價(jià)的情況下使用）方法技巧降低業(yè)主的開(kāi)價(jià)：1.分多次指出房屋的缺陷，從而實(shí)現(xiàn)一次次打擊業(yè)主的自信，促使其降價(jià)；2.讓同事扮客戶(hù)上門(mén)，讓“客戶(hù)”直接同業(yè)主還價(jià)，打擊業(yè)主的自信；3.利用“同行”電話打擊業(yè)主的自信；4.約顧客看樓物業(yè)顧問(wèn)到場(chǎng)，“客人”不到場(chǎng)，物業(yè)顧問(wèn)打電話給“客人”，“客人”說(shuō)找到了更便宜的房子，不來(lái)看了。（通過(guò)制造場(chǎng)景打擊業(yè)主的自信）5.通過(guò)“行情或趨勢(shì)”來(lái)打擊業(yè)主的自信；6.通過(guò)場(chǎng)時(shí)間無(wú)人看樓，用“晾業(yè)主”的方式降價(jià)；7.用博取同情的方式讓業(yè)主降價(jià)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景65.如何拉高顧客出價(jià)常見(jiàn)應(yīng)付1.盡量找出房子的唯一性，以此要求顧客加價(jià)。（因?yàn)槲ㄒ坏臇|西，價(jià)格當(dāng)然不好比較，但這個(gè)“唯一”的優(yōu)點(diǎn)是否是顧客最為需要的，則需要特別注意）2.制造多人看樓場(chǎng)景，以此讓顧客失去談價(jià)的自信。（因人而異，關(guān)鍵是看顧客對(duì)這套房子的喜愛(ài)程度）3.扮業(yè)主同客戶(hù)談價(jià)，拉高價(jià)格。（因?yàn)樽詈笕胶灱s，顧客最終要見(jiàn)到業(yè)主，假扮業(yè)主易引起顧客的反感，所以盡量不用）方法技巧1.產(chǎn)品的“唯一”性來(lái)拉顧客還價(jià)：1).房子本身的特點(diǎn)；2).房子所處的地段；3).房子周邊的環(huán)境等。2.看樓時(shí)適當(dāng)制造“僧多肉少”的局面（如多人看樓等）來(lái)拉價(jià)。3.利用“趨勢(shì)”的行情及相關(guān)政策等來(lái)拉價(jià)。4.利用“價(jià)格卡位技巧”進(jìn)行拉價(jià)。5.利用“有人已下定”，顧客真的非常想要的話，可多出點(diǎn)傭金，物業(yè)顧問(wèn)可以幫顧客想辦法壓價(jià)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景66.房屋買(mǎi)賣(mài)談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用常見(jiàn)應(yīng)付1.“斬頭去尾”談價(jià)法的運(yùn)用。（這是一種談價(jià)的方式，關(guān)鍵是如何設(shè)定“頭”和“尾”）2.利用“月、日”來(lái)弱化顧客期望價(jià)與成交報(bào)價(jià)的差距。（這也是談價(jià)中數(shù)字運(yùn)用的一種很好的方法，是解除顧客抗拒的有效方法）3.說(shuō)總價(jià)、月供款的具體數(shù)字時(shí)，用“總投資額”、“每月投資額”來(lái)替代，以消除顧客的恐懼。（這是一個(gè)解除顧客潛意識(shí)抗拒的好方法）方法技巧談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用：1.開(kāi)價(jià)時(shí)就開(kāi)出小數(shù)價(jià)位；2.每次還價(jià)后的出價(jià)也要開(kāi)出小數(shù)價(jià)位；3.尾數(shù)為１－４時(shí)，給人以接近小數(shù)是零頭的感覺(jué)，如40.4萬(wàn)元，就是40萬(wàn)元的感覺(jué)；4.尾數(shù)是６－９時(shí)，給人以接近大數(shù)的感覺(jué)，如40.8萬(wàn)元，就是41萬(wàn)元的感覺(jué)。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招成交實(shí)戰(zhàn)無(wú)花招，能賣(mài)才是硬道理。如何捕捉顧客成交信號(hào)、把握成交時(shí)機(jī)？如何規(guī)劃成交路線并高效運(yùn)用各種成交方法？如何運(yùn)用各種心理學(xué)方法促進(jìn)交易達(dá)成？這些千錘百煉的成交必殺技，讓物業(yè)顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飆升。7.簽約成交實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景67.試探性成交法常見(jiàn)應(yīng)付1.同顧客一起計(jì)算月付款、稅費(fèi)等，在計(jì)算過(guò)程中說(shuō)服顧客。（這是我們通常的做法，其關(guān)鍵是如何捕捉到說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)）2.店內(nèi)以“假電話－－有人想下定”的形式制造緊迫感，力促顧客下定。（這是個(gè)方法，但要店內(nèi)環(huán)境允許才可實(shí)施。有時(shí)店內(nèi)環(huán)境較吵，顧客可能留意不到“假電話”所要傳達(dá)的信息）3.店內(nèi)以“借鑰匙（該房屋鑰匙）”或“電話約看該房屋”，讓顧客產(chǎn)生緊迫感。（這方法也不錯(cuò)，但同樣有賴(lài)于店內(nèi)環(huán)境的營(yíng)造）方法技巧試探式成交：1.以營(yíng)造真實(shí)感為由，在計(jì)算過(guò)程中，把相關(guān)內(nèi)容記錄在《承諾書(shū)》上；2.在計(jì)算過(guò)程中，說(shuō)服顧客；3.立即要求顧客在《承諾書(shū)》上簽字。百加利房地產(chǎn),銷(xiāo)售有絕招情景68.善意誘導(dǎo)式成交常見(jiàn)應(yīng)付1.顧客明確說(shuō)不買(mǎi)了，很難爭(zhēng)取他回頭了，不如抓緊時(shí)間開(kāi)發(fā)其他顧客。（需求是開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不是顧客講出來(lái)的）2.尋找樓盤(pán)的其他好處來(lái)滿足顧客需求，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。（關(guān)鍵是顧客為某一目的而買(mǎi)樓，當(dāng)這個(gè)目的達(dá)不到，下一個(gè)好處未必會(huì)是顧客需要的）3.重復(fù)之前看樓時(shí)所看到的房子的好處，通過(guò)反復(fù)強(qiáng)調(diào)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。（如果顧客是因?yàn)榉孔拥哪稠?xiàng)好處未滿足需求而拒絕買(mǎi)樓，那此項(xiàng)好處是顧客非常關(guān)注的需求，你反復(fù)