茶城項(xiàng)目推介方案

安吉中國(guó)茶城項(xiàng)目推介目錄第一章市場(chǎng)分析第二章工程分析第三章招商思路和策略第四章業(yè)態(tài)和租金建議第五章招商執(zhí)行安排第六章招商籌備第三章招商思路和策略第一章市場(chǎng)分析第五章招商執(zhí)行安排第六章招商籌備第二章工程分析第四章業(yè)態(tài)與租金建議安吉茶葉市場(chǎng)情況安吉溪龍茶葉市場(chǎng)目前有80余戶商家入駐目前有150多戶商家入駐安吉竹葉城茶葉市場(chǎng)安吉2大茶葉市場(chǎng)有商戶共230戶。市場(chǎng)細(xì)分思路本案安吉及湖州和周邊區(qū)域茶商長(zhǎng)三角及名茶基地茶商全國(guó)各地名茶基地茶商安吉白茶產(chǎn)地情況安吉白茶產(chǎn)地有專業(yè)合作社353家。溪龍鄉(xiāng)安吉的白茶產(chǎn)地主要分布在溪龍、孝豐、天荒坪、鄣吳等幾大產(chǎn)區(qū)。目前，溪龍鄉(xiāng)的黃杜村、溪龍村、徐村灣村、后河村、新豐村等幾個(gè)自然村都盛產(chǎn)安吉白茶。溪龍鄉(xiāng)以及安吉全縣已經(jīng)組建安吉白茶專業(yè)生產(chǎn)合作社300多家，主要以供銷合作社、品牌廠家、網(wǎng)店茶商的淘寶店等為主要銷售渠道。安吉中國(guó)茶城工程情況體量大，專業(yè)度高。茶旅結(jié)合，工程前景廣闊。中國(guó)茶城安吉·中國(guó)茶城工程是省重點(diǎn)建設(shè)工程，由浙江福士達(dá)集團(tuán)有限公司旗下浙江省茶葉集團(tuán)投資建設(shè)，工程總投資近11億元，占地面積約337畝。工程突破以往單一的茶葉市場(chǎng)模式，依托17萬(wàn)方茶城平臺(tái)，集茶葉實(shí)體交易、電子商務(wù)、茶文化展示、觀光休閑、效勞保障等多功能于一體的區(qū)域性、現(xiàn)代化的大型茶葉交易中心和物流基地，被稱為中國(guó)第三代茶城標(biāo)桿。

長(zhǎng)三角主要已聯(lián)絡(luò)茶葉市場(chǎng)情況長(zhǎng)三角主要已聯(lián)絡(luò)茶葉市場(chǎng)商家總計(jì)戶數(shù)有：1204戶。

已聯(lián)絡(luò)茶葉市場(chǎng)匯總分析

茶葉市場(chǎng)匯總分析小結(jié)吳江、昆山、無(wú)錫、常州商戶問(wèn)卷訪談匯總分析這次調(diào)查我們采用走訪式問(wèn)卷調(diào)查形式展開(kāi)，雖走訪的商戶數(shù)量和填寫問(wèn)卷的比例較低，但對(duì)我們了解這4大城市茶商對(duì)安吉中國(guó)茶城的看法及其入駐意向有所借鑒意義。對(duì)安吉中國(guó)茶城的看法的分析通過(guò)匯總分析，在問(wèn)卷的89家商戶中，對(duì)安吉中國(guó)茶城“看好〞的占17%，填“一般〞的占28%，“等等再看〞的占53%，2%明確表示“不看好〞，這說(shuō)明填寫問(wèn)卷的商戶大局部對(duì)港龍國(guó)際茶城的開(kāi)展前景懷有疑慮，原因主要在工程還沒(méi)有具體的一些招商方面的信息支持。所以在今后加強(qiáng)具體的招商政策和運(yùn)營(yíng)保障訴求至關(guān)重要。商戶對(duì)工程的建議從上面可看出，大多要求我們?cè)黾诱猩虖V告，這可能與商戶對(duì)工程的信息了解少有關(guān)，也說(shuō)明廣告造勢(shì)對(duì)招商同樣有積極的促進(jìn)作用。第三章招商思路和策略第一章市場(chǎng)分析第五章招商執(zhí)行安排第六章招商籌備第二章工程分析第四章業(yè)態(tài)與租金建議工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：時(shí)機(jī)：威脅：1、工程位于安吉白茶之鄉(xiāng)，離茶葉生產(chǎn)地較近，易于借勢(shì)宣傳；2、工程板塊屬新型政府中心板塊，浙茶集團(tuán)投建和管理，且未來(lái)有有高鐵規(guī)劃，開(kāi)展前景較好；3、工程體量相對(duì)較大，配備較好，易形成規(guī)模效應(yīng)。1、工程離縣城中心區(qū)較偏，不易于聚集人氣；2、工程板塊開(kāi)展不成熟，人們對(duì)板塊的認(rèn)知度不高，對(duì)工程的形象有一定的影響；3、工程周邊茶葉、食品、工藝品等專業(yè)市場(chǎng)缺乏，不利于形成群集效應(yīng)。1、工程處于安吉新型開(kāi)展區(qū)位，隨著縣政府遷移、高鐵及汽車站進(jìn)駐，和周邊商業(yè)及住宅區(qū)的繁榮，為工程帶來(lái)了開(kāi)展時(shí)機(jī)；2、目前安吉2大茶葉市場(chǎng)規(guī)模小，檔次不高，其中一家還面臨拆遷，為工程后來(lái)居上提供了市場(chǎng)時(shí)機(jī)。1、人們對(duì)偏離繁華區(qū)的新型專業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)知有個(gè)過(guò)程，這對(duì)招商和運(yùn)營(yíng)形成一定的風(fēng)險(xiǎn)；2、茶葉品類過(guò)于狹窄，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)薄弱，而工程體量較大，招商難度較大。茶葉商貿(mào)巨擎，網(wǎng)絡(luò)全球商機(jī)阿里巴巴戰(zhàn)略聯(lián)盟。阿里巴巴認(rèn)可的安吉中國(guó)茶城認(rèn)證商家百兆光纖接入戶戶光纖直達(dá)順豐中通圓通韻達(dá)等快遞物流聯(lián)盟效勞安吉中國(guó)茶城網(wǎng)絡(luò)商城支持系統(tǒng)安吉中國(guó)茶城旅游購(gòu)物點(diǎn)方案旅游購(gòu)物基地與安吉各大旅游公司〔青旅、中旅等〕簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，增加安吉中國(guó)茶城茶葉及土特產(chǎn)購(gòu)物點(diǎn)環(huán)節(jié)；“中國(guó)安吉白茶博覽會(huì)”億萬(wàn)財(cái)富商機(jī)！與安吉農(nóng)林局、旅游局、茶葉協(xié)會(huì)合作一年兩次茶博會(huì)及白茶開(kāi)采節(jié)，商機(jī)不請(qǐng)自來(lái)第三章招商思路和策略第一章市場(chǎng)分析第五章招商執(zhí)行安排第六章招商籌備第二章工程分析第四章業(yè)態(tài)與租金建議招商總策略與主力商家、大商家形成共贏聯(lián)盟：一些專業(yè)市場(chǎng)大商戶也是整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)者，它們可帶動(dòng)一局部小商戶加盟，所以給予大商戶、主力商戶特別的優(yōu)惠政策；“先大后小〞：先招主力商家和大商家，通過(guò)主力商家?guī)?dòng)散戶。會(huì)員制招商：借勢(shì)茶葉協(xié)會(huì)、茶博會(huì)，以茶葉協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、茶博會(huì)組辦方的名義，誘導(dǎo)商戶加盟；攻心為上：廣告宣傳造勢(shì)，樹(shù)立商戶入駐信心；形象展示為要：設(shè)立招商中心，制作招商沙盤，營(yíng)造氣氛，提高工程的感知度。招商優(yōu)惠政策1、裝修免租期8個(gè)月～18個(gè)月免租政策，具體免租時(shí)間根據(jù)招商進(jìn)駐的商家品牌、租賃面積、年租金總額等情況而定，屆時(shí)制定具體標(biāo)準(zhǔn)。2、辦VIPA卡優(yōu)惠凡辦VIPA卡商戶，可按A卡優(yōu)惠措施，認(rèn)籌購(gòu)置享“1000元抵10000元〞的優(yōu)惠，并在“1000元抵10000元〞的根底上再享受500元/平米的自營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)，或租賃多獲取3個(gè)月的免租期獎(jiǎng)勵(lì)。3、物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠進(jìn)駐第一年，物業(yè)費(fèi)及運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用由運(yùn)營(yíng)公司代付。物業(yè)費(fèi)2.48元/月/㎡，代收費(fèi)0.91元/月/㎡。4、免費(fèi)前期統(tǒng)一推廣宣傳旺市包括每年舉行兩次大型茶博會(huì)，年推廣基金800萬(wàn)元。主力店優(yōu)惠政策建議正常招商優(yōu)惠政策工程開(kāi)業(yè)前進(jìn)駐的商戶，統(tǒng)一享受8個(gè)月的免租優(yōu)惠，假設(shè)在工程租賃合同簽訂前，辦理A卡的可多享受3個(gè)月免租期。即普通商戶最多可享受11個(gè)月的免租優(yōu)惠。在此前提下針對(duì)大客戶制定以下政策：一、大商戶的標(biāo)準(zhǔn)1、茶商個(gè)人在我們工程租賃面積在200㎡以上；2、茶商個(gè)人租賃面積在200平米以下，但在開(kāi)業(yè)前介紹客戶租賃面積超過(guò)200平米的；3、在全國(guó)地級(jí)市開(kāi)設(shè)三家以上連鎖店，單店平均面積100平米以上；在我們工程租賃面積100平米以上的；4、在市場(chǎng)內(nèi)有影響力的商戶組團(tuán)租賃的，租賃總面積超過(guò)800平米的。二、對(duì)大商戶的優(yōu)惠政策以上四條標(biāo)準(zhǔn)符合其中一條即可享受大商戶租賃優(yōu)惠，大客戶均可享受15個(gè)月免租優(yōu)惠；工程開(kāi)業(yè)前，大客戶辦理A卡的，簽訂正式租賃協(xié)議簽時(shí)可多享受3個(gè)月免租期。即大客戶最多可享受18個(gè)月免租期。三、商戶介紹商戶獎(jiǎng)勵(lì)政策1、已進(jìn)駐我們工程的商戶介紹其他商戶成功入駐我們工程的，按被介紹商戶的所繳納的一個(gè)月租金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可折抵自己所付租金亦可領(lǐng)取現(xiàn)金;2、有商家資源自己未進(jìn)駐我工程的單位或個(gè)人，成功介紹商戶進(jìn)駐我工程的給予介紹單位或個(gè)人該商戶月租金的80%，以現(xiàn)金形式支付。注：以上成功入駐商戶是指該商戶已簽訂正式正式租賃協(xié)議并繳納首期租金及綜合保證金。運(yùn)營(yíng)保障1、大體量冷庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)配備：4000平米冷庫(kù)、2000平米倉(cāng)儲(chǔ)；2、雄厚推廣基金：毎年800萬(wàn)元用于舉辦茶博會(huì)、茶文化交流會(huì)、節(jié)假日促銷活動(dòng)、廣告宣傳、茶城網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)及維護(hù)、開(kāi)辦購(gòu)物優(yōu)惠雜志、與旅游區(qū)合作促銷會(huì)員費(fèi)、與各大名茶生產(chǎn)基地互動(dòng)費(fèi)用、與采購(gòu)大客戶聯(lián)誼費(fèi)用等；3、知名專業(yè)茶城運(yùn)營(yíng)公司浙茶集團(tuán)，全程護(hù)航；4、與阿里巴巴合作，打造茶貿(mào)電子商務(wù)平臺(tái)；5、與政府合作，每年舉辦兩次大型茶博會(huì)或茶葉貿(mào)易洽談會(huì)；6、安吉縣政府、湖州市政府及聯(lián)盟企業(yè)、商會(huì)每年采購(gòu)支持；7、全國(guó)8大城市、10大名茶基地設(shè)立招商中心，不斷輸入優(yōu)質(zhì)商戶資源；8、中國(guó)茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)鼎力支持；9、浙江省茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)鼎力支持；10、安吉縣茶文化活動(dòng)聯(lián)合舉辦場(chǎng)所〔農(nóng)林局牽頭〕；11、江蘇省及上海市茶葉市場(chǎng)聯(lián)盟戰(zhàn)略合作單位；12、安吉縣旅游產(chǎn)品定點(diǎn)采購(gòu)點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)管理公司組建

目的：1、表達(dá)工程的運(yùn)作的正規(guī)化，增強(qiáng)商戶和投資客對(duì)工程前景的信心；2、招商和銷售需要有運(yùn)營(yíng)管理公司來(lái)配合，如簽署租賃合同，收取租金。組建方式：1、開(kāi)發(fā)商自己組建開(kāi)發(fā)商自己成立一家，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的茶城運(yùn)營(yíng)經(jīng)理提供參謀效勞；2、和大商戶合作好多茶城都由大商戶運(yùn)營(yíng)管理的先例，這樣做既有利于推動(dòng)招商，又利于后期的運(yùn)營(yíng)；3、與專業(yè)茶城運(yùn)營(yíng)公司合作這樣做具有品牌效應(yīng)，能提高工程的知名度。商戶信心建立①品牌建設(shè)為增強(qiáng)商戶的信心，提高本工程的品牌效應(yīng)，建議在滬寧高速往無(wú)錫方向、上海方向投放高炮廣告；在安吉中國(guó)茶城、安吉竹葉城、溪龍茶葉市場(chǎng)門口投放燈箱或道旗廣告。②陣地建設(shè)建議在售樓部樣板房位置設(shè)立招商中心，對(duì)外開(kāi)門，增強(qiáng)商戶對(duì)茶城的信心，同時(shí)增強(qiáng)投資客的信心。③平臺(tái)建設(shè)建議盡快推出茶博會(huì)的方案，借助茶博會(huì)平臺(tái)建設(shè)，增強(qiáng)商戶及投資客戶的信心。第三章招商思路和策略第一章市場(chǎng)分析第五章招商執(zhí)行安排第六章招商籌備第二章工程分析第四章業(yè)態(tài)與租金建議工程業(yè)態(tài)規(guī)劃原因：1、通過(guò)對(duì)上海幾個(gè)專業(yè)茶葉市場(chǎng)考察發(fā)現(xiàn)，高層位都是茶具和古玩字畫(huà)等一些欣賞類的業(yè)態(tài)，這樣易于吸引客戶參觀，也提升茶城的文化氣氛，也豐富了茶的品類，對(duì)客戶更多的選擇權(quán)；2、1層位置較好，易于引進(jìn)品牌商家和名茶商家，也可提升茶城的形象；3、2層茶葉批發(fā)零售，利于提升工程的租金水平。周邊工程的租金情況分析工程周邊租金水平租金水平：25～80元/平米/月長(zhǎng)三角拜訪幾大城市茶葉專業(yè)市場(chǎng)租金租金水平：20～150元/平米/月安吉水平：25～80元/平米/月工程租金分區(qū)規(guī)劃分區(qū)價(jià)格整體平均租金28～100元工程租金收益測(cè)算租金分區(qū)規(guī)劃租金分區(qū)規(guī)劃第三章招商思路和策略第一章市場(chǎng)分析第五章招商執(zhí)行安排第六章招商籌備第二章工程分析第四章業(yè)態(tài)與租金建議招商推廣執(zhí)行節(jié)點(diǎn)安排14年8月28日9月29日11月中旬15年3月15年4月15年6月奠基典禮上海茶博會(huì)招商發(fā)布大會(huì)茶博會(huì)暨招商簽約大會(huì)15年5月開(kāi)始裝修上海茶博會(huì)試營(yíng)業(yè)第一波第二波第三波12月下旬招商推廣執(zhí)行節(jié)點(diǎn)圖示時(shí)間段：2024.8.28——2024.11中旬

第一波——準(zhǔn)備期及主攻期1〕目標(biāo)：上海茶博會(huì)參展，完成累計(jì)辦A卡200張；完成意向簽約20%；主店商家、品牌商家達(dá)成入駐意向。2〕推廣思路：以招商政策確定為由頭，再次回訪安吉已登記和溝通商家，以安吉竹葉城為突破口，與商戶簽署?商戶申請(qǐng)入駐意向書(shū)?或意向入駐協(xié)議，同時(shí)辦茶博會(huì)〔茶葉協(xié)會(huì)〕會(huì)員卡；通過(guò)參展上海茶博會(huì)，與到會(huì)商家進(jìn)行溝通登記，并盡可能與其簽署?商戶申請(qǐng)入駐意向書(shū)?或辦A卡。以招商發(fā)布大會(huì)為由頭，跟進(jìn)上海茶博會(huì)已登記商家，展開(kāi)安吉、湖州及茶葉產(chǎn)地的招商，誘導(dǎo)其簽定協(xié)議；招商發(fā)布大會(huì)，與商家聯(lián)誼，促進(jìn)其簽定協(xié)議。3〕主要?jiǎng)幼鳎荷虾２璨?huì)參展參展思路及內(nèi)容：1、在茶博會(huì)設(shè)立攤位，進(jìn)行工程展示，并與已辦VIP-A卡商戶或安吉品牌商家聯(lián)絡(luò)，與其合作參展，分區(qū)展出加盟品牌商家產(chǎn)品；2、在茶博會(huì)展開(kāi)招商活動(dòng)：〔1〕發(fā)放招商和銷售資料；〔2〕與商家溝通、登記，并對(duì)有意向的商家簽署?商戶申請(qǐng)入駐意向書(shū)?或意向入駐協(xié)議。3〕主要?jiǎng)幼鳎赫猩贪l(fā)布大會(huì)思路及內(nèi)容：通過(guò)一系列活動(dòng)，與商家聯(lián)盟，推動(dòng)招商和促進(jìn)簽定意向協(xié)議。1、安吉中國(guó)茶城招商推介2、品牌商家現(xiàn)場(chǎng)簽約，展示招商成果3、“安吉茶葉協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位〞授牌儀式4、茶藝表演、名茶品嘗。開(kāi)辟一個(gè)茶藝表演區(qū)域，聘請(qǐng)5－6名茶藝師表演茶藝，為有興趣的嘉賓、客戶獻(xiàn)茶。5、參加代金券商戶產(chǎn)品展示6、招待晚宴、茶藝表演、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。3〕主要?jiǎng)幼鳎捍鹑顒?dòng)啟動(dòng)思路及內(nèi)容：1、給已辦VIP客戶發(fā)放“代金券〞獎(jiǎng)勵(lì)，憑“代金券〞到已辦A卡商戶和簽約商戶處采購(gòu)茶葉或茶藝品。2、建議工程在招商新聞發(fā)布大會(huì)上首次啟動(dòng)，并推動(dòng)招商和VIP認(rèn)籌。3、建議啟動(dòng)代金券后、辦VIP所享受贈(zèng)禮品〔398元廚房用具一套〕不可廢除，或與“代金券〞疊加發(fā)放，或叫客戶選擇性的認(rèn)領(lǐng)。6〕工作準(zhǔn)備安排：9月25日前，完成招商文件、招商資料準(zhǔn)備；9月23日前，完成上海茶博會(huì)參展方案；9月25日前，完成參展商家的溝通與合作；10月中旬，完成招商發(fā)布大會(huì)方案；10月下旬，完成招商發(fā)布大會(huì)物料及廣告投放準(zhǔn)備。4〕執(zhí)行要點(diǎn)：招商文件和物料確實(shí)定及準(zhǔn)備完畢；安吉商家的聯(lián)絡(luò)，意向簽約溝通，“代金券〞采購(gòu)會(huì)員加盟；上海茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招商準(zhǔn)備及開(kāi)展；安吉、湖州及茶葉生產(chǎn)基地商戶意向簽約會(huì)溝通；招商發(fā)布大會(huì)商家誘導(dǎo)意向簽約。5〕廣告支持：建議與阿里巴巴合作，開(kāi)辟安吉中國(guó)茶城網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并在阿里巴巴茶葉網(wǎng)店專區(qū)，打茶城招商廣告；在各地名茶基地茶葉批發(fā)網(wǎng)上打茶城招商廣告，如福建茶葉門戶網(wǎng)。并建議在售樓處前作茶城招商大牌廣告，在安吉幾個(gè)茶葉市場(chǎng)附近做茶城招商戶外廣告。建議?中國(guó)茶葉?雜志、?中國(guó)茶葉市場(chǎng)雜志?作茶城招商的廣告。時(shí)間段：2024.11中旬——2024.3月第二波——主攻期1〕目標(biāo)：完成50%租賃合同。2〕推廣思路：以茶博會(huì)會(huì)員招募等手段推動(dòng)商家的意向簽約或辦A卡，開(kāi)始重點(diǎn)針對(duì)整個(gè)長(zhǎng)三角專業(yè)茶葉市場(chǎng)、產(chǎn)地和全國(guó)范圍內(nèi)名茶產(chǎn)地專業(yè)市場(chǎng)的招商；以招商大會(huì)展開(kāi)與商家的租賃合同簽定；加強(qiáng)新老商戶互動(dòng)，鼓勵(lì)老商戶帶動(dòng)新商戶，注重老商戶帶新商戶策略的實(shí)施，進(jìn)一步促進(jìn)招商。3〕主要?jiǎng)幼鳎翰璨?huì)思路及內(nèi)容：與政府、農(nóng)林局、旅游局、茶葉協(xié)會(huì)、安吉白茶生產(chǎn)基地合作，舉辦華東茶葉茶藝博覽會(huì)，主要內(nèi)容可有茶葉茶藝品展銷、商貿(mào)洽談、茶藝交流表演、新聞發(fā)布會(huì)、全球茶產(chǎn)業(yè)論壇等，聚集全國(guó)各地及海外茶商。3〕主要?jiǎng)幼鳎赫猩毯灱s大會(huì)思路及內(nèi)容：1、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、品牌商家進(jìn)駐工程的簽約儀式帶動(dòng)招商，為后續(xù)招商和試營(yíng)業(yè)奠定扎實(shí)根底；2、通過(guò)此次活動(dòng)，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)和品牌商家的入駐信心，達(dá)成商家與開(kāi)發(fā)商合作的意向，為啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備；3、通過(guò)活動(dòng)爭(zhēng)取更多的知名品牌商家確定進(jìn)駐，促進(jìn)分戶招商。4〕執(zhí)行要點(diǎn)：長(zhǎng)三角區(qū)域商家跟進(jìn)與簽定意向協(xié)議和租賃合同；茶博會(huì)開(kāi)展，借勢(shì)大力推動(dòng)招商活動(dòng)；招商簽約大會(huì)，促進(jìn)招商和銷售。5〕廣告支持：安吉及湖州戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、播送、雜志、報(bào)紙、新聞報(bào)導(dǎo)等全面展開(kāi)，招商、銷售一體化訴求。茶文化之旅名茶生產(chǎn)基地實(shí)效媒體宣傳、新聞報(bào)道和網(wǎng)絡(luò)媒體傳播。時(shí)間段：2024.3——2024.6第三波持續(xù)招商期1〕目標(biāo)：達(dá)成80%正式入駐。2〕推廣思路：重點(diǎn)分析原因挖掘未簽定意向協(xié)意的老客戶，進(jìn)一步溝通洽談，并進(jìn)一步與名茶基地商戶溝通，盡量促成其簽定意向協(xié)議和租賃合同，并催促簽定租賃合同的客戶裝修進(jìn)駐；參展上海春季茶博會(huì)，并開(kāi)展招商活動(dòng)，以作為后補(bǔ)資料源。3〕主要?jiǎng)幼鳎捍叽俸炗喿赓U合同、裝修；上海茶博會(huì)參展；試營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備。