數(shù)字化營銷解決方案

跨渠道互動數(shù)字營銷方案解析1日程2介紹（Who）趨勢與挑戰(zhàn)？（Why）數(shù)字化營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)？(What)埃維諾如何幫助您的企業(yè)應(yīng)對全新數(shù)字化營銷？（How）3強(qiáng)大的聯(lián)盟

我們是微軟全球最大的合作伙伴，提供基于微軟產(chǎn)品的各種解決方案涉及和實(shí)施

對行業(yè)和業(yè)務(wù)的敏銳度多行業(yè)，跨行業(yè)的解決方案領(lǐng)先的行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)微軟平臺的專業(yè)化技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證的資產(chǎn)工具和系統(tǒng)架構(gòu)多行業(yè)，跨行業(yè)的解決方案綜合性企業(yè)技術(shù)平臺價(jià)優(yōu)優(yōu)勢，性能優(yōu)勢傾力于研發(fā)整合、創(chuàng)新的解決方案，實(shí)現(xiàn)價(jià)值所在。Avanade數(shù)據(jù)Foundedby

年?duì)I業(yè)收入超過十億美元

自2000年成立以來，年均增長超過20％

服務(wù)于全球4000個客戶

實(shí)現(xiàn)平均95％的客戶滿意度

在全球20個國家超過70個地點(diǎn)&關(guān)于我們4我們的客戶5日程6介紹（Who）趨勢與挑戰(zhàn)？（Why）數(shù)字化營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)？(What)埃維諾如何幫助您的企業(yè)應(yīng)對全新數(shù)字化營銷？（How）數(shù)字化為您帶來新挑戰(zhàn)`7當(dāng)數(shù)字化客戶購物時(shí)，至少會選擇三種數(shù)字化渠道中的一種在線渠道進(jìn)行使用數(shù)字化正在推經(jīng)濟(jì)變革在過去一年，66%客戶因?yàn)樵愀獾姆?wù)至少轉(zhuǎn)換了1/10個行業(yè)61%B2B購物者查找第三方與賣家進(jìn)行對比，以便做出購買決定56%的顧客會為愉快的購買經(jīng)歷多支付30%71%愿意在線購買產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)字化用新方式對商業(yè)產(chǎn)生影響認(rèn)為服務(wù)提供商可采取措施防止業(yè)務(wù)流失89%受企業(yè)變革影響，5.9萬億美元潛在收入處于“放空狀態(tài)”來源：埃維諾及埃森哲研究至少一半時(shí)間使用手機(jī)訪問購物來源5.9萬億美元

38%66%82%現(xiàn)今，每個人都已經(jīng)參與到數(shù)字化進(jìn)程中8托管觸點(diǎn)非托管觸點(diǎn)意識決策行動服務(wù)忠誠度數(shù)字化觸點(diǎn)物理觸點(diǎn)客戶入口電視廣播雜志展覽公共關(guān)系口碑直接郵件店鋪呼叫中心發(fā)票推銷在線廣告病毒郵件數(shù)字化廣告牌調(diào)查登陸頁面博客第三方網(wǎng)站網(wǎng)站手機(jī)即時(shí)通信聊天博客郵件電子信借助數(shù)字化技術(shù)，客戶擁有更大的控制權(quán)和更多渠道內(nèi)或跨渠道選擇，在任何時(shí)刻均可滿足需求?？蛻艚佑|范圍廣泛。他人的聲音更具吸引力與影響力。過去，購買方式是直線型，可預(yù)見的?，F(xiàn)在，客戶可持續(xù)不斷對他們的選擇進(jìn)行重新評估。數(shù)字化進(jìn)程

9主要觀點(diǎn)數(shù)字技術(shù)驅(qū)動的新型商業(yè)模式正在顛覆著全球和中國的商業(yè)社會；企業(yè)是否需要利用這個新的機(jī)遇不是問題，問題只是如何利用不同的數(shù)字技術(shù)及其商業(yè)模式對不同類型的企業(yè)影響不一，對同一企業(yè)價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)也影響不一。如何利用數(shù)字模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，涉及業(yè)務(wù)、組織、IT系統(tǒng)架構(gòu)等多個方面，是需要系統(tǒng)性思考的問題，也是關(guān)系企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略性問題簡單的公式(銷售額=訪客x成交轉(zhuǎn)化率x客單價(jià))帶來了不一樣的思維方式，企業(yè)更多時(shí)候希望看到可量化的，簡約，快速的投資回報(bào)10沒有切實(shí)可靠的信息那么一切都是空談?wù)掌裕保梗叮茨甑摹吨袊媹?bào)》封面從其帽子、衣服的特點(diǎn)推斷1：只有在北緯４６度至４８度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服王進(jìn)喜所握手柄的架式推斷3：推斷出油井的直徑王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度推斷4：推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量動作：立即組織人員設(shè)計(jì)出了適合大慶油田開采用的石油設(shè)備推斷2：進(jìn)一步推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間11China&USInternetChina’sInterneteconomyisalreadylargerthanthoseoftheUnitedStates,France,andGermanyasashareofGDPChina’sInternethasbeenconsumer-drivenratherthanenterprise-drivenUpto7%ifconsiderC2CEntrance,PlatformandEcosystem12中國的主要PlayerBAT13數(shù)字化解決方案的出發(fā)點(diǎn)：迎合消費(fèi)者，提升↑企業(yè)整體收益和商業(yè)洞察此處我們套用一個簡單的公式分解銷售額訪客老客戶重復(fù)購買率客戶保持率自然搜索付費(fèi)廣告其他轉(zhuǎn)化率客單價(jià)靜默轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)營銷訂單單品件數(shù)新客戶數(shù)咨詢轉(zhuǎn)化率掌握方向，關(guān)注細(xì)節(jié)14數(shù)字化方案的出發(fā)點(diǎn)：迎合消費(fèi)者，提升↑企業(yè)整體收益和商業(yè)洞察無論對于第三方電商還是自建電商，如下這些問題都是客戶極為看重的。無法從中與客戶達(dá)成共識，很難繼續(xù)下去。銷售額訪客PV，UVCRM會員制loyaltySEOAds其他轉(zhuǎn)化率客單價(jià)靜默轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)營銷訂單單品件數(shù)新客戶數(shù)咨詢轉(zhuǎn)化率假設(shè)我們的產(chǎn)品是具備競爭力的15數(shù)字化方案的出發(fā)點(diǎn)：迎合消費(fèi)者，提升↑企業(yè)整體收益和商業(yè)洞察無論對于第三方電商還是自建電商，如下這些問題都是客戶極為看重的。無法從中與客戶達(dá)成共識，很難繼續(xù)下去。銷售額訪客PV，UVCRM會員制loyaltySEOAds其他轉(zhuǎn)化率客單價(jià)靜默轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)營銷訂單單品件數(shù)新客戶數(shù)咨詢轉(zhuǎn)化率假設(shè)我們的產(chǎn)品是具備競爭力的日程16介紹（Who）趨勢與挑戰(zhàn)？（Why）數(shù)字化營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)？(What)埃維諾如何幫助您的企業(yè)應(yīng)對全新數(shù)字化營銷？（How）17數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑數(shù)字化方案關(guān)鍵點(diǎn)競品分析客戶群分析第三方電商旗艦店建立互動站點(diǎn)自建電商建立O2O會員管理Tmall代運(yùn)營CRMOMS大數(shù)據(jù)分析站外引源站內(nèi)引源ABCDEFFAGH18數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：涉及的產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)字化方案關(guān)鍵點(diǎn)Tmall代運(yùn)營CRMOMSABCDEFFAGH19建立Tmall旗艦店為何成為起點(diǎn)……是否想過沃爾瑪和Tmall戰(zhàn)略合作，聽上去貌似荒誕不羈的事情，幾乎變成了現(xiàn)實(shí)。全美第二大零售商CosTco開設(shè)Tmall旗艦店。中國消費(fèi)者不僅從此擁有Costco，還有額外的福利。在美國實(shí)行會員制的CosTco，需要消費(fèi)者繳納100美元的年費(fèi)辦理會員卡之后才可以消費(fèi)。進(jìn)入中國市場則入鄉(xiāng)隨俗，摒棄了付費(fèi)會員制的規(guī)則，CosTco天貓旗艦店不實(shí)行會員制，所售商品面向所有消費(fèi)者?？戳薈osTco你還有什么更好的建議不從Tmall旗艦店開始嗎？A日程20介紹（Who）趨勢與挑戰(zhàn)？（Why）數(shù)字化營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)？(What)埃維諾如何幫助您的企業(yè)應(yīng)對全新數(shù)字化營銷？（How）傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略客戶體驗(yàn)運(yùn)營埃維諾

++=平臺創(chuàng)建及整合+埃維諾數(shù)字化解決方案：端到端技術(shù)顧問數(shù)字機(jī)構(gòu)數(shù)字化戰(zhàn)略及規(guī)劃CRM/客戶支持電子商務(wù)/零售內(nèi)部工具及協(xié)作系統(tǒng)整合培訓(xùn)及準(zhǔn)備廣泛拓展數(shù)據(jù)、分析及可視化數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)/營銷托管、基礎(chǔ)設(shè)施及平臺支持媒體及廣告?zhèn)鹘y(tǒng)活動網(wǎng)站/內(nèi)容管理及優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)、行為及目標(biāo)埃維諾在數(shù)字化領(lǐng)域提供端到端解決方案2122數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：A競品分析在中國，Tmall旗艦店通常是企業(yè)品牌開啟數(shù)字化之旅的第一步，作為已經(jīng)建立Tmall旗艦店的企業(yè)而言，可以通過阿里平臺產(chǎn)品“量子恒道”來進(jìn)行店鋪的自我診斷，同時(shí)借助“數(shù)據(jù)魔方”來查看宏觀的行業(yè)數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)之上，我們也可以結(jié)合“競品分析平臺”對貴司所在行業(yè)的電商翹楚進(jìn)行競品店鋪的全方位分析，例如對方的銷售分析，流量來源，爆款，直通車投放等，以實(shí)現(xiàn)對自家店鋪的實(shí)時(shí)優(yōu)化。A23數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：A競品分析A示例交付物：asis(店鋪經(jīng)營現(xiàn)狀分析報(bào)告)

+ref(競爭對手店鋪經(jīng)營分析報(bào)告)

+tobe(店鋪優(yōu)化建議)免費(fèi)流量來源報(bào)告店鋪?zhàn)匀徽宫F(xiàn)的關(guān)鍵詞自然流量的首頁展示直通車投的關(guān)鍵詞和所投放的寶貝銷售分析爆款展現(xiàn)&銷售占比新品上下架的情況產(chǎn)品上新、調(diào)價(jià)、改名競品分析24數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：B客戶數(shù)據(jù)分析平臺為了能夠更好的完成銷售任務(wù)，首先需要瀏覽究竟哪些用戶才是我們的目標(biāo)潛客，此處我們可以借助“客戶數(shù)據(jù)分析平臺”對歷史客戶信息進(jìn)行挖掘，形成更加立體的剖面信息，這將使得我們在Tmall旗艦店，站外活動或是自營電商平臺的引源工作更具針對性。將企業(yè)現(xiàn)有的用戶信息與目標(biāo)4.3億+消費(fèi)者大數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，以實(shí)現(xiàn)更加豐富的客戶特征，并完成用戶群體畫像B25精準(zhǔn)分群人群放大用戶線上行為分析，建立消費(fèi)者組群，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷多渠道收集消費(fèi)者線上行為的cookies數(shù)據(jù)，建立消費(fèi)者分群，并針對不同的分群特性推送內(nèi)容信息，以優(yōu)化營銷效率，規(guī)避“千人一面”的營銷風(fēng)險(xiǎn)。

1.Cookie收集2.客戶分群3.識別目標(biāo)消費(fèi)者4.營銷效果評估SNS線上媒體品牌站點(diǎn)Tmall活動站點(diǎn)EDMBrandCookiePool歷史訂單記錄訪問電商站點(diǎn)單擊Ads+eDM單擊Ads現(xiàn)有客戶購買意向消費(fèi)者互動曝光241165392163萬科案例產(chǎn)品線下人群特征定位喜愛商圈：城西消費(fèi)占比83%休假安排：外出占比83%客戶年齡：21-40歲占比92%，21-30歲占比66%置業(yè)方式：首置占比62%成交戶籍：非杭州占比55%出行方式：自駕車占比53%成交喜好：學(xué)區(qū)房占比46%人群定位—結(jié)合阿里BigData數(shù)據(jù)，匹配線下客戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分群（線下數(shù)據(jù)+線上數(shù)據(jù)+算法）原因：購買裝修的人群，可以認(rèn)為一年前（2013年）已購房。那么西廬2015年3月開盤，不會來御膳房預(yù)圈B（標(biāo)簽：萬科線下統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果）目的：有需求，有購買能力的用戶IDlist及其行為特征DMP投放線上（點(diǎn)擊率）檢驗(yàn)線下（到訪率）檢驗(yàn)方案，模型驗(yàn)證，調(diào)整御膳房預(yù)圈A（標(biāo)簽：杭州，“購買裝修材料”）=負(fù)樣本補(bǔ)充（數(shù)量控制在1W左右，圈的時(shí)候“購買頻次/金額”可以用來控制數(shù)量）萬科線下數(shù)據(jù)負(fù)樣本：640留電話沒來訪正樣本：網(wǎng)簽人數(shù)212+來訪10323=10535整體數(shù)據(jù)高概率用戶ID列表模型訓(xùn)練（LogisticRegression）模型檢驗(yàn)Cross–Validation（P,R,ROC）行為挖掘（興趣點(diǎn)、同構(gòu)商品等）這些標(biāo)簽未體現(xiàn)在御膳房B中個性化推廣標(biāo)簽優(yōu)化，調(diào)整御膳房預(yù)圈B人群，每個ID的實(shí)地看房概率通過阿里BigData糾錯并重構(gòu)消費(fèi)者分群與營銷策略成交用戶來訪用戶購物年齡成交用戶和來訪用戶主要在24~34歲（與預(yù)期不一致）預(yù)測是否有孩子34.96%沒有14.62%有孩子50.42%未知線下家庭結(jié)構(gòu)48%單身25%兩口之家27%三口之家學(xué)歷10.15%本科85.75%未知1.46%?？?.54%碩士及以上未必三高（高學(xué)歷）數(shù)據(jù)不能表明房產(chǎn)商強(qiáng)調(diào)的“學(xué)區(qū)”概念客戶細(xì)分：判斷現(xiàn)有客戶的消費(fèi)能力與消費(fèi)偏好淘寶月均消費(fèi)筆數(shù)淘寶月均消費(fèi)額度搜索“萬科”人群的星座（淘寶指數(shù)）天蝎、天平、雙魚對不同產(chǎn)品的喜好度線上/下推廣時(shí)，可以挖掘用戶其他興趣點(diǎn)“西廬”實(shí)地看房的興趣分布手機(jī)、女士毛呢外套、女士毛衣、連衣裙、包袋、水果、女士羽絨服、辦公設(shè)備耗材、襪子、女靴營銷方案時(shí)間：2014年12月29日~2015年1月11日與品牌方溝通后選定的元旦時(shí)期，以及配合推廣市場與歷年相關(guān)類目（女性服飾）的搜索與成交上升期目標(biāo)降低看房物力成本，通過剛需情感營銷，激發(fā)看房欲望基于精準(zhǔn)人群營銷，迅速提高來電，來訪，咨詢數(shù)量主題：夢想還是要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢主推服務(wù)：萬科西廬（預(yù)約看房）增值服務(wù)：萬科西廬（認(rèn)籌優(yōu)惠，線上付定金線下享優(yōu)惠）活動方向：以分享為主，通過平民式的生活展現(xiàn)，打動更多的意向人群去線下看房展現(xiàn)方式：沉浸式，體驗(yàn)式視頻表達(dá)線下活動的融合推廣渠道：以鉆展為主活動頁架構(gòu)：沉浸式視頻+主打產(chǎn)品展示（線上預(yù)約，線下看房）+輔推產(chǎn)品展示（5萬元線上認(rèn)籌付款，8萬元線下使用額度）營銷方案——沉浸式廣告按照性別（男，女）、情感/需求（夢想、小資），制作兩個不同的視頻廣告，結(jié)合圈定好的人群，進(jìn)行分開性別的投放。根據(jù)線上已成交的用戶數(shù)據(jù)女性占比46%男性占比33%性別占比相對均等，針對這兩類人群的關(guān)注點(diǎn)（情感/剛性）分別進(jìn)行營銷營銷方案——沉浸式廣告——男性用戶針對男性用戶：主打勵志、追求夢想，萬科西廬為人帶來感性憧憬場景模擬：一名三十多歲的中年男性，坐在窗前看著屋外的廣告牌，陷入回憶（十多年前工作事宜，他就站在這塊廣告牌下看著萬科西廬……聲音響起大段回憶，老婆孩子和中年男性一起慶祝春節(jié)到來。）結(jié)幕語：夢想還是要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢。（年輕時(shí)的追求）營銷方案——沉浸式廣告——女性用戶針對女性用戶：主打享受、追求小資生活，突出萬科西廬的剛性優(yōu)勢場景模擬：以時(shí)間軸為導(dǎo)向，年輕女子只用很短的時(shí)間就在萬科西廬內(nèi)完成了一系列的活動，從鄰里和諧，到消費(fèi)購物，最后到時(shí)尚追求，突出在萬科西廬內(nèi)的生活便捷，以及配套設(shè)施完善的剛性優(yōu)勢。結(jié)幕語：夢想還是要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢。（對小資生活的向往）方案總結(jié)將阿里巴巴全網(wǎng)線上數(shù)據(jù)，與實(shí)際成交、預(yù)約到店的線下數(shù)據(jù)結(jié)合，獲取更多維度數(shù)據(jù)，對客戶分群做出指導(dǎo)。通過購買能力、家庭環(huán)境等數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)的客戶分群，糾正并指導(dǎo)線上、線下不同的營銷策略。對人群定位可能存在偏差的情況，通過大數(shù)據(jù)的引入可以對目標(biāo)用戶群實(shí)現(xiàn)一定程度的反饋和糾正通過對線上客戶數(shù)據(jù)的分析，對客戶在線上的日常購物里程、行為等有了充分的了解從而有效的實(shí)現(xiàn)從線上引流客源到線下，實(shí)現(xiàn)O2O的driveopportunity。通過手機(jī)號作為石別碼，實(shí)現(xiàn)線上市場活動與線下結(jié)合，形成引流效果評估的閉環(huán)。36亞都案例亞都案例37亞都案例38亞都案例3940亞都案例41亞都案例42亞都案例43亞都案例44亞都案例45亞都案例46亞都案例47收集網(wǎng)絡(luò)行為事件示例互聯(lián)網(wǎng)用戶流量來源多渠道精準(zhǔn)流量引擎歷史引源記錄分析自學(xué)習(xí)和優(yōu)化廣告分發(fā)Tmall平臺Tmall商家數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：D大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)引源D48精準(zhǔn)營銷，觸發(fā)實(shí)時(shí)營銷內(nèi)容ECRM積分商城會員中心線下門店數(shù)據(jù)打通訪問流量與交易流量沉淀為會員與積分?jǐn)?shù)據(jù)14線上促銷活動引流線下門店【關(guān)鍵點(diǎn)1】.(1)Tmall等第三方商城購買的流量需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)，而不是一次性消費(fèi)，通過訂單總線將會員訂單沉淀到ECRM系統(tǒng)中，有效拉動Tmall等流量轉(zhuǎn)化為企業(yè)會員；并形成有效積分，為會員忠誠度管理奠定重要基礎(chǔ)；(2)與數(shù)字媒體對接,將訪問流量轉(zhuǎn)化為會員【關(guān)鍵點(diǎn)2】.通過Tmall等線上銷售數(shù)據(jù)，在地區(qū)、品類、會員分類、客單價(jià)等維度的分析：

(1)為會員細(xì)分提供,行為數(shù)據(jù)支持(2)為線下門店在品類陳列、促銷活動、交叉銷售、價(jià)格指導(dǎo)等方面提供數(shù)據(jù)支持【關(guān)鍵點(diǎn)3】.(1)線下門店的海量銷售數(shù)據(jù)分析，支持線上打造爆款、商品位置陳列、組合銷售、線上促銷活動、交叉銷售等提供數(shù)據(jù)支持；(2)線下門店缺貨時(shí)，通過二維碼掃描進(jìn)行線上下單235線下門店數(shù)據(jù)支持線上策略自營電商【關(guān)鍵點(diǎn)5】.(1)通過ECRM的分析將促銷、會員服務(wù)、積分兌換等信息推送到不同渠道的會員中心；(2)通過不同渠道的會員接觸點(diǎn)，尤其是線上接觸點(diǎn)，將會員引流線下門店或電商平臺【關(guān)鍵點(diǎn)4】.通過官網(wǎng)、手機(jī)官網(wǎng)及APP等自營渠道，為會員提供會員個性化、差異化的服務(wù)、積分兌換，促銷打折信息等，逐漸培養(yǎng)用戶在自營渠道的流量，將Tmall等購買的流量真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心戰(zhàn)略資產(chǎn)。5數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：EECRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通多渠道O2OE商家所提供商品與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)高度匹配互動，設(shè)備

(PC,平板,郵件,短信)推薦(頁面,營銷活動,搜索關(guān)鍵字)地域(省市,ID,地域特征)消費(fèi)者信息(當(dāng)前瀏覽記錄歷史訂單記錄等)內(nèi)容規(guī)則匹配訂單轉(zhuǎn)化不同的消費(fèi)者分群差異化的頁面展示內(nèi)容規(guī)則引擎商家所提供的產(chǎn)品消費(fèi)者識別借助御膳房大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者分群，這將成為后續(xù)規(guī)則設(shè)定的數(shù)據(jù)輸入以上基于歷史數(shù)據(jù)對于服裝品類的消費(fèi)人群進(jìn)行細(xì)分，此外我們還將結(jié)合當(dāng)前的行為數(shù)據(jù)對于未來的購買傾向做出精準(zhǔn)預(yù)測。埃森哲可以根據(jù)御膳房大數(shù)據(jù)給出，基本的分類規(guī)則。如果企業(yè)有個性化的需求，我們會通過咨詢工作，給出某個企業(yè)的精準(zhǔn)、詳細(xì)分群規(guī)則。借助歷史訂單記錄將服裝類消費(fèi)者按照如下方式進(jìn)行分群SS2-時(shí)尚潮人(x%）對于當(dāng)季流行的新品興趣濃厚，客單價(jià)明顯高于SS1型，復(fù)購頻率較高歷史訂單記錄SS3-顏色傾向(x%）黑，白，灰……歷史訂單記錄+近期瀏覽行為SS4-風(fēng)格(x%）斑點(diǎn)控，條紋控……歷史訂單記錄SS1-價(jià)格敏感(x%）對于性價(jià)比要求較高，且比較挑剔，對于折扣，活動等形式的優(yōu)惠活動比較敏感歷史訂單記錄SS5-品類(x%）風(fēng)衣，棉衣，羽絨服等歷史訂單記錄+近期瀏覽行為SS6-新訪客(x%）沒有交易記錄，根據(jù)瀏覽行為促成首次下單近期瀏覽行為SS7-會員購(忠誠度)(x%）偏女性，對于某一品牌的忠誠度較高，歷史購物累計(jì)達(dá)到某一金額歷史訂單記錄SS8-上線時(shí)間(x%）歷史訂單記錄+近期瀏覽行為服飾類消費(fèi)者分群可以有效提升購買者與商品頁面之間的匹配度，從而提升轉(zhuǎn)化率，縮短購買周期SS2-新品SS3-彩色SS4-斑點(diǎn)控SS1-折扣SS5-襯衣SS6-新訪客SS7-500+/月SS8-1~2PMSS7-200+/月SS3-彩色SS4-日韓SS8-9~10PMSS5-衛(wèi)衣SS3-素色SS5-裙裝SS8-9~10AM首頁產(chǎn)品櫥窗產(chǎn)品詳細(xì)頁面消費(fèi)人群客戶分群（歷史記錄+行為）維度+打分機(jī)制將作為規(guī)則的輸入，“店鋪首頁，店鋪櫥窗，產(chǎn)品詳細(xì)頁面”將根據(jù)規(guī)則設(shè)定進(jìn)行動態(tài)展現(xiàn)消費(fèi)者的維度和打分機(jī)制建立完成以后，我們可以在后臺看見某一消費(fèi)者分群的“維度卡”為了簡化“維度卡”設(shè)定，可以對其進(jìn)行組合設(shè)置，例如兩張“維度卡”的疊加變成一個新的消費(fèi)者分群接下來我們可以根據(jù)店鋪的經(jīng)營內(nèi)容來設(shè)定規(guī)則，以此來提升其產(chǎn)品與消費(fèi)者當(dāng)前購買需求的匹配度例如：我們前面提到的示例，“家庭型”的顧客A，近期頻繁點(diǎn)擊羽絨服相關(guān)鏈接，系統(tǒng)將對其“保暖/防寒”維度進(jìn)分值累加?，F(xiàn)在“XXX”官方旗艦店的店鋪首頁進(jìn)行規(guī)則設(shè)定，如右圖所示。消費(fèi)者防寒保暖的維度臨界值設(shè)定為“N”（保暖防寒>6），則采用右側(cè)著羽絨服的圖片及鏈接替換默認(rèn)首頁。此時(shí)當(dāng)顧客A，其“防寒保暖”的維度>6的時(shí)候，再次訪問“XXX”官方旗艦店首頁的banner將自動進(jìn)行替換，以迎合消費(fèi)者的需求。此處的規(guī)則可以靈活進(jìn)行定制以符合不同維度消費(fèi)者的購物需求。最終在“店鋪首頁，產(chǎn)品櫥窗，產(chǎn)品詳細(xì)頁面”實(shí)現(xiàn)基于規(guī)則的動態(tài)頁面展現(xiàn)店鋪首頁根據(jù)規(guī)則進(jìn)行自動變更產(chǎn)品櫥窗頁面根據(jù)規(guī)則進(jìn)行自動變更產(chǎn)品詳細(xì)頁面功能設(shè)定內(nèi)容與信息布局與格式以用戶分群和行為作為推薦依據(jù)能夠更加精準(zhǔn)地推送滿足用戶需求的相關(guān)商品

操作簡單易用用戶只需要根據(jù)產(chǎn)品品類匹配相關(guān)人群即可完成提高轉(zhuǎn)化率，甚至可以采用無人值守方式或托管方式進(jìn)行強(qiáng)調(diào)Tmall獨(dú)特優(yōu)勢，加深用戶對Tmall的印象與了解

在內(nèi)容信息上根據(jù)消費(fèi)者分群及興趣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)對于購買有幫助的信息（款式，價(jià)格、促銷信息、免運(yùn)費(fèi)）能鼓勵、鞏固購買欲望布局格式，針對不同的人群和商品可以進(jìn)行區(qū)別對待針對某些用戶的關(guān)注點(diǎn)可以將格式與布局進(jìn)行調(diào)整，以吸引用戶目光，提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率消費(fèi)者的決策歷程絕非線性過程，每一位客戶的體驗(yàn)旅程都是獨(dú)一無二的知曉斟酌行動服務(wù)信賴,復(fù)購Customer3Customer2Customer1T接觸點(diǎn)OnlineAds關(guān)鍵字搜索瀏覽路徑收藏競品類瀏覽旺旺咨詢購物車物流跟蹤評價(jià)登錄瀏覽收藏復(fù)購支付投訴優(yōu)惠券領(lǐng)取發(fā)票3rd-Party接觸點(diǎn)TVVideo社交媒體郵件朋友推薦線下瀏覽線下試穿購買發(fā)票,退換貨成為會員復(fù)購針對不同消費(fèi)者分群和購物習(xí)慣我們可以通過規(guī)則和流程設(shè)計(jì)來指定購物周期的不同階段和接觸點(diǎn)所能夠適時(shí)采取的營銷策略。這一部分的功能實(shí)現(xiàn)需要基于消費(fèi)者歷史訂單的決策周期及購物習(xí)慣，同時(shí)匹配近期的瀏覽明細(xì)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘從而確定消費(fèi)者當(dāng)前的購物需求，以及所處的接觸點(diǎn)。周期內(nèi)借助Pipeline數(shù)據(jù)進(jìn)行互動示例此處我們基于如下三個表統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)到店瀏覽商品的買家店鋪pc流量：sys_seller_dwb_shop_weblog_d店鋪無線流量：sys_seller_dwb_shop_wireless_log_d店鋪訂單：sys_seller_dwb_shop_order_d店鋪收藏：sys_seller_dwb_shop_collect_log_d從御膳房可提供的數(shù)據(jù)上看，我們可以精確到買家ID，和所訪問的頁面，因此周期內(nèi)我們可以將買家到店的數(shù)據(jù)按照右側(cè)流程進(jìn)行合并，分析，查重，同時(shí)剔除已經(jīng)產(chǎn)生購買的數(shù)據(jù)，并對剩余買家進(jìn)行營銷活動設(shè)計(jì)。周期內(nèi)（天）新到店人員短信推送信息100%PC周期內(nèi)（周）產(chǎn)生購買郵件推送信息YNx%1-x%n%未產(chǎn)生購買1-n%短信推送優(yōu)惠信息針對其瀏覽頁面郵件進(jìn)行互動規(guī)則1：瀏覽了店鋪2款產(chǎn)品或更多頁面，且有添加收藏或添加購物車行為N規(guī)則1Y周期內(nèi)（周）產(chǎn)生購買Y%對每天新近瀏覽店鋪的人員進(jìn)行信息推送，并對一周內(nèi)產(chǎn)生購買的訂單人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對于未能夠下單的人員進(jìn)行跟蹤。并在一周之后對其進(jìn)行第二波次的行銷活動。對于未能夠產(chǎn)生購買的買家進(jìn)行二次營銷，此處我們將符合規(guī)則的買家直接通過短信的方式來推送優(yōu)惠信息，對于僅瀏覽某一產(chǎn)品頁面的買進(jìn)進(jìn)行郵件互動。買家ID姓名電話郵件首次瀏覽時(shí)間近期瀏覽時(shí)間被訪頁面名稱一周內(nèi)瀏覽頻次收藏時(shí)間購買時(shí)間營銷波次流量來源訂單ID產(chǎn)品客單價(jià)區(qū)域訂單地址買家ID姓名電話郵件首次瀏覽時(shí)間近期瀏覽時(shí)間被訪頁面名稱一周內(nèi)瀏覽頻次收藏時(shí)間購買時(shí)間營銷波次流量來源兩波次營銷未購買產(chǎn)品買家已購買產(chǎn)品買家ID針對快消品行業(yè)復(fù)購非常重要，因此這里我們也將提升復(fù)購作為一個核心功能點(diǎn)店鋪訂單：sys_seller_dwb_shop_order_d借助御膳房店鋪訂單數(shù)據(jù)，以及“人&品模型”我們可以推導(dǎo)出有購買行為買家的購買概率，并對買家進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。此處我們可以對規(guī)則進(jìn)行靈活定制，并且通過ABtesting的方式來不斷優(yōu)化營銷活動。篩選已購買商品的買家條件：最近一次購買時(shí)間30~90天通過人品模型獲取類目及品牌的購買概率選取購買概率處于中間階段的買家獲取買家的ID畫像性別，購物年齡，職業(yè)，淘寶會員等級，近半年月均消費(fèi)額，消費(fèi)頻次，綜合消費(fèi)層級，學(xué)歷，是否有小孩接下來將根據(jù)買家分級對買家進(jìn)行差異化營銷買家數(shù)量:30,000人綜合消費(fèi)層級：中等+，5000人綜合消費(fèi)層級：其他，25,000人有小孩：是，3500人有小孩：否，1500人消費(fèi)頻次：1,600人消費(fèi)頻次：2&2+,2900人上述篩選層級，使得我們的營銷活動可以更具針對性，例如，對于消費(fèi)層級“中等+”且有小孩而消費(fèi)頻次“低”的高意向買家，我們將有針對性的推送優(yōu)惠信息。例如：客單價(jià)高，適合家庭，優(yōu)惠限期較短，周期購（一次下單，按月配送）。對于消費(fèi)頻次“高”的高意向買家，推送策略可以進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。例如：我們可以選擇推送限期較長，客單價(jià)和優(yōu)惠力度稍低的商品優(yōu)惠信息。接下來我們可以對復(fù)購率的變化情況進(jìn)行分析，同時(shí)不斷優(yōu)化營銷方式客戶管理客戶統(tǒng)一視圖聯(lián)系人管理潛在客戶管理客戶隱私任務(wù)管理電話記錄郵件記錄約會拜訪記錄提醒活動管理銷售線索管理銷售流程管理交叉銷售管理價(jià)格管理客戶決策鏈管理銷售區(qū)域管理銷售過程自動化產(chǎn)品管理文檔管理知識庫管理機(jī)構(gòu)管理與權(quán)限管理信息發(fā)布人員管理業(yè)務(wù)信息客戶關(guān)懷客服知識庫客戶滿意度客戶挽留服務(wù)日程安排服務(wù)記錄服務(wù)過程管理服務(wù)管理市場活動計(jì)劃市場活動管理快速市場活動市場活動項(xiàng)目目標(biāo)客戶群管理事件營銷市場跟蹤市場管理客戶貢獻(xiàn)度分析銷售漏斗客戶細(xì)分新老客戶統(tǒng)計(jì)客戶忠誠度分析銷售分析營銷效果分析報(bào)表管理綜合信息管理綜合分析阿里御膳房數(shù)據(jù)輸入營銷管理御膳房O2OCRM功能架構(gòu)競爭對手管理關(guān)系管理客戶分派與轉(zhuǎn)移O2O訂單分配管理工作日歷客戶歷史信息客戶標(biāo)簽與打分客戶分群管理客戶高級查找客戶生命周期管理客戶線上線下信息整合客戶行為跟蹤管理客戶忠誠度管理市場活動頁面模板管理代金券管理產(chǎn)品顯示規(guī)則管理(千人千面)內(nèi)容與顯示規(guī)則管理(千人千面)流程管理中心工作臺EDM模板管理促銷管理工單管理渠道ROI分析客戶行為價(jià)值分析59ECRMSolutionRoadmapService前端CRM服務(wù)終端1.會員招募2.商機(jī)管理3.關(guān)聯(lián)推薦4.移動下單1.會員畫面顯示2.會員積分管理3.會員活動管理4.會員溝通管理Marketing市場活動管理模塊：1.客戶細(xì)分管理2.營銷活動引擎3.市場活動管理4.溝通管理Loyalty會員忠誠度管理：1.建立客戶360度視圖2.實(shí)現(xiàn)會員等級3.積分計(jì)算規(guī)則等設(shè)置管理1.會員溝通管理2.會員激勵獎勵計(jì)劃Marketing&Sales數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)分析：1.建立統(tǒng)一會員數(shù)據(jù)庫3.客戶細(xì)分分析4.交叉關(guān)聯(lián)推薦分析5.人口統(tǒng)計(jì)分析的運(yùn)營報(bào)表6.營銷定向分析7.市場活動分析的運(yùn)營報(bào)表8.建立數(shù)據(jù)清洗平臺9.會員忠誠度統(tǒng)計(jì)的運(yùn)營報(bào)表Service1.客戶360°視圖信息查詢2.回訪流程管理3.投訴處理4.任務(wù)管理5.知識庫管理6.坐席管理電商系統(tǒng)集成：1.EC平臺2.T-maill會員門戶網(wǎng)站：1.會員注冊2.活動信息推送1.積分商城2.會員活動服務(wù)3.會員溝通服務(wù)POS端:1.線下會員信息、促銷、積分等管理2.與CRM移動終端集成(促銷員)社交媒體整合：1.會員招募2.活動信息推送官方商城.線下賣場全場Wi-FiO2O企業(yè)ABC6061數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：CTmall代運(yùn)營CTmall店鋪代運(yùn)營步驟在前面對于市場和競爭對手，潛在客戶分析的基礎(chǔ)上制定發(fā)展戰(zhàn)略，確定整體運(yùn)營模式，確定具體執(zhí)行計(jì)劃，分工協(xié)作。規(guī)劃產(chǎn)品定位、主推產(chǎn)品、副推產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推廣。用營銷理念武裝店鋪裝修設(shè)計(jì)，先規(guī)劃后設(shè)計(jì)，讓店鋪的視覺風(fēng)格也為銷售服務(wù)。（即先分析制定店鋪裝修方案，再將設(shè)計(jì)視覺表現(xiàn)融入到營銷理念中定期維護(hù)及更新。）精心研究淘寶搜索排名的規(guī)則，針對性優(yōu)化推廣，吸引精準(zhǔn)客戶。推廣運(yùn)營體系①內(nèi)免費(fèi)推廣-->商品自然排名優(yōu)化，SNS，淘幫派，淘論壇；②站內(nèi)工具-->直通車，鉆石展位，淘寶客；③全網(wǎng)輔助推廣-->創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播?？头菍?shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有核心地位。客服管理分為：顧客管理；產(chǎn)品管理；訂單管理；評價(jià)管理；售后服務(wù)。1234562數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：D大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)引源阿里媽媽提供的營銷工具圍繞著“撮合成交”這一主題打造了一個極為龐大且相對封閉的交易生態(tài)圈。引源精準(zhǔn)營銷數(shù)據(jù)分析CPCCPMCPM/CPS直通車/鉆展站內(nèi),站外商家，商品，店鋪，客服，品牌，聚劃算D互聯(lián)網(wǎng)用戶流量來源多渠道精準(zhǔn)流量引擎歷史引源記錄分析自學(xué)習(xí)和優(yōu)化廣告分發(fā)Tmall平臺Tmall商家數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：D大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)引源D6364數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：D阿里媽媽營銷工具（示例）D65數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：D阿里媽媽營銷工具（示例）D官方網(wǎng)站對于消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有重大的影響埃森哲與comScore和dunnhumbyUSA兩家公司合作，評估線上行為和線下購買之間的關(guān)系。我們發(fā)現(xiàn)，如果網(wǎng)站能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，那么就明顯有助于推動銷售，而且得到數(shù)字消費(fèi)者的青睞。我們還發(fā)現(xiàn)以下重要信息：超過30%的線下銷售都會受到線上內(nèi)容的影響；網(wǎng)站訪問者的消費(fèi)額比非訪問者平均高37%；網(wǎng)站訪問者對品牌產(chǎn)品種類的了解更深，消費(fèi)額比非訪問者高53%，而且購買的產(chǎn)品數(shù)量約多60%。66物流管理售后（忠誠度）銷售市場（營銷）客戶Bestseller市場/廣告CRM，內(nèi)容個性化消費(fèi)SEO/貼片/banner/TV/EDM訂單管理電商PC，H5庫存管理支付（POS）訂單自動化處理1精準(zhǔn)化營銷235店面體驗(yàn)多渠道整合4=挑戰(zhàn)ACDFE=機(jī)遇O2O多渠道銷售運(yùn)營中的主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)（消費(fèi)者視圖）流量轉(zhuǎn)化忠誠度會員1B微信openidSelflearning1A1B2C3D4E5F6G門店67企業(yè)與用戶之間的交互與交易行為已經(jīng)“嚴(yán)重”擴(kuò)展到每一個角落3D良好的用戶體驗(yàn)可以偵測每一個關(guān)鍵的用戶接觸點(diǎn)，滿足用戶跨渠道的無縫式體驗(yàn)，加速決策周期68企業(yè)目前所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)隨著用戶行為的變化，傳統(tǒng)媒體已經(jīng)無法更好地適應(yīng)今天的營銷需求，用戶的爭奪已經(jīng)轉(zhuǎn)移到更加廣泛的陣地?cái)?shù)字化的瀏覽及消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)逐步完善，線上贏得消費(fèi)者的需求比以往更加迫切1A新媒體的應(yīng)用及建立ROI分析能力，持續(xù)優(yōu)化從而形成更為精準(zhǔn)的營銷推廣B通過一對一互動式溝通，提高線上渠道會員轉(zhuǎn)化率,與線上購買轉(zhuǎn)化率2C良好的差異化服務(wù)及個性化營銷，可以充分挖掘企業(yè)的潛在顧客，并將其轉(zhuǎn)化成為銷售增長點(diǎn)支付環(huán)節(jié)多樣化，面對面營銷可以使得自己的店內(nèi)人員武裝到牙齒E借助微信這一入口，企業(yè)可以跟蹤用戶行為數(shù)據(jù)，同時(shí)導(dǎo)流到電商及微商城，形成天然的消費(fèi)閉環(huán)5F線上市場活動的反饋指導(dǎo)于線下市場活動的配合；線上消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)指導(dǎo)線下銷售，同時(shí)形成有效的自學(xué)習(xí)機(jī)制ChallengesOpportunity微信生態(tài)成為數(shù)字化營銷平臺的重要一環(huán)，而且已經(jīng)成為了商家必爭之地469數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：F互動網(wǎng)站F搜索引擎視頻網(wǎng)站垂直媒體社交媒體MobileEDM其他媒體對接平臺官網(wǎng)體系總部站點(diǎn)城市站點(diǎn)經(jīng)銷商站點(diǎn)活動站點(diǎn)營銷信息發(fā)布平臺（統(tǒng)一內(nèi)容管理）精準(zhǔn)營銷平臺（實(shí)時(shí)營銷，線索孵化）媒介管理和數(shù)據(jù)分析平臺不同媒介渠道整合,內(nèi)容統(tǒng)一發(fā)布,優(yōu)化效率銷售線索管理平臺內(nèi)容數(shù)據(jù)庫媒體數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)倉庫營銷平臺以控制發(fā)布時(shí)間傳播效果分析觸發(fā)實(shí)時(shí)營銷內(nèi)容根據(jù)廣告Key值進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲取媒體廣告Key值數(shù)據(jù)收集網(wǎng)絡(luò)行為事件信息推送獲取銷售線索70數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：F互動網(wǎng)站F品牌官方網(wǎng)站總站城市站點(diǎn)集合……城市站點(diǎn)1城市站點(diǎn)2城市站點(diǎn)3城市站點(diǎn)4經(jīng)銷商站點(diǎn)集合經(jīng)銷商站點(diǎn)1經(jīng)銷商站點(diǎn)2經(jīng)銷商站點(diǎn)3經(jīng)銷商站點(diǎn)4……城市站點(diǎn)的價(jià)值：以城市為單位搭建站點(diǎn)，完善導(dǎo)購網(wǎng)站體系，提升網(wǎng)站整體成長力多出點(diǎn)，廣覆蓋，提升客戶體驗(yàn)的同事，進(jìn)行多元化內(nèi)容精耕細(xì)作樹立導(dǎo)購網(wǎng)站自身的廣告承載價(jià)值，為企業(yè)內(nèi)部營銷推廣提供陣地71數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：F營銷活動/官方網(wǎng)站F自媒體社交媒體垂直媒體EDM對總部對執(zhí)行操作人員對區(qū)域經(jīng)銷商1、有效管理、充分利用企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)，未來實(shí)現(xiàn)總部-區(qū)域-經(jīng)銷商，各供應(yīng)商之間,業(yè)務(wù)部門之間的素材共享2、在線預(yù)覽、確認(rèn)，降低溝通成本，提升溝通準(zhǔn)確性，提升素材利用率1、日常更新素材來源更加豐富2、素材獲取更加及時(shí)1、內(nèi)容維護(hù)更便捷2、素材上傳、維護(hù)、版本更新等過程可視化，溝通無縫化內(nèi)容管理平臺：是企業(yè)統(tǒng)一管理圖片、軟文、視頻等資產(chǎn)的素材管理庫，有效管理站點(diǎn)常規(guī)更新素材，并滿足靈活性的業(yè)務(wù)更新需求。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)素材多方（需求方-設(shè)計(jì)方-執(zhí)行方-修改方-確認(rèn)方等）、多人、多批次、多版本的可視化管理，并對整個溝通流程、素材質(zhì)量進(jìn)行管控。同一內(nèi)容管理傳播效果分析73數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：FConnectedRetailOmni-ChannelSolutionFF事務(wù)性數(shù)據(jù)流前端展現(xiàn)層客戶體驗(yàn)管理全渠道訂單管理平臺后端系統(tǒng)內(nèi)容信息流富媒體SEO|OVP|互動分析|A/BTesting|精準(zhǔn)營銷|Geo-LocationB2C

站點(diǎn)移動端B2B站點(diǎn)微站官方營銷站工作流|版本管理|語言|WebService|AJAXXML.NetserializableobjectGeo-Location客戶分級客戶轉(zhuǎn)化Multi-VariantTesting產(chǎn)品管理庫存銷售訂單|退換貨全渠道|購物車|訂單管理|賬戶管理｜客戶管理SQLServerAnalyticsService,PIMContentRepository電子商務(wù)平臺連接器企業(yè)總線ERP社交媒體垂直媒體EDMPaymentProviderDigitalServicesAffiliates數(shù)據(jù)層DigitalMarketingSystemContentDeliverySystem數(shù)據(jù)交換呼叫中心BIO2OO2O客戶管理CRM營銷管理銷售管理服務(wù)管理文件管理參數(shù)管理監(jiān)控管理日志適配開發(fā)分銷管理門店管理庫存管理訂單管理派單管理補(bǔ)貨管理報(bào)表分析ServiceProviderCustomerSystemsIntegrationConnectedRetailSolution數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：

ConnectedRetailOmni-ChannelSolution74ServiceDeskAzureServiceBusCRMOmniChannelOrderManagementSystemB2CeCommerceCustomerExperiencePlatformContentDelivery|DigitalMarketingPaymentProviderLoyaltyERPOfflineStoreLogisticsMobileApp.ServiceProviderCustomerSystemsPartialIntegrationConnectedRetailSolutionSocialMediaDigitalServicesAffiliatesPresentationLayerWebSite|MicroSite|LandingPage數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：F自建電商平臺E-CHINAFTransactionFlowPresentationLayerCustomerExperiencePlatformOmni-ChannelOrderManagementSystemEnterpriseLayerContentFlowRichWebAppSEO|OVP|InteractiveAnalytics|A/BTesting|TargetedMarketing|EDM|Geo-LocationWebSiteMobileLandingPagesMicroSitesEmailWorkflow|Version|Language|WebService|AJAXXML.NetserializableobjectGeo-LocationUserSegmentVisitorConversionMulti-VariantTestingProductCatalogInventorySalesOrder|ReturnOrderOmni-Channel|ShoppingCart|OrderCapture|AccountManagementSQLServer,Oracle,MySQLAnalyticsService,PIMContentRepositorySitecoreCommerceConnectorAzureServiceBusERP|CRM|Loyalty|ServiceDesk|Warehouse|LogisticsMobileApp.SocialMediaPaymentProviderDigitalServicesAffiliatesDigitalMarketingSystemContentDeliverySystemServiceProviderCustomerSystemsPartialIntegrationConnectedRetailSolution數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：F自建電商平臺E-CHINAFOmni-ChannelOrderManagementSystem(SitecoreCommerceServer+Azure)OfflineStoreAffiliateTMall/JD/…Epicor–Carter’sCustomerExperiencePlatform(Sitecore+Azure)B2CeCommerceContentManagementPersonalizationTargetMarketingAnalyticsSEOToolkitSocialEngagementAvanadeDigitalSolutionOther3rdpartiesorexternalsystem1AzureServiceBusAzureServiceBusPaymentProviderAlipayPaypalPayExWarehouseProviderShipperProviderCustomerServicePaidAds|EDM|SocialListen|SocialMedia|CDN|Survey|UserReviewCRM–Carter’sRichApp|WebSite|Mobile|WebService|Pad|LandPages|MicroSitesCarter’sCustomerManualOperationSystemDatainput/output233331DigitalEngagement23DigitalContentTransactionDataProductCatalogFacetSearchShoppingCartContentConnectorUserProfileOrderCaptureAccountPromotionB2CeCommerceOmniChannelOrderMgmtReturnMgmtDeliveryMgmtInvoiceMgmtInventoryMgmtSalesReportsOmni-ChannelOMSPlatformCachingSecurityTransactionPipelineSpeakScaleRuleEngineSearchEngineAzureServiceBus

AzureServiceBusOfflineStoreAffiliatesEpicor–Carter’sWarehouseProviderShipperProviderCustomerServiceDigitalServicesPaidAds|EDM|SocialListen|SocialMedia|CDN|Survey|UserReviewCRM–Carter’sAvanadeDigitalSolution3rdpartiesorexternalsystemsManualOperationSystemDatainput/outputOmni-ChannelOrderManagementSystem(SitecoreCommerceServer+Azure)B2CeCommerceContentConnector|ShoppingCart|ProductCatalog|FacetSearch|Promotion|UserAccount|OrderCaptureOrderManagementOrders|Returns|Delivery|Invoicing|Inventory|SalesReportingPlatformCaching|Security|Transaction|Pipeline|SPEAK|Scalability|RuleEngine|SearchEngineCustomerExperiencePlatform(Sitecore+Azure)DigitalMarketingContentManagement|Personalization|SocialConnectors|Analytics|TargetedMarketing|SEOToolkitContentDeliveryWebSite|MicroSites|LandingPages|Mobile|WebServicesPaymentProvidersCarter’sCustomerDigitalEngagement1DigitalContent2OfflineStoreTransactionData3AffiliateTMall/JD/…PaidAds|EDM|SocialListen|SocialMedia|CDN|Survey|UserReviewPaymentProviderCustomerServiceWarehouseProviderShipperProviderCRM–Carter’sEpicor–Carter’sCustomerExperiencePlatform(Sitecore+Azure)RichApp|WebSite|Mobile|WebService|Pad|LandPages|MicroSitesOmni-ChannelOrderManagementSystem(SitecoreCommerceServer+Azure)ProductCatalogFacetSearchShoppingCartContentConnectorUserProfileOrderCaptureAccountPromotionB2CeCommerceOmniChannelOrderMgmtReturnMgmtDeliveryMgmtInvoiceMgmtInventoryMgmtSalesReportsOmni-ChannelOMSPlatformCachingSecurityTransactionPipelineSpeakScaleRuleEngineSearchEngineAzureServiceBusPresentationLayerSitecoreCustomerExperiencePlatformSitecoreCommerceServerEnterpriseLayerContentFlowTransactionFlowRichWebAppWorkflow|Version|Language|WebService|AJAXProductCatalogERP|CRM|Loyalty|CallCenter|Warehouse|LogisticsSitecoreCommerceConnector(seamlessintegration)SEO|GeoLocation|SocialListening|EDM|SocialEngagement|OVP|A/BTesting|InteractiveAnalyst|TargetedMarketingWebSiteMobile|PadLandingPagesMicroSitesEDMOnlineMarketingXML.NetserializableobjectInventorySalesOrder|ReturnOrderContentManagementSystemDigitalMarketingSystemGeo-LocationUserSegmentVisitorConvertionMulti-VariantTestingOmni-Channel|ShoppingCart|OrderCapture|AccountMgmtSQLServerOracleMySQLAnalyticsServicePIMContentRepository81數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：G廣點(diǎn)通移動互聯(lián)網(wǎng)正在轉(zhuǎn)移眼球的方向G82數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：G廣點(diǎn)通Tencent：基于之前的分析結(jié)果，借助廣點(diǎn)通全方位助力社交營銷：根據(jù)客戶剖面進(jìn)行精準(zhǔn)投放G83數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：G廣點(diǎn)通（示例）韓都衣舍的目標(biāo)銷售對象為18-35歲的都市時(shí)尚人群

對于日均訪客人數(shù)已達(dá)40萬的人氣網(wǎng)站，持續(xù)維持與用戶的聯(lián)系也是其重要推廣需求。推廣需求執(zhí)行方案廣點(diǎn)通將韓都衣舍的廣告定向向年輕女性及付費(fèi)用戶投放。

全天投放QQ空間及朋友網(wǎng)。推廣效果同時(shí)期在2萬的廣告投入取得8萬余元的成交額，廣告投放的ROI穩(wěn)定保持超過5。在專業(yè)的素材指導(dǎo)建議下，點(diǎn)擊率提升1.2%。認(rèn)證空間粉絲數(shù)已達(dá)30余萬，提升了品牌推廣強(qiáng)度。G84數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：H聚石塔大數(shù)據(jù)挖掘H背景：商城特定品類商品的銷售預(yù)測，并通過優(yōu)惠券方式進(jìn)行拉動結(jié)果：提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)平臺：Tmall旗艦店業(yè)務(wù)目標(biāo)落實(shí)到算法模型層面有兩個核心的基本問題：優(yōu)惠券發(fā)給誰？（即客戶群選擇）；發(fā)什么樣的優(yōu)惠券？（即應(yīng)該滿多少減多少最佳）示例客戶群，實(shí)際上是預(yù)測消費(fèi)者的購買傾向，并依據(jù)購買傾向的強(qiáng)弱來給出排序的結(jié)果（學(xué)習(xí)模型的層面來解決）優(yōu)惠券，更多是業(yè)務(wù)運(yùn)營層面的考慮，可以依據(jù)自身的滿減閾值和折扣力度來綜合確定。從消費(fèi)者的歷史行為數(shù)據(jù)中計(jì)算最可能購買商品的群體；根據(jù)花費(fèi)均值，或者目標(biāo)商品客單價(jià)等方式來確認(rèn)選擇部署上線的目標(biāo)群體營銷內(nèi)容，即優(yōu)惠券發(fā)放85數(shù)字化方案的執(zhí)行路徑：H聚石塔大數(shù)據(jù)挖掘H示例1234整個數(shù)據(jù)集采樣了約1000萬用戶和其5.25億條歷史記錄。2.劃分出訓(xùn)練集和測試集。3.一周內(nèi)用戶行為變量和目標(biāo)變量之間的相關(guān)系數(shù)4.一周內(nèi)用戶行為變量之間的相關(guān)矩陣30天內(nèi)用戶行為（瀏覽、收藏、加購物車、購買）和未來7天內(nèi)是否會購買（學(xué)習(xí)的目標(biāo)變量）之間的相關(guān)性分析結(jié)果?？梢钥吹?，四個特征維度和未來7天是否購買之間由弱正相關(guān)性。其中收藏?cái)?shù)的相關(guān)性最弱。容易理解，如果買家歷史購買活躍，說明需求強(qiáng)且消費(fèi)能力足，那么將來繼續(xù)活躍的可能性也高。如果買家將商品加入了購物車，那么在未來繼續(xù)付款的可能性也增強(qiáng)了。但收藏并沒有其他指標(biāo)的指示能力強(qiáng)，因?yàn)椴簧倥再I家傾向于對商品進(jìn)行收藏，但收藏并不意味著會帶來轉(zhuǎn)化。KeyPainPointsBusinessPriorities

KeyAvanadeSolutions跨渠道交互個性化，相關(guān)性，及時(shí)性數(shù)字化,社交,移動改變了銷售歷程提供實(shí)時(shí)動態(tài)的信息最大化潛客價(jià)值

增加交叉銷售，提升客單價(jià)提升忠誠度，增加客戶粘性促進(jìn)銷售，提升盈利能力交付移動化銷售流程DynamicsCRMDataandAnalyticsMobility數(shù)字化,社交,移動沖擊了傳統(tǒng)的營銷方式從數(shù)字化市場來量化投資回報(bào)創(chuàng)建差異化服務(wù)，建立競爭優(yōu)勢提升客戶對于品牌的忠誠度優(yōu)化客戶體驗(yàn)跨平臺提供一致性的品牌體驗(yàn)連接多數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)跨渠道精準(zhǔn)營銷提升營銷效率數(shù)字營銷數(shù)字化托管服務(wù)UXdesignDynamicsCRM獲得/挽留客戶改善服務(wù)體驗(yàn)提高服務(wù)人員辦公效率減少呼叫處理時(shí)間

在不同服務(wù)團(tuán)隊(duì)之間建立知識共享機(jī)制管理服務(wù)成本客戶忠誠度管理，生命周期管理高效率的呼叫中心加強(qiáng)品牌體驗(yàn)通通過服務(wù)機(jī)會帶來額外銷售收益DynamicsCRMAvanadeContactCenter解決方案DataandAnalyticsCollaboration(SharePoint,UCC)銷售Exec市場Exec客戶服務(wù)ExecQuickWin3rdPartyPlatformOmniChannelManagementPlatformDigitalMarketingSystem（DMS）ContentManagementSystem（CMS）87解決方案藍(lán)圖OmniChannelSalesManagementSystem（O2O)eCommerce（CrossPlatformApp

+WebSite）PromotionProductsShoppingCartMembershipOrderSocialCatalogMgmtPromotionOrderMgmtMerchandisingMembershipPaymentPersonalizationBehaviorContentMgmtActivityAnalyticsChannelAnalyticsContentPushingERPCRMProducts,Order,InventoryMembership,PointBIPaymentMembership,Point,Order,Products,Inventory

SalesOrder,MarketingAnalyticsA/BTestSEOVideo,Text,EventO2OSocialMediaOfflineAdsInboundSourceInventoryStoreMgmtEmail,SMSValueAnalyticsPaymentServicesProduct,Order,InventoryReconciliationMembershipActivityMgmtChannelSalesAnalyticsInboundbehaviortrackingMarketingEffectiveAnalyticsStorePOSStoreeCatalogFinancialMgmtSalesMobileAppOmniChannelSalesC5C4C3C1C2ProductSKUFrontEndMiddlePlatformBackEndDMSLogisticsOrderRecord2M1M2M3B1B2B3B433456781ApplicationUserMgmtPhaseIPhaseIIPhaseIIBigDataB5某消費(fèi)品企業(yè)案例項(xiàng)目背景企業(yè)面臨線下實(shí)體店銷量業(yè)績下滑的現(xiàn)狀企業(yè)目前在Tmall旗艦店和線下實(shí)體店的銷售占比約為1:9，希望對消費(fèi)者進(jìn)行深入調(diào)研，探索企業(yè)自身的“2:8”原則，抓住高價(jià)值客戶，從而提升消費(fèi)者的復(fù)購率和客單價(jià)。目前企業(yè)現(xiàn)有的系統(tǒng)為自有電商平臺，天貓旗艦店，企業(yè)總線系統(tǒng)，ERP，門店均為自營，POS終端，呼叫中心。企業(yè)希望建立會員營銷機(jī)制，同時(shí)與線上線下從業(yè)務(wù)和技術(shù)層面進(jìn)行整合。建立消費(fèi)者信息線上和線下統(tǒng)一會員信息管理機(jī)制，線下通過POS來進(jìn)行會員注冊，線上渠道（包括微信、官網(wǎng)、手機(jī)官網(wǎng)、APP），同樣可以多渠道的管理客戶注冊與積分獎勵功能。ECRM系統(tǒng)對會員線上與線下渠道會員信息、會員訂單信息、積分信息打通，為O2O的管理會員體系奠定基礎(chǔ)，同時(shí)將會員后臺與微信等移動端進(jìn)行整合。市場活動站點(diǎn)與ECRM系統(tǒng)繼續(xù)擰對接，沉淀消費(fèi)者市場活動互動數(shù)據(jù)。Tmall會員信息與ECRM進(jìn)行對接，對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和匹配，將線下會員，Tmall會員，線上（官網(wǎng)）會員信息進(jìn)行統(tǒng)一管理。針對會員線上行為和消費(fèi)特性，進(jìn)行個性化互動與服務(wù)。Tmall等第三方商城購買的流量需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)，而不是一次性消費(fèi)，通過訂單總線將會員訂單沉淀到ECRM系統(tǒng)中，有效拉動Tmall等流量轉(zhuǎn)化為企業(yè)會員通過Tmall等線上銷售數(shù)據(jù)，在地區(qū)、品類、會員分類、客單價(jià)等維度的分析：

為會員細(xì)分提供,行為數(shù)據(jù)支持；為線下門店在品類陳列、促銷活動、交叉銷售、價(jià)格指導(dǎo)等方面提供數(shù)據(jù)支持；為自營電商提供差異化營銷與服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持通過ECRM將企業(yè)自營電商、Tmall、微信、官網(wǎng)、手機(jī)官網(wǎng)、APP、EDM、線下會員等多渠道的信息進(jìn)行整合與分析后，為促銷、會員服務(wù)、積分兌換等信息推送到不同渠道的會員中心；通過不同渠道的會員接觸點(diǎn)，將會員引流線下門店或電商平臺，形成企業(yè)自己掌握并管理的流量閉環(huán)解決方案項(xiàng)目收益89收益細(xì)節(jié)由于建立了線上線下一體化的客戶信息收集與管理渠道，會員制建立一年來，其幾個子品牌的會員數(shù)量分別接近100萬,個別品牌已經(jīng)超過100萬；每月新增潛客數(shù)量，將近7000條。渠道包括：線下門店、Tmall、EDM郵件訂閱、官網(wǎng)/手機(jī)官網(wǎng)callin、微博、微信、微購物、APP、callcentercallin；系統(tǒng)上線以來，會員產(chǎn)生的銷售額占比30%左右，會員復(fù)購占整體銷售10%左右，會員復(fù)購率45%-55%；近半年會員復(fù)購率提高80%自營電商網(wǎng)站流量提升：折扣期第一天的UV達(dá)到了平日的5-6倍，折扣季期間總體UV比平日增長約30%，PV比平日增長約100%；其中EDM帶來的流量占比將近50%O2O方案上線3個月后，只是拿出了幾十家門店試驗(yàn)，帶來了1000萬左右的銷量項(xiàng)目收益業(yè)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)字化已成為現(xiàn)代企業(yè)無法規(guī)避的必由之路，企業(yè)已充分認(rèn)識到了數(shù)字化的重要性，但組織架構(gòu)、流程制度及技術(shù)工具對其的支撐仍有待提升和完善。企業(yè)自2010年開始便圍繞消費(fèi)者中心戰(zhàn)略，全面規(guī)劃市場營銷、銷售等相關(guān)職能的協(xié)作模式，希望通過全渠道布局與數(shù)字化工具的應(yīng)用，強(qiáng)化線上數(shù)字化營銷手段(TBM)，完善線下渠道管理(WSP)，構(gòu)建無縫消費(fèi)者體驗(yàn)(O2O)，提升消費(fèi)者洞察并將之轉(zhuǎn)化為指引業(yè)務(wù)創(chuàng)新的核心競爭力，最大化無縫營銷收益。此外，企業(yè)當(dāng)前的多品牌會員體系仍停留在以品牌形象和顧客回饋為核心的較低層次，并未實(shí)現(xiàn)對顧客個體特性的持續(xù)收集和分析利用。解決方案收益1.增強(qiáng)企業(yè)線上及線下媒體平臺ROI，線上觸點(diǎn)持續(xù)優(yōu)化通過第三方線上及線下媒體平臺進(jìn)行信息宣傳和推廣，通過二維碼（線上、線下）及鏈接（線上）方式將流量引導(dǎo)至CEP平臺；并監(jiān)控引流價(jià)值，優(yōu)化市場活動投入。2.統(tǒng)一線上內(nèi)容發(fā)布平臺，實(shí)現(xiàn)跨渠道內(nèi)容協(xié)作CEP平臺作為內(nèi)容管理平臺(CMS),將網(wǎng)站內(nèi)容,活動、推廣內(nèi)容統(tǒng)一發(fā)布到網(wǎng)站與第三方線上媒體平臺（例如weibo、微信、百度貼吧等）。3.跟蹤線上行為數(shù)據(jù)，增強(qiáng)消費(fèi)者互動環(huán)節(jié)規(guī)劃與形成消費(fèi)者分群，有針對性的與消費(fèi)者進(jìn)行互動；并記錄消費(fèi)者線上所有行為，從而不斷優(yōu)化消費(fèi)者分群。同時(shí)，將消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)收集分析，指導(dǎo)O2O市場活動與銷售策略。4.綁定第三方電商平臺的會員數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)積分通兌機(jī)制借助電商平臺的天然流量優(yōu)勢沉淀會員數(shù)據(jù)，使用積分作為紐帶提升品牌粘性，改善之前一次性流量消費(fèi)的尷尬局面，進(jìn)而逐步構(gòu)建自有會員平臺的數(shù)字資產(chǎn)。DigitalMarketing業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)1.集團(tuán)戰(zhàn)略性的將市場費(fèi)用每年更多的投入Onlinemarketing，但線上渠道眾多。不能有效的衡量與優(yōu)化線上每個渠道帶給自己的價(jià)值2.官網(wǎng)與負(fù)責(zé)和消費(fèi)互動的ministite等系統(tǒng)，系統(tǒng)的技術(shù)體系不同，帶來的管理成本很大；從而沒有統(tǒng)一的平臺管理消費(fèi)者客戶信息，造成客戶信息有效性與分析價(jià)值大打折扣。3.缺乏消費(fèi)者偏好等行為信息，從而缺乏對消費(fèi)者洞察的數(shù)據(jù)，不能有效地做消費(fèi)者分群。4.客戶希望通過打通各子品牌的積分體系，形成統(tǒng)一的會員中心，集中資源與力量，持續(xù)激活會員，跨渠道的與會員保持有效溝通。（跨渠道表識，利用微信、微博、官網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)站、EDM等）9091流量通過企業(yè)投資的媒體分流到指定位置：目前大多數(shù)流量被直接引到了電商平臺，部分引流到官方網(wǎng)站和社交媒體WebsiteE-CommerceSocialmedia&Network自建E-store3rdPlatformJD.comT自建活動網(wǎng)站注