汽車銷售營銷策劃全案

東風(fēng)悅達(dá)起亞東營4S店營銷策劃方案第一部分：市場調(diào)查

1.通過對近幾年本地區(qū)汽車銷量的統(tǒng)計分析，汽車消費存在一定規(guī)律，每到秋冬季節(jié)，汽車銷售最為火爆，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“黃金季節(jié)”，而春夏季相對來說就清淡很多。所具備的優(yōu)勢：（1）、東營地區(qū)經(jīng)濟增長強勁，轎車市場需求趨旺（2）、成品油價格連續(xù)走高，節(jié)能型轎車市場看好

（3）、千里馬轎車性價比突出，市場表現(xiàn)令人欣喜

（4）、市場季節(jié)特點明顯，秋冬季節(jié)銷售火爆

2.在依托廠家品牌的基礎(chǔ)上必須樹立自身的品牌形象與知名度，培養(yǎng)自己的顧客忠誠，提供超質(zhì)服務(wù)。做東營地區(qū)經(jīng)濟型轎車銷售市場的龍頭老大。將品牌定位于人性化，建立以消費者為中心的服務(wù)思想。

專業(yè)化，對所有工作人員進(jìn)行專業(yè)化訓(xùn)練，使之能夠用最專業(yè)化的知識和技能為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，解決客戶的每一個問題。

標(biāo)準(zhǔn)化，通過制定完善的標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，從而建立4S店的良好形象。第二部分產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品的性能

新款千里馬現(xiàn)有六款車型，其中1.3l有兩個型號，1.6l有四個型號，后者還包括有兩個裝備天窗的款色。新千里馬采用的1.3LSOHC發(fā)動機和1.6LDOHC發(fā)動機動力均在同排量車型中領(lǐng)先。新千里馬的懸掛系統(tǒng)前部采用麥弗遜式、而后部采用雙連桿式懸掛系統(tǒng)，懸架調(diào)校得比較硬朗，在高速過彎時表現(xiàn)良好，為千里馬施展澎湃動力奠定良好的基礎(chǔ)。2.產(chǎn)品質(zhì)量

由中國質(zhì)量協(xié)會用戶委員會組織的2004年轎車行業(yè)用戶滿意度測評結(jié)果顯示：在廣大消費者最為關(guān)注的10萬元以下轎車中，東風(fēng)悅達(dá)起亞的千里馬，以74.1分、高出平均分近10個百分點的佳績，高居用戶滿意度榜首。3、產(chǎn)品價格

由于東風(fēng)悅達(dá)起亞采用的是“高客戶價值”的產(chǎn)品與市場策略，所以，千里馬的定價相對較低。4、產(chǎn)品的感觀

(1)外觀

05款千里馬線條簡潔、流暢、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、靈巧時尚兼有運動性的外觀。前臉格柵改為歐美車系常用的鍍鉻大格柵豪放設(shè)計。車頭大燈采用精致的圓形水晶燈型，活潑又不失典雅。后部采用一體化真空尾燈，使整個車尾線條更為簡潔流暢。經(jīng)過合理的整車設(shè)計、側(cè)面流暢的線條裝飾，使新千里馬看上去更飽滿。

(2)內(nèi)飾

內(nèi)飾方面，儀表盤背景色由白色變?yōu)楦@運動氣質(zhì)的黑色，夜間顯示更加清晰；中控臺設(shè)計精巧，音響控制區(qū)與空調(diào)控制區(qū)涇渭分明，中控臺裝飾面板色調(diào)升級為銀光可鑒的金屬光澤，與淺內(nèi)飾搭配更加和諧第三部分目標(biāo)顧客及聯(lián)系方式1、客戶群定位

(1)出租車主；

(2)私營企業(yè)主；

(3)白領(lǐng)階層的中高收入群體；

(4)國家公務(wù)員；

(5)銀行、電信、移動、郵政、電視臺、報社等企業(yè)員工。

2、目標(biāo)客戶群分析

(1)目標(biāo)客戶年齡層

綜合本案情況，目標(biāo)客戶的年齡應(yīng)在25－45歲之間為主，該年齡層的群體基本具備了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，有穩(wěn)定收入，時尚、優(yōu)秀、年輕、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。(2)目標(biāo)客戶群收入情況

家庭轎車作為特殊的消費商品，其高價位的特性，決定了消費群的收入水平要高，并要求其穩(wěn)定性。一般要求自有現(xiàn)金在3萬元以上，家庭月收入在5000元以上。

3.聯(lián)系方式：東營汽車網(wǎng)業(yè)務(wù)：0546-28880662888088客服QQ:799730922QQ群：8518422郵箱：dyqc0001@163.com

案例：銷售員：你好，陳小姐。我是東風(fēng)悅達(dá)汽車的銷售顧問，請問你現(xiàn)在方便接電話嗎？顧客：嗯，可以。銷售員：我姓陳李，叫我小李就行了！我了解到你之前曾經(jīng)到我公司車展看過車，不知你現(xiàn)在有沒有興趣購買呢？顧客：嗯，東風(fēng)千里馬要多少錢？銷售員：是這樣的，陳小姐，我們東風(fēng)千里馬有很多型號，不知你說的是哪款？顧客：你展車這款是什么型號？銷售員：我們東風(fēng)新款千里馬現(xiàn)有六款車型，其中1.3l有兩個型號，1.6l有四個型號。陳小姐你真有眼光，這款是們賣的最好的1.31型號。對了，陳小姐，你是第一次到我們展廳嗎？顧客：是的，你這款展車有什么配置？銷售員：看得出來，陳小姐對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這5個方面看。你說的配置是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？顧客：全方位的吧！銷售員：那請問陳小姐你是經(jīng)常跑高速的嗎？顧客：我是不經(jīng)常，不過我先生要經(jīng)常到遠(yuǎn)出差是要跑長途。銷售員：那你就更要注重舒服性的配置了。而且，我們千里馬還新增加了一個你一定會喜歡的配置。顧客：什么配置？銷售員：就是自動定速巡航。比如你在經(jīng)過一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定會覺得右腳又酸又累吧？顧客：的確是有這樣的情況。那他要怎樣操控才可以自動定速？銷售員：它是按你當(dāng)時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應(yīng)來控制車速的。顧客：不錯不錯，這配置挺好的，那這款車要多少錢？銷售員：是這樣的，變速箱手動的要6.98萬元，變速箱自動的要8.48萬元。你需要哪一種呢？顧客：要變速檔的那種吧，不過有沒有優(yōu)惠?。夸N售員：陳小姐，其實那么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠的了。并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。顧客：還有什么東西送？銷售員：我們會送一些精致的車上