校園營(yíng)銷策劃書修

校園營(yíng)銷策劃書JDB家有一老如有一寶！涼茶就要加多寶！策劃人:寧資軍2014目錄1．……………摘要2.……………背景市場(chǎng)分析3．……………活動(dòng)目的4.……………傾銷對(duì)象及時(shí)間5.……………市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略6.……………SWOT分析7．…………4P分析8.…………具體行動(dòng)方案8.…………風(fēng)險(xiǎn)控制9.……………成本分析一、摘要加多寶涼茶屬于加多寶集團(tuán)的一款產(chǎn)品，其主要從事飲料、礦泉水生產(chǎn)及銷售。加多寶集團(tuán)旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。二、背景市場(chǎng)分析(一)背景分析隨著社會(huì)節(jié)奏不斷的加快,人們的生活節(jié)奏也越來越快,對(duì)飲食要求也越來越高。但由于人們不當(dāng)?shù)娘嬍澈筒灰?guī)律的飲食經(jīng)常會(huì)引發(fā)上火，影響我們的學(xué)習(xí)和工作，隨著冬季的來臨，按照我們貴州人的口味喜歡吃火鍋和辛辣的食物驅(qū)寒，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因更容易引發(fā)上火，影響同學(xué)們的學(xué)習(xí)，從而在校園推廣涼茶是勢(shì)在必行。(二)市場(chǎng)分析加多寶在校園內(nèi)外銷售，經(jīng)過認(rèn)真的調(diào)查與分析、總結(jié)，得出如下結(jié)論：優(yōu)勢(shì)：9月份是各大高校的開學(xué)季，眾多大一新生將踏上他們的大學(xué)之路，并且9月份天氣還是相當(dāng)熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長(zhǎng)時(shí)間的軍訓(xùn)，這樣就加大市場(chǎng)的需求。加多寶作為百姓飲用的日常的飲料，已經(jīng)被廣大群眾所接受，學(xué)校內(nèi)外的消費(fèi)者人群多，我校的學(xué)生的平均消費(fèi)水平相對(duì)較高；包括高校學(xué)生在內(nèi)的很多人都對(duì)加多寶飲料功能有一定的了解，有利于銷售與推廣。劣勢(shì)：高校內(nèi)外的學(xué)生以90后新生為主，而90后的性格特征往往追求個(gè)性化，酷愛新奇的東西，飲料方面芬達(dá)，百事可樂，打奶茶往往更好賣，她們的觀念還停留在加多寶只是當(dāng)預(yù)防中暑的作用。近年來飲料行業(yè)發(fā)展迅速，可口可樂，康師傅，統(tǒng)一都有出品飲料，這樣對(duì)加多寶的校園銷量多多少少有影響。三、活動(dòng)目的1.擴(kuò)大加多寶涼茶的在高校的市場(chǎng)份額2.提高加多寶涼茶的品牌影響度3.讓更多的消費(fèi)者了解加多寶涼茶四、傾銷對(duì)象和時(shí)間傾銷對(duì)象:南北交院大一、大二、全體教師職工.活動(dòng)時(shí)間:待定五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略(一)產(chǎn)品定位涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱。廣東涼茶是漢族傳統(tǒng)涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內(nèi)熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內(nèi)的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。冬季由于我們西南地區(qū)的人民普遍喜歡食用火鍋或者其他辛辣食物來驅(qū)寒，容易引起上火，涼茶也具有降火清熱的功效。(二)目標(biāo)市場(chǎng)加多寶出品的涼茶因其預(yù)防上火的作用和天然健康的特點(diǎn)越來越得到消費(fèi)者青睞。當(dāng)您盡情享受川湘菜、火鍋、燒烤、薯?xiàng)l、漢堡等美食，或者盡情熬夜K歌、上網(wǎng)、看球，以及加班熬夜時(shí)，加多寶涼茶是您不可或缺的健康飲品。特別是現(xiàn)在的大學(xué)高校的學(xué)生普遍都有熬夜玩游戲，K歌的情況，加多寶飲料非常適合大學(xué)生的要求。(三)銷售渠道銷售團(tuán)隊(duì)成員在新的學(xué)期在校園內(nèi)外，宿舍之間進(jìn)行銷售，也可以利用新的網(wǎng)絡(luò)媒體比如QQ，微信，微博,貼吧宣傳且銷售，或者向班級(jí)的同學(xué)朋友來銷售加多寶。并在學(xué)校周圍的火鍋店、餐飲店進(jìn)行推廣銷售，給商家讓利，并拿出一部分飲料來做贈(zèng)品。在微信，微博，QQ,貼吧等青少年主流媒體頒布并宣傳銷售加多寶的信息，結(jié)合當(dāng)下的圣誕節(jié)，元旦節(jié)等節(jié)假日，推出相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)，比如降價(jià)促銷，買涼茶就送小禮品等活動(dòng)來結(jié)合，而且針對(duì)加多寶集團(tuán)的近期的社會(huì)公益活動(dòng)，娛樂活動(dòng)來增加銷售的賣點(diǎn)，比如《加多寶中國(guó)好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到2012年7月27日，《中國(guó)好聲音》音樂欄目已經(jīng)播出了三期。三期節(jié)目亮點(diǎn)各不相同，備受觀眾熱捧，現(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目……還可以創(chuàng)建普通用戶微信公眾平臺(tái)，在周邊的學(xué)校和地區(qū)進(jìn)行加多寶的銷售；了解客戶需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨。六、SWOT分析(S)（1）成本優(yōu)勢(shì)。涼茶采用的原材料價(jià)格比較低廉,生產(chǎn)成本較低。銷售價(jià)格也較低學(xué)生容易接受.（2）文化優(yōu)勢(shì)。涼茶作為一種傳統(tǒng)的飲料,更容易使國(guó)人接受涼茶文化。（3）健康優(yōu)勢(shì)。涼茶作為一種天然傳統(tǒng)飲料，具有保健、清熱去火等神奇功效,口味甘甜大學(xué)生更容易接受.（4）促銷優(yōu)勢(shì)。在校園舉行各種宣傳、促銷活動(dòng)讓更多的同學(xué)了解和購(gòu)買我們的產(chǎn)品。（W）（1）品牌同化嚴(yán)重。從王老吉到加多寶再到和其正，隨著傳統(tǒng)涼茶的銷量不斷上升越來越多的傳統(tǒng)飲料進(jìn)入市場(chǎng)形成市場(chǎng)的多元化，從而影響產(chǎn)品的銷量。（2）影響力有限。涼茶加多寶在夏季銷量很大，而到了冬季銷量則減少。（O）（1）茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快。隨著加多寶與中國(guó)好聲音的三期合作收到學(xué)生和網(wǎng)民的關(guān)注度越來越高.（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌推廣。王老吉、和其正等其他系列的涼茶品牌都缺乏有效的廣告推廣。而加多寶在電視廣告方面投入很大，還與一些綜藝節(jié)目存在有合作。（3）年輕人是主力軍，高校市場(chǎng)潛力巨大。隨著時(shí)代不斷地發(fā)展年輕人也越來越重視健康，特別是高校學(xué)生，校園的涼茶市場(chǎng)巨大。（4）我們?cè)谛@內(nèi)做促銷活動(dòng)，還提供送貨服務(wù)，同時(shí)還有禮品贈(zèng)送，能夠吸引更多的學(xué)生來參與到加多寶的促銷中來。（T）（1）生產(chǎn)壁壘不高，門檻低。一些零散的商販也會(huì)生產(chǎn)一些價(jià)格低廉的涼茶，對(duì)校園涼茶銷售造成一定影響。（2）茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。茶飲料市場(chǎng)品種繁多，綠茶、紅茶、普洱茶、貢茶、奶茶等等一系列茶類飲料。消費(fèi)者選擇性較大。從而或多或少的影響加多寶涼茶在校園的銷量。（3）南北倆院零售商店較多，且回頭客較多，信任度也高，在校園推廣的可能會(huì)引起學(xué)生的不信任。七、“4P”分析1.產(chǎn)品：涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱。廣東涼茶是漢族傳統(tǒng)涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內(nèi)熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內(nèi)的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。冬季由于我們西南地區(qū)的人民普遍喜歡食用火鍋或者其他辛辣食物來驅(qū)寒，容易引起上火，涼茶也具有降火清熱的功效。2.價(jià)格：加多寶紅色鐵罐一罐的市場(chǎng)銷售價(jià)格為3.5元。一箱是72元，一箱是30罐，我們?cè)谛@推廣可以降低其零售價(jià)格每罐僅售2.9元錢。我們?cè)谄浠A(chǔ)上買5罐送一罐。3.渠道：我們?cè)谫F陽(yáng)找到加多寶銷售總代理，與他分析和協(xié)商爭(zhēng)取取得他的支持與贊助，若不然找其他分銷代理。也可以再網(wǎng)上找到加多寶總部與其協(xié)商尋求贊助，只要得到商家的支持，為其分析此次活動(dòng)所帶來的利益及影響，和商家協(xié)商售前、售中、售后服務(wù)等詳細(xì)環(huán)節(jié)。在學(xué)校銷售食品需取得商家的經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)印件一份。4.促銷：本次校園推廣活動(dòng)不在于牟利而在于推廣加多寶涼茶在校園飲料市場(chǎng)銷售比例，為了使加多寶涼茶深入人心，我們采用買5送一，買3送禮品，其零售價(jià)格僅為2.9。同時(shí)還提供送貨上門服務(wù)。在學(xué)校周圍的餐飲店也采用買5送一模式，零售價(jià)格由餐飲店自訂，并在其門店上貼宣傳海報(bào)，買5送一等廣告標(biāo)語(yǔ)吸引顧客，爭(zhēng)取銷售量的最大化。八、具體行動(dòng)方案(一)前期，首先寫策劃書向?qū)W院提交申請(qǐng),在獲得批準(zhǔn)后召集銷售隊(duì)員進(jìn)行前期的培訓(xùn),要求團(tuán)隊(duì)成員熟悉加多寶產(chǎn)品的相關(guān)的資料，飲料的功能與性質(zhì)，進(jìn)行飲料銷售技巧與方法的培訓(xùn)，制定統(tǒng)一的銷售準(zhǔn)則與規(guī)范。并在南北兩院進(jìn)行廣告宣傳,在微博,貼吧進(jìn)行發(fā)帖宣傳在空間發(fā)布宣傳廣告讓同學(xué)幫著轉(zhuǎn)發(fā),市面上加多寶一罐的零售價(jià)為3.5元，一箱為72元，參考市面價(jià)格來銷售。并與商家達(dá)成協(xié)商,商家提供貨物,我們代為銷售,若銷售不完應(yīng)全部退貨,商家收取成本費(fèi),并出一定的宣傳費(fèi)用,盡量采取送貨上門的方式。團(tuán)隊(duì)成員要樹立統(tǒng)一的目標(biāo)，價(jià)值理念，全力合作，盡心盡力，而且在產(chǎn)品的宣傳，采購(gòu)，銷售，售后服務(wù)方面有明確分工。(二)中期，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成訂貨任務(wù)。并及時(shí)派送,同時(shí)在銷售地點(diǎn)舉行促銷活動(dòng),吸引更多客戶.(三)后期，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭(zhēng)取二次訂貨，完成銷售計(jì)劃。對(duì)于沒有銷售完的產(chǎn)品與商家達(dá)成協(xié)商進(jìn)行退貨處理.九、風(fēng)險(xiǎn)控制針對(duì)問題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問題，對(duì)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低。在每個(gè)星期，月份進(jìn)行銷售成果的統(tǒng)計(jì)與總結(jié)，根據(jù)市場(chǎng)行情研究新的銷售計(jì)劃。十、成本分析銷售