JIT供應與采購談判技巧

JIT供給與采購談判技巧采購管理實務系列課程課程一基于供給鏈的采購管理課程二供給能力的平衡性管理課程三本錢控制技術課程四有效溝通課程五根本商務禮儀課程六采購談判技巧目錄采購談判技巧7、采購與銷售的對等思考8、談判模型與談判原那么9、談判中的人際關系10、談判的根本步驟11、恰當的采購談判技巧12、有效談判應注意的事項13、單方占優(yōu)勢時的采購策略1、正確認識采購—供給關系2、采購—供給滿意模式3、改善采購—供給滿意度4、選擇重點建立合作伙伴關系5、專業(yè)采購人士的職業(yè)定位6、專業(yè)采購人士的技能模型·祖林·?JIT供給與采購談判技巧?系列課程之六1、正確認識采購—供給關系1974年，本田汽車公司通知局部供給商，未來的五年內本田不希望零部件漲價，同時本田將密切地同供給商合作，改革和優(yōu)化零部件設計，將新的生產技術提供給供給商。——1977年英國BCG報告“零和〞競爭關系〔做生意〕雙贏合作關系〔Win-Win〕采購注意力由關心本錢轉移到不僅關心本錢，更注重供給商產品質量與交貨及時性，促使供給商支持、參與、改進產品設計，建立真正的戰(zhàn)略伙伴關系。采購—供給關系的演變時期20世紀60～70年代20世紀80年代20世紀90年代～關系競爭對手合作伙伴探索/全球平衡市場特點

供應源豐富，大量存貨，買賣雙方是競爭對手。

合作性供應，存貨最少化，買賣雙方互為合作伙伴，實現“雙贏”。

市場國際化，不斷調整雙方的伙伴關系，在全球經濟中尋找平衡與發(fā)展。采購運作

以最低的價格買到所需的產品?！げ少徔偝杀咀畹汀す剃P系管理·供應鏈管理·供應商參與開發(fā)·供應商策略管理·上游控制與管理·共同開發(fā)與發(fā)展·供應商優(yōu)化·信息化網絡化·全球共同采購數量大量供應商較少供應商2、采購—供給滿意模式供應方滿意程度采購方滿意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)A雙方滿意B采購方滿意供給方不滿意C采購方不滿意供給方滿意D雙方不滿意公平穩(wěn)定線區(qū)域滿意程度關系穩(wěn)定性可能的變化或對策A區(qū)雙方都滿意穩(wěn)定性高

以此為基礎繼續(xù)改善，建立長期合作關系。中點雙方都勉強滿意不穩(wěn)定

沿公平穩(wěn)定線向上發(fā)展有利于穩(wěn)定關系，沿公平穩(wěn)定線向下發(fā)展會導致協議失敗。B區(qū)采購方滿意供應方不滿意不穩(wěn)定

供應方采取措施改善，如果改善效果甚微，可能是采購方問題。C區(qū)采購方不滿意供應方滿意不穩(wěn)定

采購方要求改變，如果以供應方利益為代價、采購方不適當讓步，就會在B區(qū)和C區(qū)之間反復甚至滑向D區(qū)。D區(qū)雙方都不滿意不穩(wěn)定

雙方積極采取行動使自己更滿意，或放棄合作。采購—供給滿意模式的區(qū)域特點采購方與供給方對滿意的不同感受供應方滿意程度采購方滿意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)ABCD公平穩(wěn)定線認為關系處在〔9，1〕點“采購方占了廉價〞→提出改善要求感受一致

有助于進一步協商，共同謀求更好的解決方案。感受不一致

需要雙方積極溝通和解決問題，否則雙方關系會滑向D區(qū)域。供給方采購方認為關系處在〔2，8〕點“供給方占了廉價〞→不予接納〔包括合理要求〕溝通本錢高，結果是滑向D區(qū)域，真的出現“雙方都不滿意〞的情形換位思考3、改善采購—供給滿意度充分表達采購商供應商·供應質量·供應價格·供應及時性·售后服務·業(yè)務支持·貨款支付及時性·采購公平度·專業(yè)性支持·采購業(yè)務的速度和效率·溝通親和度

在采購—供應關系中，經營理念、市場行為準則、員工表現等也是需要考慮的重要內容。建立開放、正式、透明的溝通平臺，盡可能采用量化的方法進行客觀描述，縱向考核、橫向比較，達成共識、明確方向。危境工具改善采購—供給滿意度采購商供應商☆

不預先通知突然終止采購☆不預先通知調整既定采購比率☆拒絕付款或拖延付款☆拒絕接受貨物☆尋找借口扣罰貨款☆運用法律手段或以法律行為相威脅☆

拒絕按期按量交付貨物☆不預先通知或協商突然提價☆降低產品質量☆出現質量問題時聽之任之☆堅持不合理的承諾或應諾☆堅持不合理的措辭或條款

盡管危境方法有時能很好地達到短期目標，起到“快刀斬亂麻”的效果，但會破壞雙方合作關系，使其更加不穩(wěn)定。所以在采購管理中，不提倡使用危境工具。安撫工具改善采購—供給滿意度采購商供應商☆

接受實際業(yè)務、長期委托☆接受所有需求合同☆共享內部預測、行業(yè)信息和市場機會☆共同面問題和困境并謀求解決☆表達改善供應商狀況的愿望、行動和能力☆積極回應供應商訴求☆

回應采購商要求☆表達改善采購商狀況的愿望、行動和能力☆邀請采購商共同商討和面對問題與機會☆改變商務條件前通知采購方并給其準備時間☆支持及參與采購商的改進活動☆與采購方分享行業(yè)信息和專業(yè)信息

安撫工具常在A區(qū)域進行使用，這會進一步加強雙方滿意度，穩(wěn)固合作關系。4、選擇重點建立合作伙伴關系技術專有程度工藝要求標準化·標準化、商業(yè)程度高·市場供給充足·市場競爭性高·可替代性高技術專利·技術專有·供給商優(yōu)勢··工藝要求·工藝限制·對供給商依賴性瓶頸如：乙二醇關鍵如：高壓正箔常規(guī)如：文具,副料用品,套管

杠桿如：橡膠蓋,導針

風險採購支出采購定位工具風險：搜索產品和效勞供給商的困難度，即供給中斷的損失程度。採購支出：全年採購支出金額。影響供給商關系的特點與開展要求供應商類型商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商伙伴型供應商供應關系設計關系關系特征運作關系運作關系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮時間跨度1年以下1年左右1～3年1～5年質量

按采購商要求選擇，采購數量不大時很難與供應商建立關系?！げ少徤桃蟆げ晒╇p方共同控制質量·供應商保證·采購商審核·供應商保證·供應商介入設計及標準·采購商審核供應訂單訂貨年度協議+交貨訂單采購商定期提供需求計劃電子數據交換系統合同按訂單變化年度協議年度協議質量協議設計合同質量協議成本/價格市場價格價格+折扣價格+降價目標公開價格構成公開成本構成不斷降低成本5、專業(yè)采購人士的職業(yè)定位提升能力創(chuàng)造價值謀求開展維持關系專業(yè)采購人士的職業(yè)定位——業(yè)務目標層次公司利益供應商利益本人利益創(chuàng)造價值JIT供應降低采購總成本維持銷售創(chuàng)造利潤工作業(yè)績供應商貢獻維持關系合作關系供應渠道保持形象合作關系銷售渠道市場品牌工作關系人際脈絡職業(yè)形象提升能力供應能力管理能力工藝及技術能力專業(yè)水平職業(yè)化程度謀求發(fā)展運作目標戰(zhàn)略目標運作目標戰(zhàn)略目標職務提升職業(yè)發(fā)展6、專業(yè)采購人士的技能模型采購人員類型個人利益公司利益供應商利益特點“錢眼”型采購√××重個人好處事務型采購×√×事務執(zhí)行層面“做生意”型型√√×缺乏換位思考“屁股反向”型采購√×√忽略公司利益和供應商關系過于密切職業(yè)化采購√√√公司利益第一注重全方位回報重眼前更重長遠業(yè)余選手職業(yè)選手交易機會主義個人英雄主義采購工程師，供應商顧問，網絡管理者、關系維護者強買強賣傾向解決方案導向采購技術導向經驗主義系統方法論炸碉堡陣地推進獵手農夫（精耕細作）業(yè)余采購與職業(yè)化采購的區(qū)別自知溝通技能根底商業(yè)知識正直和信用專業(yè)能力技術知識個人素質產品知識方案和準備需求分析系統分析行業(yè)解決方案面對面溝通技巧專業(yè)演講技巧談判技巧參謀型采購技巧戰(zhàn)略采購專業(yè)采購人士的技能模型7、采購與銷售的對等思考【廣義的、本質的銷售概念】一種目的在于達成交換的人與人〔人與組織、組織與人、組織與組織〕之間的溝通和互動過程〔交換是廣義的，銷售也是廣義的〕?！疽话愕匿N售概念】介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。Sales需求意識關注傾向“兌現性〞感受和認知購置行動“兌現性〞記憶選擇標準看法“買點〞“賣點〞“兌現性〞認同使用過程反響購置心路影響者使用者控制者購置者決策者銷售代表及公司成功的銷售溝通誰是顧客？關鍵意見領袖是誰？產品價值效勞價值形象價值人員價值貨幣價格時間本錢精神本錢體力本錢整體顧客價值整體顧客本錢顧客讓渡價值顧客附加價值的決定因素買方賣方出價出價底線底線平衡點平衡點8、談判模型與談判原那么出價妥協平衡退出談判模型-1.1價值賣方范圍買方范圍談判模型-1.2價值固定，目標相互沖突價值共享如：一次性買賣平衡價值賣方努力買方努力談判模型-1.3價值可變，目標共享價值創(chuàng)造如：VE推動下的CD活動雙贏談判模型-2贏贏方案P關系R保持M同意A談判模型-2談判方案P——SWOT分析，目標，底線，時限開展長期關系R——培養(yǎng)喜歡，培養(yǎng)尊敬，建立信任談判協議A——顯示讓步、善于取舍，謀求共贏談判維護M——協議實施，保持關系談判的原那么☆商人沒有做虧本生意的☆不要剝奪賣方的合理利潤☆價格合理，謀求雙贏，否那么損失的一方會從其它方面彌補其損失人合作共贏多維互動價值對等老實守信9、談判中的人際關系人合作共贏價值對等老實守信多維互動黃金定律

您怎樣對待別人，別人也會怎樣對待您。您對環(huán)境有奉獻，環(huán)境也一定會回報您。

切勿只關注經濟回報，還要注重非經濟回報。人合作共贏價值對等老實守信多維互動

合作是業(yè)務職能分配的結果，喜不喜歡都得合作。

長遠一點來看不存在單方面受益的事情。

主動、開放而真誠地合作，才能實現雙方受益。人合作共贏價值對等老實守信多維互動

名字就是您的品牌。

善解人意、人緣無盡。老實也包含善意的斗爭和藹意的技巧。

注重個人在環(huán)境中的良好形象。人合作共贏價值對等老實守信多維互動

注重與環(huán)境的多方位溝通。

善于向環(huán)境學習，與團隊同成長。

保持鮮明個性，發(fā)揮正面影響。分組討論供給方應邀前往采購方進行商務洽談，作為采購經理，如何設計本次洽談的根本議程？討論10分鐘，發(fā)表2分鐘。采購談判的編·導·演10、談判的根本步驟談判

與他人進行商議并達成妥協或一致，通過交換解決相互的需要。討價還價的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達成一致的方式還有：

☆勸說鼓勵對方接受，我方不作讓步

☆讓步完全接受對方方案

☆強迫堅持對方滿足我方要求

☆問題解決消除分歧，免除談判談判的根本階段談判前階段會議階段談判后階段籌備商談協議

通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。通過談判，雙方不斷調整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過程中達成一致，實現雙贏。商務談判歷史傳統采購中的談判—使用技術和技巧—巧妙地撒謊—藝術性地迷惑對方新型采購關系中的談判—立足SWOT—共同創(chuàng)造價值—合作共贏—共謀開展談判前階段談判準備——————————三個必備問題：1〕我們想要什么·更低價格·緊密關系·更大折扣·快速交貨·高高質量2〕上述目的的優(yōu)先度如：D＞P＞Q3〕開價和底線信息搜集——————————事實及基于事實的假設1〕當前協議2〕規(guī)格3〕交貨4〕上午條件5〕合同及保險6〕談判人員7〕SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)時機(Opportunities)威脅〔Threats)組織的資源環(huán)境中的時機組織時機會議階段—籌備籌備階段的內容：☆氣氛營造☆驗證假設☆檢驗對方立場、協作愿望或對立傾向☆明確問題及對方的關注程度☆盡力查明對方引入的新信息注意點：☆按時遲到就要抱歉☆簡短的開場白☆強調積極方面先肯定再否認☆不要倉促決定會議階段—商談

成功的談判者在沖突事件上花大量的時間，但同時花費在意見一致方面的時間是一般談判者的3倍。

☆安排或臨時建議一個議程

☆快速與對方建立一種和睦關系☆適時總結、強調達成的一致爭論爭論能促進談判，但如果處理不當也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。不對爭論不休的問題進行談判，即防止爭論，提出解決意見或暫時擱置。防止攻擊或職責對方具破壞性的爭論。定期總結，防止再出現混亂。議價前的準備——〔1〕掌握目前的價格行情：目前合作價格、一般價格、其他供給商的價格、對方給其他客戶的價格。〔2〕明確己方的價格目標和價格底線；〔3〕推測對方的價格目標和價格底線；〔4〕推測對方可能提出的條件和理由；〔5〕把握己方的合作優(yōu)勢。討價還價

以條件換條件需要讓步時提出具體條件，或提出具體條件尋求對方讓步，如：如果貴方把價格降低3%，我方愿意增加10%的采購量。商談計策及應對技巧談判計策應對技巧“人”“鬼”有別（友好的人/苛刻的人））對不同類型的人采用不同的計策。附加條件同意前仔細檢查附加條件的意義。最后期限避免暴露己方必須完成的時間。同意下次再談。俄羅斯陣線（二擇其一，趨利心理）不要接受不好的交易。尋求對已談判協議的最好替代方案?？盏氖硻唬ㄖe稱無能為力，使對方放棄）要求對交易中的任何限制做出解釋。在這些限制存在的情況下提供你的所能。權力限制（告之已達成條件需上級批準）要求對交易中的任何限制做出解釋。在這些限制存在的情況下提供你的所能。托馬斯-基爾曼模型回避遷就武斷不武斷不合作合作競爭合作妥協武斷性：力求滿足自己愿望的程度合作性：一方力圖滿足對方愿望的程度談判中的異議處理會議階段—協議共識

談判達成一致，總結共識，再次確認。對遺留細節(jié)明確會后處理方式和渠道。明確會議紀要的記錄人員及完成時間。談判后階段會議紀要協議草稿正式合同執(zhí)行合同

只有協議得到有效執(zhí)行，談判才是成功的。談判評估執(zhí)行評估11、恰當的采購談判技巧走出誤區(qū)策略上：“近視”病·無準備

·快作出承諾

·不恰當的身體語言

·泄露競爭條款

·公開爭議·習慣于單向溝通

·對對方不信任

·關注點錯位

·信息不對稱心態(tài)誤區(qū)強勢誤區(qū)·厚己薄人忽視對方價值）

·不換位思考

·推卸責任

·過分追求本公司利益

·缺乏全局觀·侵略

·單邊利己/霸權主義

·得理不饒人

·退縮

·缺乏自信

·回避問題·換位思考，認清對方目的

·先肯定對方意見，再提出商榷意見·強調共同利益

·明確合作誠意

·作出恰當讓步換取對方讓步

·暗示或明示不合作的代價思路清晰·合作共贏

·兩敗俱傷

·單方受益·一步到位

·逐步實現

·單打獨干

·全面出擊策略得當·全面回擊·逐個突破·“斬首〞行動·由點及面·以矛攻盾·以矛攻矛·善借外力談判準備：事前作SWOT和PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢掌握必要的經驗和技巧談判目標：獲取各自的商業(yè)利益，到達共贏談判策略：把人與事分開，對事強硬，對人溫和開誠布公，不用詭計，不故作姿態(tài)既要到達目的，也要不失風度保持公正、正直，又要防止被占廉價——?哈佛談判法?充分準備〔1〕分析對方的優(yōu)勢和劣勢；〔2〕推測對方與己方合作的主要目的和策略；〔3〕分析己方在對方客戶中的優(yōu)先順序；〔4〕把握己方的合作優(yōu)勢；〔5〕推測對方可能的談判計策。☆利潤至上〔做生意〕心理☆合作至上〔與巨人握手〕心理☆順其自然〔無所謂〕心理☆救命〔乞丐〕心理☆貴族〔姜太公釣魚〕心理常見的銷售心理掌握賣方真實的銷售心理理解對方的身體語言人體姿勢可能的含義聆聽或說明問題時身體向前傾斜感興趣，或想強調某一點避免目光接觸可能感到尷尬，或不講實話雙臂合攏，身體離開你防備意識，不妥協，或不感興趣身體前傾靠近你感興趣，對你的意見表示關心目光轉向手表或窗戶想離開或不想進一步討論手撐著頭，背靠著椅子自信有規(guī)律地做某動作，避免目光接觸可能在說謊